某地区营销策略管理知识分析报告1课件.ppt

1、1前言：前言：市场的变化在意料中到来。在我们看来，这是未来更长远发展的保证。柯桥地产市场基础良好，发展清晰。金地的到来一定是旗帜性的。百万之城，很期待。“和”的意义在于战略资源的融合；“和”，同，胜也。市场部分市场部分 产品部分产品部分推广部分推广部分 团队部分团队部分2市场市场客户客户市场变化不定，但有基本规律可循，不违背。客户不可估量，扩大项目影响，赢得更多有价值客户。3绍兴县商品房市场宏观走势绍兴县商品房市场宏观走势n绍兴县商品房整体呈现供不应求的趋势，除08年市场去化比较萎靡，基本上都保持在年均一百万方的去化量。其中柯桥城区商品住宅去化量2009年达到70.1万平方米。n房价快速上涨，

2、2009年绍兴县商品房均价达到7645元/平方。柯桥城区商品住宅去化分析柯桥城区商品住宅去化分析柯桥城区商品住宅宏观走势分析柯桥城区商品住宅宏观走势分析4柯桥城区商品住宅未来供需预测柯桥城区商品住宅未来供需预测n根据已有项目后续供应、新增项目供应、以及未来土地供应预测商品房的未来供应量，根据以往需求增长量预测未来几年需求量，得到以下结论：n未来几年主城区住宅市场将由“供不应求”“供大于求”供不应求”的发展趋势。由于本项目将在2011年左右上市，届时竞争可能比较激烈。5未来供应项目区域分布未来供应项目区域分布根据08-2010年4月柯桥城区土地供应结果，未来上市项目主要分布在大小坂湖板块（189

3、万方、占31%）；瓜渚湖板块（153万方、占25%），其次是柯南新城和柯北新城CBD板块，合占31%。125436瓜渚湖板块瓜渚湖板块占占25%大小坂湖板块大小坂湖板块占占31%柯南新城占柯南新城占15%柯北新城柯北新城CBD占占16%6柯桥城区市场已知在售和未售项目共30个，主要分布在瓜渚湖板块和柯北新城CBD板块，共21个，占总数的70%，柯南板块5个，占17%。项目所在大小板湖区域目前仅一个楼盘。项目所在大小板湖区域目前仅一个楼盘。柯桥城区市场已有30个楼盘中20万方以下的项目有23个，占77%；40万平方米以上的楼盘仅有一家，即玉兰花园（58万平方米），即柯桥市场目前及未来一段时间内，

4、没有竞争性超级大盘。即柯桥市场目前及未来一段时间内，没有竞争性超级大盘。柯桥城区市场已有楼盘基本以本地开发商开发为主，共25个，占83%；外地品牌开发商仅两家外地品牌开发商仅两家，即大连万达和浙江绿城，且万达广场项目不是纯住宅项目。即柯桥市场目前缺少有品牌影响力的、能带来城市居住革命大开发商。区域分布规模大小开发商分析市场特征分析市场特征分析7柯桥城区已有住宅项目分析柯桥城区已有住宅项目分析n城区主要住宅项目主力户型段面积都较大。城区主要住宅项目主力户型段面积都较大。绝大多数房源面积段集中在140平米左右，更有相当数量的三房、四房户型面积段集中在160至180平米、220平方米以上。同时不少楼

5、盘都会配置一定数量的90平方左右的两房小户型，如玉兰花园、大板风情、中庆润泽大院等，小面积产品也受到客户欢迎。小面积产品也受到客户欢迎。n当地市场项目基本已毛坯为主，仅有玉兰花园当地市场项目基本已毛坯为主，仅有玉兰花园475475平方平层大宅提供精装修，平方平层大宅提供精装修，普通面积精装修产品有待市场考普通面积精装修产品有待市场考证。证。8在售项目汇总在售项目汇总9即将上市项目汇总即将上市项目汇总10大小板湖板块竞争性分析大小板湖板块竞争性分析本项目本项目120万平方万平方BE-6;BE-815.6万平方万平方08年拍出年拍出R-08;R-0913万平方万平方09年拍出年拍出R-0711万平

