F流行鞋品培训教材.ppt

1、F2导购培训手册第1页，共42页。目录目录 第一部份：品牌概况第一部份：品牌概况 第二部份：产品知识第二部份：产品知识 第三部份：陈列和护理方法第三部份：陈列和护理方法 第四部份：服务礼仪第四部份：服务礼仪 第五部份：销售技巧第五部份：销售技巧 第六部份：售后服务及日常事务第六部份：售后服务及日常事务第2页，共42页。一、品牌概况（一）品牌起源（一）品牌起源 F2是二级方程式赛车大奖赛的简称，是规定参赛车辆发动机气缸容量是二级方程式赛车大奖赛的简称，是规定参赛车辆发动机气缸容量3升，升，475马力马力以上的方程式赛车大奖赛。以上的方程式赛车大奖赛。JOHN WEBBER（约翰（约翰.韦佰）是瑞

2、士著名设计家族之继承人，年轻时凭着对赛车韦佰）是瑞士著名设计家族之继承人，年轻时凭着对赛车运动的喜爱，毅然放弃了管理家族庞大生意及资产的机会，成为一名职业赛车手。运动的喜爱，毅然放弃了管理家族庞大生意及资产的机会，成为一名职业赛车手。1961年年JOHN WEBBER（约翰（约翰.韦伯）为自已赢得了第一个大奖赛冠军，由此成韦伯）为自已赢得了第一个大奖赛冠军，由此成为当地最有名望的赛车手。由于他的成功，在瑞士国内旋即引发一股赛车热潮。为当地最有名望的赛车手。由于他的成功，在瑞士国内旋即引发一股赛车热潮。JACK WEBBER（杰克（杰克.韦伯）是老韦伯先生的独生子，从小跟在父亲身边耳濡目韦伯）是

3、老韦伯先生的独生子，从小跟在父亲身边耳濡目染，对赛车运动也有着狂热的喜爱，染，对赛车运动也有着狂热的喜爱，1972年当年当JACK WEBBER从苏黎世大学设计从苏黎世大学设计学院毕业进入家族设计集团后，便将他对赛车运动的喜爱融入到艺术设计当中，学院毕业进入家族设计集团后，便将他对赛车运动的喜爱融入到艺术设计当中，成为瑞士国内炙手可热的时尚设计师。成为瑞士国内炙手可热的时尚设计师。1978年年JACK WEBBER将将“F2”注册成为注册成为服饰品牌商标，并赋予品牌服饰品牌商标，并赋予品牌“FAST FASHION”的全新内涵，开始潜心打造快速的全新内涵，开始潜心打造快速引领时尚潮流的时装及配

4、饰，同年第一家引领时尚潮流的时装及配饰，同年第一家“F2”旗舰店于瑞士苏黎世城面世。从此，旗舰店于瑞士苏黎世城面世。从此，“F2”品牌一直以时尚动感的风格，从瑞士走向世界各地，深受各地消费者的喜爱。品牌一直以时尚动感的风格，从瑞士走向世界各地，深受各地消费者的喜爱。2008年年“F2”品牌正式登陆中国，将以其独特的时尚品味及它所倡导的自品牌正式登陆中国，将以其独特的时尚品味及它所倡导的自由、动感的生活方式对中国消费市场产生革命性的影响，诠释着把生活变由、动感的生活方式对中国消费市场产生革命性的影响，诠释着把生活变成艺术的流行趋势成艺术的流行趋势 第3页，共42页。主力消费群年龄介于主力消费群年

5、龄介于22-4022-40岁之间，受过良好教育；岁之间，受过良好教育；月收入多在月收入多在30003000元以上，属未来的中产及高资产阶级；元以上，属未来的中产及高资产阶级；正处于从青年向中年迈进的黄金阶段；正处于从青年向中年迈进的黄金阶段；依然崇尚个性及时尚但消费心理趋于成熟；依然崇尚个性及时尚但消费心理趋于成熟；有较高的品牌认知能力；有较高的品牌认知能力；一旦认可，品牌忠诚度较高。一旦认可，品牌忠诚度较高。交际范围广，极易进行口碑传播。交际范围广，极易进行口碑传播。（二）目标消费群：F2F2秉承秉承“Smart casual(Smart casual(时尚、休闲时尚、休闲)的品牌精髓，致力

6、于为追求时尚、的品牌精髓，致力于为追求时尚、讲求生活品质、崇尚自由休闲生活方式的都市白领、公务员及各类时尚人讲求生活品质、崇尚自由休闲生活方式的都市白领、公务员及各类时尚人群提供优质舒适的产品和服务。群提供优质舒适的产品和服务。第4页，共42页。产品定位：产品定位：产品风格为：时尚、舒适、休闲、都市前卫而精致的感产品风格为：时尚、舒适、休闲、都市前卫而精致的感觉。觉。产品结构为：潮流前卫类产品结构为：潮流前卫类20%；都市休闲类；都市休闲类60%；都；都市商务类市商务类20%；价格定位为：价格定位为：538元元598元元10%；638元元798元元60%；800元元-1280元元30%；138

