证券专业化营销教材 课件.ppt

1、专业化证券营销教材专业化证券营销教材，齐鲁证券人力资源部专业化证券营销专业化证券营销理念专业化理念专业化技能专业化技能专业化行为专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。定的方法进行，进而达到一定的目的。目标与计划目标与计划客户拓展客户拓展事前准备事前准备接触与探询接触与探询能力展示能力展示 促成促成持续服务持续服务异议处理异议处理 电话营销电话营销专业化证券营销流程图专业化证券营销流程图专业化证券营销专业化证券营销第一节第一节目标与计划目标与计划了解目标的意义与重要性了解目标的意义与重要性清楚订立目标的清楚订立目

2、标的SMART原则原则掌握由目标出发制定工作计划的方法掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划目标与计划课程目标课程目标专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划课程大纲课程大纲专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划什么是目标什么是目标希望达成的结果或境界希望达成的结果或境界目标的重要性目标的重要性你想成功吗？你一定要成功

3、吗？你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？什么是成功？成功成功达成预期的目标。达成预期的目标。专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划目标的重要性目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标有清晰的短期目标 10%目标模糊目标模糊 60%没有目标没有目标 27%25年年后后顶尖成功人士顶尖成功人士社会中上层社会中上层社会中下层社会中下层社会最低层社会最低层专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划目标的重要性目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己

4、每一个给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能使人在没有得到结果之前，就能“看看”到结果，从到结果，从而产生持续的信心、热情与动力而产生持续的信心、热情与动力灯塔灯塔 罗盘罗盘 雷达雷达 你错过了什么？你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富你年轻聪明

5、、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着那只藏着“老子珠老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚我决定换一个

6、方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通扑通”一声，你投河自尽了。一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？唉！你错过的仅仅是机会

7、吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划订立有效目标的订立有效目标的“SMART”SMART”原则原则Specific Specific MeasurableMeasurableAchievable Achievable Result-orientedResult-orientedTime-limitedTime-limited具体的具体的可量化的可量化的可实现的可实现的注重结果的注重结果的有时间期限的有时间期限的关键词：可量化

8、、时间期限、关键词：可量化、时间期限、具挑战性具挑战性专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划有效目标辨识有效目标辨识找一份好工作找一份好工作成为有钱人成为有钱人住上大房子住上大房子买一辆汽车买一辆汽车我一定要减肥我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善明年争取有明显改善在三个月内开发成功在三个月内开发成功3030个客户，总资产达到个客户，总资产达到300300万万专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划收入目标收入目标从支出分析开始从支出分析开始项目项目支出（元支出（元/年）年）项目项目支出（元支出（元/年）年）房租（还贷

9、）房租（还贷）个人嗜好个人嗜好水电煤气费水电煤气费营业性支出营业性支出通信费通信费服装费服装费交通费（还贷）交通费（还贷）培训费培训费餐费餐费保险费保险费交际费交际费医药费医药费子女教育费子女教育费书报费书报费 其他支出其他支出 合计合计年度支出分析年度支出分析月度收入目标月度收入目标=（年度支出总额（年度支出总额+预期节余额）预期节余额）/12专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划月收入目标月收入目标 =月支出月支出净佣金目标净佣金目标 =月收入目标月收入目标 /佣金提成比例佣金提成比例成交量目标成交量目标 =净佣金目标净佣金目标 /平均净佣金收取比例平均净佣金收取比例资金

10、量目标资金量目标 =成交量目标成交量目标 /平均月换手率平均月换手率客户量目标客户量目标 =资金量目标资金量目标 /人均资金量人均资金量拜访量目标拜访量目标 =客户量目标客户量目标 /平均拜访成功比例平均拜访成功比例 日均拜访量目标日均拜访量目标 =拜访量目标拜访量目标 /（预期达成目标时间期限的）实际工作日（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作目标 工作计划工作计划工作目标与计划的制定工作目标与计划的制定专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划月净佣金目标月净佣金目标 =5000/25%=20000=5000/25%=20000元元成交量目标成交量目标 =20000

