公司渠道政策课件.ppt

1、Huawei Enterprise A Better Way2015 2015 华为中国区企业业务渠道政策华为中国区企业业务渠道政策 20152015年年0101月月渠道政策概述 业务策略、渠道选择标准、渠道架构、政策总览建Ecosystem，与客户/伙伴一起打造以客户业务为驱动的ICT基础设施 联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）业务客户应用GP、ISV、SI行业终端华为驱动驱动驱动企业无线UC服务器存储网络产品EcosystemBDII(Business

2、-Driven ICT Infrastructure)业务驱动的ICT基础设施ICT基础架构光传输云OS被集成华为企业业务的市场定位：创新的“一站式ICT基础设施提供商”发挥华为产品线宽的优势，把华为ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势 目标：中国政企行业目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴市场领导者及首选合作伙伴2019三个要让010203要让华为的合作伙伴能赚到钱要让华为合作伙伴的员工名利双收要让没做华为的渠道商看着眼红四个转型互信互助合作共赢文化文化认同认同设备设备+能力能力解决方案销售解决方案销售切入生产系统切入生产系统单纯利

3、益关系向文化和价值观认同转型l高级管理培训l公司参观l管理研讨l两报推送从单纯卖设备到卖设备+能力l建设自己的技术团队l提高项目自行交付比例l享受能力增值收益通路型向解决方案型转型l广泛理解行业趋势l形成差异化竞争优势l提供创新的的解决方案从办公系统到生产系统l深刻理解客户业务l延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好合作伙伴合作伙伴中国政企ICT市场领导者&首选合作伙伴发展培育激励支持质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量聚焦能力发展：专项激励计划，组织型对接扩大支撑队伍：全年450+人 多手段

4、多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客户的销售&服务能力 快速响应，持续提升渠道满意度，通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙伴 通过精准化、差异化、多样化激励政策，,牵引渠道投入坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链渠道秩序 抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量并提升质量：能力培育：优选CSP、HCIE激励计划、沙龙、大比武、精英俱乐部积分；售前售后1.2-1.6万人渠道能力地图：精准赋能，定制化能力提升数字媒体：APP、官网、EDM；线上、线下同路人计划：文化认同、组织协同、价值分享、共同成长融资：40亿增长到60亿，5亿试点二级渠道满意度：纳入客户经理考核，加大样本，覆

5、盖所有交易伙伴品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段加速，鼓励做大；牵引渠道投入：8项Program聚焦渠道华为业务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场，牵引投入六个选择标准六个选择标准(1)(1)项目中一级经销商项目中一级经销商/二级经销商的选择原则二级经销商的选择原则针对针对NA项目（排他性授权除外）：项目（排他性授权除外）：（1）黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2）基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此

6、NA的渠道；（3）有效投入优先：1)在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2)协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年内优先（4）核心渠道优先：1)华为银牌及以上级别经销商优先2)近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3)解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4)交付能力强的渠道优先（CSP级别）（5）项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道（6）客户认可优先：优先选择客户认

7、可的渠道。针对商业项目：针对商业项目：（1）黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2）基于项目报备：a.项目客户投资金额在30万以内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实行“谁报备，支持谁”的原则；b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）；c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。（3）基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道；（4）有效投入优先：1)在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走

8、进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2)协助华为实现此TCG在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（150万及以上）的渠道3年内优先（5）核心渠道优先：1)华为银牌及以上级别经销商优先2)近两年在此TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3)解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4)交付能力强的渠道优先（CSP级别）（6）客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。六个选择标准六个选择标准(2)(2)渠道架构中国区企业业务部最终用户一级经销商总经销商金牌银牌认证分销银牌分销金牌No 服务政策文件162015年中国区企业业务渠道

9、服务管理与支持政策 2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策 2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度合并为渠道服务CSP认证与管理政策172015优选CSP服务计划 渠道激励政策182015年中国区企业业务渠道激励政策2015年中国区企业业务单签服务产品激励政策并入2015年中国区企业业务渠道激励政策192015年中国区企业业务部关于能力提升计划、市场拓展计划的通知202015年中国区企业业务经销商市场发展费用（MDB）政策212015年中国区企业业务渠道培训奖励(Training Fund)政策222015年中国区企业业务渠道样机政策232015年中国区企业业务经销商业绩业务

