厨卫专卖店建设的意义、目标方法课件页PPT文档.ppt

1、整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新1渠道拓展中心渠道拓展中心整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新2 专卖店的定义及目标专卖店的定义及目标 专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义1 12 2目录目录 如何进行专卖店的建设如何进行专卖店的建设3 3探讨：探讨：如何进行专卖店的管理如何进行专卖店的管理4 4整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新3专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义先提一个问题：什么是销售？什么是营销？简单的说：销售是买卖；简单的说：销售是买卖；理论的说：销售是物流、资金流、信息流在理论的说：

2、销售是物流、资金流、信息流在价值链上的嫁接或转移；价值链上的嫁接或转移；理论的说：营销是销售和辅助实现销售的一理论的说：营销是销售和辅助实现销售的一系列经济和非经济活动。系列经济和非经济活动。价值链价值链整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新4再看一个概念：制造行业的价值链供应商供应商制造商制造商经销商经销商消费者消费者专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义稳定价值链的三大特点：稳定价值链的三大特点：1、价值链上资源有限；、价值链上资源有限；2、价值链上利益在各节点的合理分配；、价值链上利益在各节点的合理分配；3、价值链存在长期盈利，且为共赢。、价值链存在长期盈利

3、，且为共赢。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新5必要性必要性专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新61、原材料价格持续上涨企业压力增大；2、人力资源成本上涨，顺德制造的相对成本优势削弱。1、上挤下压及削价竞争，规模经济虽仍是厨卫业经营的主导战略，但精品战略在厨卫产业逐步升华；2、质量、成本、效率等因素已从竞争优势来源蜕变为竞争的基本条件。1、大型家电连锁的强势是难以面对的现实；2、如何自建渠道，规避大型加店连锁的强势，降低下游营业成本、增加对下游的可控性，自己抓住自己的咽喉。1、消费者需求日趋多样化

4、；2、随着国民经济的提高，消费者购买能力逐步增强，三四级市场空间巨大。供应商供应商制造商制造商经销商经销商消费者消费者厨卫制造商作为产业链上的非强势地位，受环境因素的上挤下压，美的必须规避高昂的厨卫制造商作为产业链上的非强势地位，受环境因素的上挤下压，美的必须规避高昂的下游营业费用，降低企业综合运营成本，自建销售渠道成为美的的必然选择。下游营业费用，降低企业综合运营成本，自建销售渠道成为美的的必然选择。专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义必要性原因：价值链失衡必要性原因：价值链失衡整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新7充分性充分性专卖店建设的原因和意义专卖店建

5、设的原因和意义整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新8产品产品公司公司指标指标20192019201920192009200920192019复合增复合增长率长率卫浴电器含税收入3.769.511.545.94%利润-0.7100.230.75/厨房电器含税收入3.53581146.06%利润-0.8-0.20.020.6/燃气具含税收入/4710.5118.98%利润/-0.45-2.50.25/合计合计含税收入含税收入7.237.23151524.524.5333365.9%65.9%利润利润-1.51-1.51-0.65-0.650 01.61.6202%202%

6、利润率利润率-24.3%-24.3%-5.0%-5.0%0%0%5.6%5.6%/整体厨卫事业部整体厨卫事业部07-10年含税销售额年复合增长率达年含税销售额年复合增长率达66%，2019年含税净收入达到年含税净收入达到33亿，亿，07-10年利润额年复合增长率为年利润额年复合增长率为202%，2019年含税利润总额达达年含税利润总额达达1.6亿，利亿，利润增长远快于销售规模增长。润增长远快于销售规模增长。单位：亿元单位：亿元7.231524.533复合增长率：复合增长率：6666专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新9分类分

7、类0808年数量年数量0808年销量年销量0909年数量年数量0909年销量年销量KA10002.520005地标/8/9.5专卖店1300325007工程房产/1/1.5置换复合渠道建材0.51橱柜镇级其他新项目/0/1合计合计15152525充分性原因：战略规划目标的驱使充分性原因：战略规划目标的驱使专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新10专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义总结：专卖店建设的意义总结：专卖店建设的意义u规避规避KAKA卖场高昂费用，加快代理商分销效率，提升代理商盈利水平卖场高昂费用，加快代理商分

