外贸培训-如何成为一名伟大和外贸业务员课件.ppt

1、第一篇 外贸业务导论 第一章 外贸与外贸业务员 第一节 外贸概述 外贸类型：出口贸易：本国生产或加工的商品在境外市场销售。进口贸易：境外市场购买的商品在本国销售。过境贸易：甲国经过本国向乙国销售商品。货物贸易：有形贸易，物质商品的进出口。服务贸易：无形贸易，服务商品的进出口。知识产权贸易：知识产权的进出口。第一篇 外贸业务导论外贸企业类型 1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。第一篇 外贸业

2、务导论 第一章 外贸与外贸业务员第一节 外贸概述外贸企业类型 1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。第一篇 外贸业务导论外贸业务类型 1.自营进出口业务：生产型企业2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）收取手续费形式（X%）包干形式：利润更高，风险更大。第一篇 外贸业务导论第二节 外贸业务员岗位描述外贸业务员概念 外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核

3、销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。第一篇 外贸业务导论外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系外贸业务员（业务面）外贸跟单员（业务线）外贸单证员（业务点）第一篇 外贸业务导论外贸业务员的职业素质要求 外贸业务员的职业素质爱国精神守法意识忠诚品质团队精神开拓精神责任意识敬业精神诚信品质第一篇 外贸业务导论外贸业务员的职业能力要求 外贸业务员的职业能力市场营销能力商务谈判能力函电处理能力业务操作能力持续学习能力人际沟通能力信息处理能力综合管理能力第一篇 外贸业务导论 外贸业务员的专业知识要求外贸业务员的专业知识外贸业务知识生产管理知识国际营销知识国际金融知识外贸业务

4、礼仪国际经贸地理国际贸易惯例外贸法规政策商品基础知识第一篇 外贸业务导论 第二章 外贸业务流程与外贸业务员工作 外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作第一篇 外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件一、出口准备工作：1、熟悉商品和了解市场：起点2、寻找国外客户和选择国内供货企业（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告（2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作第一篇 外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件二、磋商签约工作：核心1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签约第一篇 外贸业务导论 流通型外贸企业CIF术语条件 三、出口履约工作1、催证

5、、审证和改证2、签订内贸合同和备货合同3、货物出运（托运、报检、报关、装船、投保）4、制单、审单和收汇第一篇 外贸业务导论 流通型外贸企业CIF术语条件四、出口善后工作1、出口收汇核销2、出口退税3、资料归档4、争议与索赔第一篇 外贸业务导论 不同业务类型中外贸业务员工作任务比较1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人签订代理出口协议；签订出口合同、出口收汇核销退税工作由委托方办理。2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。第一篇 外贸业务导论 外贸业务员进口工作任务 流通型外贸企业FOB术语 进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和寻找国内经销商。磋商签约工作：询盘、发盘、还盘、接受、

6、签约；招标、投标、定标。进口履约工作：办理进口批件、开证、租船、订舱、投保、对外付款、接货、报检、报关。进口善后工作：进口付汇核销、争议与索赔、资料归档。第一篇 外贸业务导论 1、流通型外贸企业代理进口业务（1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。（2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进口业务的工作任务是一样的。第四篇 外贸业务基础知识 第十九章 国际贸易术语 一、国际贸易术语的含义 贸易术语(trade terms)也称价格条

7、件，（price terms），是在国际贸易的长期实践中逐步发展起来的，以英文缩写表示贸易价格的构成和买卖双方承担的责任、费用和风险划分的专业用语。第四篇 外贸业务基础知识 惯例名称制定者时间 贸易术语1941年美国对外贸易定义修订本美国商业团体1919Ex Point of OriginFOB,FAS,C&F,CIF,Ex Dock1932年华沙 牛津规则国际法协会1928 CIF2000年国际贸易术语解释通则国际商会1936 E、F、C、D四组13个贸易术语 简称：INCOTERMS 2000 适用范围：有形的货物贸易第四篇 外贸业务基础知识 F0B1、含义：Free On Board（n

8、amed port of shipment)装运港船上交货（指定装运港）2、当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。3、FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。4、该术语仅适用于海运或内河运输。国际贸易术语 FOB术语买卖双方的义务买方义务 1、支付价款。2、取得进口许可，办理进口海关手续。3、租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和交货时间通知卖方。4、负担货物越过船舷后的一切费用和风险。5、收取货物，接受与合同相符的单据。国际贸易术语 FOB术语买卖双方的义务卖方义务：1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。

