绩效教练方法PPT课件(PPT 100页).pptx

1、1 管理教练管理教练绩效辅导实践绩效辅导实践第1页，共100页。2 三、管理教练技术三、管理教练技术1-1-精准目标精准目标四、管理教练技术四、管理教练技术2-2-理清现状理清现状五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链六、管理教练技术六、管理教练技术 4-4-行动目标行动目标七、管理教练技术七、管理教练技术5-5-行动计划行动计划 八、管理教练技术八、管理教练技术6-6-行动行动九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后改进行动后改进 目目 录录十、管理教练技术的应用十、管理教练技术的应用二、有效讨论二、有效讨论 -引发员工的智慧引发员工的智慧一、管理教练一、管理教练

2、 -识经济企业管理者的新角色识经济企业管理者的新角色2第2页，共100页。3困惑？困惑？为什么公司对我们的业绩不满意？为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？为什么部门的凝聚力没有形成合力？为什么我没有别人提升的快，为什么总嫌自己笨？为什么我的工作总是没有头绪？为什么自己总有忙不完的工作？为什么我们的工作像救火？第3页，共100页。4？教练教练教练.第4页，共100页。5 前言 有教练您会经常修正目标有教练您会经常修正目标没教练您会经常改变目标没教练您会经常改变目标第5页，共100页。6香港管理人员十大所需香港管理人员十大所需才能排名才能排名排名 所需才能 回复机构百分率1 1 教练与辅导下

3、属教练与辅导下属 47.45%47.45%2 2 责任感责任感 47.29%47.29%3 3 沟通技巧沟通技巧 47.09%47.09%4 危机管理 44.91%5 人际关系技巧 41.10%6 策划技巧 40.71%7 营商智慧 38.02%8 对人对事善于分析 37.13%9 解决困难及作出决定 36.46%10 自我管理 35.57%第6页，共100页。7管理教练技术管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训练运动员一样去教那些知识员工，以目标为核心，以成果为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞争力。管理教练的目标管

4、理教练的目标：增加企业利润、改善效益，提升业绩，其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。第7页，共100页。8名词解释1、教练（Coach）：英文原意“马车”，现代翻译为长途汽车、（火车）客车车厢、教练、训练、指导。其含义更多是一种交通工具，协助旅客快速从A点到B点，当今教练已成为知识经济管理理念的变革，企业教练技术：如何协助、训练、指导员工，让员工价值最大化！2、教练（Coacher）：英文原意是“家庭老师、教练、拉车的马”，本讲为“教练”。教练一般分为专业教练（企业教练）、内部教练（管理教练）。3、当事人（Coachee）：英文原意是”马车夫“，现

5、代翻译为：被教练者、被启导者、当事人。企业中的当事人指员工、下属、自愿被教练对象，当事人对教练过程的目标、事件直接负有责任。4、管理教练（Mangement Coach）：通过有效对话，引发员工的智慧，激发员工醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技术。5、有效对话：教练对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事人的演绎而看到事实。有效对话包括三个方面：（1）发现性对话；（2）扩展性对话；（3）动力的对话。第8页，共100页。9名词解释6、表现目标（performance goal）：看得见、摸得着、具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。它包含五个关键要素：具体的、可量度的、可

6、接受的、成果导向的、有时限的。7、价值公式（value formula）：最终成果价值来源的计算公式，实际价值公式更多是加减乘除的计算公式，而增加利润、改善效益类目标其价值公式更多是各种相关价值因素的组合，其表现形式更多是鱼骨图。8、关键价值链（Key Value Chain）：途径或方法上有价值的关键行为，从目标到成果其最重要的链就是关键价值链，关键价值链是管理教练的核心技术。理清关键价值链，教练可令当事人看清：（1）、利润、效益、业绩是怎么来的；（2）、影响目标的关键价值要素；（3）、在价值链上发现达成目标的关键环节；（4）、如何订立清晰地行动目标；（5）、如何改善行动达致目标。第9页，共

7、100页。10名词解释 使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：（1）、不可省掉价值链中的任何一个元素；（2）、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；（3）、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。9、行动目标（Action goal）：每天所需要做的工作行动来达成表现目标的目标，行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。10、TOTE管理教练策略：TOTE是一个完整的行动过程，它是”测试操作测试推出”四个英文词组第一个字幕的缩写。11、ABC跟进教练技

