电大-市场营销策划-课件(2).ppt

1、朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一章 市场营销策划概述朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔o 知足常乐，历经兵农工商学。知足常乐，历经兵农工商学。o 历经：历经：兵团开车，地方修车，企业管理：技术、运营、兵团开车，地方修车，企业管理：技术、运营、物流、安全、保卫，物流、安全、保卫，o 职任：职任：客运站长、客运站长、公司经理，公司经理，集团技术总监，集团技术总监，总经总经理及法人代表。理及法人代表。o 学历：学历：本科、本科、MBA，o 专业：专业：汽车维修与使用、企业管理、经济管理。汽车维修与使用、企业管理、经济管理。o 职业资格与职称：

2、职业资格与职称：高级工程师、高级技师、国家经济师、高级工程师、高级技师、国家经济师、高级技能专业教师、高级国家职业资格考评员。高级技能专业教师、高级国家职业资格考评员。管理管理科学研究院特约讲师、科学研究院特约讲师、管理顾问有限公司高级讲师。管理顾问有限公司高级讲师。客座任教：客座任教：大学、大学、技师学院、国家职业资格培训与考技师学院、国家职业资格培训与考评及企业内部职业培训。评及企业内部职业培训。Q号号657555589朱明 百度个人主页 (本人教学资料搜索:朱明zhubob(需要资料内容需要资料内容)朱明工作室朱明工作室 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔o 第

3、一章市场营销策划概述第一章市场营销策划概述 o o 第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴 o o 第二节第二节 市场营销策划的理念市场营销策划的理念 o o 第三节第三节 市场营销策划的分类与发展市场营销策划的分类与发展朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔学习目标学习目标o 第一章第一章 市场营销策划概述市场营销策划概述o 掌握市场营销策划的概念掌握市场营销策划的概念o 辨识市场营销策划的特点和功能辨识市场营销策划的特点和功能o 理解市场营销策划的理念理解市场营销策划的理念o 熟悉市场营销策划的分类熟悉市场营销策划的分类o 了解市场营销策划的发展了解市场营

4、销策划的发展朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴o 一、市场营销策划的概念一、市场营销策划的概念o 1策划的含义策划的含义 o 策划策划o 是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学方法、系是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学方法、系统方法和创造性思维，对策划对象的环境因素进行分析，统方法和创造性思维，对策划对象的环境因素进行分析，对企业资源进行组合和优化配置，所进行的调查、分析、对企业资源进行组合和优化配置，所进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。创意、设计并制定行动方案的行为。o o 策划与计划既有联系

5、，又有区别。策划与计划既有联系，又有区别。o 策划强调动态的过程，是为了实现某个欲求的结果而进策划强调动态的过程，是为了实现某个欲求的结果而进行的计划和计划的实施过程；行的计划和计划的实施过程；o 计划则强调策划的一个阶段性成果。策划开始于计划，计划则强调策划的一个阶段性成果。策划开始于计划，但又不仅仅是计划，还涉及计划的执行与控制。但又不仅仅是计划，还涉及计划的执行与控制。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔一、市场营销策划的概念一、市场营销策划的概念o 2市场营销策划的含义市场营销策划的含义o 市场营销策划市场营销策划是策划的一个分支，是策划在市场营销管是策划的

6、一个分支，是策划在市场营销管理中的运用二专考雪差策划是指策划者为了达到一定的营理中的运用二专考雪差策划是指策划者为了达到一定的营销目标，在充分的市场调查和分析的基础上，通过有效地销目标，在充分的市场调查和分析的基础上，通过有效地配置和运用自身有限的资源，对企业营销活动所做的谋划。配置和运用自身有限的资源，对企业营销活动所做的谋划。o 具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：o (1)市场营销策划的主体。市场营销策划的主体。o (2)市场营销策划的对象。市场营销策划的对象。o (3)市场营销策划的前提。市场营销策划的前提。o (4)市场营销策划的手

