教学课件·现代推销技术.ppt
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- 教学 课件 现代 推销 技术
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1、现代推销技术教育部财政部中等职业学校教师素质提高计划成果教育部财政部中等职业学校教师素质提高计划成果目录模块一认识推销模块二 推销过程模块三 分析推销要素模块四推销管理模块五推销实训导论一、现代推销技术教材的特点分析一、现代推销技术教材的特点分析(一一)模块性和学术性相结合模块性和学术性相结合(二二)系统性和应用性相结合系统性和应用性相结合(三三)理论性和技能性相结合理论性和技能性相结合二、现代推销技术教材的结构内容二、现代推销技术教材的结构内容导论三、现代推销技术教材的适用对象三、现代推销技术教材的适用对象 现代推销技术教材适用于从事中职市场营销专业的教师。但因需要接受培训的教师的层次的差异
2、性,在培训过程中,现代推销技术核心内容可有所取舍。在中等职业学校营销专业上岗教师培训中,建议培训推销基本功,如模块一认识推销和模块二推销过程,为更好胜任营销专业教师奠定基础。模块一认识推销 本模块是本课程的基础培训模块,也是全部培训的起始模块。认识推销模块将用认识营销组织和了解推销活动两项任务,使学员对推销工作有一个框架性的了解,为后续培训奠定基础。任务一认识营销组织学习目标学习目标1.了解企业市场营销组织的结构设计;2.掌握典型企业市场营销组织的结构。任务描述任务描述难忘的购物奇遇任务分析任务分析一、客户型市场营销组织任务一认识营销组织 任务一认识营销组织二、产品型市场营销组织任务一认识营销
3、组织三、推销工作岗位相关知识相关知识一、不同营销组织的特点二、推销人员职责 任务一认识营销组织推销员营业员销售主管 销售经理完成任务完成任务根据认识营销组织任务,把学员分成三组,分别进行实地考察,并绘出制造企业、零售企业和服务企业的营销组织机构,写出各个推销岗位的工作职责。每组选代表进行介绍,教师最后进行评价。任务一认识营销组织学习评价学习评价任务一认识营销组织内容 评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识熟知不同推销岗位的职责1.销售员岗位职责2.营业员岗位职责3.销售主管岗位职责4.销售经理岗位职责
4、技能掌握不同类型企业营销组织的结构1.制造企业营销组织2.零售企业营销组织3.服务企业营销组织总评实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:汤姆推销业绩的提高(二)案例分析(三)实践困境讨论任务一认识营销组织情景实训情景实训教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织认识营销组织任务的教学?在认识营销组织任务的教学中应注意哪些问题?2.企业应如何建立、改进并完善自己的营销组织?任务一认识营销组织任务二了解推销活动学习目标学习目标1.掌握推销活动的整体过程;2.熟练掌握推销活动各过程中的关键点。任务描述任务描述推销最新立体声系统任务分析任务分析任务二了解推销活动一、推销寻找 推销寻找指的是确定推销对象,推销人
5、员必须明确自己的产品要卖给谁,哪些是自己的主要目标对象,哪些是自己的潜在客户,应该如何寻找这些客户并对他们针对性地开展推销工作。推销人员最忌讳的是漫无目的的推销,不仅推销业绩不佳,而且会影响企业的形象和长久发展。任务二了解推销活动二、推销接近 推销人员寻找到相应的目标客户后,需要给每位客户分门别类建立档案。详细了解客户的具体情况,尤其是大客户,收集的资料越多越好。推销人员应注意收集的客户资料要准确,否则会给自己的推销带来不必要的失误。只有对客户的情况非常熟悉后,才能针对性地制定拜访方案。另外,正式拜访客户之前,最好先与客户约好时间,以免突然拜访客户,遭到客户的拒绝,给以后的推销造成障碍。案例:
6、如此接近任务二了解推销活动三、推销洽谈 推销洽谈是推销工作中的核心部分,前面所有的工作都是为它做准备的。推销洽谈中,推销人员必须向客户全面介绍产品的情况以及生产企业的情况,包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在客户对相关各信息了解的情况下,才能做出购买决策。在洽谈之初,推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给客户,以帮助客户尽快认识和了解产品的特性及其所能带来的利益,增强客户对推销品以及生产企业的好感,诱发客户的购买兴趣,为客户进行购买决策提供信息依据。任务二了解推销活动四、异议处理 客户的异议是推销工作中的障碍,这个障碍是推销人员不能回避的,它的解
