商务谈判人员的素质与策略1课件.ppt

1、目录谈谈判判的的因因素素n第第三三章章谈谈判判人人员员的的素素质质n第第四四章章谈谈判判前前的的准准备备n第第五五章章谈谈判判的的过过程程和和阶阶段段n第第六六章章谈谈判判策策略略n第第七七章章谈谈判判礼礼仪仪第一章 谈判概述第一节 谈判的定义判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。n2.荷伯科恩论n他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。n3.比尔斯科特论n他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种

2、形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。n概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。二、谈判存在的前提基础二、谈判存在的前提基础出“需求层次”理论，具体如下：n（1）生存生理的需要n（2）安全的需要n（3）社交（归属或爱）的需要n（4）自尊与尊重的需要n（5）自我实现的需要n（6）认知的需要n（7）美的需要n2.杰杰勒勒德德尼尼尔尔伦伦伯伯格格“谈谈判判者者与与需需要要的的关关系系”模模式：式：n（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从

3、对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要三、谈判赖以存在的要素荷伯荷伯科恩谈判权力划分：科恩谈判权力划分：承承担担权权力；力；专专业业知知识识权权力；力；了了解解需需要要权权力；力；投投资资权权力；力；酬酬报报或或惩惩罚罚权权力；力；认认同同权权力；力；道道德德权权力；力；前前例例权权力；力；持持久久的的权权力；力；说说服服力力的的权权力；力；态态度度的的权权力。力。n可可见，见，他他把把所所有有与与谈谈判判有有关关的的各各种种能能力、力、影影响响力、力、惯惯例例等等都都视视为为权权力。力。第二节 谈判的特征与原则双方的期望值，是

4、希望达到的目标。n2.矛矛盾盾性性n这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。n3.原原则则性性n这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。n4.妥妥协协性性n在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。n5.策策略略性性n谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。（二）商务谈判的特征（二）商务谈判的特征权权利利义义务务关关系，系，当当事事人人之之间间所所进进行行协协商商的的行行为为以以及及达达成成结结果果的的过过程程。n商商务务谈谈判

5、判具具有有以以下下几几个个特特点：点：n（1）经经济济利利益益性。性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。n（2）法法律律性。性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。n（3）政政策策性。性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。n（4）惯惯例例性。性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。n二、谈判原则二、谈判原则代代表表人人之之间间在在权权利利与与地地位位上上应应该该是是平平等等的。的。谈谈判判中中应应该该注注意意尊尊重重对对方方的的人人格格和和能能力，力，尊尊重重对

6、对方方的的自自主主权权力、力、自自我我意意识识和和价价值值观。观。n2.协协商商原原则则n在在谈谈判判中中任任何何问问题题的的解解决决都都应应该该通通过过对对话、话、协协商商方方式式解解决，决，要要允允许许对对方方有有不不同同意意见见和和看看法，法，要要给给对对方方讲讲话话的的机机会。会。不不能能把把自自己己的的意意愿愿强强加加于于对对方。方。n3.互互利利原原则则n谈谈判判应应该该使使各各方方需需要要都都得得到到满满足，足，以以达达到到“双双赢赢”。杰杰勒勒德德尼尼尔尔伦伦伯伯格格提提出：出：“一一场场成成功功的的谈谈判，判，每每一一方方都都是是胜胜者者”。（二）操作性原则（二）操作性原则循

7、循的的原原则则。n1.求求同同原原则则n谈谈判判中中必必须须坚坚持持“求求大大同同存存小小异异”的的原原则，则，多多找找共共同同点，点，把把分分歧、歧、不不同同点点搁搁置置起起来。来。n2.阶阶梯梯原原则则n阶阶梯梯原原则则是是指指在在谈谈判判中中由由容容易易达达成成共共识识的的问问题题入入手，手，逐逐渐渐由由易易到到难，难，分分段段洽洽谈，谈，分分段段受受益。益。n3.迂迂回回原原则则n迂迂回回原原则则是是指指在在谈谈判判过过程程中中各各方方对对某某一一问问题题僵僵持持不不下下时，时，把把此此问问题题放放置置或或绕绕开，开，寻寻找找新新的的突突破破点。点。n4.墨墨菲菲原原则则n其其涵涵义义

8、是是指：指：任任何何可可能能发发生生的的事事情情都都必必定定要要发发生。生。在在谈谈判判中中要要求求谈谈判判参参加加人，人，把把谈谈判判中中的的可可能能性性当当作作必必然然性，性，以以自自己己足足够够重重视，视，从从而而防防患患于于未未然。然。第三节 谈判层次与种类“个个人人”。具具有有“简简单单性性”、“直直接接性性”和和“广广泛泛性性”。n（二）二）组组织织间间谈谈判判n谈谈判判主主体体是是“组组织织”。具具有有“集集约约性性”、“程程式式性性”和和“效效益益性性”。n（三）三）国国家家间间谈谈判判n谈谈判判主主体体是是“政政治治性性”、“宏宏观观性性”和和“严严谨谨性性”。n在在现现实实

