推销技巧与谈判技巧讲义(ppt-126页)课件.ppt

1、1推销与谈判推销与谈判湖南商务职院2n第一部分：第一部分：n推销员的基本素质与能推销员的基本素质与能力（自我推销）力（自我推销）n第二部分：第二部分：n推销的基本原理与推销推销的基本原理与推销模式模式n第三部分第三部分：n推销过程推销过程n（游刃有余的推销、洽游刃有余的推销、洽谈技巧）谈技巧）学学 习习 内内 容容湖南商务职院3 树立正确的推销心态：树立正确的推销心态：良好的心态，成功的基石！良好的心态，成功的基石！推销员的基本素质：推销员的基本素质：心理素质、思想素质、业务素质、身体素质心理素质、思想素质、业务素质、身体素质 推销员的基本能力推销员的基本能力第一部分：推销员的基本素质与能力第

2、一部分：推销员的基本素质与能力湖南商务职院4n 推销与营销推销与营销n n 推销与促销推销与促销n n 推销与直销推销与直销区区 别别 几几 种种 关关 系系湖南商务职院5讨讨 论论 题目：你认为，一个题目：你认为，一个成功的推销员应该具备什成功的推销员应该具备什么样的素质与能力？么样的素质与能力？湖南商务职院6推销员应具备的素质推销员应具备的素质n 推销员的心理素质；推销员的心理素质；n 推销员的思想品德素质；推销员的思想品德素质；n 推销员的业务素质；推销员的业务素质；n 推销员的身体素质推销员的身体素质湖南商务职院7推销员的心理素质推销员的心理素质n 坚定自信坚定自信n 坚韧顽强（忍、毅

3、力）坚韧顽强（忍、毅力）n 苏格拉底与柏拉图苏格拉底与柏拉图n （饱满的）热情、真诚、机敏（饱满的）热情、真诚、机敏n 圆滑、乐观圆滑、乐观湖南商务职院8缺乏自信的表现缺乏自信的表现n 缺乏进取精神缺乏进取精神n 不敢大胆一试不敢大胆一试n 经受不住挫折经受不住挫折n 记住：要成功，则应记住：要成功，则应“炼就越挫越勇炼就越挫越勇的推销心态！的推销心态！”湖南商务职院9缺乏自信的原因（一）缺乏自信的原因（一）1 1、自身知识、能力和准备不足。、自身知识、能力和准备不足。2 2、意志消极。、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和

4、气、收入不我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。固定、气候不正常等因素的影响。3 3、身体条件不利。、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连如身体不适、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。4 4、对工作缺乏信心。、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。人对于推销职业认识不足。湖南商务职院10缺乏自信的原因（二）缺乏自信的原因（二）5 5、有悲观情绪、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客

5、、强大如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。胆怯而产生悲观的心理。6 6、情绪的低落。、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。产生心情的不安与焦虑。7 7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。的时候。

6、湖南商务职院11缺乏自信的原因（三）缺乏自信的原因（三）8 8、向熟人推销的时候。、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感旧友的时候，容易产生自卑感 9 9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。这会对推销员的工作产生不利影响。10 10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人

7、产生恐惧心理。容易使人产生恐惧心理。以上所举之例都足以成为推销缺乏自信以上所举之例都足以成为推销缺乏自信的直接或间接原因。的直接或间接原因。湖南商务职院12如何建立自信与勇气（一如何建立自信与勇气（一）相信自己的事业；相信自己的事业；相信自己；相信自己；（MAN）相信自己的商品；相信自己的商品；（GOOD）相信自己所在的企业；相信自己所在的企业；（ENTERPRISE）同自信的人交往；同自信的人交往；记住：以上二、三、四、所要求的即记住：以上二、三、四、所要求的即为推销中的为推销中的“GEMGEM（吉姆）（吉姆）模式模式”核核心即为信心。心即为信心。湖南商务职院13 订立一个明确的目标；订立一

8、个明确的目标；丰富自己的知识丰富自己的知识 清除缺乏自信的垃圾；清除缺乏自信的垃圾；换一个角度思考；换一个角度思考；如何建立自信与勇气（二如何建立自信与勇气（二）湖南商务职院14推销员的思想品德素质推销员的思想品德素质 （在推销商品的过程中推销自己的人品（在推销商品的过程中推销自己的人品）n一、具有强烈的事业心和高度的责任感一、具有强烈的事业心和高度的责任感n对自己、对企业、对顾客负责对自己、对企业、对顾客负责n二、树立良好的职业道德二、树立良好的职业道德n（一）与顾客（一）与顾客n 1、牢固树立消费者的主权意识、牢固树立消费者的主权意识n 2、对顾客应一视同仁、对顾客应一视同仁n n（二）与

