家具销售技能18-顾家家居顾问的必备修炼技巧课件.ppt

1、 家居顾问必备的销售心态休闲产品经营部培训部1、您为什么会选择做销售？2、您的工作业绩是不是团队中最最棒的？3、您的工作与您的生活关联性大吗？4、您的梦想是什么，您想要什么样的生活？5、您愿意让自己变得更优秀，更完美，更成 功吗？有四种人，你属于哪一种？可以改变不愿意改变能力可以改变愿意改变意愿失败的唯一原因就是拒绝改变无法改变不愿意改变愿意改变无法改变 -相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！改变CBA服务员：服务员：客户问什么就回答什么，被动式销售，销售经验缺乏，成交率低。导购员：导购员：对专业知识有所了解，会了解客户基本需求，能与客户进行互动，但

2、成交率达进店率的20-30%。家居顾问：家居顾问：专业，了解客户需求点，会与客户产生共鸣赢得信任，能引导客户成交，成交率达进店率的35%以上。-相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！优秀家居顾优秀家居顾问必备能力问必备能力专 业态 度技 能 -相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！-良好的状态是达成销售的重要因素良好的状态是达成销售的重要因素好的状态差的状态活力充沛、精力旺盛、眼神说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动利索、热情真诚没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语言冷漠、行动懒散、神情忧郁、像个弃妇

3、1、状态是迈向成功的发动机 最佳的状态是大方型+泼辣型业绩胸牌胸牌时有时无时有时无服装服装不能完全统一不能完全统一抱怨抱怨卖场形象差不爱学习不爱学习团队不和谐抢单现象资料台乱资料台乱入职时间短入职时间短对竞争品牌不了解沟通能力不强产品信息产品信息不了解不了解专业知识差专业知识差产品价格产品价格不清楚不清楚产品配置产品配置不清楚不清楚产品材质产品材质不清楚不清楚销售技巧不强销售道具没有销售话术欠缺案例案例没有应用没有应用品牌宣传能力差产品演示产品演示没有没有导购跟在顾客身后不说话导购导购间间配合少配合少这是我们看到的，没看到的可能还有这是我们看到的，没看到的可能还有销售困惑注：资料来自门店暗访和

4、经销商访谈注：资料来自门店暗访和经销商访谈现场情况 -良好的状态是达成销售的重要因素良好的状态是达成销售的重要因素导购导购间间配合少配合少2、信心源自于专业 -良好的状态是达成销售的重要因素良好的状态是达成销售的重要因素1.消极、被动、不快乐、没有感染力2.不懂得信任感的重要性3.一开始就谈价格4.产品介绍时没有突出重点5.缺乏对产品价值的理性介绍6.缺乏对产品价值的感性塑造和增值性介绍7.不懂得让顾客看到“短处”的好处8.讲话没条理，思路不清晰9.不懂得特别强调自己的优势10.不擅长给顾客灌输购买的标准11.不习惯利用老顾客见证12.不会讲故事13.不懂得有效打消顾客的心理的疑虑14.轻易向

5、顾客做出让步15.看不到成交机会、缺乏成交试探 3、相信，相信的力量 -良好的状态是达成销售的重要因素良好的状态是达成销售的重要因素选择积极的生活态度改变表情和肢体动作改变讲话的声音和语气A C B 4、学习突破完善自我5、喜欢你，才会相信你客户家居顾问家居顾问同流交流交心交易 -良好的状态是达成销售的重要因素良好的状态是达成销售的重要因素家居顾问必备销售理念销售就是对顾客需求的管理销售就是对顾客需求的管理 销售就是对顾客注意力的管理销售就是对顾客注意力的管理销售就是销售自己销售就是销售自己 销售就是贩卖好处销售就是贩卖好处 销售就热情传递信心的转移销售就热情传递信心的转移销售就是把我们的思想

6、变成顾客行动，销售就是服务销售就是把我们的思想变成顾客行动，销售就是服务销售就是心理学的游戏销售就是心理学的游戏 优秀家居顾问必备的销售技能 0102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备的销售技能010203040506

7、0708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能1、销售目标：月度、销售目标：月度 每周每周 每日每日2、目标客户：新客户数、目标客户：新客户数 意向客户数意向客户数 老客户数老客户数3、目标产品：单品 组合 套系 01目标清晰目标清晰 有备而战有备而战4 4、学

