销售三部曲之策略性销售(兵法)课件.ppt

1、策略性销售带来的好处策略性销售带来的好处如何排除闲杂人等，找到真正的如何排除闲杂人等，找到真正的决策者决策者如何找出造成负面影响如何找出造成负面影响，或是促或是促进销售的客户心态进销售的客户心态如何赢得购案及满意客户如何赢得购案及满意客户、重复重复的订单的订单、以及热诚的推荐以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中在个人所负责的客户中，如何增如何增加销售的渗透率加销售的渗透率如何降低拜访中的不友善所导致如何降低拜访中的不友善所导致的不确定性的不确定性如何解决订单遭冻结的情形如何解决订单遭冻结的情形 如何避免承接自己不想作的购案如何避免承接自己不想作的购案 如何分辨每个购案中的四个采购如何分辨每个购

2、案中的四个采购影响力影响力(Buying Influences)；以以及如何应对及如何应对 如何避免意见相左客户的蓄意破如何避免意见相左客户的蓄意破坏坏 如何分辨购案已陷入危机的讯号如何分辨购案已陷入危机的讯号 如何避免销售的干旱季节，聪明如何避免销售的干旱季节，聪明而有效的运用时间来执行销售的而有效的运用时间来执行销售的四点重点工作四点重点工作 如何追踪购案如何追踪购案/客户进度；以及预客户进度；以及预估未来业绩估未来业绩心法心法Conceptual Selling概念性销售概念性销售拳法拳法Professional Selling Skill专业销售技巧专业销售技巧兵法兵法Strategi

3、c Selling 策略性销售策略性销售PART I/策略性销售概述策略性销售概述Chapter 1.瞬息万变中如何制胜瞬息万变中如何制胜Chapter 2.“策略策略”与与“战术战术”如何定义如何定义Chapter 3.分析起始点分析起始点:我们的战略位置我们的战略位置Chapter 4.策略蓝图简述：策略性销售的六大策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素基本要素PART II/立基磐石：立基磐石：建立策略分析的基础建立策略分析的基础Chapter 5.基本要素基本要素1：采购影响力：采购影响力Chapter 6.基本要素基本要素2：红旗警讯：红旗警讯/善用优势善用优势Chapter 7.买

4、方的接受程度买方的接受程度Chapter 8.基本要素基本要素3：四种反应模式：四种反应模式Chapter 9.获胜的重要性获胜的重要性Chapter 10.基本要素基本要素4：个人利益：个人利益-事务结果事务结果PART III/寻常的问题，不寻常的问题，不寻常的解决方案寻常的解决方案Chapter 11.与经济采购（影响）力如何应对进与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术退：策略与战术Chapter 12.教练：发展你的第一手消息来源教练：发展你的第一手消息来源Chapter 13.有竞争怎么办？有竞争怎么办？PART IV/策略与领域：投策略与领域：投注心力于你的双赢客户注心力于你

5、的双赢客户Chapter 14.基本要素基本要素5：理想的客户：理想的客户Chapter 15.理想客户的轮廓：实质与心理层面理想客户的轮廓：实质与心理层面的条件的条件PART V/策略与领域：策略与领域：如何管理你的销售时间如何管理你的销售时间 Chapter 16.时间、销售领域与金钱时间、销售领域与金钱Chapter 17.基本要素基本要素6：销售机会：销售机会Chapter 18.工作重点及资源分配：如何管理及工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会运用销售机会(Sales Funnel)PART VI/从分析到行动从分析到行动Chapter 19.你的行动计划你的行动计划Chapt

6、er 20.没有时间的状况下所该运用的策略没有时间的状况下所该运用的策略Chapter 21.策略性销售：销售生涯中通往成功策略性销售：销售生涯中通往成功的门径的门径page 7Part I:Strategic Selling策略性銷售STRATEGIC ANALYSIS Test Adequacy of Current Positing:EUPHORIA GREAT SECURE COMFORT OK CONCERN DISCOMFORT WORRY FEAR PANICDate:MY POSITION VS.COMPETITION:EXCLUSIVE DOMINANT SHARED ZER

7、OMatch to Ideal Customer:Account/Prospect:Criteria:RatingYour Products/Service Sold This Account:TIMING FOR PRIORITIES:URGENT ACTIVE WORK IT IN LATER1Current$Volume Your Products/Service:Potential$Volume:2Single sales ObjectivePLACE IN SALES FUNNEL:ABOVE IN BEST FEW34NOTE:IN SALES A WIN-RESULT STATE