6、方万平方09年拍出年拍出宝业大板风情宝业大板风情31万平方万平方在售在售大小板湖板块本项目周边拍出4宗地，其中08年拍出的BE-6/BE-8地块业主为两湖开发建设有限公司，主要产品是拆迁安置小区。09年拍出R-08/09地块业主为绍兴县天宏置业有限公司，建筑面积13万平方米、R-07地块业主为浙江华天实业有限公司，建筑面积11万平方米，皆为小盘。在售楼盘大板风情体量较大，有31万平方，是本地品牌开发商宝业集团打造。是区域主要竞争对手，预计未来本项目上市时，大板风情已经接近销售中后期。因此竞争性不大。n本项目周边楼盘无论从开发商品牌还是项目规模等方面都难以同本项目抗衡，因此判断，区域其他项目未来

7、本项目周边楼盘无论从开发商品牌还是项目规模等方面都难以同本项目抗衡，因此判断，区域其他项目未来竞争性不大，本项目将是区域的龙头大盘。竞争性不大，本项目将是区域的龙头大盘。11客户调研结论客户调研结论n柯桥客户呈现老板与普通员工两级分化柯桥客户呈现老板与普通员工两级分化，老板包括私营业主和个体老板；普通员工以蓝领居多、白领比例，老板包括私营业主和个体老板；普通员工以蓝领居多、白领比例低；中间阶层公务员事业单位职员比例不高。低；中间阶层公务员事业单位职员比例不高。n柯桥老板阶层比例很高，他们追求品牌，爱面子，对产品质量要求也高。他们购买力强大。柯桥老板阶层比例很高，他们追求品牌，爱面子，对产品质量

8、要求也高。他们购买力强大。12几点重要认识：几点重要认识：市场变化了，但当地未来依然看好。尤其本案区域，金地是绝对龙头。绿城产品为柯桥市场树立了高品质标准，我们要超越或者建立新标准。市场“两级”消费群结构相对简单，但中间群可能在未来崛起。本项目为城市龙头项目，需要改变城市地产格局与面貌；同时需要按计划快速去化产品，树立金地自在城浙江品牌，产品高溢价，需要大绍兴客户群的导入，推广与营销有重要意义了。13说产品前，先说绿城说产品前，先说绿城我们的对手有两个，绿城（非仅仅玉兰花园）与我们自己。绿城作为浙江主流地产开发商，其产品与理念深入人心，左右着市场消费取向，尤其在高端产品层面上。绿城，把产品品质

9、作为企业的灵魂。绿城，把产品品质作为企业的灵魂。产品由单系列发展到多系列；高端产品路线；产品由单系列发展到多系列；高端产品路线；每一产品系列不断优化、自我升级；与市场同步的产品塑造能力每一产品系列不断优化、自我升级；与市场同步的产品塑造能力1995年2000年2003年2006年2009年开创杭州低层、低密度先河l多层公寓（丹桂公寓）l第一代别墅（丹桂花园）绿城代表作桂花城推出市场，内部展开“桂花城批判”总经验，确立“桂花城模式”l多层公寓（桂花城）l第二代别墅（九溪玫瑰园）“桂花城模式”进入全国推广开发第三代别墅l多层公寓（合肥桂花城、百合公寓）l第三代别墅（桃花源上海玫瑰园、长沙青竹园）l

10、高层公寓（杭州绿园）涉足酒店式公寓创新产品l酒店式公寓（深蓝广场）l创新产品（北京御园、留庄）l绿城园区生活服务体系多产品线的全国推广，创新不足奠基阶段产品个性塑造期扩张期、复制期第二代高层开始第二代高层开始走向成熟。走向成熟。第二代高层与第一代的对比关系第二代高层与第一代的对比关系立面与材料的变化（全面石材化）户型的明显改善（开始走实用的市场道路）景观风格的演绎（由自然走向排场）有了清晰学习的老师（星河湾是第二代的目标）一定程度也借鉴了过往营造自然的特点，但豪华后面更多是排场与高高在上18内在风格与品质已经基本等同星河湾。更经典，更奢华，更具排场，更高价格。炫耀性的产品思路环境、会所、大堂等

