运用技术提升销售实战(实用版)课件.ppt

1、运用X技术提升销售实战课堂要求课间要求课后要求为何顾客不进店？！为何顾客不在店铺内停留？！如何提升进店率?！如何延长顾客店铺内停留时间?！如何提高交易率？！购物者动力学：看，闻，触，买购物者动力学：看，闻，触，买收买感官、信仰品牌收买感官、信仰品牌品牌的视觉品牌的视觉品牌的听觉品牌的听觉品牌的触觉品牌的触觉品牌的嗅觉品牌的嗅觉感官是决定购买的感官是决定购买的最具诱惑力的因素！最具诱惑力的因素！顾客如何拥有了商品？顾客如何拥有了商品？拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。杜邦定律：X最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：63的消费

2、者是根据商品的包装来选购商品的。企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。现代生理学、心理学的研究证明，在人们接受到的外界信息中，83%以上的是通过眼睛，11%要借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的则源于味觉和嗅觉。“五感”（视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉）顾客购物心态的改变顾客购物心态的改变年代人们买东西时，是看功能和实用性，情感因素只占；年代人们买东西时，是看功能和实用性，情感因素只占；年代，情感因素增加到；年代，情感因素增加到；年代物质丰富的年代，情感因素占了；年代物质丰富的年代，情

3、感因素占了；年代末至今，情感因素占。年代末至今，情感因素占。X X市场营销学会市场营销学会(AMA)(AMA)研究表明研究表明,人们关注某一个商人们关注某一个商品的时间通常在于前品的时间通常在于前3 3秒钟秒钟,如果在这如果在这3 3秒钟内决定要购秒钟内决定要购买商品买商品,70%,70%是因为产品的视觉表现力是因为产品的视觉表现力.成功的商品成功的商品X X平均提升平均提升24%24%销售业绩销售业绩X X的根本目的？的根本目的？提升店铺的关注率和进店率提升店铺的关注率和进店率百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以及对百货店的质量的判断和

4、总体印象及对百货店的质量的判断和总体印象色彩、灯光、布局、商品色彩、灯光、布局、商品X X、室内设施、地板、室内设施、地板、声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的数量、特征和行为等数量、特征和行为等店铺气氛通常受以下因素的影响店铺气氛通常受以下因素的影响店铺店铺=视觉设计视觉设计+销售规划销售规划+运营运营百货店的三大要素视觉设计（店铺的视觉设计？）视觉设计（店铺的视觉设计？）销售规划（在店铺里卖什么？）销售规划（在店铺里卖什么？）运营（服务人员的管理及其行为表现？）运营（服务人员的管理及其行为表现？）如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减

5、轻其他两方面的压力；如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。零售专家调查，消费者容易选择？零售专家调查，消费者容易选择？店铺开放易进入店铺开放易进入25%25%商品丰富商品丰富15%15%商品易拿取商品易拿取15%15%购物环境清洁明亮购物环境清洁明亮14%14%商品标价清楚商品标价清楚13%13%人员服务人员服务8%8%商品价格便宜商品价格便宜10%10%我们的顾客为什么不购买？我们的顾客为什么不购买？l习惯性思维习惯性思维lX X原则的运用原则的运用l橱窗的

6、展示位置橱窗的展示位置lX X的指引的指引l试衣间及收银台旁的配饰试衣间及收银台旁的配饰欲知怎样卖，先知顾客怎样走？欲知怎样卖，先知顾客怎样走？利用利用X X提升销售业绩提升销售业绩l好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺；间的店铺；l调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它；调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它；l人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走；人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走；l改变橱窗搭配及调整改变橱窗搭配及调整X X架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度

7、。趣度。根据根据X X原则做店铺原则做店铺X X XX视觉商品视觉商品X X计划计划 Visual Merchandise DesignVisual Merchandise Design第一部分第一部分X X 的定义和目的的定义和目的从百货店立场看从百货店立场看X X的概念的概念SD:SD:店铺环境的设计店铺环境的设计MP:MP:商品商品X XMD:MD:商品企划商品企划易观赏易观赏易知晓易知晓易选购易选购易交流易交流易进入易进入易观赏易观赏易选择易选择易购买的购物环境易购买的购物环境商品的展示企划能明确地在卖场表现商品的展示企划能明确地在卖场表现欲购物欲购物再光临再光临吸引力吸引力UPUP商