7、决与否取决于推销人员处理客户异议的能力。异议是客户的权利,也往往是客户进行价格谈判时的筹码。关键是推销人员不能害怕客户的异议,时刻做好应付和消除客户异议的准备。为了处理好客户异议,推销人员应该做好以下工作:第一,了解客户提出异议的原因;第二,反省自己为何让客户提出异议;第三,熟悉客户异议的种类;第四,掌握异议处理的技巧。任务二了解推销活动五、推销成交 推销成交是推销工作的成果和目的,是推销人员和企业都非常看重的工作部分。推销成交是衡量推销人员业绩的主要指标,但不是唯一的指标。因为,推销工作是一个长期的过程,很多推销人员的业绩主要来自于老客户。案例:一种新颖盒子销路的打开任务二了解推销活动六、客
8、户管理 从现代推销学角度看,推销成交并不意味推销活动的结束,而是真正开始了客户管理的过程。根据犹太商人的“二八定律”20%的大客户为企业创造80%的利润。推销人员应学会科学地管理客户,尤其是大客户,因为大客户意味着企业的财富。因此,不管推销成交与否,推销人员应经常与客户尤其是大客户进行沟通,成为客户真正的朋友,只有贯彻推销人员是帮助客户解决问题、满足需求的推销观念,才能获得永久的推销成功。任务二了解推销活动完成任务完成任务根据了解推销活动任务,把学员分成四组,分别选择冰箱、服装、旅游、电脑软件等产品设计推销活动方案。各组选取代表进行介绍,教师最后进行评价,评出方案最佳小组。任务二了解推销活动学
9、习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识熟悉推销活动的过程1.推销寻找2.推销接近3.推销洽谈4.异议处理5.推销成交6.客户管理技能掌握推销活动的关键点1.推销寻找关键点2.推销接近关键点3.推销洽谈关键点总评任务二了解推销活动实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:此时无声胜有声(二)案例分析(三)实践困境讨论任务二了解推销活动情景实训情景实训1.掌握推销活动的整体过程;2.熟练掌握推销活动各过程中的关键点。教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织了解推销活动任务的教学?在了解推销活动任务
10、教学中应注意哪些问题?2.积极乐观的心态在推销活动中起什么作用?在教学中如何教授积极乐观的心态?模块二推销过程 本模块是全部培训的重点模块。通过本模块的培训,熟悉推销流程,帮助学员养成专业的推销思维,锻炼学员产品推销技能,以提高产品推销效率。指导教师在培训指导时,对学员要贯彻一个理念:要把推销做成功,一定要有个流程。这个流程必须是专业化的,才有可能提高推销工作的效率。推销过程模块涵盖产品推销的基本过程,共分为八个任务。任务一制定计划学习目标学习目标1.熟练掌握制定推销计划的基本步骤和方法;2.了解推销计划的类型;3.掌握推销计划准备工作的要点;4.了解推销计划的内容。任务描述任务描述一个营销人
11、失败的拜访经历任务一制定计划任务分析任务分析任务一制定计划一、调查潜在客户(一)个人购买者的调查(二)组织购买者的调查(三)老客户的调查二、确定推销的具体目标(一)推销活动目标(二)推销效益目标任务一制定计划三、研究推销策略(一)我能为客户提供什么(二)我应该如何进行推销(三)我此次拜访所要达到的目的是什么四、制定推销计划(一)推销访问计划(二)推销效益计划(三)客户发展计划(四)推销活动日程计划五、实施推销计划任务一制定计划相关知识相关知识一、推销计划的类型二、推销计划的准备三、推销计划的内容完成任务完成任务根据制定计划任务,将学员分成四小组,选取不同的行业进行潜在客户调查,确定具体推销目标
12、,研究推销策略,制定推销计划,并且通过实践检验推销计划是否切实可行。任务一制定计划学习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识推销计划的类型和内容推销计划的类型推销计划的内容技能编制推销计划潜在客户的调查推销具体目标的确定推销策略的研究推销计划的制定推销计划的实施总评任务一制定计划实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:推销成功的秘诀是制定推销计划并去做(二)案例分析(三)实践困境讨论 1.推销员如何使推销计划切实可行 2.怎样才能把推销计划的计划性和灵活性很好地结合起来情景实训情景实训任务