8、习目标：看几本书、学习目标：看几本书 视频学习视频学习 交流分享交流分享 014大目标01应掌握的基础知识：产品知识、家装知识、行业知识、消费心理、色彩学、当地习俗、沟通技巧学、时尚杂志3333 3分钟表达分钟表达3 3秒钟印象秒钟印象3030分钟准备分钟准备 魔鬼藏在细节中目标清晰目标清晰 有备而战有备而战33333301 目标清晰目标清晰 有备而战有备而战3333330101你永远没有第二次机会给客户建立第一印象01目标清晰目标清晰 有备而战有备而战3 3秒钟印象秒钟印象一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。乔吉拉德魔鬼藏在细节中 女性男性添加文本文本添加文

9、本妆容耳环项链胸针手表戒指衣服纽扣皮带皮包围巾袜子鞋子戒指皮带长裤褶皱皮鞋袜子手表钢笔打火机领带目标清晰目标清晰 有备而战有备而战3秒钟印象目标清晰目标清晰 有备而战有备而战-销售工具的运用销售工具的运用01调整状态调整状态鼓励士气鼓励士气汇报目标汇报目标分配工作分配工作信息通报信息通报01目标清晰目标清晰 有备而战有备而战启动会（晨会）保洁a a、空间、空间b b、产品、产品c c、工具、工具整理a a、产品、产品b b、饰品、饰品c c、杂物、杂物氛围a a、音乐、音乐b b、灯光、灯光c c、团队、团队目标清晰目标清晰 有备而战有备而战营业准备01没准备就很狼狈没准备就很狼狈没有准备不上

10、班没有准备不上班没有总结不下班没有总结不下班没有准备成功就准备失败没有准备成功就准备失败0102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰主动揽客进店 客户反应：客户反应：1 1、不好意思拒绝，顺从进店；、不

11、好意思拒绝，顺从进店；2 2、被客户拒绝，减少遗憾；、被客户拒绝，减少遗憾；目的：目的：1 1、增加客户进店率；、增加客户进店率；2 2、塑造独特的印像及好感；、塑造独特的印像及好感；掌握信息：掌握信息：1 1、是否直接到店；、是否直接到店；2 2、提前识别客户，有助于破冰；、提前识别客户，有助于破冰；导购：导购：10步微笑，3步开口,标准站姿,语气要求自信、友好，亲切、欢快，有感染力，带动性；练习：练习：您好！欢迎光临顾家家居，中国沙发第一品牌，喜欢哪款产品您可以体验一下。02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰谈论客户感兴趣的内容运用客户喜欢的方式权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的

12、嗜好占72%提起对方的工作占56%提起对方的同事占36%提起孩子等家庭占34%提起影艺运动占25%提起对方的故乡及所读的学校占18提起健康占17%提起理财技术及街谈巷议占14%喜欢你，才会相信你 02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰07以赞美式以赞美式05以引起注意式以引起注意式06建立期待心理式建立期待心理式08激发兴趣式04以帮助式开场白以帮助式开场白01以发问式开场白以发问式开场白02以假设式开场白以假设式开场白03以感激式开场白以感激式开场白 02 02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰TextTextTextTextText假装的听选择性的听忽视的听带同理心的听全神贯注的听 聆听是

13、沟通的最高境界02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰u关键动作规范递送名片，并询问客户姓氏，提意向单；询问客户装修进度，强化紧迫感；辅销人员主动递送茶水；终端1破冰方法的使用。利用小区套小区利用产品套风格利用案例套预相品类套进度02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 问随意的，好回答的，答案是“是”的问题，这类问题 往往带有“明知故问”的特点，重要的是语气热情，亲切，轻松活泼，切忌过于正式，生分，因每个人的个性特点不一样，说话语气不一样，在训练是注意多练习，找到属于自己的问候语气，带动顾客迅速进入轻松愉悦的状态。导购：导购：1、先生来看家具啊?2、先生一个人来的？3、先生大热天逛商场很辛苦的，

14、坐下歇会儿吧？4、先生您是朋友推荐来的吗？u关建问题02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰01020304封闭式发问封闭式发问开放式发问开放式发问反问或设问（引导客户）反问或设问（引导客户）二选一（设定问题）二选一（设定问题）技巧性提问技巧性提问02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 一般情况下此类问题回答只有“是”或“否”两种结果:1、用在迎宾破冰阶段，可快速打开顾客封闭的状态，起到第一时间与顾客建立联系的作用。例证例证 （1）姐，您来看沙发是吗？（2）哥，您今天一个人来的吗？（3）看家具很累的，坐下来歇会儿吧？2、在确定需求阶段使用可推进成交;前提条件：基于之前对顾客的了解，连续问出顾客回