8、品情报商品情报UPUP 来客数来客数UPUP满足度满足度UPUP再光临再光临销售额销售额UPUP销售率销售率UPUP固定客固定客UPUP视觉能传达的视觉能传达的VPVP效果效果待客效果待客效果从顾客立场看从顾客立场看X X的概念的概念店铺店铺 销售什么销售什么？客人客人 需要什么需要什么？以顾客的心声为起点以顾客的心声为起点 真正意义上的倾听顾客的心真正意义上的倾听顾客的心声声店铺一方面提供流行的商品店铺一方面提供流行的商品另一方面需要顾客的情报发送另一方面需要顾客的情报发送第二部分 店内专柜构成倾听顾客的心声倾听顾客的心声 从顾客的角度来审视店铺从顾客的角度来审视店铺。顾客为了什么来店顾客为

9、了什么来店？顾客希望得到什么？顾客希望得到什么？像这样经常去揣摩像这样经常去揣摩顾客心理顾客心理是很重要的事情是很重要的事情。顾客起点顾客起点想要的商品以及想要的服务想要的商品以及想要的服务店内专柜构成AIDMAAIDMA法则是有法则是有Attention(Attention(注意）注意）InterestInterest（兴趣）（兴趣）DesireDesire（欲望）（欲望）MemoryMemory（记忆）（记忆）ActionAction（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交某

10、种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。流反应的一个过程。顾客视点和购买心理顾客视点和购买心理 1 1.AIDMAAIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系法则为基础的顾客和销售服务人员的关系行动行动 心理状况心理状况 ttentionttention 注意注意发现自己喜欢的商品发现自己喜欢的商品啊？什么？啊？什么？nterestnterest 兴趣兴趣产生兴趣产生兴趣有意思！有意思！esireesire 欲求欲求产生联想，唤起购买欲产生联想，唤起购买欲真想要！真想要！emory emory 记忆记忆记忆商品特性记忆商品特性原来如此！原来如此！ction c

11、tion 行动行动询问销售员询问销售员决心购买决心购买AIDMA让观赏让接触会话l商品和顾客视觉的交流反应过程商品和顾客视觉的交流反应过程S atisfaction atisfaction 满足满足 买了这商品真好！真合算！买了这商品真好！真合算！再次光临（成为常客）回游性的基本原则回游性的基本原则 1 1 三个重要区域的任务三个重要区域的任务l通道展示区域通道展示区域AISLEAISLE是通道的意思是通道的意思。卖场中最接近通道的区域。各个销售季节卖场中最接近通道的区域。各个销售季节的各种流行商品信息发布和的各种流行商品信息发布和X X展示的重要区域。展示的重要区域。l数量展示区域数量展示区

12、域卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数量、种类、尺寸等的诉求区域。量、种类、尺寸等的诉求区域。l壁柜展示区域壁柜展示区域卖场的壁面展示区域。商品正面卖场的壁面展示区域。商品正面X X、色彩分割等手法的诉求区域，、色彩分割等手法的诉求区域，让顾客对中意的商品一目了然。让顾客对中意的商品一目了然。壁柜展示区域数量展示区域通道展示区域 Aisle Zone Volume Zone Wall Zone 三个重要区域的任务通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域l壁面诉求壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的X提

13、案来实现吸引顾客入店的目的 Wall Zone Volume Zone Aisle Zone Aisle Zone Volume Zone Wall Zone 手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围品牌展示空间黄金展示空间商品存储空间三个重要空间的任务 2.三个重要空间的任务 品牌标示空间品牌标示空间展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类，承担吸引顾客入店的任务。展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类，承担吸引顾客入店的任务。通常高度在通常高度在1800mm1800mm以上。以上。黄金展示空间黄金展示空间卖场中最容易取、看商品的卖场中最容易取、看商品的X X空间。销售