8、销效率，提升代理商盈利水平 ；u快速扩充三四级市场，优化网络布局，提高市场覆盖率，提升区域内的快速扩充三四级市场，优化网络布局，提高市场覆盖率，提升区域内的竞争壁垒，树立区域内品牌形象；竞争壁垒，树立区域内品牌形象；u将专卖店渠道转变为美的整体厨卫以至日电集团三四级市场的战略渠道，将专卖店渠道转变为美的整体厨卫以至日电集团三四级市场的战略渠道，实现与美的的永续发展和长期共赢。实现与美的的永续发展和长期共赢。必然的、必要的、充分的。必然的、必要的、充分的。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新11 专卖店的定义及目标专卖店的定义及目标 专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原

9、因和意义1 12 2目录目录 如何进行专卖店的建设如何进行专卖店的建设3 3探讨：探讨：如何进行专卖店的管理如何进行专卖店的管理4 4整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新12 专卖店（专卖店（Exclusive ShopExclusive Shop）是专门经营或授权经营某一品牌商品为主）是专门经营或授权经营某一品牌商品为主的零售业态。其选址独立于连锁、百货，具备一定大小的营业面积；以著的零售业态。其选址独立于连锁、百货，具备一定大小的营业面积；以著名品牌、大众品牌为主；销售量高、质优、利好；多采取定价销售和开价名品牌、大众品牌为主；销售量高、质优、利好；多采取定价销售

10、和开价面售；注重形象风格统一和品牌名声、从业人员具备丰富的专业知识，并面售；注重形象风格统一和品牌名声、从业人员具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。提供专业知识性服务。一、什么是专卖店（一、什么是专卖店（ESES）专卖店的定义专卖店的定义专门经营专门经营量高、质优、利好量高、质优、利好知名品牌知名品牌形象统一形象统一人员专职人员专职美的厨卫专卖店：专门经营美的厨卫产品，具备一定营业面积，品牌强化、美的厨卫专卖店：专门经营美的厨卫产品，具备一定营业面积，品牌强化、形象统一（门头、形象统一（门头、VIVI、CICI、出样风格一致），量利突出，具备专职人员经、出样风格一致），量利突出，具备专职

11、人员经营的销售渠道。营的销售渠道。大美的专卖店：拥有两个日电事业部和一个制冷事业部产品的综合性专卖大美的专卖店：拥有两个日电事业部和一个制冷事业部产品的综合性专卖店。店。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新13专卖店的分类专卖店的分类县域专卖店县域专卖店 建材类专卖店建材类专卖店地级市场社区店地级市场社区店一级市场形象一级市场形象店店美的厨卫专卖店美的厨卫专卖店整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新14提升：软性标准提升：软性标准意意识识宣宣导导政策支撑政策支撑售后保障售后保障CI/VICI/VI标准标准：装修：（门头、接待台、背景墙等建筑元素

12、）装修：（门头、接待台、背景墙等建筑元素）展台：色调、陈列、档次、制作规范展台：色调、陈列、档次、制作规范(总部总部正在考虑适合乡镇市场的展台正在考虑适合乡镇市场的展台)出样标准：出样标准：星级排面、战斗梯队星级排面、战斗梯队服务、语言、行为、专职人员水平。服务、语言、行为、专职人员水平。基础：硬性标准基础：硬性标准专卖店的标准专卖店的标准详细见：专卖店形象及出样规范手册详细见：专卖店形象及出样规范手册整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新15“一三五千店工程一三五千店工程”0808年日电专卖店保留整改年日电专卖店保留整改10001000家、家、新开店目标新开店目标30

13、0300家家我们的销售目标：我们的销售目标：10001000家日电专家日电专卖店厨卫产品年销售卖店厨卫产品年销售100%100%过过3030万；万；其中其中100100家销售过家销售过5050万。万。2019 2019 年年 我我 们们 的的 目目 标标08年专卖店开设的目标年专卖店开设的目标整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新160808年数量目标：年数量目标：0808年日电专卖店保留整改年日电专卖店保留整改10001000家、新开店目标家、新开店目标300300家家0808年销售目标：年销售目标：10001000家日电专卖店厨卫产品年销售家日电专卖店厨卫产品年销售

