高端客户需求分析课件.ppt

1、高端客户需求分析KYCKYC技巧分析技巧分析结果差距较大面对客户相同销售人员相同实际情况思考 想要钓到鱼，想要钓到鱼，就应该像鱼一样思就应该像鱼一样思考，而不是像渔夫考，而不是像渔夫一样思考！一样思考！l 生活中，钓鱼最关键的技巧是什么？生活中，钓鱼最关键的技巧是什么？KYCKYC（K Know now Y Your our C Customerustomer） 探究需求的技巧核心理念成功close的关键要点了解客户背景信息1挖掘客户的潜在需求2根据客户需求匹配方案3确认需求、确认额度4 问题点问题点有些不便有些不便不满，抱怨不满，抱怨明显、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案

2、的关注隐藏性需求隐藏性需求明显性需求明显性需求需求不明确需求不明确需求的发展过程需求的发展过程怎么办？常见KYC问题 您的家庭结构是什么样的？ 您的资产范围在什么区间？ 您目前面临什么样的问题？ 针对这些问题有没有解决方案？ 在这些解决方案中有没有万无一失的选择？ 如果我们能提供一种安全、放心、隐秘的解决方案，您是否愿意共同讨论一下？有效KYC问题 您好，能告诉我为什么选择我们银行吗？ 我们的优势是。，不知道那一项对您最重要？ 为什么会选择这一项呢？ 您选择我们是否因为有一些其他银行和金融机构没能解决的问题？ 这个问题是不是对您的家人、朋友都需要保密？ 有很多解决方案，各有优劣势。您希望以哪种

3、方式去解决？两种提问方式的区别 1、用正当、合理、不可回避的问题做破冰；2、问题中没有任何敏感信息如资产规模等，便于建立关系、赢得信任；3、封闭式问题引导客户说出真心话。问题 1、没有建立信任度，无法得到真实答案； 2、对于新客户，容易被抗拒，进而失去进一步开发机会； 3、得到虚假信息后容易被误导，越走越远。 前者（不好的提问）后者（好的提问）1212了解客户背景信息一般来行里办理什么业务？时间？长短？性格婚姻家庭状况喜好的理财产品与风险承受能力客户：年龄：性别：族群：工作与收入状况最头疼的问题最关注的人事兴趣爱好你觉得客户会对什么话题感你觉得客户会对什么话题感兴趣？（可复选）兴趣？（可复选）

4、1.1.高收益投资高收益投资2.2.健康服务健康服务3.3.资产传承及养老资产传承及养老4.4.全球资产配置全球资产配置5.5.子女教育子女教育6.6.资产保值保全资产保值保全KYCKYC（K Know now Y Your our C Customerustomer） 最关注的人客户的轮廓最头疼的事挖掘客户的深度信息挖掘客户的潜在需求私企业主家庭主妇公司高管新手爸妈退休人士客户分类 资产保全/避债避税/资产增值 家庭保障/家庭关系/医疗品质 养老退休/子女教育/移民留学 养老退休/退而不休 医疗保障/医疗品质 兴趣爱好/子女教育 医疗费用/养老费用 子女孝顺/老无所依 资产分配/资产传承 家庭关系/子女成长 子女成长/子女教育 家庭保障/家庭责任 养老退休/投资理财 家庭关爱/婚姻幸福 家庭保障/生活品质 父母赡养/子女教育 医疗品质/自我成长保险能比较充分的实现财富所有人的传承意图 传承对象（受益人）：由传承人指定，不会被家族外人窃富 隐藏财富：资产转移至受益人名下，不提供公开查询 免于偿债：受益资产不受债权人的追索 合理避税：避免遗产税和其他资产方式留存的税 有效传承：约束了受益人对财富的实际支配权，定期支取 评价： 目前是国内最为可行最合适最规范的工具（法规完善、监管严格、产品多样，服务到位、充分保障，优点多）。解决方案-人寿保险所有权控制权受益权17谢谢