门店业绩倍增实战培课件.ppt

1、门店业绩倍增实战培训门店业绩倍增实战培训学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求本课程大家将学到：一、一切从心开始：改变心态；二、零售店卖的是：标准形象；三、打造销售团队：老板之王；四、终端杀手驯练：六脉神剑；第一部分一切从心开始一切从心开始学习的重要性 人的差别在哪里？时间和金钱；学习超越学习超越学习的重要性 士兵士兵 商场商场 导购导购感恩的心感恩的心凡事感恩：感恩伤害你的人，因为他磨练你的意志；感恩欺骗你的人，因为他使你成熟；感恩遗弃你的人，因为他促你独立；感恩批评你的人，因为他助你成长；感恩所有帮助你的人，因为他为你铺路。让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！为什么

2、我们不满意自己？今天所有的一切都是过去造成的；重复过去的事情只能得到今天的结果；过去成功的经验会成为我们失败的开始；你受够了吗？你受够了吗？立刻改变立刻改变任何成功都是销售的成功把“推销”推销给自己 销售没保障 销售是世界上最有保障的工作；销售是世界上最有保障的工作；收入不稳定 就是不稳定才有高收入；就是不稳定才有高收入；求人没面子 销售是世界上最光荣的工作；销售是世界上最光荣的工作；不想被拒绝 拒绝拒绝=成功；成功；热爱销售热爱销售三个方面复制一流杀手：服务态度服务态度 自己自己 销售技巧 客人 货品知识 货品快乐工作快乐工作快乐地活在当下：生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度；天气的好坏

3、无法左右，我可以改变心情；容颜无法更加美丽，我可以展现笑容；他人无法改变，我可以控制自己；明天无法预知，我可以充分利用今天；无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。第二部分形象和标准化成功形象 个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象自我形象检查表：脸上始终保持微笑吗？真诚、自然地沟通吗？头发发型适合吗？牙齿每天刷三遍吗？口中无异味吗？每天洗两次澡吗？着装熨烫领袖干净吗？皮鞋擦亮了吗？指甲是否太长？妆化的是否太浓？香水是不是淡雅清香？饰品是否太艳丽？店面形象：标准化的问题：只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，

4、降低成本，获得规模利润。因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。第三部分团队激励成交顶尖人才 老板最需要吸引顶尖人才！当别人问比尔盖茨为什么能连续15年成为世界首富？他回答：因为我总是找比我聪明的人来替我工作！请问老板：你有属于你的张良、韩信、萧何吗？小老板和大老板 产品很重要？人才很重要？自信？努力把自己激励成超人？完美要做就做最好的？能力？生产力？早会激励、交接班会议：会议原则：会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说，轮流说，最后说；第一步：第一步：营造开心会议的氛围：笑话、故事、动作、歌曲、口号；第二步：第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发；第三步：第

5、三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！成功来自团队，团队在于激励：你很行定律：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好；责备定律：一次责备比99次赞美还要容易记住；波特定律：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评；老板跪着为最佳员工洗脚：打造团队：当老板之“王”土老板土老板/工老板工老板/干老板；干老板；高层领导靠理念；高层领导靠理念；中层管理靠骨干；中层管理靠骨干；基层效益靠执行；基层效益靠执行；上传下达靠开会；上传下达

6、靠开会；门店销售：六脉神剑第四部分吸引客人六脉神剑第一式讨论：店里没有客人的时候，我们在做什么？店里没有客人的时候，我们在做什么？案例：不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（成交的完成）正确的动作:忙碌准备l零售是什么？零售是什么？l零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。忙碌吸引的作用:生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备！常见错误的行为：站在中央等待客人（无所事事）站在门口招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）同事谈单的时候，无所事事；同事谈单的时候，无所事事

7、；留住客人六脉神剑第二式打开心扉：迎宾留住 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客关心顾客比介绍产品介绍产品更加重要；少谈商品，多谈顾客；黄金时间：黄金时间黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决于情感因情感因素素，而非理性因素理性因素；理性因 素和情感因素：材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？会干什么？寻机：动作：动作：空间和时间

8、，鼓励引领客人；见机说话，忌讳喋喋不休。错误：错误：“紧跟式”寻找哪些时机：A、眼睛一亮；、眼睛一亮；B、停下脚步；、停下脚步；C、扬起脸来；、扬起脸来；D、触摸感受；、触摸感受；塑造价值六脉神剑第三式开场原则：价值塑造！通过开场塑造产品的价值塑造产品的价值引入到体验；扣住客人扣住客人 触动触动-冲动冲动-感动感动-行动；行动；永远不要直接报价开场；永远不要直接报价开场；塑造价值的三个原则：l卖什么说什么重要！l把坏处说透；把坏处说透；使用使用“你有没有你有没有经历经历”l把好处说够；开场技巧一：新款开场；新款开场；价格从高到低的推销是对顾客的尊重！价格从高到低的推销是对顾客的尊重！开场技巧二

