连锁经营商品管理课件1.ppt

1、引例：沃尔玛的商品组合引例：沃尔玛的商品组合 国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同的商品组合。的商品组合。例如，山姆会员店向消费者提供例如，山姆会员店向消费者提供“一站式购物一站式购物”服服务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在3万万6万万种之间，而且种之间，而且50%以上的商品为食品类；以上的商品为食品类；折扣店商品结构窄而浅；折扣店商品结构窄而浅；购物广场商品结构广而深，商品种类大约在购物广场商品结构广

2、而深，商品种类大约在8万种万种左右，商品种类齐全；左右，商品种类齐全；社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生活品。活品。引例：沃尔玛的商品组合引例：沃尔玛的商品组合 国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同的商品组合。的商品组合。例如，山姆会员店向消费者提供例如，山姆会员店向消费者提供“一站式购物一站式购物”服服务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在3万万6万万

3、种之间，而且种之间，而且50%以上的商品为食品类；以上的商品为食品类；折扣店商品结构窄而浅；折扣店商品结构窄而浅；购物广场商品结构广而深，商品种类大约在购物广场商品结构广而深，商品种类大约在8万种万种左右，商品种类齐全；左右，商品种类齐全；社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生活品。活品。第第一一节、节、商商品品定定合一、一、商商品品化品种n发展性品种自有品牌3、连连锁锁经经品n非渴求品(待觅购品,冷门品)二、二、商商品品念n商品定位既是企业决策者对市场判断分析的结果，同时又是企业经营理念的体现，也是连锁企业通过商品而设计的企业在消费者心目中的

4、形象。n3、商商品品定定位位4、商商品品定定消费者需求的原则n3）掌握影响顾客消费因素的原则个性化n简易性、单纯化n标准化和统一化lization）n与以往传统零售商店或其它区域商店有不同商品定位，面对激烈的竞争，主动让顾客了解本连锁店特色，使顾客想买商品时，马上想到这家店，产生必须光临的冲动。这里所指的特殊化或个性化，并不是在店内摆设奇珍异品，重点在创造本身的与众不同。fication）n主要有以下几点：第一，商业活动的共同行为指标就是单纯明快。第二，简化程序、简洁迅速，便于提高效率、降低成本。第三，商品定位及筹备作业简易化，让采购人员及现场人员执行容易操作。ardization）n主要从以

5、下几点理解：第一，这是连锁特点决定和必须的。第二，标准化有利于降低成本，因为简化了谈判程序和内容和各店分摊了商品开发成本。（三）三）连连锁锁店店商商品品三、三、商商n3、商品群（一）一）商商的核心。简单地讲商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成，这种组成是有一定规律的。（二）二）商商品品指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。这时的衡量标准是顾客，而不是店铺经营者。就顾客而言，只有对自己所关心的商品是否齐全才是问题的关键，而不关心时，商品再多也没有用，所以店方必须做好商品数量

6、的管理工作。必须保持一定的最低陈列量，所谓最低陈列量是指减少商品时，将导致销售情况的停顿，换言之，就是快要缺货的数量。因此，应在最低陈列量以上来补充商品，以利销售的持续进行，如图4-2。图图8-2-1 定定图图8-2-2 定定有商品应以先进先出的原则来处理，这是保持库存商品新鲜的绝对条件。倘若没有先进先出的要求，或无法按照预测销售出商品时，应该检查出超过库存年龄的商品，并且做好明确的标示。（三）三）商商品品群群根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念。商品群可以是商品结构中的大、中

7、、小分类，也可以是一种新的组合。商商品品群群组合法。n（3）消费便利性组合法。n（4）商品用途组合法。四、四、品品类类特定的自然属性与社会属性的商品种类。”对于一个商品，它的某一个属性或多个属性，例如颜色，包装，名称、产地等与其他商品存在差异时，可称为一个单品。单单品品管管理理利利用用商商品品编编最小存货单位，英文全称为stock keeping unit,简称SKU）。为了做到对每一个单品的管理，每个单品都需要一个编码以方便管理，生产企业可以为每个单品申请条形码，但通常零售企业为了加强对商品物流和卖场内部的管理，还会为每个商品编上一个适用于本企业的物流编码或商品编码，以实现对单品的库存、流通

8、等的有效管理。类”的定义，按照国际知名的AC尼尔森调查公司的定义，品类即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”，而家乐福则认为“品类即商品的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求“。3、品费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBIBest Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”，其概念如下图所示。仍然按照传统的商品属性分类，“陶碗碟”、“瓷碗碟”、放在众多

