物流客户管理第三章课件.ppt

1、第三章第三章 物流客户资信管理物流客户资信管理 思考练习主要内容本章小结学习目标知识目标知识目标 了解客户信用管理的目标；了解客户信用管理的目标；掌握物流客户资信调查和资信评估的内容及方法；掌握物流客户资信调查和资信评估的内容及方法；熟悉信用等级管理及信用政策；熟悉信用等级管理及信用政策；熟悉应收账款管理的要点；熟悉应收账款管理的要点；掌握从资信管理的角度进行物流客户选择与监督管理。掌握从资信管理的角度进行物流客户选择与监督管理。技能目标技能目标 增强客户信用风险管理意识，提高认知客户的增强客户信用风险管理意识，提高认知客户的 能力；能力；熟练掌握物流客户资信调查和资信评熟练掌握物流客户资信调

2、查和资信评 估的内容及方法。估的内容及方法。知识点睛知识点睛第一节第一节 物流客户资信的确定物流客户资信的确定 第二节第二节 物流客户资信等级管理及物流客户资信等级管理及 风险防范风险防范 第三节第三节 物流客户的选择与监督物流客户的选择与监督 随着市场竞争的不断加剧，企业为了扩随着市场竞争的不断加剧，企业为了扩 大市场份额，增加销售量，越来越多地采用大市场份额，增加销售量，越来越多地采用 了赊销方式，并已逐步成为许多行业的惯例了赊销方式，并已逐步成为许多行业的惯例 和企业竞争的重要手段。但是由于我国市场经济和企业竞争的重要手段。但是由于我国市场经济 体制仍不健全，各种市场规则、法律体制仍不完

3、体制仍不健全，各种市场规则、法律体制仍不完 善，特别是社会信用体系仍未建立，因而在很大善，特别是社会信用体系仍未建立，因而在很大 程度上增加了企业客户信用管理的风险。为此，程度上增加了企业客户信用管理的风险。为此，结合物流企业的实际情况，本章将分别对客户结合物流企业的实际情况，本章将分别对客户 资信的确定、客户资信等级管理及风险防范以资信的确定、客户资信等级管理及风险防范以 及客户的选择与监督等内容展开详细及客户的选择与监督等内容展开详细 阐述。阐述。第一节第一节 物流客户资信的确定物流客户资信的确定 一、物流客户资信管理的目标一、物流客户资信管理的目标 二、物流客户资信的调查二、物流客户资信

4、的调查 三、物流客户信用要素的三、物流客户信用要素的“5C”评估评估 四、物流客户财务状况分析四、物流客户财务状况分析 一、物流客户资信管理的目标一、物流客户资信管理的目标 1 1降低企业赊销的风险，减少坏账损失降低企业赊销的风险，减少坏账损失 2 2降低销售变现天数，加快流动资金周转降低销售变现天数，加快流动资金周转 二、物流客户资信的调查二、物流客户资信的调查 1.1.客户资信调查的方式客户资信调查的方式 （1 1）通过银行等金融机构进行调查。）通过银行等金融机构进行调查。（2 2）利用专业资信调查机构进行调查。）利用专业资信调查机构进行调查。（3 3）通过客户或行业组织进行调查。）通过客

5、户或行业组织进行调查。（4 4）内部调查。）内部调查。2.2.调查时应注意的事项调查时应注意的事项 （1 1）对客户经营者进行调查时，应注意以下情况：）对客户经营者进行调查时，应注意以下情况：家庭气氛和店铺内气氛是否融洽；夫妻关系是否良家庭气氛和店铺内气氛是否融洽；夫妻关系是否良 好；所作所为是否有悖于企业的理念；有无赌博、好；所作所为是否有悖于企业的理念；有无赌博、酗酒等不良嗜好等。酗酒等不良嗜好等。（2 2）对客户企业内状况进行调查时，应注意以下情况：职工）对客户企业内状况进行调查时，应注意以下情况：职工是否团结一致；职工能否做到令行禁止；职工能否按时、是否团结一致；职工能否做到令行禁止；