9、生生活、活、经经济济领领域、域、军军事事领领域、域、社社会会意意识识形形态态领领域，域，任任何何谈谈判判都都是是隶隶属属于于“个个人人间间”、“组组织织间间”和和“国国家家间间”三三个个层层次。次。二、谈判的种类二、谈判的种类基：基：“一一个个成成功功者者15%靠靠他他的的专专业业知知识，识，而而85%靠靠他他良良好好的的人人际际关关系系和和为为人人处处世世的的技技巧巧”。n荷荷伯伯科科恩：恩：“你你的的现现实实世世界界是是一一个个巨巨大大的的谈谈判判桌，桌，不不管管你你愿愿意意与与否，否，你你都都是是一一个个参参加加者者”。n2.购购物物谈谈判判n市市场场经经济济又又称称“交交换换经经济济”

10、。市市场场中中的的价价格格不不是是定定出出来来的，的，而而是是谈谈出出来来的。的。在在市市场场中中任任何何东东西西都都可可以以谈谈判，判，包包括括个个人人价价值。值。n二、谈判的种类二、谈判的种类为为主主要要内内容容的的谈谈判。判。n商商务务谈谈判判都都是是围围绕绕利利益益开开展展的的洽洽谈谈活活动。动。n主主要要包包括：括：合合资、资、联联营、营、合合作、作、承承包、包、销销售售等等内内容。容。n4.4.军军事事谈谈判判n军军事事谈谈判判是是合合作作或或冲冲突突各各方方对对于于其其关关心心的的问问题题所所进进行行的的谈谈判。判。n具具体体包包括：括：休休战、战、媾媾和、和、停停战、战、脱脱离

11、离接接触、触、非非军军事事区区划划分、分、交交换换战战俘、俘、战战争争赔赔偿、偿、裁裁军、军、限限制制战战略略武武器、器、军军售、售、使使用用军军事事基基地、地、军军事事演演习、习、协协同同作作战、战、战战略略合合作、作、军军事事同同盟盟等。等。n案案例：例：埃埃及及-以以色色列列的的戴戴维维营营协协议议参加人：埃及总统萨达特参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：调停人（第三方参加人）：美国总统吉米美国总统吉米卡特卡特协议方案：协议

12、方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。块非军事区。协协调调国国家、家、民民族、族、阶阶级、级、社社会会阶阶层层与与利利益益集集团团之之间间关关系系的的谈谈判。判。n政政治治谈谈判判主主体体是：是：主主权权国国家、家、政政党、党、政政治治派派别、别、利利益益集集团、团、意意志志团团体体等。等。n政政治治谈谈判判特特性：性：原原则则性；性；竞竞争争性；性；斗斗争争性；性；意意识识形形态态性。性。n问问题：题：n1.能能否

13、否构构成成谈谈判判主主体？体？主主体体的的合合法法性性问问题。题。n2.能能否否谈谈判？判？原原则则性性分分歧？歧？理理解解上上的的分分歧？歧？还还是是表表述述上上的的分分歧？歧？n3.能能谈谈到到什什么么程程度度？二、谈判的种类二、谈判的种类（二）按照引入谈判的环境状态区分（二）按照引入谈判的环境状态区分（三）按照谈判的期望值划分与否（三）按照谈判的期望值划分与否谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。n谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也

14、是“高、中、低”。n谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。n可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。n当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策“概率”。第四节第四节 谈判结构与谈判风格谈判结构与谈判风格图图的的必必经经阶阶段。段。n2.2.报报价价阶阶段段这这是是公公开开展展示示自自己己的的需需求，求，双双方方交交锋锋的的阶阶段。段。n3.3.磋磋商商阶阶段段这这是是双双方方针针锋锋相相对，对，讨讨论、论、比比较、较、权权衡衡各各自自利利益，益，向向共共视视走走进进

15、的的阶阶段。段。n4.4.成成交交阶阶段段成成交交都都是是在在一一个个短短暂暂的的时时间间里里完完成成的，的，被被称称为为“适适当当的的心心理理瞬瞬间间”。n5.5.认认可可阶阶段段这这是是谋谋求求法法律律上上的的认认可，可，为为后后续续履履约约达达下下基基础。础。在在市市场场经经济济发发达达地地区，区，在在这这个个阶阶段段一一般般不不存存在在什什么么问问题，题，而而在在落落后后地地区，区，这这是是最最容容易易出出现现问问题题的的阶阶段。段。第四节第四节 谈判结构与谈判风格谈判结构与谈判风格（继续）（继续）零零为为整整”和和“化化整整为为零零”。n即：即：要要谈谈全全谈，谈，一一个个问问题题都