14、80%80%过过3030万；其中万；其中100100家销售过家销售过5050万。万。重要目标指标重要目标指标20192019年年20092009年年20192019年年年度销售规模（亿元）152533专卖店总体数量（个）130025003500整改及新店年度销售收入（万元）3000060000112000销售占比20%24%33%整改及新店平均单店产出（万元）23283208年专卖店目标分解年专卖店目标分解整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新17 专卖店的定义及目标专卖店的定义及目标 专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义1 12 2目录目录 如何进行专卖店的建

15、设如何进行专卖店的建设3 3探讨：探讨：如何进行专卖店的管理如何进行专卖店的管理4 4整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新18一、定规则、划方圆一、定规则、划方圆一县一商、能力为先一县一商、能力为先宁缺毋滥、知人善用宁缺毋滥、知人善用前提辅导、全程跟进前提辅导、全程跟进整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新19二、选门店、定阵地二、选门店、定阵地地址是根本（商圈、发展空间、客流量、购买力）地址是根本（商圈、发展空间、客流量、购买力）形状是保障（感官享受、利于陈列）形状是保障（感官享受、利于陈列）店主打江山（智将兵、勇杀敌、有勇有谋）店主打江山（

16、智将兵、勇杀敌、有勇有谋）整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新20三、树品牌形象、显王者风范三、树品牌形象、显王者风范形象专业、品牌突出形象专业、品牌突出出样齐全、布局精妙出样齐全、布局精妙价格精细、定位精准价格精细、定位精准整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新21四、开业成功是根本四、开业成功是根本周密计划、精心准备、人物齐整周密计划、精心准备、人物齐整低端冲量、中端盈利、高端聚能低端冲量、中端盈利、高端聚能自塑信心、培养习惯、良性循环自塑信心、培养习惯、良性循环整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新22忙而不乱、紧

17、而不紊、逐步提升忙而不乱、紧而不紊、逐步提升近期定方案、中期定策略、长期定规划、以终为始近期定方案、中期定策略、长期定规划、以终为始有效推广、高效分销、阶段突破有效推广、高效分销、阶段突破产品专供、店面专营、人员专职产品专供、店面专营、人员专职五、良性运营是目标五、良性运营是目标整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新23六、利益政策是动力六、利益政策是动力月返养售后、激导购月返养售后、激导购补贴育激情、圈信心补贴育激情、圈信心区隔增空间、添竞力区隔增空间、添竞力激励给刺激、战来年激励给刺激、战来年专卖店政策设计：玩转价值链专卖店政策设计：玩转价值链整体厨卫事业部整体厨卫

18、事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新24有目标、有组织、有政策、有计划有目标、有组织、有政策、有计划促销售、除后忧、衬形象、立品牌促销售、除后忧、衬形象、立品牌七、售后支撑是保障七、售后支撑是保障说明：专卖店售后体系建设纳入公司整体售后服务体系建设。说明：专卖店售后体系建设纳入公司整体售后服务体系建设。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新25策划得体（经济性、可行性、移植性）策划得体（经济性、可行性、移植性）训练得力（针对性、适应性、趣味性）训练得力（针对性、适应性、趣味性）促销得势（横向扩展、纵向延伸、道、法、术）促销得势（横向扩展、纵向延伸、道、法、术）呼之即

19、来、来之能战、战之必胜呼之即来、来之能战、战之必胜八、训练引导是支撑八、训练引导是支撑整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新26九、考核激励是手段九、考核激励是手段开业不达标，罚业务，要求改变开业不达标，罚业务，要求改变促销不得势，罚推广，要求改善促销不得势，罚推广，要求改善阵地不稳固，罚经理，要求改良阵地不稳固，罚经理，要求改良整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新27 专卖店的定义及目标专卖店的定义及目标 专卖店建设的原因和意义专卖店建设的原因和意义1 12 2目录目录 如何进行专卖店的建设如何进行专卖店的建设3 3探讨：探讨：如何进行专卖店