11、/0.2%=1000=20000/0.2%=1000万元万元资金量目标资金量目标 =1000/100%=1000=1000/100%=1000万元万元客户量目标客户量目标 =1000/10=100=1000/10=100个个拜访量目标拜访量目标 =100/10%=1000=100/10%=1000个个 日均拜访量目标日均拜访量目标 =1000/250=4=1000/250=4个个范例：某新进营销经理佣金提成比例为范例：某新进营销经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例，客户的平均净佣金收取比例为为0.2%，客户的平均月换手率为，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为，人均资金量为

12、10万元。该营销经万元。该营销经理的平均拜访成功率为理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入，计划在一年内达成月收入5000元的目标。元的目标。则该营销经理只需要每天洽谈则该营销经理只需要每天洽谈4 4个潜在客户，年末时即可达成预定目标个潜在客户，年末时即可达成预定目标月薪月薪50005000元元工作目标制定范例工作目标制定范例专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划按照公司规定，该营销经理第二年的佣金提成比例提升为按照公司规定，该营销经理第二年的佣金提成比例提升为40%，随着服务，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为水平与技能的提升，客户的平均净

13、佣金收取比例提升为0.25%，客户的平，客户的平均月换手率为均月换手率为100%，人均资金量为，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为万元，平均拜访成功率为20%；同；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%则该营销经理当年新增客户带来的收入则该营销经理当年新增客户带来的收入=11=11万元万元原有客户带来的收入原有客户带来的收入 =12=12万元万元该营销经理第二年的年薪该营销经理第二年的年薪 =23=23万元万元那么，第三年如何呢？那么，第三年如何呢？工作目标制定范例（续工作目标制定范例（续1 1）专业化证券营

14、销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划按照公司规定，该营销经理第三年的佣金提成比例提升为按照公司规定，该营销经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平，客户的平均月换手率为均月换手率为100%，人均资金量为，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为万元，平均拜访成功率为30%；同；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%则该营销经理当年新增客户带来的收入则该营销经理当

15、年新增客户带来的收入=18=18万元万元原有客户带来的收入原有客户带来的收入 =50=50万元万元该营销经理第三年的年薪该营销经理第三年的年薪 =68=68万元万元工作目标制定范例（续工作目标制定范例（续2 2）接下来呢？！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！志向有多远大啦！专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划 8 8：309309：15 15 早会早会 9 9：30113011：3030 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1111：30133013：00 00 休息或与客户共

16、进午餐；休息或与客户共进午餐；1313：00150015：00 00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1515：00170017：30 30 拜访客户或参加夕会、培训；拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；结合当日行情进行客户服务；1919：00210021：30 30 拜访客户或与客户电话交流；学习；拜访客户或与客户电话交流；学习；2222：00 00 整理拜访记录与客户档案；整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，拟定明日工作计划，填写工作日志填写工作日志 工作计划工作计划 每天工作时间安排每天工作时间安排专业化证

17、券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注8 8：0000，学习，学习三大报内容。三大报内容。股指期货正式开股指期货正式开通进入倒计时通进入倒计时8 8：3030，参加，参加早会早会稳健获利法技术稳健获利法技术分析讲座演练分析讲座演练熟能生巧，今天我又熟能生巧，今天我又进步了不少。进步了不少。9 9；3030，电话，电话约访刘总、李约访刘总、李律师、许医生律师、许医生Ok Ok 只要事先准备充分，只要事先准备充分，难办的事也会变容易。难办的事也会变容易。明天下午明天下午3 3：3030，拜访刘，拜访刘总总10

18、10：3030，电王，电王总，约他明天总，约他明天中午吃饭中午吃饭 未成功，因为明未成功，因为明午他有接待任务午他有接待任务 后悔。应约定其他时后悔。应约定其他时间。而且，他接待的间。而且，他接待的人有可能是我的另一人有可能是我的另一位客户，应该做一下位客户，应该做一下尝试尝试 反应不够快，反应不够快，准备不充分，准备不充分，明天再约。明天再约。专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1111：0000接待沈先生接待沈先生同意本周四来开户同意本周四来开户 基本功必须再加强基本功必须再加强1111：4

