集团业务分析与经营模式借鉴报告课件1.ppt

1、2022-8-72003SLMGC-PREZ021业务单元定义业务一17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资业务二划归华电公司的原山国电属8个电厂的电力设备、物资划归华能公司的3个电厂电力设备、物资业务三省内地方小火电厂的电力设备、物资趸售县属供电公司的电力设备、物资业务四鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场业务六面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购业务七无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务业务八面向系统外部市场，以德州物

2、流为代表电力物资的物流业务发展业务九招标、设备成套和进口专业服务业务2022-8-72003SLMGC-PREZ022业务单元分析框架电力物资相关业务电力物资无关业务鲁能系统内客户系统外客户业务一业务六业务五业务三业务二业务四业务七注：表示现有业务 表示尚未完全开展的潜在业务业务八业务九2022-8-72003SLMGC-PREZ023导 读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统的发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七

3、分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析2022-8-72003SLMGC-PREZ024业务一：鲁能体系内电力物资市场-现状 17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压 留在鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河、石横（中华电力）鲁能作为投资主体的电源在建项目：河曲电厂 由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本

4、上完全属于鲁能物资，即“碗里的”，是公司销售收入的主要来源市场范围现状2022-8-72003SLMGC-PREZ025业务一：2002年本部、国贸、销售公司业务增长态势很好，分别达24%、20%、20%，配送、分公司出现大幅下滑-50-50-40-40-30-30-20-20-10-100 0101020203030增幅增幅本部本部销售公司销售公司分公司分公司核算单位核算单位2002年较2001销售收入变化2002年较2001销售收入变化增减幅度增减幅度2022-8-72003SLMGC-PREZ026业务一：四类主营业务预计将有所下降0 02 24 46 68 81010121214141

5、616发电物资发电物资发电设备发电设备供电物资供电物资供电设备供电设备2002年2002年2003年2003年2004年2004年2022-8-72003SLMGC-PREZ027发电设备业务预计将会缓慢下降0 02 24 46 68 8101012121414亿元亿元2000年2000年 2001年2001年 2002年2002年 2003年2003年 2004年2004年2000-2004年发电设备统计及预测2000-2004年发电设备统计及预测2022-8-72003SLMGC-PREZ028发电物资业务的可控市场2003年预计在2亿元左右2002年发电物资统计2002年发电物资统计50

6、.43%50.43%49.57%49.57%技术改造技术改造大小修、正常大小修、正常维护维护2022-8-72003SLMGC-PREZ029鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经营思路，加快提高市场竞争意识发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造，如脱硫；日常维护。影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。1.公司多数人员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原岗位，安置富余人员的难度不会太大。改革后，

7、与划分出去的电厂的关系变化：兄弟-朋友-竞争者。投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。现状市场特点2022-8-72003SLMGC-PREZ0210供电设备业务前几年逐步增长，未来市场难以确定0 02 24 46 68 81010121

8、2141416162000200020012001200220022003200320042004亿元国家城农网改造的政策：19992001年落实，全国项目资金总额2000亿元，山东省92亿，主要是供电设备采购。现在，该项工作基本结束，业务将消失，收入将大幅萎缩。根据城农网改造物资管理办法文件规定，整个农网改造作为一个大项目，分若干期工程来采购、管理。以前，农网改造可以收费，2002年起不能收费，故公司不再签定合同，合同直接和分公司签定，有利于减少纳税，降低成本。说明2022-8-72003SLMGC-PREZ0211供电物资业务中大修等非城农网业务将缓慢减少，而城农网改造将因为波动大，难以预