16、都不不能能剩剩下；下；要要谈谈就就谈谈某某个个具具体体问问题，题，等等这这个个问问题题达达成成交交易易之之后，后，在在谈谈其其它它的的问问题。题。n一一揽揽子子式式在在解解决决问问题题时，时，能能够够把把相相关关问问题题都都考考虑虑到，到，有有效效率；率；而而肢肢解解式式则则能能够够把把问问题题解解决决的的比比较较具具体、体、扎扎实、实、完完备。备。n在在某某些些时时候，候，肢肢解解式式会会取取得得“1 1+1”1”大大于于“2”2”的的效效果。果。例例如：如：采采用用“美美国国的的底底盘盘”、“采采用用日日本本发发动动机机”、“采采用用德德国国的的车车型型”等，等，各各取取其其优优点，点，进

17、进行行组组合，合，会会产产生生比比较较好好的的效效果。果。为为什什么么现现在在房房地地产产开开发发“投投资资”“设设计计”“建建筑筑”“监监理理”“装装饰饰”等等分分别别是是由由不不同同企企业业来来做？做？目目的的就就在在这这里。里。第四节第四节 谈判结构与谈判风格谈判结构与谈判风格（继续）（继续）每每刻刻追追求求“我我”怎怎么么样，样，即即只只考考虑虑自自己己利利益；益；而而以以我我们们为为中中心，心，则则考考虑虑的的是是“我我们们双双方方”怎怎么么样，样，追追求求的的是是“双双赢赢”。n例例如：如：n甲：甲：“总总共共561元元”。n乙：乙：“我我的的会会员员卡卡没没有有带带来，来，能能打

18、打折折吗？吗？”n甲：甲：“不不行，行，有有会会员员卡卡才才打打折折”。nn甲：甲：“总总共共561元元”。n乙乙“我我的的会会员员卡卡没没有有带带来，来，能能打打折折吗？吗？”n甲：甲：“可可以，以，但但是是我我要要知知道道你你的的登登记记的的会会员员名名称？称？”n本章思考练习题本章思考练习题哪哪几几个个方方面面内内容？容？n3.为为什什么么说说谈谈判判存存在在的的前前提提基基础础是是“需需要要”？n4.谈谈判判人人员员与与需需要要的的关关系系有有哪哪几几种？种？n5.所所有有谈谈判判的的共共同同性性表表现现在在哪哪几几个个方方面？面？n6.为为什什么么说说商商业业谈谈判判的的核核心心就就

19、是是价价格？格？n7.怎怎样样理理解解商商务务活活动动就就是是法法律律活活动？动？n8.你你是是怎怎样样理理解解“在在成成功功的的谈谈判判中中双双方方都都不不是是失失败败者者”这这句句话？话？n9.怎怎样样看看待待中中国国加加入入WTO谈谈判判是是“双双赢赢”的的结结果？果？n10.你你认认为为在在谈谈判判操操作作性性原原则则中，中，最最重重要要的的应应该该是是哪哪一一个个原原则？则？为为什什么？么？满满成成功功还还是是基基本本成成功？功？n12.分分析析个个人人间间谈谈判、判、组组织织间间谈谈判判和和国国家家间间谈谈判判的的不不同同之之处。处。n13.简简单单描描述述谈谈判判的的结结构。构。

20、n14.比比较较“一一揽揽子子谈谈判判”与与“肢肢解解式式谈谈判判”的的不不同同之之处。处。n15.为为什什么么有有的的人人非非常常喜喜欢欢“以以我我为为中中心心”的的谈谈判？判？n16.有有人人说说所所谓谓的的谈谈判判中中的的矛矛盾盾都都是是“人人的的主主观观设设定定”，“这这些些设设定定都都是是可可以以改改变变的的”。你你认认为为这这句句话话对对吗？吗？n17.“谈谈判判就就是是妥妥协，协，妥妥协协就就有有损损失，失，损损失失就就是是错错误误”这这句句话话对对吗？吗？为为什什么？么？n第二章第二章 影响谈判的因素影响谈判的因素第一节第一节 影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素判判者者是是否