15、答”是“的问题。（一）封闭式发问02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 （1）先生，就我所知,您家里的装修是现代简约风格，因此您也想选一个现代简约风格的沙发是吗？（2）您更注重产品的舒适性，希望能躺在沙发上看电视，因此您更偏向转角沙发是吗?（3）根据您家装的颜色，您更偏向于尊贵大气的深色系是吗？（4）因此这款流金岁月1757是非常符合您需要的是吗？（5）您也关注顾家很久了，对这次顾家33周年活动的内容也是非 常了解了是吗？（6）厂庆活动一年仅一次，力度是空前的，现在我们就定下吧?现在定下,您就可以拥有一款最尊贵最舒适的沙发了。（一）封闭式发问02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 例：（二）开

16、放式发问 通过开放式的问答探索顾客需求，即顾客不能用是或否来回答，而需要顾客具体描述想要什么的问题。初探顾客需求锁定产品类别和风格发掘顾客深度需求减少，锁定主推款式沙发与配套 双厅与双卧整体搭配 提升客单价 要选什么产品想要怎样的效果 为什么要这么选02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 （三）反问 反问：将顾客提出的问题重复一遍，从而由被动转主动，解决顾客的关键异议和关键需求，掌控销售节奏。例证顾客：例证顾客：你们家的沙发皮子有味道嘛？导购：导购：先生，您很在意皮沙发的味道是吗？那您来我们顾家就来对了我们顾家顾客：顾客：你们家沙发质量怎么样?导购：导购：先生,您很在意家居产品的质量是吗？您这

17、样就对了!家具是耐用消费品，最应该重视的就是质量！让我来给您介绍一下我们顾家的质量02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 （三）设问设问：提出的问题基本上不需要顾客回答，提问仅是引起顾客的好奇和注意，一般是用在很长的陈述句之中。通过这样的“自问自答”，让顾客进一步了解我们的产品例证：导购：.我们顾家已经连续三年蝉联红星美凯龙的销售冠军了，先生您知道为什么顾家沙发卖得这么好么？顾客：？导购：因为我们顾家家居秉承国际化、人性化、休闲化的设计理念，我们顾家沙发看着美观，坐着舒服，用着安心，所以深受广大消费者欢迎。先生，您知道吗？我们的产品远销120个国家和地区，平均每60秒就有一个家庭选择顾家家居，

18、就在我们说话这会儿，又有几个消费者加入了我们顾家大家庭了！02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰 （四）二选一提问通过二选一提问，进一步缩小范围，锁定顾客重点关注的产品，确定影响顾客成交的关键因素，以便形成方案。例证：1 您是喜欢1+2+3的沙发还是喜欢转角带躺位的沙发？2 您是喜欢深色的沙发还是喜欢浅色的沙发？3 您是新房用还是装修房子换沙发？4 您是喜欢坐感偏软一点的还是偏硬一点的沙发？5 您是刷卡还是现金？02热情迎宾热情迎宾 有效破冰有效破冰0102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标

19、清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 开场有术开场有术品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备的销售技能03 u目的与结果 1、塑造品牌价值高度；2、让客户对顾家品牌品牌及核心竞争力（品质、设计、行业地位）。3、导购要传递给客户的信号是充满荣耀感，自信，喜欢的感觉。4、引导客户试坐，体验产品的坐感树立标准印象；5、引导客户试坐，拉长客户留店时长，及时掌握客户需求，有利成交率。03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验

20、有效发问引领体验导购：先生之前了解过顾家家居吗？一、了解一点 1、听朋友说、朋友家用的是。2、见过你们的广告。u关建问题 二、没听说过、不了解。做过相应回答后，迅速引领体验做过相应回答后，迅速引领体验03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验品牌厂家实力荣誉销售技巧的基础：没有这些基础知识销售技巧将无处附着。设计理念材质工艺03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验品牌塑造品牌塑造=FABE法则法则+对应厂家实力对应厂家实力 先生，很多顾客经过比较后，都认为我们顾家家居的沙发最舒适，除了我刚才给您介绍的那几点之外，您看，我们沙发整