9、计城农网改造资金中，实际可获得的资金具有明显的逐级递减特征，而且减少的幅度较大。影响供电物资采购量的关键因素：电网企业的固定资产规模、设备的技术水平2003年城农网改造计划尚未下达，业务量完全取决于国家项目计划，估计很难维持以前的业务水平。根据技术改造周期性特点，一般地，大修（变压器等）815年；大设备（隔离开关等）国产产品8年、进口产品15年免维护。这样就意味着近几年改造的电网将在相当长的时间内保持良好的运行状态，大小修、日常维护的物资采购量都将变得很小。当然，2003年电网建设依然是政策支持的业务重点，还会有一定的业务量。现状与特点2022-8-72003SLMGC-PREZ0212供电物

10、资业务预计将缓慢下降0 01000010000200002000030000300004000040000500005000019991999 20002000 20012001 20022002 20032003 20042004大修等大修等城农网城农网2022-8-72003SLMGC-PREZ0213综合分析业务一，近期内四大类业务依然有保障，发电物资业务下降会比较明显，发供电设备在2-3年内将会维持，供电物资的不确定性较大厂网分开对供电设备业务影响不大，因为电网没有发生变化项目概算总承包政策改革对供电设备业务的影响很大改革后，划出去的电厂新建项目业务将完全消失对发电设备业务的影响小于发

11、电物资业务1.技术改造和大小修、正常维护两者的业务量比例相接近，技术改造受国家产业政策影响很大，属于波动业务；而大小修、正常维护属于比较稳定的业务，改革中两者业务减少受到的影响程度相当供电设备发电设备厂网分开对供电物资业务影响不大，城农网改造业务量完全取决于国家计划，估计很难维持以前的业务水平，但2003年电网建设依然会有一定的业务量1.大修等业务会小幅下调供电物资厂网分开改革，截止到目前，预计发电物资业务的市场容量将减少近50%稳定的大小修、维护业务和波动的技术改造业务各减少50%发电物资2022-8-72003SLMGC-PREZ0214初步建议：对系统内的业务一，必须强化优质服务，转变思

12、想观念强化优质服务：强化优质服务：市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面、专业化的中介服务，增加售前售后技术服务的水平和力度。不仅做到有求必应，还要主动关心客户，真正为客户解决问题，树立良好的服务、高质量的品牌。监督检查服务质量：监督检查服务质量：必须确保切实提高客户满意度，加强对业务部门的服务质量/态度的监督考核管理，严格按照ISO9000认证的标准作好客户投诉的季度统计、管理、反馈工作。转变思想观念：转变思想观念：员工必须加快转变市场主体的角色意识，加强培养客户至上、市场竞争等思想观念。降低运营成本：降低运营成本：加强采购流程管理，精简冗员，降低运营成本，利用ERP实

13、施的机会，尽快建立全面的计划、订单、合同等的控制管理。建立全面的项目管理体系，包括项目的流程、绩效控制管理和人、财、订单的运作效率。整合资源整合资源：借鉴计划型企业改制转化为市场型企业的成功改革经验，充分利用现有资源，整合厂商、客户等的各种资源，发挥多重身份作用，实现资源的优势互补。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。培育能力：培育能力：加速培育市场能力，主动采取行动解决在现有体制下看起来无法解决的问题，为提高在下一步厂网分离改革中的谈判与公关地位以及全面市场化条件下完全市场化经营作好准备。2022-8-72003SLMGC-PREZ0215导 读业务一分析：系统内发

14、供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析2022-8-72003SLMGC-PREZ0216划分出去的11家发电厂的电力物资市场业务现状堪忧2022-8-72003SLMGC-PREZ021711家划出发电厂的业务量占鲁能发电物资总业务量的一半，形势严峻51%49%保留电厂划

15、出电厂两块业务百分比由图表可以看出，划出6个电厂的业务几乎占总业务量的一半，这预示着2003年鲁能物资的发电物资业务形势严峻，压力很大2022-8-72003SLMGC-PREZ0218此市场原属鲁能物资的业务范围，有其自身的业务特点业务量大业务熟悉注重服务质量这11家电厂是原山东电网的主力机组，对电力物资的需求量较大。2002年此块市场的发电物资业务额是1.963亿元由于电厂的正常生产是关系到国计民生的大事，所以此类市场更注重响应速度和服务质量采购基本上是电力物资，鲁能物资在此方面有着资金和经验优势2022-8-72003SLMGC-PREZ0219此项业务在托管期过后，将呈衰退趋势这8家电