9、2、取得出口许可，办理出口海关手续。3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。国际贸易术语 使用FOB术语的注意事项1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装船后通知。国际贸易术语FOB术语的变形 FOB Liner Terms(FOB班轮条件)：买

10、方负责装船费用。FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。FOB Stowed（FOB理舱费在内，FOBS）：卖方承担包括理舱费（货物入仓后进行安置和整理）在内的装船费用。FOB Trimmed（FOB平舱费在内，FOBT）：卖方承担包括平舱费（对装入船舱的散装货物进行平整）在内的装船费用。FOB理舱费、平舱费在内（FOBST）：卖方承担包括理舱费和平舱费在内的装船费用。国际贸易术语 CFR术语1、含义：Cost and Freight（named port of destination)成本加运费（指定目的港），是指在装运港货物

11、越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。2、CFR术语仅适用于海运或内河运输。3、买卖双方义务4、注意事项：装船通知。特别强调CFR下卖方及时发出装船通知(shipping advice)的义务，若未及时通知，会导致风险推迟转移。国际贸易术语 CFR术语的变形 CFR Liner Terms（CFR班轮条件）：装卸费用由支付运费的卖方承担。CFR Landed（CFR卸至岸上）：卖方承担将货物从舱底卸到目的港上岸上的费用。CFR Ex Tackle（CFR 吊钩下交货）：卖

12、方承担将货物从舱底吊至船边脱离吊钩为止的费用。CFR Ex Ships Hold（CFR舱底交货）：买方承担将货物从舱底起吊并将货物卸到码头为止的费用。国际贸易术语 CIF术语1、含义：CostCost，Insurance and FreightInsurance and Freight（named port of destination)成本、保险费加运费（指定目的港）。是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运

13、输途中灭失或损坏风险的海运保险。2、买卖双方的义务国际贸易术语 CIF术语的注意事项 1、CIF合同属于装运合同 装运合同：卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。到货合同：卖方在按合同规定的装运并确保货物完好无损到达目的地。2、卖方租船或订舱的责任 3、卖方办理保险的责任：最低险别，保险加成10%。4、CIF术语的变形国际贸易术语 象征性交货 凭单据买卖，即卖方发货后，向买方提供符合合同条款规定的单据就完成了交货任务。无需保证到货。实际交货：卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或指定人，而不能以交单代替交货。象征性交货下，卖方如期向

14、买方提交合同规定的全套单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损的到达目的地，买方仍有权拒绝付款。国际贸易术语 FOB：装运港船上交货 CFR：成本加运费 CIF：成本、保险费加运费 FCA：货交承运人 CPT：运费付至 CIP：运费和保险费付至国际贸易术语 EXW工厂交货（指定地点）：该术语是卖方承当责任最小的术语。FAS船边交货（指定装运港）DAF边境交货（指定地点）DES目的港船上交货（指定目的港）DEQ 目的港码头交货（指定目的港）DDU未完税交货（指定目的港）DDP完税后交货（指定目的

15、港）：卖方承担义务最多的贸易术语。第二十章 国际货物运输与保险 国际货物运输方式 1、江海运输 2、航空运输 3、铁路运输 4、公路运输 5、国际多式联运国际货物运输与保险 海洋运输 1、班轮运输：集装箱班轮运输最普遍运用。班轮运输的特点：四固定。2、租船运输：不定期船运输。包括程租、期租和光船租船。国际货物运输与保险 海运提单的作用 1、海上货物运输合同的证明。2、证明货物已由承运人接收或装船的货物收据。3、承运人保证凭以交付货物的物权凭证。国际货物运输与保险 海运提单的种类1、已装船提单、收货待运提单。2、清洁提单、不清洁提单。3、记名提单（不得转让）、不记名提单（无需背书即可转让）、指示

16、提单（必须经过记名背书或空白背书才可以转让）。国际货物运输与保险 倒签提单：提单签发日期早于货物实际装船完毕日期的提单，属违规提单。预借提单：货物尚未装船或尚未装船完毕，承运人预先签发的提单，属违规提单。过期提单：在提单签发日期后21天才向银行提交的提单。并非无效提单，提单持有人仍可凭此提货。国际货物运输与保险 电放提单 1、含义：在货物装船完毕，已签发提单，已将提单交给托运人或还未交给托运人，应托运人的要求，承运人或其代理人收回正本提单，而以电传、传真、电子文件、电报等形式通知其在卸货港代理将货物交给托运人指定的收货人。这种操作方式叫电放，这种方式下的提单称为电放提单。电放提单一般用于近洋运

