销售精英疯狂训练营(全资料)课件.ppt

1、销售精英疯狂训练营(全资料)以客户为中心情形一：情形一：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某服务：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，看您需不需要订服、大衣等，看您需不需要订做职业装做职业装,江北机场，工商银行江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购的设备在

2、国内是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供们把服装给我们做，保证提供一流的品质！一流的品质！情形二：情形二：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊

3、！销售人员接下来要问的问题销售人员接下来要问的问题:1 1、您以前订做过职业装吗、您以前订做过职业装吗?2 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3 3、您以前听过我们公司吗、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样感觉怎么样?4 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6 6、颜色这一块现在订了吗？、颜色这一块现在订了吗？7 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8 8、办公室人员和车间人

4、员需要相同的款式和档次吗、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗?9 9、您准备什么时候穿上衣服呢？、您准备什么时候穿上衣服呢？甲乙丙这种产品是防酸的这种产品是防酸的,非常适合您在酸性非常适合您在酸性的环境中使用的环境中使用 销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的顺序顺序,你更愿意接受谁?在您的工作环境中在您的工作环境中,最适合选择这种防最适合选择这种防酸性的产品酸性的产品这有两种产品这有两种产品,一种一种是防酸的是防酸的,另一种是另一种是普通的普通的,看您选哪一看您选哪一种？种？张明认为客户自己知道要什么张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求销售就是满足客户

5、的要求,我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择跟我们合作；跟我们合作；n你想要做成什么样子的网站你想要做成什么样子的网站?n你需要什么样的功能你需要什么样的功能?n你需要做成什么样的包装你需要做成什么样的包装?n你想要做成多大的尺寸你想要做成多大的尺寸?n你想要什么样的装潢你想要什么样的装潢?n你需要哪些技术支持你需要哪些技术支持?1.需不需要添加输入输出电抗器需不需要添加输入输出电抗器?1 1客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；2 2客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；客户提出的

6、要求往往自己并不确定是否合理；3 3客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4.4.仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段阶段;甲乙咱们公司目前有多咱们公司目前有多少位员工呢？少位员工呢？你们公司目前有多你们公司目前有多少位员工呢少位员工呢?？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？张明认为销售人员应该成为产品的张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家使用专家”，所以要把原材料是如何采购的，所以要把原材料是如何采购的产品生产的流

7、程产品生产的流程品质控制品质控制运输储存的过程运输储存的过程如何使用等信息详细地如何使用等信息详细地告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；张明公司是做标签用的胶水张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公娃哈哈（饮料）公司是张明的潜在大客户司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了跟采购部李先生沟通了4次次,张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶水水,比如比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不年内不会有问题会有问题,目前李先生采购的产品只能用目前李先生采购

8、的产品只能用2年年,但价格但价格上高出上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品我如何说服李先生接受我公司的产品?价格取决于以下个方面吗？价格取决于以下个方面吗？n品牌品牌n成本成本n质量质量n服务服务n特征特征n优势优势1.价值价值甲乙我们这件衣服采用的是我们这件衣服采用的是200纱支纱支,双经双纬的进口面料制双经双纬的进口面料制作而成作而成,而且是国际名牌而且是国际名牌,所以价格是所以价格是7800元（强调产品元（强调产品的特征）的特征）您代表公司的实力与形象您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合经常出入高档场合,只有选择国只有选择国际名牌且采用际名牌且采用200纱支纱支,双经双纬的

9、进口面料双经双纬的进口面料,才符合您的才符合您的档次档次,需要需要7800元（强调客户需求的特征）元（强调客户需求的特征）公司产品价格表公司产品价格表第一步第一步:客户背景客户背景(需要的需要的功能功能)第二步第二步:采购标准采购标准(产品特产品特点点)第三步第三步:产品类别产品类别第四步第四步:价格价格ABCD 练习练习:根据自己的产品说明根据自己的产品说明,因为客户（背景）因为客户（背景），所以需要（产品，所以需要（产品/服务服务的特征）产品，需要多少钱（价格）的特征）产品，需要多少钱（价格）我有一个我有一个客户客户,他他很有意向用我公司的产品很有意向用我公司的产品,见见面面把价格都谈好了