16、厂的装机容量占原来总装机容量的63%，2002年这几家发电公司的业务额是1.963亿元，鲁能物资将失去很大的一块发电物资市场份额华能公司有着自己严格的物资采购系统，加上历史业务往来不密切，该市场也将丢失由于行政关系的脱离和电力物资采购的特点，鲁能物资对这部分市场的未来开拓也很有限2022-8-72003SLMGC-PREZ0220该市场的机会与威胁分析华电未来可能会逐步成立自己的内部采购系统，要争取这些划分出去的电厂的物资采购业务难度会越来越大华能的采购管理比较严格，电厂的物资采购很难争取可利用以前的业务关系，借助关系营销手段，争取部分代管利用现有资质采取多种形式，争取为这些企业提供专业服务机

17、会威胁2022-8-72003SLMGC-PREZ0221争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐步演变为以强调专业化服务为导向的市场化业务由于目前华电公司还没有物资采购部门，缺少物资采购的专业经验，因此对这部分市场鲁能物资还是可以有所作为的由于脱离了行政关系，鲁能物资对划出去的发电公司没有了管理职能。建议将协作组挂到行业协会，利用行业协会这条纽带将彼此联系到一起，便于进行业务的协作与开展鲁能物资在物资采购方面有着优势，可利用承包或代管的方式去争取市场，以服务赢得客户利用鲁能物资的驻外机构上海公司的一些特殊优势为其提供专业服务，利用三公招标、国际贸易公司的招标资质、进口权为其提供专业化服务2022

18、-8-72003SLMGC-PREZ0222导 读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析2022-8-72003SLMGC-PREZ0223业务三：整个不参加调度的电厂中多数是小火电和热电厂，总装机容量达到458万千瓦，是省内发电系统另一重点市场资料来源

19、：2001年山东省电力工业统计资料汇编不参加调度的电厂个数比例不参加调度的电厂个数比例52%52%44%44%4%4%0%0%重点企业重点企业地县属电厂地县属电厂自备电厂自备电厂乡村属电厂乡村属电厂不参加调度的电厂发电量比例不参加调度的电厂发电量比例49%49%39%39%3%3%9%9%重点企业重点企业地县属电厂地县属电厂自备电厂自备电厂乡村属电厂乡村属电厂小火电包括：地市级属小电厂县级属小电厂自备电厂乡村属电厂2022-8-72003SLMGC-PREZ0224小火电物资市场容量很大，而且近年将呈现快速增长态势，根本原因在于其价格高于网内电价和地方保护主义地方火电厂数量多，接近300个，总

20、装机容量约458万千瓦，其中县供电企业所属的电厂共22个，50台机组，装机容量50万千瓦。小火电发展迅速的根本原因在于其价格高于网内电价，加上地方保护主义更加快了其发展的势头，这是物资采购的大好形势。单个电厂采购量少，品种多，业务比较分散。鲁能物资与这些客户历史上业务交往很少，关系松散。由地方财政支持，资金长期短缺，采购时关注的第一因素是低价格，质量关注度低，售后服务工作量大，售后成本高地电的小机组采购多半是在本省完成，设备供应商为背景广泛的不规范的小企业，设备多半不是优质产品。已经批准的30多个基建项目将带动小火电的物资市场需求增加，对市场需求的增长将产生根本影响。现状、特点资料来源：调研和