9、竞争对手：不应贬低对手（二）与竞争对手：不应贬低对手n（三）与金钱、服务（三）与金钱、服务n（四）与所有企业（四）与所有企业湖南商务职院15n 值得借鉴的做法：值得借鉴的做法：n 推销中尽量推销中尽量不主动提及不主动提及竞争对竞争对手；手；n 如顾客问及，则可作简短回答，如顾客问及，则可作简短回答，如如“听说有这产品听说有这产品”，但，但不作具体不作具体评价，然后转移话题；评价，然后转移话题；n 如顾客说出了优点，可说竞争如顾客说出了优点，可说竞争品不错（或点点头），但因不了解，品不错（或点点头），但因不了解，故故不方便评价，然后转移话题不方便评价，然后转移话题。怎样处理与竞争对手的关系？怎样

10、处理与竞争对手的关系？湖南商务职院16n 业务素质业务素质n 生理、身体素质生理、身体素质n 精力充沛精力充沛推销员的其它素质推销员的其它素质湖南商务职院17n 观察力观察力n 注意力注意力n认识世界认识世界 吸收知识吸收知识 记忆力记忆力n（“智智”）（理论知识）（理论知识）想象力想象力n 思维力思维力n 创造力创造力n改造世界改造世界 运用知识运用知识 推理力推理力n（“能能”）（实践技能）（实践技能）判断力判断力n 预见力预见力n 说服力说服力推销员的能力推销员的能力湖南商务职院18n重要性重要性n基本特征：基本特征：针对性；客观性针对性；客观性n构成要素：构成要素：口语、形象语言、副语

11、言口语、形象语言、副语言n运用技巧运用技巧n 1、提问的技巧、提问的技巧n 2、回答的技巧、回答的技巧n 3、多用正面语言，少用负面语言、多用正面语言，少用负面语言n 4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言、多用商量（祈求）语言，少用命令语言n 5、多用平和语言，少用否定语言、多用平和语言，少用否定语言推销中的语言艺术推销中的语言艺术湖南商务职院19n 握手握手n 名片名片n 推销中的座次：与顾客坐的推销中的座次：与顾客坐的“角度角度”n 推销中的坐式：坐的推销中的坐式：坐的“姿势姿势”n 推销中的势力圈：坐的推销中的势力圈：坐的“距离距离”n 推销中的表情推销中的表情推销中的非语言艺术推销中

12、的非语言艺术湖南商务职院20n 推销的基本原理（含义、特征、方式、推销的基本原理（含义、特征、方式、构成要素等）构成要素等）n 推销的基本模式推销的基本模式n 1、FABE模式模式n 2、AIDA模式模式n 3、DIPADA模式模式n 4、其它模式、其它模式第二部分：第二部分：推销的基本原理与模式推销的基本原理与模式湖南商务职院21n 含义：含义：F：特征；：特征；A：优势；：优势；B：利：利益益包括直接利益与间接利益，且应尽包括直接利益与间接利益，且应尽量多挖掘利益给顾客。量多挖掘利益给顾客。n 注意：注意：给顾客减少损失也是一种利益！给顾客减少损失也是一种利益！n E：证据：证据包括技术报

13、告、顾客来信、包括技术报告、顾客来信、某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。FABE模式模式湖南商务职院22n 步骤一：步骤一：列出所推销商品的特征；列出所推销商品的特征；n 步骤二：步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主筛选出顾客感兴趣的几个主人特征。一般不超过三个。人特征。一般不超过三个。n 步骤三：步骤三：依次写出每一特征的优势依次写出每一特征的优势（A A）、利益、利益（B B）与证据与证据（E E）；n 步骤四：步骤四：将每一将每一F F、A A、B B、E E连接起来，连接起来，形成最初的推销介绍语言形成最初的推销介绍语言 FABE模式应用步骤模式应用步

14、骤湖南商务职院23n 一位电热毯推销员向顾客介一位电热毯推销员向顾客介绍说：绍说：“这种电热毯是自动这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽控温的，有两个开关，它宽1.5米，长米，长2米，重米，重3斤，含斤，含50%的毛，的毛，25%的棉，的棉，25%的化纤，可以水洗。的化纤，可以水洗。”n 问题：这种推销介绍合问题：这种推销介绍合适吗？适吗？问题分析问题分析湖南商务职院24n主要利益为主要利益为:顾客类型顾客类型关心重点关心重点 应推销的利益应推销的利益工业工业用户用户节约节约费用费用，增加，增加收益收益节约原材料；降低物耗及节约原材料；降低物耗及制造费用；提高产量、质制造费用；提高产量、质