6、职工能否按时、按质完成工作任务；职工流动率是否居高不下；职工纪律按质完成工作任务；职工流动率是否居高不下；职工纪律是否松懈；职工有无向企业外部人员倾诉牢骚；办公场地是否松懈；职工有无向企业外部人员倾诉牢骚；办公场地是否杂乱无章等。是否杂乱无章等。（3 3）在调查客户资金状况时，应注意以下情况：手持现金是）在调查客户资金状况时，应注意以下情况：手持现金是否充足，能否提前收回货款；是否将票据贴现延期支付债否充足，能否提前收回货款；是否将票据贴现延期支付债务；是否出现预收款融资票据和借入性融通票据等。务；是否出现预收款融资票据和借入性融通票据等。（4 4）对客户支付情况进行调查时，应注意以下情况：）

7、对客户支付情况进行调查时，应注意以下情况：能否如约付款；是否会推迟现金支付日、推迟能否如约付款；是否会推迟现金支付日、推迟 签发票据，推脱本公司的付款通知书未到等。签发票据，推脱本公司的付款通知书未到等。二、物流客户资信的调查 3.3.调查结果的处理调查结果的处理 调查完成后，应编写客户信用调查报告。调查完成后，应编写客户信用调查报告。因为对客户的管理是一个动态的过程，所因为对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的客户信用调查报告，以要定期写成书面的客户信用调查报告，及时报告给决策者。平时还要进行口头的及时报告给决策者。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。日常报告和紧急报告。二、物

8、流客户资信的调查三、物流客户信用要素的三、物流客户信用要素的“5C”评估评估 1 1品质品质 品质是指企业在经营管理活动中表现出的信用品质是指企业在经营管理活动中表现出的信用行为特征，具体可由如下几个方面的因素进行判断：行为特征，具体可由如下几个方面的因素进行判断：企业基本情况、企业历史、经营管理者个人情况、企业基本情况、企业历史、经营管理者个人情况、企业经营战略和方针、企业的组织管理状况、银行企业经营战略和方针、企业的组织管理状况、银行往来和信用评价。往来和信用评价。2 2能力能力 能力是指企业在经营活动中表现出的信用能力能力是指企业在经营活动中表现出的信用能力特征，可以通过如下几个因素进行

9、衡量：经营者能特征，可以通过如下几个因素进行衡量：经营者能力、基础设施条件、企业规模与设备条件、员工能力、基础设施条件、企业规模与设备条件、员工能力、生产能力和销售能力。力、生产能力和销售能力。3 3资本资本 资本是指企业在经营管理活动中的财务支付能资本是指企业在经营管理活动中的财务支付能力特征，可以通过如下几个因素来衡量：资本构成、力特征，可以通过如下几个因素来衡量：资本构成、资本关系、增资能力和财务状况。资本关系、增资能力和财务状况。4 4担保品担保品 担保品主要是指企业在接受信用融资时，可担保品主要是指企业在接受信用融资时，可以提供的足以偿还授予信用价值的担保品情况，以提供的足以偿还授予

10、信用价值的担保品情况，衡量担保品品质的因素包括授信状态和担保品衡量担保品品质的因素包括授信状态和担保品状况。状况。5 5环境环境 环境主要是指影响企业经营管理状况的外部环境主要是指影响企业经营管理状况的外部环境特征，包括如下因素：政府鼓励与限制政环境特征，包括如下因素：政府鼓励与限制政策、行业发展状况、市场供需状况、被评估企策、行业发展状况、市场供需状况、被评估企业在行业中的地位、行业竞争状况。业在行业中的地位、行业竞争状况。四、物流客户财务状况分析四、物流客户财务状况分析 1 1反映偿债能力的指标反映偿债能力的指标 偿债能力是指客户清偿债务的能力。反映偿债能偿债能力是指客户清偿债务的能力。反