21、2002年相关数据分析2022-8-72003SLMGC-PREZ0225由于价格偏高和诸多客观因素，小火电和大量企业自备电厂没有实行有偿并网和统一定价，导致成本低，投资收益大，短时间内局面难以扭转，这部分物资市场容量也很大，对鲁能物资也具有较大吸引力。直供区小火电平均上网电价为0.41元/千瓦时，最高为0.578元/千瓦时，最低为执行平进平出电价0.1885元/千瓦时。胜利油田和齐鲁石化企业自备电厂20%上网量的电价为0.285元/千瓦时。趸售区小火电平均上网价为0.47元/千瓦时，最高为0.5899元/千瓦时，最低为0.405元/千瓦时。价格偏高从能源政策上，新上小热电和综合利用机组是被鼓

22、励优先发展和建设的从政府态度上看，省级、地市级有关部门对小火电和自备电厂是支持的从投资效益看，有实力的企业纷纷争相投资热电厂从降低生成本看，用电大户企业都希望建设自备电厂客观形势2022-8-72003SLMGC-PREZ0226当然，该市场也存在市场分散、开发难度大、部分客户拖欠货款、信用资质较差等特点。因此该业务也存在一定的风险，符合“有收益就有风险”的市场规则。据调查，小火电客户的信用资质差，经常延期支付货款，甚至赖帐、拖欠质保金外部访谈发现，山东省电力设计院、各电建公司在开发小火电业务中，拖欠、延迟支付、抵赖货款现象严重，信誉很差。原因之一是建小火电厂是地方利益驱动的，故地方保护主义在

23、默许其违规操作。案例：济宁邹县的里彦电厂，是司法局监狱煤矿投资的自备电厂，1999年投资兴建2台135MW机组，总计货款约6亿元，一直在拖欠鲁能物资的货款，有钱依旧不还，到目前还欠1000多万，帐龄已有一年，信誉极差。另外，该电厂负责人是人大代表，政府资源关系都很好。当然，该项目还是有收益的，前提在于要做好客户信用调查和财务能力调查。2022-8-72003SLMGC-PREZ0227县供电公司物资采购市场容量很大，但各地市业务量和关系方面表现参差不齐q全年的物资采购额很大，89个县，每个县每年约1000万2000万采购量，按低位值计共有约10亿元市场（含部分办公物资）q济南、德州、临沂、潍坊

24、分公司对县电力公司的业务管理关系比较好，但是采购量也是很小q其他地市物资分公司的业务关系都较差共有10个县电力公司，5个电厂，总体的设备材料需求量约2000万/年。近三年来在德州分公司约100万采购量县属发供电单位到德州分公司采购的条件是：严重缺钱、强烈需要低成本、紧急需要、设备材料特殊、自己买不到等等。即德州分公司对县属发供电单位的吸引力很小各县公司的物资公司/三产公司自己需要养活2030人，人员冗余，负担很重资金短缺严重，经常赊销，导致拖欠货款严重整体现状、特点德州现状、特点2022-8-72003SLMGC-PREZ0228该市场存在着一定的社会风险和回款风险，建议有选择地加强市场开拓

25、建议有选择地介入这块市场介入该市场，建议先参与县供电公司一部分项目的招标代理，协助选购设备，逐步找到恰当的合作模式和结合点，逐步突破。需要采用长期渗透的办法，一点一点开拓市场，不能急功近利 由于该项工作的难度很大，信用调查很关键，必须由熟悉当地情况的专人负责，建议由各地分公司直接操作，在人员匹配、资源调用、销售费用等方面保证新市场的开拓为规避资金风险，应采取对应措施，将一部分风险转移给设备和物资生产厂家最关键的风险是：如果直接按照市场化运作，鲁能物资完全占领该市场实现集中统购，各县供电公司的物资采购部门将失去物资采购的收入和利润，大量职工生活保障将得不到确保，很可能会引起社会不稳定市场开发建议

26、q每个县供电公司约有800-1000人，共计至少约80000人，整体上人员严重富余，超过山东电力的总人数q其中，每个县基本都有物资公司，大约有20-30人，完全自己控制物资采购，用以养活这批人q资金短缺，信用差，回款困难q该市场容量大，但是实际可获得的有效市场很小，因为该业务很可能依然是计划经济行为，非市场化行为市场现状与特点社会风险：当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源回款风险：客户信用资质差2022-8-72003SLMGC-PREZ0229从电力物资供应的子产业价值链分析，发供电企业在上游的产品质量、价格、服务质量方面要求比较突出，这也是我们关键的努力方向设