11、用材、公共部分投入。精装路线，品牌高端，风格奢华立面石材化工程精致成熟区域内价格领先绿城的特征绿城的特征20标准化，复制化，规模化，产品化。在浙江，大量类似产品包括山寨性模仿看多了，就习惯了。相同的理念，相同的产品，星河湾3年才一个，绿城一年30个！也就是保守，单一。缺乏变化，无新主题。对中层客户关注少。相对应，服务一直没有成为绿城高附加的一部分。绿城的特征绿城的特征绿城一定程度在树立浙江人的购房审美，这种绿城一定程度在树立浙江人的购房审美，这种“精致精致”“”“完美完美”的精神的精神是地产市场中共同的财富。是地产市场中共同的财富。因为绿城的专业与执着，也留给了市场很大的共赢机会。为本案未来走

12、因为绿城的专业与执着，也留给了市场很大的共赢机会。为本案未来走向成功给予很多参考。向成功给予很多参考。例如营销、例如销售服务、例如环境与人的关系、例如建筑设计例如营销、例如销售服务、例如环境与人的关系、例如建筑设计的单一、例如关注多种消费层、例如关注新科技、例如多业态组的单一、例如关注多种消费层、例如关注新科技、例如多业态组合互动等。合互动等。绿城的启示绿城的启示产品产品项目立面设想项目立面设想关于项目立面有几个重要关注因素:柯桥国际发展趋势;区域习惯性审美思维;金地的血脉传承;与绿城产品的区别.23天字系，大平层。项目最高端产品。花园洋房，项目亮点与项目首发产品。高层产品，量大，关系到项目整

13、体形象。立面的三个考虑面立面的三个考虑面24绿城为高端市场留下了“精致”“稳重”的新古典影响；也在制造“蓝色钱江”式现代公建式奢华。但不意味着，这就是高端市场的需求，市场一样出现超越者、分享者。天字产品外观形象思考天字产品外观形象思考金色海岸、东方润园、阳光海岸金色海岸、东方润园、阳光海岸浙江最具国际感代表项目东方润园东方润园大平层户型，有如张开的翅膀，外观气势非凡。角度圆润，韵味十足。金属铝板外挂，配合落地玻璃，具很强统一性与观景性。远观效果强，近观效果打折。浙江最具影响力豪宅金色海岸金色海岸打破绿城高端产品垄断打破绿城高端产品垄断柏涛设计作品。柏涛设计作品。以敢于硬件投入，国际奢华精装概念

14、深入人心。30外在气势尚可，但细节品质到位。豪宅首次运用大面积铝板。色彩黄偏灰。配合会所金碧辉煌，比较受浙江富豪喜爱。适当的适当的 外观创新，加上引入国际外观创新，加上引入国际级装修理念，一举成名。级装修理念，一举成名。31杭州全江景豪宅杭州全江景豪宅金色海岸升级版金色海岸升级版阳光海岸阳光海岸平衡性立面设计平衡性立面设计32大面积玻璃设计加局部石材，低调而奢华33世俗豪华的会所，为豪宅加分。34与新绿园全石材对峙，是另外一种气质。不模仿，才有超越可能不模仿，才有超越可能35新绿园，绿城第二代高层代表作品。全石材立面，具有浓郁的古典艺术气质。配合环境、会所、公共部位的品质，新绿园，是绿城经典的

15、代表作。新绿园，是绿城经典的代表作。36全石材作品。全石材作品。金地天字系的目标不是新绿园式产品，金地天字系的目标不是新绿园式产品，应用石材可能进入了相对低层面竞争。应用石材可能进入了相对低层面竞争。37新材料的选择，新技术的应用，外观的流畅性，色彩整体性，都应有不同。v1、外立面尊贵、典雅、简洁；非时尚。v2、公建化、酒店化立面v3、采用玻璃与新材料为主要调性v4、色彩整体，稳重。注重长期视觉效果。天字系高层立面方向39天字系高层立面考虑局部细节“专属性”的优化。40如果说，天字系是献给这座城市中最高品味而富有现代精神的浙商，那大量的高层建筑就应该有其它的意义了。高层外观形象方向高层外观形象

