远洋天著春秋投标报告(合集)课件.pptx

1、三山八处 难得一墅远洋天著春秋683地块营销投标报告C O N T E N T SC O N T E N T S立题目标难点解题产品再定义破题思路出路亮题项目定位与价值提炼1答题2016年营销执行策略2345目 录PART1立题 目标解读 难点解读公寓销售均价4.2万/（含5000元/精装），预计套均总价400-500万商墅销售均价5.8万/，预计套均总价800万首期热销带动商墅产品的市场追捧，为后期快销奠定基础目标解读u 683地块商墅+公寓产品共192套，货值14.4亿（含公寓5000元/精装）u 2016年实现销售额4.15亿，其中公寓2.18亿，商墅1.97亿u 实现公寓产品全部售罄。

2、难点解读未来有隐患：北京商住限购一触即发，客户量恐将骤减！通州商住限购落地后，北京商住全面限购传言风生水起，近期可能落地执行的限购细节频传：即要求购房人必须缴纳北京社保满一年且名下无房，具体政策出台及执行时间尚未确定。公司购买无法一次性支付的客户解决方式：为客户提供代办注册公司、通过价格补贴等方式解决高持有成本的抗性。有购买资格客户数量下降70%或更低一年社保制约外地购买；名下无房的条件制约有实力人群，并有可能占宝贵的住宅名额。以公司名义购房的客户面临无法贷款，只能一次性付款的压力。解决方式：采用一次性分期付款方式，或者与能够提供50%贷款的银行合作，解决客户资金压力。商住限购可能带来的影响：

3、区域 项目名称 面积区间（）供应套数供应面积成交均价（元/）总价区间（万元）丰台区燕西华府580-839独栋6440644.48323881800-2800425-618双拼5223282.2357581500-2200161-343叠拼28061343.5133365500-1200303-380联排26194940.1526850800-1000西宸原著153-396叠拼10328939.911847192800-7300488-492联排209841.41047665100-5200130-223三居12022583.48837501000-1900142-143四居344871.768

4、24181100-1200汤泉墅236-320联排379460.8439347900-1300钓云台168-251四居9819295.3737481200-1900门头沟区西山艺境177-390联排14437655.5948803860-2000258-260五居379560.11426311000-1300润西山638-676双拼106515.22348902200-2400244-448叠拼20077720.5535064850-1600527-660联排4727150.98383852000-2500泷悦长安241-247联排7618571.15538551200-1400檀香府204-

5、238叠拼163544.945000900-1100271-325联排6319091.99450001200-1500海淀区万科如园182-259三居42696340.16572081000-1500240-520四居532148889.2626891500-3300303-519五居4916671.12506281500-2600琨御府121-183三居35256737.7477483950-1400205四居357186.89989052000148-248复式235148.64723631000-1800难点解读自住竞争是红海：同首付和同月供自住竞品众多，分流严重檀香府泷悦长安金玉府西山

6、甲一号西山艺境强佑府学上院首开华润城燕西华府西宸原著润西山万科如园琨御府汤泉墅钓云台天著春秋PART2破题思路 自身优势极致化挖掘 市场空白差异化寻找 客户需求最大化匹配已知优势：地段！地段！地段！3000年北京只有一个八大处自古以来，贵为九五之尊的帝王将相皆自古以来，贵为九五之尊的帝王将相皆视西山为龙脉之脊视西山为龙脉之脊，将其作为，将其作为上风上水的养生宝地上风上水的养生宝地。北京北京“东富西贵东富西贵”的传统说法，早已深入人心的传统说法，早已深入人心。这里积淀了京城各大别墅区中这里积淀了京城各大别墅区中最为深厚的传统文化底蕴最为深厚的传统文化底蕴。其与生俱来的尊贵，氤氲不绝的灵韵，以及千