21、否具具有有交交易易地地位位”问问题。题。n有有交交易易地地位，位，可可以以去去谈，谈，问问题题是是“当当不不清清楚、楚、不不知知道道自自己己是是否否具具有有交交易易地地位位时，时，怎怎么么办？办？”n答答案案就就是：是：一一是是培培养；养；二二是是寻寻找、找、整整合。合。n从从培培养养来来看看对对于于一一个个人人来来讲，讲，提提高高自自己己的的实实力力途途径：径：n“学学习习”提提高高自自己己学学历历层层次，次，这这是是最最具具有有“理理性性预预期期”的的活活动。动。n“专专业业实实践践”这这是是培培养养自自己己动动手手能能力，力，应应变变能能力力的的活活动。动。拥拥有有行行业业资资讯、讯、信

22、信息息背背景。景。n“社社会会交交往往与与社社会会关关系系”通通过过社社会会关关系，系，提提高高自自己己的的层层次、次、境境界界和和视视野，野，这这本本身身就就是是一一种种知知识识和和能能力。力。了了一一些些奖奖项项（证证书）书）时，时，自自然然而而然然就就会会拥拥有有实实力力了。了。因因为为这这是是一一种种社社会会认认可。可。“你你的的能能力力要要得得到到别别人人认认可可”，“你你的的能能力力要要让让别别人人说说出出来来”，“你你的的价价值值是是通通过过你你之之外外的的东东西西显显现现出出来来”。n（2 2）要要有有完完整整的、的、系系统统的的想想法、法、思思想想（论论文、文、文文章）章）；

23、同同时时也也要要有有比比较较好好的的语语言言表表达。达。n（3 3）可可以以采采用用“优优势势/劣劣势；势；机机会会/威威胁胁”分分析析方方法，法，对对于于自自己己目目前前情情况况进进行行分分析。析。n所所有有的的实实力力也也要要求求其其客客观观的的基基础。础。“当当不不具具有有核核心心竞竞争争力力”、“没没有有任任何何稀稀缺缺性性”、“面面对对一一个个十十分分强强大大的的竞竞争争对对手手或或合合作作伙伙伴伴”、“双双方方地地位位十十分分悬悬殊殊”时，时，难难度度就就很很大，大，上上述述方方法法会会不不奏奏效。效。第一节第一节 影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素（继续）（继续）机机会会来来临

24、临的的时时候，候，就就像像披披头头散散发发的的美美女，女，只只要要你你伸伸手，手，就就可可以以抓抓住；住；当当第第二二次次机机会会来来临临时，时，就就像像一一修修一一样，样，怎怎么么抓，抓，你你都都抓抓不不住住”。n（一）一）思思想想与与心心理理准准备备n以以一一个个什什么么样样的的心心态态做做事事情？情？以以一一个个什什么么样样的的心心态态来来学学习？习？n人人生生三三步步曲：曲：“做做生生意意（状状态）态）做做事事业业（层层次）次）做做人人（境境界）界）”。n怎怎样样对对待待一一时时一一事？事？怎怎样样对对待待自自己己的的得得与与失？失？怎怎样样对对待待同同学？学？怎怎样样对对待待家家长？

25、长？怎怎样样对对待待老老师？师？怎怎样样对对待待长长辈？辈？怎怎样样对对待待批批评评自自己己的的人？人？怎怎样样对对待待表表扬扬自自己己的的人？人？怎怎样样对对待待欺欺骗骗自自己己的的人？人？怎怎样样对对待待伤伤害害自自己己的的人？人？怎怎样样对对待待与与自自己己没没有有关关系系的的人？人？n怎怎样样对对待待比比自自己己强、强、比比自自己己弱弱的的人？人？等等等，等，都都能能够够看看出出一一个个人人的的心心态。态。n心心态态中中重重要要的的还还有：有：怎怎样样看看待待成成功？功？怎怎样样看看待待失失败？败？能能否否经经得得起起失失败？败？能能否否输输得得起？起？（阿阿兰兰约约翰翰逊逊的的心心态

26、）态）应应聘聘为为例：例：你你需需要要准准备：备：个个人人简简介，介，个个人人照照片，片，学学习习成成绩绩单，单，教教师、师、团团委委推推荐荐信，信，获获奖奖证证书书复复印印件，件，发发表表文文章章与与论论文，文，调调研研报报告，告，课课程、程、学学年、年、毕毕业业实实习习证证明明与与评评语，语，参参加加社社团团证证明，明，参参加加社社会会实实践践证证明，明，义义务务献献血血证证等。等。n而而关关于于对对方方单单位，位，则则还还有有一一系系列列与与“企企业业”、“产产品品”、“广广告告”、“宣宣传传”、“上上市市股股票票”、“企企业业业业绩绩”、“企企业业领领导导人人”、“企企业业经经营营战战

