异议处理的方法ppt课件.pptx
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1、学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求1、通过对异议产生原因的了解,正确认识客户异议。2、了解异议处理的方法课程目标课程大纲1、异议产生的原因2、异议处理的方法3、异议处理示范重点1思考一下n 存在疑虑n 针对我们要买的商品提出相关问题?n 需要确信我们的购买决策正确无误?如果我们想买某个大件商品,在购买时是否也会:客户异议的言外之意 客户希望得到更多的信息以便他作出判断 客户没有完全理解我们传递给他的信息 客户希望在购买之前延缓一下便于和家人商量 我们还没有充分向客户介绍我们提供的产品或客户利益 客户正在发出购买信号,需要我们再给他些下决定的信心 异议是客户的一种本能反
2、映 异议是客户自我保护的一种手段 异议是客户希望加深了解的一种表现。异议是客户表达自我观点的一种沟通方式。异议产生的原因异议处理的定义异议处理 针对客户在电话销售过程中提出的针对产品、办理流程和四个NO等问题进行的话术处理。No Trust-对公司、对销售人员不信任 No Need-对保险没有需求 No Help-保险商品内容对他没有助益 No Hurry-不急、再看看重点2异议处理技巧异议处理技巧p 听客户把话说完,让他们把异议问题表达清楚p 如果你打断,就可能无法获得某些重要的信息异议处理技巧异议处理技巧p 认可客户的看法和观点,与客户产生共鸣p 客户会乐于倾听并且降低双方出现矛盾的概率异
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