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1、经济与管理精彩PPT辑录Go for it!导入：导入：麦肯锡七个麦肯锡七个S S示意图示意图组织组织STRUCTURE共同的共同的价值观价值观SHAREDVALUES？STRATEGY人员人员STAFF体制体制SYSTEMS作风作风STYLE技能技能SKILLS战略战略STRATEGY2 2、企业管理者究竟该怎样思考？、企业管理者究竟该怎样思考？ 改善心智模式改善心智模式目标目标行动行动方法方法 赖以实现赖以实现我们人生价值我们人生价值或组织目标的或组织目标的经济基础经济基础利润利润HRHR团队团队执行力执行力个体个体群体群体组织组织内在内在素质素质制度制度流程流程机制机制文化文化 1 1、

2、什么是执行力、什么是执行力 执行执行组织行为学的三种形态组织行为学的三种形态 A A、执行是个人完成任务的行为、执行是个人完成任务的行为 B B、执行是团队达成目标的过程、执行是团队达成目标的过程 C C、执行是组织决策、运营、操作的系统集成、执行是组织决策、运营、操作的系统集成执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的 系统化方式系统化方式执行执行是一门学问是一门学问 1 1、什么是执行力、什么是执行力 员工执行力的三层含义员工执行力的三层含义基础智能基础智能，表现：，表现： A A、智商、智商 （IQIQ：Intelligence QuotientInte

3、lligence Quotient） B B、基础文化：学历和其它综合性知识、基础文化：学历和其它综合性知识 C C、情商、情商 （EQEQ：Emotional QuotientEmotional Quotient）心理性格能力心理性格能力，表现：，表现： A A、灵商、灵商 （SQSQ：Spiritual QuotientSpiritual Quotient） 事业心和使命感，主动工作的意愿事业心和使命感，主动工作的意愿 B B、敬业精神、责任感、忠诚、敬业精神、责任感、忠诚 1 1、什么是执行力、什么是执行力 员工执行力的三层含义员工执行力的三层含义心理性格能力心理性格能力，表现：，表现：

4、 C C、持续不倦的行动习惯，积极心态与热情、持续不倦的行动习惯，积极心态与热情技术技能技术技能，表现：，表现： A A、具备完成工作任务的潜在胜任能力、具备完成工作任务的潜在胜任能力 B B、实际完成工作任务的显在操作能力、实际完成工作任务的显在操作能力 C C、技术创新和能力提升的自觉能力、技术创新和能力提升的自觉能力 采购采购 工程工程 供货商可获供货商可获得性得性 供货供货商的历商的历史史 ? 早期供应商介入 质量质量 过去的供货过去的供货商供货质量状商供货质量状况况 高层管理高层管理 费用支出费用支出 企业战略企业战略 财务财务 预算预算 与供应商联系与供应商联系 成本成本/价格价格

5、 新产品服务成新产品服务成本本 销售销售 特殊促销手特殊促销手段的成本段的成本 市场状况市场状况 仓储仓储 订货的位置订货的位置 废料管理废料管理 物流物流 内陆运输需内陆运输需求求 订货对仓库订货对仓库的需求的需求 早期供应商介入 公共关系公共关系 通知一些小型通知一些小型或妇 女企业业或妇 女企业业务安排务安排 注意主要的货注意主要的货源源变化 法律法律 合同义务合同义务 用户用户 订货统计订货统计 订单提供情订单提供情况况 信息系统信息系统 信息需求， 包信息需求， 包括新技术的需括新技术的需求求 与供应商联与供应商联系系 运作运作/生产生产 实物的可获实物的可获得性得性 提前期提前期

6、、批量大，优惠价，、批量大，优惠价，降低采购成本降低采购成本、减少采购人员，便于人才培养与训练减少采购人员，便于人才培养与训练；、降低整个企业的储备，避免分散的库、降低整个企业的储备，避免分散的库存，存，加速资金周转；加速资金周转；、集中下料，降低损耗，、集中下料，降低损耗，材料利用率高；材料利用率高；、技术力量技术力量强，专业性强，有利于择优强，专业性强，有利于择优选购，保证质量；选购，保证质量；、外地区、外地区批量运输批量运输，减少进料费用，减少进料费用集中采购的优点集中采购的优点兼取集中、分散制的优点而成：凡属兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者，或国共同性材料，采