8、术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是指跟进结果。管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是：教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查表现目标。第10页，共100页。11一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 案例：“史上最牛女秘书”-北京青年报（06年月日）思考：进入知识经济的企业管理者如何管理知识员工？第11页，共100页。12一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 现代企业在管理上的变化：现代企业在管理上的变化：管理对象的变化管理对象的变化农业经济：土地工业经济：机器知识经济：人的大脑管理技术的变化管理技术的变化：工业经济：科学管理技术，关注标准化、流程化，

9、采用指挥、命令或控制式的管理模式；知识经济：创新管理技术，关注个性化、架构化，采用引发、支持及协助式的管理模式；管理角色的变化：管理角色的变化：知识经济：管理者 领导 教练第12页，共100页。13 管理是通过教练员工，令他们到达绩效高峰，进而实现自己的目标。责任心：对他人的信任和尊重。自信：不要找借口和理由，关键是结果。团队工作，不要高高在上：你们是有共同目标来合作共事的，他们做得出色，你也就很出色了。管理教练小贴士管理教练小贴士1 1：管理者的工作是什么？一、管理教练-知识经济企业管理者新角色第13页，共100页。14一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 传统管理者与管理教练区别一：管理

10、方式管理方式传统指挥传统指挥命令命令控制控制引发引发支持支持协助协助 第14页，共100页。15 传统管理者与管理教练区别二：管理身份管理身份一、管理教练-知识经济企业管理者新角色顾问为下属提供答案教练身份有效对话引发下属思考下属通过深入思考找到解决问题答案第15页，共100页。16 传统管理者与管理教练区别三：管理流程管理流程P(计划）D(执行）C（检查）A（调整）七步价值链教练地图：精准目标理清现状关键价值链行动目标行动计划行动行动后跟进一、管理教练-知识经济企业管理者新角色第16页，共100页。17 传统管理者与管理教练区别三：管理流程管理流程一、管理教练-知识经济企业管理者新角色比较管

11、理者管理教练分别给取焦点答问题问问题方式寻找探索作用提供答案引发对方发现答案职责监控/监管引发/支持第17页，共100页。18一、管理教练-知识经济企业管理者新角色成功的欲望学习的欲望奉献的欲望独立工作因人而异既注重过程，又注重结果将必要的资源、员工及一个清晰明确的目标和坚强的后盾结合起来，你不需要教他们学习-他们肯定会自己学！管理教练小贴士管理教练小贴士2 2：如何激励你的员工？第18页，共100页。19一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 管理教练“取”出员工智慧的一般程序：参与 思考 表达 探索 承诺第19页，共100页。20一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 征求他们的意见，并且

12、倾听其内容 认真对待他们的意见 在做对员工有影响的决策前，要与员工共同讨论管理教练小贴士3：如何做出更好的决策？第20页，共100页。21一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 管理教练的目标-利润、效益、业绩第21页，共100页。22一、管理教练-知识经济企业管理者新角色 承认错误 端正态度 从错误中学习 管理教练小贴士4：如何面对错误？第22页，共100页。23案例（情景模拟）你是董事长，年度会议上，总经理向你报告了2007年的年度利润目标是1000万。而你很想让他们挑战极限，实现更高的目标。听完总经理的报告后。如果你是这位董事长，接下来你会怎么问？第23页，共100页。24 参考教练对话

13、架构：参考教练对话架构：2006年度的利润是多少？比05你年度增长多少？07年度的情况会怎样？这是最好的吗？如果这个目标再大点，再高点会怎样？你愿意接受的目标是。你确信吗？第24页，共100页。25案例（情景模拟续）核心管理教练技巧：核心管理教练技巧：理清标准 你认为可以接受的最低标准是。你确信吗？你怎么知道的？更高的目标 这是最好的么？如果这目标再大点、再高点会怎样？关于加大、加高目标你感觉怎么样？成果：成果：增强员工内在动机 员工原意付出更多 员工潜力发挥得更大 员工清晰看到可能的提升空间第25页，共100页。26二、有效对话-引发员工的智慧 有效对话有效对话-看清事实、引发智慧 发现性对