7、古流转的帝王遗风，令西山别。其与生俱来的尊贵，氤氲不绝的灵韵，以及千古流转的帝王遗风，令西山别墅区列鼎墅区列鼎首席首席“皇家板块皇家板块”之之美誉美誉香山八大处法海寺颐和园产品层面：利弊参半别墅宜住公寓宜投资商墅产品总量少，面积控制好，西部片区首个城市二改三产品，具备做稀缺品的特性！商墅产品解析商墅（大区）户数统计产品套数面积上叠48套约135中叠48套下叠48套总户数144套外立面平面图平面图上叠中叠下叠地下二层地下一层首层二层三层七层八层九层四层五层六层厨房玄关餐厅卫生间起居厅卧室电梯(厅)电梯(厅)卫生间卧室卧室卫生间电梯(厅)衣帽间厨房玄关餐厅起居厅衣帽间卧室卫生间餐厅上空起居厅上空卧

8、室卫生间衣帽间卫生间卧室 二改三产品，大面积赠送，下中叠为8.1米改三层，上叠为6.9米层高局部改三层，上叠赠送露台 独立庭院空间，下叠有庭院赠送 地下家政区，下叠于地下二层有家政空间，动静分区，维护私密生活空间 户型狭长，面宽5.1米，进深11.6米 户内电梯，下中叠均有户内电梯，上叠无电梯优势：三居室，赠送空间大，下叠有花园，中叠功能全，上叠送露台，全部能够保证基本居住需求，又可满足别墅空间体验，拥有较强的产品力劣势：西部区域二改三产品无市场验证，中上叠无电梯商墅产品解析A1A2A3A6A5A5A5A5A5A5公寓户数统计户型名称套数套内面积居室数A14套873居A25套973居A34套7

9、42居A530套783居A65套833居总户数48套公寓（首层商业）优势：稀缺的平层公寓仅48套，三居室功能空间，燃气入户，精装交房，劣势：户型不通透，舒适度不足，自住市场竞争力相对偏弱北平面图公寓外立面及大堂入口公寓产品解析剖面图本体价值极致化n 区位价值尊贵、稀缺、不可复制的西山绝版地段！上风上水的养生宝地，龙脉庇佑，西贵之源；同时周边众多国家景区环绕，是远离纷繁的禅修养心之处；城六区，石景山CRD规划逐步落实，将带动区域产业升级，高支付力人群进驻；本项目为西山脚下最后一块城市别墅，是西部权贵的聚集地。n 产品价值面积及功能控制得当，总价控制400-1000万，不限购产品 商墅产品：城六区

10、首个高价二改三产品，产品赠送空间大，拥有较强的产品力，面积控制较好；但目前市场未有验证，产品舒适度和地段尊贵属性不匹配；公寓产品：平层公寓，多为东西朝向，户型不通透，精装交房且燃气入户，公寓产品市场竞争力相对偏弱。PART2破题思路 自身优势极致化挖掘 市场空白差异化寻找 客户需求最大化匹配海淀区普宅面积段：120-300总价段：1000-3500万元石景山普宅面积段：200-270总价段：1200-2800万元别墅面积段：330-440总价段：2500-4800万元 门头沟区普宅面积段：100-280总价段：200-1000万元别墅面积段：250-680总价段：1100-2400万元丰台区（

11、西部）住宅面积段：100-140总价段：300-1400万元别墅面积段:220-320总价段：1000-3500万元别墅市场|竞争板块项目所在版块及周边板块住宅总价段在1000-2800万元，别墅总价段在1100-4800万元。总价在1000万的别墅产品，绝对稀缺！由于本项目为西部版块首个二改三的商墅产品，因此盘点西部别墅市场，梳理竞争格局西山别墅的稀缺2013年1月-2016年6月 石景山区别墅供销存量的年度走势时间新增供应套数新增供应面积(万)成交套数成交面积(万)成交均价(元/)成交金额(亿元)存量套数存量面积(万)2013年0010.06211870.1220.112014年00000

12、020.112015年301.1140.14718951.04281.072016年00120.45849953.85160.62合计301.11170.65765585.01160.62 八大处，西山板块多年无新房供应，西山脚下一墅难求西山别墅项目盘点板块项目年份物业类型建筑规模(万)容积率四季青片区西山美庐2004年独栋9.020.41香山艺墅2002年独栋、双拼、联排、叠拼 3.40.67檀香山2004年独栋、双拼、联排25.50.58西山美墅馆2007年独栋、联排 400.67燕西台2007年联排6.70.68叠拼4.71.05诸子阶2007年双拼、联排50.63海淀片区自在香山（50