7、段。市场营销策划的手段。o (5)币场营销策划的目的。币场营销策划的目的。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔一、市场营销策划的概念一、市场营销策划的概念o 具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：o (1)市场营销策划的主体。市场营销策划的主体。o 市场营销策划的主体市场营销策划的主体可以是个人，也可以是机构、组织。目前，市可以是个人，也可以是机构、组织。目前，市场营销策划的主体多为高级专业研究人员或专业性咨询策划公司及有场营销策划的主体多为高级专业研究人员或专业性咨询策划公司及有关科研机构。关科研机构。o 市场营销策划

8、是对企业未来如何开展有效的营销活动所进行的计划市场营销策划是对企业未来如何开展有效的营销活动所进行的计划与安排，而市场的未来具有较大的不确定性，与安排，而市场的未来具有较大的不确定性，o 市场营销策划的主体有特殊的素质要求，市场营销策划的主体有特殊的素质要求，即市场营销策划的主体必即市场营销策划的主体必须具备较高的综合素质，有能力保证最终的策划结果不会偏离预定的须具备较高的综合素质，有能力保证最终的策划结果不会偏离预定的目标，并满足市场经济条件下的竞争要求。目标，并满足市场经济条件下的竞争要求。o o (2)市场营销策划的对象。市场营销策划的对象。o 市场营销策划的对象范围较广市场营销策划的对

9、象范围较广，o1.既可以是某一时期、某一区域内的某种产品或服务，既可以是某一时期、某一区域内的某种产品或服务，o2.可以是出于某种特定目的所进行的某项专门活动，可以是出于某种特定目的所进行的某项专门活动，o3.可以是整个企业。可以是整个企业。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔一、市场营销策划的概念一、市场营销策划的概念o 具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：o (3)市场营销策划的前提。市场营销策划的前提。o 市场营销策划的前提市场营销策划的前提是充分掌握市场信息。是充分掌握市场信息。o 在营销活动中，需要调研的

10、信息在营销活动中，需要调研的信息主要有政治体制与政治局势、经济主要有政治体制与政治局势、经济发展状况与发展水平、地域文化特征、法律法规约束及其倾向、自然发展状况与发展水平、地域文化特征、法律法规约束及其倾向、自然环境状况及其变化趋势、营商环境、行业竞争状况、行业发展状况、环境状况及其变化趋势、营商环境、行业竞争状况、行业发展状况、企业在行业中的地位、竞争对手的相关情况、企业自身资源与基础条企业在行业中的地位、竞争对手的相关情况、企业自身资源与基础条件、供应商水平、经销商能力、消费者的消费行为特征、政府的管理件、供应商水平、经销商能力、消费者的消费行为特征、政府的管理力度及其管理偏好等。力度及其

11、管理偏好等。o o (4)市场营销策划的手段。市场营销策划的手段。o 市场营销策划的手段表现市场营销策划的手段表现在资源的有效利用和合理配置。在资源的有效利用和合理配置。o 市场营销策划的过程本质上是一个资源配置的过程。市场营销策划的过程本质上是一个资源配置的过程。o 这里的资源既包括企业外部资源，如良好的公共关系、有利的政策、这里的资源既包括企业外部资源，如良好的公共关系、有利的政策、合作伙伴的支持，也包括企业内部资源，如人、财、物、企业产品品合作伙伴的支持，也包括企业内部资源，如人、财、物、企业产品品牌和商誉、供应与销售渠道等。只有充分利用并合理配置这些资源，牌和商誉、供应与销售渠道等。只

12、有充分利用并合理配置这些资源，才能达到理想的营销效果。才能达到理想的营销效果。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔一、市场营销策划的概念一、市场营销策划的概念o 具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：具体而言，可从以下几方面来理解市场营销策划：o (5)币场营销策划的目的。币场营销策划的目的。o 市场营销策划服务于企业市场营销，其目的是制定一套市场营销策划服务于企业市场营销，其目的是制定一套对企业市场营销活动具有现实指导意义的操作方案，为企对企业市场营销活动具有现实指导意义的操作方案，为企业营销和发展提供解决问题的思路，并指导营销工作人员业营销和发展提供解决问