21、体后背呈105度仰角。我们的坐高，座深也是有严格的尺寸和比例的，非常适合人体工学。作为亚洲最大的软体家具制造企业，中国沙发行业的标志性品牌，我们拥有最专业的设计团队，设计团队分为几大块，有的团队是专门设计外观的，有的团队是专门设计色彩的，还有团队专门研究人体工程学，不断提升顾家沙发的坐感以及舒适度的，我们很多设计理念和国际是同步的，也正是如此，我们的产品才能远世界120多个国家和地区，在国际市场上都有很高的威望。03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验引领顾客入座的方法:一、驻足观看，表现出浓厚兴趣的顾客。一、驻足观看，表现出浓厚兴趣的顾客。二、防备心很强，摆出一副二、防备心很强，摆出一副“随便

22、看看随便看看”的表情，的表情，匆匆而过，但是当看到某个产品时，他有稍匆匆而过，但是当看到某个产品时，他有稍 微的停顿或思考的顾客。微的停顿或思考的顾客。三、对任何产品都没兴趣，走马观花的顾客。三、对任何产品都没兴趣，走马观花的顾客。四、几次引导不入座的顾客。四、几次引导不入座的顾客。03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验顾客落座后，导购要进行简单的品牌塑造：导购导购：顾家家居是中国软体家具第一品牌，是中国沙发行业的标志顾家家居是中国软体家具第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，产品远销世界性品牌，产品远销世界12120 0个国家和地区，拥有个国家和地区，拥有2 28 80000个专卖店，是个专

23、卖店，是最受消费者欢迎的软体家具品牌。最受消费者欢迎的软体家具品牌。本款沙发的外观感觉设计亮点及细节坐感皮质海面内木架工艺（拉点、双针机、皮革自动起皱机）的顺序去有效引导顾客，最后上升到幸福画面和寓意。但注意的一点是，不要一下全讲完，事实上，也没有顾客能但注意的一点是，不要一下全讲完，事实上，也没有顾客能让您一次讲完，但是您的脑海里一定要有这条线，注意穿插，逐步让您一次讲完，但是您的脑海里一定要有这条线，注意穿插，逐步讲完，以给我们的沙发价值感提供有力的支撑。讲完，以给我们的沙发价值感提供有力的支撑。03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验 塑造完关键的塑造完关键的1 1、2 2点后，看到顾客对

24、产品，对你有点后，看到顾客对产品，对你有了初步的认可和信服，就进入有效发问，探寻需求阶段了初步的认可和信服，就进入有效发问，探寻需求阶段。03品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验0102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 开场有术开场有术品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备

25、的销售技能04有效发问有效发问 探索需要探索需要04 一、导购：先生您选沙发是家用还是办公用？1、办公 2、家用 二、导购：先生您是为新房子选家具还是现有的房子装修换家具？1、新房子 2、老房子，沙发需要换了 三、导购：先生您是哪个小区的？（此时先问小区，如顾客随和，可继续问面积户型，随即赞美；如顾客属谨慎型的，问明小区先赞美，户型面积待品牌塑造好，取得顾客信任感后，再问）有效发问有效发问 探索需要探索需要04 四、导购：先生您选沙发是自己家里用，还是送父母？送朋 友？给儿女结婚用？（按实际情况问，探明谁购买谁使用）1、自己家里用 2、送给父母用 3、送朋友（强调顾家家居是大品牌）4、送孩子

26、五、导购：帅哥，美女是结婚用吗？有效发问有效发问 探索需要探索需要04 一、导购：先生，您是喜欢这种转角带躺位的沙发？还是喜欢这种（1+2+3）的沙发？1、假设顾客说的是1+2+3的款式 2、假设顾客说喜欢带躺位的款式，然后选择2-3款同类型款式让顾客进行比较选择，记住，顾客选择家具的时间是有限的，多引导顾客把时间用在我们店内做内部对比，尽量减少他做外部对比。然后，帮着顾客在两者之中选择一个最合适他的。有效发问有效发问 探索需要探索需要0404 04 二、导购：先生，您家里一般情况下是几个人住？1、夫妇两人带小孩 2、顾客夫妇两人与女儿女婿，或儿子儿媳住，或与父母住 导购：先生，您是和父母一起