10、规则242015年中国区企业业务渠道激励政策执行业务规则 2015年渠道政策刷新总览No 渠道认证及合作政策12015年中国区企业业务渠道认证政策22015年中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知32015年中国区企业业务经销商注册登记管理制度42015年中国区企业业务经销商项目授权管理制度5 2015年中国区企业业务商业市场优选渠道计划(OC计划)6 关于总经销商引入和退出机制的通知渠道秩序管理文件72015年中国区企业业务经销商销售规范管理制度 82015年中国区企业业务经销商违规行为管理制度 92015年中国区企业业务经销商窜货管理制度 102015年中国

11、区企业业务渠道黑黄名单管理制度 渠道例行管理文件11关于中国区企业业务渠道冲突处理的业务指导122015年中国区企业业务商业市场项目报备制度132015年中国区企业业务部多级渠道订单通路管理制度142015年中国区企业业务部渠道合作异常管理制度152015年中国区企业业务总经销商考核管理规定 2015年1月9日为止完成24个政策文件的刷新，决策大点合计15项。总经销商授权总经销商产品授权情况（标注为有授权，为试授权，空白为无授权）数通安全IT传输接入UC&C网络能源数通安全存储服务器云计算传输 接入UC视频监控视讯数据中心能源非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销中建材信

12、息技术有限公司北京神州数码有限公司联强国际贸易（中国）有限公司深圳市金华威数码科技有限公司佳电（上海）管理有限公司富通时代科技有限公司北京赛迪时代信息产业股份有限公司上海华盖科技发展有限公司备注：北京赛迪时代信息产业股份有限公司保持广东、贵州、黑龙江、云南、河北、江苏、重庆、内蒙古、山西、浙江、辽宁、甘肃、四川以及系统部总部的IT产品非分销授权注册与认证注册与认证2014年渠道政策摘要：当经销商申请成为 渠道合作伙伴时，需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在eChannel系统中根据注册要求填写相关内容。注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机

13、构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的经销商合作承诺书等相关资质证明文件电子件。2015年渠道政策刷新：当经销商申请成为华为的渠道合作伙伴时，华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在华为的eChannel系统中注册账号并登陆，确认同意华为eChannel平台系统用户使用协议、合作伙伴行为准则后，根据注册要求填写相关内容。注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的合作伙伴廉洁诚信承诺书等相关资质证明文件电子件。广电/运营商客户申请注册合作伙伴时，根据实际情况提供所需注册材料。2014年2015年填写个

14、人信息邮件激活经销商1.注册网站账号阅读并同意注册协议填写注册表单，提交申请2.提交注册申请经销商核实注册信息提交给渠道经理审批3.初审注册信息渠道专员渠道经理检查经销商注册信息对经销商可合作性进行审批。4.审批注册信息自动集成设置经销商权限类型完成经销商注册5.注册成功说明：当经销商在提交完整的注册材料后，注册将在1-2个工作日内完成。对于刚开展合作的渠道，请在项目运作的开始阶段，就完成渠道伙伴的注册流程。详见2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度渠道经理在经销商注册中需要做些什么？1）渠道经理向经销商介绍/宣传经销商注册申请流程2）指导经销商进行网上注册、协议签署等相关操作3）渠

15、道经理参与注册评审，跟踪审批流程进展4）协助经销商进行相关信息维护经销商基础信息经销商联系人经销商资料上传1.最新营业执照副本2.银行开户许可证3.国税及地税税务登记证4.组织机构代码证5.法定代表人身份证6.合作伙伴廉洁诚信承诺书7.成立时间在一年以内的经销商，注册登记材料中还需提供出资人构成证明文件。华为在线提交材料在线填写内容http:/ 说明：注册的经销商必须是有独立法人的公司，且注册资金不少于50万。广电/运营商类型的渠道申请注册时，根据实际情况提供所需注册材料。详见2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则一

