大型医疗设备销售培训1课件.ppt
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1、资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。q稳定、受大环境影响少q属朝阳产业、前景好、年平均增长 率为15q属高科技产业、专业性强、对从业人员要求高q从业人员收入高、2012年行业年薪均值64500元、在全国排第二位q销售对象单一、集中:医疗机构资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过
2、程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。医疗器械市场现状(一)医疗器械市场现状(一)需求呈激增趋势厂商众多、竞争激烈产品价格逐年下降资料仅供参考,不当之处,请联系改正。医疗器械市场现状(二)医疗器械市场现状(二)进口品牌在放射领域占有主导地位 (CT、MRI、DR)资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。营利性医院 私立医院、股份制
3、医院、中外合资医院非营利性医院 政府医院、军队医院、企业医院医院 性质:资料仅供参考,不当之处,请联系改正。 医院分级:医院分级:三级:三甲、三乙二级:二甲、二乙一级:一甲、一乙资料仅供参考,不当之处,请联系改正。医院规模 床位数(张) 年收入(万)小型 100以下 100以下中型 100-800 1000-8000大型 800以上 1个亿以上资料仅供参考,不当之处,请联系改正。医院决策层(采购设备)院长、业务副院长、器械科长(采购办主任)、相院长、业务副院长、器械科长(采购办主任)、相关科主任关科主任小型医院如卫生院等,院长是决策者中型医院如县医院等,院长、副院长是决策者,参与程度和热情较高
4、大型医院如省人民医院,副院长是决策者,但参与程度较低,轻易不会发表个人意见,器械科长,科主任比较重要资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生
5、涯设计 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。受客户欢迎的销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质资料仅供参考,不当之处,请联系改正。受客户欢迎的销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质资料仅供参考,不当之处,请联系改正。w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人
6、员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。资料发放员资料发放员他们与客户的沟通仅限于打招呼和简短的寒喧,他们不讲或讲不出产品的来龙去脉,青红皂白。他们最多的话是“请多帮忙”他们最多的动作是点头哈腰,频频敬烟,他们的作用就是把公司的资料散发到医院销售人员的类型(一)销售人员的类型(一)资料仅供参考,不当之处,请联系改正。公关人员他们有一定的交际能力,通过社会关系,吃喝玩乐和客户建立关系,他们很少讲解产品,基本靠同事帮助。最多 能背诵式地讲解产品,在深层次上与客户交流则无法进行,他们惧怕或回避客户的提问,他们能做成一些生意,但客户群
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