8、MENT TELLS HOW A BUYING INFLUENCES SELFRATING:RATE HOW WELL YOUR BASE IS COVERED WITH EACH BUYING INTEREST IS BEST SERVED BY USING YOUR PRODUCT/SERVICE INFLUENCE FOR THIS SALES OBJECTIVEE=EconomicU=UserEK=Even KeelPOSTITIVE=+1 TO+5 NEGATIVE=-1 TO-5T=TechnicalC=CoachOC=Over Confident RED FLAG=Uncover

9、ed Base,New Players/Reorganization,Uncertainty/Lack of DataSUMMARY OF MY POSITION TODAYA good account strategy(A)positions you with and focuses upon strengths,and(B)reduces uncertainties and helps eliminate Red Flags.Strengths:Events:Timing(Dates)Red Flags:Coaching Date Needed:Info NeededwhoT=Troubl

10、e TYPES OF BUYING INFLUENCES BUYING INFLUENCES INVOLVEDName,Title,LocationBEST ACTION PLAN:POSSIBLE ACTIONS:HOW WELL IS BASE COVERED?(Explain your Rating)RatingBUYING INFLUENCES KEY WIN-RESULTSMODE NOWTYPE OF BUYINGINFLUENCEMODE NOWG=Growth Part I Strategic Selling 策略性销售概述策略性销售概述 古希腊国王古希腊国王King Mino

11、s 的的迷宫，以及藏身其中的噬迷宫，以及藏身其中的噬人妖魔人妖魔Minotaur Theseus 的盖世武功，以的盖世武功，以及及 Ariadne 公主的棉线公主的棉线 高强武艺及神兵利器无法高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有保证你全身而退，但没有的话必死无疑的话必死无疑 战无不胜、知所进退战无不胜、知所进退Chapter 1瞬息万变中如何制胜瞬息万变中如何制胜“唯一恒常不变的道理，就是事情总是改变“变化是一定会发生的变化是一定会发生的(未来冲击未来冲击)变化已成常态变化已成常态如果变化是可预测的，变化成为如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题常态的事实就不会是个问题并

12、非变化本身造成方向的失落，并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性而是伴随来的不确定性学习如何化危机为转机，并发展学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处过变局，与变化和平相处 策略性销售的三大论述策略性销售的三大论述1、以往使你得以成功的事物，已、以往使你得以成功的事物，已不足使你维持现状不足使你维持现状 昨是今已非，要踏出舒适圈昨是今已非，要踏出舒适圈2、在高复杂性的购案中，好的战、在高复杂性的购案中，好的战术行动方案只有在好策略的领导术行动方案只有在好策略的领导下，才会发挥功效下，才会发挥功效 在进行一对一的说服及

13、展示之前，在进行一对一的说服及展示之前，必须先有策略的引领必须先有策略的引领進行進行3、唯有知道自己言行之所以然，、唯有知道自己言行之所以然，销售工作才会成功销售工作才会成功 方法与过程，了然于胸；发展有方法与过程，了然于胸；发展有效率的方法以完成工作，且此种效率的方法以完成工作，且此种方法具备可重复性方法具备可重复性高复杂性购案高复杂性购案(The Complex Sale)买方认为有多种不同的解决方案买方认为有多种不同的解决方案可供选择可供选择卖方可提供多种不同的能够解决卖方可提供多种不同的能够解决方案方案买卖双方均有组织内不同层级的买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务

14、单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内归属牵涉于购案内买方组织内之决策过程复杂买方组织内之决策过程复杂 高复杂性购案的定义为：在决策拍板前，多于一个以上的采购影响力必须给予意见或核准 在高复杂性购案中，输赢的决定在高复杂性购案中，输赢的决定性因素并非产品或价格，而是结性因素并非产品或价格，而是结构构 重点是在一个复杂的企业环境中，重点是在一个复杂的企业环境中，买卖双方的交易，对于彼此生意买卖双方的交易，对于彼此生意实质层面产生的后续影响，此一实质层面产生的后续影响，此一考量重点远大于各人私交的亲疏考量重点远大于各人私交的亲疏学习策略性销售的好处学习策略性销售的好处如何排除闲杂人等，找到真