13、一制定计划教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织制定计划任务的教学工作?在制定计划任务的教学中需要注意哪些问题?2.推销前就详细地做好计划,对推销成功起什么作用?做好推销计划的准备工作可从哪些方面加以完善?任务二寻找客户学习目标学习目标1.了解寻找客户应注意的问题;2.熟悉寻找客户的基础工作和常用方法;3.了解客户资格评审与验定的工作程序及有关要求。任务描述任务描述小刘成功的原因任务二寻找客户任务任务分析分析任务二寻找客户一、选择寻找客户的方法(一)地毯式寻找法:案例巴哈的推销(二)中心开发寻找法:案例总统与帽子的故事(三)集会寻找法(四)媒介利用法:案例邮寄推销法二、审查客户资格(一)审查客户
14、需求(二)审查客户支付能力(三)审查客户购买决策权任务二寻找客户相关知识相关知识寻找客户应注意的问题一、“三英尺范围”规则二、树立随时寻找的意识三、培养敏锐的观察力和正确的判断力四、掌握“连锁反应”原理完成任务完成任务根据寻找客户的任务,在学员熟练掌握寻找客户的常用方法以及如何进行客户资格审查的基础上,联系生产企业,根据学员的兴趣分组,让他们参与企业寻找客户的实践。任务二寻找客户学习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识寻找客户应注意的问题“三英尺范围”规则“连锁反应”原理技能灵活运用
15、各种寻找客户的方法地毯式寻找法应用中心开发寻找法应用集会寻找法应用媒介利用法应用总评任务二寻找客户实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:二五零定律(二)案例分析(三)实践困境讨论1.如何灵活运用各种寻找客户的方法2.怎样寻找中心人物情景实训情景实训任务二寻找客户教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织寻找客户任务的教学?在寻找客户任务教学中有哪些问题需要注意?2.如果要推销新产品,推销人员如何寻找客户?任务三约见客户学习目标学习目标1.了解约见客户在整个推销工作中的地位和作用;2.重点掌握约见客户的内容;3.掌握电话约见客户的步骤;4.熟练掌握约见客户的方法。任务描述任务描述电话约见的技巧任务三约见
16、客户任务分析任务分析任务三约见客户一、约见准备(一)做好约见内容的准备(二)做好约见对象的信息收集(三)做好所需资料的准备(四)做好态度上的准备二、设计约见的开场白案例:开场白三、处理客户不信任问题任务三约见客户四、恰当地撒饵(一)适当透露客户感兴趣的信息(二)运用客户的好奇心(三)利用客户的从众心理五、获得客户见面的承诺任务三约见客户相关知识相关知识一、约见客户的方式二、约见客户的内容完成任务完成任务根据约见客户任务,将学员分成四组,分别设计当面、电讯、信函和委托约见客户方案。各组选取代表进行交流,教师进行最后评价,评出约见客户方案最佳的小组。当面约见电信约见信函约见委托约见广告约见访问对象
17、访问地点访问时间访问事由任务三约见客户学习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识了解约见客户的方式当面约见电讯约见信函约见委托约见广告约见技能掌握约见客户的过程约见准备设计开场白获得客户信任恰当地撒饵与客户见面总评任务三约见客户实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:抱怨心理需戒除(二)案例分析(三)实践困境讨论1.如何消除客户的戒心2.如何应对客户“我很忙,我没时间”的拒绝情景实训情景实训任务三约见客户教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织约见客户任务的教学?在组织约见客户任务教学过程中应
18、注意哪些问题?2.推销员在约见客户时,除考虑约见时间外,还要考虑哪些因素?任务四接近客户学习目标学习目标1.了解接近客户在整个推销工作中的地位和作用;2.掌握接近客户的基本步骤;3.熟练掌握接近客户的方法和技巧。任务描述任务描述如何接近客户任务四接近客户任务任务分析分析任务四接近客户一、做好接近前的准备(一)准备专业知识及推销器械(二)调整接近心态(三)拟订推销方案二、呼出对方的姓名、职称及职务三、自我介绍四、感谢对方的接见五、寒暄及赞美任务四接近客户六、陈述拜访的理由七、引起注意或激发兴趣案例:成功接近任务四接近客户相关知识相关知识一、介绍接近法二、产品接近法三、利益接近法四、问题接近法五、
19、赞美接近法六、搭讪与聊天接近法七、求教接近法八、好奇接近法九、震惊接近法十、馈赠接近法任务四接近客户完成任务完成任务根据接近客户任务,将学员分成五组,分别运用介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、好奇接近法等方法设计模拟接近客户方案。各组选代表进行介绍,教师最后进行评价。任务四接近客户学习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识熟悉接近客户前的准备工作专业知识及推销器械调整接近心态拟定接近方案技能运用接近客户的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法好奇接近法总评任务四接近