27、略略”与与“企企业业人人才才战战略略”、“企企业业发发展展方方向向”等等等等信信息，息，都都需需要要了了解解和和掌掌握。握。可可选选择择性。性。n2.方方案案中中涉涉及及到到的的具具体体问问题，题，一一定定要要有有弹弹性、性、灵灵活活性，性，而而不不能能僵僵硬、硬、固固执。执。n3.方方案案要要具具有有可可行行性，性，既既满满足足自自己，己，又又让让对对方方接接受。受。n（四）四）人人员员准准备备n一一定定要要讲讲究究“知知识识”、“能能力力”和和“职职业业修修养养”，也也就就是是说，说，不不光光要要有有专专业业上上的的要要求，求，还还要要有有人人品、品、人人格、格、素素养、养、教教养养上上的

28、的要要求。求。尤尤其其是是后后者，者，不不是是通通过过学学习习就就能能够够获获得得的，的，需需要要感感悟、悟、反反省省和和发发思。思。n由由于于西西方方物物质质文文明明占占优优势，势，其其文文化化也也自自然然占占优优势。势。“英英语语”语语言言文文化化霸霸权权状状态态会会持持续。续。n未未来来世世界界竞竞争争与与冲冲突突是是“文文化化冲冲突突”。（参参见见亨亨廷廷顿：顿：两两个个文文明明的的冲冲突突）n不不同同国国家、家、不不同同种种族、族、不不同同民民族、族、不不同同地地区区的的人，人，在在文文化化上上都都会会表表现现出出不不同。同。都都可可以以找找到到生生存存的的空空间间和和机机会。会。而

29、而多多元元化化的的文文化化进进行行交交流流融融合，合，容容易易生生成成新新的的更更具具有有生生命命力、力、创创造造力力的的文文化。化。n美美国国人人的的商商业业谈谈判判文文化化特特点：点：n（1 1）功功利。利。讲讲究究实实际际利利益益的的获获得。得。n（2 2）开开诚诚布布公。公。乐乐于于公公开开自自己己的的观观点、点、见见解解和和偏偏好。好。n（3 3）善善于于讨讨价价还还价。价。n（4 4）能能够够迅迅速速把把谈谈判判推推向向实实质质阶阶段。段。n（5 5）务务实。实。这这在在政政治、治、经经济、济、文文化化各各个个领领域域都都能能够够体体现现出出来。来。民民族。族。其其科科学学发发明、

30、明、创创造、造、文文学、学、艺艺术、术、哲哲学学以以及及自自然然科科学学等等各各个个领领域，域，都都产产生生过过世世界界顶顶级级的的杰杰出出人人物。物。n1 18 81 10 01 19 92 20 0年，年，德德国国是是世世界界科科学学中中心。心。n德德国国谈谈判判文文化化特特点：点：逻逻辑辑性性强，强，严严谨，谨，一一旦旦提提出出报报价价往往往往不不可可更更改。改。德德国国企企业业讲讲究究赚赚取取“合合理理利利润润”。n德德国国与与中中国国合合作作的的主主要要领领域：域：汽汽车车制制造造业，业，磁磁悬悬浮浮列列车车（时时速：速：3 34 41 1公公里里/小小时）时）。资资产产阶阶级级革革

31、命命最最彻彻底底的的国国家。家。在在英英国国之之后，后，成成为为世世界界科科学学中中心。心。n知识链接：n意大利：15401610年；英国：16601730年；法国17701830年；德国：18101920年；美国：1920至今n法法国国人人谈谈判判特特点：点：热热情情奔奔放；放；坚坚持持使使用用法法语；语；偏偏爱爱一一揽揽子子式。式。n法法国国与与中中国国交交流流比比较较多多的的领领域：域：中中法法文文化，化，汽汽车车制制造造业，业，贸贸易易等。等。本一直幻想“脱亚”。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。n日本的基础教育是世界上最好的。n日本

32、民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。n日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。n日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。四、谈判各方在历史上的交往状况四、谈判各方在历史上的交往状况愉愉快快愉愉快、快、愉愉快。快。n2.2.交交往往关关系系较较差差n具具体体又又可可以以分分为：为：非非常常差、差、比比较较差、差、差。差。n3.3.交交往往关关系系微微妙妙n有有过过交交往，往，能能够够记记忆忆起，起，但但是是这这样样的的交交往往记记忆忆模模糊，糊，或或者者需需要要经经过过进进一一步步交交往往才才

33、会会决决定定关关系系走走向。向。n4.4.无无交交往往历历史史n从从来来没没有有交交往往过，过，或或者者有有交交往往但但是是没没有有任任何何记记忆忆的的交交往。往。第二节 影响谈判的心理因素知知者者对对从从未未接接触触过过的的人人在在第第一一次次接接触触到到有有关关的的信信息息和和材材料料后后所所形形成成的的最最初初印印象。象。n2.2.近近因因效效应应n由由于于第第一一印印象象所所产产生生的的效效应，应，被被称称为为近近因因效效应。应。n（二）第一印象与近因效应的特点n（1 1）认认知知具具有有肤肤浅浅性、性、表表面面性性n也也就就是是说，说，具具有有非非本本质质性。性。n（2 2）具具有有