11、映偿债能力的指标主要有资产负债率、流动比率、速动比率、力的指标主要有资产负债率、流动比率、速动比率、现金比率等。现金比率等。2 2反映资产周转情况的指标反映资产周转情况的指标 资产周转情况反映了公司资金利用的效率。反映资产周转情况反映了公司资金利用的效率。反映资产周转情况的指标主要有应收账款周转率、存货资产周转情况的指标主要有应收账款周转率、存货周转率、流动资产周转率、固定资产周转率、总资周转率、流动资产周转率、固定资产周转率、总资产周转率等。产周转率等。3 3反映获利能力的指标反映获利能力的指标 获利能力是公司赚取利润的能力。反映获利获利能力是公司赚取利润的能力。反映获利 能力的指标主要包括

12、资产利润率、销售利润率、能力的指标主要包括资产利润率、销售利润率、成本费用利润率等。成本费用利润率等。第二节第二节 物流客户资信等级管理及风险防范物流客户资信等级管理及风险防范 一、物流客户信用评价一、物流客户信用评价 二、物流客户信用风险分类及信用对策二、物流客户信用风险分类及信用对策 三、物流客户信用政策的确定三、物流客户信用政策的确定 四、物流客户资信风险防范四、物流客户资信风险防范 一、物流客户信用评价一、物流客户信用评价 在对客户信用进行分析后，可以对客户信在对客户信用进行分析后，可以对客户信 用进行评价。客户评价的方法很多，但不外用进行评价。客户评价的方法很多，但不外 乎定性评价和

13、定量评价，根据上述对客户的乎定性评价和定量评价，根据上述对客户的 “5C”评估分析和财务状况分析，可以将其量评估分析和财务状况分析，可以将其量 化，建立客户信用评价的指标体系。化，建立客户信用评价的指标体系。二、物流客户信用风险分类及信用对策二、物流客户信用风险分类及信用对策 风险等级风险等级加权分值加权分值风险程度风险程度信用对策信用对策CA14.15.0很低很低进行信用交易，放宽付进行信用交易，放宽付款条件款条件CA23.14.0较低较低进行信用交易进行信用交易CA32.13.0中等中等进行信用交易，加强进行信用交易，加强监控监控CA41.12.0较高较高进行信用交易，严格控进行信用交易，

14、严格控制额度制额度CA50.01.0很高很高现金交易现金交易三、物流客户信用政策的确定三、物流客户信用政策的确定（一）信用政策的内容（一）信用政策的内容 1.1.信用标准信用标准 信用标准是指企业决定授予客户信用所要求的信用标准是指企业决定授予客户信用所要求的 最低标准。最低标准。2.2.信用期限信用期限 信用期限是指企业允许客户从购货或接受劳务信用期限是指企业允许客户从购货或接受劳务 起到支付货款的时间限定，又称付款期限。起到支付货款的时间限定，又称付款期限。3.3.信用额度信用额度 信用额度是企业给予客户最大的欠账金额信用额度是企业给予客户最大的欠账金额 限度。限度。（二）信用政策的正确执

15、行（二）信用政策的正确执行 在以下情况下，可以适当放松企业信用管理政策：在以下情况下，可以适当放松企业信用管理政策：（1 1）物流企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的）物流企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的 压力。压力。（2 2）库存中产成品积压严重。）库存中产成品积压严重。（3 3）企业销售业绩不正常下降。）企业销售业绩不正常下降。（4 4）单件产品的利润率非常高。）单件产品的利润率非常高。（5 5）新产品上市，需要在市场上大力推广。）新产品上市，需要在市场上大力推广。（6 6）生产规模大，而且盈亏平衡点比较高。）生产规模大，而且盈亏平衡点比较高。（7 7）产品改型，急于将库存的旧型号

