新形势下的售前工作发展讨论.课件.ppt

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2、：55 茶歇，自由交流茶歇，自由交流 16：55-15：30 售前团体游戏售前团体游戏 18:00 晚宴晚宴 it售前论坛售前、销售、射手？一个良好的射手也一个良好的射手也需要一个良好的助需要一个良好的助功，同时谁都可以功，同时谁都可以进球！进球！售前：售前：“老大，接球”销售：销售：“好勒” it售前论坛新形势下的售前发展讨论“做一个增值的售前”系列讲座吴柏臣售前咨询总监 it售前论坛 it售前论坛售前的必要性和重要性观念转变提供了售前的机会出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的工厂工厂 产品产品 推销和推销和 通过销售通过销售 促销促销 获得利润获得利润过去过去目标目标市场市场顾客顾客

3、需求需求整合整合营销营销通过顾客满意通过顾客满意获取利润获取利润现在现在生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念顾客观念顾客观念售前之路需求发现、应用分析、产品选型推荐、方案设计、演示、培训需求发现、应用分析、产品选型推荐、方案设计、演示、培训售前顾问营销观念导致营销观念导致售前的出现售前的出现 it售前论坛从对IT的需求到对售前的要求用户对售前过程有了新的要求1)逐步建立详尽的RFI规范和RFP规范、POC规范2)充分利用售前过程，尽可能的合理的购买一套增值的产品和方案。3）充分利用售前过程，诊断和输理业务需求，Cost consciousnessFlexibilit

4、yInnovationConsulting firmStart-upTrading companyBankRequirements of IT it售前论坛馒头？包子？售前！“在国内做项目，客户需求控制总是个令人头痛的问题。很多时候问题在于用户并不知道确定自己需要什么，他只是就着目前系统的状况提出一些他可以设想到的情形,但最终他可能并不真的使用这些功能，或者他的想法会发生其他的变化。所以如何引导客户走到我们所谓的“正确”方向上来是一个非常重要而复杂的问题。昨天一个同事就此事做了个有趣的比喻。客户的需求是吃饱饭，你给他一个馒头，他和你争论馒头是大点好还是小点好。但是如果你给客户一个包子，情况就完

5、全不同了，客户关注的重点肯定是包子是什么馅，猪肉三鲜还是韭菜鸡蛋”-网友 it售前论坛关于售前需求引导的一个经典比喻关于售前需求引导的一个经典比喻 it售前论坛 it售前论坛矛盾时间摈弃一种技术对IT公司是一种有挑战的选择！用户的业务发展IT系统总有跟不上的时候 it售前论坛对产品提出了新的要求能把需求及时的体现在产品或系统上能够对新的业务进行模拟、组装和实现重用现有IT资产并进行高效管理OS/DBabstractionProcess Inter.People Inter.Application Inter.J2EE.NETBPMWFPortalCollaborationMCA与解决方案更近了

6、！or解决方案套装化- it售前论坛需求捕获与咨询挑战咨询的挑战:问题诊断，仅仅依靠传统的咨询工具？和一大堆文档？缺乏一个原型系统，咨询师无法与用户进行有效沟通，难以捕获真实的需求。当咨询师辛辛苦苦把找到问题的答案和解决办法后,还没有实施,新的问题又出现了。实施后的系统生命周期太短。 it售前论坛 it售前论坛售前的机遇国内国内ISV国内国内SI方案套装化程度我们拿SAP/IBM举例 it售前论坛SAP NETWEAVER线路图业务需求技术进步大型机标准软件客户机/服务器工作流Web services自动调整型企业BPM it售前论坛 it售前论坛阶段阶段工作流程初始精化构建产品化业务建模需求

7、分析设计实施测试部署配置管理项目管理环境初始精化1精化2构建1构建2产品化1产品化2迭代迭代RATIONAL 统一过程统一过程RUP it售前论坛 it售前论坛阶段阶段工作流程初始精化构建产品化业务建模需求分析设计实施测试部署配置管理项目管理环境初始精化1精化2构建1构建2产品化1产品化2迭代迭代RATIONAL 统一过程RUP开发与售前衔接越来越密切了开发实施与项目管理 it售前论坛 it售前论坛售前、现在、未来模式售前、现在、未来模式售前咨询售前咨询OR咨询咨询开发实施开发实施开发实施开发实施售前咨询售前咨询OR咨询咨询现在现在将来将来 it售前论坛从客户化解决方案了解售前趋势从客户化解决

8、方案了解售前趋势销售、售前咨询、服务客户方案套装方案定制方案最佳业务实践套装产品、方案研发研发客户客户客户业务的趋势：同类型客户，他们的业务场景会趋于类似，并逐渐提升产品发展趋势：继续细分，出现解决方案产品化，同时提供复杂的可定制的功能。 it售前论坛售前和咨询的未来趋势售前和咨询的未来趋势咨询前企业业务情景12Assign Requisition to Supplier 9Does RequisitionRequire Approval?10Perform RequisitionApproval Process 11Is RequisitionApproved?P 50.3YesM-30.1

9、413Notify AppropriateParties1Identify Non-MRPRequirements4Is Material on aScheduling LineAgreement or aContract?P 50.2P 50.4Yes2Identify MRPRequirements5Is Material an MRPRequirement?7Was There aRequisition CreatedAlready?8Convert From PlannedOrder to Requisition6Create RequisitionNoYesNoNoYesYesNoN

10、oReorderReport/CalculationIndependentt Demand(Request)P 30.103Is Material on Plant-to-plant Transfer?NoP 50.1Yes最佳业务实践管管理理文文件件诊断/顾问行业经验系统选型传统传统方法论方法论问题诊断咨询前企业业务情景BPR传统传统方法论方法论问题改进/BPR系统实施新业务情景系统实施新业务情景传统咨询传统咨询未来咨询未来咨询确认存货出库确认存货批准生产订单销售订单处理交货处理存货出库处理开票处理创建销售订单创建销售订单计划计划销售销售采购采购制造制造客户服务客户服务企业管理企业管理产品设

11、计及工程更改产品设计及工程更改分销分销处理收款记总帐将初级成本转移到成本中心或订单转移并对开票凭证进行评估同步成本核算发货处理自动处理收货处理返冲确认生产订单生产订单创建/处理存货放置处理分配序列号 it售前论坛将来的售前将来的售前1）具备一定的（业务）咨询能力2）具备更专业的技术背景3）具备更强的产品分析、评定、选型的能力4）灵活运用1、2、3进行方案设计的能力5）熟悉本行业售前过程更多知识，请访问专业频道！SYSVS 提供全球顶尖售前培训本文档所有图表和文字均为SYSVS提供 it售前论坛附录附录:关于关于SYSVS提供售前培训提供售前培训 it售前论坛 it售前论坛 it售前论坛 it售前论坛 it售前论坛