10、把价格都谈好了,而且我还把而且我还把样品样品发给他试发给他试,试的试的结果也结果也OKOK,可是就是可是就是不下单不下单,打电话问他为什么打电话问他为什么,他就他就是说是说最近最近没有接到单没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进请问你这样的客户怎么样跟进呢呢?n鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋的鸟？是否有不怕枪的鸟？的鸟？是否有不怕枪的鸟？n枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？n树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？n只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人

11、智商是否只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否有问题？开完枪之后什么时候数的？有问题？开完枪之后什么时候数的？n树是什么树？多大的树？是否有树叶？树是什么树？多大的树？是否有树叶？n树上是否有鸟窝？树上是否有鸟窝？n不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力；能力；n问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题所问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题所产生的产生的“背景背景”;n不要被动地等待着不要被动地等待着“奇迹奇迹”的发生；的发生；n了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，为了解客户需求本身需要大量信息；

12、不要为了谈而谈，为了上门而上门；了上门而上门；n中山古镇的某灯饰厂中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要主要经营经营:水晶灯水晶灯n内蒙内蒙A A酒店酒店工程师工程师李先生李先生于于7 7月初月初来我方参观来我方参观,看过我们的展厅后看过我们的展厅后,对我们的产品都对我们的产品都表示认可表示认可后后,李先生拿了李先生拿了他们酒店的方案他们酒店的方案给我们给我们,我方确认可以生产我方确认可以生产也报过价也报过价,李先生表示我方的李先生表示我方的价格价格相对的还可相对的还可以以,并并承诺承诺他现在回内蒙他现在回内蒙,月底月底就可以就可以确认确认,

13、再有再有什么问题电话、什么问题电话、QQQQ联系联系就可以了就可以了,20,20日后日后,我方再同李先生联系我方再同李先生联系,他却总是推说他却总是推说,这这几天忙几天忙,我们我们会联系你们会联系你们.不要问以下的问题：不要问以下的问题：1、你不知道答案的问题；例如：、你不知道答案的问题；例如：竞争对手一年利润有多少？竞争对手一年利润有多少？2、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：你对产品有什么要你对产品有什么要求？你对行业有什么看法求？你对行业有什么看法?3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；例如：、明显带有倾向性，诱导对方回答

14、自己想要答案的问题；例如：我们我们产品还是挺不错的吧？你有没有意向买我们产品？我给你服务三年产品还是挺不错的吧？你有没有意向买我们产品？我给你服务三年怎么样？怎么样？4、少用书面用语，提问尽可能口语化；、少用书面用语，提问尽可能口语化；5、很难理解的，容易产生歧义的问题；例如：、很难理解的，容易产生歧义的问题；例如：你们公司规模有多大？你们公司规模有多大？年产值有多少？年产值有多少？6、为了提问而提问的问题；例如、为了提问而提问的问题；例如:你看重品质还是看重价格？你看重品质还是看重价格？7、不允许问对方个人背景以及家庭背景的问题、不允许问对方个人背景以及家庭背景的问题(针对个人客户的除外针对

15、个人客户的除外)n第一步：写出第一步：写出50个问题个问题n第二步：演练第二步：演练n第三步：请按正确顺序进行排序第三步：请按正确顺序进行排序n第四步：添加答案第四步：添加答案n第五步：应用第五步：应用n第六步：形成手册第六步：形成手册n注意提问速度；注意提问速度；n注意对方心境；注意对方心境；n提问后给对方足够的答复时间；提问后给对方足够的答复时间；n提问时应尽量保持问题的连续性。提问时应尽量保持问题的连续性。n您想表达的意思您想表达的意思n你说出来的意思你说出来的意思n客户听到的意思客户听到的意思以下提问，将得不到理想的答案：以下提问，将得不到理想的答案：n你们公司决策人是谁？你们公司决策