16、方向与城市主流文化的吻合，与厚重建筑的不同，应具有向上、国际、与城市主流文化的吻合，与厚重建筑的不同，应具有向上、国际、时尚的气质。但典雅与艺术感却是市场的方向时尚的气质。但典雅与艺术感却是市场的方向量大，需要形成群阵效果。挺拔，有气势。42与石材的稳重、保守比，本案高层建筑应该有“国际”“现代”“进取”的建筑精神，是：站立着的精英。站立着的精英。建筑立面考虑竖向感。向上的进取感，明快，有变化。我们参考了多层公寓的石材贴面的做法，实景我们参考了多层公寓的石材贴面的做法，实景效果不是最优，石材以横向的方式进行贴面，效果不是最优，石材以横向的方式进行贴面，效果也不佳。效果也不佳。金地自在城（杭州）

17、效果图。金地自在城（杭州）效果图。杭州与绍兴在区域定位上存在差异，所以表现杭州与绍兴在区域定位上存在差异，所以表现的方式应不同。的方式应不同。44ART-DECO 风格。艺术与气质兼具的精神建筑。是立着的艺术，是站着的人！是立着的艺术，是站着的人！45高层外观形象方向建议高层外观形象方向建议保利东湾-广受浙江人喜欢的高品质住宅。46产品和本案类似，产品和本案类似，强调了户型空间强调了户型空间的创新。的创新。局部色彩的变化，局部色彩的变化，让建筑不呆板，有让建筑不呆板，有生命、时代感。生命、时代感。花园洋房，作为特色产品外立面效果也受制于高层，如果选择市场流行的花园洋房，作为特色产品外立面效果也

18、受制于高层，如果选择市场流行的“地中海地中海”风格，不风格，不太协调。建议，现代而简约型，局部使用石材与木材。太协调。建议，现代而简约型，局部使用石材与木材。建议花园洋房立面如图所示：建议花园洋房立面如图所示：花园洋房外观形象方向花园洋房外观形象方向 杭州金地自在城城市别墅在市场上取得了一定的认同，加上又有现场实景，目前售价杭州金地自在城城市别墅在市场上取得了一定的认同，加上又有现场实景，目前售价非常高，也是一种不错的选择。非常高，也是一种不错的选择。花园洋房外观形象方向花园洋房外观形象方向杭州自在城城市别墅整个小区以都以具有现代、艺术感的外立面作为主基调，整个小区以都以具有现代、艺术感的外立

19、面作为主基调，从现代到从现代到ART DECOART DECO，形成一个整体感强烈的标杆社区。，形成一个整体感强烈的标杆社区。产品产品景观空间景观空间一个超过100万方大型综合社区，环境规划要点：与湖的呼应关系；突出生活感，体验感，不同之地有感受不同。“人居主题公园人居主题公园”。51人居主题公园人居主题公园大小坂湖景区大小坂湖景区杭州自在城积累杭州自在城积累一期区域一期区域核心居住区域核心居住区域商业街区商业街区样板区域样板区域5大区域大区域贴近生活贴近生活52在我们看来，在柯桥市场做项目，又是一个城市领导性大项目，应该有前后关系：既要考虑项目未来对市场消费习惯的引导，又要考虑符合与尊重目前

20、市场的审美意识。样板区的环境关系到项目的市场第一印象，不能太低调。我们也是在这样的角度考虑一期我们也是在这样的角度考虑一期的环境主题与设想。的环境主题与设想。53本区块是样板区重要组成部分。需要考虑三个原则：最高端产品的环境匹配性；最佳湖区景观的体验性未来长期的主动开放性例如本区域既是天字系产品的庭院，又是销售展示空间，得相互兼顾。本块区域为项目最佳环境空间（湖、水系），理应凸显项目的档次。54123456注意，消费者对一个区域关注度最高，就是中心环境（2与6）。尤其是最后一次体验，可能决定对项目的选择。什么样的东西能打动他呢？品质档次什么样的东西能打动他呢？品质档次还是主题与故事呢？还是主题

21、与故事呢？地块龙头55在确定区域整体主题之前，我们可以先确定会所的格调。豪华稳重是目前市场的主流，对提升项目档次很有意义，甚至可以与建筑风格形成对比关系。我们建议：厚重的石材感，宫殿感。我们建议：厚重的石材感，宫殿感。56金地自在城城市宫殿城市宫殿用厚重感强化项目的档次，符合浙江人的思维与认识，作为未来社区会所，厚重感宫殿一样体现了业主品味与档次。“城市宫殿”也匹配了天字系产品的档次，同时也为市场传递“城市领导社区”的感受。57如果会所可以确定为“城市宫殿”，我们基本就可以确定以下概念与定位：天字建筑：皇冠天字建筑：皇冠展示庭院：宫廷展示庭院：宫廷沿湖景观：玉道沿湖景观：玉道社区环境：地中海社