20、的管理如何进行专卖店的管理4 4整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新28专卖店管理存在的问题专卖店管理存在的问题划分管理职能、明确管理工作划分管理职能、明确管理工作设置管理流程、固化管理模板设置管理流程、固化管理模板整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新29美的厨卫专卖店管理存在的问题美的厨卫专卖店管理存在的问题管理与投资管理与投资主体不明主体不明专卖店的品牌专卖店的品牌推广能力推广能力职责、权限职责、权限与流程与流程没有足够的组织没有足够的组织与体系保障与体系保障经销商战略经销商战略不清晰不清晰专卖店管理专卖店管理存在的问题存在的问题n部分区

21、域专卖店建设的战略性目标并不明确，因此带来专卖店管理的边缘化；n美的日电集团在全国建立了上千家经销商，但作为厨卫事业部，如何管理与改善这些店，以及如何建立适应区域厨卫发展的区域性战略是不明确的。n现有分中心的组织架构在支持专卖店战略实现上略显乏力，其管理的渗透度低，远远不能管理到终端。l最大的问题不仅表现在总部的专卖店管理机构的缺乏（逐步组建）；更重要的表现在区域分公司和代理商基本上没有专门的专卖店组织配置。l部分分公司专卖店的管理职责相当不明确；l部分中心经理对专卖店建设的责任远远没有承担起来；l美的厨卫专卖店管理流程几乎是刚刚搭建n组织上保障专卖店品牌的策划能力和品牌推广能力发育滞后；n专

22、卖店形象、出样、标准的改善空间较大。n专卖店管理与投资主体较模糊，公司投入了相当的资源，但在管理上渗透不足，而一级代理商很少投入，更谈不上管理；n管理主体的不明确，厂商都没有建立相应的经销商管理体系；n投资主要是美的的拉动，因此，一级代理商的心态是“能有就有”，反正自己不投入，相反也没承担责任。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新30如何改变现状、强化管理？强化管理的核心是战略、职能、体系、强化管理的核心是战略、职能、体系、流程制度、政策等的模板化及严格执行。流程制度、政策等的模板化及严格执行。各层面到底开展什么工作？这些工作用什么流程来固化？整体厨卫事业部整体厨卫事

23、业部激情超越激情超越 务实创新务实创新31专卖店管理存在的问题专卖店管理存在的问题划分管理职能、明确管理工作划分管理职能、明确管理工作设置管理流程、固化管理模板设置管理流程、固化管理模板整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新32一、目的及原则一、目的及原则抓要求抓要求抓标准抓标准抓考核抓考核 数量及质量要求 VI、CI标准 出样标准“三抓三抓”放资源放资源放权力放权力放责任放责任“三放三放”数量及质量考核 终端形象合格 按实际基础和目标规划核算资源 不搞摊派 分中心制定资源使用标准 保证资源的有效性 总部多备案、少审批 监管是分公司 主体是代理商 收益是专卖店 考核是总

24、部 简化流程、提高效率强信息强信息强训练强训练强指引强指引 专卖店信息平台建设 专卖店信息共享 强化分中心、代理商、经销商的针对性训练“三强三强”发育指引模板 培训区域咨询专家 为加速专卖店建设、简化流程、提高效率、保证质量，有效刺激分中心和代为加速专卖店建设、简化流程、提高效率、保证质量，有效刺激分中心和代理商的积极性，给予分中心更灵活、更自主的操作空间，理商的积极性，给予分中心更灵活、更自主的操作空间，实现专卖店管理重心下实现专卖店管理重心下移，责权利对等。，拟对全国专卖店的管理权限进行适当下放：移，责权利对等。，拟对全国专卖店的管理权限进行适当下放：专卖店管理权限下放思路专卖店管理权限下

25、放思路整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新33总部需要做些什么工作总部需要做些什么工作1、确立全国专卖店建设的战略目标；2、确立全国专卖店建设的长期规划与基本策略；3、确立全国专卖店建设的年度营销计划；4、规划全国专卖店的产品组合策略；5、构建全国专卖店建设的组织与管理体系；6、全国专卖店建设的品牌推广总体策略；7、全国专卖店建设的预算与财务资源配置；8、营造专卖店市场发展的企业文化；9、培训与培育全国代理商和经销商；10、全国专卖店建设的监控、考核与激励。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新34分公司需要做些什么工作分公司需要做些什么工作1