17、输，其目的是便于收货人尽早提货。电放提单的一般操作流程国际货物运输与保险 航空运输 运送速度快，运输安全准确，费用高。小件货物、鲜活商品、季节性商品和贵重商品适宜采用。空运单的作用 不是物权凭证，不可转让。国际货物运输与保险 国际多式联运的基本操作方式 采用成组运输方式 实现“门到门”的运输 货物交接地点与交接方式：FCL/FCL FCL/LCL LCL/FCL LCL/LCL多式联运单据：作用同海运提单。国际货物运输与保险 货运风险：自然灾害、意外事故、一般外来风险、特殊外来风险。损失类型：全部损失和部分损失。全损包括实际全损和推定全损。部分损失包括单独海损和共同海损。国际货物运输与保险 中

18、国保险条款海运货物保险的主要险别 平安险 F.P.A 水渍险W.P.A 一切险 ALL RISKS国际货物运输与保险保险公司的除外责任：1、被保险人的故意行为或过失造成的损失2、保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差造成的损失3、被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性及市价跌落、运输延迟引起的损失和费用国际货物运输与保险“仓至仓”责任条款 保险单的作用和种类 保险单、保险凭证、保险批单、预约保险单国际货物运输与保险 保险金额 保险金额=CIF（CIP）价（1+投保加成率）10%的加成率 保险险别 保险费=保险金额保险费率第二十一章 国际贸易结算 汇票是一个人向另一个人签发的无条件书

19、面支付命令的票据。汇票的主要当事人包括出票人、收款人、付款人。汇票的抬头（收款人的记载）分为三种：1、记名抬头或指示性抬头（写明收款人的名称）2、限制性抬头 3、来人抬头（中国禁止使用，英国允许）国际贸易结算 汇票的票据行为 1、出票：签发汇票并交给收款人 2、背书：有关当事人在汇票背面记载有关事项、签字并交付给被背书人。（1）背书适用于指示性抬头，不适用于限制性抬头和来人抬头汇票。（2）背书包括记名背书、空白背书、限制性背书三种类型。国际贸易结算 3、提示：持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款。包括提示承兑和提示付款。4、承兑：付款人承诺支付票款。承兑包括普通承兑和限制性承兑。5、付款 6、

20、拒付 7、追索 8、保证国际贸易结算 支票 1、支票是一种以银行或其他金融机构为付款人的见票即付的票据。2、支票的种类 （1）非画线支票：可取现金。（2）普通画线支票：任何银行可以代收转账。（3）特别画线支票：指定收款银行。本票：本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人的票据。中国指银行本票。本票与汇票的区别国际贸易结算 汇款：债务人或付款人主动通过银行将款项汇交收款人的结算方式。汇款的信用基础是商业信用，属于顺汇。汇款的的当事人包括汇款人、收款人、汇出行、汇入行。汇款的种类：电汇（T/T）、票汇（D/D）、信汇（M/T）前T/T、后T/T国际贸易结算 托收：出口商出具

21、汇票，委托其所在银行通过进口地银行向进口商收取货款的方式。托收的当事人：委托人、托收行、代收行、付款人。托收的信用基础是商业信用，属于逆汇。托收的种类：光票托收和跟单托收。跟单托收包括付款交单（D/P）和承兑交单（D/A）。出口托收操作的注意事项国际贸易结算 跟单信用证的定义:L/C是一种银行开立的有条件（相符交单承付）承诺付款的书面文件。跟单信用证的特点:（1）银行信用：开证行负第一付款责任。（2）独立于合同（3）单据业务：银行处理的是单据而非货物。国际贸易结算 跟单信用证的当事人 开证人、开证行、受益人、通知行、保兑行、议付行、付款行、承兑行、偿付行。跟单信用证的内容P393 跟单信用证的

22、业务流程P396国际贸易结算 跟单信用证的种类1、保兑信用证和不保兑信用证2、即期付款信用证（出具即期汇票）、延期付款信用证（不出具汇票）、承兑信用证（出具远期汇票）、议付信用证（出具即期或远期汇票）。3、可转让信用证和不可转让信用证4、循环信用证、红条款信用证、背对背信用证、对开信用证。国际贸易结算 银行保函（L/G）的含义：银行开立的担保文件。又称保证书。银行保函的当事人：申请人、受益人、担保行 银行保函的种类：付款保函、补偿贸易保函、来料加工保函、借款保函、租赁保函等。国际贸易结算 银行保函的业务流程：保函的开立申请、银行受理申请、担保行开立保函、履行保函、保函的注销。银行保函与信用证的