15、正的如何排除闲杂人等，找到真正的决策者决策者如何找出造成负面影响，或者促如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态进销售的客户心态如何赢得购案及满意客户、重复如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐的订单、以及热诚的推荐在个人所负责的客户中，如何增在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率加销售的渗透率如何降低拜访中的不友善所导致如何降低拜访中的不友善所导致的不确定定性的不确定定性如何解决订单遭延缓冻结的情形如何解决订单遭延缓冻结的情形 如何避免承接自己不想做的购案如何避免承接自己不想做的购案 如何分辨每个购案中的四个采购如何分辨每个购案中的四个采购影响力影响力(Buying In

16、fluences)；以；以及如何应对及如何应对 如何避免意见相左客户的蓄意破如何避免意见相左客户的蓄意破坏坏 如何分辨购案已陷入危机的讯号如何分辨购案已陷入危机的讯号 如何避免销售的干旱季节，聪明如何避免销售的干旱季节，聪明而有效的运用时间来执行销售的而有效的运用时间来执行销售的四大重点工作四大重点工作 如何追踪购案如何追踪购案/客户进度；以及预客户进度；以及预估未来业绩估未来业绩Chapter 2“策略策略”与与“战术战术”如何定义如何定义“我们浴血奋战赢得每场战役，我们浴血奋战赢得每场战役，却在悔恨的泪中输了这场战却在悔恨的泪中输了这场战争争”如同教师、律师、医师等如同教师、律师、医师等专

17、业人员的受人尊重，业专业人员的受人尊重，业务人员的尊敬来自于务人员的尊敬来自于清楚清楚而而有计划有计划的销售步骤，且的销售步骤，且极具逻辑、清晰可见极具逻辑、清晰可见、并、并得以重复得以重复此成功经验此成功经验 好的策略能够指引业务人好的策略能够指引业务人员在员在对的地方对的地方、与、与对的人对的人员员、在对的时间、进行、在对的时间、进行对对的战术实施的战术实施 在成功的销售中，策略与在成功的销售中，策略与战术扮演同样重要的角色，战术扮演同样重要的角色，缺一不可缺一不可长期策略：着重客户经长期策略：着重客户经营而非单一购案营而非单一购案 着重客户经营而非单一购案着重客户经营而非单一购案-着眼着

18、眼于大局，与客户一起成长于大局，与客户一起成长分辨短期与长期目标分辨短期与长期目标短暂战术的胜利可能导致长期策短暂战术的胜利可能导致长期策略的毁减略的毁减利用六大基本要素，按部就班的利用六大基本要素，按部就班的执行策略执行策略策略实施的主要目的就是找出战策略实施的主要目的就是找出战略位置略位置迈向成功的四个步骤迈向成功的四个步骤1.根据长期客户经营及短期销售目根据长期客户经营及短期销售目标的不同观点进行分析，以得知标的不同观点进行分析，以得知目前所处之战略位置为何目前所处之战略位置为何2.试想是否有其他的战略位置试想是否有其他的战略位置3.决定下一个战略位置以符合长期决定下一个战略位置以符合长

19、期目标之最大利益，然后拟定行动目标之最大利益，然后拟定行动计划达成计划达成4.执行此行动计划执行此行动计划 “此为回顾检视、意见回馈、重此为回顾检视、意见回馈、重新审慎评估的程序，以达成战略新审慎评估的程序，以达成战略位置位置”Chapter 3分析起始点：我们的分析起始点：我们的战略位置战略位置“督军统帅如果不知道战略位置而贸然行事，那就是带着士兵白白的送死”选择一个把握度较低，选择一个把握度较低，或必须加强经营的客户或必须加强经营的客户1.辨别相关之变化（大环境、产业、辨别相关之变化（大环境、产业、市场、偶发事件、组织异动、政市场、偶发事件、组织异动、政治氛围治氛围）2.将相关之变化分类为

20、潜在成为威将相关之变化分类为潜在成为威胁或机会胁或机会3.定义目前的定义目前的“销售事件单一目的销售事件单一目的”4.预测目前所处战略位置预测目前所处战略位置5.检视是否存在其它战略位置的选检视是否存在其它战略位置的选择择Workshop#1:战略位置战略位置1.辨别相关的变化 写下所有对这个客户及生意有影响的变化，以及你对变化的了解，是长期趋势或偶发事件2.将相关之变化分类为潜在威胁或机会 “O”代表机会；“T”代表威胁；以目前你所处情景为出发点以进行判别3.以 SMART 原则，定义目前的“销售事件单一目的”，“在 date以前，我要销售 Qty 的 product/service 给co

