高净值客户资产配置与信托产品创新课件.ppt

1、高净值客户资产配置与信托产品创新信托营销元年信托产品和PE 基金产品的营销资源整合实务论坛（信泽金系列信托营销培训会议第3 期）1当前的宏观与金融环境 宏观货币政策的困境 利率管制、信贷控制、融资渠道限制 民间借贷：末路狂花2 经济转型和银行信贷限制赋予信托行业广阔空间3稳利稳利1期分层保障协议存款期分层保障协议存款集合资金信托计划集合资金信托计划信托资金投资于商业银行定期存款，产品的次级投资人以投入资金为限提供利息保障，并引入存款银行的关联企业提供担保。优先级投资人6.5%/年,季度开放。返还存款分配认购出具质押优先投资人人次级投资人信托计划商业银行XX企业定期存单差额补足4集合信托：规模上

2、升、收益提高56目目 录录第一部分第一部分 高净值客户高净值客户1. 合格投资者合格投资者-高净值客户高净值客户2. 财富管理机构财富管理机构3. 超高净值客户超高净值客户6合格投资者-高净值客户企业家企业家管理人员及管理人员及专业人士专业人士 专业投资者专业投资者 独立型富人独立型富人主要特点主要特点 需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业 考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道主要特点主要特点 自身工作繁忙 对理财产品较为了解 依靠私人银行家提供投资建议或财务规划 要求高品质的服务主要特点主要特点 背景多种多样，需求各异 通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需

3、求主要特点主要特点 要求高回报 积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断 使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品资料来源：富裕客户访谈；BCG分析 大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大 规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作 财富源于父母资产继承或家庭成员赠予 占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富 财富来源7合格投资者-高净值客户传统型传统型服务导向型服务导向型 产品导向型产品导向型 综合型综合型主要特点主要特点 选择的主要标准是效率和渠道体验。 要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点主要特点 往往主要基于客户经理的素质来选择机构。 进入机场贵宾室候机以及医疗服

4、务等增值服务也极其重要。主要特点主要特点 兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。 在总客户群中占比不多。主要特点主要特点 希望获得市场实时信息和产品信息。 更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。 以产品和投资能力选择财富机构。资料来源：BCG分析 需求基础银行业务 主要投资自身业务 偏好持有流动性资产 以财富保值和稳健的资产增长为目标 几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务 对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。 倾向于追求投资多样化和回报最大化。 决策驱动类型8 千万富豪87.5万人。 北京、广东、上海三地千万富豪占全国的近一半。 亿万富豪5.5万人。 十亿富豪1

5、900人。 百亿富豪140人。 来源：2010胡润财富报告中国高净值人群分布9超高净值客户 超高净值客户更像一个富有的机构而非个人。 巨额资产在多个财富管理机构、地域和理财经理之间分配。 需要精心设计的、定制化的产品。 对高端的非金融生活方式类服务需求较大。 需要及时的专家咨询服务和一个能弥补其知识和信息不足的理财经理。10超高净值客户金融资产大于3000万美元（美林） 。国内1亿资产以上富裕人士的平均年龄为43岁。主要的财富来源是自己创办的企业所创造的价值，再加上房地产、股票等。北京北京仍然是这类人群的主要聚集地。多年来，山西、陕西、东北三省、河北等地区的富裕人士陆续将自己的长期居住地迁至北

6、京。北京富豪较全国其他城市富豪来说更为低调，财富透明程度也相对来说比较低。这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以上的汽车等奢侈品，他们是高档珠宝和私人银行的大客户。 11围绕高净值客户的机构博弈进入时间进入时间2007年年1月月2007年年2月月2007年年3月月2007年年6月月2007年年8月月2007年年10月月2008年年3月月2008年年4月月2008年年6月月2008年年7月月部分银行部分银行信托信托公司公司第三方第三方理财机理财机构构 超过60家信托公司 被实力央企、金融集团加速整合 分化出明显的三个梯队 主要公司的特色逐渐形成 众公司雨后春笋 实力机构加大投入 从业人员只争

