客户经理指导卷烟经营的基本方法课件.ppt

1、客户经理指导卷烟经营的客户经理指导卷烟经营的基本方法基本方法托里县营销部客户经理：董泽玲托里县营销部客户经理：董泽玲摘摘 要要v 前言前言v 一、市场分析一、市场分析v 二、指导零售客户进行生动陈列二、指导零售客户进行生动陈列v 三、指导零售客户进行销售管理三、指导零售客户进行销售管理v 四、指导零售客户进行库存管理四、指导零售客户进行库存管理v 五、对零售客户进行政策法规宣贯五、对零售客户进行政策法规宣贯v 六、帮助零售客户提升销量获利六、帮助零售客户提升销量获利前 言 客户经营卷烟的根本目的就是获取最大限度的利润，而客户经理对客户的所有服务，就是围绕这个目的而开展的。二、指导零售户进行生动

2、陈列三、指导零售户进行销售管理四、指导零售户进行库存管理五、对零售户进行政策法规宣贯六、帮六、帮助零售助零售户提升户提升销量获销量获利利客户经理指导经营的基本方法客户经理指导经营的基本方法一、市场分析我为什么要听你讲这是什么对我有什么好处那又怎么样谁这么说的还有谁买过一、市场分析一、市场分析 市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。1、营销环境分析、营销环境分析人口结构分析人口结构分析性别年龄职业经济状况教育程度政治或宗教信仰种族和民族商圈类型分析商圈类型分析商业区住宅区办公区工业区旅客中转区娱乐区学区2、零售客户分析、零售客户分析客户特征：客户特

3、征：姓名、地点、年龄、家庭情况、学历、性格、爱好等姓名、地点、年龄、家庭情况、学历、性格、爱好等业业 态：态：食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务、其他食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务、其他 经营情况经营情况:销量、销售结构、盈利点销量、销售结构、盈利点3、消费者分析、消费者分析影响消费者影响消费者行为的个人行为的个人因素因素心理成熟度心理成熟度价值观价值观收入水平收入水平需要与动机需要与动机文化程度文化程度性格性格4、辖区卷烟销售结构分析、辖区卷烟销售结构分析u一到五类烟各自比重u重点培育品牌比重u上市新品比重u各比重的波动情况5、卷烟市场潜力分析、卷烟市场潜力分析节假日

4、因素分析节假日因素分析城乡人口流动分析城乡人口流动分析婚庆喜丧的日子婚庆喜丧的日子新品的上柜率与销售率新品的上柜率与销售率6、卷烟流向分析、卷烟流向分析l敏感牌号异常购进和销售l边界地区销量变动市场分析成果的运用市场分析成果的运用市场分析成市场分析成果的主要应果的主要应用用在零售客在零售客户服务上户服务上的应用的应用 在零售客在零售客户培养上户培养上的应用的应用 在品牌在品牌培育上培育上的应用的应用 1、在零售客户培养上的运用、在零售客户培养上的运用 根据市场分析结果对零售客户做有针对性的经营指导。根据市场分析结果对零售客户进行分类与分级别管理。2、在零售客户服务上的运用、在零售客户服务上的运

5、用 根据市场分析结果对零售客户提供有针对性的服务以及差异化的个性服务。3、在品牌培育上的运用、在品牌培育上的运用 根据市场分析结果跟踪品牌培育状况以采取进一步的调整或维护措施。三、卷烟陈列技巧三、卷烟陈列技巧 显著陈列，吸引消费者眼球 生动陈列，引起消费者兴趣 大量陈列，消费者容易选中 重点陈列，做好重点品牌培育 规范陈列，让消费者信任二、二、指导零售客户进行生动陈列指导零售客户进行生动陈列一忌少量陈列一忌少量陈列二忌无序陈列二忌无序陈列三忌平铺陈列三忌平铺陈列四忌单一陈列四忌单一陈列五忌低位陈列五忌低位陈列您的零售客户卷烟陈列是否犯了这五忌？您的零售客户卷烟陈列是否犯了这五忌？十个字做好卷烟

6、商品陈列十个字做好卷烟商品陈列“明明”“易易”“集集”“量量”“齐齐”“联联”“洁洁”“色色”“亮亮”“时时”卷烟陈列的十个特点卷烟陈列的十个特点价格透明度高，使顾客放心，这是有效的促销方法之一，尤其是对害怕被“宰”的流动消费者更有吸引力创造公平透明和规范有序的竞争环境，使规范经营的零售客户获得稳定可靠的预期利润 批零价差大的一类烟成为零售客户推销的对象，零售客户的盈利水平得到提高三、三、指导零售客户进行销售管理指导零售客户进行销售管理2、消费者行为分析、消费者行为分析123消费者行为分消费者行为分析的内容析的内容如何知道你有卖这个烟如何知道你有卖这个烟 是自己抽还是自己抽还是送礼用是送礼用

7、抽完后有什么评价抽完后有什么评价 少数民族汉族民工农村消费者分类 3 3、解决零售客户如何做的问题、解决零售客户如何做的问题 （1）指导客户订货，优化其品牌结构是现实的切入点。（2）开展终端导购，提升客户销售能力是必须持续坚持的工作。4.4.选择示范零售客户选择示范零售客户 形成终端市场的示范效应 实现向消费者的延伸通过多种方法综合引导零售客户 选择示范零售客户 拉动消费市场 对零售客户进行分类，然后按照一定的比例进行抽取。抓住核心客户，发挥示范效应，建立对消费市场的引导基地。创意陈列：创意陈列：对高端品牌进行特色陈列，以吸引消费者眼球，刺激购买欲。专业推荐：专业推荐：根据顾客的礼品用途，推荐

8、合适的高端卷烟作为礼品组合。5.5.针对业态进行差异化引导针对业态进行差异化引导四、指导零售户进行库存管理四、指导零售户进行库存管理库存管理的目的 库存管理的重要性1.客户库存是消费者购买香烟的根本条件2.库存低会造成消费者买不到自己喜欢的产品,同时也给竞争对手创造了机会3.库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量保证消费者在售点任何时候都能买到香烟有效的库存管理步骤有效的库存管理步骤1、合理确定各品种的库存数量，减少资金积压2、合理确定库存商品的结构3、能够保证正常销售，不断货4、能够应付突发事件。(如婚丧喜庆用烟、社会团体活动用烟、忘记订货）v假设卷烟零售客户库存产品标准为客户

9、周平均销量的1.4倍(说明：其中1.4倍为经验值，仅供参考。客户经理可根据卷烟零售客户订货周期、资金实力和公司货源投放等本地实际情况进行相应调整)，合理库存量的计算方法如下：v实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存v安全存货量=实际销量1.4倍v本次订货量=安全存货量-本次库存卷烟合理库存量的计算方法卷烟合理库存量的计算方法五、对零售客户进行政策和法规宣贯五、对零售客户进行政策和法规宣贯知法守法，知法守法，避免法律避免法律风险风险宣传新的宣传新的政策和营政策和营销策略销策略如何配合如何配合支持烟草支持烟草公司工作公司工作实现共赢实现共赢1 1：订货：订货2 2：品牌替换引导：品牌替换引导3 3：新品消费引导：新品消费引导4 4：抓住机遇进行销售引导：抓住机遇进行销售引导5 5：消费引导售后服务：不断肯定，不断关注：消费引导售后服务：不断肯定，不断关注 六、六、帮助零售客户提升销量获利帮助零售客户提升销量获利谢谢大家！谢谢大家！