13、题的思路，并指导营销工作人员开展营销活动，以实现企业市场营销特定目标开展营销活动，以实现企业市场营销特定目标朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴o 二、市场营销策划的特点二、市场营销策划的特点o 1.市场营销策划是一门复合型的学科，它是由多门学市场营销策划是一门复合型的学科，它是由多门学科知识综合、交叉、碰撞而形成的新的应用知识体系。科知识综合、交叉、碰撞而形成的新的应用知识体系。o 2.市场营销策划作为市场营销学领域中新崛起的细分学市场营销策划作为市场营销学领域中新崛起的细分学辞，秉承市场营销学的特点，是综合思维的科学

14、与精湛的辞，秉承市场营销学的特点，是综合思维的科学与精湛的经营艺术的结合。经营艺术的结合。o 3.作为理论，市场营销策划是一门系统科学；作为实践，作为理论，市场营销策划是一门系统科学；作为实践，市场营销策划是一项系统工程。市场营销策划是一项系统工程。o o 其主要特点包括：其主要特点包括：o 1市场营销策划是创新思维的学科市场营销策划是创新思维的学科o 2市场营销策划是工程设计的学科市场营销策划是工程设计的学科o 3市场营销策划是可操作性的学科市场营销策划是可操作性的学科o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴o二、市场

15、营销策划的特点二、市场营销策划的特点o 1市场营销策划是创新思维的学科市场营销策划是创新思维的学科o 1)市场营销策划实质上是市场营销的方法论市场营销策划实质上是市场营销的方法论，o 是一种经营哲学。市场营销策划是从新的视角，用辩证的、动态的、是一种经营哲学。市场营销策划是从新的视角，用辩证的、动态的、系统的、发散的思维来整合市场营销策划对象所占有和可利用的各类系统的、发散的思维来整合市场营销策划对象所占有和可利用的各类显性资源和隐性资源，通过资源优化配置，实现各种生产要素在生产显性资源和隐性资源，通过资源优化配置，实现各种生产要素在生产经营的投入产出过程中经济效益最大化。经营的投入产出过程中

16、经济效益最大化。o 市场营销策划包括四个方面的内容。市场营销策划包括四个方面的内容。o 1创新思维路线的选择、创新思维路线的选择、2企业经营理念的设计、企业经营理念的设计、o 3资源的整合、资源的整合、4市场营销操作过程的监督和管理市场营销操作过程的监督和管理o 市场营销策划特别强调市场营销策划特别强调o 将单线性思维转变为复合性思维，将封闭性思维转变为发散性思维，将单线性思维转变为复合性思维，将封闭性思维转变为发散性思维，将孤立的、静止的思维转变为辩证的、动态的思维。将孤立的、静止的思维转变为辩证的、动态的思维。o 市场营销策划的目标是，市场营销策划的目标是，o 在特定时空条件的市场上具有唯

17、一性、排他性和权威性，由此，在特定时空条件的市场上具有唯一性、排他性和权威性，由此，o为企业拓展广阔昀市场空间，并实现企业综合经济效益最大化的目标。为企业拓展广阔昀市场空间，并实现企业综合经济效益最大化的目标。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴o二、市场营销策划的特点二、市场营销策划的特点 o 2市场营销策划是工程设计的学科市场营销策划是工程设计的学科o 市场营销策划实质市场营销策划实质o 是运用企业市场营销过程中所拥有的资源和可利用的资源，构建一项新的是运用企业市场营销过程中所拥有的资源和可利用的资源，构建一项新