14、效果和宣传效果较高。主要空间。销售效果和宣传效果较高。主要X X主题主题商品和畅销商品。商品和畅销商品。450450mmmm以上以上1800mm1800mm以下以下。商品存储空间商品存储空间位置较低，不易取、看商品的位置较低，不易取、看商品的X X空间。空间。450mm450mm以下以下。三个区域划分的任务是为了明确卖场内的导线通道。根据这样的划分，可以得到以下的效果。卖场整体的商品X一目了然，对顾客来讲易看易选易购买。卖场内的通道变得很清楚，顾客在店内可以方便地来回观赏。可以增进顾客对商品的了解，大大提高顾客的购买欲望。据点名称展开场所据点的性格和诉求作用VP视觉诉求提案区域l商场内各品牌卖

15、场中对顾客的视觉诉求效果 最好最直接的场所l基于商品统筹部的计划，展示各季节的流行 商品或者商品搭配组合。卖场VPl通道展示区域的中央或两角l表达商场整体印象诉求的场所l基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求商场入口VPl地面橱窗l商场正面入口 展台楼梯通道VPl商场各楼层扶梯入口展台l表现店铺的各楼层的印象诉求l与VP0的主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求店内各据点的功能优秀百货店的要素优秀百货店的要素战胜对手的管理和营销战胜对手的管理和营销形象展示与日本不同形象展示与日本不同WindowWindow 中国是各供应商品牌自己做中国是各供应商品牌自己做

16、DisplayDisplay 日本是融于百货店规划的日本是融于百货店规划的DisplayDisplay为了百货店的形象诉求为了百货店的形象诉求而实行有效的而实行有效的WindowWindow展示展示出租橱窗空间不是最终目的出租橱窗空间不是最终目的战胜对手的管理与营销战胜对手的管理与营销VPVP演出演出有目标性的设定有目标性的设定DisplayDisplay的地点的地点Window=Window=百货店整体形象的诉求百货店整体形象的诉求F F入口入口=W=W=全场规划的展示全场规划的展示F F各楼层各楼层=各楼层商品形象诉求各楼层商品形象诉求商场内部商场内部=品牌商品形象诉求品牌商品形象诉求VP

17、VP据点设计据点设计预先决定预先决定VPVP据点的地点和名称据点的地点和名称VP-VP-Window=Window=百货店整体形象诉求百货店整体形象诉求VP-1VP-1WelcomeWelcome 入口入口=全场规划的展示全场规划的展示VP-VP-各楼层自动扶梯的上行梯口各楼层自动扶梯的上行梯口=各楼层商品形象诉求各楼层商品形象诉求-2-2 商场内部商场内部=品牌商品形象诉求品牌商品形象诉求 管理管理利用百货店的销售经费来展示利用百货店的销售经费来展示为品牌展示（仅限于商品）为品牌展示（仅限于商品）VP0 VP0 VP2VP2每两周更换每两周更换VPVPPP视觉诉求提案区域据点名称展开场所据点

18、的性格和诉求作用l通过X道具配合商品的组合展示的场所l各单位组合展示显示该商品的特征l与IP的商品互动l表现商品的分类（比如：色系、设计风格）l柱子上方l壁柜上方lX道具上方l壁柜l各种衣架道具lX在卖场的所有商品项目l对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择l使用各种X方法使商品很有量感店内各据点的功能IP视觉诉求提案区域 商场整体效果的商品商场整体效果的商品X 展示商品效果的展示商品效果的X 便于选择购买的便于选择购买的XF WFocal Wall利用壁面进行展示的利用壁面进行展示的X店内专柜构成专柜各据点的名称和任务专柜设计的规则1.定数定量根据卖场面积的大小，如果X道具过多的话，顾客回游

19、流动会很困难，不利于顾客的购物活动。而商品的数量过多的话，不利于顾客挑选去看商品。反之，如果商品太少的话，就没有商品丰富齐全的感觉，会让顾客觉得卖场很空荡毫无魅力。大减价和促销活动的时候也要注意定数定量。X道具的定数以开业时或重新装修时的店铺构筑计划为准。定数根据卖场的面积恰到好处的X道具的数量定量X道具上恰到好处的商品数量2.通道导线的宽度n商场主通道导线2,4003,600mmn专柜主通道导线 1,8002,100mmn专柜副通道导线 9001,200mm通道宽度最低确保900mm。这是人与人擦肩而过的最低宽度。3.X道具的高度专柜X道具的高度原则在1350mm以下 为了使楼层内和卖场内的