7、朝夕 诺亚财富、恒天财富等行业格局其他机其他机构构 证券公司：开始细分客户 服务高端 基金公司：公募、私募 保险公司：高端保险 PE基金：严重依赖募资顾问 民间借贷：从日息1%到月息5%中外资私人银行专营高端理财中外资私人银行专营高端理财非银行金融机构野蛮生长非银行金融机构野蛮生长12财富管理机构：接触度和选择因素13方案1 中资商业银行私人银行中资商业银行私人银行现状现状: : 私人银行多为二级部门制私人银行多为二级部门制 对私人银行客户的资产要求较高对私人银行客户的资产要求较高 较多选择北京、上海、深圳和杭州较多选择北京、上海、深圳和杭州 优势优势: : 信任度高信任度高 客户基数大客户基

8、数大 网络优势明显网络优势明显不足不足: : 资产管理能力弱资产管理能力弱 创新能力不足创新能力不足 外资商业银行私人银行外资商业银行私人银行 现状现状: :已形成自身品牌，拥有完善的服务已形成自身品牌，拥有完善的服务模式和业务流程模式和业务流程充分利用不同经济体的法律、税收充分利用不同经济体的法律、税收与政策差异，为客户提供最优全球财与政策差异，为客户提供最优全球财富规划和跨国服务富规划和跨国服务 布局偏重于上海，北京次之布局偏重于上海，北京次之 优势优势: :业务历史悠久、业务历史悠久、经验丰富经验丰富服务体系全球化服务体系全球化不足不足: : 客户信赖程度较客户信赖程度较 本土化程度较低

9、本土化程度较低.财富管理机构之私人银行财富管理机构之私人银行14 证券公司证券公司优势优势:资产管理能力强资产管理能力强认知度高认知度高 第三方机构第三方机构此位置输入文本此位置输入文本不足不足:门槛过高门槛过高产品单一产品单一现状现状:定向资产管理服务具有私人定向资产管理服务具有私人银行性质银行性质至至0808年底共年底共42 家已经获得客户资产管资格家已经获得客户资产管资格占证券公司总数的占证券公司总数的39%优势优势:资产管理能力强资产管理能力强客户基数大客户基数大不足不足:市场美誉度有待提高市场美誉度有待提高产品单一产品单一现状现状:私人财富管理领域有着独到的认识和深刻的研究私人财富管

10、理领域有着独到的认识和深刻的研究涵盖财产保护、财富积累和财产传承各阶段涵盖财产保护、财富积累和财产传承各阶段优势优势:坚持独立与客坚持独立与客观的立场观的立场不足不足:服务多涉及金融创新服务多涉及金融创新，易落入法律保护盲区易落入法律保护盲区市场力量薄弱市场力量薄弱 认可度低认可度低 基金公司基金公司信托公司信托公司不足不足:客户信赖感较低客户信赖感较低资产管理能力弱资产管理能力弱现状现状:逐步定位为受托财富管理业务的金融机构逐步定位为受托财富管理业务的金融机构引入合格投资者制度引入合格投资者制度平安、中融、外贸等设立专门私人财富管理部门平安、中融、外贸等设立专门私人财富管理部门优势优势:创新

11、能力强创新能力强专注高端专注高端现状现状: :特定客户资产管理中针对个人客户的业务属于私人银行业务范畴特定客户资产管理中针对个人客户的业务属于私人银行业务范畴多家公司获得特定客户资产管理资格多家公司获得特定客户资产管理资格财富管理机构之信托、证券、基金、第三方机构财富管理机构之信托、证券、基金、第三方机构15中资私人银行“一站式”产品选择平台16案例：招商私人银行 2010年私人银行产品共销售367.6亿17招商私人银行产品销售占比18案例：诺亚财富 高净值客户情况表19 销售金融产品情况表案例：诺亚财富2021目目 录录第二部分第二部分 高净值客户的资产配置高净值客户的资产配置1. 高收益型

12、信托产品高收益型信托产品2. 股权投资基金股权投资基金3. 阳光私募阳光私募21高端金融产品主要类别 集合信托产品 股权投资基金（有限合伙） 基金一对多、券商小集合、投资型保险、银行委托贷款，以及利率不高于银行同期贷款利率断4倍的民间借贷等。开发模式：独立开发、合作开发、开架采购总体原则：风险可控，收益更高。22高净值人群资产配置涉猎情况按受访者提及频率统计2324高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募高收益信托产品、阳光私募、私募股权基