7、0元以上元以上10%第5页，共42页。F2精准定位形象：年轻、个性、叛逆、形象：年轻、个性、叛逆、潮流触觉最灵敏的潮流触觉最灵敏的时尚领军品牌时尚领军品牌主诉求：突破一般绅士鞋诉求尊贵，主诉求：突破一般绅士鞋诉求尊贵，休闲鞋诉求舒适的同类概念。休闲鞋诉求舒适的同类概念。F2做出做出差异化诉求主打差异化诉求主打个性、叛逆个性、叛逆两项需求。两项需求。并向消费者传递一种并向消费者传递一种“快时尚快时尚”的感觉，牢的感觉，牢牢抓住消费者牢抓住消费者“独一无二独一无二”的个性需求的个性需求品牌性格：品牌性格：个性的、智慧的、个性的、智慧的、时尚的、反映快速的，周到的、贴心的时尚的、反映快速的，周到的、

8、贴心的营运理念：快速、时尚、超值营运理念：快速、时尚、超值第6页，共42页。细化体现：快速快速：F2F2专柜订货采取专柜订货采取“多款少量多款少量”的原则，专柜以的原则，专柜以“分批分批”原则上板，保原则上板，保持每周都有新板上柜。每隔一周时间做一次陈列调整，给到消费者一种快速更持每周都有新板上柜。每隔一周时间做一次陈列调整，给到消费者一种快速更新的潮流感。新的潮流感。时尚时尚：做好产品组合，配合相应的：做好产品组合，配合相应的POPPOP，做好产品和卖场的颜色搭配，突出产品和品，做好产品和卖场的颜色搭配，突出产品和品牌的时尚感。牌的时尚感。超值超值：首先是合理的产品定价，其次是适中的促销策略

9、。平时折扣应维持：首先是合理的产品定价，其次是适中的促销策略。平时折扣应维持在八折以上，商场活动可适量参与。季中和季末各做一次在八折以上，商场活动可适量参与。季中和季末各做一次VIPVIP大特惠，集大特惠，集中清理滞销及断码产品。中清理滞销及断码产品。个性个性：适当时候将提出个性定制服务，在现有鞋款上依据客户要求做出修：适当时候将提出个性定制服务，在现有鞋款上依据客户要求做出修改，或添加部分个性图案。如果有客户需要，导购可以记下问公司是否可改，或添加部分个性图案。如果有客户需要，导购可以记下问公司是否可行。行。周到周到：在销售时做好周到的服务，销售后做好完善的售后服务，有问题及时：在销售时做好

10、周到的服务，销售后做好完善的售后服务，有问题及时解决，争取客户的口碑传播。解决，争取客户的口碑传播。第7页，共42页。第二部份：产品知识 皮鞋基本构造鞋胆鞋围鞋帮鞋舌横档领口内里后套里后跟第8页，共42页。鞋面 鞋的整体外部件统称为鞋面。它包括鞋胆部位、前帮侧身部位、鞋眼片鞋的整体外部件统称为鞋面。它包括鞋胆部位、前帮侧身部位、鞋眼片部位、鞋舌部位、后套部位、后套饰片部位、中帮内外腰部位、横担部位。部位、鞋舌部位、后套部位、后套饰片部位、中帮内外腰部位、横担部位。鞋胆部位：鞋胆部位：位于鞋的正上部位（即人脚背部位），是鞋面部件中最显眼的部位，一般在制作时便位于鞋的正上部位（即人脚背部位），是鞋

11、面部件中最显眼的部位，一般在制作时便用优质的皮料。用优质的皮料。前帮侧身部位：前帮侧身部位：位于鞋胆的两侧，分内侧和外侧，它的底部入鞋底，上部连接鞋胆，包裹着人脚位于鞋胆的两侧，分内侧和外侧，它的底部入鞋底，上部连接鞋胆，包裹着人脚的前部两侧。它承受着人体给予的最大挤压力，因此它是最能体现鞋舒适的部位，的前部两侧。它承受着人体给予的最大挤压力，因此它是最能体现鞋舒适的部位，也是最容易出现质量问题的部位。也是最容易出现质量问题的部位。鞋舌部位：鞋舌部位：连接鞋胆部位，是鞋胆往脚背延伸的部位，鞋舌的作用在于紧贴人的脚上背连接鞋胆部位，是鞋胆往脚背延伸的部位，鞋舌的作用在于紧贴人的脚上背部，使之不易

12、脱落。部，使之不易脱落。第9页，共42页。横档部位横档部位：位于鞋舌与鞋胆连接部位的横向饰带，作用在于：位于鞋舌与鞋胆连接部位的横向饰带，作用在于：（1）、遮挡鞋胆与斜身之间的连接缝：）、遮挡鞋胆与斜身之间的连接缝：（2）、进一步束紧人脚使之不易脱落；）、进一步束紧人脚使之不易脱落；中帮内外腰部位：中帮内外腰部位：位于人脚的内脚窝与外脚部位，它舒适地包裹着人脚步的中部，连接着前帮、后套、位于人脚的内脚窝与外脚部位，它舒适地包裹着人脚步的中部，连接着前帮、后套、底部，起着承前起后、承上启下的作用。底部，起着承前起后、承上启下的作用。后套部位后套部位：包裹着人脚跟的部位，它根据脚跟的形状作弧性的制

13、作，作用是包住脚后跟使之不易脱包裹着人脚跟的部位，它根据脚跟的形状作弧性的制作，作用是包住脚后跟使之不易脱落，但又不能包的太紧，以避免落，但又不能包的太紧，以避免“打脚打脚”滚口条部位：滚口条部位：它包裹着鞋口裸露出的皮料剪口，一方面皮料不易被迅速磨损，一方面防止鞋延它包裹着鞋口裸露出的皮料剪口，一方面皮料不易被迅速磨损，一方面防止鞋延伸变形，一般采用裁成条状的薄皮或耐磨的伸变形，一般采用裁成条状的薄皮或耐磨的PU裹住鞋口进行缝制，所以称之为裹住鞋口进行缝制，所以称之为“裹口条裹口条”。俗称。俗称“滚口条滚口条”。，。，松紧带部位：松紧带部位：分外松紧带和内松紧带，外松紧带位于鞋舍的两恻，内松