7、购金额较大者，或国际采购等，均实行集中采购；际采购等，均实行集中采购；小额、因地制宜、临时性的采购，则小额、因地制宜、临时性的采购，则由各用料单位分散进行采购。由各用料单位分散进行采购。混合采购方式混合采购方式联盟采购绽放多赢局面联盟采购绽放多赢局面只要有商业机会，就存在着竞争。只要有商业机会，就存在着竞争。在以往在以往的历史中，无论什么行业，竞争对手之间的历史中，无论什么行业，竞争对手之间都是都是 相互提防、不露口风相互提防、不露口风的，甚至有些互的，甚至有些互为竞争对手的公司职员在长达几十年的生为竞争对手的公司职员在长达几十年的生涯中从来没有涯中从来没有 沟通过。但在今天，沟通过。但在今天

8、，共同的共同的利益，终将这种死寂般的沉默打破利益，终将这种死寂般的沉默打破。 同样同样是进入是进入20002000年以来，在各个不同的行业，年以来，在各个不同的行业，一些互为直面竞争对手的公司开始尝试着一些互为直面竞争对手的公司开始尝试着 以采购领域为起点开展不同层次的合作，以采购领域为起点开展不同层次的合作，也就是逐步实现采购联盟化。也就是逐步实现采购联盟化。 行 业行 业 联 盟 采 购 买 家联 盟 采 购 买 家 百 货 业百 货 业 (Convisint,国 际国 际 ) 沃 尔 玛 、 家 乐 福 、 麦 德 隆沃 尔 玛 、 家 乐 福 、 麦 德 隆 汽 车 （汽 车 （ GM

9、E,国 际 ）国 际 ） 福 特 、 通 用 、 克 莱 斯 勒福 特 、 通 用 、 克 莱 斯 勒 化 工 （化 工 （ ERS,国 际 ）国 际 ） 道 康 宁 、 拜 尔 、 巴 斯 夫 、 杜 邦道 康 宁 、 拜 尔 、 巴 斯 夫 、 杜 邦 家 电 （家 电 （ E-DAS,中 国 ）中 国 ） 科 龙 、 小 天 鹅科 龙 、 小 天 鹅 通 用 行 业 （通 用 行 业 （ ECantata, 中 国 ）中 国 ） 摩 托 罗 拉 、三峡清江、南通机床摩 托 罗 拉 、三峡清江、南通机床 部分国际及中国部分国际及中国联盟买家采购平台联盟买家采购平台需要指出的是，当同行业买家

10、通过联盟采需要指出的是，当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益后，更多的较购的形式获得同等采购利益后，更多的较量将量将 存在于生产、管理、协调及销售团队存在于生产、管理、协调及销售团队的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终从销售额和市场占有率上分出高低从销售额和市场占有率上分出高低。 (1)(1)邀请报价的数量至少为邀请报价的数量至少为三个三个。(2)(2)只允许供应商提供只允许供应商提供一个报价一个报价。(3)(3)报价的评审报价的评审 采购合同应授予符合采购实体需求的采购合同应授予符合采购实体需求的最低报价最低报价的供应商或承包商。的供应商或承包商

11、。询价采购特点询价采购特点（）（） 含义含义满足企业质量要求的前提下通过满足企业质量要求的前提下通过比价比价实现低成本采购。实现低成本采购。选择是采购的本质属性，采购本来就选择是采购的本质属性，采购本来就是要比较的，是要比较的，“比价采购比价采购”已成为一已成为一个特定的称谓。个特定的称谓。2 2、比价采购、比价采购（2 2）议价采购的程序）议价采购的程序议价的程序有两种：议价的程序有两种：A A就可能的供应商，要求对方报价，然就可能的供应商，要求对方报价，然后对各报价单，排定优先次序，个别后对各报价单，排定优先次序，个别进行讨价还价，直至获得最低价格。进行讨价还价，直至获得最低价格。B B先