14、话 扩展性对话 动力的对话第26页，共100页。27二、有效对话引发员工的智慧 积极地倾听 逐步询问问题 即接受好消息又接受坏消息 管理教练小贴士5：如何学会与员工交流？第27页，共100页。28二、有效对话引发员工的智慧 聆听聆听-员工的智慧员工的智慧第28页，共100页。29二、有效对话引发员工的智慧 接受 回应 改述 管理教练小贴士6：如何 有效倾听？第29页，共100页。30二、有效对话引发员工的智慧 发问-方向性思考第30页，共100页。31倾听的好处1.获得信息2.发现问题3.防止主观臆断4.激发对方谈话欲5.发现说服对方的关键6.获得友谊和信任第31页，共100页。32用心不专急

15、于发言排斥异议心理厌倦时间不足不同文化思维定势/偏见消极的身体语言第32页，共100页。33“听而不闻”“假装在听”：“是的，嗯、嗯，对”“选择的听”：仅听部分合乎自己的口味“专注的听”：复述、但不一定能听出本意“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方，但同理心的倾听不同，其出发点是为了“了解”而非为了“反应”，即通过交流去了解别人的观念、感受。第33页，共100页。341.若不愿谈，应一开始提议其它时间2.开放式态度、充分关注对方3.用心倾听，了解真实意图4.不要下定论和急于反驳，听完再澄清5.认真记录并整理出一些关键点、细节，并适时总结倾听的技巧第34页

16、，共100页。35 他们不但听对方讲些什么，而且更能体察对方想说些什么；他们从不打断对方的发言，在倾听时控制自己的主观意见和想法，并且能够切身处地地从对方的角度出发，为对方着想。第35页，共100页。36二、有效对话引发员工的智慧 给他们思考时间 告诉他们孰轻孰重 静静倾听 管理教练小贴士7：如何 提出有效问题？第36页，共100页。37 技巧1：“三明治”法则 技巧2：BEST反馈第37页，共100页。38 在沟通过程中，可以运用汉堡法先扬后抑。所谓的汉堡法就是把最上面一层面包如同表扬，中间夹着批评，最下面的一块面包最重要，要用肯定和支持的话语结束。第38页，共100页。39 也可以运用BE

17、ST反馈法让批评容易接受：B 就是行为（behavior description,描述行为），即描述第一步先干什么事；E 就是后果（express consequence,表达后果），表述干这件事的后果是什么；S 就是征求意见（solicit input，征求意见），问员工觉得应该怎样改进，引导员工回答，由员工说怎么怎么改进；T 和汉堡法的原理的最底层面包的意思一样，以肯定和支持结束（talk about positive outcomes,着眼未来）第39页，共100页。40 在月末的内部审查中，人事专员小李又一次出错，把销售部报上来的人头数字弄错了，影响到了部门报表的上报。你作为部门主管，

18、请你运用BEST反馈法，与下属小李谈一下。第40页，共100页。41二、有效对话引发员工的智慧积极地肢体语言 倾听 即时奖励 员工的抱怨，会使你成为一名出色的经理。接受抱怨，并且积极地处理它们。管理教练小贴士8：如何 面对员工的抱怨？第41页，共100页。42管理教练技术训练案例某培训公司说2011年的目标之一是建立一支训练有素的销售团队。请各位开始启动管理教练，提出有效的发问来引导当事人聚焦和采取有效的行动。第42页，共100页。43目标的三个层次 愿景目标表现目标行动目标我想成为一个优秀的销售员。我想成为一个优秀的销售员。我今年要达成100万销售额。我每天要联系拜访我每天要联系拜访1010

19、个潜在客户。我每天要学习和总结销个潜在客户。我每天要学习和总结销售技巧。我要遵守团队规则，不缺席一次团队总结会议。我售技巧。我要遵守团队规则，不缺席一次团队总结会议。我要积极向资深人员请教要积极向资深人员请教第43页，共100页。44第44页，共100页。45“教练”发问：精准目标目标：2011年建立一支训练有素的销售团队。怎样的结果证明你的销售团队是训练有素的？怎样的结果证明你的销售团队是训练有素的？这个结果由多少销售人员创造出来？这个结果由多少销售人员创造出来？你是如何计算出这个目标的？你是如何计算出这个目标的？如果目标再高点会怎样？如果目标再高点会怎样？当员工的技能得到很大提升时，你觉得

20、可能的目标是多少？当员工的技能得到很大提升时，你觉得可能的目标是多少？你最愿意接受的目标是多少？你最愿意接受的目标是多少？销售人员愿意去争取和创造的目标是多少？销售人员愿意去争取和创造的目标是多少？现在你的目标是现在你的目标是？第45页，共100页。461 精准目标的教练发问框架你订立的目标是？你所说的*具体是指？（精准技巧）*具体是多少？你愿意接受的目标是？当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？这个目标的实施，你想在什么时候开始，什么时候看到成果？现在请用一句话重新描述你的目标。第46页，共100页。47精准后的目标 2011年，通过实现*万元销售来建立一支*人的销售队伍。第47