27、备物资制造商鲁能物资发供电企业基本活动关键要素生产制造流程控制质量保障收集信息邀标招标采购供应产品质量价格技术服务支持品牌速度规模经济性运营费用交货期服务质量发供电安全生产低成本客户满意产品质量价格服务质量2022-8-72003SLMGC-PREZ0230发供电企业在产品质量、价格、服务质量方面的要求决定了其在选择供应商时必须考虑综合的评价指标体系，一般包括企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境四类2022-8-72003SLMGC-PREZ0231将鲁能物资可控的实际能力比照供应商选择标准，可以看出，我们在品种柔性、价格、批量方面的能力比较强由华中理工大学管理学院CIMS-SCM

28、课题组1997年的一次调查统计数据可知：目前我国企业在选择供应商时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势一致；其次是价格，92.4%的企业考虑了这个标准；69.7%的企业考虑了交货提前期；批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一。0 02020404060608080100100百分比98.592.469.745.530.321质量价格交货提前期品种柔性提前期和价格折扣提前期和批量折扣2022-8-72003SLMGC-PREZ0232小结与建议2022-8-72003SLMGC-PREZ0233导 读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、

29、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析2022-8-72003SLMGC-PREZ0234房地产行业投资巨大，房屋造价中物资材料所占比例很大房地产项目成本构成中国2001年用于房地产的投资高达6000多亿。在一个房地产项目中，建安工程费一般要占到总投资额的50，其中各类材料费占到建安工程费的50以上，总体来讲，工程材料费占到总投资额

30、的25以上，是一个巨大的市场。房地产开发投资（亿元）731193825543149 3216 31783614410349846246811901000200030004000500060007000800090001992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 20022022-8-72003SLMGC-PREZ0235房地产物资主要以下列几类物资为主土建水、暖、通风、消防电气结构装修钢筋混凝土面饰材料电梯钢管散热器卫生洁具空调机组强电弱电风机消防器材电缆各类导线配电箱各类灯具楼宇自控配电箱网络电视电话2022-8-72003SLMGC-P

31、REZ0236房地产项目物资采购方式（一）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商直接购买的建筑物资一般为利润空间比较大和影响感观的两类物资。利润空间 比较大的建筑物资包括：钢筋、玻璃幕墙、空调、水泵、电缆等物资。影响感观的物资：卫生洁具、电梯、大理石、面砖等物资。优势：房地产开发商通过采购利润空间比较大的建筑物资可

32、以比较好的控制成本，降级工程造价，同时，采购影响感观的物资可以保证工程质量，保证公司品牌，减少客户纠纷。劣势：房地产开发商投入较大精力参与到工程施工中，容易在工程质量和工期方面引起与建筑承包商之间的纠纷，难以确认双方之间的责任。2022-8-72003SLMGC-PREZ0237房地产项目物资采购方式（二）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建

33、筑承包商自行采购。房地产开发商寻找的建筑物资和直接购买的物资类别是一样的。与第一种方式不同的是由建筑承包商签订合同，并负责物资的催运、质量验收等工作。在结算的时候，按照开发商寻找的价格进行结算。优势：较好的控制成本和工程质量，并能够减少与建筑承包商之间的纠纷劣势：相对与第一种采购方式，成本略有上升，与建筑承包商之间在工期方面矛盾有所减少，但还是有矛盾2022-8-72003SLMGC-PREZ0238房地产项目物资采购方式（三）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。