20、视野变得开阔以此提高店内顾客往来回游性。商品X的基本商品的X展示也称为Display，是在商场内或者是专柜内，通过各种各样的构成方法、样式形状、提案手法来X布置商品，让商品的魅力更加得以提高的方法技巧。其目的是为了促进销售，而不是为商品作装饰。1.1.商品的分类商品的分类同样的商品即使是销售时期或者根据顾客关心度的不同，分类的方法都是不一样的。现在卖场最想卖出去的商品是什么（新商品、其他要销售商品）?以此为基准判断怎样做商品分类的话对顾客来讲是方便的购买方法。商品X左左 右右上上 下下前前 后后 分类的原则分类的原则 X X的原则的原则组合组合尺尺 寸寸小小 大大色色 系系明明 暗暗设计风格设

21、计风格单纯单纯 复杂复杂纹样图案纹样图案单纯单纯 复杂复杂价价 格格低价低价 高价高价明亮明亮 暗淡暗淡暖色暖色 冷色冷色明亮明亮 暗淡暗淡深深 色色浅浅 色色浅浅 色色深深 色色深深 色色浅浅 色色深深 色色浅浅 色色明亮的颜色和灰暗的颜色交叉明亮的颜色和灰暗的颜色交叉X X是可以使是可以使商品更加清楚识别的很有效的商品更加清楚识别的很有效的X X方法方法浅浅 色色深深 色色浅浅 色色深深 色色浅浅 色色商品排列商品排列单色和花纹单色和花纹图案纹样单 色图案纹样单 色单 色图案纹样单 色图案纹样素亮色和暗的颜色交叉素亮色和暗的颜色交叉X X是可以使是可以使商品更加清楚识别的很有效的商品更加清

22、楚识别的很有效的X X方法方法图案纹样单 色单 色图案纹样单 色表现手法意思优点缺点展开场所正面X商品的正面面向顾客的视线的X方式设计风格、素材、色系的所有商品特点一目了然无法X太多数量PP线性X指商品的袖子面向顾客视线的X方式X数量可以大幅增加商品设计风格无法清楚表现，诉求力差IP堆叠法X指商品折叠后按一定的高度堆叠起来的X方式X数量可以大幅增加商品设计风格无法清楚表现，折叠费时费工IP易于顾客观看，易于顾客接触，易于顾客挑选,为了达到上述目标，商品的X展示方式要注重情景情节，让顾客懂得卖场所要表达的意境很重要。2.商品的表现手法 展示桌X 1.展示桌X的原则l因为展示桌会堵住通道因为展示桌

23、会堵住通道,所以不能连续排列两排。所以不能连续排列两排。(一张展示桌的周围可以放置人体模特或双向衣架一张展示桌的周围可以放置人体模特或双向衣架)。还有还有,原则上展示桌要放在正面通道边上与通道并列。原则上展示桌要放在正面通道边上与通道并列。l桌上桌上X X的商品不能放满整个桌面，要设定桌子前的商品不能放满整个桌面，要设定桌子前 面、左右的间距面、左右的间距。宽度宽度1200mm1200mm、深度、深度900mm900mm的展的展 示桌的前面空余为示桌的前面空余为50mm50mm、左右合计留空余、左右合计留空余100mm100mm 最为合适。最为合适。l商品折叠堆放的时候，商品要使用商场规定的纸

24、商品折叠堆放的时候，商品要使用商场规定的纸 板垫在里面，按照规定的方法和高度折叠后板垫在里面，按照规定的方法和高度折叠后X X。根据商品面料的厚度，基本上一组高度不可超过根据商品面料的厚度，基本上一组高度不可超过 160mm-180mm160mm-180mm。1.展示桌X原则l展示桌的上面放置两台半身躯干模特的话，可以使其呈现高低两个方位，表现出一种空间感。高的一边从地板算起不超过1550mm，低的一边从地板算起约1500mm。模特一般放置在桌子后方。l全身人体模特配合展示桌一起使用的话，一般将模特放全身人体模特配合展示桌一起使用的话，一般将模特放置在桌子后方的中间置在桌子后方的中间。桌上的食