12、有价格预算，经供应商报价后，达先有价格预算，经供应商报价后，达到预期价格者，立即订购，不再进行到预期价格者，立即订购，不再进行谈判。谈判。比招标方式节省费用；比招标方式节省费用；节省时间，比较公平；节省时间，比较公平；减少失误，增加弹性；减少失误，增加弹性；可发展互惠关系。可发展互惠关系。（3 3）议价采购的优点）议价采购的优点对物品的需求具有连续性，必须请特对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；定的厂商供货；同类厂商数目较少，不适于相互竞争，同类厂商数目较少，不适于相互竞争，且产品性能有所差异。且产品性能有所差异。（5 5）议价采购的适用条件）议价采购的适用条件企业不同生产环境对应的

13、不同采购方式企业不同生产环境对应的不同采购方式生产环境生产环境 按库存生产按库存生产 按订单生产按订单生产 按订单设计生按订单设计生产产 生产方式生产方式 流水线生产流水线生产 机 群 式 或 按机 群 式 或 按工 艺 特 点 生工 艺 特 点 生产产 现场作业现场作业 生产特点生产特点 产品导向产品导向 工艺导向工艺导向 设计导向设计导向 产品要求产品要求 数量大、 标准化数量大、 标准化程度高程度高 品种多、质量品种多、质量好好 小批量、 满足设小批量、 满足设计要求计要求 采购方式采购方式 成批标准化采成批标准化采购购 分类采购、不分类采购、不同 的 供 应 商同 的 供 应 商管理管

14、理 技术性采购技术性采购 没有订单不采购。没有订单就不采购。如果顾客不下订单，戴尔就不会去采购原材料和零部件。库存的只是信息。库存的只是信息，什幺时候需要什么货，什么时候会断货，什么时候能够入库，把这些信息库存起来而不是具体的东西。案例戴尔采购订单而不采购库存通过通过就近采购和自己不备库存就近采购和自己不备库存两种模式两种模式，戴尔从一个名不见经传的小公司，一跃成戴尔从一个名不见经传的小公司，一跃成为举世瞩目的大公司，戴尔本人排名世界为举世瞩目的大公司，戴尔本人排名世界富豪前列，戴尔的零库存的模式也成为现富豪前列，戴尔的零库存的模式也成为现在管理界探讨较多的模式。在管理界探讨较多的模式。1 1

15、、什么是、什么是JITJIT生产生产JIT (Just In Time),JIT (Just In Time),即时生产即时生产，又，又称称无仓储生产无仓储生产、零库存管理零库存管理、短周期短周期制造制造，其基本含义是通过零缺陷的质，其基本含义是通过零缺陷的质量改进，减少调试设置时间、工位间量改进，减少调试设置时间、工位间等待时间，缩小生产批量从而缩短生等待时间，缩小生产批量从而缩短生产周期，将库存降低到最低水平。产周期，将库存降低到最低水平。 JITJIT采购是一种采购是一种理想的采购方式理想的采购方式，它的，它的极限目标是原材料和外购件的极限目标是原材料和外购件的库存为库存为零、缺陷为零。

16、零、缺陷为零。采购的发展趋势：采购的发展趋势：1 1、外部采购外部采购的份额不断增加；的份额不断增加；由购买原材料、零部件到购买组件、由购买原材料、零部件到购买组件、半成品；半成品；2 2、联盟采购联盟采购不断增加（横向联合）；不断增加（横向联合）；3 3、技术发展使采购商越来越依赖供应、技术发展使采购商越来越依赖供应商（纵向联合、商（纵向联合、供应链供应链）；）；4 4、采购全球化趋势加强（、采购全球化趋势加强（全球采购全球采购）；）；5 5、供应市场及供应商的信息透明化、供应市场及供应商的信息透明化（阳光采购阳光采购）；）；6 6、采购行为的电子化、采购行为的电子化 （电子采购电子采购）