13、年）2008年独栋、双拼、联排、叠拼 120.67御树临风2005年联排251.34香山清琴2008年独栋、双拼9.60.28西部片区近一年成交总价在1800万元为成交临界点，800-1000万及1400-1600万，市场表现较好，本项目商墅800万总价段存在市场机会成交套数92813176051351211271431266829182611101911101613400万以下400600万600800万8001000万10001200万12001400万14001600万16001800万18002000万20002200万22002400万24002600万26002800万280030

14、00万30003500万35004000万40004500万45005000万5000万以上0200400600800100012001400西部片区近一年普宅+别墅成交总价段特征别墅市场|竞争板块百万量级别墅的稀缺区域 项目名称面积区间（）供应套数供应面积（）去化套数去化面积（）成交均价（元/）存量套数存量面积（）月均去化套数（套/月）总价区间（万元）丰台区燕西华府580-839独栋6440644.48 2918622.25323883522022.230.41800-2800425-618双拼5223282.2 3415196.435758188085.80.71500-2200161-3

15、43叠拼28061343.51 23050529.67333655010813.8416.0500-1200303-380联排26194940.15 18266285.6268507928654.554.3800-1000西宸原著153-396叠拼10328939.914914265.831847195414674.084.02800-7300488-492联排209841.4 104923.95104766104917.450.55100-5200汤泉墅236-320联排379460.84 3716.6939347348744.150.3900-1300石景山区天著春秋438-439双拼41

16、755.02 31316.11092491438.920.44800327-385联排269315.48 134655.6574069134659.831.92400-2900门头沟区西山艺境177-390联排14437655.59 9324352.91488035113302.684.0860-2000润西山638-676双拼106515.22 63901.573489042613.650.02200-2400244-448叠拼20077720.55 14253791.97350645823928.588.2850-1600527-660联排4727150.98 4626432.823838

17、51718.160.12000-2500泷悦长安241-247联排7618571.15 4410743.5953855327827.563.31200-1400檀香府204-238叠拼163544.9 45000163544.9 900-1100271-325联排6319091.99 450006319091.99 1200-1500合计1403469773.4884295735519174038.4西部片区低密产品供应主要集中在丰台及门头沟区域，且都在千万量级以上，本项目百万量级的商墅产品势必会是西部罕有的稀缺品石景山低密度自住稀缺区域 项目名称面积区间（）供应套数供应面积（）去化套数去化面

18、积（）成交均价（元/）存量套数存量面积（）月均去化套数（套/月）总价区间（万元）门头沟西山意境258-260五居379560.11102582.742631276977.410.3 1000-1300丰台区西宸原著130-223三居12022583.48 7814193.5783750428389.916.51000-1900142-143四居344871.76 324584.92824182286.842.71100-1200钓云台168-251四居9819295.3 386673.57 737486012621.735.41200-1900石景山区天著春秋199-273四居265680.8

19、6 234959.53637593721.333.31200-1800269-410复式4815378.58 3410812.5265993144566.064.91700-2700海淀区万科如园182-259三居42696340.16 31070572.755720811625767.415.51000-1500240-520四居532148889.2 433120365.1626899928524.0710.01500-3300303-519五居4916671.12 145166506283511505.120.31500-2600保利海德公园139-305四居13730718.22 13

20、028974.629008671743.63.01200-2800琨御府121-183三居35256737.74 31149782.5177483416955.237.4950-1400205四居357186.89 265338.849890591848.052.22000148-248复式235148.64 184111.637236351037.010.31000-1800天阅西山（待售）178、210、245约700140700预计8万约700140700预计1500-2000总计2920667175.021533349414.191387317760.8石景山区域多年来住宅产品供应稀缺

21、，能够居住的低密度自住型产品依然是稀缺品别墅市场小结：西山优质资源占有，资源型别墅稀缺！周边板块低密产品总价高，控总价能自住产品稀缺！市场多年无别墅产品供应，低密产品稀缺！供不应求的公寓市场供应面积(万)6.2702.260020.383.74成交面积(万)6.580.340.970.570.163.0510.69成交均价(元/)237152502028033305743020236562401952010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年0500010000150002000025000300003500040000450000510152025201

