通信行业KPI管理体系及分析报告课件.ppt
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- 关 键 词:
- 通信 行业 KPI 管理体系 分析 报告 课件
- 资源描述:
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1、2022-8-61管理管理:计划、计划、组织、组织、执行、执行、控制控制 .?2022-8-62KPI:Key performance indicator 关键业绩指标RST:Recruitment,Selection,Trainee 招聘、选择、训练SWOT:Shortness,Worthless,Opportunity,trance 内、外环境、机遇分析POSDC:Planning,Organization,Staff,Direction,Control 计划、组织、用人、指导(培训)、追踪DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation 诊断、目标、方
2、法、评估PESOS:Preparation,Evaluation,Observe,Supervise 准备、说明、示范、观察、督导KASH:Knowledge,Attitude,Skill,Habit 知识、态度、技能、习惯KISS:Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行PTT:Presentation 讲演PPPPP in sales:Product,Price,Place,Promotion,Person产品、价格、渠道、促销、业务员CCCCC in sales:Customers needs and wants,Cost to the customer
3、,Convenience,Communication,Challenge 2022-8-632022-8-64内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-8-65内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-8-66综合绩效的不断提升综合绩效的不断提升:n业绩的增长业绩的增长n网点的递增网点的递增n销售队伍的稳定销售队伍的稳定n合理的产品结构合理的产品结构n市场份额的增长市场份额的增长2022-8-6720
4、22-8-682022-8-692022-8-610综合印象综合印象n业绩达成率平均较低n网点活动率较低n地区之间的业绩差别过大2022-8-611可能的问题可能的问题政策政策管理管理同业同业市场市场产品产品技能技能意愿意愿绩效绩效低迷低迷2022-8-612努力的结果努力的结果(一一)网点少网点少影响销售影响销售网点与产能的网点与产能的增长不同步增长不同步网点活动率低网点活动率低造成成本增加造成成本增加促进业务造成促进业务造成品质问题品质问题严格管理造成严格管理造成业绩下划业绩下划长期无业绩长期无业绩造成网点减少造成网点减少2022-8-613努力的结果努力的结果(二二)业绩增长率业绩增长率
5、活动率活动率网点增长率网点增长率市场份额2022-8-6142022-8-615解决的方法解决的方法?2022-8-616内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-8-617n营销管理的特性营销管理的特性n生产过程需要对中间环节进行控制避免生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象现象n发现问题的辅助工具发现问题的辅助工具n通过对问题的分析来解决问题通过对问题的分析来解决问题n通过分析总结优点发扬光大通过分析总结优点发扬光大2022-8-618为什么需要为什么需要KPI1707年英国海军西太平洋舰
6、队的覆灭就是因为没有精确的测量年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2022-8-619KPI的作用的作用领导作用(指出方向)领导作用(指出方向)激励作用激励作用限制作用(惩罚)限制作用(惩罚)培训作用培训作用2022-8-620内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-8-621n指标分析指标分析n业绩公式业绩公式n网点匹配性分析网点匹配性分析n对比性分析对比性分析n针对性分析针对性分析n报表报表n会议体系会议体系2022-8-622人力留存人力留存业务员业务员佣金佣金客户客户占有
7、率占有率客户数量客户数量产品盈亏产品盈亏市场市场占有率占有率网点网点占有率占有率网点留存网点留存网点利润网点利润指标分析指标分析2022-8-623=人力人力 X 人均产能人均产能 X 人员活动率人员活动率 (组织状况)(组织状况)(展业能力)(展业能力)(意愿(意愿+能力)能力)=客户流量客户流量X 拜访率拜访率X成交率成交率X 人均数量人均数量X 平均价格平均价格 (网点选择)(网点选择)(意愿)(意愿)(展业能力)(展业能力)(产品组合)(产品组合)(客户购买力)(客户购买力)=网点活动率网点活动率 X 网均产能网均产能 X 网点数网点数 (能力(能力+意愿)意愿)(网点的选择)(网点的