17、一、电子采购概述一、电子采购概述 1 1、含义、含义 电子采购是指在电子采购是指在网络平台基础网络平台基础上直接进行的采购上直接进行的采购，利用数字化技，利用数字化技术将企业、海关、运输、金融、商术将企业、海关、运输、金融、商检和税务等有关部门有机连接起来，检和税务等有关部门有机连接起来，实现从浏览、洽谈、签约、交货到实现从浏览、洽谈、签约、交货到付款等全部或部分业务自动化处理。付款等全部或部分业务自动化处理。网络技术，尤其是互联网技术的诞生为采网络技术，尤其是互联网技术的诞生为采购电子化的实现提供了充分的技术保障。购电子化的实现提供了充分的技术保障。自互联网技术应用于商业以来，一直都以自互联

18、网技术应用于商业以来，一直都以极其积极的姿态向前发展并保持着良好的极其积极的姿态向前发展并保持着良好的发展势头和潜力。毋庸质疑的是，无论在发展势头和潜力。毋庸质疑的是，无论在全球还是在中国，越来越多的商业交易将全球还是在中国，越来越多的商业交易将透过互联网进行，即交透过互联网进行，即交 易电子化。而在这易电子化。而在这交易电子化的价值链中，交易电子化的价值链中，电子化采购作为电子化采购作为最前端的发生点最前端的发生点，必将对整个的交易链起，必将对整个的交易链起到举足轻重的作用。到举足轻重的作用。第三方采购系统有以下不同类型：第三方采购系统有以下不同类型：（1 1）采购代理：第三方采购代理为企业

19、提）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。如在线投标和实时拍卖等服务。（2 2）联盟采购：一组不同的企业把他们要）联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护。同开发和维护。（3 3）中介市场：由专业的网络公司建立，）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，电子采购所带来的好处电子采购所带来的好处

20、 降低降低采购成本采购成本 缩短缩短采购周期采购周期 提高提高采购质量采购质量 透明透明采购流程采购流程电子招标的过程电子招标的过程 电子招标的优越性电子招标的优越性（1 1）引进更加有效的竞价机制，能够充分的进）引进更加有效的竞价机制，能够充分的进行价格比较和竞争，让真正有竞争力的供货商入行价格比较和竞争，让真正有竞争力的供货商入围，并保护买家的利益。围，并保护买家的利益。（2 2）有效缩短招标的周期，能进行短平快的招）有效缩短招标的周期，能进行短平快的招标采购。标采购。（3 3）增加招标的透明度，消除黑箱操作，实现）增加招标的透明度，消除黑箱操作，实现阳光采购。阳光采购。（4 4）加强招标

21、的自动化管理和统计分析。）加强招标的自动化管理和统计分析。（5 5）供货商不需要亲临招标现场，坐在办公室）供货商不需要亲临招标现场，坐在办公室中通过鼠标就可以轻松完成传统业务中的购买标中通过鼠标就可以轻松完成传统业务中的购买标书、标书澄清、递交投标书等繁杂的投标工作。书、标书澄清、递交投标书等繁杂的投标工作。 1 1、含义、含义招标采购是指通过招标的方式，邀请招标采购是指通过招标的方式，邀请所有的或一定范围所有的或一定范围潜在的供应商参加投标，采购实体通过某种潜在的供应商参加投标，采购实体通过某种事先确定并事先确定并公布的标准公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签从所有投标中评选出中

22、标供应商，并与之签订合同的一种采购方式。订合同的一种采购方式。2 2、招标采购的分类、招标采购的分类（1 1）按招标阶段分）按招标阶段分单阶段单阶段招标：通过一次性招标，让投标商提供价格标和招标：通过一次性招标，让投标商提供价格标和技术标。技术标。两阶段两阶段招标：第一次提交不含价格的技术标；第二次提招标：第一次提交不含价格的技术标；第二次提交最终的价格标和技术标。交最终的价格标和技术标。 （2 2）按招标范围分）按招标范围分公开招标采购公开招标采购：通过公开程序，邀请所有有兴趣的供应：通过公开程序，邀请所有有兴趣的供应商参加投标。商参加投标。选择性招标采购选择性招标采购：要求供应商首先提供资

