信用管理基础与实务课件.ppt
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- 信用 管理 基础 实务 课件
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1、 中国劳动部就业培训技术指导中心授权信用管理讲师中国劳动部就业培训技术指导中心授权信用管理讲师 中国商业技师协会授权信用管理职业资格培训讲师中国商业技师协会授权信用管理职业资格培训讲师 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 广东安华理达律师事务所高级顾问广东安华理达律师事务所高级顾问& &高级培训师高级培训师 华夏邓白氏特约高级信用顾问华夏邓白氏特约高级信用顾问& &高级培训师高级培训师 曾服务于广州市商业银行、香港国际集团等企业曾服务于广州市商业银行、香港国际集团等企业 十五年信用管理咨询经验,十五年信用管理咨询经验,曾为国家开发银行等政府、曾为国家开发银
2、行等政府、 金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。信,国之宝也,民之所庇也。人无忠信,不可立于世。 春秋左传信用风险管理介绍信用风险管理介绍信用管理银行企业国家银行信贷管理赊销管理社会信用体系管理A:香港某贸易公司:香港某贸易公司B:新疆某大型农垦集团:新疆某大型农垦集团背景背景資資料料u大型农业产品大型农业产品貿貿易公司易公司u 代理销售饲料、添加代理销售饲料、添加劑劑等等u 2000年前,业务未涉及内地年前,业务未涉及内地u 2003年,业务向内地年,业务向内地地區擴地區擴展展u 国有大型企业国有大型企业u 1978年成立,年成立,註註
3、册册資資本本5000萬萬元元u 產產品为农药及饲料添加品为农药及饲料添加劑劑u向向A订货订货1000萬萬,要求,要求賒銷賒銷2004年,年,雙方雙方在某展会上接在某展会上接觸觸并开始合作并开始合作案例案例 A公司认为公司认为B公司是大型国营企业,故同意其请求并很快发货;公司是大型国营企业,故同意其请求并很快发货; B公司收到货后,再没有和公司收到货后,再没有和A公司联络;公司联络; A公司多次催款,公司多次催款,B均不予理会,故均不予理会,故A決決定委托征信公司定委托征信公司對對B進進行征信行征信調調查;查;調調查查發現發現 B公司经营状况极差,濒临倒闭;公司经营状况极差,濒临倒闭; 實際營運
4、資實際營運資本虽然本虽然為為5000萬萬元,所有者元,所有者權權益益為為 -360萬萬元,元,; 該該公司之前为军队属下企业,故受到当地政府的保护。公司之前为军队属下企业,故受到当地政府的保护。结果:结果:A公司在香港仲裁,但公司在香港仲裁,但B公司无人到场,虽然公司无人到场,虽然仲裁胜诉,但仍然损失仲裁胜诉,但仍然损失货款!货款!案例案例案例案例某大型化工公司某大型化工公司A2004年年6月月接触到一接触到一个新客户个新客户 B公司公司 该客户主动联系该客户主动联系A公司;公司;B公司负责人非常熟悉行业特性,对报价公司负责人非常熟悉行业特性,对报价无疑义无疑义; A公司业务员拜访了该公司写字
5、楼,但没公司业务员拜访了该公司写字楼,但没有亲临厂房查看;有亲临厂房查看; B公司马上提供支票,表示急需这批货物公司马上提供支票,表示急需这批货物,要求,要求A公司立即发货公司立即发货 。随之而来随之而来-B公司人去楼空公司人去楼空 货物发出后,银行通知该支票空头退票货物发出后,银行通知该支票空头退票 ; 业务人员电话联络无人接听业务人员电话联络无人接听 ;登门造访,已经人去楼空。登门造访,已经人去楼空。案例案例 A公司因此损失公司因此损失16万!万!最后最后-惨痛的教训惨痛的教训 案例案例2%3%5%10%15%1503320107105003332001006750250016671000
6、50033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额 来源:某家乳品公司来源:某家乳品公司(DSO为为103天,天,行业平均水平为行业平均水平为35天)天)案例案例 假定欠假定欠款为款为: 1,000,000.00元元F因拖欠而付出的利息:因拖欠而付出的利息: 年利率年利率为为: 10% 每天要付出利息每天要付出利息为为: 273.97元元 每每周周要付出利息要付出利息为为: 1,917.81元元 每月要付出利息每月要付出利息为为: 8,219.10元元 每年要付出利息