19、545与陈总共进与陈总共进午餐午餐 对我的建议非常感对我的建议非常感兴趣，决定追加资兴趣，决定追加资金。金。针对不同的客户需针对不同的客户需找出其不同的购买找出其不同的购买点，并想办法满足点，并想办法满足其需求其需求 他太太最他太太最近心脏不近心脏不太好，应太好，应在适当时在适当时机慰问。机慰问。1313：0000带李明开户带李明开户1414：0000电话邀约孙电话邀约孙大姐、雷老板大姐、雷老板孙大姐成功，雷老孙大姐成功，雷老板待定板待定必须先让雷老板体必须先让雷老板体验我们的服务验我们的服务下周一接下周一接待孙大姐待孙大姐1515：0000利用软件搜利用软件搜索近日出现买卖点索近日出现买卖点

20、的股票的股票出现卖点出现卖点7 7档股票，档股票，出现买点出现买点1212档股档股票票专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1515：1010手机短手机短信与电话提醒信与电话提醒轻仓的客户合轻仓的客户合理补进出现买理补进出现买点的股票点的股票赵代理、钱老赵代理、钱老师师.1515：2525手机短手机短信或电话提醒信或电话提醒手中股票出现手中股票出现卖点的客户明卖点的客户明日操作日操作王阿姨、王阿姨、郑老郑老伯伯.1616：0000夕会夕会接触阶段的问题设接触阶段的问题设计与现场训练计与现场训练专业

21、化销售太重专业化销售太重要了！要了！专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1818：0000见吴女见吴女士，一起吃晚士，一起吃晚饭饭虽然尚未完全同虽然尚未完全同意，但已经开始意，但已经开始认同。认同。看来我在说明与看来我在说明与促成环节还有欠促成环节还有欠缺，加油！缺，加油！她儿子下周她儿子下周五过生日，五过生日，准备好礼物准备好礼物2020：0000整理客整理客户档案，拟定户档案，拟定明日工作计划，明日工作计划，填写工作日志填写工作日志。竟然这么久没与竟然这么久没与李四联系了！他李四联系了！他有

22、一笔国债快到有一笔国债快到期了，得了解他期了，得了解他下一步的打算。下一步的打算。客户档案与工作客户档案与工作日志必须定期检日志必须定期检查、整理，否则查、整理，否则可能误事。可能误事。明天给客户明天给客户李四打电话。李四打电话。2121：0000与陆主与陆主任见顾总任见顾总没谈任何关于证没谈任何关于证券投资的话题券投资的话题顾总还没完全信顾总还没完全信任我，正观察我，任我，正观察我，别急，心急吃不别急，心急吃不了热豆腐了热豆腐！顾总对足球顾总对足球感兴趣，下感兴趣，下次主场约他次主场约他看球看球专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。养成良

23、好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于一日之计在于昨夜！昨夜！工作日志的填写工作日志的填写课程回顾课程回顾专业化证券营销专业化证券营销 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志专业化证券营销专业化证券营销第二节第二节客户拓展客户拓展认识客户拓展的漏斗原理及其重要性认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的九种基本方法清楚客户拓展的九种基本方法掌握掌握“计划计划100”100”的使用方法的使用方法客户拓展客户拓展课程目

24、标课程目标专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展课程大纲课程大纲专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展 客户拓展的重要性客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法客户拓展的方法客户拓展的步骤客户拓展的步骤专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展A+B+C+DCBA成功开户成功开户客户客户流失流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性客户拓展的重要性漏斗原理漏斗原理专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展潜在客户应具备的条件潜在客户应具备的条件个人潜在客

25、户个人潜在客户 有钱、易接近、有投资需求有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户机构潜在客户 有钱、有投资需求有钱、有投资需求专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展潜在客户的分类潜在客户的分类A A类：有钱、易接近、投资意向明显类：有钱、易接近、投资意向明显B B类：已在其他证券公司开户类：已在其他证券公司开户CC类：有钱但投资股市意向不太明显类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资没多少钱但非常认同证券投资D D类：没多少钱又不认同投资股市类：没多少钱又不认同投资股市专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展客户拓展的方法客户拓展的方法缘故开拓法缘故开拓