16、级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。“专业服务”不单独进行渠道认证。单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。产品大类产品大类数通安全数通安全传输接入传输接入ITITUC&CUC&C网络能源网络能源企业无线企业无线专业服务专业服务产品子类产品子类数通数通安全安全传输传输接入接入存储存储服务服务器器云计云计算算UCUC视讯视讯视频监视频监控控数据中心能数据中心能源源eLTEeLTE专业服务专业服务 一级渠道：总经销商、一级经销商 二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌

17、、认证经销商1 1、认证渠道类型、认证渠道类型2 2、产品分类、产品分类详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策3 3 人员要求人员要求2 2 业绩贡献业绩贡献1 1 注册资金注册资金详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策经销商类型经销商类型总经销商总经销商一级经销商一级经销商金牌（银牌）金牌（银牌）认证经销商认证经销商注册资金注册资金50005000万万10001000万万100100万万5050万万说明：总经销商和一级经销商的注册资金要以财务报表上的实收资本为准，如果财务报表上的实收资本达不到认证政策对于注册资金的要求，需经销商将差异部分补充后方认为合格。一级经销商：单类产品业绩25

18、00万，认证该产品一级经销商；或全部产品业绩6000万，认证多产品一级经销商。金牌经销商：单类产品业绩1000万，认证该产品金牌；或全部产品业绩1500万，认证多产品金牌。银牌经销商：单类产品业绩400万，认证该产品银牌；或全部产品业绩600万，认证多产品银牌。单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益。单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。经销商类型经销商类型一级经销商一级经销商金牌（银牌）金牌（银牌）认证经销商认证经销商单类单类全部全部银牌银牌金牌金牌全部产品全部产品单类单类全部全部单类单类全部全部产品大类产品大类250025

19、00万万60006000万万400400万万600600万万10001000万万15001500万万5050万万详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策总经销商总经销商数通安全数通安全传输接入传输接入ITITUC&CUC&C网络能源网络能源 企业无线企业无线数通数通安全安全传输传输接入接入服务服务器器存储存储云计云计算算UCUC视讯视讯视频视频监控监控数据中心数据中心能源能源 eLTEeLTE销售人员3030人人2020人人3030人人3030人人2020人人/售前工程师7070人人3535人人5050人人4040人人2525人人/售后工程师/能力CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4

20、钻钻CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4钻钻/经销商类型经销商类型一级经销商一级经销商金牌（银牌）经销商金牌（银牌）经销商认证经销商认证经销商银牌银牌金牌金牌销售人员销售人员5 5人人2 2人人3 3人人/售前工程师售前工程师6 6人人1 1人人2 2人人/售后工程师售后工程师/能力能力CSP 4CSP 4钻钻 CSPCSP：认证级：认证级 CSPCSP：3 3钻钻 /说明：说明：总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证通过华为相应产品的技术认证。详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策认证级别认证级别售前要求售前要求售后要求

21、售后要求总经销商总经销商所有授权产品售前工程师达标所有授权产品达到CSP四钻多产品一级多产品一级两类产品售前工程师达标任一产品CSP四钻多产品金牌多产品金牌两类产品售前工程师达标任一产品CSP三钻多产品银牌多产品银牌两类产品售前工程师达标任一产品CSP认证级单产品一级单产品一级对应产品售前工程师达标对应产品CSP四钻单产品金牌、分销金牌单产品金牌、分销金牌对应产品售前工程师达标对应产品CSP三钻单产品银牌、分销银牌单产品银牌、分销银牌对应产品售前工程师达标对应产品CSP认证级 经销商认证售前/售后能力复核2014年渠道政策：对于经销商售前技术人员和售后服务能力要求，分别由MKT与解决方案销售部

22、和交付与服务部接口人于7月初、10月初、次年1月初进行复核。对于复核不达标的经销商实施降级处理。对于此类降级的经销商，当经销商售前技术人员和售后服务能力达标要求后，方可申请升级。2015年渠道政策：新认证、升级认证的经销商，在6个月后进行能力复核；续认证经销商每年1月、7月进行能力复核；复核不达标将给予降级，降级从复核结论给出的下一个月的1日开始执行；降级经销商，按照升级认证标准执行。2015年华为中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知续认证：续认证：2014年已认证渠道，2015年年初按照2014年渠道政策门槛进行续认证。新认证：新认证：认证门槛分解到季度，本

