案场经理开盘及日常工作梳理培训教材(共49张)(PPT 49页).ppt
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1、案场经理开盘及日常工作梳理1第1页,共49页。前 言 案场管理人员工作职责第一部分 项目前期和开盘期工作梳理第二部分 案场日常工作梳理 一、每日工作必做 二、每周工作必做 三、每月工作必做目 录2第2页,共49页。前言案场管理人员工作职责负责开盘前各项执行工作落实;负责案场日常工作和业务操作的管理、监督;确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行;从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持,形成统一规范的销售规范和流程;完成销售通路和各类销售推广活动,协助进行相关企划推广工作;和开发商及公司各部门有效协调沟通,最终完成项目销售目标;培养优秀的销售及管理人才。案场经理案场管理和销售执行第一
2、责任人3第3页,共49页。前言案场管理人员工作职责 协助案场经理进行日常管理工作和业务操作;从产品和专业上给予置业顾问培训支持;配合与开发商等单位部门的工作协调以及对内配合各部门的协调工作;实现公司和案场制定的个人销售目标。案场主管案场经理的辅助者4第4页,共49页。第一部分 项目前期和开盘期工作梳理5第5页,共49页。第一部分项目前期和开盘期工作梳理协助前期研展,熟悉区域环境和竞品项目组建、培训销售团队销售产品准备案场制度确定配合企划工作确定业务流程确定业务表单制作价格表组织蓄客、认筹拟定开盘方案6第6页,共49页。协助市场和企划收集项目资料,进行市调并形成区域和竞品报告,与本项目进行比对,
3、进行SWOT分析,提炼项目的核心卖点和说辞,为销讲和答客问作基础准备,对销售价格进行建议,配合完成营销策略报告和推售方案。1、协助前期研展第一部分项目前期和开盘期工作梳理7第7页,共49页。面试置业顾问,初步确定销售团队;制定培训计划,进行专业知识和前期培训;与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。2、组建、培训销售团队第一部分项目前期和开盘期工作梳理8第8页,共49页。组织置业顾问进行竞品市调,完成深度市调报告和SWOT分析;撰写销售必读和答客问(恒大有模板要求),报开发商审批并修改,对置业顾问进行培训、考核;根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞,报
4、开发商审批并修改,对置业顾问进行培训、考核。3、销售产品准备第一部分项目前期和开盘期工作梳理9第9页,共49页。根据公司管理制度和项目情况,制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度;由项目总监审核确认,报公司备案对置业顾问进行制度的培训、考核。4、案场制度确定第一部分项目前期和开盘期工作梳理10第10页,共49页。配合企划完成营销方案:包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案;配合企划媒体推广工作:包括媒体排期、媒体设计、媒体监控;配合企划完成现场包装与导视系统:包括VI系统设计,围挡、灯杆旗,楼体条幅,园区、售楼中心、样板区导示,售楼中心包装,样板房包装,看房通道包装,看房车包装,外展
5、场包装;配合企划完成销售物料准备:包括沙盘、户型模型,楼书、海报、DM折页、户型单页、手提袋,桁架、易拉宝、展板等。5、配合企划工作第一部分项目前期和开盘期工作梳理11第11页,共49页。根据公司业务要求、项目情况和开发商要求,制定销售各环节流程;报项目总监、销管部审批;报开发商审核确认;对置业顾问进行培训、考核。6、确定业务流程第一部分项目前期和开盘期工作梳理12第12页,共49页。根据公司业务要求、项目情况和开发商要求,在公司模板基础上拟定、修改各类业务表单;报项目总监审批;报销管部审核确认;对置业顾问进行培训、考核。7、确定业务表单第一部分项目前期和开盘期工作梳理13第13页,共49页。