15、量、效率；增加收益等量、效率；增加收益等 中间商中间商重视重视销售及利润销售及利润，不重视产品使用不重视产品使用价值价值丰厚利润、周到的服务、丰厚利润、周到的服务、广泛的潜在市场等广泛的潜在市场等个人购买个人购买者者重视产品的重视产品的使用使用价值价值使用寿命、方便、安全、使用寿命、方便、安全、卫生、便宜、服务等卫生、便宜、服务等不同类型顾客对利益的要求不同类型顾客对利益的要求湖南商务职院25n 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会推销员介绍起来就会显得信心十足显得信心十足。n 2、由于此种方法、由于此种方法是站在客户的立场上设计是站

16、在客户的立场上设计的，的，所以解说起来，容易为顾客所理解；所以解说起来，容易为顾客所理解；n 3、由于此种方法以事实为根据，、由于此种方法以事实为根据，有相当的逻有相当的逻辑性、说服力。辑性、说服力。n 4、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对各点的反应，各点的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。把握客户的真正兴趣、需要所在。FABE应用优点应用优点湖南商务职院26n 含义：含义：是是Attention，INTEREST，Desire，Action四个英文单词的缩写四个英文单词的缩写n 应用步骤与技巧应用步骤与技巧n n 引起引起注意注意 引起引起兴趣兴趣

17、 n 激发激发欲望欲望 采取采取行行动动推销中的推销中的AIDA模式模式湖南商务职院27n 在什么场合适合在什么场合适合用用“AIDAAIDA”模式进行模式进行推销？推销？思思 考考湖南商务职院28n一、什么是推销一、什么是推销n二、推销的基本特征二、推销的基本特征n 推销中最重要的推销中最重要的是是“人人”，而，而不是不是“物物”n 推销是一个系统活动过程：买卖过程、信息传递推销是一个系统活动过程：买卖过程、信息传递的过程、心理活动过程的过程、心理活动过程n 推销的根本宗旨是推销的根本宗旨是满足顾客的需求满足顾客的需求n 推销的推销的核心是说服核心是说服n 推销的直接目的是促进成交，但还有其

18、它功能推销的直接目的是促进成交，但还有其它功能推销的基本原理（一）推销的基本原理（一）湖南商务职院29n 三、推销要素三、推销要素n 推销人员推销人员：推销的主体：推销的主体n 类型：咨询型、业务型、叫卖型、懒类型：咨询型、业务型、叫卖型、懒散型散型n 推销品：推销品：推销的客体推销的客体n 包括三个层次：包括三个层次：推销商品、推销服推销商品、推销服务、推销观念务、推销观念n 推销对象推销对象顾客顾客：推销的主体：推销的主体n 1、顾客的类型、顾客的类型n 2、准顾客的资格鉴定、准顾客的资格鉴定推销的基本原理（二）推销的基本原理（二）湖南商务职院30n “顾客顾客”可有不同的分类方法，推销活

19、动中一般可有不同的分类方法，推销活动中一般是从顾客是从顾客购买商品可能性的大小购买商品可能性的大小这个方面来划分的：这个方面来划分的：n 销售先导：销售先导：可能需要或渴望得到产品、服务的人可能需要或渴望得到产品、服务的人（组织）；（组织）；n 潜在顾客：潜在顾客：推销员认为推销员认为需要或渴望得到产品、服需要或渴望得到产品、服务的销售先导；务的销售先导；n 准顾客：准顾客：真正有意购买、有权购买企业产品、劳真正有意购买、有权购买企业产品、劳务的个人、组织；务的个人、组织；n 现实顾客：现实顾客：指购买本企业产品、劳务的准顾客；指购买本企业产品、劳务的准顾客；n 常顾客：常顾客：经常购买企业产

20、品、劳务，并得到满足，经常购买企业产品、劳务，并得到满足，重复购买。重复购买。顾顾 客客 的的 类类 型型湖南商务职院31n 销售销售 潜潜在在 顾客源顾客源 先导先导 顾客顾客n （发展为）（发展为）（确认为）（确认为）鉴鉴n 引引 吸吸 定定n 吸吸 引引 为为n 现实现实n 常顾客常顾客 顾客顾客 准顾准顾客客 各类各类“顾顾 客客”关系示意图关系示意图湖南商务职院32n 需求需求：包括现实需求与潜在需求包括现实需求与潜在需求n 购买力购买力：包括现实购买力与潜在购买力包括现实购买力与潜在购买力n 权力权力n 具备条件的顾客称之为具备条件的顾客称之为准顾客准顾客，之后应建立之后应建立准顾