21、mpany，以改善他们的situation or purpose”然后找出变化与其相互的关系4.预测目前所处战略位置 “对于完成这个生意，我目前感觉如何？“5.是否有其他战略位置的选择 找出达成这个销售事件单一目的更有利的战略位置。列出能力所及且可以改变战略位置i的代办事项STOP为了确保成功。我需要改变什么？我需要做什么来消除忧虑？完美棒極了 相當安全舒服OK對於結果感到確定可預測的有疑慮不舒服擔心害怕痛苦對於結果感到不確定不可預測的+5+4+3+2+1-4-1-3-2-5考虑变化可能带来的影响EuphoriaPanic“Euphoria”and“Panic”is just a phone

22、call awayChapter 4 策略蓝图简述：策略蓝图简述：策略性销售的策略性销售的六大基本要素六大基本要素“知所当问，进退有据”1.采购影响力采购影响力2.红旗警讯红旗警讯/善用优势善用优势3.反应模式反应模式4.个人利益个人利益-事物结果事物结果5.理想客户的轮廓理想客户的轮廓6.销售机会销售机会(Sales Funnel)基本要素基本要素1:采购影响力采购影响力 开始计划销售策略，先从寻找开始计划销售策略，先从寻找“角色角色”开始，而非寻找开始，而非寻找“个人个人”经济采购力：经济采购力：拍板定案者；通常只有一个拍板定案者；通常只有一个使用者采购力：使用者采购力：他们个人的成功，与

23、你的解决方他们个人的成功，与你的解决方案是否确切可行，息息相关案是否确切可行，息息相关技术采购力：技术采购力：排除不适合的提案：守门员排除不适合的提案：守门员教练教练 指引你方向；帮助你成功指引你方向；帮助你成功基本要素基本要素2:红旗警讯红旗警讯/发发挥优势挥优势 在顽强对手竞争之前，精准的辨在顽强对手竞争之前，精准的辨别在目前的战略位置上所遭遇的别在目前的战略位置上所遭遇的困难所困难所在在红旗警讯红旗警讯(Red Flag):警告；危险讯息警告；危险讯息善用优势：善用优势：善用優勢善用優勢:帮助你与其它竞争者形成差异化；帮助你与其它竞争者形成差异化；解除或降低潜在威胁对目前战略解除或降低潜

24、在威胁对目前战略位置的影响位置的影响下一阶段战略位置的选择应能够下一阶段战略位置的选择应能够发挥优势、消除警讯发挥优势、消除警讯、或同时达、或同时达成以上两种目的成以上两种目的 基本要素基本要素 3:反应模式反应模式 更深入探讨采购的下一步骤，就更深入探讨采购的下一步骤，就是了解采购力对于变化、以及你是了解采购力对于变化、以及你的提案对于他生意的提案对于他生意/工作的影响。工作的影响。而其决定因素为而其决定因素为采购力个人，对于现下生意采购力个人，对于现下生意/工作工作的认知的认知采购力个人，对于你的提案将如采购力个人，对于你的提案将如何改变他现下生意何改变他现下生意/工作的认知工作的认知采购

25、力个人，对于这个改变将如采购力个人，对于这个改变将如何弥补期望值差距或是扩大战果何弥补期望值差距或是扩大战果的认知的认知趋吉模式趋吉模式(Growth Mode;G):你的提案相较于现状，可以做的你的提案相较于现状，可以做的更好、更多、更完美更好、更多、更完美避凶模式避凶模式(Trouble Mode;T):你的提案相较于现状，可以缩小你的提案相较于现状，可以缩小与期许值的差距与期许值的差距没差别模式没差别模式(Even Keel;EK):采购力个人感到你的提案相较于采购力个人感到你的提案相较于现状没有差别现状没有差别过渡自信模式过渡自信模式(Overconfident;OC):现状已远高于期

26、许值，好的不得现状已远高于期许值，好的不得了了 反应模式会根据环境或认知的变反应模式会根据环境或认知的变化而迅速改变化而迅速改变基本要素基本要素4:个人利益个人利益-事务结果事务结果 专注于客户经营及长期的生意合专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。注作，以取代单一购案的输赢。注重以下条件：重以下条件：满意的客户满意的客户良好的长期关系良好的长期关系重复、有利润的生意往来重复、有利润的生意往来客户的诚心赞赏与热心推荐客户的诚心赞赏与热心推荐 以上皆为业务人员所应期待重视以上皆为业务人员所应期待重视的的事务结果事务结果 达成上述条件的唯一做法，就是达成上述条件的唯一做法，就是将每