13、金、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。细分人群在资产分配上的差异不同风险偏好人群在资产分配上的区别高净值客户的投资偏好24委托人委托人融资驱动融资驱动受益人受益人信托项目信托项目资金直接使用人资金直接使用人已有的金融产品已有的金融产品投贷投贷买卖买卖投资驱动投资驱动受托人受托人以资金形态的信托财产为例信托的基本结构25信托要素 委托人委托人 （受益人（受益人） 受托人受托人信托财产信托财产4单一单一 4集合集合n平行型结构：制定统一的风险收益结构平行型结构：制定统一的风险收益结构 n分层型结构：制定多样化的风险收益结构分层型结构：制定多样化的风险收益结构 4主动型管理主动型管理4被动型管理

14、被动型管理4投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。4投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权 - -2626- -26-27-融资驱动型融资驱动型核心竞争要素核心竞争要素安全性安全性信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断

15、；信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断；因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；收益性收益性由融资主题类型决定由融资主题类型决定流动性流动性产品期限产品期限分配频度分配频度信托基金型信托基金型 作为受托人的信托公司的整体实力作为受托人的信托公司的整体实力 产品的投资策略产品的投资策略 产品的投资方向产品的投资方向投资驱动型投资驱动型 历史业绩历史业绩 基础市场风险收益特征基础市场风险收益特征 产品收益分配结构产品收益分配结构27信托的金融生态环境 项目的内部增信及风险缓释 产品的外部增信 信托公司的隐性担保 银监会的行业监

16、管 央行的金融稳定职能 2829基金的一般架构基金的一般架构 中小企业创业投资基金中小企业创业投资基金中发君盛 （北京）投资管理有限公司管理人/普通合伙人商业银行政府引导基金其他投资人有限合伙人专注于新能源、新材料、节能环保领域投 资中国中小企业协会 私募股权投资基金 （有限合伙）投资管理有限公司管理人/普通合伙人托管银行高净值客户其他投资人有限合伙人专注于特定领域，构建项目池，股权投资发起人/投资顾问私募股权投资基金（PE）29n主要发生在机构之间的交易n单笔投资金额远大于普通证券投资1、投资资金投资资金 起点高起点高2、获取优质获取优质 项目难项目难3、需具备超强的需具备超强的 专业能力专

17、业能力 “术业有专攻术业有专攻”，非专业投资者受能力所限无法深入了解行业知识、，非专业投资者受能力所限无法深入了解行业知识、企业内在经营的更多信息，与专业股权投资机构合作，是实现高收益与低企业内在经营的更多信息，与专业股权投资机构合作，是实现高收益与低风险完美平衡的最佳途径。风险完美平衡的最佳途径。n专业机构拥有优质投资项目来源渠道和资源n必须获得足够数量备选项目，才能保证投资项目的质量n专业判断能力：行业背景特点和趋势；企业产品技术；市场需求分析；管理团队经营评价n专业执行能力：处理复杂交易的各类经济法律法规；运用财务工具的能力；对资产准确估值和后续跟踪风控的能力PE高收益的答案之一高收益的

18、答案之一高门槛高门槛3030二级市场股票投资二级市场股票投资已上市企业已上市企业 股权投资基金在中国的特殊优势：股权投资基金在中国的特殊优势： 退出时的P/E（市盈率）远高于海外其他市场 一级市场股权投资一级市场股权投资未上市企业未上市企业IPO25201510 5PE高收益的答案之二高收益的答案之二享受资本市场估值溢价享受资本市场估值溢价(P/E)天使投资 企业估值企业估值VC基金 PE基金PRE-IPO基金证券投资基金估值标准不同而形成估值标准不同而形成的赢利空间的赢利空间3131主主要要活活动动时间时间负责负责人员人员最终最终成品成品项目意向项目意向 筛选报告筛选报告立项项目立项项目 名