26、、区域市场专卖店拓展、管理的目标与计划；2、预算内，区域市场专卖店资源的投放；3、指导和管理代理商，进行专卖店的拓展；4、帮助代理商进行专卖店的运营管理与提升；5、指导与监督代理商经销商计划的落实；5、在终端建设、售后、推广等方面的培训；6、代理商、专卖店的评估与考核；7、专卖店信息管理系统的建立与提升；8、区域内专卖店竞争策略与推广工作的策划；9、区域内专卖店政策的制定、执行、监督；10、协助、支持代理商提升管理水平；11、贯彻公司文化，构建和谐和厂商伙伴关系。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新35一级代理商一级代理商1、领会美的总部专卖店战略导向，改变当前经营观

27、念，吻合专卖店开发的整体趋势，认同公司企业文化和理念；2、开拓专卖店,对经销商的适当的资源投入;3、配置足够的经销商人员，包括业务员、督导、促销员；4、美的专卖店政策的严格实施与执行；5、建立有效的专卖店管理体系；6、对专卖店进行培训，包括促销和售后；7、专卖店计划、进货、库存等管理；8、与美的、经销商形成三方联签合同关系；9、增强与美的厨卫的利益共同体合作关系；10、密切配合区域分公司管理职能，建立与分公司业务管理和指导关系。代理商需要做些什么工作代理商需要做些什么工作整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新361、转变经营观念，确立销售目标，在现有 基础上进行投入产出

28、分析，算细帐、算新帐（分公司进行指导）密切与一级代理商和分公司的业务往来和联系；2、在一级代理商人员投入的基础上，进行自身组织人员投入；3、根据自身经济实力及经营经验，投入资金进行运营，低投入、高产出，加快资金周转速度，提升自身经营管理能力。4、经销商硬件配置与形象的管理，包括门头陈列、上样、宣传物质料等；5、组织经销商的市场推广，包括社区推广、团购，口碑传播等；6、承担并做好安装与售后服务工作；7、促销员的培训与提升。（经销商）经销商需要做些什么工作经销商需要做些什么工作整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新37专卖店管理存在的问题专卖店管理存在的问题划分管理职能、明

29、确管理工作划分管理职能、明确管理工作设置管理流程、固化管理模板设置管理流程、固化管理模板整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新38 组织结构调整组织结构调整l根据公司流程梳理组织的结果，设置基于工作流程的销售组织结构和岗位，在此基础上进行人员的整合与配置。工作流程优化工作流程优化l优化市场营销和销售的关键工作流程，简化不必要的环节，提升销售工作效率。业绩管理及激励机制业绩管理及激励机制l建立有效的业绩管理及激励机制促进销售，增强营销活力，提升市场竞争力，建立营销综合竞争优势。专卖店管理主要工作及流程设计专卖店管理主要工作及流程设计整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情

30、超越 务实创新务实创新39专卖店专卖店工作流程工作流程专卖店管理流程体系专卖店管理流程体系整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新40开店管理开店管理编号编号目标流程名称目标流程名称编号编号目标流程名称目标流程名称A01专卖店开店计划管理A05专卖店装修管理A02专卖店开店申请A06专卖店开业赠品管理A03专卖店合同签订A07专卖店开业样机补贴管理A04专卖店开店费用报销A07专卖店保证金管理整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新41运营管理运营管理编号编号目标流程名称目标流程名称编号编号目标流程名称目标流程名称A01专卖店考核评估A05专卖店清算

31、管理A02专卖店价格管理A06专卖店培训工作A03专卖店窜货处理A07专卖店管理人员考核A04专卖店述职工作A08专卖店客户资源管理整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新42编号编号目标流程名称目标流程名称编号编号目标流程名称目标流程名称A01专卖店市场推广策划A05专卖店推广费用申请A02专卖店广告物料管理A06专卖店终端广告内容管理A03专卖店特殊政策申请A07专卖店新品上市A04专卖店推广预算申请A08专卖店推广实施评估市场推广市场推广整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新43编号编号目标流程名称目标流程名称编号编号目标流程名称目标流程名称

32、A01专卖店安装工作A05专卖店用户投诉管理A02专卖店维修工作A06技术培训A03专卖店库存与进货管理A07质量危机管理A04专卖店配件管理A08服务费用结算物流与售后服务物流与售后服务整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新44分清客户类别、明确客户需求、对症下药分清客户类别、明确客户需求、对症下药举例：安徽专卖店建设的难点解决举例：安徽专卖店建设的难点解决整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新45代理商、经销商的分类代理商、经销商的分类跟随型跟随型整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新46不同类别代理商的需求和特点不同