20、客户实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:接近客户(二)案例分析(三)实践困境讨论1.推销人员应怎样控制首次拜访客户的局面2.如何消除客户的抗拒心理情景实训情景实训任务四接近客户教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织接近客户任务教学?在接近客户任务教学中应注意哪些问题?2.如果推销员首次拜访客户出师不利,则在以后的与客户接触中应如何结合有效信息,扭转局面,促成交易?任务五推销洽谈学习目标学习目标1.掌握推销洽谈的含义;2.熟练掌握推销洽谈的基本程序和步骤;3.熟练掌握各种推销洽谈方法;4.熟练掌握报价技巧。任务描述任务描述超级销售员任务五推销洽谈任务分析任务分析任务五推销洽谈一、设计开场白(一)准
21、备开场白(二)开场白设计中的关键要素二、询问客户(一)询问客户的目的(二)询问客户的形式三、说服客户四、达成协议任务五推销洽谈相关知识相关知识一、推销洽谈方法(一)提示法(二)演示法(三)介绍法二、报价的技巧(一)报价原则(二)报价技巧(三)审慎还价任务五推销洽谈完成任务完成任务根据推销洽谈任务,将学员分成若干小组,分组进行推销洽谈的演练,并全程录像,由教师和学员共同点评各组开场白的设计、询问客户、说服客户以及达成协议技巧的运用情况。任务五推销洽谈学习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价
22、知识熟悉推销洽谈方法提示法演示法介绍法技能熟练掌握推销洽谈的基本程序开场白设计客户询问客户说服协议达成总评任务五推销洽谈实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:引起客户的兴趣(二)案例分析(三)实践困境讨论1.推销员在推销洽谈中如何消除客户的抗拒心理2.推销员应该如何引起客户的购买兴趣情景实训情景实训任务五推销洽谈教学策略研讨教学策略研讨1.如何组织推销洽谈任务的教学?在推销洽谈任务的教学中应注意哪些问题?2.推销洽谈中推销员如何提高自己说服客户的能力?任务六处理客户异议学习目标学习目标1.了解客户异议的含义及类型;2.掌握一般异议处理的基本步骤;3.熟练掌握异议处理的常用方法;4.熟练掌握常见异
23、议处理的基本对策。任务描述任务描述办公清洁器的异议处理法任务六处理客户异议任务分析任务分析任务六处理客户异议一、分辨异议的具体类型(一)需求异议(二)价格异议(三)购买时间异议(四)支付能力异议(五)货源异议(六)产品及服务异议(七)权力异议(八)推销人员异议任务六处理客户异议二、分析异议产生的具体原因(一)客户方面的原因(二)推销员方面的原因三、倾听客户异议四、分享客户感受五、分析及澄清客户异议任务六处理客户异议六、提出客户异议的解决方案(一)客户不想换合作伙伴的应对方案(二)客户情绪处于低潮的应对方案(三)客户目前没钱的应对方案(四)客户强调库存过多的应对方案(五)客户强调个人没有决策权限
24、的应对方案(六)客户真的不需要的应对方案 案例王强的真实经验七、整理与保存各种客户异议的资料任务六处理客户异议相关知识相关知识一、反驳处理法二、利用处理法三、补偿客户异议法四、询问客户异议法五、不理睬客户异议法六、处理产品异议的方法七、处理客户价格异议的方法八、处理客户财力异议的方法任务六处理客户异议完成任务完成任务 7人1组,6人扮演推销过程中的人物,模拟推销,1人作为评论员,在模拟结束后进行总结性评价。情景1:在化解客户异议之前,各小组推销人员应该怎么做?情景2:各小组推销员写出较多的常见异议话语。情景3:各小组分析各种不同异议的实质和类型。情景4:各小组总结如何成功的化解来自各方面的不同
25、异议?情景5:各小组成员至少运用六种方法处理客户提出的价格异议。各组向大家汇报模拟推销过程中解决异议的技巧,10分钟时间。接着进行角色轮换,再进行一场模拟解决异议的推销。任务六处理客户异议学习评价学习评价内容评价(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)学习目标评价项目个人评价小组评价教师评价知识分辨异议真伪及类型正确判断客户异议真伪掌握异议的不同类型处理不同异议应注意的事项技能掌握异议处理方法反驳法利用法补偿法询问法不理睬法总评任务六处理客户异议实践能力拓展实践能力拓展(一)案例:有期望才有抱怨(二)案例分析(三)实践困境讨论1.新推销人员如何看待客
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