27、住吗？有效发问有效发问 探索需要探索需要04 深度发问，锁定需求导购：请问您的房子面积有多大？顾客：我的房子（7090平）顾客：我的房子（90110平）顾客：我的房子（130150或以上）有效发问有效发问 探索需要探索需要04 深度发问，锁定需求导购：先生，请问您家的装修风格？顾客：现代风格。顾客：中式风格。顾客：简欧风格。有效发问有效发问 探索需要探索需要04 导购：先生，请问您家地板是什么颜色的？您家墙面是什么颜 色的？您家的门是什么颜色的？选用深色地板的顾客，沙发偏重于稳重大气 选用中等深度地板的顾客，沙发偏重于中庸，舒适 选用浅色地板的顾客，沙发偏重于现代，时尚，前卫感。墙面颜色可分为

28、白米白大麦色 各种鲜艳的有彩色系 棕，金，土黄调 黑白调 白米白大麦色 推荐中庸款式有效发问有效发问 探索需要探索需要04 导购：先生，请问您家地板是什么颜色的？您家墙面是什么颜色的？您家的门是什么颜色的？墙面的色彩 各种鲜艳的有彩色系推荐时尚现代款式，颜色以浅色，白色、米色、浅灰色为主。棕，金，土黄调推荐深咖，棕色，棕红色，以尊贵大气的款式为主。黑白色系推荐现代前卫，直线感的款式有效发问有效发问 探索需要探索需要04 四导购：先生，您最在乎家具的哪个方面？品牌、质量、环保，售后，价格，舒适度？（这个问题的关键点，是把顾客从单一的价格关注上拉出来，根据顾客的关注点，去塑造产品价值）顾客：1、都

29、很重要 2、质量重要有效发问有效发问 探索需要探索需要040102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 开场有术开场有术品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备的销售技能u 价值感三个维度05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造信心、感觉、欲望l信心来自于产品本身，质量，材质，工

30、艺等l感觉源自于服务和专业度体验 把销售过程当作商品卖 “同样是买东西，比如说您买车多花个5000元，和买沙发多花5000元，感觉就不一样了”l欲望人只有为了一个有意义的事情才会付出大的代价 如何塑造欲望？刺激欲望最大化 “钱赚了花给家里人最有意义”“钱赚了就是为了花给最心爱的人的”。产品设计的灵感，设计的含义与寓意，风水 05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造消费的意义幸福的画面产品的寓意设计的含义讲趋势标准讲案例对比n 欲望塑造法则05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造客户购买的四大标准05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造品味与内涵用得舒心用得安心用得放心体现点体现点体现点体现点体现点体

31、现点体现点体现点相应支撑卖点相应支撑卖点相应支撑卖点相应支撑卖点相应支撑卖点相应支撑卖点相应支撑卖点相应支撑卖点买05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造1、放心产品的基本材质和工艺。2、安心环保和健康，我们顾家的各项环保标准，讲案例国家体育总局，首都T3航站楼，购买的理由。3、舒心人性化细节，从人体工程学设计，内应力的研究，靠背坐高，黄金比例分割线等。4、品味、档次和内涵买好家具的重要性和必要性，以我们的品牌实力，原创设计，造型独特来塑造。05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造1.卖点差异化塑造法则2.FABE法则3.产品增值性介绍法则4.4321法则n 产品价值塑造四大法则05产品介绍产品介

32、绍 价值塑造价值塑造1.卖点差异化塑造五大法则 我说得更多(信息/现象/讲故事/打比方)我说得更新 我说得更深（原因、正反、引申）数据的比较 角度不一样05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造 先生，我们顾家家居秉承国际化、休闲化、人性化的设计理念，因此我们顾家沙发不仅外观时尚、气派，而且坐感舒适，非常适合我们现代人的生活方式，来，您坐下来体验一下，是不是很舒服？先生。我们的沙发后背和坐垫呈105度仰角，这是一个最令人放松的角度，我们的颈枕后背腰枕先生,想像一下,当您工作了一天,回到家里,坐在这么舒服的沙发上喝喝茶,看看电视,是多么的放松?先生,您看我们沙发宽大的扶手,是按照可以坐人来设计的,您

