第三步-评估你的市场课件.ppt

1、我的企业构思 一、企业名称：美食面条店二、企业法律形态：个体工商户三、企业将销售的产品/服务：各类面条四、企业服务对象 （1）附近中学生的早、午两餐 （2）过路客 （3）附近商家的营业员五、企业将解决并满足顾客下列需求 （1）快速、低价、卫生的充饥要求 （2）顾客对凉拌小菜的特殊要求 （3）早5时开始供应，服务到晚上11时的夜宵要求 上午 9：00-11：00 休息 下午 13：30-16：30 休息 夜 11：30-4：00 休息第三步第三步 评估你的市场评估你的市场n评估市场有两个内容，一、是评估你的顾客，二、是评估你的竞争对手。n使学员懂得市场营销的4P道理（理论）。n学习做销售预测的方

2、法，懂得销售预测的重要性评估你的市场：就是进一步认识顾客的需求，并利用你评估你的市场：就是进一步认识顾客的需求，并利用你的技能和资源来满足这些需求的过程。的技能和资源来满足这些需求的过程。满足顾客而得到的回报没有满足顾客得到的回报他们再次回来购物他们一去不复反他们告诉其他人去你那里购物他们不告诉你他们离去的原因经营成本得以降低他们告诉其他人千万别去你那里购物有助于你更好的了解顾客的需求不断结识新顾客的成本很高1 1、了解你的客户、了解你的客户“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需

3、要，作为商家的我的企业就会：作为商家的我的企业就会：n提供人们需要的产品提供人们需要的产品/服务服务n制定顾客愿意为产制定顾客愿意为产/服务支付的价格服务支付的价格n使顾客很方便地得到你的产品使顾客很方便地得到你的产品/服务服务n向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客1 1、了解你的客户、了解你的客户n创办企业的两种方式1.以产品为导向型的企业2.以顾客为导向型的企业可口乐了公司的市场细分什么都无所谓的人饮料是否健康并不重要，只要给我一种令人精神清爽的饮料就行了普通可乐担心发胖的人饮料千万别让我发胖节食可乐被剥夺睡眠的人请不要让我失眠无咖啡因可乐犯疑心病的人对

4、你来说，一切都不妙，这饮料只要健康就性无咖啡因节食可乐餐馆可能的细分市场现在就需要现在就需要餐馆的懒人餐馆的懒人商务午餐者商务午餐者家庭就餐者家庭就餐者恋爱中的单恋爱中的单身者身者美食家美食家怎么去了解你的客户需要呢？这就要怎么去了解你的客户需要呢？这就要求我们进行求我们进行 市场调查市场调查先读先读1919页上的故事（七）页上的故事（七）“调查客户需求调查客户需求”就能就能体会到市场调查要做的事是：体会到市场调查要做的事是：n划定调查范围划定调查范围n确定调查对象确定调查对象n确定调查方式确定调查方式n确定调查手段确定调查手段n确定调查的内容确定调查的内容结合以上五个方面看一下黄良和李燕如何

5、进行市场调查的。怎么去了解你的客户需要呢？这就要怎么去了解你的客户需要呢？这就要求我们进行求我们进行 市场调查市场调查n结合各创业小组的项目请发言：n讲一下你们的创业项目如果要开展市场调查你们将会怎么做？练习确定你的顾客以小组为单位根据小组企业构思做94页练习13“确定你的顾客”。确定你的顾客 特特 征征情情 况况拟议的顾客群过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客年 龄15-18岁居多数占68，15岁以下以及中老年居民及其他占32%性 别俱全地 点本社区及在校学生工资水平本市中等收入水平的对象购买时间一年四季（夏季为淡季）价格支付水平中低档的面点消费水平购 买 量70-130碗/

6、天市场趋势平稳2 2、了解你的竞争对手、了解你的竞争对手（小组讨论）（小组讨论）n如何正确看待自己的竞争对手才是正确的呢？是当成冤家、合作者、朋友、老师？2 2、了解你的竞争对手、了解你的竞争对手n不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师n请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？n了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。练习确定你的竞争对手并作出优势分析以小组为单位根据小组企业构思做9697页练习14“确定你的竞争对手并作出优势分析”。竞争分析一、价格合理度：根据装修的店面，餐具用品以及凉拌小菜用料来决定，本店取市场平

7、均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。二、质量可靠性：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。三、购买方便性：贴近居民与学校四、顾客满意度：好，强于甲，相当于乙。五、员工技术水平：良好六、企业知名度：不高 品牌信誉度：较好，有回头客七、广告有效性：店内张贴八、交货及时性：快速九、地理优越性：地址位置一般十、销售额：70-130碗/天服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，凉拌小菜用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。3、制定市场营销计划n产品(product)、n价格(price)、n地点（place)、n促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文

8、字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。产品产品(product)(product)地点地点(place)(place)促销促销(Promotion)(Promotion)价格价格(price)(price)由由4P4P构成了构成了“市场营销市场营销”这个整体这个整体3、制定市场营销计划调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问 题 在 于 做 好