14、紧带位于鞋腔内鞋舌分外松紧带和内松紧带，外松紧带位于鞋舍的两恻，内松紧带位于鞋腔内鞋舌与鞋胆的结合部，其目的在于增加鞋的弹性，使之不易掉脚。与鞋胆的结合部，其目的在于增加鞋的弹性，使之不易掉脚。第10页，共42页。鞋内里 鞋的整体内部配件称为鞋里，包括鞋内里、港宝及其它辅料鞋的整体内部配件称为鞋里，包括鞋内里、港宝及其它辅料。鞋内里：鞋内里：分为鞋前帮部位里、中帮部位里、后套里。均采用较薄及透气分为鞋前帮部位里、中帮部位里、后套里。均采用较薄及透气性强的猪皮、羊皮制作，也有少数高档鞋使用牛皮里。制作时把前、中、性强的猪皮、羊皮制作，也有少数高档鞋使用牛皮里。制作时把前、中、后的各部件按既定的规

15、范缝合并与鞋面材料贴合缝制，需特别注意的是后的各部件按既定的规范缝合并与鞋面材料贴合缝制，需特别注意的是一般在缝制后套里是用的反绒面（猪皮的反面），目的在于增加人脚后一般在缝制后套里是用的反绒面（猪皮的反面），目的在于增加人脚后跟与鞋里的摩擦力，有利于行走时不易掉跟。跟与鞋里的摩擦力，有利于行走时不易掉跟。港宝：港宝：俗称俗称“撑头撑头”由由 一种特殊的材料制成，制鞋时放于鞋头以及一种特殊的材料制成，制鞋时放于鞋头以及后套部位的内里与鞋面之间，目的在于使后套部位的内里与鞋面之间，目的在于使 之不易变形，相当于西装之不易变形，相当于西装“肩肩衬衬”的作用。的作用。*除了上述材料，鞋里还有衬布除了

16、上述材料，鞋里还有衬布 、针扎棉、补强带等俗称、针扎棉、补强带等俗称“补强补强”的材料，均放置于内里与鞋面之间，起到辅助定型、增强手感、增强拉的材料，均放置于内里与鞋面之间，起到辅助定型、增强手感、增强拉力等作用。力等作用。第11页，共42页。除了上述材料外，在鞋里面还有许多小配件，是起到定型、增强柔韧度除了上述材料外，在鞋里面还有许多小配件，是起到定型、增强柔韧度等作用的，具体有：不织布、弹力布、港宝、回力、中底等材料。等作用的，具体有：不织布、弹力布、港宝、回力、中底等材料。1、不织布不织布：通常贴在鞋舌上和横担上，一般在成品鞋上是看不到的，起到定型增加：通常贴在鞋舌上和横担上，一般在成品

17、鞋上是看不到的，起到定型增加皮革韧性的作用；皮革韧性的作用；2、弹力布弹力布：经常贴在鞋面前部当内里用，但在：经常贴在鞋面前部当内里用，但在F2的产品系列也有些款式是用弹的产品系列也有些款式是用弹力布做鞋面和领口的，用弹力布制作的鞋子非常贴合脚型并且柔软舒适，受到广力布做鞋面和领口的，用弹力布制作的鞋子非常贴合脚型并且柔软舒适，受到广泛喜欢泛喜欢3、港宝港宝：主要用在鞋头和后邦，成品鞋上看不到，但是能摸的出来，鞋头：主要用在鞋头和后邦，成品鞋上看不到，但是能摸的出来，鞋头和后跟处硬的部位就是用港宝固定的，有了港宝的鞋子一般不会变形。港和后跟处硬的部位就是用港宝固定的，有了港宝的鞋子一般不会变形

18、。港宝的材质一般是特制的不织布，在鞋头处多采用宝的材质一般是特制的不织布，在鞋头处多采用0.5-0.8mm，后跟处则用，后跟处则用更厚的更厚的1.2-1.5mm港宝，起到定型和合脚的作用。港宝，起到定型和合脚的作用。4、回力、乳胶回力、乳胶：均可用在鞋口和鞋垫处，一般的鞋子鞋垫通常都用回力，：均可用在鞋口和鞋垫处，一般的鞋子鞋垫通常都用回力，但但F2的鞋垫全部选用高级乳胶制作。乳胶的优点在于非常柔软及有弹性，的鞋垫全部选用高级乳胶制作。乳胶的优点在于非常柔软及有弹性，复原能力强。踩上去脚感非常好。并且爽气透汗。复原能力强。踩上去脚感非常好。并且爽气透汗。5、中底中底：介乎与鞋垫和大底之间，揭开

19、鞋垫就可以看到。主要利于大底和：介乎与鞋垫和大底之间，揭开鞋垫就可以看到。主要利于大底和面的贴合；并且起到保护大底的作用。面的贴合；并且起到保护大底的作用。第12页，共42页。鞋底 鞋的整体底部均统称为鞋底，它包括外底，中底，鞋底垫。鞋的整体底部均统称为鞋底，它包括外底，中底，鞋底垫。外底外底 底部中肉眼能看见的与地面直接接触的部位，主要由橡胶（发泡橡胶）、底部中肉眼能看见的与地面直接接触的部位，主要由橡胶（发泡橡胶）、TPRTPR、PUPU及其他材料制成，休闲鞋主要采用成型底材，其根据产品风格及类及其他材料制成，休闲鞋主要采用成型底材，其根据产品风格及类 型配以不同的底材型配以不同的底材 ，