34、房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商根据工程概算将工程整体承包给建筑承包商，只对工程的质量和工期进行控制，结算时建筑物资按照概算价格进行结算。优势：房地产开发商可以将更大的精力投入到其它价值环节中。与建筑承包商在工程质量和工期方面没有纠纷。劣势：工程造价相对于前两种采购方式较大。2022-8-72003SLMGC-PREZ0239房地产项目物资采购特点采购金额巨大采购物资质量不易识别采购物资种类繁多物资采购多由内部部门完成房地产是资金密集行业，投资巨大，物资采购金额巨大利润空间

35、大建筑物资的特点是很难通过外观来判断其质量，需要使用较长时间才能做出判断，使得建筑物资采购一般寻找品牌较好的企业一个房地产项目物资采购种类有上千种之多房地产项目物资的采购一般由公司内部部门来完成2022-8-72003SLMGC-PREZ0240房地产市场竞争趋势越来越激烈，对成本控制要求越来越高1990-2000年我国房地产企业个数0500010000150002000025000300003500040000企业个数（个）4400 5128 1356626027314863348221269212862437825762273031990 1991 1992 1993 1994 1995

36、1996 1997 1998 1999 20001990-2000年我国房地产企业实现利润（亿元）-500501001502001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000中国房地产企业数量从96年开始逐渐上升，与此同时，房地产行业利润从94年开始逐渐下降，到2000年有所回升，房地产行业已经进入理性投资时代，加强管理，控制成本资料来源：历年中国房地产统计年鉴2022-8-72003SLMGC-PREZ0241房地产商控制成本的一项重要措施：降低采购物资价格项目策划工程建设销售施工队伍招投标建筑物资采购建筑施工工程验收建筑物资采购

37、占到房地产项目总造价的25左右，且建筑物资的降价空间大，历来是房地产商关注的重点2022-8-72003SLMGC-PREZ0242鲁能系统内多家专业公司经营房地产项目在鲁能系统内的各专业公司中，以房地产为主营业务的有：鲁能拓展置业公司、鲁能英大公司、重庆鲁能公司、宜宾鲁能公司,主要业务集中在拓展置业和英大公司两家。最近集团公司又决定对海南房地产进行开发，下表是集团公司在2001年房地产方面的统计数据2022-8-72003SLMGC-PREZ0243鲁能拓展置业有限公司在房地产项目投资巨大鲁能拓展置业有限公司在2000年9月，与济南市政府签定了占地386公顷的济南南部城区项目的开发合同，使公

38、司的土地储备达到400多万平米。预计投资总额将达到100多亿元。鲁能拓展置业有限公司投资兴建的房地产项目有鲁能大厦、林祥大厦、天地广场、经纬大厦、长青工业园、青岛海情花园、海风花园、沧口港码头填海造地等项目，同时在重庆也有房地产开发项目鲁能拓展置业有限公司的不断发展，房地产项目的不断开发，必然带动相关物资的采购。2022-8-72003SLMGC-PREZ0244鲁能物资与上述经营房地产专业公司同属鲁能集团，且在三家公司中占有一定股份鲁能物资集团在以上三家公司中均占有股份，且在鲁能拓展置业有限公司中股权高达40，在海南鲁能广大置业有限公司中达到38，并且鲁能物资还和三家公司以及鲁能英大、宜宾鲁

39、能、青岛仲盛同属鲁能集团依靠争取内部政策和资源，实行物资统一采购，集约化经营，依靠价格、质量和优质服务，以及市场化的运作，鲁能物资将有可能逐步获得部分房地产物资的采购权2022-8-72003SLMGC-PREZ0245鲁能物资集团作为专业物资采购公司，能够通过规范的采购流程降低工程造价、保证工程质量提出物资需求计划制定物资采购方案招投标签订物资采购合同通过招投标过程中的技术评标和商务评标，可以保证所采购的物资“价廉物美”大规模、集团化采购可以增加与生产厂商的谈判能力，从而可以压低材料价格房地产开发商自行采购过程中，往往受到采购物资经办人暗箱操作的困扰，给企业带来一定的风险。由专业物资采购公司