21、客的资料档案准顾客的资料档案顾客资格鉴定（顾客资格鉴定（MAN法则）法则）湖南商务职院33n 讨论：讨论：n 有人说，将有人说，将是最伟是最伟大的推销，对吗？大的推销，对吗？“MAN”法则应用（一）法则应用（一）湖南商务职院34n 讨论：讨论：经商要学会经商要学会“相相面面”，你同意吗？，你同意吗？“MAN”法则应用（二）法则应用（二）湖南商务职院35n 寻找范围的有效性寻找范围的有效性n 寻找工作的连锁性寻找工作的连锁性n 寻找活动的有序性寻找活动的有序性n 寻找方法的多样性寻找方法的多样性n 寻找意识的随时性寻找意识的随时性寻找顾客的原则寻找顾客的原则湖南商务职院36n 一、利用常见的四大

22、媒体一、利用常见的四大媒体n n 二、直邮广告：二、直邮广告：n 三、网络广告：三、网络广告：n 四、电话广告四、电话广告n 注意：注意：1、电话营销时最好是通过认识的人介绍；电话营销时最好是通过认识的人介绍；n 2、打电话前知道客户的类型是什么打电话前知道客户的类型是什么；n 3、做好呼出前的脚本设计；做好呼出前的脚本设计；n 4、合理安排外呼时间，实施精准化营销。合理安排外呼时间，实施精准化营销。寻找顾客的方法（一）寻找顾客的方法（一）广告开拓法广告开拓法湖南商务职院37n 含义：含义：（略）（略）注意事项注意事项n 1 1、准备顾客资料卡：卡片可自己做，也可买；、准备顾客资料卡：卡片可自

23、己做，也可买；n 2 2、提出问题，判断、提出问题，判断“M M、A A、N N”n 3 3、询问地址，不知道，则自己查；、询问地址，不知道，则自己查；n 4 4、要求给你打个电话，并代你约定时间，如、要求给你打个电话，并代你约定时间，如拒绝，则另想办法。拒绝，则另想办法。n 寻找顾客的方法（二）寻找顾客的方法（二）连锁介绍法连锁介绍法湖南商务职院38n 一、中心开花法一、中心开花法n（一）关键：找出（一）关键：找出核心人物，核心人物，并取并取得其支持；得其支持；n（二）核心人物：（二）核心人物：能产生能产生“晕能效晕能效应应”的人；的人；n 二、贸易伙伴寻找法：二、贸易伙伴寻找法：对口对口行

24、业助手法行业助手法n 三、商业协会三、商业协会n 四、关系拓展法四、关系拓展法n 七、资料寻找法七、资料寻找法寻找顾客的其它方法（三）寻找顾客的其它方法（三）湖南商务职院39n 一、讨论：一、讨论：n 作为一名老业务员，需要寻作为一名老业务员，需要寻找新的顾客吗？找新的顾客吗？n 二、分析：二、分析：n 小小A A与小与小B B大学毕业后，注册大学毕业后，注册了一家外宾家政服务公司，但了一家外宾家政服务公司，但不知从何开始从事业务。如果不知从何开始从事业务。如果是你，你能找到方法吗？是你，你能找到方法吗？讨论、分析讨论、分析湖南商务职院40n一、做好市场调研，收集整理信息一、做好市场调研，收集

25、整理信息n 1 1、熟悉、熟悉推销品特征及市场近期情况；推销品特征及市场近期情况；n 2 2、熟悉对方公司情况，、熟悉对方公司情况，尤其是资信情况；尤其是资信情况；n 法人资格法人资格n 对方合法对方合法 n 资资 资格资格 谈判代表资谈判代表资n 信信 格、签约资格格、签约资格n 资本信用与资本信用与n 履约能力履约能力n 3 3、掌握、掌握对手实力、策略及需要对手实力、策略及需要情况情况n 4 4、掌握、掌握对方谈判人员资料对方谈判人员资料推销、谈判准备的主要内容（一）推销、谈判准备的主要内容（一）湖南商务职院41n二、确立洽谈目标：二、确立洽谈目标：是一目标体系。是一目标体系。n 1、按

26、其实现程度分：、按其实现程度分：基本目标、最优期望目标、可基本目标、最优期望目标、可接受目标接受目标n 2、按其重要性分：、按其重要性分：基本目标、争取目标、可交易目基本目标、争取目标、可交易目标标n三、拟定洽谈方案、计划：三、拟定洽谈方案、计划：n n 实训操作：一汽引进实训操作：一汽引进“奥迪奥迪”n四、推销的其它准备：四、推销的其它准备：略略推销、谈判准备的主要内容（二）推销、谈判准备的主要内容（二）湖南商务职院42n一、调查：一、调查：n二、分析、评估双方实力与需求二、分析、评估双方实力与需求我方目标：引进克莱斯勒车身技术对方目标：转让车身技术优势：买方市场优势：本公司发动机与车身配套

