市场营销学精讲课件11.pptx
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1、市场营销学 精讲111.积极认真与老师互动。2.要听的懂课:知识点易考题型(单选、多选、简答、案例分析、论述)重点知识点 听课小技巧考试题型题型题数分值单选201多选52简答56案例分析210+15论述题115课程代码:00058指定教材:市场营销学 主编:毕克贵版 次:2015年版出版社:中国人民大学出版社 教材展示本书导图 第十二章整合营销传播策略第十二章 整体营销传播策略1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程2.广告、销售促进与公共关系2.1 广告2.2 销售促销2.3 公共关系3.人
2、员销售与直接营销3.1 人员销售3.2 直接营销课程大纲1.1 整合营销传播的概念和特征(一)整合营销传播的概念整合营销传播:整合营销传播:通过通过计划、创造、整合和执行计划、创造、整合和执行各种营销传播工具各种营销传播工具,使营销信息使营销信息随随时间推移时间推移送达目标受众送达目标受众并对其产生清晰、一致和最大化影响的传播过程。并对其产生清晰、一致和最大化影响的传播过程。1.整合营销传播概述1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程12.1.1 整合营销传播的概念和特征1.整合营销传播概述1
3、.2 整合营销传播的工具【选择】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程_ _ _ _ _印刷广告广播广告电视广告包装产品样本招贴和传单广告牌销售点陈列竞赛、游戏彩票、兑奖赠品、赠券展销、展览示范表演折扣低息融资商品组合新闻演讲游说研讨会年度报告慈善捐款捐赠公司杂志销售展示销售会议奖励节目样品展销会目录邮购电话营销电视直销电子信箱网站对话网上聊天微博微信体育娱乐公益参观工厂销售促进销售促进/广告广告/人员销售人员销售/公共关系公共关系/口碑营销口碑营销/直接营销直接营销/事件和体验事件和体验1
4、2.1.2 整合营销传播的工具1.整合营销传播概述1.2 整合营销传播的工具【选择】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系 人员销售人员销售 直接营销直接营销 口碑营销口碑营销事件和体验事件和体验印刷广告广播广告电视广告包装产品样本招贴和传单广告牌销售点陈列竞赛、游戏彩票、兑奖赠品、赠券展销、展览示范表演折扣低息融资商品组合新闻演讲演讲游说研讨会年度报告慈善捐款慈善捐款捐赠捐赠公司杂志销售展示销售会议奖励节目样品展销会目录邮购电话营销电视直销电子信箱网
5、站对话网上聊天微博微信体育娱乐公益参观工厂12.1.2 整合营销传播的工具1.1 整合营销传播的工具【选择】1.整合营销传播概述(1)广告:以付费方式进行的有关商品、服务和创意的非人员的展示和促销活动。(2)销售促进:为鼓励顾客对某个产品或者服务进行使用和购买而进行的一种短期刺激。(3)公共关系:设计各种计划以促进或维护企业形象及个别产品(赞助)。(4)人员销售:与一个或多个可能的买主进行面对面接触。(5)直接营销:使用信件、电话、传真、电子信箱和其他非人员接触工具进行沟通或征求特定 顾客或潜在顾客的直接回复。(6)口碑营销:产品购买者、服务使用者通过亲身体验,以口头、书面或电子形式传递给他人
6、 的传播形式。(7)事件和体验:企业赞助的活动或节目,以创造品牌与顾客的互动。12.1.2 整合营销传播的工具1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程公共关系的主要工具有()。A:公司杂志B:捐赠C:慈善捐款D:演讲E:研讨会真题再现公共关系的主要工具有()。A:公司杂志B:捐赠C:慈善捐款D:演讲E:研讨会真题再现在整合营销传播中,对奥运会进行赞助的传播行为属于()。A:广告B:公共关系C:直接营销D:销售促进真题再现在整合营销传播中,对奥运会进行赞助的传播行为属于()。A:广告B:公共关系
7、C:直接营销D:销售促进真题再现产品购买者、服务使用者通过亲身体验,以口头形式传递给他人的传播形式是()。A:广告B:公共关系C:销售促进D:口碑营销真题再现产品购买者、服务使用者通过亲身体验,以口头形式传递给他人的传播形式是()。A:广告B:公共关系C:销售促进D:口碑营销真题再现通过赠品、赠券及折扣的方式进行传播的工具属于()。A:公共关系B:销售促进C:口碑营销D:人员推销真题再现通过赠品、赠券及折扣的方式进行传播的工具属于()。A:公共关系B:销售促进C:口碑营销D:人员推销真题再现“五一”假日期间某商场对某款商品进行促销活动,“买100减30”,持有该商场会员卡的顾客在此基础上还能再