27、个采购力视为销售过程中的将每个采购力视为销售过程中的合作伙伴，而非必须将其打倒的合作伙伴，而非必须将其打倒的敌手，发展符合买卖双方个人利敌手，发展符合买卖双方个人利益的事务结果益的事务结果事务结果事务结果的定义为你的提案对于的定义为你的提案对于采购力经手事务所产生的影响采购力经手事务所产生的影响个人利益个人利益满足的程度满足的程度简单来说，业务的成功，构建在简单来说，业务的成功，构建在其所追求的其所追求的事务结果事务结果，能够满足能够满足采购力的采购力的个人利益个人利益，以及公司的，以及公司的策略目标策略目标基本要素基本要素 5:理想客理想客户户的的轮轮廓廓 任何案子都值得承做？任何案子都值得

28、承做？了解理想客户轮廓的好处：了解理想客户轮廓的好处：借由理想客户轮廓，来判断现有借由理想客户轮廓，来判断现有客户，有助于将不健康的购案发客户，有助于将不健康的购案发生率降到最低，并确保购案能够生率降到最低，并确保购案能够达到双赢的理想结果达到双赢的理想结果有助于分析以往客户的特性有助于分析以往客户的特性有助于测试现有进行中之购案其有助于测试现有进行中之购案其机会如何机会如何基本要素基本要素 6:销售机会销售机会 销售淡旺季销售淡旺季杜绝业绩表现的云霄飞车效应杜绝业绩表现的云霄飞车效应有效率的分配你的时间有效率的分配你的时间了解销售工作的四个阶段如何进了解销售工作的四个阶段如何进展展在任何阶段

29、皆了解该如何推动销在任何阶段皆了解该如何推动销售工作，并安排优先顺序售工作，并安排优先顺序具备所有负责客户的整体战略图具备所有负责客户的整体战略图可预测的业绩营运可预测的业绩营运page 23Part I:Strategic Selling策略性銷售STRATEGIC ANALYSIS Test Adequacy of Current Positing:EUPHORIA GREAT SECURE COMFORT OK CONCERN DISCOMFORT WORRY FEAR PANICDate:MY POSITION VS.COMPETITION:EXCLUSIVE DOMINANT SHA

30、RED ZEROMatch to Ideal Customer:Account/Prospect:Criteria:RatingYour Products/Service Sold This Account:TIMING FOR PRIORITIES:URGENT ACTIVE WORK IT IN LATER1Current$Volume Your Products/Service:Potential$Volume:2Single sales ObjectivePLACE IN SALES FUNNEL:ABOVE IN BEST FEW34NOTE:IN SALES A WIN-RESUL

31、T STATEMENT TELLS HOW A BUYING INFLUENCES SELFRATING:RATE HOW WELL YOUR BASE IS COVERED WITH EACH BUYING INTEREST IS BEST SERVED BY USING YOUR PRODUCT/SERVICE INFLUENCE FOR THIS SALES OBJECTIVEE=EconomicU=UserEK=Even KeelPOSTITIVE=+1 TO+5 NEGATIVE=-1 TO-5T=TechnicalC=CoachOC=Over Confident RED FLAG=

32、Uncovered Base,New Players/Reorganization,Uncertainty/Lack of DataSUMMARY OF MY POSITION TODAYA good account strategy(A)positions you with and focuses upon strengths,and(B)reduces uncertainties and helps eliminate Red Flags.Strengths:Events:Timing(Dates)Red Flags:Coaching Date Needed:Info NeededwhoT

33、=Trouble TYPES OF BUYING INFLUENCES BUYING INFLUENCES INVOLVEDName,Title,LocationBEST ACTION PLAN:POSSIBLE ACTIONS:HOW WELL IS BASE COVERED?(Explain your Rating)RatingBUYING INFLUENCES KEY WIN-RESULTSMODE NOWTYPE OF BUYINGINFLUENCEMODE NOWG=Growth Part II Building on Bedrock:Laying the Foundation of

34、 Strategic Analysis 立基磐石：建立策略分析的基础立基磐石：建立策略分析的基础Chapter 5基本要素基本要素 1:采购力采购力“即便是相当优秀的业务代表”，仍不免发生在最后一刻被判处的憾事，只因为误判决策参与者，或是照顾涵盖的不够完整“1.经济采购力经济采购力 (EB)2.使用者采购力使用者采购力 (U)3.技术采购力技术采购力 (T)4.教练教练 (C)5.影响的程度影响的程度 (L,M,H)经济采购力经济采购力(EB)角色角色:拍板敲定者；说了算数；拍板敲定者；说了算数；每个案子只有一个每个案子只有一个决定预算如何运用决定预算如何运用决定拨款决定拨款自由支配资源的分布