25、具桌上的食具X X展示展示 =以大的商品为中心结成一个安定的形状以大的商品为中心结成一个安定的形状。基本构成技巧 1.商品X配置的规则l体积小的、狭窄的、较矮的商品放置在最前面体积小的、狭窄的、较矮的商品放置在最前面。l体积大的、宽度较大的、较高的商品放置在最后面体积大的、宽度较大的、较高的商品放置在最后面。l很多商品及装饰品一起很多商品及装饰品一起X X在同一个展示台上的时候，在同一个展示台上的时候，可以做成一个个三角形构造的组合型可以做成一个个三角形构造的组合型X X，这样会隔出，这样会隔出 商品与商品之间的空间，才不会让顾客产生一种混乱的商品与商品之间的空间，才不会让顾客产生一种混乱的

26、感觉。感觉。这里所说的构成技巧是指明确的商品表现手段，是一这里所说的构成技巧是指明确的商品表现手段，是一种让顾客的视线集中在商品身上的基本展示技巧。种让顾客的视线集中在商品身上的基本展示技巧。1.1.X X配置的基本规则配置的基本规则 三角形构成三角形构成法是指在一个假设的三角形的框架内，将商品和装饰品三角形构成法是指在一个假设的三角形的框架内，将商品和装饰品一起做成组合一起做成组合X X的手法的手法。l效效 果果人类通常会本能地朝有明显区别的事物人类通常会本能地朝有明显区别的事物 观看，所以把商品组合作成一个三角形架构的话，能让观看，所以把商品组合作成一个三角形架构的话，能让 人的心理产生一

27、种安定的感觉，顾客的视线也比较容易人的心理产生一种安定的感觉，顾客的视线也比较容易 集中在那里集中在那里。l适合场所适合场所 VP shopVP shop的展示桌的展示桌X X、壁柜、橱柜陈、壁柜、橱柜陈 列的顶部、商品柜内等地方都可以采用这种显眼的列的顶部、商品柜内等地方都可以采用这种显眼的X X 方式。方式。1.1.X X配置技巧配置技巧l最高的商品放在最后最高的商品放在最后。l接下来将中等身高的商品放在中间。接下来将中等身高的商品放在中间。l将最小的商品、最矮的商品放在最眼前将最小的商品、最矮的商品放在最眼前。从侧面看从上面看从正上方看调整前调整后调整前调整后 重复构成法 重复构成法是指

28、将同样的商品或者同样的构造以同样的间隔重复重复构成法是指将同样的商品或者同样的构造以同样的间隔重复X X的手法的手法。l适合场所适合场所所有场所、所有所有场所、所有X X道具上面、所有商品柜台道具上面、所有商品柜台 内都可以使用这样的构成法内都可以使用这样的构成法。l效效 果果由于商品由于商品X X构造表现方式呈现出规律性，构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复的所以这种重复的X X方式会让顾客比较容易记住商品。方式会让顾客比较容易记住商品。1.1.X X配置技巧配置技巧l做成一个做成一个X X构造组合（包括三角形构成法），然后构造组合（包括三角形构成法），然后 重复性重复性X X。l同样的商

29、品同样的商品X X组合，可以用商品的色系来区分每一组组合，可以用商品的色系来区分每一组。l即使每一组的商品不一样，用同样的即使每一组的商品不一样，用同样的X X构造来重复构造来重复X X，也可以让卖场感觉统一自然也可以让卖场感觉统一自然。做成一个三角形构造做成一个三角形构造重复重复 左右对称构成左右对称构成法是指针对左右对称构成法是指针对X X台的中心，左右、上下配置同样的商品台的中心，左右、上下配置同样的商品X X构造的手法构造的手法。l适合场所适合场所所有场所都可以使用这样的构成法所有场所都可以使用这样的构成法。l効効 果果能够给顾客一种安定、平整的印象能够给顾客一种安定、平整的印象。从正

30、面看从正面看从顶部看从顶部看l具有沉静稳重的感觉具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。（适合古典式的、正式的商品）。l具有清洁感和庄重感。具有清洁感和庄重感。l可以适当加点趣味性可以适当加点趣味性。1.1.单一构成方法单一构成方法2.2.复合构成方法复合构成方法 l重复构成重复构成+左右对称构成左右对称构成重复构成重复构成左右对称构成左右对称构成l三角形构成三角形构成+重复构成重复构成+左右对称构成左右对称构成重复构成重复构成重复构成重复构成左右对称构成左右对称构成三角形构成三角形构成三角形构成三角形构成三角形构成三角形构成重复构成重复构成左右非对称构成左右非对称构成左右对称构成左