9、“市 场 营 销 计 划”（1）产品n产品：指你（计划）向顾客销售的东西。n其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。n读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了。n练习4是创业者学员必须认真做好的题目准备你的营销计划产品产品服务 内容 特征 排骨面大卤面牛肉面炸酱面鱼卤面质 量面条爽硬、凉拌小菜用料不过夜口 味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。清 洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物份 量充足，可应顾客要求添加面条其 他应顾客要求将增加小炒和啤酒（2）价格n价格是你的产品价格是你的产品

10、/服务要换回来的货币数服务要换回来的货币数。n定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！不到钱！n制定产品价格主要有两种方法：制定产品价格主要有两种方法：1.1.成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，这就是成本价格。成本价格加上一个利润百分比得出销这就是成本价格。成本价格加上一个利润百分比得出销售价格。售价格。2.2.竞争价格法：了解一下当地同类商品和服务的价格，以竞争价格法：了解一下当地同类商品和服务的价格，以保证你的价格有竞争力。保证你的价格有竞争力。n读一读读一读2

11、525页的故事（十）页的故事（十）“价格决策价格决策”就知道定价的大就知道定价的大概情况了。概情况了。n练习练习1616是创业者学员必须认真去做的题目是创业者学员必须认真去做的题目准备你的营销计划价格n竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条）n我的预测成本 变动成本1.61元/碗n我的价格 3.80元/碗（面条平均价）n订价理由 竞争比较价格结合成本加价（3）地点n地点指你开设企业的地方。地点指你开设企业的地方。n在什么地方决定了你的产品在什么地方决定了你的产品/服务是否能服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的你的

12、地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。方便就是了。n读一读故事（十一）就知道选择地点也是读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。因商而异的了。n练习练习6 6是创业者学员在认真做出市场调查是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业之后要完成的作业准备你的营销计划地点企业设在：烟台市芝罘区惠安小区XX号选址原因：1、周边有居民住宅区 2、一所中学，一所高中学校 3、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉（2000元/月）销售方式：面

13、向最终消费者原 因：美味面条店直接用餐为顾客服务（4）促销n促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。n促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。人员推销人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。广告广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客公共关系公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。营业推广营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去

14、促销。n练习18是创业者学员也应重视的一个题目准备你的营销计划促销促 销成 本1、逢年过节向社区孤寡老人送面条（国庆、端午、中秋），同时也为社区12名孤寡老人送生日面条4*12*1.61=772、对中学生午餐用面9折优待1000元/全年3、对要求增加面条用量者增急（1两/碗）100元/全年促销费用约为1177元/年估计销售量因促销而增加2小组练习n每个小组结合自己小组企业构思展开4P理论分析，并讲述理由？4、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否

15、盈利。道理很平常：算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为估计企业在一段时间内的销售量称为“销售销售预测预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发每种办法都从社会调查出发4、预测你的销售（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调

16、查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。读故事（十三）再请讲一讲下面的销读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？售预测是用什么方法得来的？3 月4 月 5 月6 月7 月 8 月 9 月10月11月12月3006008001000 1200 1200 1200 1200 1200 1200n请注意注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于盲目乐观。n估计你的销售量，你可以这要做：1.列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围；2.估计你每个月希望能实现的服务或产品的销售量。如何预测你的销售n本面条店采用与同类企业比较，实地测试以及本

17、人经验销售预测：n1、选择与本人拟开面条店大小相当的已开出商家进行比较，比较设备、房租、客流量以及出售的产品。n2、实地测试：本人走访这些店家以顾客身份去吃面，研究其质量、口味、数量、服务方式以及卫生情况，并对价格作出记录。n3、观察可比较商家的客流量（定早、中、晚三个阶段观察记录客流量以及观察他们的年龄、身份并估计他们的消费水平）。预测你的销售量算出面条数量一年销售分月预测3 月4 月5 月6月7月8 月9月10月11月12月1月2月五种面条的早、中、晚平均合计数130*31=4030130*30=3900130*31=4030130*30=3900100*31=310070*31=2170

18、120*30=3600130*31=4030130*30=3900120*31=3720130*31=4030110*28=3080练习练习1919从中学习更多的销从中学习更多的销售预测的知识售预测的知识n在做习题1的时候请注意以下事项：n1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。n2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。n3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习20、21。习题习题1 11、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：啤 酒 300+600=900烟

19、240+390=630糖 180+300=480洗衣粉 210+270=480盐 90+150=240在头三个月可超老张水平，年底可介于老张与小范之间。头三个月占啤酒等商品量的 15中间六个月占商品的 20后三个月占商品的 30习题习题1 1 取得销售计划如下：取得销售计划如下：经营一年的12个月份 12345678910 11 12啤酒135135135180180180180180180270270270盐105105105120120120120120120190190190糖依此类推洗衣粉第三步小结第三步小结n只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者