34、长长期期不不变变性性n也也就就是是说，说，一一旦旦形形成成便便不不容容易易改改变。变。第第一一印印象象好好以以后后看看好好的的方方面面就就多，多，第第一一印印象象不不好好以以后后看看不不好好的的方方面面就就多。多。二、近因效应过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。n（二）首因效应与近因效应的不同n1.时间不同n首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。n2.针对人群不同n首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。n 三、晕轮效应有有某某一一点点好好或或坏坏的的印印象象后，后，泛泛化化到到其其它它方方面，面，认认为为也也是是“好好”或或“坏坏”，从从而而掩掩盖盖其其本本质质特

35、特征。征。n（二）晕轮效应的具体表现n“一一好好百百好好”；“一一无无是是处处”、“一一俊俊遮遮百百丑丑”；“爱爱屋屋及及乌乌”；“怨怨其其和和尚，尚，恨恨其其袈袈裟裟”。n晕晕轮轮效效应应是是一一种种常常见见的的心心理理效效应，应，一一旦旦形形成成之之后，后，也也往往往往不不能能够够轻轻易易更更改。改。四、刻板印象固固定定的的看看法，法，是是对对人人的的认认知、知、评评价价中中的的一一种种凝凝固、固、概概括括而而又又笼笼统统的的印印象。象。n（二）目前不同民族性格刻板印象n美美国：国：勤勤奋、奋、聪聪明、明、雄雄心、心、实实利利主主义；义；n英英国国人：人：爱爱运运动、动、聪聪明、明、因因循

36、循守守旧、旧、爱爱传传统、统、保保守；守；n意意大大利利人：人：爱爱艺艺术、术、冲冲动、动、感感情情丰丰富、富、急急性性子、子、爱爱好好音音乐；乐；n德德国国人：人：有有科科学学头头脑、脑、勤勤奋、奋、不不易易激激动、动、聪聪明、明、有有条条理；理；n犹犹太太人：人：精精明、明、吝吝啬、啬、勤勤奋、奋、贪贪婪、婪、聪聪明；明；n黑黑人：人：迷迷信、信、懒懒惰、惰、无无知、知、爱爱好好音音乐；乐；n日日本本人：人：聪聪明、明、勤勤奋、奋、进进取、取、精精明、明、狡狡猾；猾；n中中国国人：人：迷迷信、信、保保守、守、爱爱传传统、统、勤勤劳、劳、忠忠于于家家庭庭关关系。系。五、心理定势效应的的心心理

37、理准准备备状状态态而而对对当当前前的的心心理理产产生生影影响。响。n（二）定势概念产生n1.1.心心理理学学科科出出现现n1 18 87 79 9年年冯冯特特在在莱莱比比锡锡大大学学创创办办一一家家心心理理实实验验室，室，心心理理学学产产生。生。n2.2.定定势势命命题题n1 18 88 89 9年年德德国国心心理理学学家家缪缪勒勒第第一一次次提提出出了了“定定势势”命命题。题。n（三）心理定势具体包括内容n1.1.知知觉觉习习惯惯n2.2.观观念念上上的的先先入入为为主主n3.3.思思维维定定势势n4.4.情情绪绪和和心心境境方方面面的的定定势势 六、三点罗列效应为为三三点，点，这这样样能能

38、够够容容易易取取得得对对方方的的认认同。同。n1.1.讲讲三三点点给给人人感感觉觉恰恰倒倒好好处处n2.2.讲讲三三点点个个人人完完整整而而严严格格n3.3.讲讲三三点点给给人人感感觉觉有有水水平平n否否则，则，一、一、二二点点太太少；少；四、四、五、五、六六点点又又太太多。多。n日日本本学学者者称称之之为为“奇奇妙妙的的三三”。精精确、确、严严谨、谨、诚诚实实的的感感觉。觉。n有有小小数数点，点，在在报报价价和和讨讨价价还还价价时时时，时，能能够够占占有有优优势。势。必必要要时时可可以以“去去整整为为零零”，凑凑个个整整数。数。n八、错误的心理假设n所所有有的的行行为、为、活活动动都都是是基