21、页，共100页。48三、管理教练技术1-精准目标表现目标的五个关键要素表现目标的五个关键要素1、具体的：指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模糊的“关键字眼，将其具体明确。2、可量度的：当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。3、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目标转化为当事人内心的承诺。4、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。5、有时限的：指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。第48页，共100页。49四、管理教练技术2

22、-理清现状第49页，共100页。50教练发问：厘清现状去年的完成情况怎样？去年的完成情况怎样？去年是由几个人完成那个目标的？去年是由几个人完成那个目标的？目前有多少销售人员？目前有多少销售人员？还需要再招聘多少人？还需要再招聘多少人？在招聘人在招聘人员方面有什么困难？员方面有什么困难？在销售人员培训方面有什么经验？在销售人员培训方面有什么经验？资深销售人员是否有销资深销售人员是否有销售技巧的总结，并能有效地分享给新人员？售技巧的总结，并能有效地分享给新人员？以前的哪些做法影响了业绩的提升？以前的哪些做法影响了业绩的提升？销售团队的哪些状况制约了业绩的获得？销售团队的哪些状况制约了业绩的获得？有

23、哪些因素有利于提升业绩？有哪些因素有利于提升业绩？第50页，共100页。512022-7-2451第51页，共100页。522 厘清现状的教练发问框架 现在的情况怎样？还有呢？是什么令你在今天之前没有实现这个目标？对于实现你的目标，现在有哪些障碍？最大的障碍是？你现在有哪些优势？最大的优势是？你现在拥有什么资源？还需要些什么资源？你现在拥有哪些能力？还需要培养和提升哪些能力？到目前为止你做了些什么？你发现了什么？。第52页，共100页。53五、管理教练技术3-关键价值链 寻找关键价值链三步骤寻找关键价值链三步骤：第一步：找到正确的价值公式 第二步：通过FEBC法则，选择达成目标有效途径或方法第

24、三步：寻找关键价值链（例：销售收入=产品平均单价/吨*吨数）第53页，共100页。54五、管理教练技术3-关键价值链FEBC法则F-(Faster）更快E-(Easier）更易B-(Bbigger）更大C-(Cheaper）更省钱用FEBC法则注意事项：1、管理教练用FEBC法则之前，让当事人看到尽可能多的途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不断问：还有呢？一直问到当事人重复或者说不出来为止。2、当事人时间和资源都是有限的，FEBC法则就是要让当事人看到达成目标更有效的途径或方法，如何知道是更有效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或方法的有效性。第54页，共100页。5

25、5五、管理教练技术3-关键价值链关键价值链的两种表现形式A A、直线型：、直线型：当事人有价值的关键行为前后是关联的，并且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。例如：保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链”：打电话 约见客户 见客户 洽谈 成交。B B、鱼骨型：、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，再顺着这些支线思考，不难打破旧有问题的框框，产生新的思路，新的构想，进而知晓清晰的行动目标。成本（成本（3 3）成本（成本（2 2）成本（成本（1 1）成本（成本（5 5）成本（成本（6 6）成本（成本（4 4）成本成本第55页，共100页

26、。56鱼骨型关键价值链图例第56页，共100页。57五、管理教练技术3-关键价值链 讨论：如何找到本部门关键价值链？第57页，共100页。58价值公式的类型 G=A-B （利润=销售收入-成本）G=C*d （销售收入=销售数量*平均单价）G=K*L*m （销售数量=成交客户数量*订单数*平均订单件数）G=C*i（成交客户数量=拜访客户数*成交率）G=x+y+z（联系客户数=陌生拜访+熟人推荐+老客户挖掘+）第58页，共100页。59本案例的关键价值公式 业绩总数=（个人业绩）个人业绩=项目数*平均项目金额 项目数=联系客户数*成交率 联系客户数=陌生拜访数+熟人推荐数+老客户挖掘数 关键价值链