22、区环境：地中海58景观层次感内湖设置可参与性地中海风情神话故事雕塑宫廷感59本区域是未来区域环境的示范区，加上水资源丰富，考虑与宫廷环境呼应，形成“浪漫地中海”的社区情景。60花园洋房宅间示意。水岸边的小舟。61玉道：少数人行走的水边道路玉道：少数人行走的水边道路62金地自在城城市宫殿城市宫殿内在空间建议内在空间建议我们经常看这样我们经常看这样的会所或者豪宅的会所或者豪宅销售中心销售中心63金地自在城城市宫殿城市宫殿 内在空间思路：内在空间思路：豪华会所，未来客户使用销售中心，而且时间可能不短外在很稳重、尊贵内部可不能又是一个绿城为市场带来新感觉吗，面貌，想象.64市场期望看到一个国际、温暖、

23、精致、豪华的销售中心。所以，我们的建议是：硬装豪华，舍得投入，色彩明亮。有豁然开朗的感觉。软装时尚而奢华，国际主义奢华65色彩感强烈66材料奢华67平台精致68贴近客户，拉近生活69空间家装化70各区域主题化7112435“自在人居公园”“自在广场”“自在公园-溪水”“自在公园-树林”“自在公园-草原”“自在公园-山石”核心生活版块环境主题核心生活版块环境主题7212435自在广场，是社区人群日常活动主要区域。是开放的，自由的，是动感的，是快乐的。自在公园：自然、宁静、舒适、想象自在公园：自然、宁静、舒适、想象碧草、亭台，开阔视野（草原气息）曲径通幽，增加情趣变化亭台、瀑布，山石气息76杭州自

24、在城的环境理念，在本区域内将得到延续。77商业街区主题定位商业街区主题定位大小板湖，是柯桥城市居住、旅游的中心区域。本区域是板湖区永不落幕的亮点，是表现城市精神的核心区域。区别于鉴湖，是永恒的城市亮点。本区域定位为：旅游性国际街区旅游性国际街区，主要消费群为区域外旅游人士与国际人士。非本土文化调性。78商业开发，营造不一样的城市文化，对本案的意义。商业开发，营造不一样的城市文化，对本案的意义。项目多年销售结束后，我们为这座城市留下的就是这片魅力无限的商业街区。不仅是属于自在城，更属于柯桥与大绍兴。表现了一个个国际思潮下的新生活，新文化。我们想像下，5年后的这里是什么样-到处都是现代感的生活氛围

25、，来自不同地域文化的人在生活交流，一定程度是一个小外滩-文化、现代、骨子里浪漫79板湖 自在外滩本区域有意识与金地项目形成一定的区别，突出景区，对外来消费者有影响。文化感区，国际感，繁华感，丰富感既是与项目的关系，更是本商业街区的精神理念。80二期商业二期商业三期商业三期商业一期商业一期商业浪漫休闲街区营造湖边休闲、浪漫氛围时尚生活区区域主要配套区域。国际文化区体验游艇、酒店、服务、酒吧等文化调性81二期商业二期商业三期商业三期商业一期商业一期商业浪漫休闲街区营造湖边休闲、浪漫氛围本区块为一期住宅部分，同时开工建设，是社区首先经营的商业，应考虑的是营销性效果。l第一商业的档次与一期产品匹配l先

26、做最容易出效果的业态l首先要利用合发挥好湖的优势82婚纱摄影基地休闲咖啡国际家居以上业态重点配合未来销售活动等事件营造。绍兴自在城绍兴自在城销售终端，首倡国际性服务理念销售终端，首倡国际性服务理念产品，产品，创新、现代，创新、现代，ARTART营销，营销，改变一座城市生活理念改变一座城市生活理念环境绿化环境绿化，主题人居公园，主题人居公园复合商业复合商业，持续魅力，板湖外滩，持续魅力，板湖外滩金地与自在城品牌升华（包括物业）金地与自在城品牌升华（包括物业）84120万方复合型国际生活示范城万方复合型国际生活示范城绍兴金地自在城，项目绍兴金地自在城，项目定位定位非单纯住宅，是可以容纳完整国际生活