8、享受9.5折优惠,这种促销手段属于()A:宣传B:人员推销C:销售促进D:广告真题再现“五一”假日期间某商场对某款商品进行促销活动,“买100减30”,持有该商场会员卡的顾客在此基础上还能再享受9.5折优惠,这种促销手段属于()A:宣传B:人员推销C:销售促进D:广告真题再现M公司经调研决定推出新产品碳酸茶,在超市让消费者免费品尝,该公司采用的促销方式是()A:广告B:宣传C:人员推销D:销售促进真题再现M公司经调研决定推出新产品碳酸茶,在超市让消费者免费品尝,该公司采用的促销方式是()A:广告B:宣传C:人员推销D:销售促进真题再现产品购买者、服务使用者通过亲身体验,以口头形式传递给他人的传
9、播形式是()。A:广告B:公共关系C:销售促进D:口碑营销真题再现产品购买者、服务使用者通过亲身体验,以口头形式传递给他人的传播形式是()。A:广告B:公共关系C:销售促进D:口碑营销真题再现人员销售的最大缺点是()A:针对性不足B:成本高,接触顾客量大C:用户可能不接受D:成本高,接触顾客有限真题再现人员销售的最大缺点是()A:针对性不足B:成本高,接触顾客量大C:用户可能不接受D:成本高,接触顾客有限真题再现下列不属于公共关系工具的是()A:赞助B:优惠券C:公开出版物D:公益服务活动真题再现下列不属于公共关系工具的是()A:赞助B:优惠券C:公开出版物D:公益服务活动真题再现1.整合营销
10、传播概述1.3 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程1.2 整合营销传播的工具(1)产品市场类型产品市场类型;(2)推式战略和拉式战略推式战略和拉式战略;(3)消费者购买行为阶段消费者购买行为阶段;(4)产品生命周期阶段产品生命周期阶段;(5)企业产品市场地位企业产品市场地位;12.1.3 影响整合营销传播组合决策的因素1.整合营销传播概述1.3 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.
11、2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程(1)产品市场类型产品市场类型;广告 人员销售销售促进 销售促进人员销售 广告公共关系 公共关系消费品市场消费品市场产业用品市场产业用品市场12.1.3 影响整合营销传播组合决策的因素1.整合营销传播概述1.3 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程(1)产品市场类型;(2)推式战略和拉式战略推式战略和拉式战略;12.1.3 影响整合营销传播组合决策的因素推式战略
12、:是沿分销渠道垂直向下推销,即把中间商作为主要的促销对象,再由中间商影响消费者,进而实现销售。拉式战略:是针对最终用户的广告和销售促进分配更多资金,即通过刺激最终消费者的购买需求,来推动各级分销商的订货需求。制造商批发商零售商消费者制造商批发商零售商消费者推式战略:推式战略:拉式战略:拉式战略:1.整合营销传播概述1.3 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程(1)产品市场类型;(2)推式战略和拉式战略;(3)消费者购买行为阶段消费者购买行为阶段;
13、消费者购买行为阶段大致包括知晓、兴趣、评价、试用和采用知晓、兴趣、评价、试用和采用5个阶段。前两个阶段前两个阶段靠广告广告。评价和试用评价和试用阶段,人员销售人员销售和销售促进销售促进的效应变得相对较大,正式采用正式采用阶段,广告广告又变得相对重要。12.1.3 影响整合营销传播组合决策的因素1.整合营销传播概述1.3 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程(1)产品市场类型;(2)推式战略和拉式战略;(3)消费者购买行为阶段;(4)产品生命周期阶
14、段产品生命周期阶段;人员销售人员销售广告广告销售促进销售促进导入导入成长成长成熟成熟衰退衰退12.1.3 影响整合营销传播组合决策的因素1.整合营销传播概述1.3 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述1.1 整合营销传播的概念和特征1.2 整合营销传播的工具1.3 营销整合营销传播组合的因素1.4 整合营销传播的开发流程(1)产品市场类型;(2)推式战略和拉式战略;(3)消费者购买行为阶段;(4)产品生命周期阶段;(5)企业产品市场地位企业产品市场地位;强势品牌强势品牌,广告广告支出的比重大。地位稍后的品牌地位稍后的品牌,销售促进销售促进比例较高。12.1.3 影响
15、整合营销传播组合决策的因素1.2 影响整合营销传播组合决策的因素【简答;论述】1.整合营销传播概述(1)产品市场类型:消费品市场大部分促销用于广告,产业用品市场大部分促销用于人员销售。(2)推式战略和拉式战略;(3)消费者购买行为阶段;消费者购买行为阶段大致包括知晓、兴趣、评价、试用和采用5个阶段。前两个阶段靠广 告,评价和试用阶段,人员销售和销售促进的效应变得相对较大,正式采用阶段,广告又 变得相对重要。(4)产品生命周期阶段;广告、人员销售和销售促进在产品的不同阶段作用大小不一。(5)企业产品市场地位;强势品牌,广告支出的比重大,地位稍后的品牌,销售促进比例较高。12.1.3 影响整合营销
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