7、每年要付出利息为为:100,000.00元元可度量的损失(可度量的损失(1)F货币贬值货币贬值: 假定欠款假定欠款为为: 1,000,000.00元元 货币贬值货币贬值率率为为: 3% 每天要付出利息每天要付出利息为为: 82.19元元 每每周周要付出利息要付出利息为为: 575.34元元 每月要付出利息每月要付出利息为为: 2,465.70元元 每年要付出利息每年要付出利息为为:30,000.00元元可度量的损失(可度量的损失(2)F增值增值税问题税问题: 假定欠款假定欠款为为: 1,000,000.00元元 增值增值税为税为: 17% 每天每天被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为: 465
8、.75元元 每每周被无偿占用的资金为周被无偿占用的资金为: 3,541.67元元 每月每月被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为: 14,166.67元元 每年每年被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为:170,000.00元元可度量的损失(可度量的损失(3)拖欠的损失是严重的:拖欠的损失是严重的:假如被拖欠假如被拖欠 1,000,000.00元元每天的每天的损失为损失为: 821.92元元每每周周的的损失为损失为: 5,769.23元元每每月月的的损失为损失为: 25,000.00元元每年的每年的损失为损失为:300,000.00元元 注:以上尚未注:以上尚未计算计算不可量度的不可量度的损失损失
9、!结结 论论F额外额外的行政及的行政及财政财政支出;支出;F机会机会成本;成本;F利润利润減少;減少;F发展发展受阻;受阻;F不可度量的损失不可度量的损失 信用管理基本概念信用信用:建立在信任基础上的,不用立即付款就可以 获取资金、物资或服务,然后在约定的时间 内履行付款或者分期付款的经济行为。信用的两个要素:信用的两个要素:1、时间:受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资 或服务而付款或还款,且此时间期限必须得到授信方的认可。2、信心:授信方对受信方的付款承诺必须相信,且对信用风险作出了判断。 注:信用总是伴随着一定程度的风险。信用管理基本概念信用销售(赊销):信用销售(赊销):买
10、方与卖方签定购货协议后,卖方让买方取走货物(或卖方送货),而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的过程,称为信用销售。信用管理基本概念信用交易:双赢的交易模式信用交易:双赢的交易模式提供货物提供货物在指定的时间付款(或分期付款)在指定的时间付款(或分期付款)扩大销售收入扩大销售收入增加企业利润增加企业利润提高市场占有率提高市场占有率增强市场竞争力增强市场竞争力获得融资的机会获得融资的机会信用风险:信用风险:以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。 在赊销过程中,信用风险是指买方到期不付款(还款)或 者到期没有能力付款,造成货款拖欠或无
11、法收回的可能性。信用管理基本概念成熟信用交易的产生前提:成熟信用交易的产生前提: 买方市场买方市场 卖方组织的销售过程卖方组织的销售过程 合理回报下的厂家或商业银行资本支持合理回报下的厂家或商业银行资本支持 合法强制购货客户如约付款的机制合法强制购货客户如约付款的机制 法律法规不完善法律法规不完善 征信数据透明度不高,无统一的征信数据库征信数据透明度不高,无统一的征信数据库 缺乏利益推动机制缺乏利益推动机制 缺乏有效的信用防范与管理的办法缺乏有效的信用防范与管理的办法中国商业信用环境现状中国商业信用环境现状市场经济的深化加剧竞争并使信用管理日趋突出市场经济的深化加剧竞争并使信用管理日趋突出产品
12、和销售竞争产品和销售竞争通过全面价值链竞争通过全面价值链竞争 人际关系密切,贸易双方直接接触人际关系密切,贸易双方直接接触 交易额大,市场集中,财务相对稳定交易额大,市场集中,财务相对稳定 面议完成交易面议完成交易 采购、生产、存货、销售、服务(采购、生产、存货、销售、服务(ERP、Made to order、CRM,etc。)。) 在不同的目的地进行交易,不熟悉的环境在不同的目的地进行交易,不熟悉的环境 交易额小而分散,财务工作量大交易额小而分散,财务工作量大 突如其来的变化以及灵活的贸易条件突如其来的变化以及灵活的贸易条件 传统的支付方式传统的支付方式新的支付方式新的支付方式信用证、现金贸
