销售沟通谈判(最终版)课件.ppt

1、 销售沟通谈判学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求 销售沟通谈判的意义 沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通）沟通）沟通谈判的核心目标是双赢沟通谈判的核心目标是双赢 沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题沟通不良的严重后果沟通谈判的核心nKNOWLEDGE （知识）HARDWORK （努力）11141523125475=968118423151811=981 1202020209 9202021214 45=1005=100ATTITUDE （态度）（态度）“神奇的字母神奇的字母”巅峰生理状态和良

2、好情绪 所有情绪的根源在哪里：罪所有情绪的根源在哪里：罪 控制情绪的灵丹妙药控制情绪的灵丹妙药:顺服顺服 经营好你的家庭有助于你的情绪经营好你的家庭有助于你的情绪聚集你的正能量 剑气可伤人，气场可服人剑气可伤人，气场可服人 如何聚集你的正能量（世间一切都是能量）如何聚集你的正能量（世间一切都是能量）境界有多高，格局有多大，气场就有多强境界有多高，格局有多大，气场就有多强浅谈“礼”和“仪”礼仪的基础是尊重尊重的基础是了解尊重的基础是了解误区：误区：1、形象就是要漂亮（漂亮的皮裙）、形象就是要漂亮（漂亮的皮裙）2、礼仪就是虚情假意、礼仪就是虚情假意 要命的第一印象7秒钟形成第一印象，是从你的外表看

3、秒钟形成第一印象，是从你的外表看到的，而且一旦形成就很难改变到的，而且一旦形成就很难改变。衣着打扮的规范和你的年龄、体型相协调和你的年龄、体型相协调和你的职业气质要一致和你的职业气质要一致和当时的场合及气氛相符合和当时的场合及气氛相符合男要两光，女要淡妆男要两光，女要淡妆个人形象注意自己的细节注意自己的细节不要有不雅的举动不要有不雅的举动 激情专业的工作状态你的状态就是企业状态你的状态就是企业状态你的精神就是企业精神你的精神就是企业精神你的素质就是企业素质你的素质就是企业素质介绍礼仪 自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名 客户来公司时先把客户介绍给领导客

4、户来公司时先把客户介绍给领导 男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来客被介绍给身份较高的客被介绍给身份较高的 非正式场合可随意非正式场合可随意握手礼仪 时间？距离？力度？时间？距离？力度？握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾 先长后幼，先尊后卑，先女后男先长后幼，先尊后卑，先女后男 手湿和脏时不要握手手湿和脏时不要握手 和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下即可和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下即可 不要手心朝下不要手心朝下 和长辈或领导握手时等对方先出手和长辈或领导握手时等对方先出手 双手握上去表示尊重双手握上去表

5、示尊重赴宴礼仪 不要轻易坐主位不要轻易坐主位 听从相关人员的安排听从相关人员的安排 主人示意开始后方可进行主人示意开始后方可进行 不要夸夸其谈，口水四溅不要夸夸其谈，口水四溅 不要吃出声音来不要吃出声音来 最好到门口以外迎接，送到门外最好到门口以外迎接，送到门外司机3231主人312太太主人12递名片礼仪 双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介绍绍 接对方名片时要用双手，把对方的名字或职务念接对方名片时要用双手，把对方的名字或职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记错对方姓名和单位错对方姓名和单位

6、名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋 不要在客户面前慌乱找名片不要在客户面前慌乱找名片语言组织能力（编码能力）30秒钟把一下问题向对方说清楚：秒钟把一下问题向对方说清楚：1、你是谁？、你是谁？2、你是干什么的？、你是干什么的？3、你给我介绍的是什么？、你给我介绍的是什么？4、你能给我带来什么好处？、你能给我带来什么好处？影响编码的几个因素 1、技巧、技巧 2、态度（心理优势）、态度（心理优势）3、知识（考虑别人懂不懂）、知识（考虑别人懂不懂）4、社会文化背景（如酒文化）、社会文化背景（如酒文化）别人行动的别人行动的 20%20%别人领会的别人领会的40%40

7、%别人感觉的别人感觉的60%60%你能表达的你能表达的 80%80%你心里想的你心里想的 100%100%沟通沟通漏斗漏斗沟通的漏斗沟通的漏斗做个游戏吧做个游戏吧 成龙成龙 马桶马桶 宝马宝马 桂林桂林 青蛙青蛙 日本日本 白菜白菜 航空母舰航空母舰 袜子袜子 内裤内裤A4纸的试验肢体语言55%38%7%面对面沟通面对面沟通电话沟电话沟通通电话沟通电话沟通14%86%肢体语言 模仿对方模仿对方 声情并茂的表演声情并茂的表演 催眠式沟通的技巧催眠式沟通的技巧礼貌用语之禁忌 自称自己职称自称自己职称 脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话话 我见过的一位讲师我见过的一位