22、0年1月至今石景山商住公寓供销情况2015年商住公寓集中入市，拉升区域供应量，缓解部分居住需求，价格大幅提升，攀升至4万/，存量约11万存量面积(万)0.60.251.540.970.8118.1411.2去化周期（月）0.10.71.61.75.15.93.02010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年0.01.02.03.04.05.06.07.0024681012141618202010年1月至今石景山商住公寓存量及去化周期n石景山区商品住宅供应量少，整体处于供不应求状态：2011-2014年处于供应、成交两不旺状态，价格每年以8-10%幅度稳步提升；2015年

23、金融街长安中心、紫御长安等商住项目集中入市，同时受全北京地价上涨影响，价格快速增长，成交均价突破3.6万。注：以上数据截至2016年6月30日石景山片区商住项目近一年（2015年7月-2016年6月）供销存及去化情况项目名称产品类型建筑面积（万）容积率面积区间（）供应套数（套）供应面积（）成交套数（套）成交面积（）成交均价（元/）存量套数（套）存量面积（）月均去化套数（月/套）开盘时间在售景山财富中心平层公寓2.512.559-71一居1549563.4111697.823417 750.48 0.92012年5月17日苹果汇平层公寓4.453.4442-61一居25913826.132041

24、0837.733451 520.28 182015年7月10日66-85两居1108559.5675260.0132135 420.32 6金融街长安中心平层公寓384.538-51一居30213272.6623310206.4940352 610.27 292015年10月25日64-79两居18313500.7313910151.9439920 410.31 1785-108三居42440696.3530929296.0639688 1021.01 38小计44.96143299418.78963664503732.67中海金鑫阁Loft公寓4.8537-43一居45617946.3642

25、116541.0340547 290.12 60 2015年12月28日49-53两居1447406.041427303.8240164 20.01 2058-73三居26416513.820412653.9942421 590.38 29紫御长安Loft公寓84.7146-69一居78643137.2233619333.1542393 4492.37 282015年7月11日启迪香山Loft公寓15.63.938-39一居983823.82 983823.822016年6月25日47-60两居58628048.38 7334.7349704 57927713.65760-85三居715576

26、.46 178.0247961 705498.441绿地环球文化金融城Loft公寓234.545-60一居52428681.0825013606.9737865 2681.47 352015年12月31日小计35.82929151133.2136169851.71301055155437040.26待售华远石景山地块12.33.4目前无产品信息石景山公寓市场注：以上数据截至2016年6月30日，启迪香山目前在转签阶段区域平层公寓相对稀缺，本项目存在市场机会，金融街长安中心以其大体量商业配套、近轨道交通、强居住属性的优势成为区域内公寓销售冠军同区位分流竞品启迪香山基本信息位置石景山香山南路28号

27、总建筑面积156000容积率3.9物业类型loft公寓建筑层数9层装修状况精装，精装标准报价5000元/（含部分家电）户型面积38、48、78、85梯户比14梯97户销售报价当前报价5.1-5.3万元/开盘时间 2016年6月25日交房时间2018年5月31日开发商北京启迪和谐投资发展有限公司物业公司北京华清物业管理有限责任公司写字楼商业LOFT公寓五环四环三环6号线6号线西延线香山公园八大处公园1号线苹果园站西黄村站启迪香山位于西山脚下的小体量loft公寓项目，并规划有商业及写字楼，临近地铁6号线延长线西黄村站，与本案相距2.4公里；6月25日首次开盘，推出3层、5层共194套房源，当天去化

28、80%交通图规划图同区位公寓竞品案例启迪香山A户型48B户型38C户型78D户型85公寓产品标准层套数配比户型名称户型面积套数套数占比A487476%B381414%C7877%D8522%合计97100%首层48，二层赠送38，其他赠送538-85loft，其中48为绝对主力，以东西向户型为主，48以上户型燃气入户，精装报价5000元/，包含部分家电、新风，装修品质较低；目前签约均价4.7万/，总价190-425万自住,12%投资15%自住兼投资,73%置业目的895493754715546000465004700047500480004850049000495000204060801002