35、自由支配资源的分布绝对否决权绝对否决权决策重点决策重点:底线以及对于组织所产底线以及对于组织所产生的影响；愿景导向生的影响；愿景导向心中疑问：心中疑问：“这样的投资能够产生多少效益及这样的投资能够产生多少效益及回馈？回馈？”“这样的决策对组织将产生怎样的这样的决策对组织将产生怎样的影响？影响？如何找出經濟採購力如何找出經濟採購力 自问：自问：“这样规模的购案，如果在我们公这样规模的购案，如果在我们公司，会由哪个层级决定？司，会由哪个层级决定？”客户知识客户知识(Account Knowledge)：了解越深，越容易找到了解越深，越容易找到 采购金额采购金额:金额越大，层级越高金额越大，层级越高

36、 业务业务/生意状况：生意状况：整体环境不稳定，整体环境不稳定，越高的层级介入越高的层级介入与你与你/你公司的交易经验：你公司的交易经验：越多的越多的信任与了解，核准的流程越简单信任与了解，核准的流程越简单 使用你产品的经验：使用你产品的经验：越熟悉，核越熟悉，核准的流程越简单准的流程越简单对卖方组织的潜在影响：对卖方组织的潜在影响：与财务与财务相关层级越高；与人事与服务相相关层级越高；与人事与服务相关层级越低关层级越低使用者采购力使用者采购力(U)角色：角色：评估对于工作所产生的影响评估对于工作所产生的影响 一案中可能有多人一案中可能有多人监督或使用产品监督或使用产品/服务服务与其个人及切身

37、工作息息相关；绝对与其个人及切身工作息息相关；绝对不能忽视不能忽视与产品与产品/服务荣辱与共，有直接的关系服务荣辱与共，有直接的关系决策重点：决策重点：如何完成工作及增进效如何完成工作及增进效率；事件导向率；事件导向心中疑问：心中疑问：“这个产品这个产品/服务对我的日常工作或服务对我的日常工作或是我的部门会产生什么影响是我的部门会产生什么影响?”技术采购力技术采购力(T)角色角色:设置障碍；去粗存精设置障碍；去粗存精 一案中可能有多人一案中可能有多人扮演严厉角色；可以拒绝扮演严厉角色；可以拒绝对于你的提案进行量化或数据的分析对于你的提案进行量化或数据的分析守门员；决定参赛者守门员；决定参赛者无

38、法作最后定夺无法作最后定夺欺敌；常让人以为他就是经济采购力欺敌；常让人以为他就是经济采购力决策重点决策重点:购案在他的专业领域中如购案在他的专业领域中如何符合规格；技术导向何符合规格；技术导向 心中疑问心中疑问:“你的提案符合规格需求吗你的提案符合规格需求吗?”“付款条件你能配合吗付款条件你能配合吗?”教练教练(C)角色角色:为购案中指引方向的明灯为购案中指引方向的明灯 每个购案中至少要找到一个每个购案中至少要找到一个 提供有关以下方面的资讯及怀疑：提供有关以下方面的资讯及怀疑：销售事件单一目的销售事件单一目的(Single Sales Objective)的正确性的正确性其他的采购影响力由何

39、人扮演其他的采购影响力由何人扮演策略分析中的其他要素策略分析中的其他要素决策重点决策重点:你的提案如何会成功你的提案如何会成功心中疑问心中疑问:“我们该怎么作来确保这个解决方我们该怎么作来确保这个解决方案能够成功的发生案能够成功的发生?”在下列地方可以找到在下列地方可以找到:买方组织内部买方组织内部 卖方组织内部卖方组织内部 其他任何地方其他任何地方寻求好教练的三个条件寻求好教练的三个条件:你在他心中有信用你在他心中有信用对于你的销售事件单一目的，他对于你的销售事件单一目的，他在其他采购影响力的心中有信用在其他采购影响力的心中有信用 他想采用你的提案；他的个人利他想采用你的提案；他的个人利益与