27、，车身非我莫属，无时间上的压力限制：发动机已定，车身无选择余地；国家也批准项目上马，时不我待限制：生产能力过剩，迫切需要开拓市场一汽引进一汽引进“奥迪奥迪”洽谈方案洽谈方案（一）（一）湖南商务职院43n判断：判断：n 本方优势在此场谈判中无发挥的可能，本方优势在此场谈判中无发挥的可能，对方限制也仅是一潜在因素；对方限制也仅是一潜在因素；n 本方的限制则使我们对谈判有很大的本方的限制则使我们对谈判有很大的依赖性；依赖性；n 优势在对方，谈判恐怕要以对方的条优势在对方，谈判恐怕要以对方的条件为基础达成协议；件为基础达成协议；n 具体交易条件估计（具体交易条件估计（）一汽引进一汽引进“奥迪奥迪”洽谈

28、方案洽谈方案（二）（二）湖南商务职院44n三、原则性意见：三、原则性意见：n 对双方实力对比有了仔细的分析后，假设继续与克对双方实力对比有了仔细的分析后，假设继续与克洽谈引进事项，至少可能形成以下洽谈引进事项，至少可能形成以下原则性意见原则性意见：n 在车身生产线的引进议题上，力争以优惠的价格在车身生产线的引进议题上，力争以优惠的价格和支付条件达成交易，和支付条件达成交易，最理想的条件是最理想的条件是，最低的，最低的交易条件是交易条件是n 本方对克的生产线的依赖性是谈判难以有大突破本方对克的生产线的依赖性是谈判难以有大突破的主要障碍，拟采取的主要障碍，拟采取以退为进以退为进的策略，改变本方的被

29、的策略，改变本方的被动处境。动处境。一汽引进一汽引进“奥迪奥迪”洽谈方案洽谈方案（三）（三）湖南商务职院45n四、主要安排：四、主要安排：n 派员赴德考察大众生产线；派员赴德考察大众生产线；n 退出与克的谈判。退出与克的谈判。如克改变态度，则如克改变态度，则；如克不为所动，而大众的又可引进，则终如克不为所动，而大众的又可引进，则终止止；如克坚持原来立场，而大众的又不能；如克坚持原来立场，而大众的又不能引进，则本方改变立场，由总经理出面批评下引进，则本方改变立场，由总经理出面批评下属属“错误错误”n 谈判人员安排：谈判人员安排：（具体行动与责任）（具体行动与责任）n 时间、地点安排时间、地点安排

30、一汽引进一汽引进“奥迪奥迪”洽谈方案洽谈方案（四）（四）湖南商务职院46n 讨论：讨论：n 推销准备是否要有推销准备是否要有十足的把握才能行动？十足的把握才能行动？问题与思考问题与思考湖南商务职院47n 确定约见确定约见对象对象：“权力先生权力先生”n 确定约见确定约见时间时间n 确定约见确定约见地点地点n 确定约见确定约见事由事由n判断：推销员约见顾客的理由就是向其销售判断：推销员约见顾客的理由就是向其销售商品，对吗？商品，对吗？约见顾客的内容约见顾客的内容湖南商务职院48n 适用：适用：n 1、如在某、如在某展销会上发现新的合作伙伴展销会上发现新的合作伙伴，试进行试进行面约。面约。n 2、

31、新开拓市场新开拓市场内的潜在顾客、陌生顾客、大额任务内的潜在顾客、陌生顾客、大额任务推销、推销过程中推销、推销过程中偶然发现的新顾客偶然发现的新顾客，试进行面试进行面约。约。n 讨论讨论：n 1、，如何通过，如何通过“守门人守门人”？n 2、，如业务助理要求与你详谈，咋办？，如业务助理要求与你详谈，咋办？约见顾客的方法约见顾客的方法面约面约湖南商务职院49n 含义含义n 重点应在重点应在“话话”上上n 实例：实例：“天宇公司，天宇公司，”n 技巧：技巧：n 1、只说与准顾客的利益相关的事，且不讲具体、只说与准顾客的利益相关的事，且不讲具体（为何？）；（为何？）；n 2、牢牢控制主动权；、牢牢控

32、制主动权；n 3、处处站在对方立场上说话；、处处站在对方立场上说话；n 4、约定时间时应准确；、约定时间时应准确；n 约见顾客的方法约见顾客的方法电约电约湖南商务职院50n 含义：（略）含义：（略）n 目的：目的：n 引起引起注意注意和和兴趣兴趣，顺利，顺利转入洽谈转入洽谈。n 主要任务：主要任务：n 简要介绍自己必企业的背景、概简要介绍自己必企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起注况以及推销品的特点和利益，引起注意和兴趣。意和兴趣。接近顾客接近顾客湖南商务职院51n一、自我介绍接近法一、自我介绍接近法n 常见做法常见做法：“您好！王经理，我是您好！王经理，我是A公司的公司的，今天特地为