20、它包括：，它包括：1 1、动感休闲鞋多采用发泡橡胶底，以体现减震、舒适；、动感休闲鞋多采用发泡橡胶底，以体现减震、舒适；2 2、舒适休闲鞋则多采用天然软橡胶，以贴脚合适做为其表现、舒适休闲鞋则多采用天然软橡胶，以贴脚合适做为其表现 3 3、商务休闲鞋多采用、商务休闲鞋多采用TPRTPR、TRTR，即耐磨。耐腐，又轻便、舒适；，即耐磨。耐腐，又轻便、舒适；4 4、纯休闲鞋多采用、纯休闲鞋多采用PUPU或橡胶或橡胶 中底：中底：（1 1）、鞋底部件中肉眼不可看见的部分，位于鞋垫与外底之间，由特殊）、鞋底部件中肉眼不可看见的部分，位于鞋垫与外底之间，由特殊 材料制成，部分中底腰部贴有一条与人脚心弧度

21、一致的钢条，称为材料制成，部分中底腰部贴有一条与人脚心弧度一致的钢条，称为“勾心勾心”，也叫也叫“腰铁腰铁”。中底的作用在于使鞋底坚挺，、不易变形，多用于西装鞋；。中底的作用在于使鞋底坚挺，、不易变形，多用于西装鞋；（2 2）、休闲鞋因舒适，使用成型底材较多，较少采用硬制的中底或腰铁，）、休闲鞋因舒适，使用成型底材较多，较少采用硬制的中底或腰铁，多采用软性的布或纤维做中底。多采用软性的布或纤维做中底。鞋垫：鞋垫：鞋底部件中直接与脚接触的部分鞋底部件中直接与脚接触的部分 ，面向中底的一面贴柔软，面向中底的一面贴柔软 的乳胶（一种的乳胶（一种 类似发泡材料的合成料），面向脚的一面则用头层猪皮与乳胶

22、贴合，猪皮类似发泡材料的合成料），面向脚的一面则用头层猪皮与乳胶贴合，猪皮+乳胶乳胶 鞋垫的组合主要是给人们穿着时提供舒适加透气的体验。鞋垫的组合主要是给人们穿着时提供舒适加透气的体验。第13页，共42页。鞋型F2的鞋型主要分为潮流前卫型、日常休闲型、商务休闲型等三大类鞋型。的鞋型主要分为潮流前卫型、日常休闲型、商务休闲型等三大类鞋型。潮流前卫型潮流前卫型在体现个性化的今天，时尚前卫是众多年轻人追逐的焦点，精致的鞋型、光亮的材质、多样的在体现个性化的今天，时尚前卫是众多年轻人追逐的焦点，精致的鞋型、光亮的材质、多样的皮料压纹，夸张的配件等、无不展现年轻个性不羁的特点，张扬从鞋开始！皮料压纹，夸

23、张的配件等、无不展现年轻个性不羁的特点，张扬从鞋开始！商务休闲型商务休闲型商务休闲以舒适、自然为主体，介乎正装与休闲之间，颜色上比传统正装更丰富，土黄、米白、商务休闲以舒适、自然为主体，介乎正装与休闲之间，颜色上比传统正装更丰富，土黄、米白、棕色等颜色的被大量运用。款式上，商务休闲更显随意、灵活；细节上，饰扣不再是传统的金棕色等颜色的被大量运用。款式上，商务休闲更显随意、灵活；细节上，饰扣不再是传统的金属扣，而是被大量的皮扣、压印所取代，是商务一族的理想选择，白天穿着上班不会太随意，属扣，而是被大量的皮扣、压印所取代，是商务一族的理想选择，白天穿着上班不会太随意，夜晚的夜晚的PARTY又不会太

24、拘谨，衣服可随意搭配，让工作忙碌的您，省去许多搭配服饰的心思！又不会太拘谨，衣服可随意搭配，让工作忙碌的您，省去许多搭配服饰的心思！日常休闲型日常休闲型随着休闲概念的日渐深入人心，人们的日常穿着也慢慢的从正式的衬衣西裤向随着休闲概念的日渐深入人心，人们的日常穿着也慢慢的从正式的衬衣西裤向T恤牛仔转变，年轻人更强烈，基本上都是以休恤牛仔转变，年轻人更强烈，基本上都是以休闲装为主，闲装为主，F2的日常休闲鞋就是秉承时尚休闲的概念，为人们提供舒适、随意、时尚而又显示个性的日常穿着，鞋款在颜色上的日常休闲鞋就是秉承时尚休闲的概念，为人们提供舒适、随意、时尚而又显示个性的日常穿着，鞋款在颜色上表现的更加

25、丰富，不再是传统的黑色调，而增加了更多色彩，棕色、灰色、白色、黄色、卡其色等都被大量的运用，根据国际表现的更加丰富，不再是传统的黑色调，而增加了更多色彩，棕色、灰色、白色、黄色、卡其色等都被大量的运用，根据国际时尚转变的红色、紫色等颜色也有用到。材料上面也不再是普通的小牛皮，手抓牛皮、水牛皮、胎牛皮、磨砂皮、帆布等更时时尚转变的红色、紫色等颜色也有用到。材料上面也不再是普通的小牛皮，手抓牛皮、水牛皮、胎牛皮、磨砂皮、帆布等更时尚的元素都有涉及。尚的元素都有涉及。F2的日常休闲鞋在舒适、休闲的基础上添加了更多的时尚元素，给到都市时尚人群更时尚的日常休闲鞋在舒适、休闲的基础上添加了更多的时尚元素，