23、年度累计业绩达到各级别认证渠道2015年相应季度累加门槛，即可申请相应级别的渠道认证升级升级认证认证：业绩达到高一级别认证渠道的2015年年度认证门槛，可申请升级认证。分销金/银牌上半年业绩达到高一级别认证渠道的半年度认证门槛，即可申请升级认证。（注：在华为有过经销商认证身份，但2015年未续认证的经销商，认证申请参照升级认证执行）根据年度认证门槛或销售目标以及季度比根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表）：例系数（见下表）：季度季度Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4比例系数比例系数20%25%25%30%详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策详见2015年华为经销商认证审批流程

24、填写认证申请填写认证申请上传认证申请上传认证申请表表经销商经销商1.1.经销商在经销商在echannelechannel提交申请提交申请认证申请注册认证申请注册资金是否满足、资金是否满足、认证申请表是认证申请表是否提交否提交组织评审组织评审/审批审批2.2.审核认证材审核认证材料，组织评料，组织评审审/审批审批渠道专员渠道专员核实经销商是核实经销商是否满足认证条否满足认证条件件给出认证审批给出认证审批结论结论3.3.认证申请认证申请评审评审/审批审批华为公司华为公司发布认证申请发布认证申请审批结论，生审批结论，生成经销商认证成经销商认证资格资格4.4.发布审批结发布审批结论，认证资论，认证资格

25、生效格生效渠道专员渠道专员证书发放证书发放协议签署协议签署5.5.制作并发制作并发放证书放证书渠道专员渠道专员渠道经理在经销商认证中需要做些什么？渠道经理在经销商认证中需要做些什么？1）渠道经理向经销商介绍/宣传经销商认证申请流程2）指导经销商进行网上注册、提交认证申请等相关操作3）在经销商达到业绩门槛后及时提醒经销商申请认证4）渠道经理参与认证评审/决策，跟踪审批流程进展5）协助发放渠道合作协议和证书激励政策激励激励总览渠道角色直接下单权基本利润（Margin）销售返点(Rebate)MKT支持能力提升计划市场拓展计划进销差价(Base Margin)现金折扣(Cash Discount)基

26、于业绩返点(Performance Rebate)MBO特定产品返点培训支持(Training Fund)样机折扣优惠MDB年度返点季度返点基本返点主力产品返点总经销商一级经销商 金/银牌分销金/银牌 认证经销商经销商的激励比例按照产品子类核算，具体产品明细以中国区企业业务部发布的产品可销售清单为准。返点比例详见附件中国区企业业务部各产品渠道返点明细。激励（1）产品返点：基本返点+主力产品返点1.基础返点：经销商按照不同身份获取相应返点涵盖产品子类：数通、安全、传输、接入、存储、云计算、视讯、UC、视频监控、数据中心能源经销商级别基本返点示例一级经销商X返点金额=业绩*返点系数金牌Y银牌Z20

27、15年方案:基本返点+主力产品数通、存储、视讯数通、存储、视讯叠加返点产品一级经销商金牌银牌返点数通（万）0-2500 2500-3500 3500-5000 50000-1000 1000-1500 15000-400 400-600 600 存储（万）0-900 900-1200 1200-1500 15000-400 400-600 600 0-200 200-300 300视讯（万）0-900 900-1200 1200-1500 15000-400 400-600 6000-200 200-300 3002.叠加主力产品返点：经销商在达成主力产品叠加返点任务门槛后，方可获得，门槛如下

28、：产品一级经销商金牌银牌数通（万）1500600300存储（万）600300100视讯（万）600300100主力产品叠加返点示例：数通业绩返点A1500Y=01500=A2500Y=A*X?%2500=A3500Y=2500*X?%+（A-2500）*X?%3500=A5000Y=2500*X?%+(3500-2500)*X?%+（A-3500）*X?%激励（2）新增能力提升计划、市场拓展计划l激励合作伙伴对加大华为业务的投入，达成激励的精准化、差异化、多样化；类别序号子类总代一代金牌银牌分销金牌分销银牌认证能力提升计划1精英培育支持计划2专职人员养成计划3精英俱乐部积分计划4联合解决方案开