9、的陶瓷制品中，“密胺碗碟”放在密胺制品中，“玻璃碗碟”放在玻璃制品中，“不锈钢碗碟”放在不锈钢制品中，“木制碗碟”放在木制制品中，而在陈列方面，这些碗碟分别陈列在二楼百货区的四个角落，顾客如要购买碗碟，非常不方便。品类管理（二）二）内内种类与空间n3、价格与销售的关系n4、促销与销售的关系n5、服务与零售品牌的关系（三）三）外外第第二二节、节、商商品品、采购的环节与程序n4、商品采购方式n5、注意的问题1、商商品品采采销活动的起点和基础。由于连锁企业实行的是统一的标准化经营管理体制，所有连锁分店经营商品都要由商品采购部门集中采购配送，采购环节显得尤为重要，商品采购的良好运作，将给连锁企业带来较

10、好的效益。n2、商商品品采采购购与与商商品品来来源源2、采采购购生产，二是采购他人的商品。因此，连锁企业的商品来源主要包括两方面的内容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分店各自采购的比例。3、采采购购的的环环所以又叫采购循环。采购循环由确定采购内容、选择供应商、采购洽谈和跟踪管理构成。其中采购谈判是关键步骤（见89页）4、商商品品采采种：总部统一集中采购；总部采购大部分商品，加盟店则采购少部分；总部采购少部分商品，加盟店采购大部分；自己贴牌生产（OEM）和外购相结合；完全销售自己生产的商品。5、注注意意的划分n（2）加盟者与总部要密切配合n（3）重视商品的采购谈判（1）、总总部部与

11、与分分店店发全国性商品。也就是每一个店都能够适合销售的产品或适合80%以上连锁店销售的商品。n商品进价的协商与谈。一般有总部统一来通过谈判解决，以量来议价，可促使进价成本达到最低程度。n价格策略的运用与制定。即制定一个统一的售价，让全国每个分店都能够接受，但因区域的差异或竞争力的原则，可做适当程度的调整整。确的分类和编号，以利于商品管理。n货源厂商的开发与掌握。就加盟者而言，重点在于单店的经营，所以货源厂商的开发与掌握，由总部来执行为宜。n商品淘汰规划与执行。有些商品在分析与规划上，不只是一家分店，而是全面性的，所以必须考虑全面性的效益及单店的差异。因此在规划与分析上必须由总部来执行，以保持连

12、锁统一的一致性。种原因销售状况差些，在商品开发时难于全面掌握，所以销售状况不理想的商品，可以经由总部转入销售状况好的商圈店铺。对整体而言，库存成本可以降低，商品周转率也可以提高。n对厂商的管理事项。配合优良的厂商，可给予奖励，这应该有总部来落实执行。（2）加加盟盟者者与与者自行采购的价格时，加盟者就应通过总部采购商品。所以，以下四种商品一定要从总部采购：总部拥有商标权的商品，总部拥有专利的商品，独特性强的商品，总部自行进口的商品。在价格上的要求是，总部的进价绝不可高于邻近零售店的商品的价格。必须以低于或等于周围零售店的价格进行采购。（3）重重视视商商品品判中要有礼有节，策略灵活。n谈判后要追踪

13、效果。二、二、商商品品调拨1、总总部部要要调调拨拨给给其其他他分分店店。总部应发出商品调拨单一式三联，一份交调出单位，一份交调入单位，一份交财务单位入账。当加盟店内的商品产权属于总部时，加盟店就必须依照契约及管理规定办理。当加盟店内的商品产权属于加盟店时，加盟店可视实际情况与总部协商办理。2、店店铺铺要要列列几几种种：n加盟店临时缺货而总部又无法立即支援供货，改向其他分店或门市组织调拨。这时加盟店可以向总部区域主管提出申请，要求支援，由区域主管人员查询确认后可向加盟店办理调拨手续，要由总部人员填写调拨单。无法消化，需要向总部要求将商品调拨回总部的物流中心，或调拨给其他分店。当采用的方式是调回物