33、业务问题前来与贵公司联系。今天特地为业务问题前来与贵公司联系。”n 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，但也最无力用得最多，但也最无力，须配合其它方法使用。，须配合其它方法使用。n二、他人介绍接近法：二、他人介绍接近法：“熟人好办事熟人好办事”，只须，只须递上一张递上一张第三者第三者写的写的便条、信、名片、一句话、电话便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。等，便可轻易接近对方。接近顾客的方法（一）接近顾客的方法（一）介绍接近法介绍接近法湖南商务职院52n三、利益接近法：三、利益接近法：n “实惠接近法实惠接近法”，直接向顾客

34、陈述推销品能，直接向顾客陈述推销品能给顾客带来的实质性利益，给顾客带来的实质性利益，符合，符合“求利求利心理心理”。n四、好奇接近法四、好奇接近法n 利用顾客的好奇心理达到接近的目的；利用顾客的好奇心理达到接近的目的；n 常见的做法：常见的做法：首先设法唤起对方的好奇首先设法唤起对方的好奇心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，再迅速转入面谈；利益，再迅速转入面谈；接近顾客的方法（二）接近顾客的方法（二）湖南商务职院53n五、提问接近法：五、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。问接近法这

35、三种方法常结合起来使用。n六、产品接近法：六、产品接近法：“实物接近法实物接近法”n七、赞美接近法：七、赞美接近法：n八、求教接近法：八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。合起来使用。n 此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。法、关系接近法、连续接近法等。n 以上方法可单独使用，也可结合使用，实以上方法可单独使用，也可结合使用，实际推销中应灵活使用。不管怎样，目的只有一际推销中应灵活使用。不管怎样，目的只有一个，即，个，即，接近顾客的方法（三）接近顾客的方法（三）湖南商务职院5

36、4接近顾客的常见障碍接近顾客的常见障碍n 拍肩送客法拍肩送客法n 炮轰送客法炮轰送客法n 踢球送客法踢球送客法n 托词送客法：托词送客法：湖南商务职院55n n 谈判的含义：谈判的含义：n n 即即寻求他人的许可寻求他人的许可而而满足（实现）自己需求满足（实现）自己需求的行为过程。的行为过程。推推 销销 洽洽 谈谈湖南商务职院56n 是是“施施”与与“受受”兼而有之的兼而有之的一种互助过程；一种互助过程；n 同时有同时有“合作合作”与与“冲突冲突”的成份；的成份；n 谈判的结果是公平的；谈判的结果是公平的；n 谈判的结果是互惠的，但却是谈判的结果是互惠的，但却是不均等的。不均等的。洽谈的基本特

37、征洽谈的基本特征湖南商务职院57n一、谈判的主体：一、谈判的主体：n 指参加谈判活动的指参加谈判活动的谈判者谈判者n 可能是一个人，也可能是一个群体；可能是一个人，也可能是一个群体；n 谈判主体为多方时，则为多方谈判；谈判主体为多方时，则为多方谈判；n 行为主体须具有行为主体须具有自主性与自为性；自主性与自为性；n 行为主体有主动方与被动方，但是相行为主体有主动方与被动方，但是相对的对的。谈判的构成要素（一）谈判的构成要素（一）湖南商务职院58n二、谈判的客体：二、谈判的客体：n 即谈判的即谈判的议题与内容议题与内容，是双方共同关，是双方共同关心并希望解决的事宜。心并希望解决的事宜。n 常见的

38、商务谈判客体：常见的商务谈判客体：商品买卖、合资经商品买卖、合资经营、联营、合同纠纷解决、企业并购营、联营、合同纠纷解决、企业并购等。等。n三、谈判的目的：三、谈判的目的：n 谈判强调谈判强调“结果性结果性”不管成功与否。不管成功与否。谈判的构成要素（二）谈判的构成要素（二）湖南商务职院59n 按谈判的内容分，有：按谈判的内容分，有：n 购销谈判、联营谈判、租赁谈判、货物运输谈判、购销谈判、联营谈判、租赁谈判、货物运输谈判、工程建筑谈判等。工程建筑谈判等。n 按谈判的形式分，有：按谈判的形式分，有：口头与书面谈判。口头与书面谈判。n 按谈判进行的时间长短分，有按谈判进行的时间长短分，有：n 长