29、发计划申报通过的ISV5同路人计划市场拓展计划6样机奖励计划7专业服务销售拓展计划激励（2）1.精英培育支持计划计划有效期计划有效期：20152015年年1 1月月1 1日日-2015-2015年年1212月月3131日。日。激励对象包括：激励对象包括：总经销商、一级经销商、金银牌经销商(含分销金银牌)激励额度：激励额度：2015年共激励前400名获取HCIE证书工程师所在合作伙伴，其中第1-200名激励12万人民币/工程师，第201-400名激励8万人民币/工程师。注：每名工程师只享受激励一次,按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。激励范围不包含授权培训中心讲师、ASP工程师。HCIE

30、续认证不包括在内。精英培育支持计划激励的生效精英培育支持计划激励的生效1、激励发放周期激励按照半年度发放。即，第一次：2015年Q3发放2015年Q1、Q2激励额度的50%第二次：2016年Q1发放2015年Q1、Q2激励额度剩余部分及2015年Q3、Q4激励额度50%第三次：2016年Q3发放2015年Q3、Q4激励额度的剩余部分2、激励发放条件1）该HCIE工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。2）合作伙伴需提供相关资料，包括但不限于合作伙伴与HCIE工程师所签订的劳动合同、工程师通过HCIE考试当月至发放激励前一月连续的工资流水单。如不能满足上述条件，激励将不再发放。一、一、激

31、励对象激励对象总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商、分销金牌经销商、分销银牌经销商。二、实施时间二、实施时间2015年6月1日-12月31日。三、激励方案内容三、激励方案内容四、激励相关说明四、激励相关说明1、每名工程师只享受激励一次，按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。2、激励范围不包含授权培训中心讲师、ASP工程师。3、激励发放时间：2016年Q1底，发放2015年激励额度的全部。4、激励发放条件：该HCS-Field-WLAN工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。每季度结束后，合作伙伴需在规定的时间内提供相关证明资料，包括但不限于合作伙伴与HCS-Field-W

32、LAN工程师所签订的劳动合同，工程师通过HCS-Field-WLAN考试当月至发放激励前一月连续的社保证明等。如不能满足上述条件，激励将不能发放。激励（2）2.数通WLAN精英人员养成激励计划激励级别激励人员养成在本政策实施有效期内：1、第1-50名获得HCS-Field-WLAN无线认证工程师证书者，其所属经销商公司可获得50000元人民币奖励；2、第51-100名获得HCS-Field-WLAN无线认证工程师证书者，其所属经销商公司可获得30000元人民币奖励。激励（2）3.精英俱乐部积分计划项目项目分项目分项目积分积分认证HCNA100HCNP 400HCIE 2000华为服务解决方案售

33、前专家认证1000HCS-Pre-sales100HCS-Solution1000售后专家认证（HCS-Field）400售前讲师认证1000赋能培训(参与并通过考试)金种子培训100售前技术培训（含LVC）100销售经理培训100商务技能培训100活动参与 俱乐部组织的高端研讨、沙龙、圈子活动等200经验分享项目管理方案报告1000项目技术方案报告1000案例普通案例200优秀案例500授课 担任精英分享会等活动授课讲师1000精英俱乐部会员技能大比武一等奖（决赛）3000二等奖（决赛）2000三等奖（决赛）1000纪念奖（决赛）500大比武参与奖（初赛+决赛）100精英俱乐部会员参加华为组

34、织的认证、赋能培训、论坛、分享会、活动会获得一定的积分，参加的活动有：1、认证：参加并通过华为推出的各项专业、职业认证考试。2、赋能培训：参加华为组织的各项活动，如：金种子培训、销售培训、商务培训、沙龙、交流研讨、圈子活动。3、经验分享：为精英俱乐部贡献项目管理、专项技术方案经验。4、授课：担任精英分享会、沙龙等活动的讲师。5、案例贡献：为精英俱乐部贡献成功案例、技术案例等。6、参加大比武：参加华为组织的售前、售后大比武活动。具体规则如下：上述积分项目将随业务发展不定期增减刷新，不再另行发文。激励（2）4.联合解决方案开发计划一一、联合解决方案类别联合解决方案类别合作伙伴与华为联合拓展九大类解