27、的城市，有多样的物业，多样的国际生活体验。是与其他项目最大不同。项目总体形象与理念方向，也是营造不同物业主题的源头。国际，也是这座城市的特点与未来。标杆、领先、首次。自在城不停给予城市生活惊喜，制定更多国际高尚生活标准，始终领先市场。自在产品与生活不是给人看的，是自己享受与体验的，是生活，非炫耀，非距离。85推广推广品牌品牌对于一个外来大型开发商，有什么不同，有什么惊喜、惊讶，在没有看到产品前，感受到什么，信任什么？86金地22年大成，科学筑家总结性综合社区自在城金地之于浙江市场，别忽略的是深厚的品牌背景，在浙江这样一个只注重品质与习惯的区域里，对品牌背景的信息持续渗透是非常有必要的。金地，完

28、全可以考虑：立足长远浙江的心态，专注浙江市场的开发。这对所有项目也很有帮助。自在城与金地品牌战略关系。自在城与金地品牌战略关系。金地，深入文化浙江，做市场领跑者金地，深入文化浙江，做市场领跑者87杭州自在城，是杭州城西版块主流性开发大盘，属于区域领导性大盘（目前正在努力），其带给市场的是一种生活；而绍兴自在城是一个立足城市发展，领导城市生活方式改变的标杆性社区，是城市生活的象征。所以未来表现出的气度应该是很大不一样的，绍兴项目更应该是恢弘性大盘模式起步。绍兴自在城与杭州自在城的定位区别绍兴自在城与杭州自在城的定位区别金地自在城城市人居公园，城区生活首选杭州自在城，作为一个重要性项目，在很多浙江

29、人心中都有一定的品牌印象，这对绍兴的启动很有帮助。可以利用推广空挡阶段，邀请媒体与客户参观杭州自在城，呈现一种与市场不同的主流生活。更重要的是，利用客户跨区域互动可以影响大绍兴客户市场。杭州项目在环境营造、建筑规划、配套、销售服务上的众多优势都是可以承接的，我们的推广计划第一步就是：自在城。绍兴自在城与杭州自在城的关系互动绍兴自在城与杭州自在城的关系互动目前国家严格限制跨区域购房，但对于一个百万方县级城市项目来说，有效吸引外来客户投资性购房是长期的战略性计划。所以，在未来推广销售过程中，两个项目的资源共享可以加强项目的品牌建设。例如两地客户的活动交流；两个销售中心的物料共同；两个项目产品的相互

30、对比等等。让自在城品牌进入更多“大杭州”区域人的生活视野。绍兴自在城与杭州自在城的客户活动交流绍兴自在城与杭州自在城的客户活动交流牌金地总结性作品湖坂湖中央湖区感国际性服务传杭州项目的承接新新产品新理念贵首发区域档次板块突破气势突破标准突破六大策略跟进策略二：价值营销策略品牌价值/板块价值/项目价值策略一：母子品牌策略双品牌线路运作策略三：大盘联动策略杭州&柯桥/相得益彰策略四：客源导入策略挖掘客户/培养忠诚度策略五：大盘营造策略-提升社区价值力/构筑连续气场样板策略六：创新服务策略全程贯穿/销售服务链p 先期在柯桥市中心设立品牌展示中心，展示金地“科学筑家”的理念，以及金地22年开发历程，在

31、柯桥众多中小开发商为主的市场中，树立前所未有的全国一树立前所未有的全国一流大品牌开发商的做派流大品牌开发商的做派；p 以生动的宣讲，阐述“自在城”这一金地22年集大成的总结性子品牌项目。p 软性炒作：开发商品牌开发商品牌 金地，科学筑家22年 “自在城”，金地22年总结性作品 板块炒作板块炒作 坂湖板块，柯桥城市发展的新中心（商业与旅游）2010年，柯桥国际新进展 项目炒作项目炒作 从贩卖产品到塑造社区，金地给柯桥带来的居住改变 柯桥中央湖区，复合型国际生活示范城p 1、在项目前期，组织客户来杭州自在城参观，强化金地品牌的信心与通过环境给予客户强烈印象；p 2、对于现阶段杭州自在城大绍兴地区的