19、名 单单确定针对行业、确定针对行业、企业、管理层、企业、管理层、市场的详细调查市场的详细调查内容内容全面收集各项数全面收集各项数据信息，进行分据信息，进行分析整理析整理, ,确定企业确定企业有无持续发展和有无持续发展和核心竞争力核心竞争力进行价值评估，进行价值评估，分析项目的未来分析项目的未来成长性成长性讨论确定项目的讨论确定项目的推进过程和相应推进过程和相应条款条款开展多次谈判以开展多次谈判以形成交易决策形成交易决策具体实施完成投具体实施完成投资项目资项目为项目方提供为项目方提供相应增值服务相应增值服务在董事会层面在董事会层面积极参与企业积极参与企业管理、监控管理、监控协助企业协助企业IPO

20、IPO或转让股权、或转让股权、大股东回购等大股东回购等方式退出方式退出基金分配清算基金分配清算日常日常 1-7 1-7 天天 8-12 8-12 周周 4-8 4-8 周周 2-5 2-5 年年 2-42-4周周投资经理投资经理投资经理投资经理分析员分析员投资总监投资总监投资总监投资总监投资经理投资经理投资总监投资总监商业计划书商业计划书尽职调查尽职调查 结果报告结果报告价值评估价值评估投资协议投资协议项目进程项目进程 跟踪报告跟踪报告项目收益项目收益 报告分析报告分析投资总监投资总监投资经理投资经理 项目收集项目收集 初步筛选初步筛选 尽职调查尽职调查 投投 资资 投资管理投资管理 退出变现

21、退出变现建立广泛的社会、建立广泛的社会、企业关系和良好企业关系和良好的公司及个人外的公司及个人外部形象部形象积极收集各类行积极收集各类行业信息和数据业信息和数据与与同行或中介机同行或中介机构多交流、合作构多交流、合作根据根据本公司投本公司投资理念进行迅资理念进行迅速筛选速筛选访谈访谈企业管理企业管理层以探寻可能层以探寻可能的机会的机会判断项目的可判断项目的可行性，确定进行性，确定进一步需要了解一步需要了解的项目的项目投资流程投资流程 323233对项目的大量筛选和分析对项目的大量筛选和分析 进入视野进入视野有意向的有意向的项目项目第一轮第一轮 初步初步 筛选筛选进入进入第二轮第二轮初选初选第二

22、轮第二轮 初步初步 筛选筛选进入尽进入尽职调查职调查尽职尽职调查调查投资投资谈判谈判进入投进入投资谈判资谈判完成完成投资投资最终投资的过会率不超过，通过数量保证质量是股权投资成功的不二法则专业投资管理团队的价值体现在对众多项目专业投资管理团队的价值体现在对众多项目的分析、比较、筛选、判断等各个环节。的分析、比较、筛选、判断等各个环节。增值增值服务服务协助上市协助上市专业投资与专业投资与非专业投资非专业投资的区别就在的区别就在于此过程于此过程3 333收益预测收益预测34 盈利增长盈利增长 辅导上市辅导上市1. 假设目标企业每年增长30%2. 投资成本10倍P/E3. 退出20倍P/E，投资周期

23、3年期初：公司净利润2000万投资价格P/E10倍企业总估值：2亿元 注资企业注资企业 扩大规模扩大规模推动发展推动发展期末：公司净利润4400万交易估值P/E 20倍企业总市值：8.8 亿元 目标企业目标企业 IPOIPO上市上市第1年第 3 年第 2 年1 1、条件：、条件：2 2、总收益（以、总收益（以3 3年投资期计）估算：基金预期总收益率年投资期计）估算：基金预期总收益率 350%3、年均收益率（以、年均收益率（以5年期摊薄计）估算：年均收益率年期摊薄计）估算：年均收益率 70% 公式：2000万元 *1.3 * 1.3* 1.3*20 88000万元3435地产私募 背景：金融脱媒

24、与地产专业分工。 开发商背景基金VS金融机构背景基金 “信托+LP”模式 稳盛投资（吴涛）、安泰盘石（蓬刚）、 高和投资（苏鑫）等。36阳光私募 在客户资产配置中的位置 追求绝对收益 已步入千亿时代 阳光私募TOT 目前来看，失望比希望多。37目目 录录第三部分第三部分 信托产品创新信托产品创新1.信托产品设计常用工具箱信托产品设计常用工具箱2.信托产品高收益的信托产品高收益的8大来源大来源38此位置输入文本此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 信托产品设计常用工具.结构化分层预警平仓设置抵质押第三方担保回购、对赌交易类技术.股权层面控制手段股债混合型技术经营层面控制