8、选择)(业务拓展能力)(业务拓展能力)=网均业绩网均业绩 X 网点数网点数业绩公式:业绩公式:2022-8-624活动率活动率=有效有效人力人力/总人力总人力 =人均业绩人均业绩/人均产能人均产能=人均数量人均数量/有效人均数量有效人均数量 (战力结构)(战力结构)(组织情况)(留存情况)(展业能力)(组织情况)(留存情况)(展业能力)(意愿(意愿+能力)能力)=有效有效网点网点/网点总数网点总数 =网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩=网均数量网均数量/有效网均数量有效网均数量 有效网点率有效网点率=有效网点数有效网点数/总总网点数网点数=网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩网点
9、增长率网点增长率 人员增长率人员增长率 费用增长率费用增长率 业绩增长率业绩增长率12022-8-6250 20%60%80%100%?推动荣誉荣誉+激励激励技能技能+激励激励意愿意愿+考核考核2022-8-626指标指标战略意义战略意义数据来数据来源 源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理产品增长率通过产品销量的稳定增长,实现利润的稳定增长公司企划部YYYY营业费用增长率通过营业费用增长率的逐步降低,实现营业成本的稳定下降公司财务部YY战略指标分析战略指标分析2022-8-627指标指标战略意义战略意义数据来数据来源源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理新增有效个人客户数考核
10、新增有效个人客户数将更关注客户资源的积累,从而与战略使命保持一致公司电脑部YYYY网均业绩网均业绩直接反映网点的销售效能,间接反映了公司在网点管理和培训方面的效能公司企划部、销售部YY2022-8-628指标指标战略意义战略意义数据来数据来源 源总公司总公司销售销售部 部分公司分公司销 销售副总售副总销售部销售部经理经理渠道渠道经理经理客户满意度公司在强调股东利益的同时,必须关注客户利益,关注客户利益才能拥有庞大的基础忠实客户群市场调研销售网点的签约比例销售网点的签约率越高,反映网点对选择我们作为合作伙伴的意愿越高(反映网点对双方合作的满意程度)公司企划部、销售部客 客户 户目 目标 标202
11、2-8-629指标指标战略意义战略意义数据来数据来源源总公司总公司销售销售部部分公司分公司销销售副总售副总销售部销售部经理经理渠道渠道经理经理物流时效物流时效的不断提高,意外着客户在网点能够接受到更快捷方便的服务物流事业部产品故障率产品故障率的不断下降,对于客户满意度和运作流程效率的提高,有着重要意义产品开发部个人客户资源共享的实现程度个人客户资源的充分共享是提高客户服务质量和资源利用效率的重要影响因素综合评价内内部部流流程程目目标标2022-8-630指标指标战略意义战略意义数据来数据来源 源总公司总公司销售销售部 部分公司分公司销 销售副总售副总销售部销售部经理经理渠道渠道经理经理业务员队
12、伍脱落率业务员队伍脱落率的下降反映了员工对网点代理内部管理水平和战略远景实现的信心在增强销售部业务员队伍大专学历以上人员占比网点代理战略远景的实现要求公司在一开始就应该关注业务员队伍的素质人事部人 人力 力资 资源 源目 目标 标2022-8-631网点匹配性分析网点匹配性分析同业状况同业状况网点关系网点关系网点员工综合素质网点员工综合素质网点所处的位置网点所处的位置销售意愿销售意愿网点综合销售能力网点综合销售能力网点资源网点资源网点网点业绩能力业绩能力2022-8-632对比性分析对比性分析网点活动率网点活动率销售金额销售金额平均价格平均价格人均数量人均数量销售数量销售数量网点的网点的业绩变
13、化业绩变化2022-8-633针对性分析针对性分析n各业务员汇报当天所跑网点情况各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题及出现的问题n针对网点业绩变化情况作出分析、针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因找出原因n用头脑风暴法寻找解决问题的方用头脑风暴法寻找解决问题的方法法n责任落实到人,明确解决问题时责任落实到人,明确解决问题时间间n找出问题症结找出问题症结n制定改进措施制定改进措施n协调各方关系协调各方关系n工作顺利进行工作顺利进行2022-8-634报表报表竞赛报表竞赛报表人员管理表人员管理表业务结构分析业务结构分析职级分析职级分析KPI综合报表综合报表每月销售量每月销售量每月销售额每月销
14、售额基础报表基础报表企划人管业管2022-8-6352022-8-636KPI会议体系会议体系头脑风暴会头脑风暴会日例会日例会KPI周会周会KPI月会月会KPI会议体系会议体系2022-8-637头脑风暴会头脑风暴会KPIKPI周会周会KPIKPI月会月会及时、持续解决具体问题汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划日例会日例会每日工作状况的追踪计划的达成问题的发现与解决2022-8-638KPIKPI月会月会周检讨会周检讨会头脑风暴会头脑风暴会频率频率 召集人召集