40、你的成功紧密相连益与你的成功紧密相连 邀请合适或具潜力的人来担任教邀请合适或具潜力的人来担任教练会是不错的做法，但切忌请求练会是不错的做法，但切忌请求他的推荐或帮助你完成购案。教他的推荐或帮助你完成购案。教练通常不愿曝光以避嫌；你也应练通常不愿曝光以避嫌；你也应该尽量保密以免被竞争者利用该尽量保密以免被竞争者利用经济采购力经济采购力教练教练使用者采购力使用者采购力技术采购力技术采购力决策权；否决权只有一个愿景导向底线；组织影响投资报酬率购案方向指引多多益善个人导向你如何胜出利弊得失工作上的影响至少一个事务导向如何完成任务效率；投资金额去芜存菁至少一个技术导向符合规格程序游戏规则影响力影响的程度

41、影响的程度 并非所有的采购力，对购案都有并非所有的采购力，对购案都有相同比重的影响相同比重的影响扮演终结者的技术人员：扮演终结者的技术人员：技术采购力成为购案中所有采购技术采购力成为购案中所有采购影响力的意见领袖影响力的意见领袖跛足的支持者：跛足的支持者：当一个采购影响力没有得到其他当一个采购影响力没有得到其他采购影响力的认同与支持时，他采购影响力的认同与支持时，他对你的推荐可能反而造成你的致对你的推荐可能反而造成你的致命伤害命伤害经济采购力沦为橡皮圆章：经济采购力沦为橡皮圆章：充分授权；但此类的权利转移可充分授权；但此类的权利转移可能在瞬间发生变化能在瞬间发生变化 五种重要指标：五种重要指标

42、：对组织的影响对组织的影响:提案对于组织中哪个层级提案对于组织中哪个层级/单位影单位影响最立即及深远响最立即及深远专业的程度专业的程度:提案的内容，买方组织中该专业提案的内容，买方组织中该专业咨询对象为何？咨询对象为何？对个人的重要性对个人的重要性:提案对于采购力个人的影响越大，提案对于采购力个人的影响越大，该采购力设法影响结果的倾向越该采购力设法影响结果的倾向越高高所在地里位置所在地里位置买方内部政治气候买方内部政治气候 Workshop#2:采购影采购影响力响力1.画出你的采购力圆表画出你的采购力圆表2.逐一辨识你所有客户的属性逐一辨识你所有客户的属性 错误做法：错误做法：列下你拜访中的客

43、户，列下你拜访中的客户，然后冠以属性然后冠以属性正确做法正确做法:根据你的销售目的，寻根据你的销售目的，寻找这四个角色由谁扮演找这四个角色由谁扮演(EB):拍板敲定；最终定夺拍板敲定；最终定夺(U):在工作中监督或使用你的产在工作中监督或使用你的产品品(T):针对规格作出评断针对规格作出评断(C):引领方向；暗夜明灯引领方向；暗夜明灯3.决定影响的程度决定影响的程度 高高(H),中中(M)或或低低(L)4.测试你目前的战略位置测试你目前的战略位置 以以+5 到到-5 来指出目前你在该采来指出目前你在该采购力心中的位置。自问：购力心中的位置。自问：“我是否已针对目前的销售目的我是否已针对目前的销

44、售目的辨识出所有的主要客户，及其辨识出所有的主要客户，及其 所扮演之采购力角色所扮演之采购力角色?”“我的行动是否已涵盖了所有采我的行动是否已涵盖了所有采购力的基本面购力的基本面?”(未涵盖的基本面：未涵盖的基本面：任何对于采购力所不确定的事情任何对于采购力所不确定的事情)5.标示出你的红旗标示出你的红旗 任何你不确定的事；任何遗失任何你不确定的事；任何遗失或不足的资讯或不足的资讯找出采购影响力 相对于目前之销售事件单一目的董事长策略长工业部门总经理消费者产品部门总经理国际事务部门总经理制造部副总财务部副总人事部副总企划部副总生产部经理品管部经理角色及影响力确认 教练；中 经济采购力；中使用者

45、采购力；低技术采购力；低使用者采购力；高使用者采购力；中技术采购力；中未辨别归类的采购力张三、李四、王五经济采购力 姓名职位使用者采购力姓名职位教练姓名技术采购力姓名职位Chapter 6基本要素基本要素 2:红旗警讯红旗警讯/善用优势善用优势“为何要设立交通标志 为了避免危险及意外”1.自发性的红旗自发性的红旗2.策略的光明面：善用优势策略的光明面：善用优势3.消除红旗：该作跟不该作消除红旗：该作跟不该作的事的事“自发性的自发性的”红旗警讯红旗警讯状况与解决方案状况与解决方案遗失或不足的资讯：遗失或不足的资讯：重新评估战略位置重新评估战略位置对于资讯的不确定感：对于资讯的不确定感：对于所有已