33、类别代理商的需求和特点整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新47如何对症下药如何对症下药核心问题：观念、意识、实际经营问题。核心问题：观念、意识、实际经营问题。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新48分清客户类别、明确客户需求、对症下药分清客户类别、明确客户需求、对症下药举例：安徽专卖店建设的难点解决举例：安徽专卖店建设的难点解决整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新49客户客户类型类型特点特点分公司难点分公司难点百事达（代理商）战略型有拓展及布局规划，愿意进行战略型资源配置如何平衡产品、如何培训、建设售后、强化管理舒城

34、店（经销商）跟随型无长远规划，在指引下，能够经营、经营业绩尚可如何引导主观能动性的全面释放，由被动变为主动六安店（经销商）保守型坐商、沟通成本高、销售完全凭客观环境如何改变观念、激发主动性，增添信心淮南店（经销商）跟随型无长远规划，在指引下，能够经营、经营业绩尚可如何引导主观能动性的全面释放，由被动变为主动对安徽各客户类别的分析对安徽各客户类别的分析整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新50分公司层面的难点分公司层面的难点难点一：难点一：提高经销商的经营能力，摆正经销商的经营重心 勾画战略：勾画战略：充分描述美的专卖店战略渠道建设的目标和意义；宣贯政策：宣贯政策：有选择

35、性的加强政策宣贯，加强政策运用的技巧性；分析盈利：分析盈利：分析不同产品、不同层面的盈利模式，对比毛利大小，肃清思想；权衡利弊：权衡利弊：权衡不同产品操作过程中的盈利及风险，拉拢经销商的经营重心；强化培训：强化培训：强化产品知识、销售技巧、促销推广、售后建设、经营管理方面的培训；深度洗脑：深度洗脑：在合规的范围内“不则手段”的将经销商牵引到为我事业部服务上来，做样板。难点二：难点二：推动大美的专卖店的建设或进驻 选择性进驻选择性进驻：在可以进驻的专卖店中根据我事业部特点和实际情况进行选择；盈利分析：盈利分析：分析不同产品、不同层面的盈利模式，对比毛利大小，肃清思想；风险分析：风险分析：经营空调

36、的终身套闹风险，资金一旦进入，很难出来；资金管理：资金管理：有效防止空调的政策性吸款，规划好厨卫产品的资金和库存；模式分析：模式分析：尝试空调树立品牌形象、盈取售后费用，而厨卫产品盈利走量的模式。难点三：难点三：专卖店的信息化建设 考虑到专卖店建设的进度和水平，在08年运用短信平台和邮件作为政策信息及经营信息传达的工具，同时逐步推行IT应用系统的建设和实施。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新51代理商层面的难点代理商层面的难点难点一：难点一：协同其他事业部产品的进驻，使规模上量有市场容量才有规模：精准选址（购买力、人流量、发展空间）代理商加强与分公司的沟通；分公司加

37、强与事业部分公司的协同通过日电集团和各事业部总部的协调。难点二：难点二：加强对经销商的培训 总部逐步发育出适合分中心、代理商、经销商各层面有关专卖店运营的课件；编制适合专卖店促销的推广模板，协调产品公司的产品知识培训，并计划在集中时间，在全国实行区域内循环培训；逐步在各地培养区域内的专卖店建设专家，负责各区域的专卖店建设培训及指引；分公司加强对代理商培训的指导。难点三：难点三：加强经销商售后体系建设 源头上保证（加盟协议、售后协议上约束）运营支持（补贴或自养）加强售后支持整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新52经销商层面的难点经销商层面的难点难点一：难点一：加强当地品