29、016年6月2016年7月启迪香山首次开盘签约情况成交套数成交均价(元/)质素的不同决定了客群的不同对比项启迪香山本项目开发商品牌启迪控股（依托于清华大学）远洋地产社区物业类型公寓、商业、写字楼联排、双拼、平墅、商墅、公寓公寓产品类型Loft公寓平层公寓面积区间38、48、78、8575-100（套内面积）总价段190-425万（190-250为主力）400-500万首付金额95-200万（95-125万为主力）200-225万地铁距离距离地铁6号线西黄村站1.5公里，预计2016年底通车距离地铁6号线苹果园站2.2公里，预计2016年底通车周边配套周边学校、生活、医院配套丰富，临近成熟的西山

30、枫林社区，可满足日常生活需要周边多为军队驻地或军队大院，生活配套不足，需依靠苹果园商圈品质量级不同：本项目为别墅区中罕有的低总价产品，品牌开发商为品质保驾护航客群层次不同：本项目公寓首付200万+，目标客群支付能力更强，不同于区域内众多刚需刚改公建项目客群置业目的不同：本项目地处西山脚下，具备极强的投资和收藏价值，作为高支付力客群的投资品属性凸显，区别于区域内首置或品质改善的自住需求公寓市场小结：分流竞争主要以满足刚性居住需求为主体，本项目公寓所处的地段和体量决定了客群的天然不同！PART2破题思路 自身优势极致化挖掘 市场空白差异化寻找 客户需求最大化匹配中原地产西部二手房门店客户区域分类及

31、统计区域改善工作结婚投资学区养老总计石景山5191311416647232690139717281苏州街271016364451305105212198367宣武门2801350318111402705118111511金融街403437951363162709144012430五棵松4962205228952916054559892广安门3985498240125140113017676丰台东路363942634033131415406590西山部265815540979528615145817翠微路106384258510524693054316陶然亭1462366018454532719

32、86376世纪城47643052083983685217611248永定路146236601845453271986376合计34443276463367129301657012924107880数据来源：中原数据库 调取日期2016年7月10日对中原数据库中的主要成交区（以西部门店为主，西南部为辅）置换型客户进行了盘点与筛选，有购房需求的客户（30天有效期）共计107880组，可选择跨区的改善、投资及养老置业需求客户共计37918组，可接受项目所在区域的购房客户约3982组。根据目标区域，初步盘算潜在客户量中原大数据85975548614084156313598658675158342059

33、26469340050100020003000400050006000700080009000石景山苏州街宣武门金融街五棵松广安门丰台东路西山部翠微路陶然亭世纪城永定路中原西部客户需求数据筛选3707,14%4110,15%2880,11%2870,10%4611,17%3434,13%3206,12%2064,8%选择项目区域所在位置数据筛选石景山苏州街宣武门金融街五棵松广安门丰台东路西山部西部潜在客户需求，电话回访，客户意向摸底中原大数据针对可接受项目区域的购房客户（共计3982组）意向度去重后剩余2015组客户，剔除有直接购买能力的客户（约170组），剩余客户从分布区域、置换本项目能力（

34、原房产置换所需时间、获得资金）中进行维度分析，最终统计出具备购房资格、符合资金条件的客户共计1028组，分布区域在325个社区（客户具体特征待细分）。社区数量27887130495潜在客户1581138512324198朝阳区东城区丰台区合计010002000300040005000中原东部、东南部本项目潜在客户所在社区排查中原大数据西部潜在客户需求，电话回访，客户意向摸底利用三天时间发动在石景山区、海淀区、丰台区3个大区，101个门店、分销，1545名经纪人从意向客户中，针对平层公寓及叠拼或商住别墅客户分别提取了100组客户进行了电话调研及意向摸底，两类产品的客户需求。汇总如下：平层公寓意向