39、基于于“假假设设”，如如果果没没有有假假设设的的话，话，就就失失去去了了推推理理的的前前提。提。而而一一旦旦假假设设出出现现问问题题的的话，话，其其错错误误的的后后果果是是显显而而易易见见的。的。n不不要要自自己己欺欺骗骗自自己。己。n第三节 谈判方格与谈判个性有有两两个，个，一一是是与与谈谈判判人人员员建建立立良良好好的的人人际际关关系，系，二二是是实实现现谈谈判判的的最最终终目目标。标。我我们们把把这这两两个个问问题题放放到到一一个个平平面面直直角角坐坐标标系系的的第第一一象象限限中中来来做做分分析，析，如如果果纵纵坐坐标标表表示示谈谈判判人人员员对对于于与与对对方方建建立立良良好好人人际

40、际关关系系的的关关系，系，横横坐坐标标表表示示谈谈判判人人员员对对于于谈谈判判实实际际效效果果的的关关心。心。纵纵坐坐标标越越是是向向上上平平移，移，表表明明越越是是关关心心与与对对方方建建立立良良好好人人际际关关系；系；横横坐坐标标越越是是向向右右平平移，移，表表明明越越是是关关心心谈谈判判的的最最后后实实效。效。由由此此就就构构成成了了若若干干谈谈判判方方格。格。n谈谈判判人人员员个个性性可可以以通通过过谈谈判判方方格格表表现现出出来。来。n谈谈判判不不成成功功和和我我也也没没有有无无所所谓，谓，反反正正谈谈判判结结果果如如何何与与我我没没有有什什么么关关系，系，只只要要形形式式上上我我做

41、做了了就就行行了。了。n导导致致这这种种人人存存在在的的原原因：因：n1.1.制制度度不不健健全，全，干干与与不不干干一一个个样。样。何何必必要要干干好？好？n2.2.个个人人没没有有什什么么追追求、求、理理想、想、抱抱负负等。等。n3.3.受受过过大大的的挫挫折，折，心心灰灰意意冷。冷。n4.4.有有其其它它更更重重要要的的事事情情再再做，做，其其它它事事情情概概不不关关心。心。基基雅雅维维里里型，型，其其意意义义是：是：为为了了实实现现谈谈判判目目标，标，任任何何手手段段和和方方法法都都可可以以采采用。用。坚坚信信“必必要要面面前前无无道道德德”，“为为了了达达到到目目的的可可以以不不择择

42、手手段段”，认认为为“目目的的证证明明手手段段正正确确”。n存存在在的的原原因：因：n1.1.以以追追求求成成功功为为导导向。向。n2.2.急急于于改改变变自自己己不不利利的的身身份、份、环环境境和和状状态。态。n3.3.追追求求急急功功近近利。利。n4.4.一一个个人人事事业业发发展展中中有有时时是是不不可可回回避避的的阶阶段。段。只只关关心心与与谈谈判判对对手手建建立立良良好好的的人人际际关关系，系，而而常常常常忽忽略略了了自自己己的的谈谈判判目目的。的。自自认认为为只只要要和和对对方方搞搞好好了了关关系，系，自自然然而而然然就就会会成成交交生生意。意。n这这种种人人经经常常放放弃弃自自己

43、己的的观观点点和和谈谈判判底底线，线，对对谈谈判判对对手手一一味味顺顺从。从。不不但但不不努努力力去去说说服服对对方，方，解解决决冲冲突，突，反反而而站站在在对对方方立立场场上，上，完完全全顺顺从从对对方方心心理。理。n在在现现代代社社会会的的公公共共领领域，域，出出现现的的许许多多利利益益团团体，体，所所采采用用的的方方法法就就是是这这种种方方法。法。谋谋略略型。型。持持这这种种观观点点的的谈谈判判人人员员的的特特点点是：是：既既关关心心谈谈判判的的目目的，的，也也关关心心与与谈谈判判对对手手建建立立良良好好的的人人际际关关系。系。n这这种种谈谈判判人人员员一一般般都都有有一一套套行行之之有

44、有效效的的谈谈判判方方法法和和谋谋略，略，能能够够有有效效地地促促使使对对方方做做出出决决策。策。他他们们在在把把握握对对方方心心理理上，上，促促使使迅迅速速成成交交上上比比较较擅擅长。长。n但但是，是，这这种种谈谈判判人人员员的的成成交交技技巧，巧，带带有有一一定定的的诱诱导导性。性。在在成成交交之之后后对对方方往往往往会会感感到到有有一一种种上上当当受受骗骗的的感感觉。觉。n许许多多业业绩绩做做得得不不错错的的推推销销员，员，大大多多属属于于这这种种类类型。型。又又被被称称为为“皆皆大大欢欢喜喜型型”，其其特特点：点：他他们们对对于于与与谈谈判判对对手手建建立立良良好好的的人人际际关关系系