27、：获得潜在客户约谈面谈获得认同并提交服务方案和合同成交提供服务获得好评继续跟进服务获得后续服务机会第59页，共100页。60关键价值链1获得潜在客户2约谈3面谈4提交服务方案和合同5成交6提供服务7获得好评8继续跟进9获得后续服务机会第60页，共100页。61教练发问：关键价值链这个目标是怎么铺排的？这个目标是怎么铺排的？要达成这个目标，涉及到哪些环节？要达成这个目标，涉及到哪些环节？怎样的价值公式能反映出业绩创造的过程？怎样的价值公式能反映出业绩创造的过程？你想先看哪一个？你想先看哪一个？这些环节中最关键的是什么？这些环节中最关键的是什么？最薄弱的是什么？最薄弱的是什么？第61页，共100页

28、。623 关键价值链的教练发问框架1.你的目标是？2.这个目标的数字是怎么计算出来的？3.你想看哪一个？（我们先看哪一个？）4.过去都用过什么样的途径和方法？5.除了这些途径和方法之外，还会有哪些可能的途径和方法？还有呢？。6.哪些可能的途径和方法能让你更快速更快速地达成目标？7.哪些可能的途径和方法能让你更容易更容易地达成目标？8.哪些可能的途径和方法能让你更大成果更大成果地达成目标？9.哪些可能的途径和方法能让你更省钱更省钱地达成目标？10.为了实现你的这个目标，你会选择其中的哪些途径和方法？11.按照这样的途径和方法，你做的第一步?跟着呢?接下来呢?.（针对直线型直线型关键价值链）12.

29、你会做些什么？还有呢？它们之间有怎样的关系？如果用一张鱼骨图来显示会是怎样的？（针对鱼骨型鱼骨型关键价值链）物有本末，事有终始，物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。知所先后，则近道矣。大学大学第62页，共100页。63六、管理教练技术4-行动目标 表现目标与行动目标的区别？表现目标与行动目标的区别？表现目标(与成果直接挂钩)行动目标（过程）第63页，共100页。64六、管理教练技术4-行动目标 行动目标的依据行动目标的依据 依据之一：历史数据 依据之二：尝试数据 依据之三：估算数据第64页，共100页。65六、管理教练技术4-行动目标 订立行动目标的三步技巧订立行动目标的三步技巧 第一步：

30、找到关键价值链 第二步：放上历史数据 第三步：放上与表现目标相关的数字第65页，共100页。66第66页，共100页。67关键价值链和行动目标获得潜在客户（目标？）约谈（概率？）面谈获得认同（概率？）提交服务方案成交（概率？目标？目标？）提供服务获得好评（概率？程度？）继续跟进获得后续服务的机会（概率？）第67页，共100页。684 订立行动目标的教练发问框架1.1.我们已经明确了关键价值链和价值公式，那么现在让我们已经明确了关键价值链和价值公式，那么现在让我们放上一些历史数据来看看？我们放上一些历史数据来看看？2.2.去年的情况怎样？去年的情况怎样？3.3.这里的成功率怎样？这里的成功率怎样

31、？4.4.那关键环节是那关键环节是？5.5.在这个关键环节上有什么打算？在这个关键环节上有什么打算？6.6.要实现你的目标要实现你的目标*，在价值公式上应该放上一些什么样，在价值公式上应该放上一些什么样的数字？的数字？7.7.那把这些数字放到关键价值链上我们看会怎样？那把这些数字放到关键价值链上我们看会怎样？8.8.那么，你的行动目标是那么，你的行动目标是？第68页，共100页。69本例的行动目标 成交几个项目？其中老客户成交多少？接洽多少客户？获得多少潜在客户？第69页，共100页。70第70页，共100页。71七、管理教练技术5-行动计划教练发问 如何才能获得更多的潜在客户？如何才能获得更

32、多的潜在客户？如何约谈更能获得面谈机会？如何约谈更能获得面谈机会？面谈中如何沟通才能赢得认同和服务机会？面谈中如何沟通才能赢得认同和服务机会？如何跟进服务会更有可能赢得后续服务机会？如何跟进服务会更有可能赢得后续服务机会？在提升销售人员的销售技巧方面有什么打算和计划？在提升销售人员的销售技巧方面有什么打算和计划？第71页，共100页。72行动目标事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c还需要补充、合并或删除吗？还需要补充、合并或删除吗？制订行动计划的教练发问框架为了实现这个目标，我们需要做些什么？为了实现这个目标，我们需要做些