23、区别：1、银行的付款责任不同。2、银行的付款依据不同。3、使用的范围不同。第二十二章 进出口商品的检验检疫和报关 进出口商品的检验检疫的含义：简称商检。检验商品的质量、数量、重量、包装、卫生、安全及装运条件、涉及人、动植物的传染病、病虫害、疫情等。国外著名的商品检验机构：SGSIITSNKKKUL 报检的含义：在规定的时间和期限内申请法定检验。进出口商品的检验检疫和报关 电子报检的一般工作流程报检 施检 计费 放行法定检验的方式：自检、共同检验、认可检验、免检检疫检疫证书的种类签发机构进出口货物的检验检疫和报关 报关的含义：向海关办理进出境手续。报关对象：进出境运输工具、货物和物品。报关单位：

24、报关企业和进出口货物收发货人。报关程序：前期阶段、进出境阶段、后续阶段。进出口商品的检验检疫和报关 进出口报关单的类别电子报关单、进料加工出口货物报关单 报关单各联的用途 海关留存、企业留存、核销证明、收汇证明、出口退税证明进出口商品的检验检疫和报关 进出口货物报关的一般程序（一）进出口货物申报（二）配合查验（三）缴纳税费（四）提取或装运货物进出口商品的检验检疫和报关 进出口税费的种类 （一）进口关税 从价税=完税价格*关税率=CIF*关税率计算：计算：到到20062006年我国的汽车关税率为年我国的汽车关税率为25%25%，如果一辆进口汽车的，如果一辆进口汽车的价值为价值为2 2万美元，关税

25、税额是多少？万美元，关税税额是多少？20000X25%=5000美元 从量税计算：中国对从德国进口的啤酒征收普通税率为每升7.5元人民币，最惠国税率为3.5元人民币，如果进口10万升啤酒，其税额是多少？100000 x3.5=35万美元 复合税 日本对手表（每只价格在6000日元以下）的进口，从价税15%，再加征每只150日元的从量税，如果进口1000只手表，其税额是多少？6000X15%1501050元1000X1050105万元 （二）出口关税出口关税=出口货物完税价格*出口关税税率 =FOB/（1+出口关税率）*出口关税率进出口检验检疫和报关 报关单的类别 进出口货物报关单各联 进出口货

26、物报关填制的一般要求第二十三章 国际贸易方式 经销的含义：利用经销商就地推销某种商品。经销的类型 一般经销（定销）：无专营权利 独家经销（包销）：排他性 经销协议内容国际贸易方式 代理的含义 代理的特点P418 代理的种类 总代理 一般代理 独家代理独家代理与经销的区别国际贸易方式 拍卖：由拍卖行以公开叫价的方法把货物卖给出价最高的买主。拍卖的特点 拍卖的形式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。国际贸易方式 寄售 寄售的特点 寄售与代理的区别 批发商与零售商 以委托人还是自己的名义 是否自设仓库国际贸易方式 商品期货贸易:期货市场或商品交易所公开喊价。商品期货交易的特征：标准的合同交易为主。套

27、期保值：海琴，对冲交易，转移价格风险。套期保值的种类：卖期保值和买期保值。国际贸易方式 对销贸易的基本形式1、易货贸易：不涉及现金。2、互购贸易：对购或平行贸易。3、回购贸易：补偿贸易。4、抵消贸易国际贸易方式 补偿贸易的含义：产品定销。补偿贸易的形式 返销（直接补偿）回购（间接补偿）混合抵偿 补偿贸易的特征 补偿贸易的基本程序:交易前的准备 对外磋商 签订合同 履行合同。国际贸易方式 边境贸易的含义 边境贸易的特征 边境贸易的基本类型与方式：边民互市贸易、边境民间贸易、边境地方贸易 边境贸易运输第二十四章 加工贸易 加工贸易的含义和特点 加工贸易的常见类型包括来料加工和进料加工。来料加工和进

28、料加工的区别加工贸易 加工贸易的基本流程P436 签订合同 合同审批及备案 进出口报关 合同核销加工贸易 加工贸易合同的签订：签订合同前的准备工作加工贸易合同来料加工合同中的工缴费：工缴费=出口成品总值进口料件总值加工贸易 加工贸易合同审批的概念：商务部。加工贸易合同审批流程P443 签订进口料件、出口成品的合同 海关审核 填写申请文件 验厂 核发加工贸易 单耗管理 单耗的概念：加工单位出口成品所耗用的进口保税料件的数量。单耗=净耗+工艺单耗 单耗核定的原则：据实核销。海关不予保税核销的单耗清单加工贸易 加工贸易合同备案的概念 主管部门：企业注册地的主管海关 备案时间：1个月内 加工贸易合同备