13、易等信用证、现金贸易等 成本高,周期长成本高,周期长 反应速度慢反应速度慢 信用额度加快反应速度信用额度加快反应速度 实时信用信息,低成本识别、认实时信用信息,低成本识别、认证、跟踪对方证、跟踪对方 :对信用风险进行识别、分析和评估,并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为:事前防范;事中管理;事后处理;信用管理基本概念 信用的分类:信用的分类: 1、商业信用(商业信用(Business Credit) 受信方为企业 (Business to Business,B to B,B2B) 2、消费者信用或个人信用消费者信用或个人信用(Consumer Credi
14、t) 受信方为个人(Business to Consumer,B to C, B2C) 3、银行信用、银行信用 (Bank Credit) 4、投资信用、投资信用(Investment Credit) 5、公共信用、公共信用(Public Credit)信用管理基本概念信用风险带来的严重后果信用风险带来的严重后果各各 项项 成成 本本呆账、坏账呆账、坏账资金使用效率资金使用效率流动资金总额流动资金总额优质客户优质客户企业利润下降企业利润下降影响企业发展机遇影响企业发展机遇表现表现形式形式表面表面症状症状 信用风险(收不到的应收账款)信用风险(收不到的应收账款) (信用销售所产生的)预期收益实际
15、收益(信用销售所产生的)预期收益实际收益产生信用风险的原因产生信用风险的原因客户信息管理问题,档案不完整;客户信息管理问题,档案不完整;财务部门与销售部门缺少有效的沟通;财务部门与销售部门缺少有效的沟通;企业内部业务人员与客户勾结;企业内部业务人员与客户勾结;企业内部资金和项目审批不科学,领导企业内部资金和项目审批不科学,领导主观盲目决策;主观盲目决策;u缺少准确判断客户的信用状况的方缺少准确判断客户的信用状况的方法;法;u没有正确地选择结算方式和结算条没有正确地选择结算方式和结算条件;件;u对应收账款监控不严;对应收账款监控不严;u对拖欠账款缺少有效的追讨手段对拖欠账款缺少有效的追讨手段;对
16、内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程:对信用风险进行识别、分析和评估,并在此基础上有效对信用风险进行识别、分析和评估,并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为信用管理可以分为:事前防范;事前防范; 事中管理;事中管理; 事后处理;事后处理;控制信用风险是否会控制信用风险是否会信用管理如何扩大销售收入信用管理如何扩大销售收入销销售售收收入入创创造造利利润润资资本本增增值值促促进进现金收入现金收入信
17、用期内回款信用期内回款预付款预付款成成本本增增加加减减少少利利润润防止拖欠后收回拖欠后收回无法收回货款无法收回货款销销售售收收入入信用管理如何控制风险信用管理如何控制风险企业信用管理目标 全程信用管理的目标:全程信用管理的目标:在合理控制在合理控制风险的基础上,最大限度支持销售!风险的基础上,最大限度支持销售!销销售售过过程程赊赊销销管管理理控控制制方方法法管管理理制制度度客户客户开发开发争取争取订单订单签订签订合同合同按时按时发货发货到期到期收款收款收回收回欠款欠款筛选筛选客户客户信用信用标准标准信用信用条件条件货款货款跟踪跟踪早期早期催收催收特殊特殊处理处理客户信用客户信用分析技术分析技术
18、客户资信客户资信调查技术调查技术应收账款应收账款管理技术管理技术商账诊断商账诊断管理技术管理技术客户资信客户资信管理制度管理制度(事前控制)(事前控制)客户授信客户授信制度制度(事中控制)(事中控制)应收账款应收账款监控制度监控制度(事后制度)(事后制度)全程信用管理模式全程信用管理模式开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序制度保障制度保障体系体系信用管理制度信用管理制度(签约前控制)(签约前控制)客户授信制度客户授信制度(签约中控制)(签约
19、中控制)账款监控制度账款监控制度(签约后控制)(签约后控制)初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链数据库和信数据库和信用管理流程用管理流程信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门统统计计分分析析结结论论实施事前控制实施事前控制实施事中控制实施事中控制实施事后控制实施事后控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的