18、的营销系统工程，根据新的经营哲学和经营理念，对这个系统中的各个方面进营销系统工程，根据新的经营哲学和经营理念，对这个系统中的各个方面进行设计。在这一过程中，经营理念的设计始终处于首要地位。行设计。在这一过程中，经营理念的设计始终处于首要地位。o 市场营销理念设计市场营销理念设计o 是市场营销策划中其他设计的前提，市场营销理念设计是整个市场营销策是市场营销策划中其他设计的前提，市场营销理念设计是整个市场营销策划的灵魂，它赋予了策划对象丰富多彩的外部形象，更重要的是，为其注入划的灵魂，它赋予了策划对象丰富多彩的外部形象，更重要的是，为其注入骨骼的精髓和现代社会文化的灵魂。骨骼的精髓和现代社会文化的

19、灵魂。o 市场营销活动市场营销活动o 是市场营销理念的原型。市场营销理念设计是统率、指导和规范其他市场营是市场营销理念的原型。市场营销理念设计是统率、指导和规范其他市场营销系统工程设计的核心力量，并渗透于整个市场营销策划过程中。销系统工程设计的核心力量，并渗透于整个市场营销策划过程中。o 市场营销理念市场营销理念o 以消费者满意为目标，提出新的社会价值观念和新的生活方式，唤起消费者以消费者满意为目标，提出新的社会价值观念和新的生活方式，唤起消费者的需求和购买欲望，并充分满足这种需求和购买欲望，营造新的市场。的需求和购买欲望，并充分满足这种需求和购买欲望，营造新的市场。o 朱明工作室朱明工作室授

20、人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴o 二、市场营销策划的特点二、市场营销策划的特点o 3市场营销策划是可操作性的学科市场营销策划是可操作性的学科o 市场营销策划是一门实践性非常强的学科。市场营销策划是一门实践性非常强的学科。o 市场营销策划要回答市场营销策划要回答o 企业在现实的市场营销活动中提出的各种疑难问题，就企业在现实的市场营销活动中提出的各种疑难问题，就是在创新思维的指导下，提出开拓市场的时间、地点、步是在创新思维的指导下，提出开拓市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施，帮助企业在激烈的市场竞争中骤及系统性的策略和措施，帮助企业

21、在激烈的市场竞争中获取丰厚的利润。获取丰厚的利润。o 市场营销策划不仅要提出开拓市场的思路，更重要的是，市场营销策划不仅要提出开拓市场的思路，更重要的是，在创新思维的基础上制定市场营销的行动方案。在创新思维的基础上制定市场营销的行动方案。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节第一节 市场营销策划的范畴市场营销策划的范畴o 三、市场营销策划的功能三、市场营销策划的功能o 市场营销策划是市场经济发展的产物，是现代企业获取市场营销策划是市场经济发展的产物，是现代企业获取竞争优势的手段之一。竞争优势的手段之一。o 具体来讲，营销策划的功能主要表现在三个方面。具体来讲，营销策

22、划的功能主要表现在三个方面。o 1整合资源整合资源o 2指导实战指导实战o 3规避风险规避风险o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔三、市场营销策划的功能三、市场营销策划的功能o 1整合资源整合资源o 市场营销策划的主体市场营销策划的主体通过深度挖掘和分析企业的各种资源（如人、通过深度挖掘和分析企业的各种资源（如人、财、物等），结合企业自身优势，通过有效的策划，可使企业资源在财、物等），结合企业自身优势，通过有效的策划，可使企业资源在重新配置中得到有效整合，充分发挥其协同效用，使企业的整体竞争重新配置中得到有效整合，充分发挥其协同效用，使企业的整体竞争能力得到提升。能

23、力得到提升。o 2指导实战指导实战o 市场营销策划以多学科知识的整合为基础，市场营销策划以多学科知识的整合为基础，以创造性的营销思维打以创造性的营销思维打破传统观念的禁锢，以富有创意的营销理念和经营哲学指导企业进行破传统观念的禁锢，以富有创意的营销理念和经营哲学指导企业进行营销制度、营销方式、营销策略和产品等方面的创新，并用这种创新营销制度、营销方式、营销策略和产品等方面的创新，并用这种创新去适应、创造和满足消费需求。去适应、创造和满足消费需求。o 因此，市场营销策划具有指导实战的功能。因此，市场营销策划具有指导实战的功能。o 3规避风险规避风险o 市场环境的不确定性和多变性市场环境的不确定性