26、法 介绍开拓法介绍开拓法直冲开拓法直冲开拓法 咨询开拓法咨询开拓法随机开拓法随机开拓法 信函开拓法信函开拓法资料收集法资料收集法 社团开拓法社团开拓法互联网开拓法互联网开拓法 目标市场开拓法目标市场开拓法专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展我我亲属亲属同学同学同事同事邻居邻居朋友朋友同乡同乡朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学邻居邻居同事同事邻居邻居朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学同事同事缘故法缘故法网络示意图网络示意图战友、网友、同好战友、网友、同好专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展介绍法介绍法范例：范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，陈总，咱

27、们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们齐鲁证券的服务优势了，而且公司的资您一定已经发现我们齐鲁证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起

28、赚钱，你看好不好？看好不好？这是通讯录，请介绍两位！这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。寻找你的影响力中心寻找你的影响力中心 认同证券投资，认同证券投资，认同证券经纪人行业；认同证券经纪人行业；交往广泛；交往广泛；有亲和力，有亲和力，易接触；易接触；热情、愿意帮助别人；热情、愿意帮助别人；有职业优势。有职业优势。影响力中心的特点：影响力中心的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展专业化证券营销专业化证券

29、营销 之之 客户拓展客户拓展直冲法直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展随机法随机法 平时生活中随时关注身边平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。识，从而发展成为客户。专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展资料收集法资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一

30、些单位或个人的信息并及时联络。收集一些单位或个人的信息并及时联络。专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展信函开拓法信函开拓法通过信件、通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。兴趣。专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展社团开拓法社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展

31、、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。与不同的人建立良好关系。专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展咨询开拓法咨询开拓法在社区、办公区、商业区、银行等区域在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询摆台咨询专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展互联网开拓法互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、网页、个人网站、QQQQ群、群、MSNMSN群等平台上寻找群等平台上寻找潜在客户。潜在客户。（非办公时间使

32、用）（非办公时间使用）专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展目标市场开拓法目标市场开拓法步骤：步骤：1 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2 2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查3 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4 4、小组内分工、小组内分工5 5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材6 6、按制定的策略实施、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓专业化证券营销专业化证券营

33、销 之之 客户拓展客户拓展客户拓展的步骤客户拓展的步骤u 取得名单，建立潜在客户档案取得名单，建立潜在客户档案u 收集相关潜在客户资料收集相关潜在客户资料u 整理分析资料，确定应对策略整理分析资料，确定应对策略u 取得联系，培养关系取得联系，培养关系u决定最佳的接触时机与方法决定最佳的接触时机与方法u过滤不合适的对象过滤不合适的对象计划计划100100帮助证券经纪人理清思路，帮助证券经纪人理清思路，完成客户分类的最佳工具。完成客户分类的最佳工具。课程回顾课程回顾专业化证券营销专业化证券营销 之之 客户拓展客户拓展 客户拓展的重要性客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件

34、及分类 客户拓展的方法客户拓展的方法 客户拓展的步骤客户拓展的步骤 作业：填写计划作业：填写计划100100专业化证券营销专业化证券营销第三节第三节事前准备事前准备F了解了解KASHKASH的含义的含义F清楚清楚KASHKASH各项内容的重要性各项内容的重要性F建立正确的时间管理观念建立正确的时间管理观念F掌握拜访前应做好准备的注意事项掌握拜访前应做好准备的注意事项事前准备事前准备课程目标课程目标专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备课程大纲课程大纲专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备F 一流经纪人的优秀素质一流经纪人的优秀素质KASHKASHF 前因与后果前因与

35、后果F 时间管理时间管理F 电话约访电话约访F 拜访前的准备拜访前的准备专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备KASHKASHK K（KnowledgeKnowledge）A (Attitude)A (Attitude)S (Skill)S (Skill)H (Habit)H (Habit)知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯一流经纪人的基本素质一流经纪人的基本素质专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备前因与后果前因与后果CConsequenceonsequence后果后果B Beliefelief信念信念观念观念CConsequenceonsequenceA Ante