26、给到都市时尚人群更时尚第14页，共42页。皮料特点皮纹细腻、结实、耐用，不易变形，显硬挺、耐折耐磨，吸湿透气性较好，是皮纹细腻、结实、耐用，不易变形，显硬挺、耐折耐磨，吸湿透气性较好，是理想的制鞋材料，牛皮分为胎牛、小牛、中牛、大牛，它们的主要区别是皮纹理想的制鞋材料，牛皮分为胎牛、小牛、中牛、大牛，它们的主要区别是皮纹的粗细、毛孔的大小、皮料的厚度，一般情况为牛越小皮质越好。的粗细、毛孔的大小、皮料的厚度，一般情况为牛越小皮质越好。擦色皮：是一种牛皮，经过一定的工艺处理，将表面颜色去除，产生另一擦色皮：是一种牛皮，经过一定的工艺处理，将表面颜色去除，产生另一种不一样的颜色效果，使皮料色彩具有

27、独特性。种不一样的颜色效果，使皮料色彩具有独特性。羊皮：皮质较薄、较柔软，光泽柔和自然，富有弹性，毛孔清晰。羊皮又分为羊皮：皮质较薄、较柔软，光泽柔和自然，富有弹性，毛孔清晰。羊皮又分为绵羊皮和山羊皮，绵羊皮的皮质较山羊柔软，弹性较好。我们现采用的金漆羊绵羊皮和山羊皮，绵羊皮的皮质较山羊柔软，弹性较好。我们现采用的金漆羊皮光泽度高，但易折皱，是一种山羊皮。皮光泽度高，但易折皱，是一种山羊皮。鹿皮：皮料较厚、较柔，皮纹明显，特征是毛孔大且明显，纹路似鹿皮：皮料较厚、较柔，皮纹明显，特征是毛孔大且明显，纹路似“米米”字型的字型的花纹，美观，穿着舒适，是一种舒适型材料。花纹，美观，穿着舒适，是一种舒

28、适型材料。袋鼠皮：似羊皮，纹路比羊皮浅，毛孔似针眼，有光泽、拉力较羊皮好，柔软袋鼠皮：似羊皮，纹路比羊皮浅，毛孔似针眼，有光泽、拉力较羊皮好，柔软度高，皮料薄，透气性好，穿着舒适。度高，皮料薄，透气性好，穿着舒适。驼鸟皮：表面有突起的毛孔，有立体感、手感强、毛孔形状不规则，背皮中毛孔驼鸟皮：表面有突起的毛孔，有立体感、手感强、毛孔形状不规则，背皮中毛孔分布较多，有特色，我们多采用鸵鸟背的皮用于鞋的中腹。分布较多，有特色，我们多采用鸵鸟背的皮用于鞋的中腹。羊驼皮：必牛皮的一种，具有牛皮的特征，压出类似羊驼动物的皮纹。羊驼皮：必牛皮的一种，具有牛皮的特征，压出类似羊驼动物的皮纹。打腊皮：牛皮的一种

29、，在皮表面打上各种颜色的腊，产生不一样的哑光效果，使打腊皮：牛皮的一种，在皮表面打上各种颜色的腊，产生不一样的哑光效果，使皮表更美观。皮表更美观。反毛皮：也称猄皮，可分羊反毛和牛反毛，是羊皮或牛皮反处理以后的一种产品，反毛皮：也称猄皮，可分羊反毛和牛反毛，是羊皮或牛皮反处理以后的一种产品，手感强，美观但不耐脏，难打理。手感强，美观但不耐脏，难打理。第15页，共42页。大底特点 如果说面更注重美观，那么底注重的则是穿着的舒适度。虽然底纹有表现美的概念，但更重如果说面更注重美观，那么底注重的则是穿着的舒适度。虽然底纹有表现美的概念，但更重要的是其具有防滑、耐磨的效用。现在一般的鞋型采用底材主要有全

30、皮底、注塑胶底、要的是其具有防滑、耐磨的效用。现在一般的鞋型采用底材主要有全皮底、注塑胶底、PU底以及底以及发泡底。现将它们的优缺点区分如下：发泡底。现将它们的优缺点区分如下：皮底：透气性强、显档次，但耐磨度、防滑度以及防水效果较差，所以一般建议客人避免雨天穿着。皮底：透气性强、显档次，但耐磨度、防滑度以及防水效果较差，所以一般建议客人避免雨天穿着。注塑皮底：在皮底的基础上注上橡胶，起到防滑、防水的效果，但是阴塞了皮底的透气性。注塑皮底：在皮底的基础上注上橡胶，起到防滑、防水的效果，但是阴塞了皮底的透气性。像胶底：底材中质量较重的一种，现多为天然橡胶，具有耐磨、可塑的优点。像胶底：底材中质量较