31、右对称构成中心中心线线l左右对称构成左右对称构成+重复构成重复构成l左右非对称构成左右非对称构成+三角形构成三角形构成装饰小道具可以改变一件商品的命运！装饰小道具可以改变一件商品的命运！1.装饰小道具的作用l装饰小道具的使用目的是为了配合商品向顾客作提案，通过运用装饰小道具的功能传装饰小道具的使用目的是为了配合商品向顾客作提案，通过运用装饰小道具的功能传达商场所定位的意境、新生活情景、流行时尚潮流等明确的信息，它承担着创造出一种达商场所定位的意境、新生活情景、流行时尚潮流等明确的信息，它承担着创造出一种人为气氛的作用人为气氛的作用。装饰小道具主要是全部连锁店实施总体促销时，为了创造一种统一气氛

32、，在必要的情装饰小道具主要是全部连锁店实施总体促销时，为了创造一种统一气氛，在必要的情况下所使用况下所使用。推出一种新的商品时，为了同时提高商品的总体印象，有必要使用装饰小推出一种新的商品时，为了同时提高商品的总体印象，有必要使用装饰小道具让所有的商场楼层、卖场保持一种相同的视觉效果。道具让所有的商场楼层、卖场保持一种相同的视觉效果。装饰小道具只是为了提高商品装饰小道具只是为了提高商品X X展示的效果，所以在展示上要注意不能比商品更显眼展示的效果，所以在展示上要注意不能比商品更显眼。2.装饰小道具的种类装饰小道具主要可以分成装饰小道具主要可以分成4 4大类，一般使用原则是必须获得连锁店总部和商

33、场市场部大类，一般使用原则是必须获得连锁店总部和商场市场部的许可的许可。l由连锁店总部在推出某种商品或某个促销计划时指定使用的通用装饰用品由连锁店总部在推出某种商品或某个促销计划时指定使用的通用装饰用品。根据流根据流行时尚主体或者促销动机的设定指南，所有连锁店或部门共同使用的装饰道具。行时尚主体或者促销动机的设定指南，所有连锁店或部门共同使用的装饰道具。l作为商场环境其中一部份所装饰的道具作为商场环境其中一部份所装饰的道具。通常是在商场在店内环境设计风格而设置通常是在商场在店内环境设计风格而设置在非商品在非商品X X空间的一些艺术品、美术雕刻等物。通常这些装饰品是不能移动，不能替空间的一些艺术

34、品、美术雕刻等物。通常这些装饰品是不能移动，不能替换。换。3 3.注意事项注意事项 比如，要在高级餐具的比如，要在高级餐具的X X展示里使用看起来很便宜的花边或玻璃纱等装饰品来配展示里使用看起来很便宜的花边或玻璃纱等装饰品来配合展示的话，商品本来的价值和高级感觉都没了，整个餐具卖场的印象会变得很合展示的话，商品本来的价值和高级感觉都没了，整个餐具卖场的印象会变得很廉价。所以在做廉价。所以在做X X使用装饰道具时，有必要注意以下事项使用装饰道具时，有必要注意以下事项。l要明确作要明确作X X是要取得什么样的效果，是要给什么目标人群传播商品信息是要取得什么样的效果，是要给什么目标人群传播商品信息。

35、l注意以商品为主角，装饰小道具为配角来表达一个意境情景。注意以商品为主角，装饰小道具为配角来表达一个意境情景。l装饰小道具是为了商品的价值和印象，感官上不能压过商品。装饰小道具是为了商品的价值和印象，感官上不能压过商品。l注意装饰小道具的尺度，道具的大小对整体的展示据点是否贴切注意装饰小道具的尺度，道具的大小对整体的展示据点是否贴切。l整个商场各楼层的卖场所使用的装饰小道具是否体现同一个主题、形象整个商场各楼层的卖场所使用的装饰小道具是否体现同一个主题、形象。不同的厂商或品牌不能各自为政，否则造成商场总体印象的混乱。不同的厂商或品牌不能各自为政，否则造成商场总体印象的混乱。商品商品X X结构技