32、来访客户，可以同步进行推介，先期进行准购房目标群体的口碑营销。p【定向】：金地自在城项目案组从08年6月成立后在熟悉产品的同时，以定向推广为主要营销工作及突破口，在自行开发定向单位及配合金地公司定向推广工作；p【巡展】本异地的巡展主要通过小众推介会、当地房交会、联盟推广、资源推介，通过圈层营销，可在较短时间内进行密集型推广诉求及销售达成；p【二三级市场联动】在认筹及开盘等重要销售节点前，案场对中介相关负责人讲解现阶段销售方式及策略。p【第三方合作】具备丰富的绍兴区域与杭州主流媒介人脉资源，例如网站、高炮、报纸电台、电视台等。99推广推广视觉视觉我们表现的是一种国际性理念，一种视觉图腾与建筑呼号

33、专属。地毯保安袖口盥洗间绿地地面水池浴室售楼处灯光投射沙雕印阳台扶手门头地面拼花栋号牌门牌号门禁系统扶梯楼梯柱头道旗道旗123同策同策 团队团队服务服务作为项目核心竞争力的一部分，同策组建专业、成熟、国际化理念的营销服务团队，为绍兴金地提供全面性高素质服务。124专业委员会全程把专业委员会全程把握项目专业与服务握项目专业与服务增加专业的广增加专业的广告服务团队告服务团队五星服务起点五星服务起点把握市场动态，把握市场动态，全程提供市场与全程提供市场与产品建议。产品建议。20名置业顾问，其中名置业顾问，其中10名以上名以上为杭州一级置业顾问，其余为为杭州一级置业顾问，其余为上海培训归来团队。上海培

34、训归来团队。125杭州同策专业委员会杭州同策部分技术骨干126杭州同策的人才战略：杭州同策的人才战略：杭州同策与浙江财经学院、南昌大学签定了人才输送协议，每年两所大学将为杭州同策输送超过100名优秀毕业生。目前我们22名毕业生已经面视结束，将在5月抵达上海同策，进行为期3个月的专业训练。我们的目的是开阔员工的心境、视野，培养员工的热爱与专业精神，这样的队伍才是高素质的队伍，是稳定的团队。127绍兴金地自在城：尊贵国际化体验服务金地不仅带来房子、生活，金地不仅带来房子、生活，更带来全新服务理念。更带来全新服务理念。128129绍兴金地服务团队价值：绍兴金地服务团队价值：特色性、人性化等营造高端服

35、务，是项目品质与档次的重要体现，是竞争对手短时间内无法超越的软性竞争力。高素质的销售团队注重国际化服务思想，让客户更愿意回头，更愿意推荐给自己的朋友，是提高销售效率提升品牌影响力最有价值手段之一。案场特色：设置五星级大堂副理，导入同策全新设置五星级大堂副理，导入同策全新5S体验式服务理念体验式服务理念广告团队全程介入，为客户提供深度广告支持广告团队全程介入，为客户提供深度广告支持产品与市场团队定期案场工作，根据市场发展动态与制定新战术产品与市场团队定期案场工作，根据市场发展动态与制定新战术专业委员会领导，定期诊断内部服务与形成策略专业委员会领导，定期诊断内部服务与形成策略130客户来电预约客户

36、来电预约销售员填写预约登记表销售员填写预约登记表约定来访时间及接待人员约定来访时间及接待人员保安预约询问保安预约询问联系内场联系内场停车协助停车协助门童推门门童推门销售员送客上车销售员送客上车挥手目送离开挥手目送离开销售员停车场迎接（雨天打伞）销售员停车场迎接（雨天打伞）门童拉门和问候门童拉门和问候全体销售起立迎接全体销售起立迎接大堂经理引领落座大堂经理引领落座服务生递热毛巾服务生递热毛巾请客户选择饮品请客户选择饮品影音室影音室 销售员引领客户入内并等候销售员引领客户入内并等候多媒体互动沙盘展示多媒体互动沙盘展示专职人员讲解专职人员讲解模型区、精品展示区模型区、精品展示区产品介绍产品介绍观察与