29、案流程 预录入公司、海关备案、中国银行设立台账、海关核发加工手册加工贸易登记手册加工贸易 加工企业与外贸企业的合作类型 购销关系 委托加工关系 加工贸易的核销加工贸易合同核销：海关保证金台帐核销及其办理程序：银行 国际经济贸易法 联合国国际货物销售合同公约简称公约。合同买卖双方的义务 卖方的义务：交付货物、移交单据、移交所有权 买方的义务：支付价款、收取货物第二十五章 国际经济贸易法 产品责任法的概念 调整缺陷产品的受害人与缺陷产品的生产者，销售者或其他中间人之间的民事法律规范的总称。国际经济贸易法 美国产品责任法规定的产品责任构成条件 产品责任的法律依据1、过失责任：疏忽。2、违反担保：违反

30、保证质量。3、严格责任：证明产品有瑕疵并且引起了损失。4、产品瑕疵：产品制造、设计上、说明书。5、免责或减责 损害赔偿：财产损害和人身损害。国际经济贸易法 欧盟的产品责任法：指令规定为无过失责任。我国的产品责任法 产品指经过加工、制造、用于销售的产品。产品的缺陷：不合理的危险；不符合生产标准。产品责任的义务主体：生产者和销售者。产品责任的归责原则与抗辩理由国际经济贸易法 知识产权的概念：对智慧创作物依法享有的专有权利。知识产权的特征：客体的无形性、专有性、地域性、时间性和双重性。知识产权保护的含义我国行政保护和司法保护并重。国际经济贸易法知识产权海关保护 知识产权海关保护的定义P463：海关

31、知识产权海关保护的原则P463：有效保护和便利贸易相结合；主动保护和被动保护相结合。知识产权海关保护的范围464 商标专用权专利权著作权国际经济贸易法 知识产权依职权保护：海关发现 知识产权依职权保护的主要程序P468 知识产权依申请保护的主要程序P466国际经济贸易法 原产地规则：商品的经济国籍 货物的原产地标准P472 原产地标记P474原产地标记的概念及管理机构原产地标记的使用范围原产地认证标记的使用国际经济贸易法 原产地证书 产地证的作用 产地证的种类：一般原产地证C/O，普惠制产地证G.S.P欧共体纺织品专用产地证EEC、对美国出口的原产地声明书DCO国际经济贸易法 对外贸易法 对外

32、贸易经营者管理制度 货物和技术进出口管理制度 对外贸易救济制度：反补贴、反倾销等 对外贸易促进制度第二十五章 外贸商品基础知识 HS编码的编排原则 商品分类及编码协调制度“类”的编排原则：按经济部门“章”的编排原则：商品的原材料的属性原则加工程度的原则商品的用途或性能的原则注释的原则外贸商品基础知识主要国际标准组织 1、国际标准化组织（ISO）2、国际电工委员会（IEC）3、国际电信联盟（ITU）ISO9000的作用外贸商品基础知识 产品质量认证 产品质量认证包括合格认证和安全认证。1、产品质量合格认证：机械电子、食品医疗、纺织服装产品2、产品质量安全认证 欧洲、北美、日本安全认证常见的认证标

33、志:ULETLSACCCPSECE外贸商品基础知识 GS与CE认证区别 1、自愿认证还是强制性认证 2、适用标准：德国、欧洲 3、第三方检测还是自行宣告 4、是否缴年费 5、是否工厂检查 6、公信力及市场接受度外贸商品基础知识 我国的质量标准体系：AQSIQ 我国标准的主要分类 国家标准、行业标准、地方标准、企业标准 我国的安全认证：CCC认证第五篇 外贸业务管理 进出口贸易风险的构成要素 1、进出口贸易风险因素 2、进出口贸易风险事件 3、进出口贸易风险损失进出口贸易风险 进出口风险的基本类型 根据风险产生的原因分类：自然风险、社会风险、经济风险、技术风险、政治风险、法律风险 根据风险本身的