38、牌推广 央视广告拉动；对核心专卖店进行当地品牌推广的资源支持(车体、报纸、地方电视等)；非价格类促销；小区推广。难点二：难点二：加强对经销商的人文关怀走访计划；定期会议；不定期沟通；节假日活动、关怀等。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新53梳理难点后得出的软性要素梳理难点后得出的软性要素（1 1）专卖店的选址）专卖店的选址选择非黄金但发展潜力较大的地段，避开高房租地段，以客流量多、能见度高、交通不易堵塞的位置为宜；对于小区专卖店，选择开发周期、交楼时间、入住率理想的楼盘附近；对于建材专卖店，选择活跃程度较高的建材市场进驻。（2 2）专卖店经销商的经营能力的提升）专卖

39、店经销商的经营能力的提升源头上把握，选择具备经营经验和能力、学历能力强的经销商；加强对专卖店经销商的培训；小区推广的成功复制。（3 3）专卖店经销商经营重心的明确）专卖店经销商经营重心的明确对于大美的专卖店，通过政策宣贯牵引、盈利模式分析、发展前景描述，并对比各类产品的特性与专卖店载体的匹配性，现实举证利弊等形式，肃清经销商思想，消除经销商的疑虑，调整几种产品的经营思路，提升对厨卫产品的重视程度。对于日电综合店，分析不同产品与不同市场的匹配性，重点以小区推广的形式，牵引专卖店要走出去销售，充分挖掘县域市场空白，确定先做好县域市场再逐步强化乡镇市场的策略，肃清经销商思想，消除经销商的疑虑，提升厨

40、卫产品销量。详见：安徽专卖店调研报告详见：安徽专卖店调研报告整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新54贵区域的客户类别和各层面的难点是什么，贵区域的客户类别和各层面的难点是什么，意识、资源、体系能力。意识、资源、体系能力。怎么解决怎么解决归纳区域专卖店建设的模式归纳区域专卖店建设的模式整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新55专卖店建设专卖店建设选选址、址、经销经销商能商能力、力、经销经销商意商意识识出样、形象出样、形象意意识识宣宣导导促促销销提升提升培培训训支持支持 价格价格组组合合品牌推广品牌推广政策支撑政策支撑最后：归纳专卖店核心建设模型最

41、后：归纳专卖店核心建设模型售后保障售后保障产产品品区区隔隔让分中心有信心，让代理商有规模，让经销商有甜头让分中心有信心，让代理商有规模，让经销商有甜头 整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新56美的厨卫产业腾飞的翅膀美的厨卫产业腾飞的翅膀美的日电专卖店建设的使命美的日电专卖店建设的使命历史性的落在我们的肩上历史性的落在我们的肩上我们能做也必须做的我们能做也必须做的携手并肩、逆水行舟、勇往直前携手并肩、逆水行舟、勇往直前不破楼兰终不还，不取江山誓不休不破楼兰终不还，不取江山誓不休共勉共勉整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新57THANK YOU

42、THANK YOU！谢谢 谢！谢！整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新58一、硬性资源投入设置一、硬性资源投入设置项目项目专卖店主专卖店主经销商经销商整体厨卫整体厨卫投入方式投入方式备注备注装装修修支支持持装修费装修费1-A%1-A%0%0%A%A%一次性补贴一次性补贴总部专项资源总部专项资源专柜费专柜费100%100%一次性补贴一次性补贴分公司资源分公司资源开业促销补贴开业促销补贴50%50%50%50%一次性补贴一次性补贴代理商资源代理商资源运营补贴运营补贴3%3%补贴专卖店导购和售后的底薪补贴专卖店导购和售后的底薪出样补贴出样补贴按产品公司产品政策按产品公司产品

43、政策产品区隔产品区隔从从0909年开始每个品类两种专供产品，按相应的产品及价格政策年开始每个品类两种专供产品，按相应的产品及价格政策日日常常支支持持物料物料自行投入自行投入提货政策中提货政策中体体 现现提货政策中提货政策中体体 现现执行后补贴执行后补贴广告宣传广告宣传执行后补贴执行后补贴促销促销执行后补贴执行后补贴管理押金管理押金50005000元元销售年度结束后返还销售年度结束后返还整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新59面积面积厨卫装修支厨卫装修支持持备注备注经销商开业推经销商开业推广支持广支持40-6040-6080008000元元用于收银台、形象墙、陈列墙、门

44、头等装修支持用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持 10001000元元60-8060-801200012000元元用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持 20002000元元80-10080-1001600016000元元用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持 30003000元元100-120100-1202000020000元元用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持 40004000元元120120以上以上2400024000元元用于收银台、形象墙