40、负责操作，可以有效避免暗箱操作，在物资采购环节为客户创造更大的价值2022-8-72003SLMGC-PREZ0246鲁能物资在房地产物资采购方面的优劣势及机会、威胁分析鲁能物资资金实力雄厚鲁能品牌知名度高、信誉好鲁能物资熟悉采购的商务工作鲁能对房地产中强电类物资非常熟悉对房地产行业不熟悉对房地产物资不熟悉缺乏房地产类相关人才S优势W劣势O机会T威胁房地产行业发展前景看好鲁能集团系统内部专业公司有大量房地产项目房地产行业物资采购多为内部采购2022-8-72003SLMGC-PREZ0247鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行：鲁能物资集团应

41、该积极争取鲁能集团内部行政政策，采购房地产项目中的电气类物资，主要包括电缆、配电箱、配电柜、各类导线、灯具等。从熟悉的物资着手，以达到逐步熟悉房地产项目运作的目的鲁能物资逐步由电气类物资过渡到其它房地产类物资，主要包括钢筋、面饰材料、卫生洁具、电梯、空调机组等利润空间大的物资。以达到掌握这些物资市场信息，锻炼自身采购能力的目的鲁能物资采购业务逐步向鲁能集团外过渡，通过大规模、集团化、规范化采购为客户带来价值，使房地产物资采购成为物资集团新的利润增长点2022-8-72003SLMGC-PREZ0248中国煤炭市场从2001年开始回暖0200400600800100012001400百万吨129

42、2.181374.081325.251232.511043.63951.061093140019951996199719981999200020012002 1997年以来，由于经济波动、节能成效以及经济结构调整的影响，煤炭需求减少，煤炭市场供大于求，原煤生产大幅度下降，2000年比1996年下降31%，但是从2001年开始，中国煤炭产量开始回升，煤炭需求量逐渐加大。这些信息预示着中国煤炭市场的投资将会加大2022-8-72003SLMGC-PREZ0249鲁能物矿开发有限公司负责鲁能集团矿业开发鲁能矿业集团拥有4个子公司：山东鲁能菏泽矿业开发有限公司、山东鲁能泰山矿业开发有限公司、海南鲁能矿

43、业开发有限公司、山东鲁能临沂龙宝山矿业开发有限公司。这4个子公司均投资兴建了煤矿、石膏矿、黄金矿等，投资数目巨大。其中山东鲁能菏泽矿业开发有限公司计划投资11亿元用于郭屯井田，用5年左右的时间，到2006年以前，将其建设成为一座年生产能力为240万吨以上的高产、高效、高质量的现代化煤矿，同时公司的发展目标是在1015年内，利用巨野煤田丰富的煤炭资源，投资150亿元人民币，逐步建成34对特大型现代化矿井，达到年产原煤1000万吨以上的生产规模 鲁能物矿开发有限公司菏泽矿业开发有限公司泰山矿业开发有限公司海南鲁能矿业开发有限公司临沂龙宝山矿业开发有限公司2022-8-72003SLMGC-PREZ

44、0250鲁能集团在山西、陕西等地进行矿业投资鲁能集团在山西、陕西等地都有矿业投资，这些矿业投资目前正在筹备和建设初期，需要大量的物资采购2022-8-72003SLMGC-PREZ0251新建煤矿成本主要由五部分构成新建煤矿井巷工程土建工程设备购置安装工程其他费用施工准备工程井筒主要运输道及回风道采区井底车场巷道及峒室提升系统地面运输辅助厂房及仓库行政福利设施主要运输道及回风道采取提升系统安全技术及监控系统供电系统井筒安全技术及监控系统供电系统在新建煤矿项目中，设备采购一般占到30以上，主要包括：绞车、皮带、采煤机、支架、综掘机、跳汰机、洗选设备、复选机等，这些设备采购金额巨大，利润空间大。2