16、产品处理掉。）产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉。（8 8）企业所处的行业竞争激烈，竞争对手给予客）企业所处的行业竞争激烈，竞争对手给予客 户更优惠的条件，迫使企业放宽信用标准。户更优惠的条件，迫使企业放宽信用标准。（9 9）战略伙伴性客户面临暂时困难。）战略伙伴性客户面临暂时困难。三、物流客户信用政策的确定三、物流客户信用政策的确定四、物流客户资信风险防范四、物流客户资信风险防范 1 1建立客户信用档案建立客户信用档案 2 2应收账款监督及收账管理应收账款监督及收账管理 3 3建立客户资信预警系统建立客户资信预警系统 4 4建立信用报告制度建立信用报告制度 第三节第三节 物流客户的选择与

17、监督物流客户的选择与监督 一、物流客户的选择一、物流客户的选择 二、物流客户的监督二、物流客户的监督 一、物流客户的选择一、物流客户的选择（一）选择物流客户的标准（一）选择物流客户的标准 1 1客户的财务状况是否稳定客户的财务状况是否稳定 2 2客户的内部组织与管理是否良好客户的内部组织与管理是否良好 3 3客户的员工状况是否稳定客户的员工状况是否稳定 （二）物流客户选择的方法（二）物流客户选择的方法 1 1直观判断直观判断 2 2综合评价综合评价 （三）物流客户选择的程序（三）物流客户选择的程序 1 1收集客户相关信息收集客户相关信息 2 2确定评估的主要指标确定评估的主要指标 3 3对客户

18、进行综合评分对客户进行综合评分 4 4选择客户选择客户 二、物流客户的监督二、物流客户的监督（一）对客户的常规性监督（一）对客户的常规性监督（二）对风险客户的监督（二）对风险客户的监督 1.1.对提出交易纠纷的客户进行调查对提出交易纠纷的客户进行调查 2.2.对提出延期付款的客户进行调查对提出延期付款的客户进行调查 3.3.对占有应收账款客户的调查对占有应收账款客户的调查 4.4.对恶意拖欠客户的调查对恶意拖欠客户的调查 第一节论述了物流客户资信管理的目标，物第一节论述了物流客户资信管理的目标，物 流客户资信调查的调查方式、注意事项和调流客户资信调查的调查方式、注意事项和调 查后的处理；重点介

19、绍了物流客户信用要素查后的处理；重点介绍了物流客户信用要素“5C”评估，即对品质、能力、资本、担保品和环评估，即对品质、能力、资本、担保品和环境的评估；在财务状况分析中给出了反映客户偿债境的评估；在财务状况分析中给出了反映客户偿债能力、资金周转情况、获利能力的相关指标。能力、资金周转情况、获利能力的相关指标。第二节主要阐述了物流客户资信等级管理及风第二节主要阐述了物流客户资信等级管理及风险防范的内容，主要涉及物流客户信用评价、物流险防范的内容，主要涉及物流客户信用评价、物流客户信用风险分类及信用对策、信用政策的确定和客户信用风险分类及信用对策、信用政策的确定和风险防范的方法。风险防范的方法。第三节介绍了物流客户选择的标准、方法和程第三节介绍了物流客户选择的标准、方法和程序，阐述了对客户的常规性监督以及对风险客户监序，阐述了对客户的常规性监督以及对风险客户监督的措施。督的措施。（1 1）物流企业信用管理的目标是什么？）物流企业信用管理的目标是什么？（2 2）简述客户资信调查的方式、注意事项及调查结）简述客户资信调查的方式、注意事项及调查结 果的处理方法。果的处理方法。（3 3）简述物流客户信用要素）简述物流客户信用要素“5C”评估的内容。评估的内容。（4 4）如何确定物流客户信用政策？）如何确定物流客户信用政策？（5 5）如何对物流风险客户进行监督）如何对物流风险客户进行监督?