25、手段实际控制人个人担保强制执行公证！风控类工具.收益混合型技术收益分档安排募集期高收益安排募集期保证金方式收益安排类.诚意金安排特定人约见法指定账户摆账主体转换思想其他类39结构化分层 最常用的产品内部增信措施 基本结构优先级受益权次级受益权高净值客户/合格投资者融资方/交易对手40信托产品高收益的8大来源 资本管制与币值低估 投资于高收益基础行业 监管套利与突破管制 跨市场套利 高杠杆策略 产品定制化 交易模式创新 资产配置与交易能力411.资本管制与币值低估 U.S. 10-year ：2.056% 投资渠道匮乏，资产价格持续上涨 投资要求的必要回报率较高 表现为：股市高PE水平、垃圾股满

26、天飞、 投资效率低、低水平重复建设等422.投资于高收益基础行业 传统的高收益信托 地产信托始终是主流 证券投资信托 矿产能源信托的快速崛起 艺术品信托、期酒信托等等433.监管套利与突破管制 首先是突破利率管制 满足项目最低资本金要求 进入机构投资者市场 银行间债券市场 同业拆借市场 新股机构网下配售 票据市场 444.跨市场套利 一级市场与二级市场 一级半市场 保险资产管理领域 垄断行业与特殊机会45聘请投资顾问一般受益人获得9倍杠杆收益优先受益人为商业银行理财资金，固定回报5%+浮动分成优先受益权份额每3个月开放一次，一般受益权份额期间不开放 汇盈1期债券投资信托计划银行间债券市场和交易

27、所债券市场的固定收益类金融产品投资顾问（北京汇盈）投资顾问合同投资建议书委托人（一般受益权）信托公司银行理财产品（优先受益权）10%90%投资5.高杠杆策略-内部杠杆率465.高杠杆策略-外部杠杆率 典型：资本金信托+银行开发贷 地产大信托模式 过桥贷款与夹层融资476.产品定制化提高效率，节约费用，增加收益。大资金、单一信托有谈判优势。1受托人XX信托有限公司2用款人北京中坤长业房地产开发有限公司3用款额度5000万元3抵押品大钟寺商业广场10000平米土地及在建工程4抵押率50%5期限12个月6其他担保方式中坤投资集团担保、北京中坤锦绣房地产开发有限公司担保，中坤集团实际控制人连带责任担保

28、7预期收益XX%487.创新交易模式GP (地产私募公司)信托LP有限合伙企业LPnLP2LP1项目公司咨询委员会（视投资人需要）投资委员会LP代表劣后LP(实业资本)优先LP渠道引荐客户100%项目投资、退出及其他重大管理事项由地产私募公司专业管理层组成代表LP监督GP基金与GP间如发生关联交易，应取得咨询委员会批准GP如违反尽职义务，对LP造成损失，LP有权取消GP的管理权“信托+LP”模式信托：发挥资金募集优势；固定回报合伙基金：灵活的投资方式；杠杆回报498.资产配置与交易能力 阿发型收益与贝塔型收益 优秀投资顾问是稀缺资源 N倍正向与反向杠杆产品5051目目 录录第四部分第四部分 产

29、品驱动的高净值客户营销产品驱动的高净值客户营销1.营销的六重境界营销的六重境界2.高净值客户营销模式高净值客户营销模式3.产品推动产品推动PK咨询驱动咨询驱动4.高净值客户开发实务高净值客户开发实务5. 机构客户营销要点机构客户营销要点6. 产品定制化服务产品定制化服务7. 营销中的资源整合营销中的资源整合8. 一些基本信念一些基本信念51 营销的六重境界 推销、促销、营销、品牌、定制、资源整合5253客户经理模式客户经理模式：客户经理接触和服务客户，对私人银行与客户之间的关系进行总体管理，客户经理了解客户的需求后，代表客户向后台支持团队提出投资组合管理、交易、规划等需求后，专家团队提出解决方