36、巧结构技巧l手提包卖场的手提包卖场的X Xl鞋子卖场的鞋子卖场的X X 货架X1.货架X的原则l 商品不要放满整个层板，左右留下商品不要放满整个层板，左右留下100mm100mm左右的间距左右的间距l 商品首先用颜色分类，然后用样式分类统一为：竖的方向色系列，横商品首先用颜色分类，然后用样式分类统一为：竖的方向色系列，横的方向样式的方向样式X X。l 原则上一种商品系列中小尺寸的排上，大尺寸的排下。原则上一种商品系列中小尺寸的排上，大尺寸的排下。l 为了让方便商品的移动，最好的为了让方便商品的移动，最好的X X高度不超过柜内间距的高度不超过柜内间距的2/32/3。柜内空。柜内空间的保持间的保持

37、1/41/41/31/3的空间最为合适。的空间最为合适。（根据商品的品牌，也有例外的规定）（根据商品的品牌，也有例外的规定）设计风格/花纹单纯 复杂暖色 冷色 亮色 暗色亮色暗色小大SL单色花纹设计风格/花纹单纯 复杂PP诉求点IP诉求点尺寸等间隔l把握商品的数量平衡，层数愈往下商品的数量愈多。l橱柜如果封顶的话，原则上在上方中央作一个简单的PP诉求点商品X。所有X道具的一半以上都可以做PP诉求点的商品X。根据卖场空间的 宽裕度，可以判断X道具的上方是否可以做PP诉求点。壁柜的最上方根据 一定的间隔作成PP诉求点。这些PP诉求点都是能够吸引顾客的兴趣，使能让 顾客花时间留在店内的要素。l壁柜展

38、示空间的最上方通常要做成PP诉求点，与下面X的时节商品互动，做成简单商品组合展示。企画情报XA3商品说明XA4A5SALEX价格标示牌（单品价格组合价格）ATTENTIONX（引起注意引起注意）X广告和标价牌 X广告在百货店各处的展示 标识（顾客引导表示）标识（楼层向导表示）标识（卖场名表示）标识（收银处表示）X广告（店内活动向导）X广告（通知信息向导）X广告（策划提案）标价牌（商品组合标价）X广告（商品介绍说明）标价牌（单个商品）色彩效果 理解色彩原理 l我们人类能够识别的颜色达到我们人类能够识别的颜色达到2020万色以上万色以上。而且在日常生活中色彩要比语言更加对感情而且在日常生活中色彩要

39、比语言更加对感情 产生影响，对味觉和触觉也会产生本能的感觉产生影响，对味觉和触觉也会产生本能的感觉 刺激。另外，我们通常不会只是看见一种颜刺激。另外，我们通常不会只是看见一种颜 色，也会同时看到周围的颜色。色，也会同时看到周围的颜色。我们要通过理解并使用颜色的特征来创造最好我们要通过理解并使用颜色的特征来创造最好 的店铺装饰的店铺装饰X X效果，掌握能吸引顾客并提高效果，掌握能吸引顾客并提高 顾客满意度的色彩理论和技术顾客满意度的色彩理论和技术。1.色彩三原色（构成色彩的最小必要单位）色彩三原色（构成色彩的最小必要单位）l色光的三原色（光的三原色）色光的三原色（光的三原色）Red(Red(红红

40、)、Green(Green(绿绿)、Blue(Blue(蓝蓝)三色混合的话就成为白光。三色混合的话就成为白光。聚光灯、电视、聚光灯、电视、LEDLED等。等。l色料的三原色（色彩的三原色）色料的三原色（色彩的三原色）Cyan(Cyan(青色）、青色）、MagentaMagenta（品红）、（品红）、YellowYellow（黄色）三色混合的话理论上（黄色）三色混合的话理论上成为成为BlackBlack（黑色）（黑色）颜料、印刷色等。颜料、印刷色等。暖色暖色指的是红、橙、黄、这类颜色。暖色系的饱指的是红、橙、黄、这类颜色。暖色系的饱和度越高，其温暖特性越明和度越高，其温暖特性越明显。可以刺激人的