35、决方案可享受激励，具体解决方案类别请见附件1：联合解决方案类别。二二、使用范围使用范围1、联合实验室建设。2、测试设备运输。3、开发技术人员/营销人员投入。4、研讨会/培训赋能：组织并参加与解决方案相关的技术论坛、研讨会、培训等。5、联合营销拓展：联合解决方案发布会、现场会、解决方案相关营销资料等。三三、有效期有效期 2015年1月1日至2015年12月31日。四四、激励额度激励额度1 1、激励额度、激励额度 2015年共授予20名投入联合解决方案开发的合作伙伴，其中第1-10名授予额度100万人民币/家，第11-20名授予额度50万人民币/家。此额度为每家可使用的上限额度。授予的费用额度包含

36、6%增值税。2 2、激励额度申请、激励额度申请1）需要合作伙伴提供如下申请材料：（1）华为颁发的解决方案伙伴证书或者Huawei Ready证书。证书获取方式请见附件2：解决方案合作伙伴技术认证申请流程及角色说明。（2）联合解决方案BP。（3）联合方案相关材料：解决方案胶片、主打技术建议书。（4）提供负责联合解决方案的技术人员、技术人员等信息。2）推出联合解决方案，以下两项标准满足任一项即可，均需提供证明材料，如现场照片、解决方案宣传胶片、培训材料。标准1：联合解决方案发布会。标准2：推广培训、现场会等拓展活动。在以上条件满足之后，中国区企业业务部给予合作伙伴费用额度授予。排名顺序以发布会或拓

37、展活动的时间点先后顺序为依据。五五、激励使用申请激励使用申请 合作伙伴在使用解决方案开发计划费用时直接向中国区企业业务部提交使用申请，在中国区企业业务部备案。申请表请见附件3：解决方案开发计划费用使用申请表。一、激励对象一、激励对象 一级经销商、金牌经销商、银牌经销商。二、激励细则二、激励细则说明：说明：1）有效期：）有效期：2015年1月1日至2015年12月31日。2）发放周期）发放周期：按照月度收集，季度公示、发放。3）兑现申请：）兑现申请：合作伙伴在使用同路人计划费用时直接向中国区企业业务部提交兑现申请（附件1：同路人计划激励兑现申请表），在中国区企业业务部备案。中国区企业业务部在收到

38、经销商提交的资料后处理兑现申请。4）激励兑现：）激励兑现：合作伙伴进行同路人计划相关活动，兑现方式见同路人计划执行细则。激励（2）5.同路人计划激励方案激励场景激励场景合作伙伴媒体宣传合作伙伴媒体宣传合作伙伴主导客户参加业内会议合作伙伴主导客户参加业内会议/展会，参加华为举办的样板点、展会，参加华为举办的样板点、现场会，并在活动中支持华为现场会，并在活动中支持华为 合作伙伴主导客户参合作伙伴主导客户参加高级管理培训班加高级管理培训班 激励金额激励金额0.3万/篇（客户CXO证言）0.2万/篇（合作伙伴CXO证言）0.5万/次2万/人使用条件使用条件1.发布在业界媒体上（媒体列表详见附件2）、合

39、作伙伴公司官方微信或APP上；2.内容不限于华为解决方案、华为合作成长故事；3.有客户或合作伙伴CXO证言；4.以媒体宣传发布后的可核实数据为证。1.业内展会及华为举办合作伙伴大会、HNC、HCC、现场会等；2.核心、战略客户；3.CXO同级及以上级别；4.会场站台讲话、案例分享等5.系统部/企业业务部部长签字确认。1.核心、战略客户；2.CXO同级及以上级别；3.以培训认证部名单为准。授予数量授予数量100篇+100篇100人100人激励总额度激励总额度50万200万200万激励（2）6.样机激励计划一、一、激励对象激励对象：总经销商、一级经销商二二、激励产品、激励产品：数通、存储、服务器产

