电子商务客户服务模块3客户沟通的技巧-PPT课件.ppt
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1、 出版社电子商务客户服务电子商务客户服务1模块模块3 3客户沟通技巧客户沟通技巧 出版社电子商务客户服务电子商务客户服务2学习要点在此模块中,你将能够了解并能正确树立客户服务意识;明确客户沟通的基本要求;掌握客户沟通的倾听技巧、提问技巧;熟知与客户有效沟通的语言,运用身体语言与客户沟通;掌握电话沟通的技巧。任务1掌握客户沟通的基本要求客户沟通是营销的重要组成部分。沟通是我们人与人之间、企业与客户之间不可或缺的、有效地互换信息的一个多元化过程。作为客户人员,沟通是应掌握的重要技能之一。1.沟通的基本要素【案例讨论】【友情提示】通过小丑与小公主的对话,小公主心中的月亮并不难得到。只是缺乏沟通,不知
2、道小公主心中的月亮到底是真实存在的,还是她自己想象的东西。这充分说明了沟通的必要性。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务3【相关知识】沟通的基本要素是什么呢?1)尊重客户,让客户有被重视的感觉。2)了解客户的需求,提供和传达客户需要的信息。3)信息应及时、准确,可提供多种选择。4)沟通必须是有效的。【知识窗】1)沟通是人类集体活动的基础,是人类存在的前提。正是有了沟通才形成了原始人群和部落,不断进化形成了人类社会。2)沟通是现代管理的命脉。没有沟通或者说沟通不畅,管理效率就会丧失甚至断送。3)沟通是人际情感的基石。良好的沟通才可以造就健康的人际关系。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务44
3、)沟通是人们生存、生产、发展和进步的基本手段和途径。2.沟通的基本方式【案例讨论】【友情提示】充分说明了良好的沟通需要站在客户的立场来考虑问题,只有能满足客户需要的沟通才是有效沟通,如图3-1所示。图3-1沟通让工作更畅通 出版社电子商务客户服务电子商务客户服务5【相关知识】1)要换位思考。2)不同的人应选择不同的沟通方式:言语的肯定。深入的交流。赠送礼物。身体接触。【知识窗】换位思考,是设身处地为他人着想,即想人所想、理解至上的一种处理人际关系的思考方式。人与人之间要互相理解、信任,并且要学会换位思考,这是人与人之间交往的基础。互相宽容、理解,多站在别人的角度上思考。出版社电子商务客户服务电
4、子商务客户服务6客服人员只有站在客户的立场上与客户沟通,才能够真正了解客户的需要。为客户提供及时、准确的信息,才能排除噪声,让沟通变得更有效。只有我们发出的信息=客户收到的信息,沟通才是最有效的。【实战演练】【任务总结】当今社会竞争日益激烈,只有赢得了客户才能赢得市场;只有与客户有效沟通,才能成为一名优秀的客服人员。【自我评估】出版社电子商务客户服务电子商务客户服务7任务2倾听客户谈话交流并不只是相互讲和听,客户人员必须学会倾听。倾听是人际关系的基础,是我们获取更多信息、正确认识他人的重要途径。没有积极的倾听,就没有有效的沟通。1.倾听的作用【案例讨论】【友情提示】松下幸之助在认真倾听销售行和
5、代理店负责人的意见后,才说明了新的销售方式的推行目的及方法。这样的方式表明了他对反对者的尊重,消除了反对者的不满,充分说明了倾听的必要性。【相关知识】倾听的作用是什么呢?1)尊重客户,让客户有被重视的感觉。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务82)了解客户的需求,了解客户需要的信息。3)了解客户态度的变化。4)倾听必须是有效的。【知识窗】1)倾听是客服人员应具备的至关重要的素质。2)倾听,是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。3)倾听是一种礼貌,是欣赏说话者的一种表现,也是对说话者的最好的尊重。2.倾听的技巧【案例讨论】【友情提示】充分说明了带着理解和尊重积极主动地倾听,才能与客户建立
6、起良好人际关系。这才是有效的倾听。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务9【相关知识】1)充分倾听并理解客户表达的意思。2)显示出倾听:浅坐,身体前倾。点头、附和。眼神交流。做记录。3)建立与客户的关系:与客户建立友善的关系。给足够的空间让客户发泄情绪。站在客户的立场思考问题。称呼对方的名字。4)诊断式倾听:出版社电子商务客户服务电子商务客户服务10不要去争论、辩护。勇于承认错误并道歉。搜集客户要求的所有信息。积极寻求解决方案。【知识窗】图3-2聆听的境界【实战演练】【任务总结】赢得了客户就赢得了市场,只有有效地倾听客户,才能更好地与客户沟通,有效地维护好客户关系。出版社电子商务客户服务电子商
7、务客户服务11【自我评估】任务3掌握提问技巧提问是客户服务人员必须掌握的一项技能,可以说懂得如何提问比其他基本功更重要。因为通过提问,我们可以让客户充分地表达自己的意见和愿望,从而完全掌握客户的心理。1.提问的作用【案例讨论】1)从以上案例可以看出提问在客户服务中的重要性吗?2)有效的提问为什么会很奏效呢?出版社电子商务客户服务电子商务客户服务12【友情提示】身体语言在人际沟通中,有着口头语言所不能替代的作用。要了解他人,我们就要善于观察对方的身体语言;而在沟通的时候,要善于利用自己的身体语言,便于更好地表达自己。(1)目光与表情眼睛是心灵的窗户,是透露一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以
