岗位培训课程-开盘组织要点与实务课件.ppt

1、 房地产项目在取得销（预）售许可证后，通过有效整合内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式，首次对外集中公开销售。开盘是项目营销和发展的关键节点，具有举足轻重的作用 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验 开盘是策略性调节供需关系的有效手段 开盘是寻求市场价格取向，建立市场价值体系的基础 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义1.拓客2.电开3.线下活动开盘认筹开盘认购进场前准备1.推广2.电开3.落位1.前期准备2.团队组建阶段：项目启动期。推广支持：项目证件原因，不能进行任何线上推广。要求：迅速积累意向客户。项目了解产品定位物

2、料准备开盘方案团队组建项目未动企划先行1.1.前期准备项目了解开盘营销执行方案推货节奏把控项目卖点挖掘开盘形式建议明确所需资料项目交底会制定工作倒排期表项目定位项目定位市场调研价格制定流程物料准备销售道具、物料销售培训资料售楼部包装前期重点工作内容推广建议重在执行！开盘前重点工作 保障各项工作有序开展；督促甲乙双方的各项目工作进度；工作倒排期开盘组织要点与务实-开盘倒排期计划表销售必读制定过程立项会签汇总整理甲方审批下发培训对项目资料进行整理；整理内容包括：区位、环境、户型、园林、配套、物业、品牌等资料；整理完毕后进行内部会签；会签部门包括：甲方营销、开发、工程、总工室、物业等；将会签表和销售

3、必读一同上报；集团审批；审批后精简为具体的销讲内容；培训完后进行相关考核，否则业务员不能上岗接待；产品定价需求导向定价法通过对区域市场调研，了解市场整体供应情况以及同类、同质产品，未来一个阶段的需求情况。根据产品定价的方法，结合本案具体情况给本案提供销售均价建议及退货建议。可比楼盘定价法抽取可比性较强的楼盘，重点分析其销售价格与去化情况。销售均价建议主要为甲方制定价格区间和一方一价提供支持和依据。甲方制定价格依据产品定价方法销售均价建议价格报审流程 价格报审开盘前30天完成定价报告并上报价格报审流程项目发售前15天制定价单整理户型、总平、价单等资料上报收到甲方批示后2日内下发文件1.价格区间2

4、.制定价格3.上报甲方4.下发文件铁军成团精英培训2.2.团队组建共同目标相互协作共同努力统一的规则及权限何为团队？这样一群人团队组建“团队就是为了一个共同的目标而在一起相互协作、努力进取的有组织纪律的一群人”。团队组建215清晰的愿景Clear Expectations1文化氛围Context2义务Commitment3规则Charter5能力Competence4协调Coordination11结果Consequences10创新Creative Innovation9协作Collaboration7沟通Communication8文化变革Cultural Change12团队组建团队组建

5、的12C法则强大的战斗力强大的生命力 易居团队特质强大的执行力团队组建真正的优秀团队必须拥有某种特殊的气质，并且将这种气质展现在团队成员的每一个人身上。团队组建建立团队方式团队组建制定培训计划监督培训执行参与人员考核培训考核：团队组建后需要对人员进行统一的培训考核，最终确定核心团队组成人员。开盘组织要点与务实-石家庄恒大恒大御景半岛项目组培训计划团队组建房地产基本知识楼盘详细情况基本概念、房地产政策、法律法规、按揭付款等。销售必读、答客问、销售流程、销售说辞、抗性问答等。市场培训当地房地产市场，竞争楼盘分析与判读。企业文化培训企业文化、团队建设培训、个人素质类培训。实战对抗演练接待客户过程中遇

6、到的问题进行针对性培训。开盘组织要点与务实-2012年销售员对抗演练核查表阶段性考核 根据情况可以是每次培训结束后的考核，也可以按主题进行阶段性考核。培训前应该明确考核形式：口试/笔试、分组/个体。综合考核 培训结束后应该进行综合考核 根据培训内容，笔试口试兼顾，个体分组都有。团队组建开发商考核经过开放商面试和综合考核后，合格者上岗接待客户。考核目的考核是提高培训效果的利器，缺少了考核，会降低多数人的听课、参与积极性。拓客前置严抓执行1.拓客执行拓客执行拓客时期拓客目的1、所有销售人员完成前期上岗培训；2、项目认筹推广出街前期；1、对区域市场进行摸底；2、为项目认筹做前期蓄客准备；拓客方式拓客