31、重的一种，现多为天然橡胶，具有耐磨、可塑的优点。PU底：属于超轻、环保型底材，在空气中可自动水解，因配方和操作的不同，表面产生不规则的底：属于超轻、环保型底材，在空气中可自动水解，因配方和操作的不同，表面产生不规则的气孔。如气孔过大、过密则应属于质量问题。气孔。如气孔过大、过密则应属于质量问题。发泡底：橡胶发泡而成，主要是弥补橡胶太重的缺点，且弹性较好，但表面粗糙发泡底：橡胶发泡而成，主要是弥补橡胶太重的缺点，且弹性较好，但表面粗糙不美观，受压易变形。不美观，受压易变形。工艺：工艺：现制鞋采用的工艺主要有胶粘、缝线和注塑三种：现制鞋采用的工艺主要有胶粘、缝线和注塑三种：胶粘：即面、底采用胶水粘

32、合的方式而成，如胶水使用不当，或刷胶不匀，则易胶粘：即面、底采用胶水粘合的方式而成，如胶水使用不当，或刷胶不匀，则易出现开胶等问题。出现开胶等问题。缝线：即面、底用手工缝线而成，做工精细耐穿，属环保型的做法。缝线：即面、底用手工缝线而成，做工精细耐穿，属环保型的做法。注塑：面注塑于底，现主要用于沙滩鞋。注塑：面注塑于底，现主要用于沙滩鞋。第16页，共42页。常见的质量问题开胶：开胶情况的发生，有以下几种情况：一是胶水使用年限过久；二是刷胶不匀（如新鞋未穿或穿着不久）；三是胶水质量不好（如出现同一款产品或同一工厂的产品大批量开胶）。一般可自行在商场的修鞋店里进行维修，大批量的应返回公司进行维修；

33、四是压底压力与时间不够。断帮：断帮很多时候是因为制作过程中操作不当，皮帮削得太薄所至，也有一部分是因为客户穿着不当。或者是制作时工艺设计不当，造成帮脚位容易皮破及皮裂，称之为断帮。通常在穿着三个月内出现断帮可以给客户做退货处理。断底：穿着后大底不耐弯曲造成断裂，称之为断底。如果在穿着三个月内出现断底就必须给客户做退货处理。皮面破裂：穿着后某些缝合部位或鞋面上部分位置的皮面开裂或破口属于皮破，在质保时间之类也是属泛硝：泛硝的情况鞋面和鞋底都会存在，通常是由于制作过程中处理不到位所造成的，主要表现是皮面或鞋底泛白，泛硝一般是属于维修范围皮底磨损：皮底的天敌是水，当皮底遇水，或穿着过久都会造成底的磨

34、损，在推荐过程中，必须向客人讲明。为防出现这种情况，建议客人穿着前打橡胶前掌。鞋头踢花：属于客户穿着不当而引起，可进行补色处理，但是视鞋的颜色所定。饰扣问题：饰扣常见的问题有：脱落、生锈、出硝等情况，如果饰扣是用扣脚安装于鞋面的，一旦出现问题重装饰扣即可，否则不能维修。*当出现客户投诉时，要记得及时反应，可以给客户送些小礼品平复情绪第17页，共42页。第三部份：陈列知识第三部份：陈列知识 鞋样陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场整体看上去整齐、美观，鞋样陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场整体看上去整齐、美观，这是卖场陈列的基本要求。同时，陈列还要富于变化，不同陈列方式对照效果

35、的好与坏，这是卖场陈列的基本要求。同时，陈列还要富于变化，不同陈列方式对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。在一定程度上左右着商品的销售数量。故在陈列时需充分地将推广思路融入到货架、展台、故在陈列时需充分地将推广思路融入到货架、展台、POP、皮具以及、皮具以及各种陈列道具中，并合理规范它们的摆放方式。各种陈列道具中，并合理规范它们的摆放方式。陈列步骤陈列步骤（一）将鞋版按系列、功能、新品与折价品四大方向进行归类分组。（一）将鞋版按系列、功能、新品与折价品四大方向进行归类分组。（二）依据已归类分需的鞋版类别，配置相应的水晶架、道具以及（二）依据已归类分需的鞋版类别，配置相应的水晶架

36、、道具以及POP。（三）进行不同展架的摆设与布置，完善产品与道具、（三）进行不同展架的摆设与布置，完善产品与道具、POP的搭配组合。的搭配组合。（四）对店铺的陈列效果进行整体检查与细节调整。（四）对店铺的陈列效果进行整体检查与细节调整。（五）每天都必须对陈列进行检查和调整。（五）每天都必须对陈列进行检查和调整。第18页，共42页。（一）陈列的安全性（一）陈列的安全性 排除非安全性产品（质量低劣的、有伤痕的），保证陈列的稳定性，保证鞋样不易掉落，采取安全排除非安全性产品（质量低劣的、有伤痕的），保证陈列的稳定性，保证鞋样不易掉落，采取安全性摆放方法。性摆放方法。（二）陈列的易观看性和易选择性（二

37、）陈列的易观看性和易选择性1、易观看性、易观看性 一般情况下，由人的眼睛向下一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的，而顾客在店铺内步行购物时的视角为度是最易观看的，而顾客在店铺内步行购物时的视角为60度。故在度。故在陈列时应考虑到顾客视线的高度与宽度。陈列时应考虑到顾客视线的高度与宽度。2、易选择性、易选择性 按种类、材质、季节、价格或色调的不同来陈列鞋样，以缩短选择鞋款的时间。按种类、材质、季节、价格或色调的不同来陈列鞋样，以缩短选择鞋款的时间。（三）陈列的易取性、易放回性（三）陈列的易取性、易放回性 顾客在购买鞋子时，一般是先将鞋子拿到眼前，从不同的角度进行观察再决定是否购买，而顾客