33、再看我们沙发的躺位,是多么的宽大舒适。先生，想像一下每天晚上您坐在沙发上看电视，您太太在躺位上休息，您孩子坐在您身边沙发扶手上和您撒撒娇，是多么的幸福，现代人越来越重视家庭生活的品质，不知道先生您听说过没有？决定家庭生活幸福程度的一个重要指标是“沙发时间”，也就是说，一家人聚在客厅里，交流感情的时间，时间越长，生活就越幸福，因此说，拥有一款像我们顾家这么舒适的沙发，对您的家庭美满幸福也是一种保障呢！05产品介绍产品介绍 价值塑造（例）价值塑造（例）2.增强卖点说服力-FABE法则Feature 特点：怎么样？Advantage 优势：那又这么样？Benefit 利益:对我有什么处？Eviden

34、ce 佐证:谁说的？谁用过？05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造 FABE法则F Feature 特点：怎么样？A Advantage 优势：那又这么样？B Benefit 利益:对我有什么处？E Evidence 佐证:谁说的？谁用过？句式：“因为.所以.因此.您看.例如：牛皮：姐您看因为因为咱们家用的都是进口的头层黄牛皮、而且是采用的意大利植物浸染工艺染色的。所以所以这样的牛皮透气性非常好、冬暖夏凉，因此因此即使在最炎热的夏天您坐在上面也不会有粘腻的感觉，非常舒适。像这类的皮料是现在高档家居产品的主流用皮、您看您看就连奔驰宝马车里的真皮座椅用的都是这类的皮料呢。05产品介绍产品介绍 价值

35、塑造价值塑造 特点：我们顾家沙发所采用的海绵是圣诺盟东亚海绵，顾家家居与圣诺盟东亚海绵进行技术合作。优点：东亚海绵专业生产高回弹的海绵，世界一流的软体制造企业所选用的海绵都是东亚海绵，我们顾家拥有东亚海绵的核心弹力技术，所生产出来的海绵品质和东亚海绵是一样的。另外顾家沙发的海绵全部采用的三层组合海绵，不同的部位（沙发）使用不同海绵组合。增强卖点说服力 FABE法则05产品介绍产品介绍 价值塑造（例：海绵）价值塑造（例：海绵）利益：首先，这样能提升沙发的整体座感，让您坐上去非常舒适、放松。其次，增加了海绵的回弹性，经过反复坐压不易踏陷，变形。我们顾家沙发座垫可起坐8万次，国家标准也就6万次，远远

36、超过国家标准的。这样也极大地增长了您家沙发的使用寿命。佐证：这也就是为什么国航T3候机楼贵宾厅选择我们顾家沙发的原因。他们是08年奥运会之前用的，您也知道候机楼的人流量比较大，沙发的使用频率远远地高于我们家里的使用频率，到现在T3航站楼的沙发依然是非常完美挺括有弹性的。还有我们有个顾客，马姐，她是02年买的顾家沙发，到现在沙发还很好呢。增强卖点说服力 FABE法则05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造（例：海绵）（例：海绵）特点：我们的框架全部是采用的东北落叶松，东北落叶松生长缓慢，木质细密坚硬。优点：这种木材咬钉牢固、不易变形。利益：用它做沙发的木框架非常结实且经久耐用。佐证：国家体育总局训

37、练局所用的沙发就是顾家沙发，像他们的举重运动员、摔跤运动员体重200多斤的，训练完了回到宿舍也是一下子坐在沙发上，一点问题都没有。增强卖点说服力 FABE法则05产品介绍产品介绍 价值塑造（例）价值塑造（例）先讲空间，再讲产品先讲铺垫，再讲卖点先讲体验，再讲卖点先整体特点，再具体卖点先感性卖点，再理性卖点先款式风格，再材质工艺3.产品增值性介绍逻辑05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造4.4321法则4个独特卖点3个体验方式2个故事案例1次推进引导05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造 总结工具：卖点5化生活化关联情感化塑造数据化比较案例化展示体验化强化05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造

38、产品增值性介绍法则 增值性介绍：理性卖点+感性卖点。名称、销量、外观、设计等 颜色、设计 风格、定位 专业度与服务 产品特点感觉体验理性卖点感性卖点 材质、工艺 风水寓意 幸福场景注：所有讲货都以幸福的场景结束讲解。05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造产品价值增值性塑造技巧产品增值性介绍整理产品增值性介绍整理产品型号产品型号沙发名称、感觉（设计元素颜色、造型、线条等）、总体特点及诠释理性价值塑造坐着舒服靠着放松摸着舒服比工艺消费的升华家居风水家居效果：幸福画面：05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造示例：05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造 坐感塑造：1、肩颈2、腰部的贴合3、后背105度