7、客群动用一切可动用的渠道，运用一切可能的手段，锁定核心目标，直效打击。找准拓客通路中接触到的目标客户群，是决定拓客营销效果的核心。拓客执行拓客执行拓客十二招拓客装备拓客团队1、拓客人员统一形象，管理有序。2、拓客物料、道具（看房车）等新颖。建立一支拥有较强执行力而且相对稳定的直销团队拓客执行核心客户群重点客户群游离客户群偶得客户群接待客户地图中发现的重点客户产出区域、客户产出单位，采取不同的守客方式。与核心客户具有同种生活习惯或是同品质客户，此类客户群需加以重点接待和耐心的客户诱导。有购房需求且关注竞品项目的客户群体，需要进行重点引导，转变对项目认识。偶然接触，接受销售引导，产生需求并实现。拓

8、客客群组成拓客执行开盘组织要点与务实-石家庄恒大名都渠道派单执行方案拓客执行南京碧桂园凤凰城开盘前拓客压力巨大，蓄客目标：30000组。问题一：缺人。解决之道：1.2.3.拓客执行南京碧桂园凤凰城问题二：3万组！怎么完成？。解决之道：分解，将大目标分解成小目标，各个方位阻击。拓客执行南京碧桂园凤凰城问题三：客户哪里找？。解决之道：分析渠道，绘制拓客任务单+拓客执行力。拓客执行南京碧桂园凤凰城拓客成绩展示。拓客执行成都公司拓客经验拓客执行成都公司拓客经验拓客执行成都公司拓客经验拓客执行成都公司拓客经验拓客执行成都公司拓客经验拓客执行成都公司拓客经验拓客执行成都公司拓客经验最终建立高效外展拓客团队

9、规范流程管理严格2.2.现场接待现场接待现场接待前准备工作F来电/来访客户登记表F认筹/未认筹客户登记表F成交/未成交客户登记表F特殊事项审批表F老带新确认表F退/换房审批表F更名/增名/减名审批表F恢复认购申请表F延期签约审批表F优惠申请单F购房合同确认单F介绍购房登记函甲方确认培训考核流程安排各类表单上岗F来电客户接听流程F来访客户接待流程F认筹/认购流程F签约流程规范流程执行数据整理分析标准表单执行通过各类流程执行，案场标准化操作，提高接待效率。严格要求各类表单的填写，为现场提供准确的客户信息。通过对的数据分析，能清晰的得出客户来访途径、主要抗性点等多种信息。严格把控 提高现场接待效果

10、现场接待开盘组织要点与务实-来电接听流程图开盘组织要点与务实-来访接待流程图来电来访分析来电来访分析每周销售动态来电明细来访明细来电来访数据是销售过程中重要的指标，也是最终实现销售的基础。对该指标的分析，能得出下一步销售和策划的思路，实现更有效的推广和销售。重要性现场接待实筹装户精准落位3.3.认筹落位认筹意义前期蓄客，为集中引爆解筹做前期准备。市场试探，根据认筹情况确定最终价格。认筹落位认筹组织执行认筹落位1、认筹一般需要客户交纳一定数量意向金2、认筹享有一定程度优先认购和价格优惠3、认筹意向金可无条件无息全额退还认筹落位认筹的特征Text1、认筹目标：根据开盘销售目标和认筹成效率（一般1.

11、7：1）而设定2、认筹时段：一般为开盘前二周3、认筹方式：办会员卡，签意向书4、认筹金额：根据项目价格、类型设定金额5、优惠方案：递减法，固定法，积累法认筹落位认筹方案制定认筹客户组织1、测算需求来访量2、拟定媒体覆盖计划3、价格测试筛选客户4、认筹客户房源落位认筹落位认筹客户组织1、测算需求来访量1、根据销售目标（如10亿）3、对上市价格及预期成交量进行测算2、对项目上市量进行测算4、得出在各种情况下，需要完成的销售量（200套）认筹落位认筹客户组织1、测算需求来访量：根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节需求量蓄筹：800组转化率65%转认购：500套成交金额：4亿来访：3000组转

12、化率：28%*月*日启动认筹*月*日盛大开盘来电：7500组转化率：40%举例：转化率为n%2、拟定媒体覆盖计划1120来电 560来访客户构成渠道、媒体区域客户：45%外地客户：40%其他客户：15%直投 派发巡展客户资源账单 活动网络 电视区域客户外地客户认筹落位认筹客户组织2、拟定媒体覆盖来访目标来访目标认筹第一阶段认筹第一阶段5月月28日日-6月月03日日认筹第二阶段认筹第二阶段6月月04日日-6月月08日日认筹第三阶段认筹第三阶段6月月09日日-6月月14日日认筹第四阶段认筹第四阶段6月月15日日-6月月20日日认筹第五阶段认筹第五阶段6月月21日日-6月月26日日合计合计售楼处40

