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1、Seller卖者卖者Psychological1)Personal（个人）（个人）Social（社会）（社会）文化文化 心理心理个人因素个人因素Age and Family Life CycleStage（年龄、家庭生命周期）（年龄、家庭生命周期）Occupation职业职业Economic Situation经济地位经济地位Lifestyle Identification生活方式的认同生活方式的认同Activities（行动）（行动）Opinions（观点）（观点）Interests（兴趣）（兴趣）2、影响消费者行为的因素、影响消费者行为的因素:心理心理Psychological Facto

2、rsMotivation（动机）（动机）consciousness（知觉）（知觉）Ideal(理念）理念）Beliefs and Attitudes（信仰、态度）（信仰、态度）Learning（学习）（学习）Personality & Self-Concept（个人观念）（个人观念）Physiological Needs(hunger, thirst) Safety Needs(security, protection)Social Needs (sense of belonging, love)Esteem Needs (self-esteem)Self Actualization(Self

3、-development)相关群体相关群体家庭家庭社会角色与地位社会角色与地位家庭购买研究家庭购买研究家庭购买家庭购买成年家长的年龄成年家长的年龄婚姻状况婚姻状况家中是否有子女家中是否有子女子女的年龄子女的年龄家庭结构家庭结构家庭决策基本类型家庭决策基本类型 补偿性购买决策：补偿性购买决策： 家庭成员都同意意愿中的购买方案，通常致力于寻找最佳的备选方案 调节性购买决策：调节性购买决策： 家庭决策通过一种需要调解协商的决策而非一种意见统一的决策。 典型的产品支配形式典型的产品支配形式n丈夫支配型：丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机人身保险、汽车、电视机n妻子支配型：妻子支配型：洗衣机、地毯、家具

4、、厨房用品洗衣机、地毯、家具、厨房用品n共同支配型：共同支配型：度假、住宅、户外娱乐度假、住宅、户外娱乐n子女支配型子女支配型: 时尚用品时尚用品文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层文化是人类欲望和行为最基本的决定文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。因素。每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层的几个特点社会阶层的几个特点出现不满意采取行动不采取行动采取公开行动直接向厂商寻

5、求赔偿采取法律行动寻求赔偿向厂商、私人或政府机关投诉采取私下行动决定停止购买该产品或品牌或者抵制卖主把不满意的感受告诉周围的人 3经营者市场与消费者市场的主要区别经营者市场与消费者市场的主要区别 DecidersInitiators（请购者）BuyersInfluencersGatekeepers批准者批准者UsersBuyerDecider(Decision Maker)UserGatekeeperInfluencer5Users actually use the product. They may be the one who initiates the purchase process

6、and may develop the product specification.Influencers supply information and advice. Outsiders such as consultants sometimes perform the role.Gatekeepers control the flow of information to the buying centre. Purchasing department Staff frequently fill the role but it could be any member of the organ

7、isation.Buyers choose suppliers and negotiate purchaseterms often reducingthe actual purchase to a clerical task.Deciders (Decision Makers) have the authority to approve the purchase.UtilitiesOffice SuppliesBulk chemicalsNew vehiclesElec. EquipConsultants（咨询器材）（咨询器材）Computer equip.Custom furniture（传统设备）（传统设备）Installed componentsBuildingsWeapon systemsTime taken for decisionNo of people involved in buying centreStraight RebuyNewTaskModifiedRebuy10