35、需求：70以上（45%）商墅意向需求：130-150（35%）40001-45000元/（34%）55000-60000元/（28%）300-400万元（38%）800-900万元（34%）中国社会阶层划分商墅客户特征判断国家委员常委省部级常委大权贵富商大银行家省部、副省部、特别实权的局级或大企业主、一般权贵富商、名牌大学校长、中等银行家小企业主、普通处级副处级或实权科级干部、教授、中等职业经理人、大城市多套房地主、二三线明星、小有名气的医生律师工程师普通公务员、主流企业职员、高等青教、普通自由职业者、一般医生律师、一般工程师、大点的个体户普通企业工人、边缘化的体制内、小个体户、城市底层土著、

36、富裕农民地厅级、实权县处级、院士、大教授、高级职业经理人、名医名律师、高校校长、演艺明星、知名作家、中等企业主、小银行家血汗工厂工人、普通农民大城市底层失业人口、偏远山区农民等为代表，基本不能自食其力（以城市的基本生活要求）本项目商墅客群承接天著春秋别墅客户，处于4-5层级之间商墅客户来源判断 居住在北京西部区域，或为远洋业主，有强烈的西部情节及品牌追随意愿。支付能力强，因西部别墅多年无供应，渴望对西部资源占有和收藏。够不上春秋别墅的西部地缘客户，出于对权贵圈层的向往，向往跨入西贵圈层。客户基本情况：张先生，40岁，主任医师；客户语录：“我在301医院上班，北京人，从小就生活在西边，这边不论医

37、疗条件还是教育、购物等等资源都很优越，我的亲戚朋友也大多都生活在西边，所以对西边有很浓厚的情节”“我现在住在远洋沁山水，2008年买了两套，我们现在住的是80多平米的两居，比较认可远洋的产品还有物业服务，如果远洋在西部还有项目开发，我一定考虑再购置一套。不过资格已经都用了，只能买不限购的产品了，不然还得卖房倒腾名额，太麻烦”“一直想在西边买个别墅，最好能在西山脚下，物业服务一定要好，现在北京的雾霾这么重，那边空气好、环境也很好，父母可以过去住，平时还能去八大处转转，是修身养性的好地方”产品需求点：西山地段远洋品牌高品质的物业服务购房动机:品牌追随+西部情节置业动机及需求 商墅客户描摹客户置业逻

38、辑客户特征u年龄：大部分客户为35-45岁；u家庭背景：多为三口或四口之家；u居住区域：多分布在石景山、海淀及丰台西部区域；u工作区域：主要分布在石景山、海淀、丰台；u所属行业：主任级以上医生、国企及大型私营企业中高管。u置业经历：多次置业，家庭名下房产1-2套，有较强的支付力；u置业目的：西山情节，追求西山脚下的低密居住体验；u项目认可点：西山地段、远洋品牌。“西部情节，品牌忠诚”客群关键词：情节客户基本情况：刘女士，45岁左右，房地产营销总监；客户语录：“我爱人是部队师级干部，我父母也是部队干部，我们就住在八大处这边，是部队分房，这边环境很好，住着舒服”“因为我们是军婚，不能像普通客户那样

39、去离婚解决资格问题，所以我们的购房资格是很宝贵的。我们现在的投资都是在海南、广西那边的海景资源，除非北京西山有很打动我们的项目，才会去用我们的购房资格”“我们离不开西山，从小就在这边军队大院长大，特别想在西山有一套别墅，作为对西山资源的一种收藏和占有吧。不过近些年西山一直都没有新产品出来，如果有那种不占用资格的产品是最好了”“到了我们这个年纪，父母年纪大了，需要照顾他们又想能给他们最好的享受，可他们又离不开老战友老朋友，所以西山的项目使我们最佳的选择”产品需求点：西山地段居住舒适度低密度产品类型购房动机:渴望对西部资源占有和收藏置业动机及需求客户置业逻辑客户特征u年龄：大部分客户为40-50岁

40、；u家庭背景：三代同堂、三口之家；u居住区域：多分布在西山板块、石景山、海淀及丰台西部区域；u工作区域：主要分布在石景山、海淀、丰台、金融街；u所属行业：部队干部、高校教师教授、小有名气的律师工程师、企业中高管。u置业经历：多次置业，外地多套房产投资，支付能力强；u置业目的：对西山资源的占有和收藏；u项目认可点：西山地段、居住舒适度.“西贵资源占有”客群关键词：收藏 商墅客户描摹“圈层向往”客群 商墅客户描摹客户基本情况：史女士，35岁左右，私营业主；客户语录：“八大处是我平时去的最多的地方，每次去八大处，道路两边那种林荫道和山景，我都喜欢的不得了，我觉得这个地方脱离了城市的繁杂，但又能享受到