8、讲师称呼规则 职务性称呼：董事长，总经理职务性称呼：董事长，总经理 职称性称呼：教授，律师，工程师职称性称呼：教授，律师，工程师 学衔性称呼：博士，学士学衔性称呼：博士，学士 行业性称呼：警官，大夫行业性称呼：警官，大夫 泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美女、泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美女、帅哥帅哥赞美：无人幸免的必杀技赞美的作用赞美的作用：让对方喜欢你让对方喜欢你拉近距离，产生感情拉近距离，产生感情让对方打开心门，放松戒备让对方打开心门，放松戒备赞美要点不要太露骨不要太露骨通过别人之口通过别人之口一定要有重点一定要有重点赞美一定要及时赞美一定要及时见人减龄，见勿加钱见人减龄

9、，见勿加钱实在不行，就赞美他气质实在不行，就赞美他气质 PMP MPMP PMPMP PMMPMP TTPMMPMP幽默：瞬间打开对方的心 幽默可以活跃气氛，拉近距离幽默可以活跃气氛，拉近距离 适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑石学士石学士 反击对方，保护自己反击对方，保护自己萧伯纳萧伯纳周恩来回应苏联领导周恩来回应苏联领导 一定不要低级下流、黄色、庸俗一定不要低级下流、黄色、庸俗 说自己该说的，不说自己想说的说自己该说的，不说自己想说的争辩：快速赶走客户秘笈争辩没有赢家争辩没有赢家三七二十四三七二十四伤害感情伤害感情钉子钉子影响你的情绪影响你的情绪让对方更相

10、信他的观点让对方更相信他的观点争口无用的气，输掉了朋友争口无用的气，输掉了朋友用智慧解决争端用智慧解决争端什么是智慧什么是智慧聆听：永远比口才更重要沟通高手都是倾听高手沟通高手都是倾听高手全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件，全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件，看电脑。）看电脑。）适当插话，但不要抢话适当插话，但不要抢话适当的反应适当的反应对对方表现出极大的兴趣。对对方表现出极大的兴趣。认真记笔记认真记笔记聆听：永远比口才更重要 重新确认，不明白的追问重新确认，不明白的追问 提问题提问题 听话时不要组织语言，不要左顾右盼听话时不要组织语言，不要左顾右盼 你的见解很有道理，很少有人

11、像你这样的思路你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 不要批评不要批评 让人轻松让人轻松 穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）聆听：永远比口才更重要听而不闻听而不闻假装聆听假装聆听选择性聆听选择性聆听专注聆听专注聆听设身处地聆听设身处地聆听聆听：永远比口才更重要 不要批评不要批评 站在对方的立场（安慰人的废话）站在对方的立场（安慰人的废话）让人轻松（改变地点环境，放松易沟通让人轻松（改变地点环境，放松易沟通)控制你的情绪控制你的情绪声音：永远胜过你说什么让你的声音从丹田发让你的声音从丹田发出出高

12、高-高亢激昂高亢激昂清清-高山流水高山流水重重-一字一句一字一句荡荡-绕梁三日绕梁三日练好你的声音 女士的声音从舌尖发出，含糖量高点女士的声音从舌尖发出，含糖量高点 抑扬顿挫，富有情感抑扬顿挫，富有情感 掌握语速（掌握语速（110个字个字/分钟，太快太慢）分钟，太快太慢）接近对方的语速、音量和特色接近对方的语速、音量和特色 避免声音尖而高避免声音尖而高 不要过多使用鼻音不要过多使用鼻音沟通谈判中如何向经销商说不 1、直截了当，说出自己情况、直截了当，说出自己情况 2、同情对方，但事还得办、同情对方，但事还得办 3、指出现状与承诺有出入、指出现状与承诺有出入 4、提醒对方行为对你的不良影响、提醒

13、对方行为对你的不良影响 5、告诫对方不改变的后果、告诫对方不改变的后果 6、希望了解他人的立场和感受、希望了解他人的立场和感受见什么人说什么话 分析型分析型 特点：严肃认真，有条不紊，动作慢，合乎逻辑，特点：严肃认真，有条不紊，动作慢，合乎逻辑，语调单一，语言准确、注意细节，寡言缄默，面语调单一，语言准确、注意细节，寡言缄默，面部表情少部表情少 技巧：注意细节，严守时间，尽快切入主题，边技巧：注意细节，严守时间，尽快切入主题，边说边记、像他一丝不苟，眼神少交流、避免身体说边记、像他一丝不苟，眼神少交流、避免身体接触、给他留空间，用准确的专业术语，多用数接触、给他留空间，用准确的专业术语，多用数