38、在购买鞋子时，一般是先将鞋子拿到眼前，从不同的角度进行观察再决定是否购买，而后再将鞋子放回原位。如所陈列的鞋子不易取且不易放回的话，便很可能丧失了将鞋子成功销售后再将鞋子放回原位。如所陈列的鞋子不易取且不易放回的话，便很可能丧失了将鞋子成功销售出去的机会。故基本陈列方式需既美观又简捷。出去的机会。故基本陈列方式需既美观又简捷。陈列基本准则陈列基本准则第19页，共42页。陈列基本准则陈列基本准则（四）陈列的平衡与协调（四）陈列的平衡与协调 形象展示要令人耳目一新，就必须保持视觉平衡。失去视觉平衡的商品陈列将破坏形象展示要令人耳目一新，就必须保持视觉平衡。失去视觉平衡的商品陈列将破坏店内的产品形象

39、。而符合视觉平衡的商品形象展示看起来极为舒服，有助于提升产品形店内的产品形象。而符合视觉平衡的商品形象展示看起来极为舒服，有助于提升产品形象，这一原则可应用于商品形象陈列中的一切商品。基本的原理是：上轻下重。出样数象，这一原则可应用于商品形象陈列中的一切商品。基本的原理是：上轻下重。出样数从上到下开始增加，鞋型也是轻薄的鞋子摆在上面架子上，厚重的鞋子放在下面的架子从上到下开始增加，鞋型也是轻薄的鞋子摆在上面架子上，厚重的鞋子放在下面的架子上上（五）产品的保养与店铺的整洁五）产品的保养与店铺的整洁1、陈列架上的产品应以光洁鲜亮的形象展示在顾客面前，任何瑕疵都会影响顾、陈列架上的产品应以光洁鲜亮的

40、形象展示在顾客面前，任何瑕疵都会影响顾客的购买欲与整体销售情况。客的购买欲与整体销售情况。2、不同材质的产品需以相对应的方式进行打理与保养。并且隔两周必须将现、不同材质的产品需以相对应的方式进行打理与保养。并且隔两周必须将现有鞋架上的样品全部换成另一只脚，以防止单只鞋样摆板时间过长造成两只有鞋架上的样品全部换成另一只脚，以防止单只鞋样摆板时间过长造成两只鞋色差。鞋色差。3、要注意鞋带、道具等细节处的规范与整理。、要注意鞋带、道具等细节处的规范与整理。4、注意去除货架上的灰尘、锈迹与污迹，每天对货架与通道进行擦拭和清扫。、注意去除货架上的灰尘、锈迹与污迹，每天对货架与通道进行擦拭和清扫。第20页

41、，共42页。（六）保持陈列的新鲜感（六）保持陈列的新鲜感 需依照季节与活动的变化而适当创造出新颖的卖场，并相应以不同的需依照季节与活动的变化而适当创造出新颖的卖场，并相应以不同的POP和和道具进行装饰与布置，以卖场的新颖性来提升顾客对品牌的关注度。隔一周时道具进行装饰与布置，以卖场的新颖性来提升顾客对品牌的关注度。隔一周时间对展示台和货架上的产品位置进行调整。陈列区域也要经常变化，以免造成间对展示台和货架上的产品位置进行调整。陈列区域也要经常变化，以免造成畅销款永远畅销，滞销款始终无人看的情况畅销款永远畅销，滞销款始终无人看的情况。（七）注重陈列的视觉信息（七）注重陈列的视觉信息 以店铺陈列中

42、产品与以店铺陈列中产品与POP合理组合的陈列方法，向顾客传达更多的产品信息，以提高合理组合的陈列方法，向顾客传达更多的产品信息，以提高产品销售的说服力。做好产品的系列和颜色的搭配，创造最舒适的卖场环境。产品销售的说服力。做好产品的系列和颜色的搭配，创造最舒适的卖场环境。另外有推广活动或赠品时，需要配备相应的另外有推广活动或赠品时，需要配备相应的POP，并在显著位置摆放，给客人传，并在显著位置摆放，给客人传递最清楚的优惠信息。递最清楚的优惠信息。陈列基本准则陈列基本准则第21页，共42页。展架陈列原则一，四层展架从上到下的鞋版陈列应尽量以一，四层展架从上到下的鞋版陈列应尽量以“上少下多，上浅下深

43、上少下多，上浅下深”为原则为原则 第一层（最上层）陈列第一层（最上层）陈列2-4只左右鞋板。配以皮具和只左右鞋板。配以皮具和POP。第二三层陈列第二三层陈列4-6只左右鞋板，只左右鞋板，第四层陈列第四层陈列6-8只鞋板。只鞋板。二、同一层展架上，需摆放同鞋楦、同风格、同价格区间、同季节或同二、同一层展架上，需摆放同鞋楦、同风格、同价格区间、同季节或同 色调的鞋子。色调的鞋子。三、同一层展架上，鞋板的高度尽量统一，不要出现太多高低起伏的情况，三、同一层展架上，鞋板的高度尽量统一，不要出现太多高低起伏的情况，以免以免 显得杂乱。同一层板的鞋版内里的色调反差不要太大。显得杂乱。同一层板的鞋版内里的色