41、兴奋性，使体温有所升高。显。可以刺激人的兴奋性，使体温有所升高。冷色冷色指的是绿、青、蓝、紫等颜色，冷色系亮指的是绿、青、蓝、紫等颜色，冷色系亮度越高，其特性越明显。能够使人的心情度越高，其特性越明显。能够使人的心情平静，清爽，恬雅。平静，清爽，恬雅。明度的递增 明度（明度（ValueValue）也叫亮度，指颜色的深浅、明暗程度，没有色相和饱和度也叫亮度，指颜色的深浅、明暗程度，没有色相和饱和度的区别。不同的颜色，反射的光量强弱不一，因而会产生的区别。不同的颜色，反射的光量强弱不一，因而会产生不同程度的明暗。不同程度的明暗。非色彩的黒、灰、白较能形象的表达这一特质。非色彩的黒、灰、白较能形象的

42、表达这一特质。加入黑色的纯度变化和加入白色的纯度变化加入黑色的纯度变化和加入白色的纯度变化 色彩的三属性：纯度(Chroma）也叫饱和度，指色彩的鲜艳程度。原色最纯，也叫饱和度，指色彩的鲜艳程度。原色最纯，颜色的混合越多则纯度逐渐减低。如某一鲜亮颜色的混合越多则纯度逐渐减低。如某一鲜亮的颜色，加入了白色或者黑色，使得它的纯度的颜色，加入了白色或者黑色，使得它的纯度低，颜色趋于柔和、沉稳。低，颜色趋于柔和、沉稳。色彩的感觉色彩的感觉 温暖与寒冷温暖与寒冷暖色：波长较长、热情、积极、奋发、膨胀、暖色：波长较长、热情、积极、奋发、膨胀、兴奋、温馨、外向、积极、厚重、刺激、兴奋、温馨、外向、积极、厚重

43、、刺激、活跃、努力、主动活跃、努力、主动冷色：波长较短、消极、安静、松弛、幽深、冷色：波长较短、消极、安静、松弛、幽深、沉着、内向、轻、后退、收缩、冷漠、沉着、内向、轻、后退、收缩、冷漠、安静、薄弱、思念、凄凉、沮丧安静、薄弱、思念、凄凉、沮丧兴奋与冷静兴奋与冷静兴奋色：暖色较易引起心理的亢奋。兴奋色：暖色较易引起心理的亢奋。明度、纯度较高的颜色。明度、纯度较高的颜色。如（朱红）红、橙、黄如（朱红）红、橙、黄 冷静色：冷色较具压抑心理亢奋的机能，令消极、冷静色：冷色较具压抑心理亢奋的机能，令消极、沉静。沉静。明度、纯度较低的颜色。明度、纯度较低的颜色。如（蓝）青绿、蓝、蓝紫如（蓝）青绿、蓝、蓝

44、紫暖色暖色純純色色高纯度高纯度冷色低明度冷色低明度低纯度低纯度前进色前进色后退色后退色前进色前进色后退色后退色前进色前进色后退色后退色暖色高明度高纯度明亮无色彩冷色低明度低纯度阴暗无色彩高明度低纯度低明度暗清色高明度明亮无色彩低明度阴暗无色彩膨胀色膨胀色收缩色收缩色柔软色柔软色坚硬色坚硬色轻色轻色重色重色色彩效果 l手提包卖场的色彩Xl鞋子卖场的色彩X色彩与品牌定位的结合色彩与品牌定位的结合 品牌定位与色彩的结合，在于先确定消费群特定的年龄、社会阶层、品牌定位与色彩的结合，在于先确定消费群特定的年龄、社会阶层、购买习惯、喜爱的色彩等等。购买习惯、喜爱的色彩等等。大众化品牌对色彩的应用规律大众化品牌对色彩的应用规律多用有彩色系多用有彩色系色彩搭配组合比较复杂色彩搭配组合比较复杂多用明度偏高与纯度较低的色彩多用明度偏高与纯度较低的色彩对流行色应用的比例约为对流行色应用的比例约为50%-80%50%-80%高端品牌对色彩的应用规律高端品牌对色彩的应用规律多应用无彩色，如：黑、白、灰、金、银多应用无彩色，如：黑、白、灰、金、银使用明度偏低与纯度较高的有彩色使用明度偏低与纯度较高的有彩色色彩搭配组合简洁、利落、大气、稳重色彩搭配组合简洁、利落、大气、稳重对流行色的应用比例约为对流行色的应用比例约为20%-40%20%-40%运用X改善提升销售30%，谁来挑战？