16、人是谁？n你们年销售额有多少？你们年销售额有多少？n今年有哪些采购需求？今年有哪些采购需求？n你们公司规模有多大？你们公司规模有多大？n你对我们产品有什么看法？你对我们产品有什么看法？n你还需要提供哪些资料给你？你还需要提供哪些资料给你？甲乙丙这是我们的宣传资这是我们的宣传资料料,让您了解跟我们让您了解跟我们合作有哪些要求合作有哪些要求这是我们的宣传资料这是我们的宣传资料,让您了解我们为您提让您了解我们为您提供哪些服务内容供哪些服务内容这是我们的宣传资这是我们的宣传资料，让您更详细地料，让您更详细地了解我们公司了解我们公司，以下三种表达方式，你，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？更

17、愿意接受哪一位销售人员？初次见面时初次见面时,客户询问销售人员客户询问销售人员:“:“你们你们产品有什么优势啊产品有什么优势啊?”,?”,你应该怎么回答你应该怎么回答?建议：建议：n如果你把自己的事当作如果你把自己的事当作“事事”，别人会把你的事不当回事，别人会把你的事不当回事；1.1.不要急于推销，钓大鱼应该不动声色不要急于推销，钓大鱼应该不动声色甲乙请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好不买，让我们下次更好地为您服务地为您服务 当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？为哪一种表

18、达方式好？请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们公司以及不买，让我们公司以及产品有机会改善产品有机会改善;n多一点认同，少一点辩驳；盲人摸象的故事；多一点认同，少一点辩驳；盲人摸象的故事；n说别人喜欢听的，听别人喜欢说的，销售产品之前说别人喜欢听的，听别人喜欢说的，销售产品之前先销售自己；先销售自己；n所有快乐，都是谋求他人幸福而来；所有痛苦，都所有快乐，都是谋求他人幸福而来；所有痛苦，都是由追求自己幸福而来；是由追求自己幸福而来；n成为别人信任的人而不仅仅是有道理的人；客户最成为别人信任的人而不仅仅是有道理的人；客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品；终选择的是自己最喜欢的人的产

19、品；n销售的成功取决于双赢销售的成功取决于双赢 如果客户如果客户不认同不认同你时，而且告诉你竞争品的优势时，你会你时，而且告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？比如客户说：怎么做？比如客户说：“他们公司不仅名气大，而且还赠送他们公司不仅名气大，而且还赠送我们我们50个配件个配件”A A 强调我们也有类似的优势：强调我们也有类似的优势：例如：我们也可以送例如：我们也可以送5050件啊件啊/我们我们公司名气和他们公司一样大公司名气和他们公司一样大B B 强调对方的劣势：例如：强调对方的劣势：例如：他们的质量太差了他们的质量太差了C C 强调我们比他们更优秀：例如：强调我们比他们更优秀：例如：我们名气比

20、他们公司大我们名气比他们公司大/我们我们可以送可以送100100件我们产品更适合你；件我们产品更适合你；D D 反驳客户：例如：反驳客户：例如：你们的费用再高点，我们也可以送你们的费用再高点，我们也可以送/难道您难道您只是看中这只是看中这5050个配件吗个配件吗?E E 提出疑问：例如：提出疑问：例如：不可能的吧？不可能的吧？甲乙我们公司产品知名度很大我们公司产品知名度很大,产品产品非常畅销非常畅销,所以您代理我们的产所以您代理我们的产品一定让你成功品一定让你成功!贵公司在当地知名度很大贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家知名度很大一定要选择一家知名度很大,产品非常畅销的公司进行合产品非常畅