44、调反差不要太大。四、鞋板不可单只摆放，必须是二只或成组鞋同时摆放，然后再间隔一对鞋的宽四、鞋板不可单只摆放，必须是二只或成组鞋同时摆放，然后再间隔一对鞋的宽 度摆放其他鞋板。摆放原则以左浅右深为原则。度摆放其他鞋板。摆放原则以左浅右深为原则。五、除高柜第一层可以不同组合陈列造型外，每层展架规定摆放五、除高柜第一层可以不同组合陈列造型外，每层展架规定摆放6只左右鞋版。只左右鞋版。六、成对摆放的两只鞋子间距以及鞋尖与每一层展架的边距皆为约二指宽。同六、成对摆放的两只鞋子间距以及鞋尖与每一层展架的边距皆为约二指宽。同 一一 层的鞋板位置必须呈一直线。层的鞋板位置必须呈一直线。七、除展台和最高一层鞋架

45、外，其余地方尽量不要摆放七、除展台和最高一层鞋架外，其余地方尽量不要摆放POP，二层和三层可放少，二层和三层可放少 量装饰品或赠品，最下一层底柜上除了鞋子不要放置任何宣传品或赠品。量装饰品或赠品，最下一层底柜上除了鞋子不要放置任何宣传品或赠品。第22页，共42页。黄金陈列区：黄金陈列区：一般指货架的第二层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，一般指货架的第二层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，这里是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列新品及主推鞋款及高利润商品，最忌这里是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列新品及主推鞋款及高利润商品，最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店

46、来讲是利润上一个巨大的损失。讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。另外导购员还应该根椐店铺的整体形状及对应的通道位置设定店铺的黄金区域，此另外导购员还应该根椐店铺的整体形状及对应的通道位置设定店铺的黄金区域，此区域一般位于顾客最容易走到及看到的地方，黄金区域主要陈列新产品及主推鞋款。区域一般位于顾客最容易走到及看到的地方，黄金区域主要陈列新产品及主推鞋款。黄金区域以最漂亮及最能表现产品特色的方式陈列，平常要保持此区域黄金区域以最漂亮及最能表现产品特色的方式陈列，平常要保持此区域地面的干净，不可以有任何物品遮盖黄金区。地面的干净，不可以有任何物品遮盖黄金区。第23页

47、，共42页。陈列规范陈列规范 a、鞋码统一：、鞋码统一：40#展示；展示；b、鞋面展示：统一出右脚展示；但隔两周需统一更换左脚出样，以保证、鞋面展示：统一出右脚展示；但隔两周需统一更换左脚出样，以保证 鞋样的新鲜度和光泽感。鞋样的新鲜度和光泽感。c、同系列款可以搭配展示；、同系列款可以搭配展示；d、同组鞋间跑、同组鞋间跑1-5cm；e、每组鞋间距为、每组鞋间距为20-40cm 店铺分区店铺分区 一，欣赏区一，欣赏区 a、视线朝上，为欣赏状态；如无单独的精品柜则通常为鞋架的最上层、视线朝上，为欣赏状态；如无单独的精品柜则通常为鞋架的最上层 b、放置精品鞋、价位高；配以皮具及装饰品，宣传、放置精品

48、鞋、价位高；配以皮具及装饰品，宣传POP c、作用是提高专卖店档次，吸引顾客注意、作用是提高专卖店档次，吸引顾客注意 二，黄金区二，黄金区 a、视线居中，为黄金销售区；通常是前展台和第二、三层鞋架区、视线居中，为黄金销售区；通常是前展台和第二、三层鞋架区 b、放置畅销款、主推款、价位中等；、放置畅销款、主推款、价位中等；c、作用是提高店铺销售量，宣传主推产品、作用是提高店铺销售量，宣传主推产品 三，特价区三，特价区 a、视线朝下，为特价区；、视线朝下，为特价区；b、放置常规款、过季款及断码鞋、价位较低；、放置常规款、过季款及断码鞋、价位较低；c、作用是提高滞销产品的销量。及丰富店铺层次类别。、

49、作用是提高滞销产品的销量。及丰富店铺层次类别。第24页，共42页。陈列要点陈列要点 一、显眼性：一、显眼性：陈列时应该产品的档次和价格进行区分，高档高价产品居上居前。陈列时应该产品的档次和价格进行区分，高档高价产品居上居前。二、有序性二、有序性：有序性陈列是按产品的系列、季节、皮质、色系对其进行有规有序性陈列是按产品的系列、季节、皮质、色系对其进行有规则的陈列，方便客户比较、挑选。则的陈列，方便客户比较、挑选。三、系列性：三、系列性：F2男鞋分为商务正装、传统正装、时尚正装、商务休闲四种系列。在陈男鞋分为商务正装、传统正装、时尚正装、商务休闲四种系列。在陈列时要以产品的系列作为分类的主要标准列

50、时要以产品的系列作为分类的主要标准。四、季节性：四、季节性：F2男鞋分为春夏和秋冬两季鞋。一般当季鞋陈列在主要男鞋分为春夏和秋冬两季鞋。一般当季鞋陈列在主要 位置以黄金区，过季鞋陈列于特价区及非重点区域。位置以黄金区，过季鞋陈列于特价区及非重点区域。五、统一性：五、统一性：同一货架上按某组皮质进行组合陈列，可以不同款式不同一货架上按某组皮质进行组合陈列，可以不同款式不 同颜色进行组合陈列，包括：同皮质不同款式组合；同皮质不同同颜色进行组合陈列，包括：同皮质不同款式组合；同皮质不同 颜色组合；颜色组合；同皮质不同款式不同颜色组合同皮质不同款式不同颜色组合 六、美观性：六、美观性：陈列时应注意颜色