37、迎合客户（保持观察与迎合客户（保持10cm10cm、4545度侧面观察）度侧面观察）引领客户触摸体验引领客户触摸体验样板展示区样板展示区请客户走在前面请客户走在前面提醒参观路线提醒参观路线样板房参观（样板房参观（2020分钟内完成）分钟内完成）为客户造梦为客户造梦洽谈区洽谈区请客户入座请客户入座为客户翻看需要的资料为客户翻看需要的资料记录与引导需求记录与引导需求与控台互动信息与控台互动信息客户立场客户立场1010分钟后短信致谢分钟后短信致谢客户情况记录客户情况记录会议反馈会议反馈跟踪联络跟踪联络业务接待流程：业务接待流程：131专人专管方案定期跟踪和回访保证客户对本案的关注度通过公布产品信息保

38、证客户一定频率的回访重视介绍客的产生，重视人脉发展挖掘客户潜能避免轻易流失客户跟踪体系：客户跟踪体系：132立体监督机制（例检）1、客户满意度调查表（常态）2、服务监督热线（常态）3、陌生拜访（抽检）4、行政例检（常态）5、来电接听（抽检）6、同策汇专员自检（常态管理）直接向区域同策汇主管负责7、来人来电数据录入（常态）检查天诺系统数据，确保会员质量业务跟踪体系：业务跟踪体系：133核心团队介绍：核心团队平均年龄核心团队平均年龄3232岁，均有为知名地产公司服务经历，岁，均有为知名地产公司服务经历，平均从业超过平均从业超过6 6年。是一个成熟富有经验年。是一个成熟富有经验专业而创新项目服务团队

39、。专业而创新项目服务团队。肖继孝总经理资深地产经理人，曾经任职于中国黑弧(杭州)总经理，杭州东海房产集团副总经理。杭州同策杭州同策代表个案深圳黑弧：华侨城、万科四季花城、中海棕榈园杭州黑弧：滨江金色海岸、绿城蓝庭、千岛湖开元度假村杭州东海房产：闲湖城、柠檬郡、水景城绍兴金地项绍兴金地项目人员目人员李剑高级业务总监毕业于同济大学房地产经营管理专业获学士学位曾任职于上海光裕不动产有限公司上海富阳(中国)控股上海天启&开启房地产咨询有限公司杭州同策杭州同策代表个案静之苑、江山万里、欧洲印象、鞍山绿色智慧城、大家源新城、快易居、浦东世纪花园、罗山绿洲、东宫世家、上海大公馆、海德花园、南汇金地城、昆山新

40、城翡翠湾等、金地国际花园、金地国际公馆绍兴金地项绍兴金地项目人员目人员张腾龙高级业务总监毕业于中南财经政法大学工商管理同策房产咨询有限公司杭州同策杭州同策代表个案万科良渚文化村、保利东湾、金地自在城、金地国际花园、金地国际公馆、东方金座、士林华苑、上海风景、圣骊澳门苑绍兴金地项绍兴金地项目人员目人员盛新中广告总监中央工艺美术学院资深设计师，美术家、广告人曾任职金长城国际广告美术指导黑弧广告创作总监杭州聚极广告总经理杭州同策杭州同策东海水景城、中都青山湖畔、滨江金色海岸、广厦天都城、锦鸿英冠庄园、成都奥林匹克花园、金林半岛、成都万科魅力之城、中天名园中国移动、中国电信、中国网通、西子奥迪斯、吉利

41、汽车、奥康皮鞋、TCL、佑康绍兴金地项绍兴金地项目人员目人员吴桂福产品总监上海天启&开启战略研究院研究员杭州黑弧奥美广告营销总监汉嘉地产顾问机构产品总监杭州银通置业有限公司营销总监服务经历正阳集团（正阳世纪星城上海）雅戈尔置业(钱湖比华立、香颂湾宁波)华丰建设（桃花源象山）中信（中信城北京）金基（燕东园杭州）沿海绿色家园（丽水馨庭）等杭州同策杭州同策绍兴金地项目绍兴金地项目（候选主委）（候选主委）郑欢项目经理毕业于上海大学国际工商与管理学院工商管理系上海安天置业有限公司上海同策房产咨询有限公司杭州同策杭州同策代表个案万科金色名郡、安亭新镇、保利林语溪、杭州戈雅公寓、常州水晶城、宁波布利杰、银亿

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