23、格文件，通过：要求供应商首先提供资格文件，通过资格审查的才能参加后续招标。资格审查的才能参加后续招标。限制性招标采购限制性招标采购：不预先刊登公告程序，直接邀请一家：不预先刊登公告程序，直接邀请一家或两家以上的供应商参加投标。或两家以上的供应商参加投标。2 2、 招标方式的优点招标方式的优点（）公开、公平（）公开、公平（）集中取得货源（）集中取得货源（）供方开展竞争，提高采（）供方开展竞争，提高采购质量、降低采购成本购质量、降低采购成本（）了解供应来源（）了解供应来源二、二、 招标采购的一般程序招标采购的一般程序1 1、招标作业的四个阶段：、招标作业的四个阶段：招标（招标（Invitation

24、Invitation）开标开标(Opening of Bids)(Opening of Bids)决标决标(Award)(Award)签约签约(Contracting)(Contracting)5 5、底价如何制订：、底价如何制订：（1 1）搜集价格资料，自行制订：）搜集价格资料，自行制订：报载行情；报载行情；市场调查资料；市场调查资料；各著名工厂厂价；各著名工厂厂价；同业牌价；同业牌价；过去的采购记录；过去的采购记录；临时向有关厂家询价等。临时向有关厂家询价等。（2 2）请专业人员评估：）请专业人员评估：美国有专门的成本估算师；世界各国美国有专门的成本估算师；世界各国都有专业的成本估算顾问公

25、司。都有专业的成本估算顾问公司。如何防止围标和抢标如何防止围标和抢标提前制订底价，并确定合理标。提前制订底价，并确定合理标。招标厂商名单保密，事先不公布参加招标招标厂商名单保密，事先不公布参加招标的厂商名单；的厂商名单；鼓励更多的，包括国外的厂商参与报价；鼓励更多的，包括国外的厂商参与报价；建立检举监督惩罚机制；建立检举监督惩罚机制；评标的方法宜灵活，要考虑报价以外的因评标的方法宜灵活，要考虑报价以外的因素。素。供应市场分类供应市场分类市场有多种分类方法，从供需市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：的角度，市场结构可分为：完全竞争市场；完全竞争市场；完全垄断市场；完全垄断市场； 不

26、完全竞争市场；不完全竞争市场； 寡头垄断市场。寡头垄断市场。完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。品市场的所有采购商和供应商共同影响。如农副产品市场如农副产品市场完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。产品的价格决定者。如铁路如铁路不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商不完全竞争市场

27、：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。完全自由。如日用消费品、家用电器、工业产品如日用消费品、家用电器、工业产品寡头垄断市场：该市场通常由寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业少数几个企业占据占据绝大多数的市场份额。绝大多数的市场份额。如石油、电力、电信等如石油、电力、电信等 完全竞争完全竞争 不完全竞争不完全竞争 寡头垄断寡头垄断 完全垄断完全垄断 特点特点 大量的供应商想大量的供应商想与你合作，由市与你合作，由市场控制价格场控制价格 供 应 商 数 量 不供 应 商 数 量 不多，采购人员可多，采购人员可能

28、控制价格；能控制价格； 供 应 商 数 量 有供 应 商 数 量 有限，卖方控制价限，卖方控制价格格 只 有 一 个 供 应只 有 一 个 供 应商，供应商完全商，供应商完全控制价格控制价格 卖方定价策略卖方定价策略 按市场价格销售按市场价格销售 卖方试图使产品卖方试图使产品的价格差异化的价格差异化 卖方跟从市场领卖方跟从市场领导者导者 制定使利润最大制定使利润最大化，并不诱使产化，并不诱使产生替代品的价格生替代品的价格 产品类型和例子产品类型和例子 农产品（初级产农产品（初级产品交易） 、 标准件品交易） 、 标准件（轴承、钮扣）（轴承、钮扣） 部分印刷品部分印刷品 钢材、铜、胶合钢材、铜、

29、胶合板、汽车、计算板、汽车、计算机设备机设备 专利所有者（药专利所有者（药品）品） 版权所有者（软版权所有者（软件）件） 具有价值的采购具有价值的采购活动活动 期货或其他套期货或其他套期期交易交易 分析成本、了解分析成本、了解供应商的流程供应商的流程 分析成本，必要分析成本，必要时可以与较弱的时可以与较弱的竞 争 者 签 订 合竞 争 者 签 订 合同，以获得扣让同，以获得扣让 发现可能的替代发现可能的替代品，重新设计产品，重新设计产品等品等 不同层次供应市场研究所考不同层次供应市场研究所考虑的因素虑的因素 考虑因素 宏观经济 产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及

