平台和渠道运营课件.pptx

1、平台和渠道运营目录1.一个女装C店3个月冲1000万的秘诀在哪？2.小熊电器的全网营销3.小狗的品牌之路4.九阳如何平衡线上线下两个市场1、他，3个月何以做到1000万？1.1老板T何许人也？华为系统架构师、曾创建百度SEO公司、做过包包、师从包文青学做营销、2011年100万试错、遇到一个做女装生意的姑娘1.2小T的数据报表1.3小T的几个爆款1.4小T的三大秘密武器会员营销、精准P4P、产品页上接品牌、下接地气1.5小T的三大怪套餐比爆款卖得快、包装打死不秀出来、动销率接近百分百1.6电子商务营销遵从三大定律一、任何SEO程序是死的，但其本质是为营销本质服务的二、从众是虚拟购物最安全的前台

2、体验，好评胜过一切三、给用户制造惊喜是回头率的关键1.7掌握用户需求就掌握了市场1.8在大众市场中选择一个细分产品做自有品牌，是智慧的1.9S-CRM强关系圈:裂变式传播弱关系圈:直线型传播圈子理论社交化电子商务贯穿于消费者购买前的店铺选择、商品比较，购物过程中用户与电子商务企业间的交流与互动(IM、论坛等)，购物后的消费评价和购物分享的全过程。艾瑞SNS主题圆桌会议什么是SNS?Social Networking Services，即社会性网络服务常用解释：Social Network Site，即“社交网站”或“社交网”。个人之间的关系网络。目的认识新朋友娱乐联系老朋友50,36%20,3

3、3%10%SNS的价值CRMSNS获得一个新客户的成本是维护一个老客户的3倍。美丽说、蘑菇街日均UV接近百万，PV均过千万。S-CRM是未来趋势用SNS建起一个共同的生活圈子组建“NALA美容大学”，并且按肤质分为不同学院，每个学院再分不同班级，用QQ群进行沟通管理，有效地划分人群进行互动。首先招募“NALA美容班委会”，作为粉头给予一定的虚拟职位和发送赠品的权力，报名上千。通过网络页面，客服，商家联盟等渠道发送“入学通知书”！600个QQ群，2万主动多人加入！各个QQ群内讨论非常热烈，每个群每天都有几千条互动消息。慢慢地，变成一个大家庭流量渠道占比红味坊新农哥猪哼少NALAAFU乐活户外韩都

4、衣舍七格格御泥坊钻展10.12%8.05%5.85%5.48%0.70%定价CPM16.62%8.45%3.89%6.49%17.90%硬广CPT4.54%0.35%0.52%1.70%直通车2%8.91%11.91%6.62%1.16%11.71%9.13%淘客8%11.40%6.50%14.43%3.19%0.45%23.95%12.15%11.87%网址站5.60%0.62%0.90%淘宝联盟50.58%0.04%0.12%E淘1.30%1.35%团购0.37%1.77%新浪微博5%0.50%掌柜说0.21%0.22%0.24%0.07%0.05%0.31%0.26%0.21%哇哦分享0

5、.50%0.13%0.09%0.09%0.07%0.09%0.14%0.10%0.13%美丽说0.04%社会化电商一天带给淘宝的UV增长趋势明显，但在单店流量占比还很低。2、全网分销的隐形冠军：小熊2.1小熊电器的前世今生天际电器的副总、工程师、博士、恒温技术大牛。2006年创业，从代工起步，2008年启动品牌战略，2012年品牌升级2.2小熊电器的业绩（1-5月）销售额销量全淘小电销量排名淘内销售额占比淘外销售额占比1.47亿165万台163%37%2.3小熊电器的渠道策略全网布渠、全渠分销、渠道商家细分保护与均衡、产品适度区隔淘宝,38%天猫,25%京东,16%亚马逊,5%当当,3%麦考林

6、,2.10%拍拍,1.90%凡客V+,1.20%易讯,1%唯品会,0.70%1号店,0.50%其他,6%天猫和淘宝，每年贡献2亿左右实体渠道拓展，每年贡献5000万全网铺货，每年贡献1亿左右二三线城市商超1+n店铺淘宝关系维护页面设计营销推广绩效考核管理极速入驻各大平台（6大平台：京东、一号店、亚马逊、QQ商城、凡客V+、苏宁易购）未形成规模能力未建立渠道管理能力2.4 小熊电器的渠道结构2.5小熊电器的渠道策略优势企业专注研发、生产与品牌建设；小渠道赛马机制、竞争中快速成长；渠道专业化现金流健康、社会资源充分整合2.6小熊电器今天面临的挑战团队素质、研发规模化能力、爆款模具、品牌竞争2.7