45、022-8-72003SLMGC-PREZ0252已建成煤矿的物资采购主要包括设备配件和巷道维护物资、大修技改物资等设备配件主要指煤矿各种大型设备的配件巷道维护主要包括工字钢、水泥、砂石、电缆、管路、矿灯等物资已建成煤矿的物资采购特点：品种繁多：物资采购品种在上千种以上。日常物资采购金额小：已建成煤矿日常物资采购没有大型机械设备，采购金额相对于新建煤矿比较小。大修技改项目采购金额较大：煤矿在进行大修技改项目时，会引进一些技术含量高的设备，这些设备的金额一般都很大。2022-8-72003SLMGC-PREZ0253目前煤矿物资采购模式目前，新建煤矿的物资采购主要由业主来完成，业主将物资进行分类

46、，将一些关键设备、主要材料由自己采购，将一些辅助的材料交由施工队伍承包目前，中国大部分煤矿是由各矿务局投资兴建的，所以煤矿物资的采购也由各矿务局统管。这其中既包括新建煤矿的物资采购，也包括煤矿日常维护、大修、技改等物资的采购煤矿物资采购的特点类似于电力物资采购，带有很强的垄断性质，煤矿物资采购的市场化程度比较低，这为外来物资公司的进入带来巨大的障碍2022-8-72003SLMGC-PREZ0254鲁能物资在矿业采购市场优劣势及机会、威胁分析鲁能品牌优良鲁能物资有采购大型机器设备的经验鲁能物资资金实力雄厚鲁能物资对矿业不熟悉缺乏矿业物资销售人才优势劣势机会威胁矿业投资巨大，物资采购金额大鲁能系

47、统内矿业投资巨大矿业投资物资采购特点为内部采购，市场化程度低2022-8-72003SLMGC-PREZ0255鲁能物资进入矿业物资采购领域建议策略争取集团公司上级政策，拿到物矿开发有限公司的供电系统物资的采购权逐步从鲁能系统内矿业物资采购向外部相关市场进军从矿业电力物资入手，逐步过渡到与矿业有关的大型矿业设备根据矿业物资采购的特点，鲁能物资在进军矿业物资采购时，一定要争取上级政策，从集团内部做起2022-8-72003SLMGC-PREZ0256导 读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能

48、体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析2022-8-72003SLMGC-PREZ0257专家预计“十五”到2010年电力需求平均增长速度可能在5%6%之间 数据来源：国电信息中心我国电力供应水平实际上是很低的，中国现在人均装机0206kW，人均发电量是976kWh，不到世界水平的一半。就这个意义而言，中国用电的潜在市场相当大21世纪前10 年到20 年，是我国电力发展的关键时期。预计到202

49、0年，全国装机容量将达到900 GW左右2022-8-72003SLMGC-PREZ0258“十五”期间我国装机容量和发电量仍将逐年增长，从而带动对电力物资的大量需求资料来源：电力生产统计快报我国电源结构“十五”规划目标是：电源结构中火电占72.4%、水电占24.5%、核电占2.4%、新能源占0.7%受各方面条件的限制，中国未来很长一段时期仍将以燃煤发电为主，预计到2050年，燃煤电厂发电量仍然要占50%左右 01000020000300004000050000装机容量(万千瓦)3384935300363003730039500发电量(亿千瓦时)148391640017600181001830

50、0200120022003200420052022-8-72003SLMGC-PREZ0259从部分省份“十五”电力建设动态表可以看出，各省的电力投入在持续增长注：蓝色字体是与鲁能物资签订协议的部分省份2022-8-72003SLMGC-PREZ0260我国的电力物资市场是按地域划分的，产品多局限于省内流通，近似于局部垄断我国电力物资产品市场流通性差一些省在尝试进行市场的互相开放，畅通物流21世纪前20 年中平均每年新增装机30 GW左右，其规模之大，连续时间之长，是世界上所没有的省外生产用电力物资市场容量庞大销售公司从2002年开始进行双向代理，与外省物资部门开展协作交流，帮助鲁能多产企业的