K金培训资料.ppt

1、 K金培训资料第1页，共37页。第2页，共37页。什么是K金？第3页，共37页。K金就是黄金与其他贵金属熔合而成的合金。金就是黄金与其他贵金属熔合而成的合金。K金饰品的特点是用金量少、又可配制成各种颜色，且不易变形和磨损。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我国市场上最多见的“18K 金”，其含金量为75%，饰品上应打上的印记为“18K”或“AU750”。第4页，共37页。有了黄金，为什么还要有有了黄金，为什么还要有K金呢？金呢？1、增加黄金的硬度，制造出造型硬朗、表面光洁、耐磨的黄金首饰。2、增加黄金首饰的品种，使单一的黄色黄金首饰变成多种颜色的黄金系列首饰。3、K金

2、的三种颜色为：K黄、K白、玫瑰金第5页，共37页。K金的种类？（配入了其他贵金属决定金的种类？（配入了其他贵金属决定K金的颜色）金的颜色）1、K黄：黄金+银 2、K白：黄金+铂金、钯金3、玫瑰金：黄金+红铜、锌第6页，共37页。K金饰品金饰品卖点是什么呢？1、K金饰品大气华贵，时尚简约，其款式精美，色彩之绚烂是其他珠宝饰品无法比拟的。2、项链、耳环、戒指、手表、发夹、胸针、小挂件，K金无所不包，其中，镶嵌各类珠宝、贝壳的饰品，款式大胆、活泼，令人一见钟情。3、还有K金制成的小物件，十分可爱，让人爱不释手。第7页，共37页。K 金首饰保养知识？金首饰保养知识？1、K 金项链比较细小应在洗澡时取下

3、，防止拉扯、被纤维缠绕。2、部分比较硬的K 金首饰在睡觉时应取下，防止折断。3、K白金容易变黄，应少接触化妆品、水、化学物品。第8页，共37页。K金的货品款式金的货品款式第9页，共37页。元宝链第10页，共37页。肖邦连第11页，共37页。嘴唇链第12页，共37页。水波纹第13页，共37页。十字链第14页，共37页。水波纹+扭片第15页，共37页。K金的销售话术第16页，共37页。K黄金和黄金有什么区别？黄金和黄金有什么区别？黄金与K金的区别在于，材质的延展性上，黄金比较柔软，延展性较差。但是K金恰恰能弥补黄金的这一缺憾，因为K金是在黄金加工的过程中加入了其它贵金属，所以造成更丰富，款式更精致

4、、独特，且不易变形，是您追求时尚的首选。第17页，共37页。K白金和铂金有什么区别？白金和铂金有什么区别？铂金是一种天然纯白色的金属，K白金是黄金与钯、铂等贵金属的合金。铂金和K白金的主要区别是看首饰上的印记，铂金是PT,K白金是K或AU。但两者相比而已，K白金款式更具时尚性、工艺更加精致，是您是您追求时尚的首选。第18页，共37页。一问：一问：K金戴久了会脱色的，我不要K金的？1、不会褪色2、K金长期佩戴会因为摩擦、汗液露出他本身的颜色；并且同平常使用的化妆品、护理产品也有关系。3、三个月定期保养：电镀、翻新第19页，共37页。二问：二问：K黄金和千足金哪个更好？黄金和千足金哪个更好？1、比

5、较软，工艺和造型上有一定的难度，款式方面比较传统。2、硬度高，造型丰富，款式多；时尚独特，工艺精湛，更加适合佩戴，更加适合搭配服饰；提升个人气质和魅力第20页，共37页。三问：三问：K金如何保养呢？金如何保养呢？1、避免接触化学物品如漂白水、香水等，亦需避免于处理家务时配戴K金首饰；2、避免把K金首饰与其他首饰摆放在一起，以免互相摩擦而刮花；3、另外定期三个月送到我们专柜帮您清洗保养。第21页，共37页。案例案例第22页，共37页。分析一：顾客的需求分析一：顾客的需求:表面需求信息：铂金手链表面需求信息：铂金手链准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心第

6、23页，共37页。分析二：谁是决定者：分析二：谁是决定者：决定者是：母亲决定者是：母亲 老公表态看儿子的意思，儿子未表老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。第24页，共37页。分析三：素转非分析三：素转非:动作分解：动作分解：1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。、处理

7、顾客异议，（寻找顾客的软肋）。第25页，共37页。分析四：价格谈判分析四：价格谈判第26页，共37页。销售技巧第27页，共37页。一、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。（主控全场才是优质顾问）第28页，共37页。二、说话时，一定保持笑容及目光接触，二、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕怕”只会让自己错失良机。只会让自己错失良机。第29页，共37页。三、先建立彼此好感，三、先建立彼此好感，“自我介绍、嘴自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方甜、称呼对方、赞美对

8、方”一定切记要一定切记要使用。让客人先觉得你不错，才可运用使用。让客人先觉得你不错，才可运用出出“同情心同情心”让客人接受你。让客人接受你。第30页，共37页。四、钻石销售，磨的愈久愈好，四、钻石销售，磨的愈久愈好，“耐心诱导耐心诱导”、“信心坚持信心坚持”才是高招。才是高招。第31页，共37页。五、客人要走之前，一定有一段五、客人要走之前，一定有一段“沉闷期沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的你的“表现表现”所吸引，所吸引，让客人决定，不如让让客人决定，不如让我们替他们决定我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技巧，必要时，立刻使用谈判

9、技巧，可运用有利条件交换，直接切入可运用有利条件交换，直接切入“价位、赠品价位、赠品”或其它要求。或其它要求。第32页，共37页。六、六、“让肢体与对方接触让肢体与对方接触”，发挥亲和力、亲，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。走人好。第33页，共37页。七、有空闲时，立刻亲自去引客人，七、有空闲时，立刻亲自去引客人，切勿切勿站站在那里在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过发呆、聊天、看客人从你眼前晃过；让自己更积极、更主动。让自己更积极、更主动。第34页，共37页。八、留不住客人时，也一定要八、留不住客人时，也一定要微笑微笑，说声，说声“谢谢！谢谢！请慢走！请慢走！”这是任何一位成熟的门市所应这是任何一位成熟的门市所应具备的具备的“大将风范大将风范”，切记！，切记！珠宝营销工作中，珠宝营销工作中，没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，我们没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，我们只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是珠宝营只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是珠宝营销的成功之道。销的成功之道。第35页，共37页。谢谢观看第36页，共37页。演讲完毕，谢谢观看！第37页，共37页。