13、202070100250电视5020202030140朋友介绍12030305080310报纸300100120120150790短信15080100110120560电台3020202020110网络5030305050210渠道扩展1508080100100510其他3020202030120合计9204004405606803000蓄筹：800组转认购：500套成交金额：4亿来访：3000组3、价格测试筛选客户灵活运用报价进行客户筛选：目的报价手段试探客户报（周边）区域价格圈定客户报总价范围摸排客户报单价（均价）范围筛选客户报单一价格区间认筹落位认筹客户组织3、价格测试筛选客户：不同区间

14、由于信息释放不同，所获得的落位意义不同阶段意向金单阶段报价1、根据客户的原始意向进行落位理解客户在没有价格干扰的情况下需求落点可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整总价区间报价一房一价报价2、根据客户的的承受能力进行落位理解客户对项目的可支付能力客户可支付能力的解对于落点转换的帮助较大3、更为接近一房一价的单价段报价运用不同层次及选择抽样的方式，进行更准确的客户落位，加强对于忠诚客户的价格试探及落位，落位结果可以辅助进行最后的价格调整4、对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位，确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率，对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图开盘4、认筹客

15、户房源落位认筹落位认筹客户组织客户梳理与落位往往是开盘成败的关键所在首先，对客户的准确把握和去化情况的预估将决定开盘采用的方式和安排。其次，客户落位情况也是价格制定和价格调整的依据。最后，在客户落位过程中合理引导，避免选择冲突 造成开盘时的客户流失，进而提高转化率。客户落位优先原则1、关系客户2、问题客户3、大客户4、普通客户4、认筹客户房源落位及时分析调整：每天总结分析，发现问题及时调整 常见问题 调整手段 来访量少至使认筹少 扩大或调整营销渠道 来访量多，认筹少 调整营销渠道或广告诉求 房源冲突严重 及时通报，合理引导，价格调整 认筹落位认筹客户组织落位精准高转筹率从认筹开始将工作做实，落

16、位精准，最终实现高转筹率。认筹落位实现开盘高转筹终锁客留三选引落位同步表得益于平时销售、策划认真执行的精准营销理念。认筹1433组当天到访1061组，共计3826人当天转筹1029套，97%的高转筹率开盘用时约3小时，平均10秒/套石家庄恒大雅苑接待时引导客户按落位表选房交筹确保实筹留三选，并引导客户接受三选房源出价格后再次敲定落位确认终极落位认筹落位精心策划细节执行1.1.开盘执行1、选择开盘时间2、确定开盘方式3、制定开盘流程4、开盘人员组织5、开盘物料组织6、突发事件处理开盘执行内容实地考察解筹场地，制定最为合理的解筹活动方案和人员分工安排，确保整个开盘活动的圆恒大项目开盘分享开盘热销场

17、面开盘组织要点与务实-石家庄恒大雅苑解筹执行方案开盘组织要点与务实-石家庄恒大华府解筹方案异地开盘案例分享开盘组织要点与务实-碧桂园十里银滩深圳市区开盘方案7天3000万创佣记中海【精彩大运，万人团购】开盘分享联合开盘案例分享4500人挤爆现场，就连过道也挤满了人！寸步难行，蜂拥而至的置业狂潮！中海康城国际中海塞纳时光占地面积42995.0937035.77建筑面积189720.65143635.41容积率3.23.2本次推售户数764户898户本次推售栋座8#、13#15#25#28#销售均价9000-11000元/9000-11000元/1、项目信息2、开盘概况选房时间：2011年4月30

18、日，上午10点选房地点：大中华国际交易广场一楼中心大厅选房方式：分组抽签选房，20批/组到场客户：2400批，4500人推出套数：1558套销售均价：9000-11000元/优惠方式：团购客户开盘当日98折（公寓总价减2万），一次性付款98折6、开盘流程签到区08:00-09:30am客户凭团购意向金证明、身份证原件、诚意金收据,领取与之相对应的选房资料袋。客户等候区在等候区等待摇号。10点左右主持人开始分组抽签，客户按照抽到的组号，大约20批/组分批进入选房等候区等候选房选房等候区几十名销售代表陪同客户算价，以小凤尾夹对客户资料按次进行排序，再次检查核对资料是否有漏缺选房通道由销售人员陪客户

