销售主管两天一夜强化训练营课件.ppt
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- 销售主管 两天 强化 训练 课件
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1、-何炜东何炜东2011.11.1213 2011.11.1213 北京北京本本PPTPPT根据课程文本和笔记整理而成根据课程文本和笔记整理而成-大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。1.团队中优秀的销售人员少,大部分都是中等素质的,业绩差别很大,销售总体业绩很难提升,怎么办?2.销售人员每天出去
2、后,报销的费用越来越高,但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是.?3.销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?4.团队中总是有几个“刺头”,不好管理,如何与下属相处?该严厉还是宽容?5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?6.作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,如何从技术走向管理?7.人一离职,就带走客户信息,如何管理销售的客户信息?8.销售业绩如何管理?销售主管做些什么工作才能提升业绩?9.销售岗位的人员流动性大,销售人员动不动就辞职,怎么留?10.每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?以上疑虑
3、,在销售主管2天1夜强化训练将得到解答!-一张纸分12格每格有相应要求找满足要求的人签名先签完的有奖陷阱:不吃肉上课心态:空杯心态-销售主管应该做什么销售主管工作的几个特性销售管理的4大注意点-管理是通过他人的努力来达成目标。案例讨论:主管接到客户投诉某业务员应如何处理?讨论:主管应该忙还是不忙?忙到不忙是一个过程,忙是为了不忙。主管休假部门是否运转正常,不忙的人就可以提升了。管理者的4项主要工作计划:销售、人员、培训、市场、费用组织:建立架构、培训领导:激励控制:监控、调整-销售主管是角色扮演者销售主管是包容者上司的压力要减少一部分下属的抱怨要化解一部分不能简单的上传下达销售主管是劳心者,非
4、劳力者。销售主管对团队的绩效负责主动承担任务对企业忠诚-一要注意“度”管理中的科学与艺术。二要注意“细节”管理无大事,一切在细节。基本的管理理论就几种,掌握好就可以了。关键在执行。不用总是试图尝试新的方法。-三要注意“预防”破窗理论:默认不制止就是被允许的。扁鹊三兄弟防火重于救火。四要注意“务实”讨论:诺基亚的案例分析。做事情的着眼点不能太高。我们不能控制的问题就不是我们的问题。-与公司的关系定位与上司的关系定位与同事的关系定位与下属的关系定位-企业老板的代表。钦差大臣还是民意代表?两者不矛盾。为公司的长远利益着想。-辅助公司-内部客户:让客户满意。合作伙伴:理解制约是需要的,制约是对方的工作
5、。把自己想象成独立的代理销售公司。与其他部门主管建立私交。-管理下属支援下属培育下属-讨论:主管与下属能否成为交心朋友?刺猬理论适当的距离,才能产生威望。人性假设理论X理论人性懒惰、逃避责任几乎所有的管理理论都是基于X理论的。Y理论人性勤奋、积极进取-讨论:管理严格还是应该宽松?慈不掌兵与爱兵如子水至清则无鱼,人至察则无徒。不能要求太高,要给下属进步的时间,要看到下属的进步。-本部分我得到的启发:.我将采取的行动:.1.-选人还是育人重要?什么人合适?到哪里去找合适的人?招聘过程的注意点新进人员的试用-人员替换的代价-招聘销售人员的四个原则经历切合发展阶段切合企业的发展阶段:婴儿期、青年期、成
6、熟期期望切合追求钱还是前留不住人可能在招人的时候就决定了。个性切合-效率型对销售人员的要求能吃苦服从管理不一定需要很多经验效能型对销售人员的要求智商、情商较高良好的人际关系具备专业知识和经验-正常渠道其他渠道客户、同行、所有你接触到的人最好的面试是对方感受不到你在面试。招聘是一个持续的过程,保持一定的淘汰率是需要的。末位淘汰制优秀的被淘汰掉影响团队协作有成长潜力的员工被淘汰掉劳资纠纷-招聘流程的作用发挥优势相互制约面试的注意点少听多说:多观察问事实:观点性的问题是无意义的。准备提纲评分表-业绩表现涉及两方面态度能力业绩公式一业绩拜访客户数成交率成交金额拜访客户数取决于态度,成交率和成交金额取决
7、于能力。业绩公式二业绩态度能力改变态度很难,提升能力相对容易。-销售主管的主要职责教练辅导下属要注意的问题辅导下属的方法-教练的特点教且练要结果不下场教会徒弟,饿死师傅?指导别人是最好的学习方法下属给你压力是逼着你成长为了业绩,必须培养下属。老板会要求你培养下属。为什么培训效果不理想?不要期望一次培训解决全部问题培训要长期坚持-问题一:你说了,他不一定懂。要改单向沟通为双向沟通撕纸游戏如果自我感觉良好,我们更容易倾听。如果缺乏安全感,我们就会充耳不闻。问题二:他懂了,不一定会去做。了解下属的心态人本能的抗拒改变握拳游戏-问题三:他做了,不一定能坚持下去。意志力与体力一样,会越用越少。养成习惯,
8、才能坚持下去。问题四:辅导下属,但不能替代下属工作。猴子管理法责任是一只猴子猴子是如何跑掉了个人照看好自己的猴子让上司做选择题,而不是问答题。自己想出来的方案会有认同感,会更认真执行。-方法一:在岗培训随访方法二:离岗培训辅导下属需要的技巧:TTT(Train The Trainer)方法三:销售面谈-害怕拜访客户不知如何完成销量不知如何拜访客户-应对方法一:建立正确的反射链接拜访成功拜访成功应对方法二:了解拒绝的价值销售漏斗应对方法三:锻炼胆量-改变态度提高能力-销售需要循序渐进阿Q与吴妈销售如恋爱忘记成交销售流程初步接触探寻需求销售陈述异议处理达成交易售后跟进销售过程是一个信任建立的过程。
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