15、人 汇报人汇报人/检讨人检讨人/参加人参加人1次/月 分公司销售副总/销售部经理 渠道经理1次/周 渠道经理 业务员1次/日 渠道经理 业务员不定期 根据情况定 业务员日例会日例会2022-8-639KPIKPI月汇报会流程月汇报会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法 汇报人制作汇报工具 召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备 工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统计口径、收集渠道、责任部门 加强会议前工具填写辅导 汇报人汇报上期KPI指标达成情况,检讨差距、分析原因,制定下期目标及行动措施 召
16、集人点评,与会者质询 解决重要问题 传达政令信息等其他事宜 会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上,而不能专注于主要议题 汇报内容未经逐级汇总、提炼,其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性 缺少积极会议气氛,检讨与汇报未经与会者质询、讨论,使会议成为单纯个人展示 汇报措施不具体 没有点评或缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实 及时计划执行过程中的问题,总结经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题或无力解决 完善
17、会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人筹筹 备备召召 开开落落 实实 跟跟 踪踪2022-8-640 KPIKPI月会的召开月会的召开 分公司销售副总分公司销售副总及销售部经理通报及销售部经理通报经营状况经营状况 各渠道经理汇报经各渠道经理汇报经营状况营状况 重要问题探讨重要问题探讨 销售副总总结销售副总总结主要议程主要议程 上月业务总体经营状况、上月各项指标 上月KPI计划差距分析 上月措施检讨 本月关键业绩指标设定 业务改善措施计划 确立重要议题 讨论并明确责任人、时间、成果要求 销售部经理讲评-讲评各渠道会议准备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施 通
18、报本月工作目标、工作重点主要内容主要内容发言人发言人 销售副总或销售部经理 各渠道经理与会者销售副总资源需求资源需求 投影机(电脑)白板 管理工具 KPI排名表 销售副总 销售部经理 相关科室人员 各渠道经理参加人员参加人员2022-8-641KPIKPI周会流程周会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法 检讨人制作工具 召集人获得有关会议用资料职场、会议用具准备 工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统计口径、收集渠道、责任部门 加强会议前工具填写辅导 检讨上期周计划的达成,分析目标差距原因,总结重点措施完成
19、情况 计划下期活动,设定周目标,明确行动措施及预期成果 召集人点评,与会者质询 解决重要问题 检讨人过少,使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题 检讨人过多,使会议冗长,内容雷同、乏味 会议不能专注于主要议题 缺少积极会议气氛,检讨与汇报未经与会者质询、讨论,使会议成为单纯个人展示 制定的措施不具体 没有点评或点评缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实 及时计划执行过程中的问题,总结经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题
20、或无力解决 完善会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人筹筹 备备 召召 开开 落落 实实 跟跟 踪踪2022-8-642销售部销售部KPIKPI周会的召开周会的召开 各渠道工作汇报各渠道工作汇报重点问题讨论重点问题讨论会议总结会议总结会议议程会议议程主要内容主要内容 检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确,并 检讨效果 影响周计划实现的共同难题的讨论 销售部经理布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 部门工作重点措施的落实及时间发言人
21、发言人 销售部经理 渠道经理参加人员参加人员资源需求资源需求 投影机 白板 白板笔 渠道经理 销售部经理2022-8-643 渠道经理 客户经理参加人员参加人员主要议程主要议程主要内容主要内容 发言人发言人资源需求资源需求客户经理 渠道经理 渠道渠道KPIKPI周会的召开周会的召开 投影机 白板 白板笔 客户经理工作汇客户经理工作汇报报 会议总结会议总结 检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确,并 检讨效果 渠道经理布置本周重点工作 确定本周
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