30、增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。 中观经济 供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。 微观经济 供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平 举例：产业的生命周期状态举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期（）分类）分类 集中采购品集中采购品( (集中竞价集中竞价) )战略采购品战略采购品( (伙伴关系伙伴关系) )正常采购品正常采购品( (系统采购

31、系统采购 )瓶颈采购品瓶颈采购品( (确保供应确保供应) )重要性供应风险战略采购品战略采购品: :指指价值比例高、产品要求高价值比例高、产品要求高，同，同时又时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。的物品。如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CPU等。集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品、如：办公用品、MROMRO（Mainten

32、ance repair Maintenance repair operatingoperating）瓶颈采购品：瓶颈采购品：价值比例虽然不高价值比例虽然不高、但供应保障、但供应保障不力的物品不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件（3 3）分类的采购策略）分类的采购策略战略采购品战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。与本公司的产品开发。集中采购品集中采购

33、品：降低采购成本，追求最低价格。集：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。正常采购品正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。和效率。瓶颈采购品瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。善关系以确保供应。采购环境的变化可概括为：采购环境的变化可概括为：全球化趋势

34、全球化趋势采购市场范围扩大采购市场范围扩大行业合并行业合并企业采购的规模扩大企业采购的规模扩大技术进步技术进步采购模式变化采购模式变化供应链同步化供应链同步化对采购的要求提高对采购的要求提高 供应链同步化供应链同步化为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供应商和客户整合其核心流程和业务。这种需要与其供应商和客户整合其核心流程和业务。这种对对供应商，甚至是供应商的供应商、客户的客户进行的供应商，甚至是供应商的供应商、客户的客户进行的“供应链同步管理供应链同步管理”，将以尽可能低的成本提供最佳的，将以尽可能低的成本提供最佳的服务。服

35、务。供应商、采购部、需求部门的关系供应商、采购部、需求部门的关系采购采购部门部门需求部门需求部门供应商供应商采购采购请购请购(purchasing)(requisition)供应物流供应物流自行采购自行采购请购请购请购（请购（RequisitionRequisition）是采购流程的起点。通）是采购流程的起点。通过请购，采购部门可以明确用户的需求、愿过请购，采购部门可以明确用户的需求、愿望和要求。望和要求。请购的必需信息包括：请购的必需信息包括：产品的规格（服务的品质说明）产品的规格（服务的品质说明）产品数量（服务的量化指标）产品数量（服务的量化指标）需求的时间、地点需求的时间、地点-商业企业

36、的采购计划和预算：商业企业的采购计划和预算：计划的内容应该包括存货量、采购量、存货量、采购量、进货批量、到货时间以及各种费用进货批量、到货时间以及各种费用。依据是经营利润、销售额、存货周转经营利润、销售额、存货周转率等指标。率等指标。存货周转率存货周转率每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。不同商品的存货周转率不同。在同一时期，杂货店可能储存和出售很多箱牛奶，而家具店却只能售出一只或两只沙发。以以商品数量商品数量为基础计算：为基础计算：平均售出数量平均售出数量平均存货量平均存货量=存货周转率存货周转率采购量采购量 做出销售和存货计划销售和存货计划后，就知道需要采购哪些商品以使满足你对月初存货

37、的数量要求了。计划销售额-存货数量=计划采购量 引例引例 长城计算机公司供应商管理长城计算机公司供应商管理长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题：长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题： 目前采购目前采购A A公司的产品，过段时间公司的产品，过段时间B B公司的产品质量超过了公司的产品质量超过了A A公司，公司，且价格更低：且价格更低： 该怎么办该怎么办? ? 选选A A选是选选是选B?B? 如果选如果选B B，那和，那和A A的关系也就完了。的关系也就完了。 到以后如果又有到以后如果又有C C超过超过B B，还要不要新建立的关系，还要不要新建立的关系? ?长城计算机公司的