39、期（多轮）谈判、短期（一次性）谈判长期（多轮）谈判、短期（一次性）谈判n 按谈判的规模分，有：按谈判的规模分，有：大型、中型、小型谈判大型、中型、小型谈判n 按谈判者的态度，分：按谈判者的态度，分：n 如：原则谈判法、硬式谈判法、软式谈判法如：原则谈判法、硬式谈判法、软式谈判法商务谈判的类型商务谈判的类型湖南商务职院60n 把把“人人”与与“问题问题”分开分开n 不要在立场上讨价还价，应探不要在立场上讨价还价，应探讨立场背后的利益讨立场背后的利益n 坚持客观标准坚持客观标准n 客观标准：客观标准：双方均自愿接受的具有客双方均自愿接受的具有客观公正性的价值标准。观公正性的价值标准。原则谈判法指导

40、思想原则谈判法指导思想湖南商务职院61n案例：案例：n 某厂家与某商家在洽谈合作事宜时某厂家与某商家在洽谈合作事宜时发生分歧，厂家要求商家订立为期一年发生分歧，厂家要求商家订立为期一年的购销合同，而商家只想订立为期半年的购销合同，而商家只想订立为期半年的合同，的合同，n 问题：问题：双方立场背后的原因可能是什双方立场背后的原因可能是什么？假如你是谈判的参与者，可怎样解么？假如你是谈判的参与者，可怎样解决？决？案案 例例 分分 析析(一一)湖南商务职院62n案例：案例：n 上海齿科材料厂与德国拜尔公司在洽谈合作上海齿科材料厂与德国拜尔公司在洽谈合作事宜时，德方提出：事宜时，德方提出：75%75%

41、的产品应该由中方的产品应该由中方销往中国内地；而中方则提出：销往中国内地；而中方则提出：75%75%的产品中的产品中方既可以销往中国内地，也可销往国外。双方方既可以销往中国内地，也可销往国外。双方互不相让，谈判出现僵局。互不相让，谈判出现僵局。n 问题：问题：1 1、分析双方立场背后的原因、分析双方立场背后的原因n 2 2、提出可能的解决方案、提出可能的解决方案案案 例例 分分 析（二）析（二）湖南商务职院63n 一、一、找出问题：找出问题：n 罗列双方存在的分歧，明确双方谈判的努力罗列双方存在的分歧，明确双方谈判的努力方向，使双方集中精力去解决彼此的分歧方向，使双方集中精力去解决彼此的分歧n

42、 二、二、分析双方立场（分歧）背后分析双方立场（分歧）背后的原因的原因n 即弄清他这样做的原因即弄清他这样做的原因n 记住：任何事情的出现和存在都记住：任何事情的出现和存在都是有原因的！是有原因的！原则谈判法的应用步骤（一）原则谈判法的应用步骤（一）湖南商务职院64n n 三、三、寻求并确定一寻求并确定一个双方信服的标准、个双方信服的标准、原则。原则。n 四、四、创造能照顾到创造能照顾到争议各方利益的方案。争议各方利益的方案。原则谈判法的应用步骤（二）原则谈判法的应用步骤（二）湖南商务职院65n 硬式硬式 软式软式 原则式原则式n视对对手为视对对手为：敌人、敌人、问题的共同问题的共同n 竞争者

43、竞争者 合作者合作者 解决者解决者n目的是目的是：压倒对方压倒对方 达成协议达成协议 圆满地解决问题圆满地解决问题n手段是手段是：提出威胁、施加提出威胁、施加 顾及关系、顾及关系、将问题与关系将问题与关系 n 压力、不让步压力、不让步 让步、提出建议让步、提出建议 寻求客观标准寻求客观标准n结果是结果是：达成一边倒的结局达成一边倒的结局 达成皆大欢喜达成皆大欢喜 达成公平的协议达成公平的协议n 的协议的协议 几种谈判方法比较几种谈判方法比较湖南商务职院66n 谋略运用的重要性谋略运用的重要性n 没有谋略，就无谈判目标的成功实现，对没有谋略，就无谈判目标的成功实现，对双方来讲都是这样双方来讲都是

44、这样。n 谈判谋略的含义谈判谋略的含义n 即改变谈判双方实力对比的方法、手段即改变谈判双方实力对比的方法、手段。谈判谋略运用的重要性谈判谋略运用的重要性湖南商务职院67n 适用适用：对手为锋芒毕露、趾高气扬者对手为锋芒毕露、趾高气扬者n 识破识破：日程安排紧凑；临时改变谈判日期；更换日程安排紧凑；临时改变谈判日期；更换谈判人员；即将休会时提出一重要问题讨论；在某一谈判人员；即将休会时提出一重要问题讨论；在某一问题上说要请示上级；问题上说要请示上级；n 措施：措施：1 1、远道而来，应作充分休息；远道而来，应作充分休息；2 2、倾听是倾听是保持精力的好方法；保持精力的好方法；3 3、感到疲劳时，