39、仰角4、坐高和座深腿05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造练习：有关皮质的卖点塑造，利用有关皮质的卖点塑造，利用FABE法法则，你还可以这样说则，你还可以这样说1 关于海绵关于海绵.2 关于内木架关于内木架.3 关于工艺关于工艺.05产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 开场有术开场有术品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造01030405060708

40、09020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备的销售技能了解顾客购买前的心理需求了解顾客购买前的心理需求 求价低求价低求品质求品质求新意求新意求实用求实用求品牌求品牌求美观求情感求情感求偏好求方便求方便求环保求环保共性需求又好又便宜06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 给顾客安全感给顾客安全感 拉近与顾客之间的距离拉近与顾客之间的距离 从而赢得信任，让顾客喜欢你。从而赢得信任，让顾客喜欢你。赞美的作用06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 1、发自内心的真诚赞美、发自内心的真诚赞美 2、赞美他人的闪光点、赞美他人的闪光点 3、赞美对方某件比较具体

41、的事物、赞美对方某件比较具体的事物赞美的原则06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 常见异议很多，归纳一下分为几个方面：品牌知名度，质 量，售后服务，颜色，装修风格搭配性，价格，其他小异议（皮胚等级，皮子味道，海绵等细节方面）。异议处理的原则：前期：理解顾客的感觉，感受，认为顾客的担忧有道理-假设性认同 06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 中期中期：弱化问题，根据顾客担忧，有针对性地通过卖点塑造，品牌包装，感情 互动，生动故事讲解，打破顾客担忧，进一步构建顾客对品牌的信心.后期后期：淡化问题（用轻松的方式）+强化优势+反复按压核心需+签单动作 异议处理

42、标准回答：异议处理标准回答：认同顾客认同顾客+弱化处理弱化处理+品牌塑造品牌塑造+卖点剖析卖点剖析+数字数字列举列举+竞品比较竞品比较+故事讲解故事讲解06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议害怕买错害怕买贵还没建立起信任感产品价值未充分塑造（一）顾客为什么 提出异议06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 真诚说服他（给信心）帮顾客解决问题 给承诺和保证（二）异议应对新思维告诉真相灌输标准教导方法解决问题06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议如何正确解除顾客疑虑（1）主动提出解除法（2）判断真假解除法（3）同理心解除法(4)逆向思维解除法 (5)关键按钮解除法06赞美认同赞美认同 解除异议解除异

43、议 异议表现：顾客已经表现出对某方面有异议但是 没有明显表现出来 解决方式：主动提出顾客的顾虑同时将异议快速 解决例证：1“先生您可能也对比过了，顾家的产品价格相对来说是比较高，但是有影响力、品质好的家具都是有点贵的”“您是非常重视品质的人，买家具便宜未必是好事，买家具就是要买贵点”的。2“您可能会担心沙发与家里的装修风格不搭配，其实咱们顾家沙发的设计兼备了时尚性和实用性，所以像您这样追求品质生活的人都会选择我们”（一）主动提出解除法06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 异议表现：确认是不是真正的唯一疑虑 处理方式：通过假设成交的方式检验疑 虑的真实性例证：1.先生，除了颜色这方面的因素，您

44、还有其他方面的顾虑么？2.看来您对我们的沙发基本上已经很满意了，对品牌、坐感、款式都非常满意，您唯一考虑的就是颜色的问题么？3.基于我对您家装修地板和门的颜色考虑，您家的门是白色烤 漆的，地板是浅灰色的，非常时尚现代，配上这款山抹微云 （1762），是再合适不过的了，如果其他方面的都没什么顾虑，不如现在就定下来吧？安装您预订的乔迁时间也该定了。（二）判断真假解除法06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议 异议表现：顾客未充分信任导购或品牌 处理方式：站在顾客的角度去感受，理解顾客的 看法并加以引导例证：先生，您觉得我们这款沙发的皮子（M类皮）摸上去感觉有点粗糙，我理解您的感受、很多顾客刚开始也有