38、解决办法是长城计算机公司的解决办法是实行实行A-BA-B双轨制双轨制，供应由，供应由A A、B B两家供应商来完成。两家供应商来完成。B B的产品质量好、价格低，多买一些；的产品质量好、价格低，多买一些；A A的产品少买一些，但要让的产品少买一些，但要让A A体会到选择的标准。体会到选择的标准。在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式： 订货量：订货量：( (质量价格质量价格) )* *关系关系一、供应商选择供应商选择供应商选择时考虑的因素供应商选择时考虑的因素(1)(1)产品质量产品质量(2)(2)供货能力供货能力(3)(3)企业信誉及历来表现企

39、业信誉及历来表现(4)(4)质量保证及赔偿政策质量保证及赔偿政策(6)(6)产品价格产品价格(7)(7)技术力量技术力量(8)(8)企业财务状况企业财务状况(9)(9)通讯系统通讯系统(10)(10)企业在同行业中的地位企业在同行业中的地位（1111）地理位置。）地理位置。线性权重法线性权重法 线性权重法是目前供应商定量选择最常使线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法；基本原理是给每个选择标准分用的方法；基本原理是给每个选择标准分配一个权重；配一个权重；每个供应商的定量选择结果为该供应商各每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的项准则的得分和相应准则的权重

40、的乘积的和。和。线性权重法举例：线性权重法举例： 评价要素评价要素 加权比例（加权比例（% %） 结果结果 质量质量 W W1 1 50%50% 交货交货 W W2 2 40%40% 服务服务 W W3 3 10%10% 合计合计 100100 100%100% 各要素的重要性各要素的重要性“外包外包”（Outsourcing）指企业整合利用其外部最优秀的专业化资指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。境的迅速应变能力的一种管理模式

41、。外包后的关键外包后的关键供应商关系管理供应商关系管理 二十世纪 6070 年代 二十世纪 80 年代 二十世纪 90 年代 图示 特征 竞争伙伴 合作伙伴 探索/全球平衡平衡 市场特点 许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手 合作的货源， 少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢” 市场国际化。不断调整双方的伙伴合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展 采购运作 以最低价买到所需产品 采购总成本最低 供应商关系管理 采购专业化 整体供应链管理 供应商参与产品开发 供应商策略管理 上游控制与管理 共同开发与发展 供应商优化 信息、网络化管理 全球共同管理 信息交流 仅限于定货、收货信息 多项信息共享

42、 深层次的信息共享 企 业 与 供应 商 的 沟通与支持 沟通仅限于采购部与供应商销售部 双方无支持 多个部门的沟通 供应商和企业对对方提出建议和技术支持 全面的沟通 全面的技术支持 伙伴型供应商 供应商类型 商 业 型 供应商 优先型供应商 供应伙伴 设计伙伴 关系特征 运作联系 运作联系 战术考虑 战略考虑 时间跨度 1 年以下 1 年左右 1-3 年 1-5 年 质量 按 顾 客 要求并选择 顾客要求 顾客与供应商共同控制质量 供应商保证 顾客审核 供应商保证 供应商早期介入设计及产品质量标准 顾客审核 供应 订单订货 年度协议+交货订单 顾客定期向供应商提供物料需求计划 电子数据交换系

43、统 合约 按 订 单 变化 年度协议 年度协议（1 年） 质量协议 设计合同 质量协议等 成本价格 市场价格 价格+折扣 价格+降价目标 公开价格与成本构成 不断改进，降低成本 单源供应(Single Source)单源供应适用条件：按客户要求专门制造的高科技、小批量产品，由于产品的技术含量高，又系专门小批量配套，往往不可能要求两家以上的供应商同时供应；某些企业的产品及其零部件对工艺技术要求高，且由于保密的原因，不愿意让更多的供应商知道；工艺性外协如电镀、表面处理等，因企业周围工业基础等条件所限，有可能只固定在一家供应；产品的开发周期很短，必须伙伴型供应商的全力、密切配合。 单源供应的优点：节