40、品三三、激励时间：、激励时间：2015年7月1日至2015年9月30日。四、激励细则四、激励细则（一）激励方法（一）激励方法经销商根据2015年渠道样机激励计划配置包要求下单购买的样机，可使用配置包中的样机激励折扣享受买二赠一的优惠；经销商购买样机数量应遵循2015年中国区企业业务部渠道样机政策中对样机保有数量限定的要求。（二）购买方式：（二）购买方式：总经销商及一级经销商申请激励样机采购时，直接将采购申请提交至中国区企业业务部商务部合同管理部；样机激励合同需单独下单，且经销商提交的样机激励合同需以“XX产品+样机采购+15年激励计划”命名，以便在系统中区分；样机配置包的配置为最小下单颗粒，不

41、可拆分，其它配置则不可享受样机激励；中国区企业业务部不向样机采购合同提供现金折扣；总经销商自身采购的样机不提供基本利润，样机折扣价格为总经销商进货价即中国区企业业务部出货价；样机价格中包含汽运运保费；总经销商及一级经销商提交的样机采购合同由中国区企业业务部商务部合同管理部组织相关部门进行合同评审：1)渠道业务部综合业务部核实购买资格、数量是否在规定范围内；2)解决方案销售部投标部核实样机配置及合同名称是否符合配置要求；3)商务部商务管理部核实折扣；4)评审通过后即可进行样机采购；总经销商、一级经销商非授权产品不可享受渠道样机激励。五、其它：五、其它：经销商采购的激励样机的管理均遵从2015年中

42、国区企业业务部渠道样机政策中样机的管理规定。激励（2）7.专业服务销售拓展计划激励门槛30万X50万50万X100万100X200万200万X500万500万X激励额度：CSP三钻2万3万5万10万20万激励额度：CSP四钻3万4.5万7.5万15万30万激励额度：CSP五钻4万6万10万20万40万激励对象包括：激励对象包括：一级经销商、金银牌经销商(含分销金银牌)在激励周期内合作伙伴销售规定范围内服务产品的业绩达到一定业绩后给予一次性激励。1 1、激励产品范围：、激励产品范围：客户支持服务（单签）、规划设计服务、提升服务、培训与认证服务2 2、激励周期：、激励周期：2015年1月1日-6月

43、30日 3、激励对象中已经获取CSP 三钻四钻五钻可获得此项激励。4 4、激励规则、激励规则 注：经销商的CSP钻级以2015年6月30日合作伙伴的最高CSP钻级为准。激励（3）市场发展费用政策（MDB）MDBMDB定义：定义：市场发展费用（Marketing Develop Budget简称MDB），是华为中国区企业业务参考经销商业绩产出等因素，根据华为中国区企业业务的市场品牌计划制定的费用预算，年度授予经销商相应使用额度，由华为中国区企业业务统一管理并指导渠道伙伴举办市场品牌活动的专项费用。2015年MDB费用预算额度：MDB费用额度以华为公司发布的MDB政策为准；MDB费用用途及使用范围

44、 经销商市场发展费用只能用于品牌活动。使用MDB开展的品牌活动费用需严格遵守国家法律法规，如有任何违反，经销商及相关人员需承担相应的法律责任。激励（4）样机说明：原则上凡是有样机折扣的产品均可作为渠道样机采购。样机自出厂之日起六个月后可以申请转售样机自出厂之日起十二个月后可申请释放购买额度对于未申请释放额度的样机视为经销商仍然持有并正常使用该样机，不予释放样机购买额度。样机在申请释放购买额度后如需转售，仍应向华为提出转售申请，并在申请审核通过后方可转售。渠道/产品数通安全传输接入ITUC&C网络能源企业无线数通 安全 传输 接入 存储 服务器云计算 视讯UC视频监控数据中心能源eLTE一级渠道

45、总经销商暂不设渠道样机一级经销商二级渠道金牌银牌分销金牌分销银牌适用范围适用范围：激励（5）培训支持（售前）产品类型数通安全传输接入ITUC&C网络能源企业无线数通安全传输接入服务器存储云计算UC视讯视频监控数据中心能源eLTE赠送名额7035504025/经销商类型一级经销商金牌（银牌）经销商认证经销商银牌金牌赠送名额6121说明：总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商：在其对应级别渠道续授权或新认证审批通过后，根据其对应级别经销商对售前人员数量的要求一次性赠送售前认证培训名额。认证经销商：在其对应级别渠道续授权或新认证审批通过，且本年度累计业绩达到 50 万后，赠送1个售前认证培训名