45、这种感觉，但是通过他们自己上网查资料或问皮革方面的行家，他们发现，好皮子的手感就是要有点粗糙，像那种表面特别细腻光滑的皮子往往是因为某些厂家为了掩盖皮胚等级太低而涂得一层pu漆，这样堵塞了皮子的气孔，影响了皮子的透气性，尤其是夏天，用起来非常不舒服。像我们这类皮子采用的意大利植物浸染工艺，宝马奔驰的真皮座椅用的也是这种皮子。很多顾客经过了对比，最终还是选择了我们，您就100%的放心吧!”（三）同理心解除法06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议(四 )逆向思维解除法异议表现：顾客的惯性思维非常不利于成交处理方式：利用逆向思维，描述“这样的好处”与“那样的坏处”影响顾客的想法例证：1.先生您也发现

46、了，顾家沙发相对于其他牌子来说的确不便宜，但价格高，卖得好，正说明我们的产品货真价实，品质更有保障，这其实是我们的优势，您该放心才对呢！2.有些小品牌的确是便宜，但他们的价格低也是有原因的 （对比zy后背板，内木架），我想您不希望买套沙发用几 年就出现问题扔掉吧？3.有些牌子一套沙发确实比我们低上两三千块钱，但是你想想在使用一两年之后他就塌陷变形，您到时再多拿出两三千块钱 可也买不到我们这么好的沙发了，您之前的钱不就白花了吗？06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议(五)关键按钮解除法 1.这款沙发真的很好看也非常适合您，能看得出来 您非常喜欢，您看它那双扶手是多么的气派啊，如果我是你，肯定会选

47、择定下来的。2.正像您说的那样，这款产品最气派的地方就是它 宽大的扶手，您想一下您坐在沙发上，您的儿子 坐在上面和您聊天场面多温馨多幸福啊，我保证 您的家人都会喜欢的.核心要点：顾客迟迟不能作出最终的购买决定 处理方式：抓住顾客最看重的某个点反复强调，引导顾客作出最后的决定 例证：06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议核心异议 1：具体表现：应对思路：你们产品我不喜欢真实原因的挖掘确定比较品牌针对性的优势展示与体验案例证明利益诱惑成交n异议应对新思维06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议核心异议 2：具体表现：应对思路：没必要买这么好的让他感觉到占到便宜了必要性、重要性塑造讲相同、类似案例和趋

48、势价格对比，封死后路核心优势的塑造与体验标准的灌输价格分解与弱化帮他解决问题n异议应对新思维06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议核心异议 3：具体表现：应对思路：我还不急1.区隔真实原因2.先定的好处3.涨价的塑造4.利益诱惑成交逼单5.实在不行，先服务链接推进n异议应对新思维06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议核心异议 4：具体表现：应对思路：你们的价格太贵了1.占便宜2.聚焦，求同存异，找到比较目标3.核心优势的塑造 4.工具体验5.讲便宜的痛苦和贵的幸福 6.价格分解与弱化7.诱饵成交逼单n异议应对新思维06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议核心异议 5：具体表现：应对思路：回去和家

49、人商量下（再看看）1.如何感动客户2.灌输标准 3.留资料和电话4.约定下一次事项n异议应对新思维06赞美认同赞美认同 解除异议解除异议0102030405060708核对信息核对信息 礼貌送客礼貌送客锁定需求锁定需求 快速成交快速成交赞美认同赞美认同 解除异议解除异议目标清晰目标清晰 有备而战有备而战热情迎宾热情迎宾 开场有术开场有术品牌塑造品牌塑造 引导体验引导体验有效发问有效发问 探索需要探索需要产品介绍产品介绍 价值塑造价值塑造0103040506070809020809整理笔记整理笔记 乐于分享乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备的销售技能07锁定需求锁定需求 快速成交

50、快速成交1、你们顾家真像你说的那么好吗？2、你们的质量真的好吗？3、你们的售后服务怎么样？4、我会不会买贵？5、还能再便宜吗？6、现在买是不是最合适？锁定需求锁定需求 快速成交快速成交07 锁定需求锁定需求 快速成交快速成交07核心异议 1：具体表现：应对思路：价格在便宜点我就买？1.价格证明2.信心与承诺3.利益诱饵成交n识别异议 锁定需求 快速成交锁定需求锁定需求 快速成交快速成交07核心异议 2：具体表现：应对思路：你们顾家真像你说的那么好吗？1.导购要自信，语气要坚定；2、证据，销售单据，个人销售笔记本；3、名人事例运用；n识别异议 锁定需求 快速成交锁定需求锁定需求 快速成交快速成交