45、可提出暂时休息感到疲劳时，可提出暂时休息的建议；的建议；4 4、对方换人，已方也应换人；对方否认过对方换人，已方也应换人；对方否认过去的协定，你也以此否定；等。去的协定，你也以此否定；等。谈判谋略谈判谋略车轮大战车轮大战（疲劳战术）（疲劳战术）湖南商务职院68n 含义：含义：类似于官场上的推诿、敷衍，把对类似于官场上的推诿、敷衍，把对方的作用力转移到其它地方方的作用力转移到其它地方上级、制度，上级、制度，甚至似有似无的惯例。甚至似有似无的惯例。n类型类型：权力限制；制度限制；能力限制；权力限制；制度限制；能力限制；习惯限制习惯限制;。n举例：举例：1 1、“我能给你的优惠就这点，再多我能给你的

46、优惠就这点，再多要经理批。要经理批。”n 2 2、你的要求我能理解，但我方资金一时不你的要求我能理解，但我方资金一时不能到位，只能延期付款。能到位，只能延期付款。谈判谋略谈判谋略利用限制策略利用限制策略湖南商务职院69n 含义：含义：即习惯做法。即习惯做法。n 类型：类型：n 1、过去双方在谈判中形成的做法。、过去双方在谈判中形成的做法。如：如：“过去你我过去你我之间都是订为期二年的合同，这次为什么要订为期三之间都是订为期二年的合同，这次为什么要订为期三年的合同？年的合同？”n 2、与他人在过去谈判中的先例。、与他人在过去谈判中的先例。n 3、以外界通行的做法为先例。、以外界通行的做法为先例。

47、如：如：“其它同类公司其它同类公司今年加薪幅度普遍高达今年加薪幅度普遍高达20%，而本公司只提高，而本公司只提高15%，这是不合理的。这是不合理的。”谈判谋略谈判谋略先例策略先例策略湖南商务职院70n做法：做法：“就是这个价，否则就算了！就是这个价，否则就算了！”n适用：适用：双方已花费大量精力，且重要的条双方已花费大量精力，且重要的条款已无异议，只是枝节分歧；对方的需求较我款已无异议，只是枝节分歧；对方的需求较我方强烈；方强烈；n对策：对策：n真实的：真实的：预留余地，回旋一下；用预留余地，回旋一下；用“黑黑白脸法化解；白脸法化解；n假的：假的：讹诈，则以硬碰硬；讹诈，则以硬碰硬；谈判谋略谈

48、判谋略最后通牒策略最后通牒策略湖南商务职院71n 黑白脸法：膺鸽法黑白脸法：膺鸽法n 蚕食策略：渗透，切蚕食策略：渗透，切香肠香肠战术战术n 假出价陷阱假出价陷阱n 谈判升级谈判升级n 规定时限策略。规定时限策略。其它常见谈判谋略其它常见谈判谋略湖南商务职院72n 开局开局 交换意见交换意见n 概述概述n 磋商磋商 讨价还价讨价还价n 现实僵局处理现实僵局处理n 僵局僵局n 潜在僵局处理（顾客异议）潜在僵局处理（顾客异议）n 成交成交n或：或：询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受 签订合同签订合同商务谈判的过程商务谈判的过程湖南商务职院73n 一、时间段：一、时间段：从步入会场从步入会场 各

49、自提出各自提出基本的要求、立场。基本的要求、立场。n 二、内容：二、内容：n 营造营造适宜适宜的气氛（破冰）的气氛（破冰）：持续时间控制：持续时间控制在总时间的在总时间的5%之内。之内。n 交换意见：交换意见：双方应在目标、计划、进度、双方应在目标、计划、进度、人员四个方面达成一致（即人员四个方面达成一致（即“4P”）。）。n n 概述概述双方初步表示自己的意向和态度。双方初步表示自己的意向和态度。商务谈判的开局商务谈判的开局湖南商务职院74n目标目标（PurposePurpose）：说明双方为什么要说明双方为什么要坐在一起；坐在一起；n计划计划（PlanPlan）：指谈判的议程安排表；指谈判

50、的议程安排表；n进度进度（PacePace）：即谈判的节奏，谈判即谈判的节奏，谈判前预计的谈判速度；前预计的谈判速度；n个人个人（PersonPerson）：指介绍每个谈判小指介绍每个谈判小组的单个成员情况。包括姓名、业务职组的单个成员情况。包括姓名、业务职衔及在谈判中的地位与作用。衔及在谈判中的地位与作用。交换意见交换意见“4P”湖南商务职院75n 对方陈述时，已方倾听；对方陈述时，已方倾听；n 不要将注意力花在寻找对策上，应不要将注意力花在寻找对策上，应倾倾听对方的中心内容听对方的中心内容；n 陈述是独立进行的，陈述是独立进行的，不受对方开场陈不受对方开场陈述的影响；述的影响；n 应采用应