14、据、图表和计划。据、图表和计划。见什么人说什么话 支配型支配型 特点特点：果断；独立；指挥人；有能力；多目光接触；说果断；独立；指挥人；有能力；多目光接触；说话快且有说服力；强调效率；热情；语言直接、有目的性；话快且有说服力；强调效率；热情；语言直接、有目的性；情感不外露；使用日历；计划情感不外露；使用日历；计划 技巧技巧：给他的回答准确；问他封闭式的问题；短时间给给他的回答准确；问他封闭式的问题；短时间给他准确答案；开门见山；声音洪亮、语速快；有计划、直他准确答案；开门见山；声音洪亮、语速快；有计划、直奔结果、不从感情方向；身体前倾、强烈目光接触奔结果、不从感情方向；身体前倾、强烈目光接触见

15、什么人说什么话表达型人表达型人特点：特点：外向；合群；生动活泼、语调抑扬顿挫；直率外向；合群；生动活泼、语调抑扬顿挫；直率友好；热情；快速动作和手势；不注重细节；幽默，友好；热情；快速动作和手势；不注重细节；幽默，有说服力的语言；陈列有说服力的物品有说服力的语言；陈列有说服力的物品技巧：技巧：声音洪亮；配合肢体语言；目光配合他的动作，声音洪亮；配合肢体语言；目光配合他的动作，并模仿他的动作；说话直接；他是只见森林不见树木，并模仿他的动作；说话直接；他是只见森林不见树木，从宏观说他从宏观说他“总体。总体。”；他不重细节、易忘，达；他不重细节、易忘，达成协议后书面确认成协议后书面确认见什么人说什么

16、话 和蔼型和蔼型 特点：合作；友好；赞同；耐心；轻松；办公室特点：合作；友好；赞同；耐心；轻松；办公室有家人照片；和蔼可亲；说话慢条斯理；频繁目有家人照片；和蔼可亲；说话慢条斯理；频繁目光接触；声音轻柔、抑扬顿挫；鼓励光接触；声音轻柔、抑扬顿挫；鼓励 技巧：建立好关系（他不太注重结果）；对他家技巧：建立好关系（他不太注重结果）；对他家人照片大加赞赏；时刻充满微笑（不然他会多人照片大加赞赏；时刻充满微笑（不然他会多想）；慢、抑扬顿挫，不给他压力，征求意见，想）；慢、抑扬顿挫，不给他压力，征求意见，多问（他不会主动说）；频繁目光接触，次数多、多问（他不会主动说）；频繁目光接触，次数多、时间短时间短

17、沟通中的几大障碍 以自我为中心以自我为中心 自私自私 自大自大 不了解经销商内心真正的想法不了解经销商内心真正的想法 不关心经销商的需求与不便不关心经销商的需求与不便 态度态度 不同的文化背景和风俗不同的文化背景和风俗让对方觉得他赢了 没人喜欢别人替他做决定没人喜欢别人替他做决定 改变经销商的价值观，让经销商自己决定改变经销商的价值观，让经销商自己决定阵地式谈判及应对方法 讨价还价的谈判方式讨价还价的谈判方式 成交率比较低成交率比较低 伤感情伤感情 如何避开这种谈判方式？如何避开这种谈判方式？与农资经销商谈判中的30个技巧 成功的准备成功的准备=准备着成功准备着成功 不要暴露你的底线（大胆开口

18、）不要暴露你的底线（大胆开口）永远不接受经销商第一次开出的条件永远不接受经销商第一次开出的条件 大吃一惊法则，打击经销商的底气大吃一惊法则，打击经销商的底气 避其锋芒避其锋芒暂停法暂停法 引导式提问，掌控方向（催眠式沟通）引导式提问，掌控方向（催眠式沟通）细心观察，认真思考，发现破绽（本人瞬间征服细心观察，认真思考，发现破绽（本人瞬间征服农资老板）农资老板）遭到拒绝如何反败为胜遭到拒绝如何反败为胜 如何设身处地为他人着想如何设身处地为他人着想 向市场要钱向市场要钱 用心说话（一个代理商的失败案例）用心说话（一个代理商的失败案例）有效模仿对方拉近距离有效模仿对方拉近距离 谈判中间的谈判中间的10秒钟法则秒钟法则 重述需求，展开对你销售有利的谈判重述需求，展开对你销售有利的谈判 一诺千金，轻诺必寡信一诺千金，轻诺必寡信 把客户心里想说的话替他说出来把客户心里想说的话替他说出来 不要醉酒，以免误事不要醉酒，以免误事 一对多的沟通 农资业会议销售使你的销售事半功倍农资业会议销售使你的销售事半功倍 农资业会议销售中的策划农资业会议销售中的策划 农资业会议销售中的演讲农资业会议销售中的演讲 农资业会议销售失败的几大因素农资业会议销售失败的几大因素