7、九大渠道类别渠道规模主打类目入驻方式开店模式运营流量主要来源一级平台天猫1000亿服装、3C开店搜索+淘客+会员+直通车京东600亿3C直供+开店广告资源位+搜索二级平台亚马逊200亿3C、图书直供+开店搜索苏宁易购300亿3C直供+开店广告资源位当当100亿图书直供+开店广告资源位+搜索一号店40亿日百直供+开店搜索团购平台聚划算100亿服装开店+KA坑位竞拍唯品会40亿服装专场+专团资源位开放平台淘宝8000亿全类目开店搜索+淘客+会员+直通车QQ网购1000亿充值开店资源位流量特点时代背景：信息正在猛袭人类人们反应：身处信息时代人们的心智启动了两项功能以保护自己：一是排斥信息，二是自动将

8、信息简化归类。在这样一种心智模式下，消费者不再往辨认哪个品牌的形象是怎样，而是把产品分成类别储存起来，同时每个种别又只记那么几个足够应付的品牌。有关品牌的新信息，只有符合这种分类才被接受，凡是与心智中已有信息或概念相冲突的信息，一律排斥在外。酸奶机小熊、吸尘器小狗、足浴盆泰昌、挂烫机贝尔莱德、精油阿芙物以类聚人以群分时代背景：传统媒体塑造的大众权威正在遭遇解构人们反应：在大众传媒之前，是物物交换。靠的是彼此信誉，你的无形资产，如声誉，简直和你的产品或服务一样重要。人人都会选择和诚实可信的人做生意，远离江湖骗子。显然营销业的未来必将回归到信誉营销。传统大众营销模式的日趋式微早已不是什么秘密，电视

9、广告、平面广告和直邮销售都已经风光不再。传统的群体组织形式开始逐渐被无数网络群体所取代，这些群体高度保守，对外来者充满警惕，而且极端憎恶商家的推销行为，营销者稍有不慎就会被这些群体列入黑名单。湿营销、娱乐营销等有内容的营销正变成趋势。流量特点因此，搜索和社交成为电商营销的底层百度和腾讯是中国目前最赚钱的互联网公司流量特点资源流量与底层流量是目前2类核心流量流量特点资源流量是自上而下的计划式经济，底部流量是自下而上的市场式经济要么抢山头，要么养用户3、小狗吸尘器：如何做大夹生饭？3.1吸尘器：一碗做不熟的夹生饭1995年开始国内推广，到现在整体规模10个亿，品牌分散、份额分散、顾客对产品的忠诚度

10、极低、购后的实际使用率偏低、产品毛利较高3.2互联网的独特优势：长尾力量网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。长尾是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。于是通过对市场的细分，企业集中力量创造出一个产品和服务优势。3.3电子商务就是用技术手段高效整合用户与上游生产资源3.4小狗如何打破标品的价格战迷局？小狗是最早认识到服务重要性的3C商家产品创新速度快，尤其注重ID个概念创新、新品发布声势大强化配件销售和服务，建立起软硬件组合的消费

11、理念拒绝价格战，猛打品牌战3.5把每一次新品发布都做成品牌盛事3.6从用户体验出发，努力感动顾客小狗旗舰店的DSR3.83.9讨论题一、在天猫，小狗去年销售额仅为贝尔莱德的一半，今年1-5月则超出贝尔莱德2000万，你如何看待这件事？二、小狗可以走小熊的渠道路线吗？三、试着画出企业与用户的路径图，并表示出各个接触点4、九阳：线下成熟品牌的电商路4.1九阳3年电商路2009.10 2010.10 2011.03 2011.09 2012.03 2012.09曲线授权建立专业部门第一届网商大会1+5模型野蛮成长四大区分销试点正本清源择机裁收渠道严控全网营销战华强独家分销升级一级部门产品小规模区隔试

12、水专供机从销售型扩大为营销型独立预算产品全线区隔设立大区制管理权力下沉资源下沉4.2 九阳电子商务发展历程国内销售公司国内营销公司九阳集团电子商务管理部电子商务公司电子商务发展部发放授权渠道管理市场营销渠道发展产品开发市场营销渠道深耕4.3淘内淘外两种渠道商体系淘内：筛选专业化电商运营企业，保障淘宝店铺的运营水平，同时推动渠道运营商的九阳化淘外：传统VIP代理商，平衡传统代理商利益九阳电子商务公司淘外淘内分销平台直营授权1家旗舰店12家专卖店50家经销商450家代销商京东亚马逊易讯4.4 传统代理商管控1.高额押金，最高达80万2.封闭式经营：独立公司、独立团队、独立仓储3.重罚：违规做电商，扣押金、扣年终返点、提高进货价4.5 运营商成长1.严格的例会制度（单月电话会议、双月杭州会议）2.成立电商商学院3.经销商年会设电商分会场（主题演讲、嘉宾互动等）4.7花絮：九美苏2011营销战4.8讨论题：电子商务的爆款品需不需要严格遵循传统渠道的生命周期制？案例：案例：博文图书企业背景：渠道/终端零售经营品类：图书电商团队：13人10月天猫销量：50万（两个店）客单价：65元毛利率：10%流量结构：聚划算 70%+自然流量20%+淘宝客10%困惑：如何突破销量?