6、收集竞品资料和数据(包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等),了解开发商目标,根据开发商的要求完成价格策略制定;在开发商审批的价格策略指导下制作一房一价表(恒大有标准格式);报开发商审批;根据开发商意见进行价格修正;核对明源系统与审批价格是否一致。8、制作价格表第一部分项目前期和开盘期工作梳理14第14页,共49页。根据开发商要求,在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等;对来电、来访、认筹数据进行汇总分析;进行协调和方案调整;指导置业顾问进行客户落位,保证最大成交率;总控执行,针对计划执行、监督,反馈,根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。9、组织蓄客、认筹第一
7、部分项目前期和开盘期工作梳理15第15页,共49页。根据蓄客、认筹、落位分析,与企划一起制定开盘方案,组织并实施开盘流程,协调各部门和人员组织紧急预案。10、拟定开盘方案第一部分项目前期和开盘期工作梳理16第16页,共49页。第二部分 案场日常工作梳理根据恒大项目特征,我们把案场的日常管理工作分为每日、每周、每月必做进行逐一梳理。17第17页,共49页。第二部分案场日常工作梳理每日必做晨会巡场案场工作布置和检查表单管理检查、指导后台工作疑难客户处理协调各方关系突发事件处理晚会每日必做18第18页,共49页。时间上班时间提前10分钟开会参加人员所有早班人员,包括后台人员主持人案场经理或主管内容检
8、查上班人员是否按时到位,仪容仪表检查,易居ACT,工作布置,销售任务分配,销售政策 记录和签字可固定或轮流,主持人要检查会议纪要是否完整准确,所有与会人当场签字,晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅读会议纪要并签字。1、晨会第二部分案场日常工作梳理每日必做19第19页,共49页。时间早间巡场,和不定时巡场执行人案场经理,主管,组长。置业顾问发现问题及时反映。巡场的内容和作用(1)接待区、办公室、休息区整洁有序;(2)发现硬件问题及时解决(销售道具、销售物料、办公设备、销控板、桁架、样板房、园林区、看房通道),使案场工作正常进行;(3)发现员工工作状态问题及时纠正;发现案场销售环节问题及时整改
9、;(4)发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正;(5)发现客户问题及时解决;(6)发现其它部门问题及时反映解决。2、巡场(1)第二部分案场日常工作梳理每日必做20第20页,共49页。巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理?纠正、扣分、罚款、晨晚会通报扣分、罚款要有当事人和处理人签字,并存档讨论 置业顾问说辞错误,如果有客户在场,怎么办?2、巡场(2)第二部分案场日常工作梳理每日必做21第21页,共49页。置业顾问说辞错误,如果有客户在场,怎么办?不当着客户面反驳、斥责置业顾问;用其它理由将置业顾问暂时带离客户身旁(运用电话或案场其他人员带话);问询情况,了解错误发生缘由,指导置业顾问挽救过失,必
10、要时运用SP手段或经理出面解决;解决问题坚守底线,不答应超过职权范围或违反公司和开发商利益的条件;在晚会上就发生问题进行通报、讨论,杜绝以后类似问题再次发生。2、巡场(3)第二部分案场日常工作梳理每日必做22第22页,共49页。时间晨会,随时布置(可以召集临时会议或运用飞信传达)内容(1)接电(人员安排,检查接听流程和说辞是否符合规范、)(2)接待(人员安排,检查排位(排位表),不能空位,检查客户接待、现场带看、成交流程和说辞是否符合规范)(3)签约(梳理大定未签约房源,敦促置业顾问追踪客户按时签约,人员安排)(4)按揭(梳理资料未完善房源,敦促置业顾问及时追踪客户;梳理未放款房源,与银行和开
11、发商联系)(5)催款(梳理未全款房源,敦促置业顾问及时追踪客户,或安排上门催收)3、工作布置和检查(1)第二部分案场日常工作梳理每日必做23第23页,共49页。(6)销售任务分配(7)销售政策、折扣传达(飞信发至每个置业顾问)(8)客户分配,布置回访,检查置业顾问客户档案表,检查回访追踪情况(9)合同返件、老带新优惠单(卡)、预交楼、交楼等工作(10)拓展等推广工作安排如何掌控置业顾问的动向外出登记表结合排位表 3、工作布置和检查(2)第二部分案场日常工作梳理每日必做24第24页,共49页。内容及要求(1)审查日常业务表单(填写规范,与后台报表相符):来电登记表、来访登记表、客户档案本、客户回
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