21、销的公司进行合作作,达到共同成长达到共同成长;你更愿意你更愿意信任信任哪一位销售人员？哪一位销售人员？n销售就是帮助客户买产品，而不仅仅卖产品；销售就是帮助客户买产品，而不仅仅卖产品；n销售就是把客户的事当作自己的事，成为会买的销售就是把客户的事当作自己的事，成为会买的人，而不仅仅是会卖的人；人，而不仅仅是会卖的人；n销售就是把自己的事不当回事；不要急于推销；销售就是把自己的事不当回事；不要急于推销；n销售就是随时想着为客户提供帮助，哪怕别人拒销售就是随时想着为客户提供帮助，哪怕别人拒绝；绝；n好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的，是否适合是需要

22、我们引导；，是否适合是需要我们引导；n销售产品之前先销售自己，销售的成功取决于客销售产品之前先销售自己，销售的成功取决于客户的信任，而不仅仅是论据；户的信任，而不仅仅是论据；1 1客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；2 2客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；3 3客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4.4.仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段;5.5.不要轻易相信对方说什么，自己要有独立的判断能力，不要轻易相信对

23、方说什么，自己要有独立的判断能力，不要被动地等待着不要被动地等待着“奇迹奇迹”的发生；的发生；6.6.问题的答案并不是取决于问题本身，而是取决于问题所问题的答案并不是取决于问题本身，而是取决于问题所产生的产生的“背景背景”，把每一位客户看作是独立的个体；，把每一位客户看作是独立的个体；不要满足自己头脑中想象出来的客户 张明在给客户打电话时总是很紧张；张明在给客户打电话时总是很紧张；张明总是担心自己浪费了客户的时间；张明总是担心自己浪费了客户的时间；张明很害怕客户提出来回答不了的问题；张明很害怕客户提出来回答不了的问题；张明经常花太多的时间在准备上；张明经常花太多的时间在准备上；张明在客户面前经

24、常说一些张明在客户面前经常说一些底气不足底气不足的话；的话；张明与客户面谈的时候脸涨得通红；张明与客户面谈的时候脸涨得通红；n你同意销售工作是从客户的拒绝开你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？始吗？n你认为大部份的客户是很容易打交你认为大部份的客户是很容易打交道还是很难打交道？道还是很难打交道？n你认为业绩对你来说很容易还是很你认为业绩对你来说很容易还是很难？难？n你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？张明吗？你认为张明会

25、友好地对待你吗？n反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？明会友好地对待你吗？n我们是代理商我们是代理商,直接面向终端用户直接面向终端用户,是做水处理行业的是做水处理行业的,主要客户的群体是主要客户的群体是高校高校,科研单位科研单位,检测中心检测中心.步入这个行业仅有一个月的时间步入这个行业仅有一个月的时间,除去前期的产除去前期的产品培训之外品培训之外,出来做销售才十天时间出来做销售才十天时间,在这十天的时间内在这十天的时间内,先去了几个高

26、校先去了几个高校的一些实验室的一些实验室,遇到了一些困惑遇到了一些困惑,导致接下来的工作不知道导致接下来的工作不知道,应该如何开展应该如何开展,问题主要集中在以下几个方面问题主要集中在以下几个方面:一一、基本见不到老师基本见不到老师,去几次都很难见到老师和相关的负责人去几次都很难见到老师和相关的负责人,特别是担任一特别是担任一些领导职务的知名老师些领导职务的知名老师,网上查不到相关的联系方式网上查不到相关的联系方式,向院系的办公室和研向院系的办公室和研究生询问究生询问,也没人愿意说也没人愿意说,以致于无法提前打电话预约以致于无法提前打电话预约,见不到负责实验室见不到负责实验室和采购的老师和采购

27、的老师,根本没办法去谈具体内容根本没办法去谈具体内容.二二、大部份老师比较小气大部份老师比较小气,用不到本公司高端的产品用不到本公司高端的产品;三三、一些老师反应目前用水量有限一些老师反应目前用水量有限,一次性投资较大一次性投资较大;四四、品牌知名度低品牌知名度低,进入当地市场时间短；进入当地市场时间短；如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：一、不要对客户有偏见一、不要对客户有偏见二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；三、客户的想法是谈出来的；三、客户的想法是谈出来的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；