33、什么？为了为了*，我们需要做什么？，我们需要做什么？第一件要做的事情是什么？第一件要做的事情是什么？你还会做些什么？你还会做些什么？如何如何？第72页，共100页。73行动计划一览表要做的事情要做的事情时间时间方法方法人人员员资源资源行动目标行动目标第73页，共100页。74协助当事人明确时间这件事你想在什么时候做？你是怎么想到要在这个时候做的？这个时候做会有什么益处？如果晚（）完成的话，可能带来哪些问题？你是怎么知道的？之前没有提早进展的原因是？如果晚开始，可能带来哪些问题？如果再晚呢？你决定什么时候做？第74页，共100页。75协助当事人明确方法这件事你打算怎么做？还有呢？还有？除了这些之

34、外，还有什么可能的方法呢？你刚才想到的这些方法中，哪个最容易？哪个最快？哪个能带来比较大的效果？哪个更省？（多快易省多快易省）你的选择是？第75页，共100页。76协助当事人明确资源你的预算是？你是怎么得出这个数字的？假如公司暂时无法满足这个预算，你认为可能的底线是？你是怎么知道这个底线的？假如不影响质量和进度的前提下，你会考虑做些什么调整呢？除了钱之外，还需要哪些方面的资源呢？这些资源能怎样帮助你做好这件事呢？如果欠缺这些资源，情况会怎么样呢？你是怎么知道的？你会如何去赢得你所需的资源？第76页，共100页。77选择合适人选的面试发问框架你认为担任我企业你认为担任我企业*职位需要具备怎样的素

35、质职位需要具备怎样的素质和能力？和能力？你认为你现在具备其中的哪些素质和能力？你认为你现在具备其中的哪些素质和能力？你做过些什么使你觉得自己有你做过些什么使你觉得自己有*能力？能力？你觉得哪些能力暂时欠缺？你准备怎样去弥你觉得哪些能力暂时欠缺？你准备怎样去弥补和提升？补和提升？请写出你上一个岗位某一天的工作情况。请写出你上一个岗位某一天的工作情况。如果我们聘请你担任如果我们聘请你担任*职务职务,你将如何进入你将如何进入角色角色?你会做些什么？你会做些什么？。你对我公司有怎样的了解？你对我公司有怎样的了解？/你在应聘之前你在应聘之前是怎样了解我公司的？是怎样了解我公司的？你觉得我公司能满足你怎样

36、的职业发展需求？你觉得我公司能满足你怎样的职业发展需求？/你认为我们公司的哪些职位能满足你的职业发展你认为我们公司的哪些职位能满足你的职业发展需求？需求？你觉得一份理想的工作能给你带来什么？你觉得一份理想的工作能给你带来什么？/你你希望从一份理想的工作中得到是什么？希望从一份理想的工作中得到是什么？/在一份在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？理想的工作中，你最在乎的是什么？出于什么考虑你离开原来的公司（职位）？出于什么考虑你离开原来的公司（职位）？在什么情况下你可能会离开本公司？在什么情况下你可能会离开本公司？。第77页，共100页。78任何目标只有在行动中才能实现第78页，共100页。79

37、第79页，共100页。80八、管理教练技术6-行动TOTE管理教练策略TOTE是一个完整的行动过程，它是“测试-操作-测试-退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（Test）；在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（Operate）；在你实现目标以前，持续在这一回路上努力（Test）；当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（Exit）。第80页，共100页。816 T.O.T.E管理教练策略 触发T操作O测试T退出EOK？NoYes转向其他目标第81页，共100页。82第8

38、2页，共100页。83九、管理教练技术7-行动后跟进 行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。第83页，共100页。84九、管理教练技术7-行动后跟进ABC跟进教练技术A(Action goalA(Action goal）行动目标）行动目标 管理教练的跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。管理教练就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。第84页，共100页。8

39、5九、管理教练技术7-行动后跟进B(BehaviorB(Behavior）行为）行为 当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。C C（ConsequenceConsequence）结果）结果 教练跟进的目的是什么？1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标的调

40、整。管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。第85页，共100页。86九、管理教练技术7-行动后跟进 回应：回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。及时的、建设性的回应的意义：及时的、建设性的回应的意义：使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的差距，更加努力行动。建立员工自尊、自信和自强能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行