36、cedentntecedent A Antecedent ntecedent 前因前因 专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备正确的态度正确的态度F上进心上进心F企图心企图心F平常心平常心专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备良好的习惯良好的习惯F时间管理时间管理F目标管理目标管理F计划管理计划管理专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备时间管理时间管理 重要重要 B B 不重要不重要不紧急不紧急紧急紧急ACD专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备紧急紧急 重要重要 不重要不重要 繁琐的工作繁琐的工作 某些信件某些信件 某些电话某些电话 浪

37、费时间之事浪费时间之事 有趣的活动有趣的活动从容人从容人无用人无用人 危机危机 急迫的问题急迫的问题 有期限压力的计划有期限压力的计划压力人压力人 不速之客不速之客 某些电话某些电话 某些信件与报告某些信件与报告 某些会议某些会议 必要而不重要的事必要而不重要的事 受欢迎的活动受欢迎的活动无聊人无聊人不紧急不紧急 防患未然防患未然 改进产能改进产能 建立人际关系建立人际关系 发掘新机会发掘新机会 规划、休闲规划、休闲重要重要与与紧要紧要的区别的区别专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备假设你的寿命是假设你的寿命是80岁岁020岁，岁，6080岁不应该工作，那么你有岁不应该工作，那

38、么你有40年时间用来工作；年时间用来工作；每年有每年有1/3的时间在休息（双休日的时间在休息（双休日+节假日），你还有节假日），你还有26.6年。年。项目项目 每天耗时每天耗时 共计耗时共计耗时 剩余时间剩余时间睡眠睡眠 8小时小时 8.9年年 17.7年年一日三餐一日三餐 2.5小时小时 2.8年年 14.9年年交通交通 1.5小时小时 1.7年年 13.2年年电话电话 1小时小时 1.1年年 12.1年年看电视、上网看电视、上网 3小时小时 3.4年年 8.7年年看报、聊天看报、聊天 3小时小时 3.4年年 5.3年年刷牙、洗脸、洗澡刷牙、洗脸、洗澡 1小时小时 1.1年年 4.2年年白日

39、梦、闹情绪白日梦、闹情绪 1小时小时 1.1年年 身体不适身体不适3.13.1年年一寸光阴一寸金一寸光阴一寸金专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备你的时间价值你的时间价值=1.66 元元/分钟分钟270270万元万元/（3.1 3.1*365 365*24 24*60 60）普通人的普通人的2020岁岁6060岁的几项主要支出岁的几项主要支出 买一栋房子买一栋房子 5050万元万元 用一辆车子用一辆车子 3030万元万元 养一个孩子养一个孩子 3030万元万元 赡养二个老人赡养二个老人 1010万元万元 自己的开销自己的开销 100100万元万元 筹备自己的养老金筹备自己的养老

40、金5050万元万元 专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备你的时间价值你的时间价值请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！如果如果 你希望每个月收入你希望每个月收入2000020000元元 每天工作每天工作1010小时小时那么那么 20000/20000/（2222*1010*6060）=1.5=1.5元元专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备知识的准备知识的准备终身学习！终身学习！广度广度法律、经济、财务、政策、文

41、化、法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐市场、旅游、饮食、娱乐深度深度专业知识、营销知识专业知识、营销知识专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备熟练的技巧熟练的技巧F交往的技巧交往的技巧F沟通的技巧沟通的技巧F销售的技巧销售的技巧F危机处理的技巧危机处理的技巧专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备电话约访的唯一目的：电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：电话约访的准备：F 心理准备心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑练习、放松、信心与热忱、微笑F 工作准备工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔名单

42、、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访电话约访专业化证券营销专业化证券营销 之之 事前准备事前准备 F 确认最佳拜访时间确认最佳拜访时间F 安排最佳拜访路线安排最佳拜访路线F 潜在客户的研究与对策潜在客户的研究与对策F 话术的准备与演练话术的准备与演练F 心理准备心理准备拜访前的准备拜访前的准备F 准备销售工具准备销售工具 笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例课程回顾课程回顾专业化证券营销专业化证券营销