14、流中心时，即如同退货处理。n加盟店的商品滞销。滞销商品的加盟店向总部申请要求调拨至畅销地区进行销售，经总部查核确实无误后，由总部开出商品调拨单，移转滞销品至畅销地区的分店。三、三、商商品品的的括外购品牌商品的开发和自制品牌商品的开发两类，这两类商品的开发都是企业与厂商通力合作，共担风险，共享利润，共同管理。来开发，品种齐全而且声势浩大。n组合化。以商品组合来开发，建立适合生活形态的销售方式，提高依照商品淘汰计划来开发新商品速度。n以下商品不宜开发：毛利润偏低而且是非必需品；保存期限太短，不易保存的商品；对人体健康不利或不符合有关法律法规规定标准的。四、四、制制货方式n4、连锁店铺设专柜1、寄寄

15、卖卖（购商不会给予供货商即时清算货款，而是按售后结算的方式和供货商协议订立一个结算期来结算货款。按具体结算方式，寄卖还可以分二种：第一种为定期结算，即根据有关的寄卖货品每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款。结算期大多由一到三个月不等；第二种为翻单结算，即在供货商供应第二批货品时结算第一批货品之货款。2、买买断断手段。如美国沃尔玛80%的商品都是买断经营，德国麦德龙89%的利润是通过买断来获取的。n买断经营作为一种国际惯例在我国已逐渐得到重视和推广，所谓买断经营，就是用现金支付方式大批量地独立购买生产方的商品经营权和所有权，付款方式从原来的约期付款改变为现款结算，对购进的商品只要不存在质量问

16、题，一律不再退货。“即期结算”（货到付款或款到付货）和“数期结算”（货到后一定期限内结算）两种。数期结算的一般在一至三个月内结算，数期越短，采购商要求的进货价越低。即期结算的优点在于采购商不会对供货商拖欠货款，大大减低供货商对流动资金需求的压力。实施买断经营，一旦商品滞销，造成积压，采购商便要承担所有损失，因此买断经营供货价一般比寄卖为低。3、订订货货两种形式，即一次性的订货和一段时期的订货。对于一次性的订货，采购商一般通过交易双方签订认可的产品购销合同，确认订货品种、数量、金额、交货期及有关的交易条件等。对一段时期的订货（含半年、一年期的订货），交易双方签订一次订货、多次发货的产品购销合同，

17、订明一段时期总的订货品种、数量和金额，以及相关的交易条件。通常每次发货的具体品种、规格、数量和交货时间，要以采购商发出的具体订货品种为准。4、连连锁锁店店店或大型购物中心内租用铺位（设专柜）。各城市都有不同的连锁店和商场，生产企业可根据不同的连锁店、商场的市场定位和经营特色，选择符合自己产品形象的店铺。n专柜是连锁店和供货商根据事先决定的合作条件共同开设品牌销售专柜。专柜的结算方式基本上与寄卖相同，按连锁店和供货商协定的保底和营业额分成，在指定的结算期结清货款。两种方式，其一是由供货商提出，由双方协议确定零售价；其二是在供货商的供货价的基础上加乘一定的比例作为零售价。专柜商品的销售原则上按连锁

18、店有关规定进行，统一收款。5、自自己己设设店n离开连锁店，厂商在商场、购物中心或主要购物街增设专卖店，便可享受完全独立的经营环境。通过统一装修设计的专卖店，生产厂商可建立一个统一的品牌形象，同时，厂商可灵活和弹性地推行产品的宣传、服务和促销策略，以配合公司对不同系列产品的发展。第第三三节、节、商商品品采采提供一套快速而准确地为供货厂商适时适量地开立采购单的系统，商品管理系统协助销售主管了解消费者对商品的偏好趋势。进行商品销售排行、畅销品及滞销品分析、商品周转率分析、商品获利率分析等。可以达到通过对商品销售的销售分析与销售预测来指导商品采购的目的。一、一、商商品品采采购购电电脑脑息处理更加规范化

19、n（三）采购管理决策更加科学化。n（四）为连锁企业经营向ECR（Efficient Consumer Response高效率消费者反应）奠定了坚实的基础。n（五）可以大大提高采购部门的工作效率二、二、商商品品采采购购信信息息商系统n采购单据打印系统n采购跟催系统连锁门店POS总部MIS商店管理系统供应商销售系统采购信息采购订单EOS系统物流配送二方或三方物流企业物流物流中心信息中心电子数据信息交换系统EDI采购订单采购入库采购信息管理系统库存管理系统销售处理网上订单发货处理销售管理系统三、商品采购管理信息，经采购部经理跟企业领导人协商，请购审核后确认采购任务。采购员将审核后的请购单生成采购单,

