推销实务课件-推销成交.ppt

1、第八章 推销成交一、成交的主要障碍二、成交时机的把握三、成交信号的识别四、推销成交的常用方法五、推销成交的后续工作一、成交的主要障碍1 1、顾客的修正、推迟和避免行为、顾客的修正、推迟和避免行为（顾客的风险意识因投入金钱的多少、商品属性的不确定程度和顾客的自信程度而定）2 2、推销员不正确的心理态度、推销员不正确的心理态度（畏难心理、急于成交、不恰当的表现）3 3、面谈过程没有充分展开、面谈过程没有充分展开（若介绍产品的时间不够，不如另约时间）4 4、成交方法不恰当、成交方法不恰当顾客表示对产品有兴趣顾客表示对产品有兴趣介绍产品主要优点之后介绍产品主要优点之后顾客对某一推销要点表示赞许之后顾客

2、对某一推销要点表示赞许之后下列情况应要求顾客下列情况应要求顾客采取购买行动采取购买行动二、成交时机的把握顾客仔细研究产品、说明书、报价单时顾客仔细研究产品、说明书、报价单时解决顾客异议之后解决顾客异议之后三、成交信号的识别1 表情信号表情信号2 语言信号语言信号3 行为信号行为信号四、推销成交的常用方法1 1、请求成交法、请求成交法2 2、假定成交法、假定成交法3 3、选择成交法、选择成交法4 4、总结利益成交法、总结利益成交法5 5、从众成交法、从众成交法6 6、小点成交法、小点成交法7 7、最后机会成交法、最后机会成交法8 8、优惠成交法、优惠成交法 9 9、体验成交法、体验成交法10 1

3、0、保证成交法、保证成交法四、推销成交的常用方法（补充）1、试用成交法试用成交法2、自我评判成交法自我评判成交法 3、隐喻成交法隐喻成交法4、门把成交法门把成交法5、对比成交法对比成交法6、特定成交法特定成交法7、欲擒故纵法欲擒故纵法8、问题成交法问题成交法五、推销成交的后续工作提供优质提供优质的售后服的售后服务务（海尔）内容内容发展良好发展良好的客户关的客户关系系了解顾客满意度了解顾客满意度解决顾客抱怨解决顾客抱怨发展良好的客户关系建立顾客档案并保持联系建立顾客档案并保持联系客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：1%是由于老客户去世了；3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4%是非常自然的流动因为好奇心而不断更换品牌；5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9%是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理!推销成交注意事项 不要作出无法兑现的承诺不要作出无法兑现的承诺要求顾客转介绍要求顾客转介绍不要轻易批评竞争者不要轻易批评竞争者及时与顾客握手告别及时与顾客握手告别P177 案例分析题