28、四、客户提出的不一定都是他非常在意的；请描述客户给你留下的印象：请描述客户给你留下的印象：n态度很差，不通情搭理；态度很差，不通情搭理；n总是很忙，没有时间总是很忙，没有时间n总是高高在上，花钱的是大爷；总是高高在上，花钱的是大爷；n永远嫌产品的价格太高；永远嫌产品的价格太高；n总是不跟销售人员讲实话；总是不跟销售人员讲实话；1.经常找销售人员的麻烦；经常找销售人员的麻烦；客户明明知道不会给你机会，但还会见你，而且每次沟通客户明明知道不会给你机会，但还会见你，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？的时候态度非常好，为什么？n货比三家，他还想比较一下；货比三家，他还想比较一下；n想把你作为他的备

29、用供应商；想把你作为他的备用供应商；n想在你这里得到市场最新的信息；想在你这里得到市场最新的信息；n以你的报价来要求目前供应商降价；以你的报价来要求目前供应商降价；n了解自己的同行使用的信息；了解自己的同行使用的信息；n他为了显示自己很忙；他为了显示自己很忙；1.了解更多的信息，获得职业的资本；了解更多的信息，获得职业的资本；供供应应商数目商数目多数多数少数少数供供应应商关系商关系短期的买卖短期的买卖关系关系长期合作的伙伴关系长期合作的伙伴关系企业与供企业与供应应商的沟通商的沟通仅限于采购部与销售部之间仅限于采购部与销售部之间双方多个部门沟通双方多个部门沟通信息交流信息交流仅限于订货、收货信息

30、仅限于订货、收货信息共享众多信息共享众多信息价格谈判价格谈判尽可能低的价格尽可能低的价格适宜的价格，更多的选择标准适宜的价格，更多的选择标准供供应应商选择商选择凭采购员经验凭采购员经验完善的程序和战略标准完善的程序和战略标准供供应应商对企业的支持商对企业的支持无无有有企业对供企业对供应应商的支持商的支持无无有有客户说客户说:“:“我以前从来没有听过你们这个品牌我以前从来没有听过你们这个品牌”您以前使用的是哪种品牌的产品?我现在给您讲一讲我们公司的情况我们公司到现在成立已经十年了,很少有人不知道.甲乙丙客户说客户说:“:“我想考虑一下我想考虑一下/比较一下比较一下”您现在还担心什么呢?好的,那你

31、考虑好之后再给我打电话吧!我们这个产品是目前最好销的,过了这段时间就没有机会了.甲乙丙客户说：这事我需要要找老板请示一下，但他出差了，什么客户说：这事我需要要找老板请示一下，但他出差了，什么时候回来我还不知道时候回来我还不知道;您觉得我们还有哪些地方没有满足您的要求呢？那我过些天直接找你们老板那边沟通吧！哦，那到时候就拜托你在老板那边美言几句了！甲乙丙客户说：客户说：“你把资料留下你把资料留下,我们到时候联系你我们到时候联系你”好的,那我等你电话!甲乙丙资料并不详细,我再跟你讲一下!对不起,是不是我刚才讲了太多了,您没有听明白?您为什么有这样的疑问呢？怎么可能呢?我向你保证是今天的货!甲乙丙不

32、会的,去年的货早就卖完了!n客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司）客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司）n别人并不一定是我们想象的那样注意我们别人并不一定是我们想象的那样注意我们;不要轻易告诉不要轻易告诉客户自己是位客户自己是位“新人新人”；建议：建议：n合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；n要人、要钱、要协助；要人、要钱、要协助；n最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；n宁可谈死，也不郁闷死宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户；不要给同行培养客户；n“进门进门”之前有目的，之前有目的，“出门