46、额。升级认证渠道：在其升级认证审批通过后，按照其升级后的经销商级别核算并补送售前认证培训差额。2015年追加赠送：如果经销商已完成的年度累计业绩超出其年度目标，根据其超出年度目标的业绩部分，总经销商按照每1000万追加赠送1个售前认证培训名额，一级经销商及金银牌经销商，按照每300万追加赠送1个售前认证培训名额。1、总经销商赠送售前认证培训名额2、一级/金牌/银牌/认证经销商赠送售前认证培训名额激励（6）培训支持（售后）说明：季度完成当季度销售目标的80，经销商按照季度赠送额度获得认证培训奖励名额，累计不超过年度赠送额度。如累计已完成年度销售目标，可以获得年度赠送额度认证培训名额。如果经销商完

47、成的业绩超出年度目标，总经销商按照每超出3000万追加赠送1个HCNP，一级经销商、金银牌经销商按照每超出1000万追加赠送1个HCNP。总经销商一级经销商金牌银牌季度赠送额度1 个HCIE2个HCNP1 个HCIE2个HCNP1 个HCIE 1个HCNP1个HCNP年度赠送额度2 个HCIE4个HCNP1 个HCIE3个HCNP1 个HCIE2个HCNP2个HCNP追加赠送每3000万1个HCNP每1000万1个HCNP各级别经销商售后培训奖励券名额各级别经销商售后培训奖励券名额渠道秩序营造阳光透明、公平公正的合作环境渠道政策 经销商销售规范管理制度 经销商违规行为管理制度 经销商窜货管理制

48、度 渠道黑黄名单管理制度 补充规定 超期未缴纳违约金经销商的处理方案经销商违规治理 累计49家经销商列入黑名单，27家经销商列入黄名单。签单渠道同比36%；违规渠道同比21%事前预防IT支撑事中管理事后问责经销商销售规范管理1）经销商不能干涉华为内部的业绩划分；不能干涉华为内部的人员安排。2）经销商不得“收入确认违规”或协助华为公司人员“收入确认违规”，一旦查实，不允许经销商退货，同时华为公司追究经销商违规责任。“收入确认违规”指渠道项目销售合同在无法证明项目真实性情况下执行发货并形成收入。3）经销商为特定用户申请的特价产品必须准确提供华为要求的最终用户信息以及经销商与最终用户的成交商务信息，

49、并确保该批产品完全销往该特定用户，否则经销商应承担相应的违约责任。4）经销商对其下级经销商负有渠道管理职能，若未有效履行渠道管理职能通过下级经销商造成的“窜货”、“向渠道黑名单公司供货”等违规事实，经销商需承担相应的违约责任。5）经销商若出现行贿舞弊违规、严重窜货违规、特价退货情节严重者、一级经销商授权产品从总经销商过单情节严重者，华为有权直接降低经销商的认证级别。当经销商有多个认证身份时，违规降级是优先从违规项目涉及产品的认证身份开始降级。经销商违规行为管理制度经销商违规细则 共5大类、4个违规等级，67个违规场景违规 类别违规等级违规场景（个）1.销售类一级四级222.商务及供应类 一级四

50、级123.交付及服务类 一级四级164.产品技术支持和开发类一级四级65.其他类一级四级11注：一级违规最重，二级次之，三级再次之，四级最轻。常见违规处理措施有：警告扣减业绩收取违约金停止下特价单资格列入渠道黑/黄名单追究法律责任等渠道违规处理组合使用上述处罚措施，形成处罚套餐，共有14种处罚套餐。直接窜货直接窜货：经销商将协议产品直接销往非授权领域；间接窜货间接窜货：未能履行渠道管理职能通过下级经销商销往非授权领域的行为。具体表现为具体表现为：（1 1）分销窜货分销窜货：经销商将囤货产品销售至其授权市场以外的区域，冲击其它区域的当地市场和经销商。比如授权市场为A区域的经销商，向B区域客户销售