20、经采购部经理审核后，确认采购任务。接货员负责采购收货和采购退货。主要包括请购单，请购审核，采购单，采购审核，采购收货，采购退货，采购报表，采购基础资料管理，采购系统管理，供应商物料管理等几个模块。计划来输入请购单信息。采购计划输入界面系统帮助操作员分析系统库存情况，可以调用库存分析模块全部或有选择的自动生成请购单。n（二）请购审核n经过采购部经理根据企业状况和其它授权人的批准，确认采购任务。生成详细的采购单信息，此为企业真正采购信息。n（四）采购审核n经过采购部经理或授权人审核后，确认采购任务。n（五）采购收货n采购完成后，由接货员负责接收采购来的货物，并详细填写收货单信息。错发的货物或途中损

21、坏的货物或不合格货物应该详细记录或填写采购退货单。其它原因，需要由接货员来负责退货，并填写退货单。n（七）采购报表n采购报表模块将对供应商、采购商品、采购业务员等分类报表，报表明细如下表所示：资料管理将管理以下信息：供应商信息、供应商类别资料信息、采购方式、购员信息、供应商信息、供应商联系地址、供应商结算方式、采购请购取消原因、信誉等级、退货原因信息。仅限系统管理员或其授权人使用，将对采购部操作员进行授权管理。n（十）采购物料管理n货物将因供应商的不同而含有不同的信息，系统支持同一类、同一种名称的货物绑定供应商，称其为供应商物料。一、一、商商品品陈陈列列商店为了最大限度地便利顾客购买，利用有限

22、的资源，在店铺总体布局指导下，实施货架顺序摆放、商品码放、店内广告设计，合理运用照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的活动过程。科学合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购买、节约人力、利用空间、美化环境等作用。总体布局商品码放顺序摆放POP 广告补充调整（二）二）商商品品原则n3、便利商品管理的原则1、容容商品一目了然符合购物习惯标价醒目拿取方便过道通畅2、愉愉术性陈列n广告效果3、便便利利管管到新鲜的商品；商品容易保持清洁，也容易减少损失，降低管理费用。三、三、店店铺铺商商品品陈陈格卡n端架n堆头筐n柜台、托盘、挂钩、水箱、木桶、玻璃罐、堆头筐(滑车)、悬空架、衣架、拍子（木托盘）、地老

23、虎、叉车、取货架或升降机二、二、商商品品陈陈列列一）一）陈列店方：销售消费者：愉快制造商：重视理货员：技能（二）二）连连锁锁店店商商备n4、上架陈列n5、陈列检查n6、陈列销售n7、陈列信息收集1、陈陈部因素：n大型活动n节日n气候n时尚n竞争对手2、陈陈计划书n（时间、地点、设备、人员、负责、效果、监督、应急）3。陈陈4。陈陈n陈列要点156nP2495.陈陈n商品数量是否充足；n商品种类是否齐备；n商品色彩搭配是否协调、照明是否良好；n商品是否得到妥善管理；n商品摆放是否有助于销售；n商品广告运用是否恰当等。6。陈陈7、陈陈列列信信息息累起来，进行研究。增加销售改善形象弥补不足购物方便心情

24、愉快接力棒作用（二）二）陈陈列列架区AAABBBBCCCCCDDD商品陈列区域图A货位1区B走道区C中性区D端架区（三）三）陈陈列列80130CMn中5080CMn下1050CM（四）四）、连连锁锁店店的的品商品陈列n（三）水产品商品陈列n（四）果蔬品商品陈列（五）五）商商品品有利的分配n4、揭示标语n5、“前进立体”式陈列n6、互补效益，造势销售。（六）六）POPn4、彩色灯箱广告n5、壁面广告n6、吊旗n7、贴纸n8、文字广告（7）店店内内商商商品展示促销n4、展示会n5、样品n6、降价等n7、联合促销n8、现场制作思商品组合的原则有哪些？n3商品采购与调拨的内容有哪些？n4商品采购电脑信息管理的内容是什么？n5你是如何理解商品陈列原则的？n6商品陈列的程序有哪些？n7如何从实践的角度看待商品陈列的方法？案案例例图片生动化陈列n要求：n认真阅读案例，进行标注和分析。n同学们根据思考题进行回答问题。课课程程论论文文题题目：目：XX绍从战略、产品、营销、物流、商品管理、内部管理等方面选择不少于四个方面进行介绍三、XX公司经营管理方面存在的问题四、建议和对策要求：1、字数：不少于3000字2、不能有写重复的企业，否则，全部重写