33、出门”之后一定要有结果！之后一定要有结果！n“心累心累”比比”体力累体力累”更能累跨一个人更能累跨一个人 销售：您好，对不起销售：您好，对不起冒昧冒昧打扰您，打扰您，浪费占用耽误浪费占用耽误您几分钟可以吗？我是某某公司的，专门为企业定您几分钟可以吗？我是某某公司的，专门为企业定制高档商务皮具的，贵公司制高档商务皮具的，贵公司可能会可能会送一些礼品给重送一些礼品给重要的客户，你们要的客户，你们可以考虑一下可以考虑一下我们的产品，您我们的产品，您方便方便的时间的时间可以看一下我们的网页，你可以看一下我们的网页，你如有需要如有需要的话，的话，可以跟我联系可以跟我联系n过一段时间再说；过一段时间再说；

34、n回头考虑一下；回头考虑一下；n改天改天/过几天过几天/晚几天我跟你联系；晚几天我跟你联系；n到时候，我给你打电话；到时候，我给你打电话；n以后再说以后再说;n下个月再说下个月再说;n月底再说月底再说;n有需要时会主动跟你联系的；有需要时会主动跟你联系的；n能否冒昧打扰您一下n能否给我10分钟时间n如果您有时间的话n我刚毕业n打扰你一下n还可以少（报价后）n不需要也没有关系n如果你用得好的话,帮我们推荐一下客户的想法是你谈出来的客户的想法是你谈出来的,当面了解客户当面了解客户需求的过程就是获得客户认同的过程需求的过程就是获得客户认同的过程建议：建议：n先先“开枪开枪”后后“瞄准瞄准”，执行第一

35、执行第一n据我所知据我所知n据我了解据我了解n我从侧面了解到我从侧面了解到n我从其它地方了解到我从其它地方了解到n我从你们同事那了解到我从你们同事那了解到n不是客户所有的问题，我们都要回答；不是客户所有的问题，我们都要回答；n分析客户真实的想法，而不是盲目去解决；分析客户真实的想法，而不是盲目去解决；n引导客户而不是被引导引导客户而不是被引导 销售中期，销售人员报价后销售中期，销售人员报价后,客户不是立即还价客户不是立即还价,而而是是一条一条一条一条提出以下问题提出以下问题,这些问题都是跟价格有关的这些问题都是跟价格有关的，如，如:n如果如果我采购的量再增加一倍？我采购的量再增加一倍？n假如假

36、如我方向你长年采购呢？我方向你长年采购呢？n要是要是我方一次性付款呢？我方一次性付款呢？n假设假设A型、型、B型、型、C型的我们都要呢？型的我们都要呢？n要是要是我们自己提货呢？我们自己提货呢？1.如果如果n销售的每一次的沟通，都将给客户带来好处；销售的每一次的沟通，都将给客户带来好处；n正确地看待客户的态度；正确地看待客户的态度；n当不确定是否是客户所关注的情况下当不确定是否是客户所关注的情况下,不要作无意义不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；的让步，因为谈判需要虚构的筹码；n主动单方面让步主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值，同样会让客户感觉到产品在贬值，同样会让客户感觉到销售

37、人员的不诚信；会让客户感觉到销售人员的不诚信；n不要轻易地让步不要轻易地让步,除非交换，双赢是双方感觉上的双除非交换，双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；赢，大家都认为自己赢了；不要伤害客户，同样也不要轻易被客户伤害n直接告诉李经理直接告诉李经理,老板就在厂里；老板就在厂里；n假装不知道假装不知道,问他们老板什么时候回来；问他们老板什么时候回来；n用另外一个谎言应对他，如：用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了老板说另改时间了”A.示弱示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；询问他我们有哪些地方没有做到位；n客户对销售人员撒谎时，通常也客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是