9、：热销开场；热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！开场技巧三：唯一性开场；唯一性开场；限时、限量、独一无二；限时、限量、独一无二；开场技巧四：卖点开场卖点开场卖点卖点顾客需要顾客需要货品优势货品优势语言语言展示展示卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，也是客人购买的关键因素！也是客人购买的关键因素！开场技巧五：对比开场；（功能）对比开场；（功能）开场技巧六：促销开场促销开场“先生，现在正做先生，现在正做8.5折折促销，促销，现在买是现在买是最划算最划算的时候！的时候！”（正确）（正确）专题超级赞美之不露痕迹开场技巧：赞美

10、开场“您说的真对！您说的真对！”“您真有品位！您真有品位！”“您眼光独到！您眼光独到！”花儿不能没有水，女人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领；超级赞美之不露痕迹超级赞美之不露痕迹寻找赞美点 女性：女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰 男性：男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音 发现别人发现不到的优点：发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步秘诀：寻找一个点：寻找一个点：具体赞美一个点（理由）（理由）这是个优点这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自

11、己的语言：自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：适时的说出：对话中适时的加入调料赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承了解需求六脉神剑第四式沟通技巧1：了解需求 销售就是发问需求 案例1：买药的经历；首先问选择性的问题：问客人关于问客人关于“需求需求”的问题的问题 便于回答、利于留住客人然后问客人“YES”的问题:问问“有同理心有同理心”的话的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的客人会觉得你提出的问题是为她着想的最后问客人的选择:问问“多选一多选一”的问题的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多的商品忌讳推荐过多的商品 记住:问题不要一个接一个不连续发问（“查户口

12、”会引起反感）快速整理客人需求，为客人选合适的商品倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀；用耳朵听；用眼睛听；用肢体听；用嘴巴听；牢记“一二三一二三”话术话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。用嘴巴听：惊讶：啊，是吗？督促：后来怎么样？确认：那才是最重要的。理解：是吗？我非常理解。重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。转移：不过你对这个问题怎么看？另外沟通技巧2：套感情“五同五同”行销法：行销法：同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；关键动作：意向性的客户资料登记。关键动作：意向性的客户资料登记。六脉神剑第五式六脉神剑第五式量身定制量身定制：每位

13、客人的需求和偏好各不相同；拥有丰富专业的产品知识才能量身定制；卖方案、服务、问题解决，不卖产品；案例：老太太买李子；小贩小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”小贩小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么您为什么要酸的李子呢要酸的李子呢？”六脉神剑第六式六脉神剑第六式快乐成交快乐成交 快乐成交的三个标准：快乐成交的三个标准：J 完成成交；J 完成成交的效率；J 完成成交后与客人的关系变好了。完成成交后与客人的关系变好了。成交=收入 成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交的人永远为会成交的人工作；成交的关键 敢于要求！案例：六页情

14、书；案例：好白菜都让猪拱了！克服恐惧！成交一切都是为了爱。快乐成交的秘诀：为什么要逼单？逼单的目的；给一个逼单的理由；忌说：买忌说：买卖卖钱。钱。成交的障碍：真实异议异议处理原则：心情和事情；异议处理原则：心情和事情；永远回答：是是是是是是是。异议的认识：积极的心态；异议的认识：积极的心态；常见：如何处理客人价格异议？讨论：讨论：如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？l价值塑造：价值塑造：卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；1、声东击西：价格转移2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；处

15、理常见反对问题五种方法：处理常见反对问题五种方法：l忽略忽略l转化转化l转移转移l解释解释l道歉道歉 异议处理训练：人生黄金七个字。“对不起，非常抱歉！”专题：“对不起，非常抱歉！”训练 质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字么晚啊？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你老板在哪里？教你

16、老板过啊？您贵姓啊？你老板在哪里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？成交：就是帮助顾客下决定！客人兴奋不已兴奋不已的时刻；始终恋恋不舍恋恋不舍某商品时；询问很小的细节细节；体验结束，大肆评论大肆评论；听完解释后和征求征求同伴的意见；褒奖褒奖别家的货品时；问些废话时；（没招了）主动要求（保持冷静）：处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出：主动提出：或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定）对：“先生，我现在给您开单！”（语气肯定）对：“先生，您现金还是刷卡？”成交三快签合同快、收钱快、送客快；没有成交的顾客：重点客户跟踪 客户资料记录；常规电话营销；积极走出店面；成交的顾客：售后服务 成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后比售前重要。鹦鹉的故事谁啊？谁啊？鹦鹉的故事谁啊？谁啊？培训零警示：执行力 培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0 检查+不培训=0结束！相信就能看见！相信就能看见！