41、城市带来的便捷”“虽然我住在望京，但一直觉得西边尤其是西山这一带很贵气，有龙脉的感觉。西山是有很多权贵，甚至是国家领导人居住的地方。”“去看过远洋天著春秋，我很喜欢春秋那种禅意的风格，但总价太高了，实在够不上。如果春秋能有1000万以内的产品，我一定买一套，要是可以跟春秋别墅业主享受同样的物业服务、会所设施，那接触的圈层就不一样了，像我是做生意的，如果能接触到西边的权贵阶层，那对我的生意一定有很大的帮助，未来我的孩子也就有了更高层次的社交圈子”产品需求点：西山地段禅意风格总价控制物业服务、会所设施等可与别墅业主共享购房动机:向往跨入西贵阶层置业动机及需求客户置业逻辑客户特征u年龄：大部分客户为

42、35-40岁；u家庭背景：单身贵族、两口之家；u居住区域：多分布在石景山地缘为主，少量东城及望京客户；u工作区域：主要分布在石景山、海淀、金融街、国贸、望京等；u所属行业：私营企业主、石景山拆迁户、国企或大型私企中层管理者。u置业经历：多次置业，支付能力较强；u置业目的：渴望进入更高层次的社会圈层；u项目认可点：西山尊贵的地段、产品风格。关键词：圈层向往 商墅客户置业流向客户类型客户来源客户特征总价承受西部情节品牌忠诚石景山地缘型客户为主，以及海淀、丰台西部区域客户阜石路、地铁1号线沿线的国企及大型私营企业中高管等 有西部地缘情节；远洋品牌追随意愿，追求别墅生活；西山板块多年无供应，需求被抑制

43、800-1000万西贵资源占有石景山、海淀、金融街等西部企业中高管、知名教授、律师、工程师等，以及部分部队干部 与西部资源有着密不可分联系的财富权贵 多次置业经理，有较强的支付能力1000万以内圈层向往西部地缘为主，少量东城及望京私营企业主、国企或大型企业中层管理者 有一定支付实力，但未达到西山别墅的总价支付力 出于对权贵圈层向往，渴望跨入西贵阶层700-800万商墅客户流向p石景山地缘，以及海淀、金融街、丰台西部区域为主要客户；门头沟回流客户作为补充。商墅客户：石景山区域尤其是西山板块多年无低密产品供应，有西部情节、资源占有及圈层向往的需求释放空间，吃透地缘！同时抓取海淀、丰台（西部）、金融

44、街的财富阶层！公寓客户来源判断 西部持现金，浓厚西山情节、资源占有，西部实力权贵为主，作为投资品。为孩子或父母购买，分开居住，但在同一社区。投资为主，自住为辅，为父母购买，自己偶尔居住，修身养性。公寓客户描摹u 基础信息：李女士，40岁 职业：事业单位 居住区域：石景山古城 家庭结构：一家三口 家庭收入：80万/年u 客户语录：一直居住在石景山区域，对于这个区域还是很认可的，朋友亲戚都在附近居住。西边的北京人对西山是那种特有的情节，都想在西山能有套房产，作为一种对西山资源的占有，这里环境好、空气好，各种医疗、教育资源优越，是很好的投资品。而且八大处区域距离石景山规划的国家级北京保险产业园很近，

45、未来会有新的产业人口进驻，一定不用为租金发愁。成交客户关注点：西山地段、投资价值、区域规划、总价控制客户关注点u 基础信息：王先生，45岁 职业：银行高管 居住区域：海淀 家庭结构：三代同堂 家庭收入：100万/年u 客户语录：我在已经买了天著春秋的联排产品，如果项目未来有公寓产品推出，我一定再买一套作为投资，也可能考虑留给孩子住，我就银行工作，国内除了房产之外没有很好的投资渠道，500万以内都能接受，而且是西山脚下的公寓，未来升值空间一定很大。等孩子大学毕业之后，可能也不愿意和我们一起住，这样他住公寓，我和爱人跟父母一起住，这样既不互相打扰，离着又近，也方便互相照顾。成交客户关注点：投资兼自

