家长类型分类及处理方法ppt课件(共37张ppt)2022-2023学年上学期.ppt
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1、家长类型分析及处理方法1 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型拙于“交谈”。这对于家长来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他,使他难以获得解脱。越是口拙,这种压抑就越深,使他的下一次开口更为困难,于是产生恶性循环,直到最后干脆不说了,用沉默来对待对方。一不想张嘴,怕张嘴。这种心理是与生带来的,这种人与上一种家长心理不同,上一种家长是意识到不说话的重要性和必要性,并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢,他从来
2、就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事,他从不会因为自己没说话而自责或不快,他一直以为这样比较舒服自在,很心安理得。二沉默型家长心理分析以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺乏语言表达的能力,也不是有不爱说话的癖好,他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事。他只好换一种方式,用“形体语言”来表达他的意思,即通过嘴形、眼神、面部表情,以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是,他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和蔼可亲,满脸是笑,但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类家长的素质有
3、关。这类顾客一般受过高等教育,比较有教养,一向对人都彬彬有礼,希望给人留下好印象,所以,尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪,但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人,这中间的分寸很难把握,故用一种较温和的“形体语言”表示出来,希望不给他人留下坏印象,但他一举一动都在被动状态下,心里也不好受。三沉默型家长心理分析家长不爱讲话的原因家长不爱讲话的原因a家长认为一旦说了话,恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果,所以想来想去还是不说话为妙。b家长认为不讲话时,不容易让人家知道自己的底细,因而就摆出一副不爱多说话的样子。c家长性格。从小如此,就是不喜欢多讲话。d家长对对方的形象比
4、较讨厌,所以不讲话。f家长无实际购买欲望,只是随便转转不愿惊动销售者。e不知说什么样的话比较好,即想不出合适的谈话内容。沉 默 型 对沉默型家长,最好的方式是让他说话。可以采用两种方法,一是诱导,一是沉默对沉默。沉默型家长也称为“非社交”型家长,他们沉默寡言,在社交中属于聆听者,不轻易发表自己的观点,也不轻易批驳对方的观点。这种家长反而易成为那种忠实的对象。这类家长也有两种情况,一是内向型的,不善言谈,怯于与别人交谈;另一种是顽固型的,不愿说话,采取积极沉默的态度。处处理方法理方法沉 默 型诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问,迫使对方不得不回答你的问题,只要他开口就好办,就可根据
5、他的回答来准备对策。对顽固的,可以不停地劝诱对方,丝毫不管对方的态度,如,“您认为这个方案怎么样?”,也可以让孩子进来帮助促单。所谓“以沉默对沉默”,是指你先说,“怎么样?我认为这个方案适合孩子情况,对孩子是有帮助的”然后也一言不发,这样对方也不得不开口说话,一旦开口,你就前进了一步,接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。要完成与这类家长的交易,关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼,百战不殆嘛,掌握对方心理是致胜的根本保证。处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困
6、难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型唠 叨 型1把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你的注重的主题上。2他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了.注意点3对咨询师来说,浪费时间便是浪费金钱唠 叨 型一、他天生就爱说话,能言善道唠叨的原因三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上他了!唠 叨 型一、围绕主题,恰当转移话题,缩短时间,提高咨询效率。爱说话的家长总是不明白咨询师时间的可贵。甚至他
7、们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为咨询师的你,可不能没有这样的自觉。要及时用孩子的情况及解决方法打断。二、适当偶尔出言附和家长,协助他尽早做个结论,切记用过多询问的方式沟通爱说话的家长,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型和 气 型他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。特点和气型家长永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。123和 气 型他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。问题常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时
9、候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。123和 气 型分析的方向、给出的方案要全面,不要让其同他人沟通太多,一定要当场拿下。你可以耐心询问他,究竟还有什么令他拿不定主意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的家长,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,切记让其征求第三者的意见。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的家长就有开始陷入两难的犹疑中。最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?处处理方法理方法 沉默型沉默型
10、 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型骄 傲 型 1他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。2有一点成就就得意了老半天,恨不得大家都将他捧上天!这样的家长真叫人难以忍受。表现3他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪骄 傲 型一、称赞是法宝他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾
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