46、知的资讯进行再次确对于所有已知的资讯进行再次确认认任何未曾接触的采购力：任何未曾接触的采购力：不一定需要亲力亲为，但所有采不一定需要亲力亲为，但所有采购力都必须有最合适的人去予以购力都必须有最合适的人去予以照顾涵盖照顾涵盖新来乍到的采购力：新来乍到的采购力：将新面孔转将新面孔转换为支持者换为支持者 组织重整组织重整:招募、解聘、晋升、合招募、解聘、晋升、合并；在组织变动后根据你的销售并；在组织变动后根据你的销售事件单一目的，重新辨识每个采事件单一目的，重新辨识每个采购力购力 应以正面态度来看待红旗警讯；应以正面态度来看待红旗警讯；它确切的指出可改善的空间它确切的指出可改善的空间 完美与痛苦的一

47、线之隔，原因就完美与痛苦的一线之隔，原因就在于盲目的进行销售。红旗警讯在于盲目的进行销售。红旗警讯系统帮助我们认清现况与事实，系统帮助我们认清现况与事实，促使我们发觉表象下的重要线索促使我们发觉表象下的重要线索策略的策略的“光明面光明面”:善用优势善用优势 有助于将红旗警讯所发掘出来的有助于将红旗警讯所发掘出来的弱点转变为机会，以作为策略的弱点转变为机会，以作为策略的改善改善 优势只有在客户能够预见其所带优势只有在客户能够预见其所带来之好处时，才能够算数来之好处时，才能够算数 优势所带来的好处，唯有当客户优势所带来的好处，唯有当客户也这么认为时，才会发生，也就也这么认为时，才会发生，也就是客户

48、认同你为他的生意所带来是客户认同你为他的生意所带来的价值的价值 策略性优势的试用标准策略性优势的试用标准:差异化的特点差异化的特点 与竞争者的差异；并且对客户也与竞争者的差异；并且对客户也造成差异造成差异 改善你的战略位置改善你的战略位置与目前的销售事件之单一目与目前的销售事件之单一目的相关联的相关联降低价格竞争的重要性降低价格竞争的重要性消除红旗消除红旗:该作跟不该作的事该作跟不该作的事不要：不要：闷着头干闷着头干:努力的还不够；要有更积极的离努力的还不够；要有更积极的离心建设；坚持的人最终会获得胜心建设；坚持的人最终会获得胜利利 忽视阻力忽视阻力:将阻力完全置之脑后；将所有心将阻力完全置之

49、脑后；将所有心力放在只偏好我们的客户，并希力放在只偏好我们的客户，并希望可借此来平衡阻力或补偿差距望可借此来平衡阻力或补偿差距正确作法：正确作法：善用优势善用优势:巧妙运用间接的力量、既有的优巧妙运用间接的力量、既有的优势、以及强有力的立论支撑以形势、以及强有力的立论支撑以形成杠杆原理，来推动原来难以撼成杠杆原理，来推动原来难以撼动的障碍动的障碍 对于顽强的采购力，有时候间接对于顽强的采购力，有时候间接力量所能成就的进展，远比直接力量所能成就的进展，远比直接力量来的多力量来的多1.找出弱点找出弱点(红旗红旗)2.找出优势找出优势3.利用优势来移除或减轻弱点所造利用优势来移除或减轻弱点所造成的影

50、响成的影响善用优势图解：阿基米德的杠杆原理你对障碍物所做的移动具有强大立论基础的策略支点大小你对杠杆的施力杠杆杠杆你对某个采购力的优势Workshop#3:红旗警讯红旗警讯/采购影响力采购影响力1.指出红旗及优势所在指出紅旗对于哪个采购力，你有回答不出来的疑问？对于哪个采购力，你不清楚他的资讯？未涵盖的基本面？新来的采购力？指出优势是否自竞争中制造差异化；是否对客户有意义？是否与目前的销售事件单一目的直接相关？是否对于改善战略位置有帮助？请留意你的自我定位模式(positioning patterns)，是否都针对同类型的采购力？如欲完成有品质的销售，你必须涵盖所有四种类型的重要客户。2.修改