41、动。节约时间，提高效率第86页，共100页。87管理教练基本问题A：行动目标你的行动目标是？B：行为你做了些什么？行动的过程实际上是怎样的？具体来说？C：结果发生了什么？这件事之前发生了什么？你觉得有成效的是？有什么不对劲？欠缺什么？当中的关键是什么？这些事实距离预定的目标有多远？下一步应该做些什么？你打算如何调整行动或行动目标？7-1 ABC跟进技术第87页，共100页。887-2 自我审查技巧1.在此事此时里，我是谁？2.我想这件事情有怎样的结果？3.我正在做什么？4.我所做的跟我想有的结果配合吗？何以见得？5.我正在用的方法、从事的行为，已经持续了多久？有效果吗？6.继续我正在做的，最终

42、会有什么情况出现？7.有其他的方法（行为）的可能吗？8.我真的需要那个结果吗？9.那个结果背后的价值是什么？10.如果我所做的没有效果，假设马上停止这个方法/行为，会有什么情况出现？第88页，共100页。89解决问题的基本教练策略发生了什么？你看到了什么令你觉得是*问题？还有呢？之前发生了什么？你是怎么知道的？这实际上是什么问题？这个问题是怎么来的？这个问题的产生和发展跟你有什么关系？如果这个问题可以解决你希望看到什么结果？你能做些什么来得到你想要的结果？这些行为符合“你好我好大家好”的原则吗？你会怎么做呢？GROW教练模式主题主题由对方决定需要讨论的主题界定问题目标（目标（GOAL）明确目标

43、，就可以衡量的成果或想要的结果达成一致现实（现实（REALITY）描述当前情况追询问题过程探索深层原因发现事实真相选择（选择（OPTION）选择行动所需的心态找出所有可能的方案选择最有效的方案行动（行动（WRAP-UP）讨论可能的影响/障碍制定行动计划确定支持跟进核查实现的目标第89页，共100页。90十、管理教练技术应用如何增加利润如何增加利润1 1、将目标精准为表现目标、将目标精准为表现目标2 2、利润利润 =收入收入 -成本成本 -费用费用3 3、增加利润的有效途径、增加利润的有效途径（1）、通过降低成本增加利润 （2）、降低成本的三步技巧 第一步、找出成本构成价值链 第二步、在价值链上

44、放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能第90页，共100页。91十、管理教练技术应用（3）、通过降低费用增加利润 降低费用的三步技巧 第一步、找出费用构成价值链 第二步、在价值链上放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上费用降低的可能4 4、增加利润的四步技巧、增加利润的四步技巧 第一步、找出利润来源的公式 第二部、找出价值链 第三部、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能第91页，共100页。92十、管理教练技术应用 如何改善效益如何改善效益 1 1、问题框架、问题框架（1）、什么问题？（2）、问完所有症状。（3）、给这个问题重新

45、定义（4）、这个问题是怎么来的？第92页，共100页。93十、管理教练技术应用2 2、答案框架、答案框架（1）、想要的结果（2）、如何知道问题已解决？（3）、问题解决时看到什么？（4）、要做到什么才能带来想要的结果？（5）、这个结果能为你带来什么好处？（6）、需要什么资源可得到想要的结果？第93页，共100页。94十、管理教练技术应用 3 3、效益价值链、效益价值链因素因素1 1因素因素2 2因素因素3 3因素因素4 4因素因素5 5因素因素6 6效益目标效益目标第94页，共100页。95十、管理教练技术应用 4 4、改善效益的四步技巧改善效益的四步技巧第一步、找出效益目标第二步、找出价值链第

46、三步、在价值链上放上目标数据第四步、引发当事人发现价值链上各个行动改善的可能对话场景模拟：对话场景模拟：教练：-发生了什么？你看到了什么令你觉得是*问题？还有呢？之前发生了什么？你是怎么知道的？还有？还有呢？你会怎么做？第95页，共100页。96十、管理教练技术应用 如何提升业绩如何提升业绩 1 1、业绩的一般公式、业绩的一般公式 例：业绩=客户数量*平均销量*单价*重复购买次数 客户数量=潜在客户*胜率第96页，共100页。97十、管理教练技术应用 2 2、如何提升业绩、如何提升业绩（1）、提高潜在客户数量（2）、提高胜率（3）、提高平均销量（4）、提高单价（5）、提高重复购买次数第97页，共100页。98十、管理教练技术应用 3 3、提升业绩的技巧、提升业绩的技巧 第一步、找出业绩来源的公式 第二步、找出价值链 第三步、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能第98页，共100页。99谢谢！第99页，共100页。1002022-7-24100第100页，共100页。