44、省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流、发展伙伴关系；更容易实施双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面的改进并取得积极成效。多渠道供货制的效果多渠道供货制的效果采购成本明显下降。引入采购成本明显下降。引入竞争竞争机制的，当年采购成机制的，当年采购成本下降了本下降了10%10%左右。左右。零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质量零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质量保障体系不断完善，保障体系不断完善，供货合格率供货合格率当年从当年从96.3%96.3%上升上升到到98.6%98.6%。供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供应商供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供

45、应商的的能力缺陷能力缺陷。服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售后服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售后服务等方面大大改善。服务等方面大大改善。供应价格分析供应价格分析1 1、影响供应价格的因素、影响供应价格的因素所谓所谓供应价格供应价格是指供应商对自己的产品是指供应商对自己的产品提提出的销售出的销售价格。价格。影响供应价格的因素主要有影响供应价格的因素主要有成本结构成本结构和和市市场结构场结构两个方面。两个方面。 采购中，供应商都倾向于尽可能采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒隐瞒自己自己的成本结构与定价方法，因此采购人员的的成本结构与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是一个基本任

46、务就是揭开供应商定价方法及揭开供应商定价方法及成本结构的面纱成本结构的面纱。某单位玻壳采购成本分析某单位玻壳采购成本分析 项目项目 单价或单位费用单价或单位费用 （美元）（美元） 该项目占总采购成本该项目占总采购成本之比之比 玻壳采购价玻壳采购价 运输费运输费 保险费保险费 运输代理运输代理 进口关税进口关税 流通过程费用流通过程费用 库存利息库存利息 仓储费用仓储费用 退货包装等摊销退货包装等摊销 不合格品内部处理费用不合格品内部处理费用 不合格品退货费用不合格品退货费用 付款利息损失付款利息损失 玻壳开发成本摊销玻壳开发成本摊销 提供给供应商的专用模具摊销提供给供应商的专用模具摊销 包装投

47、资摊销包装投资摊销 其他费用其他费用 37.2037.20 5.975.97 1.961.96 0.030.03 2.052.05 0.410.41 0.970.97 0.920.92 0.090.09 0.430.43 0.140.14 0.530.53 6.206.20 5.605.60 6.006.00 0.00 54.31%54.31% 8.72%8.72% 2.86%2.86% 0.040.04% % 2.99%2.99% 0.60%0.60% 1.42%1.42% 1.34%1.34% 0.13%0.13% 0.63%0.63% 0.20%0.20% 0.77%0.77% 9.05

48、%9.05% 8.18%8.18% 8.76%8.76% 0 总计总计 68.50 100% 学习效益是由于产品在投产初期经验不足，产品的质量保证、生产维护等需要较多的精力投入以致带来较高的成本，随着累计产量的增加，管理渐趋成熟，所需的人、财、物力逐渐减少，工人越来越熟练，质量越来越稳定，前期生产学习期间的各种改进逐步见效，因而成本不断降低。 价值分析在采购中的应用价值分析在采购中的应用1 1、价值与价值分析、价值与价值分析（1 1）价值：产品满足用户要求的）价值：产品满足用户要求的功能与寿命周期费用之间的比值。功能与寿命周期费用之间的比值。价值的公式表示：价值的公式表示：价值价值= =功能功

49、能/ /费用费用（V=F/CV=F/C） 谈判谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。协议，建立双方都满意的购销关系。谈判的过程就是运用所掌握的谈判的过程就是运用所掌握的情报情报，行使所，行使所具有的具有的权利，权利，以达到自己

50、目标的一个以达到自己目标的一个时间时间过过程。程。供货方的产销能力；供货方的产销能力；服务水平服务水平产品的市场供求产品的市场供求价格动态等价格动态等1 1、谈判的要素、谈判的要素情报情报竞争的权利竞争的权利冒险的权利冒险的权利专门技术权利专门技术权利先例的权利先例的权利说服的权利说服的权利2 2、谈判的要素、谈判的要素权利权利(1)(1)大多数重要的让步和决定，都大多数重要的让步和决定，都是在是在接近谈判截止期限接近谈判截止期限才发生的。才发生的。(2)(2)要等待最有利的时机要等待最有利的时机. .(3)(3)向对方显示自己的最后期限，向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步