38、不诚信的；会认为销售人员也是不诚信的；n说一句谎言后，会用十句谎言去说一句谎言后，会用十句谎言去弥补弥补n客户不喜欢伤害自己的人，同样客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人也会不喜欢被自己伤害的人n原谅是很容易的原谅是很容易的,但再次信任却很但再次信任却很困难困难1 1、真诚地与对方沟通而不、真诚地与对方沟通而不“卖弄卖弄”；2 2、不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；、不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；3 3、守时、守约、守信，及时传递信息；、守时、守约、守信，及时传递信息；4 4、做回真实的自己，而不伪装自己；、做回真实的自己，而不伪装自己；（否则会变得虚伪，浮躁，

39、没有安全感）（否则会变得虚伪，浮躁，没有安全感）5 5、主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；、主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；6 6、学会主动寻求同事的帮助；、学会主动寻求同事的帮助；n明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了；明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了；n明明还有充足的时间，却告诉对方说最后一天了；明明还有充足的时间，却告诉对方说最后一天了；n明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的；明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的；n明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品；明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品；n明明是自己产品的原因，却说是客户使用不当；明明

40、是自己产品的原因，却说是客户使用不当；我公司是做汽车养护用品的我公司是做汽车养护用品的,有一位客户有一位客户,在当地维修行业里很在当地维修行业里很有实力和威信有实力和威信,只要与他合作只要与他合作,我们产品很快就会有一席之地我们产品很快就会有一席之地,前期前期我做了大量的工作我做了大量的工作,老板也认同我司产品老板也认同我司产品,并合作了两年并合作了两年,今年他的今年他的业务大量递增业务大量递增,很多厂家纷纷找他谈很多厂家纷纷找他谈,为了保住该客户为了保住该客户,我直接让他我直接让他与厂家交接与厂家交接,但就是在但就是在4月份进了一批货后月份进了一批货后,发生了很不愉快的事情发生了很不愉快的事

41、情:我为了提高客户的积极性我为了提高客户的积极性,报价的时候我提高了报价的时候我提高了5个点个点,但又返给但又返给他了他了,他很满意他很满意,并近段时间又要求进货并近段时间又要求进货,但客服把公司的老价格但客服把公司的老价格(出出库单库单,没加没加5个点给他了个点给他了),当他看到后当他看到后,很生气很生气,说他那么地信任我说他那么地信任我,居居然欺骗了他然欺骗了他,说公司是骗子说公司是骗子,无法与我们合作无法与我们合作,我百口难辩我百口难辩,不知下一不知下一步该怎么办步该怎么办我公司是软件代理，以技术见常，提供技术顾问给厂家和我公司是软件代理，以技术见常，提供技术顾问给厂家和其他代理商，做的

42、大多数别人给的单子，现在想开发属于自己其他代理商，做的大多数别人给的单子，现在想开发属于自己的客户，的客户，但我又不善应酬，不够疯狂和圆滑，怎样才能做到见但我又不善应酬，不够疯狂和圆滑，怎样才能做到见人说人话，见鬼说鬼话，让客户接受我？人说人话，见鬼说鬼话，让客户接受我？建议：建议：销售人员需要稳重，成熟，专业，可靠的个性，不是所有销售人员需要稳重，成熟，专业，可靠的个性，不是所有的客户都喜欢应酬，做销售工作靠的是智力，而不是疯狂，疯的客户都喜欢应酬，做销售工作靠的是智力，而不是疯狂，疯狂只能带来一时的快感，但很难持久；但你长时间做某一行业狂只能带来一时的快感，但很难持久；但你长时间做某一行业

43、后，你就会更理性，更冷静地分析，处理与客户之间的关系后，你就会更理性，更冷静地分析，处理与客户之间的关系态度不能完全决定行为，但行为可以影响客户的态度n一：张明在一：张明在8月月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品的产品，8月月2日至日至20日张明先后打日张明先后打了了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。异议，请你帮他分析并给他想办法。（有兴趣，但迟迟不买）（有兴趣，但迟迟不买）n二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人二：某公司非常