34、性质分类：静态风险、动态风险 根据风险的内容分类：信用风险、商业风险、外汇风险 进出口贸易风险管理 进出口贸易风险管理程序 风险识别:潜在及面临的风险 风险估测:概率损失程度 风险评价:风险程度风险处理评价 选择风险管理技术:控制型或财务型 风险管理效果评价进出口贸易风险管理 进出口贸易风险管理的技术手段P484 1、风险回避 2、风险转移：如保险 3、风险控制 4、自我承担：基金进出口贸易风险管理 进出口贸易信用风险的类型P485（一）结算信用风险 汇付、托收、信用证（二）合同类信用风险贸易术语类、合同磋商阶段、合同履行进出口贸易风险管理 进出口贸易信用风险的根源：国际因素、国内因素、企业因

35、素 进出口信用风险的管理：提高企业的风险管理意识、加强对客户的资信调查、完善企业内部风险管理机制 进出口贸易风险管理 出口信用保险的含义 出口信用保险的性质 出口信用保险的内容：出口企业的应收帐款：商业信用风险和政治风险进出口贸易风险管理 出口信用保险的种类P506 短期险、中长期险 出口信用保险的适用条件 哪些出口贸易合同不适用于投保出口信用保险？进出口贸易风险管理 外汇风险：指一定时期的国际经济交易中，以外币计价的资产与负债，由于汇率的变动而引起其价值涨跌的不确定性。外汇风险的种类：交易风险、会计风险、经济风险 外汇风险管理策略：完全抵补策略、部分抵补策略进出口贸易风险管理 外汇风险管理的

36、操作1、科学选择币种规避外汇风险2、采用平衡抵消法规外汇风险3、开展各种外汇业务规避外汇风险：即期合同法、远期合同法、期货交易合同法、期权合同法、掉期合同法、利率互换4、采用提前收付或拖延收付法规避外汇风险进出口客户管理 进出口客户管理的原则 进出口贸易客户管理的基本流程1、客户调查2、客户细分3、客户流失分析进出口贸易客户管理 客户调查的内容 1、客户基础材料 2、客户特征 3、客户业务状况 4、客户交易现状进出口贸易客户管理 客户调查的步骤 1、预备调查阶段 2、正式调查阶段 3、结果处理阶段 客户调查的方法：人员走访、电话调查、邮件调查、集点人群法进出口贸易客户管理 客户细分的标准 1、

37、根据客户与企业的关系进行分类 现有客户、潜在客户、历史客户、竞争者客户 2、根据客户对企业的价值进行分类 VIP客户、主要客户、普通客户、小客户 3、根据评价客户的指标细分客户 客户信用度、满意度、忠诚度进出口贸易客户管理 客户忠诚度分析 客户忠诚的种类：垄断、亲缘、利益、方便、信赖忠诚 获取客户忠诚的方法：1、真诚对待客户2、建立客户信息数据库3、提高客户兴趣4、倾听客户意见5、妥善处理客户的抱怨进出口贸易客户管理 客户流失的原因价格、不良处理、品质、服务消极、竞争对手 客户流失的对策自然流失、竞争流失、过失流失进出口贸易融资 进口商对出口商的预付款 打包贷款：也叫转船前贷款，指银行对出口商

38、在接受国外订货到货物装运前这段时间所需流动资金提供的一种贷款。打包贷款属于抵押贷款。进出口贸易融资 出口押汇 出口押汇的含义 出口押汇的发放手续P526 办理出口押汇的有关规定与条件 出口押汇的追索进出口贸易融资 票据贴现P527 出口企业凭以银行为付款人的远期汇票向银行贴现，银行付给扣除利息后的汇票余额。保付代理P527 出口商在货物装船后将单据卖断给保理公司，收进全部或部分货款。卖方信贷P211:出口商所在地银行向本国出口商提供的信贷。进出口贸易融资 进口押汇：以进口的商品为抵押向银行融资，它是具有抵押性质的融资方式。提货担保的含义：提货保函 提货担保的特点进出口贸易融资假远期信用证：远期汇票即期付款。假远期信用证与一般信用证的区别P532假远期信用证与远期信用证的区别，主要有以下几点：(1)开证基础不同。假远期信用证是以即期付款的贸易合同为基础；而远期信用证是以远期付款的贸易合同为基础。(2)信用证的条款不同。假远期信用证中有“假远期”条款；而远期信用证中只有利息由谁负担条款。(3)利息的负担者不同。假远期信用证的贴现利息由进口商负担；而远期信用证的贴现利息由出口商负担。(4)收汇时间不同。假远期信用证的受益人能即期收汇；而远期信用证要等汇票到期才能收汇。买方信贷：出口商所在地银行直接给外国进口商或进口商的银行提供贷款。