45、、陈列墙、门头等装修支持用于收银台、形象墙、陈列墙、门头等装修支持 50005000元元二、装修及开业促销补贴标准二、装修及开业促销补贴标准日电专卖店（整体厨卫事业部牵头）：日电专卖店（整体厨卫事业部牵头）：大美的专卖店：大美的专卖店：类别类别集团支持集团支持厨卫支持厨卫支持备注备注经销商开业推经销商开业推广支持广支持两个事业部产品进驻两个事业部产品进驻1000010000元元80008000元元厨卫产品出样不少于厨卫产品出样不少于404020002000元元三个及以上事业部产品进驻三个及以上事业部产品进驻1500015000元元1000010000元元厨卫产品出样不少于厨卫产品出样不少于60

46、6030003000元元整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新60三、出样补贴标准三、出样补贴标准产品产品出样标准（款）出样标准（款）40-600-6060-8080-100电热电热91215燃热燃热61212即热即热882欧式烟机欧式烟机456中式烟机中式烟机222台灶台灶222嵌入灶嵌入灶589浴霸浴霸8816消毒柜消毒柜334详细出样及效果参见：详细出样及效果参见：专卖店形象手册专卖店形象手册专卖店出样达标后给予样机补贴：专卖店出样达标后给予样机补贴：n补贴标准：补贴标准：n1 1、电热产品样机、电热产品样机6 6折提货；折提货；n2 2、即热、燃热产品免费提供空

47、壳、即热、燃热产品免费提供空壳样机；样机；n3 3、出样奖励：不论渠道类型，新、出样奖励：不论渠道类型，新进终端浴霸出样达进终端浴霸出样达2 2米以上均给予米以上均给予代理商代理商30003000元出样奖励。元出样奖励。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新61四、运营补贴标准四、运营补贴标准第1条经销商按专卖店提货额的经销商按专卖店提货额的2%作为市场专项推广费用，作为市场专项推广费用，用于市场推广和促销；用于市场推广和促销；第2条专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于1的月提的月提货奖励作为售后工资；货奖励作为售后工资；第3

48、条专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于2的月的月提货奖励作为导购工资；提货奖励作为导购工资；整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新62五、专卖店日常支持五、专卖店日常支持共同做促销，成功有保障共同做促销，成功有保障POPPOP海报、贴纸、海报、贴纸、拱门、帐篷、展架、拱门、帐篷、展架、板板按照提货政策给予相应资源支持。按照提货政策给予相应资源支持。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新63一、产品线进行战略性调整，推出代表美的形象和品质的一、产品线进行战略性调整，推出代表美的形象和品质的专卖店形象产品，

49、同时在专卖店形象产品，同时在0909年有针对性的推广专卖店年有针对性的推广专卖店专用的厨卫电器产品（每个品类保证两款）；专用的厨卫电器产品（每个品类保证两款）；二、提供符合专卖店销售的畅销机型、利润机型的组合；二、提供符合专卖店销售的畅销机型、利润机型的组合；三、提供最新的产品信息、产品知识培训。三、提供最新的产品信息、产品知识培训。六、专卖店产品政策六、专卖店产品政策整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新64七、专卖店供货价格政策七、专卖店供货价格政策一、专卖店的供货价格方案在国内营销公司制定的指导一、专卖店的供货价格方案在国内营销公司制定的指导价格下，由分公司和代理

50、商协商制订，由分公司经理价格下，由分公司和代理商协商制订，由分公司经理批准后实施，并上报渠道拓展中心备案；批准后实施，并上报渠道拓展中心备案；二、为保证专卖店的盈利和积极性，公司规范代理商向二、为保证专卖店的盈利和积极性，公司规范代理商向专卖店的最高供货价格，并由专卖店负责人员监督执专卖店的最高供货价格，并由专卖店负责人员监督执行，纳入对代理商的考核指标之中；行，纳入对代理商的考核指标之中；三、新价格方案公布前，专卖店业务一律按既定价格方三、新价格方案公布前，专卖店业务一律按既定价格方案执行。案执行。整体厨卫事业部整体厨卫事业部激情超越激情超越 务实创新务实创新65八、专卖店零售价格政策八、专