45、和和最最后后的的谈谈判判业业绩绩都都非非常常关关心。心。在在谈谈判判中中积积极、极、主主动、动、热热情，情，但但不不失失原原则；则；从从来来不不把把自自己己的的主主观观愿愿望望强强加加给给对对方，方，同同时时真真正正能能够够站站在在对对方方的的立立场场上，上，尊尊重重对对方方意意见，见，设设身身处处地地地地替替对对方方考考虑，虑，甚甚至至帮帮助助对对方方解解决决问问题；题；尤尤其其可可贵贵的的是是能能够够找找到到同同时时满满足足双双方方要要求求的的解解决决问问题题的的有有效效方方法法和和途途径。径。n这这类类谈谈判判人人员员属属于于真真正正的的谈谈判判专专家。家。本章思考练习题确确定定自自己己

46、的的谈谈判判实实力？力？n3.一一个个人人提提高高自自己己竞竞争争力力的的途途径径有有哪哪些？些？对对于于你你自自己己而而言言需需要要从从哪哪些些方方面面着着手，手，才才可可以以提提高高自自己己的的实实力。力。n4.怎怎样样理理解解不不同同文文化化下下谈谈判判的的风风格格的的差差异？异？n5.美美国国人人谈谈判判文文化化最最突突出出的的特特点点是是什什么？么？有有哪哪些些需需要要我我们们借借鉴鉴的？的？n6.欧欧洲洲主主要要经经济济发发达达国国家家在在谈谈判判文文化化上上有有哪哪些些不不同？同？n7.日日本本人人谈谈判判文文化化最最突突出出的的特特点点是是什什么？么？有有哪哪些些需需要要我我们

47、们借借鉴鉴的？的？n8.通通过过收收集集资资料料分分析析我我国国不不同同地地区区谈谈判判文文化化上上有有哪哪些些不不同？同？n9.如如果果你你与与谈谈判判对对手手以以往往关关系系处处得得不不好，好，可可以以采采用用哪哪些些方方法法与与对对方方改改善善关关系？系？n10.比比较较第第一一印印象象与与首首因因效效应应与与近近因因效效应应应应该该适适用用在在与与你你交交往往的的哪哪些些人？人？为为什什么？么？n分分析析在在谈谈判判中中如如何何巧巧妙妙地地利利用用这这些些刻刻板板印印象，象，推推进进谈谈判判工工作作的的进进展。展。n12.定定势势包包括括哪哪些些内内容？容？分分析析我我国国东东西西部部

48、地地区区人人们们思思维维定定势势的的差差异异性。性。n13.人人们们的的心心理理假假设设为为什什么么会会存存在？在？怎怎样样防防止止出出现现错错误误心心理理假假设。设。n14.人人们们在在谈谈判判中中一一般般最最关关心心哪哪两两个个问问题？题？为为什什么？么？n15.在在谈谈判判方方格格中，中，你你自自己己处处于于哪哪一一种种类类型？型？n16.为为什什么么在在现现实实社社会会中中马马基基雅雅维维里里式式谈谈判判人人员员大大量量存存在？在？请请分分析析其其产产生生的的社社会会根根源。源。n17.怎怎样样成成为为一一个个专专家家型型的的谈谈判判人人员？员？n18.你你认认为为谈谈判判中中的的“客

49、客观观因因素素”、“心心理理因因素素”与与“个个性性因因素素”三三者者之之间间是是一一种种什什么么样样的的关关系？系？为为什什么？么？nn第三章 谈判人员素质第一节 知识素质共共关关系系知知识识n主主要要了了解：解：知知名名度；度；美美誉誉度；度；组组织织形形象；象；各各类类公公共共关关系；系；公公共共关关系系形形象象塑塑造造等。等。n（1 1）知知名名度度就就是是“名名气气”，是是社社会会公公众众的的认认知知程程度。度。名名气气是是与与注注意意与与注注意意力力紧紧密密结结合合在在一一起起的。的。当当许许多多人人注注意意某某一一个个人人时，时，“不不平平等等”和和“独独特特价价值值”自自然然就

50、就出出现。现。名名气气往往往往只只是是量量的的概概念。念。n（2 2）美美誉誉度度就就是是“名名声声”，又又称称信信誉誉度、度、声声誉誉度，度，是是社社会会公公众众的的支支持、持、理理解、解、认认可可和和赞赞同同的的程程度。度。n名名气气大大的的组组织，织，特特定定时时期期名名声声不不一一定定就就好；好；而而名名声声好好的的组组织，织，其其名名气气不不一一定定就就大。大。n（3 3）组组织织形形象象社社会会公公众众对对于于组组织织的的综综合合评评价。价。n（4 4）公公共共关关系系分分类类对对内内公公共共关关系系与与对对外外公公共共关关系；系；n（5 5）全全员员公公共共关关系系每每一一个个人