8、从一个人的眼中流露出来。因此,我们在听人说话的时候,要关注对方的眼睛。一方面,是出于礼貌,表示我们对他人的重视,另一方面,我们可以搜集到对方内心的一些信息;同时,在自己说话的时候,我们也可以用眼睛说话。表情,一般指的是面部表情,是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致,但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用更明显。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务13微笑是一种积极的面部表情,它带来快乐,也创造快乐。所以,要处理好人际关系,就需要经常微笑对自己微笑,对他人微笑。
9、(2)身体动作与接触身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言,因为身体动作更容易引起人们的注意。比如一些聋哑人通过自己的手势语言,实现了与人沟通;当你躲闪某个事物的时候,可能是感到害怕,或是厌恶;当你拥抱他人的时候,表示你对他人的喜爱、同情或是感激;当你不由自主地拍拍自己的脑袋的时候,往往代表着你有某种自责,或是懊悔情绪,等等。触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究表明,人们不仅对舒适的触摸感到愉快,而且会对触摸对象产生情感依恋。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务14(3)姿势与服饰生活中,我们经常用姿势来进行沟通。年轻人务必注意的是,平时生活中的姿势代
10、表着一个人的形象和修养,生活中应该让自己“站如松,坐如钟,行如风”。服饰也是一种“引人注目”的沟通途径。衣着本身是不会说话的,但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在业务往来中,人们总是选择与环境、场合和对方相称的服装衣着。(4)妆容与饰物一个人的化妆风格直接反映他的审美情趣和性格特点。有强烈表现欲的人,会不顾自己的特点,浓妆艳抹,尽管只是二十出头,自身年轻貌美,但妆很浓,虽然很吸引众人的眼球,但却不适合自己;一般认为,性格稳重、知识修养较高的人,往往只会化淡妆。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务15同样是佩戴一些装饰品,有的人能通过一些小小的饰物增加美感,起到画龙
11、点睛的作用,给人良好的印象;而有的人则不会搭配,饰物对他起到的是画蛇添足的作用,无不透出其肤浅和俗气。【相关知识】提问的作用是什么呢?1)了解客户的真正需求和想法。2)理清自己的思路。3)可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。【知识窗】提问的基本要求:1)洽谈时用肯定句提问。2)询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去。3)先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务164)注意提问的表述方法。2.提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面:1)前奏前奏就是告诉客户,回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题,运用一个前
12、奏就能有望改变客户的想法。通过前奏就能有效地提醒客户,让我了解项目预算是必要的,客户就有正面回答的一些可能性。2)反问如果客户向你提出问题而你却不知道怎样回答,这时你有两种方式可以选择:实事求是,切忌不懂装懂;反过来提问客户,让客户说出他是怎样看待这个问题的,这通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以据此投其所好了。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务173)沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默,这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。4)同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答,而他往往只会记得其中的一个,或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最
13、好的选择。【案例讨论】1)在这个故事里运用了提问的哪些技巧?2)这个故事带给你(们)什么启发?【友情提示】面对客户,正确的处理措施是尽量让客户说话,客户说得越多,对我们的服务和营销越有帮助。因为客户说得越多,他的需求暴露得就越多,隐藏的问题暴露得也越多。通过询问,我们可以掌握客户的基本情况和思想态度。出版社电子商务客户服务电子商务客户服务18【相关知识】1)针对性的提问。2)选择性的提问。3)了解性的提问。4)澄清性的提问。5)征询性的提问。6)服务性的提问。7)开放式提问。8)关闭式提问。【实战演练】出版社电子商务客户服务电子商务客户服务19【任务总结】语言是人类专有的交际工具,但人们进行交
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