20、拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆账、坏的呆账、坏账损失账损失经验经验企业信用政策介绍企业信用政策介绍信用管理银行企业国家银行信贷管理赊销管理社会信用体系管理企业信用政策 所谓企业信用政策指在特定的所谓企业信用政策指在特定的市场环境下,企业权衡与市场环境下,企业权衡与应收账款应收账款有关的有关的效益与成本效益与成本,是为指导企业,是为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生信用管理部门处理应收账款的发生与回收而制定的一系列管理策略。与回收而制定的一系列管理策略。企业信用管理部门企业信用管理部门的职责范围
21、的职责范围F 搜集客户信息搜集客户信息F 整理和分析客户信息整理和分析客户信息F 客户信用变化情况的监控客户信用变化情况的监控F 进行信用评级和信用额度核准进行信用评级和信用额度核准F 信用额度监控和审核信用额度监控和审核F 控制发货控制发货F 应收账款监控应收账款监控F 逾期账款催收与后处理逾期账款催收与后处理F 委托第三方追款委托第三方追款F 进行法律诉讼进行法律诉讼F 客户破产清理客户破产清理 每个信用周期的具体细目:(这里信用周期即信用期限)*公司信用额度及期限申请表公司信用额度及期限申请表联系人:公司注册日期:法律性质:客户名称:客户代码:地址及邮编:电话:传真:提交日期:发票地址:
22、部门:负责人:历史背景:(附件资料说明)信用资料:(相关资料)相关证明:(提供有关资信证明的详细资料)财务状况:(可以的话,把财务报表附在后边)产品单位单价信用要求共计信用期限(天) 核准结果:(信用分析人员填写) 申请方签字 批准方签字 业务员意见:信用额度(RMB)担保/保证金其它特殊条件申请项目 信用额50万信控部 信用期15天监控 50万信用额100万 信用期15天100万信用额200万 信用期30天 200万信用额500万 信用期45天 信用额500万 信用期45天审批人销售经理销售经理事业部总经理信控部门经理销售经理事业部总经理信控部财务总监销售经理事业部总经理信控部门经理财务总监
23、公司总经理销售经理事业部总经理信控部门经理 在这一环节,信用控制部门与销售部门的配合与协调是至关重要的。当在这一环节,信用控制部门与销售部门的配合与协调是至关重要的。当销售部门对销售部门对确定的额度有异议确定的额度有异议时,应及时申请逐级时,应及时申请逐级复议复议,及至提交给公司决策层做最终裁决,以消,及至提交给公司决策层做最终裁决,以消除判断差异,确保对公司流动资金的安全运作进行持久有效的保护。除判断差异,确保对公司流动资金的安全运作进行持久有效的保护。 在拥有完善信用管理体系的企业中,并非所有人员都有同样的权力确定给在拥有完善信用管理体系的企业中,并非所有人员都有同样的权力确定给予客户的信
24、用条款。依据公司信控政策以予客户的信用条款。依据公司信控政策以申销审批权限进行逐级审批。申销审批权限进行逐级审批。 很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体,供应商则必须进行赊销,否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中的客户群体,供应商则必须进行赊销,否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。获取新的客户。企业对所售企业对所售产品产品的相关信用政策是什么?的相关信用政策是什么?考虑到日常现金周转,我们可以考虑到日常现金周转,我们可以承受承受多大的应收账款?多大的应收账款?我们通常的我们通常的销售
25、条件销售条件是什么?是什么?客户的信用客户的信用风险风险有多大?有多大?对客户的预计年对客户的预计年销售额销售额及其及其峰值峰值时间段?时间段?客户的客户的其他供应商其他供应商所给予的信用额度?所给予的信用额度?我们以前是否向我们以前是否向类似类似的公司赊账?的公司赊账?经验经验如何?如何?在给新客户确定额度及期限时,应该考虑以下问题:在给新客户确定额度及期限时,应该考虑以下问题: 对新客户确定信用额度及期限时应更加慎重。合理的做法应是先给一个较对新客户确定信用额度及期限时应更加慎重。合理的做法应是先给一个较低的额度,三个月或半年后若付款令人满意,再提高额度。低的额度,三个月或半年后若付款令人
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