46、住、升值空间、为子女购买 客户关注点u 基础信息：张女士，37岁 职业：个体经营老板 居住区域：丰台 家庭结构：两口之家 家庭收入：60万/年u 客户语录：我在北京有2套房产，还有早年投资的几个商铺，我母亲信佛，我也经常陪母亲去八大处。去看过天著春秋，总价太高，但我和我母亲都非常喜欢项目的位置，如果有公寓产品推出，我可以考虑把几个商铺出手，投资一套公寓，西边的投资品还是很稀缺的，今后的涨幅一定很可观。而且母亲可以过来居住，这样她就可以经常去八大处转转，修身养性，周末我也可以过去一起住。成交客户关注点：升值空间、总价控制、内城资产整合、为父母购买客户关注点客户类型客户来源客户特征总价承受纯投资品

47、长安街、阜石路沿线的西部地缘客户 西山情节、资源占有，西部实力权贵为主，作为投资品 有较高的品质追求400-500万春秋别墅业主再购春秋别墅业主 有较强的支付能力 认可西山的地段，投资并考虑未来给子女居住300-500万城区内资产优化配置品海淀、丰台西部、金融街、及部分东城、望京财富阶层 在城区内有商铺或小面积物业置业经历，希望进行资产优化 看中西山资源的升值空间，同时可作为父母养老居所500万以内公寓客户流向 p石景山地缘、海淀、丰台西部及金融街客户为主；东部东城及望京区域作为补充客户。公寓客户：主力总价在500万以内，核心客户为石景山（部队、301医院、武警总院等）、金融街、中关村等西部区

48、域客群，本项目公寓产品对于客户最大的价值是身份的象征，是一张跨阶层的入场券！公寓客户置业流向本案下半年别墅与商墅公寓两产品线并线作战，整体销售任务30亿！任务分解主线：别墅26亿，副线：商墅公寓4亿。我们对产品有信心，市场需求大，客户基数大，难点是？低价拥有+饥饿满足关注热点+开盘即磬PART3解题产品再定义 爆款思路完善产品地产爆款的核心：高性价比 高满足感 高渴求度 稀缺量少1品牌的原点是口碑产品的原点是要有辨识度、强区隔23传播的原点是要客户“燥”起来本项目爆款打造策略：，室内外均享受较好的居住环境，与目前区域的分流产品拉开产品力差距（1套大师样板间，2套VR展示）提高调性和品质，同时顺

49、利捆绑精装修 和春秋别墅，拉通会员管理，增强同一圈层的融入感梁志天Kelly HoppenYabu Pushelberg深圳湾壹号 产品的打造上不计成本，首次同时与Yabu Pushelberg、Kelly Hoppen、AB Concept、LWD、HID、HBA、CCD、李玮珉、梁志天、梁景华等国际十大顶尖设计师合作，并举办产品发布会对其新产品进行发布；其中，梁志天、Kelly Hoppen、Yabu Pushelberg已经为项目打造了不同风格的样板间，打造华人的专属和定制国际顶尖豪宅产品。世界设计界“教父”Yabu Pushelberg世界炙手可热明星设计师Kelly Hoppen香港

50、十大顶尖设计师梁志天世界杰出华人设计师卢志荣国际著名建筑设计师李玮珉国际顶级品牌酒店室内设计机构CCD全球室内设计领袖企业HBA国际品牌御用设计师HID全球著名顶级酒店设计公司LWD亚洲最富创意的建筑&室内设计公司AB Concept定制化成品西山墅商墅产品做大师设计实体样板间：四口之家主题做大师设计VR样板间：时尚新贵主题做大师设计VR样板间：艺术品馆藏主题满足便捷需求：可以节约客户的时间精力，避免客户因工作忙碌导致无暇顾及装修；中叠上叠增加户内电梯配置；满足个性化需求：客户可依据个人喜好及家庭结构不同，定制差异化装修方案，避免统一装修带来的千篇一律。同时菜单式精装方案还可为产品提升溢价空间