24、和多变性使企业发展面临诸多变量的影响，而使企业发展面临诸多变量的影响，而有效的市场营销策划通过充分收集市场信息，准确判断未来市场的发有效的市场营销策划通过充分收集市场信息，准确判断未来市场的发展趋势，合理配置企业资源，提前规划好应对风险的措施，可以帮助展趋势，合理配置企业资源，提前规划好应对风险的措施，可以帮助企业降低不确定性，促使企业稳定发展。企业降低不确定性，促使企业稳定发展。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第二节第二节 市场营销策划的理念市场营销策划的理念o 一、以消费者满意为中心的理念一、以消费者满意为中心的理念o 1以消费者满意为中心的理念界定以消费者满意

25、为中心的理念界定o 2以消费者满意为中心的理念指导下的企业市场营销以消费者满意为中心的理念指导下的企业市场营销策划活动的主要表现策划活动的主要表现o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第二节市场营销策划的理念第二节市场营销策划的理念o 一、以消费者满意为中心的理念一、以消费者满意为中心的理念o 1以消费者满意为中心的理念界定以消费者满意为中心的理念界定o 1)以消费者满意为中心的理念以消费者满意为中心的理念o 是指将消费者的现实需求和潜在需求作为企业开发产品的是指将消费者的现实需求和潜在需求作为企业开发产品的源头，在产品、定价、分销、促销等方面，最大限度地让消源头，在

26、产品、定价、分销、促销等方面，最大限度地让消费者满意；费者满意；o 2)企业需及时跟踪研究消费者的满意度，企业需及时跟踪研究消费者的满意度，o 并有针对性地设立改进目标，调整企业经营环节，逐步扩并有针对性地设立改进目标，调整企业经营环节，逐步扩大消费群体。大消费群体。o 3)以消费者满意为中心的理念要求以消费者满意为中心的理念要求o 企业的全部活动以不断提高消费者的满意度为行动指针，企业的全部活动以不断提高消费者的满意度为行动指针，切实从消费者的利益和观点出发来考虑与分析消费者的需求。切实从消费者的利益和观点出发来考虑与分析消费者的需求。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如

27、授人以渔一、以消费者满意为中心的理念一、以消费者满意为中心的理念o 2以消费者满意为中心的理念指导下的企业市场营销策划活动的以消费者满意为中心的理念指导下的企业市场营销策划活动的主要表现主要表现o (1)以消费者的需求为中心研究和设计产品，以消费者的需求为中心研究和设计产品，o 尽可能把消费者的尽可能把消费者的“不满意不满意”从产品本身（包括设计、制造和供应从产品本身（包括设计、制造和供应过程）去掉，挖掘消费者的现实和潜在需求，通过产品本身满足消费过程）去掉，挖掘消费者的现实和潜在需求，通过产品本身满足消费者的需求，以实现消费者满意。者的需求，以实现消费者满意。o (2)不断完善产品服务系统，

28、不断完善产品服务系统，o 最大限度地使消费者感到安心和便利。消费者不会为所购买产品的最大限度地使消费者感到安心和便利。消费者不会为所购买产品的运输、安装和维护而操心。运输、安装和维护而操心。o (3)重视消费者的意见和建议，重视消费者的意见和建议，o 让消费者参与企业决策。有效处理消费者的意见，不仅可以推动消让消费者参与企业决策。有效处理消费者的意见，不仅可以推动消费者满意的实现，而且可以为企业产品创新提高思路和解决方案。费者满意的实现，而且可以为企业产品创新提高思路和解决方案。o成功的技术革新和开发新产品中，有成功的技术革新和开发新产品中，有60%80%来自消费者的建议。来自消费者的建议。朱

29、明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱

30、明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱

31、明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱

32、明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