19、走进选房通道，协助客户确认房号，填写选房确认单，客户签字及销售代表确认。房号销控客户持选房确认单、收筹登记证明、诚意金收据、本人身份证原件/复印件，随引导人员进入销控区并选定房号销控换取收据持收筹登记证明、房号确认单、定金收据到签约处准备认购书等签约资料，由跟单员和签约协调员协助办理完成购房手续办理完毕，有需要客户领取停车票后离场持房号确认单、诚意金收据在收款处结转诚意金，并换取购房定金收据签约7、成交情况南北区各楼栋成交情况分区楼栋推出总套数成交总套数成交比例北区89875584%25栋18413875%26栋13811080%27栋18416590%28栋39234287%南区660440

20、67%8栋34423869%13栋1006666%14栋1166657%15栋1007070%南北区整体1558119577%南北区各户型成交情况区域户型建面推出总套数成交总套数成交比例北区2房70-7635129985%3房84-9029826890%116-12219415680%137-141442966%顶复175-23811327%南区公寓32-4934423869%两房73716490%三房88-8913412493%四房158-1597123%167-169401230%8、千套开盘经验分享 宏观把控维持速度，细节设置保证安全p 签到区设置选房资料袋，即在文件袋里放置选房流程、购

21、房须知、项目一页纸价值、房号确认单、签字笔等，一方面保证客户资料不会散落遗失，另一方面也便于客户更好地了解开盘流程。p 在中海要求执行南北区分区签到的情况下，项目组将选房号及抽奖券交错分配，避免同一组全是一个项目的客户，进而造成销控区压力失衡。p 选房采用“乒乓球抽签”的方式，全过程通过大屏幕实时直播，并不断邀请客户参与互动，保证公平、公开、公正性。对易混淆的“08”组与“80”组，通过下划线的方式区隔，即“08”组。p 等候时间长，客户容易流失。但舞台区主持人积极调动客户热情、活跃现场氛围，穿插节目及抽奖，对保持客户高涨的选房情绪起到了关键的作用。p 选房等候区多名销售人员陪同客户算价，一口

22、价的定价方式保证了客户对意向户型价格的快速认知，工作人员以小凤尾夹对客户资料按次进行检漏和梳理，保证选房的顺利进行。p 选房等候区及销控区，腿价分布及户型图的喷绘在通道公示，让客户更直观明确的了解各腿价格的分布，此举可以节省时间加快客户下定的速度。p 销控区经验丰富的销经及快节奏紧张的销控播报，对游离客户施加紧迫感和危机感，逼其下定。p 财务区直接将团购意向金转定金，客户无需刷卡，直接换收据，加快选房速度。一、主要亮点分析8、千套开盘经验分享p 签到区采用南北区分区签到，按照团购回执单的编号分组，导致客户多聚集在塞纳时光（蓄客量大），南北区签到压力分布不均；此外，区又分组的签到的缺乏有效的导示

23、和人员指引，导致签到区人流动线过于混乱，纵向、横向均过于拥挤；p 排对选房区安排了一定量的坐椅以便客户算价用，但选房当天几乎处于闲置状态，通过实践检验得知：当客户量相当大的时候，此环节可以考虑省略，加之一口价的定价策略，客户完全可以在站立过程中完成算价；p 签约区人员安排不够，导致前面已销控的大量客户拥堵在签约等候区，直至下午，还有上百人聚集于一层电梯口，最后通过安抚得以疏导；客户量相当大的情况下，签约区设置客户所需签署的文件需要精简，有利于加快签约认购的速度。二、主要问题分析定制流程团队作战2.2.快速转签快速转签恒大雅苑3天转签1000余套房源额外优惠快速转签抢签约执行目的热销解筹开盘之后，强负荷的转签约也越来越考验代理公司的整体把控能力。开盘组织要点与务实-网签（首付）流程高效后台有力保障3.3.后台制度数据管理资产管理签约管理老带新管理销售折扣的下发、培训、执行、检查老客户介绍新客户成交奖励的管理网签资料和纸签资料的整理和移交销售数据的统计、汇总、分析相关工作现场固定资产、低值易耗品及物料用品的管理细致高效 严格执行后台制度折扣管理后台制度作业布置作业布置1 1、以一个月为期，制定虚拟开盘工作倒排计划。、以一个月为期，制定虚拟开盘工作倒排计划。2 2、拓客目标、拓客目标1 1万组，制定万组，制定2020天所在城市拓客方案。天所在城市拓客方案。