30、案，并由客户经理传达给客户。这种模式下，客户经理为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务团队服务模式团队服务模式：团队所有成员共同接触和服务客户，客户经理管理总体客户关系，专家团队直接为该客户提供专业建议并在客户关系中占据主导地位。在这种模式下，客户经理和专家团队都为特定客户服务 高净值客户的营销模式53Hard Selling Consultative Selling出发点我有么客户需要么 销售目的卖出产品满足客户需要适用场合小额/短时间/冲动式重大决策/售后服务重要类比散弹枪福枪/狙击手成功关键成交技巧互信产品推动PK咨询驱动54高净值客户开发 提升产品渗透率是基础 挖掘原有客户资源 高净

31、值客户的批量开发技术 国内信托销售的现状55提高产品的渗透率 是下一步进行新客户开发的基础 为客户配置六款产品（或服务） 资产配置的基本概念 股债的平衡 流动性的问题 收益的安排 全权资产委托56挖掘原有客户资源 让客户推荐客户 通常是主渠道 成本较低 关键：以合理的方式提出请求 机构内部交叉销售 重要来源 金融集团内部 公司各部门之间 员工个人推荐 5758深入挖掘原有客户资源深入挖掘原有客户资源 此位置输入文本 此位置输入文本 通过合作伙伴、通过合作伙伴、客户开发客户客户开发客户部门客户部门客户资源共享资源共享 现有客户重复现有客户重复发掘发掘 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文

32、本 建立部门客户资源共享机制和相应的激励机制，创造部门员工共享客户资源的内在驱动力理财经理与原有客户已经建立了比较信任的个人关系，应深入开发此关系，创造更多的业务需求，既可以提高客户忠诚度，又能减少客户开发成本，最大化利用客户资源。通过合作伙伴：充分利用合作伙伴资源，给予适当的实质性鼓励；通过他们的人脉关系推荐、引荐客户。各类银行、资产管理公司、信托公司、担保公司，在具体业务合作的同时，互通有无，交叉销售。通过客户：客户经理凭借以往的工作经历，有一些客户资源的积累。这部分客户对曾经的服务和产品比较满意，已经形成了一定的信任关系和良好的客户体验，他们会介绍熟识的朋友成为新的客户 58批量开发新客

33、户 第三方（推荐代理机构）的外部推荐，如财务顾问、律师、资产管理人、会计师等等推荐。 营销与促销活动，例如赞助高端市场的体育、娱乐、文化等活动，为高净值投资者举办研讨会，电话推销，等等。5960 批量开拓新的客户资源批量开拓新的客户资源活动营销活动营销客户的客户的“圈子圈子”激励机制激励机制高端客户比较容易被专有的、显赫的、一般人群接触不到的活动和组织所吸引，有其相对固定的“圈子” 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 游艇俱乐部、马术俱乐部、高尔夫俱乐部、私人飞机俱乐部、天使投资俱乐部高端企业家协会、企业家俱乐部和名校EMBA校友会是

34、目前企业家最密集的聚集地中国高端私人俱乐部、会所 开发开发“圈子圈子”的渠道：的渠道： 自身成为某个圈子的成员 重点挖掘圈子中的意见领袖，从而影响整个圈子重视交叉销售，建立机制，与推荐人形成双赢重视交叉销售，建立机制，与推荐人形成双赢:合作机构交叉销售和个人提成制度针对客户推荐的奖赏制度等60机构客户营销要点 与个人客户的明显差异 国企对于“收益-风险”的态度 关注日渐崛起的小企业的理财需求61产品定制化服务 帮产品找客户VS帮客户找产品 定制服务三要素： 需求、技术与资源62营销中的资源整合 高净值客户营销的巅峰。 满足需求 VS引导需求并创造条件实现供给 成功人士都曾或多或少地扮演过资源整合者的角色。63总结与感悟 每个高净值客户都有理财需求。 如果无法销售成功，某些地方一定出问题。 多数时候，都是我的问题。 专业能力是你长期吸引客户的唯一原因。 不要让你的技术超越了你的道德。64