44、有实力，张明非常想签这家客户，但决策人，下面人因不知道决策人的想法，所以也不会给老，下面人因不知道决策人的想法，所以也不会给老板建议，请你为张明想办法。板建议，请你为张明想办法。（无意向，如何让客户买？）（无意向，如何让客户买？）n有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？n备注：不允许请客吃饭、回扣等非正规的方法；不允许买客户备注：不允许请客吃饭、回扣等非正规的方法；不允许买客户的产品以及的产品以及“投其所好投其所好”态度常见现象行为跟进明天付款推迟直接上门去催款答应到公司参观考察不来了上门邀请与客户预约时间面谈一直忙，不见直接上门下个月考虑再下个月

45、再说确定准确时间有兴趣无限期延后逼单考虑一下跟同行合作解决客户的疑问 说什么仅仅是一个想法，说了不一定会去做，分析客户真实的情况，而不是他的承诺；n有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快；化还要快；n态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；n态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难行为很难n我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；到理由

46、的事；n客户是发现了自己的需求，客户是发现了自己的需求，“发现发现”的依据是自己的行为；的依据是自己的行为；n是否答应多次面谈以及愿意花时间；是否答应多次面谈以及愿意花时间；n客户安排会谈参观的顺序；客户安排会谈参观的顺序；n参观的人数以及职位，是否接受礼品；参观的人数以及职位，是否接受礼品；n是否主动介绍高层领导；是否主动介绍高层领导；n是否答应参观样板工程公司成功客户；是否答应参观样板工程公司成功客户；n是否愿意付样品费；是否愿意付样品费；n是否接受培训参观公司新产品发布会老客户答谢会是否接受培训参观公司新产品发布会老客户答谢会联谊；联谊；n是否答应试吃、试用、试穿戴、试驾、保留产品；是否

47、答应试吃、试用、试穿戴、试驾、保留产品；不要主观臆测，以己推人 你早上你早上7 7点出门上班，本点出门上班，本3030分钟路分钟路程，但因堵车，程，但因堵车，9 9：3030到公司，你的主到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到？管非常生气，问你为什么迟到？n你会如何回答？你会如何回答？n你认为你的主管会如何评价你？你认为你的主管会如何评价你？1.1.你会如何评价你主管的态度？你会如何评价你主管的态度？有一天有一天,你到客户那拜访你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好王

48、总，您好”!王总抬起头，说：王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？你联系的吗？”你会如何评价这个客户的态度？你会如何评价这个客户的态度？A A、客户素质非常差、对人苛刻不友好、客户素质非常差、对人苛刻不友好B B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；C C、客户对你有意见，不想见到你；、客户对你有意见，不想见到你；D D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；E E、客户现在心情不好；、客户现在心情不好；不要要客户真是吹毛

49、求疵客户真是精益求精客户真是优柔寡断，没有魄力客户深思熟虑,责任心很强客户素质真差，尖酸刻薄客户今天心情不太好客户非常小气客户非常节俭客户行为真是粗鲁客户真是不居小节客户非常固执己见客户对任何事都坚持原则叭挂电话！（这个工作真难做）客户正准备出门或处理急事n案例：瞎子，聋子，跛子看戏n多考虑客户外在的因素n少考虑自己产品的因素n多一点理解，少一点抱怨客户的态度是由销售人员引导的 张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听到非常多的客户跟他这么说：到非常多的客户跟他这么说：n你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；你们产品不适合我

50、们，我们已在别的地方采购了；n你们公司知名度不大，我们只考虑有品牌的；你们公司知名度不大，我们只考虑有品牌的；n你们的产品价格比别人太贵了，不考虑你们的产品价格比别人太贵了，不考虑;n我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；n我们已经有了固定的供应商了，不需要；我们已经有了固定的供应商了，不需要；n产品质量不行、性能不稳定产品质量不行、性能不稳定;n不赊欠的话，我们就不考虑了不赊欠的话，我们就不考虑了n叭！（直接挂电话，什么都没说）叭！（直接挂电话，什么都没说）1.1.n案例：三人指虎的故事；正确地认识自己案例：三人指虎的故事；正确地认识自己n功利心太重功利心太