43、之之 事前准备事前准备F 一流经纪人的优秀素质一流经纪人的优秀素质KASHKASHF 前因与后果前因与后果F 时间管理时间管理F 电话约访电话约访F 拜访前的准备拜访前的准备专业化证券营销专业化证券营销第三节第三节电话营销电话营销电话营销电话营销课程目标课程目标专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销 了解电话营销的特性了解电话营销的特性 学会设定电话营销的目标学会设定电话营销的目标 掌握电话营销事前准备的要点掌握电话营销事前准备的要点 接受电话营销的基本素质训练接受电话营销的基本素质训练课程大纲课程大纲专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销电话营销的特性电话营销的特

44、性电话营销的目标设定电话营销的目标设定电话营销的事前准备电话营销的事前准备电话营销的基本素质训练电话营销的基本素质训练专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销电话营销靠电话营销靠声音声音传递传递信息信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前户的兴趣（前3030秒）秒）电话营销是一种你来我往的过程（电话营销是一种你来我往的过程（2 2：1 1）电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性电话营销的特性专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销主要目标主要目标：最希望在这通电话达成的事情最希望在这

45、通电话达成的事情次要目标次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定电话营销的目标设定主要目标与次要目标主要目标与次要目标没有目标没有目标失去方向失去方向、偏离主题偏离主题、浪费时间浪费时

46、间专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销常见的主要目标常见的主要目标 根据根据产产品特性，确认品特性，确认对方对方是否是否是有价值的是有价值的潜在客户潜在客户约定拜访约定拜访时间时间让潜在客户同意接受服务提案让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间确定客户开户的时间 专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销 取得潜在客户的相关资料取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的他的

47、投资建议书投资建议书 得到转介绍得到转介绍常见的次要目标常见的次要目标专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销整理一份完整理一份完备备的的话术话术 研究潜在客户研究潜在客户/老客户的基本资料老客户的基本资料 其他准备事项其他准备事项电话营销的事前准备电话营销的事前准备专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销电话营销工作记录表电话营销工作记录表客户姓名客户姓名年龄年龄电话号码电话号码备注备注客户特点客户特点持股情况持股情况开始时间开始时间结束时间结束时间通话时间通话时间拨打次数拨打次数结果与未来计划结果与未来计划客户反馈客户反馈与意见与意见事前准备事前准备研究（准）客户基

48、本资料研究（准）客户基本资料专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销事前准备事前准备基本功训练基本功训练我期望的语音我期望的语音我不期望的语音我不期望的语音愉快的愉快的沮丧的沮丧的具有语调变化具有语调变化单调、沙哑、刺耳单调、沙哑、刺耳正常的语速正常的语速太快、太慢太快、太慢有音量的变化有音量的变化太小、太大太小、太大富有力量富有力量软弱无力软弱无力自然的笑声自然的笑声紧张的干笑紧张的干笑专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表阶阶段段事项事项客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名

49、姓名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事前前电话号码电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好计时了吗准备好准备好电话营销工作记录表电话营销工作记录表了吗了吗对对方而言，打电话的时间是否合适对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友我是否已经把对方想象成自己的好朋友事前准备事前准备其他准备其他准备专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销声音品质训练声音品质训练语速训练语速训练重音训练重音训练语调训练语

50、调训练咬字训练咬字训练开场白训练开场白训练异议处理训练异议处理训练结束通话训练结束通话训练电话营销基本素质训练电话营销基本素质训练专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销我我没有说他偷铅笔没有说他偷铅笔 我我没有没有说他偷铅笔说他偷铅笔我没有我没有说说他偷铅笔他偷铅笔我没有说我没有说他他偷铅笔偷铅笔我没有说他我没有说他偷偷铅笔铅笔我没有说他偷我没有说他偷铅笔铅笔基本素质训练基本素质训练重音训练重音训练专业化证券营销专业化证券营销 之之 电话营销电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：请用很有自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？喂，你好！是高总吗？我是齐鲁证券公司的郝顾文