分销渠道管理目标管理与团队建设课件.ppt

1、专题：目标管理与团队建设专题：目标管理与团队建设 郑锐洪郑锐洪 副教授副教授1、什么是目标管理？（、什么是目标管理？（MBO）Management By Objectives目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。领导的中心工作领导的中心工作画饼！画饼！2、为什么要进行目标管理？、为什么要进行目标管理？1）为企业各级人员规定了目标。方向/动力？2）能够以此为工具有效

2、管理管理者。标尺！3）为各级管理人员的考核提供客观依据。4）目标管理是分权制的结果。5）目标管理强调“自我控制”。3、目标管理的程序、目标管理的程序1）制定目标（层层分解：字化/量化）-如何制订科学合理的目标？-零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论2）组织实施。3）检查结果。4）激励惩罚。-目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！5）调整纠偏。 4、目标管理的原则、目标管理的原则/误区误区1）明确性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可实现性（可超作）4）挑战性（忌太高太低）5）激励性（忌空洞无物） 5、销售目标的内容、销售目标的内容1）销售额（量）指标：根本/计量单位2）费用指标：分销

3、费用（固定费用）/市场费用 （变动费用）3）利润指标：区域利润中心！4）其它相关指标区域销售目标（万元）费用目标（% ）利润目标（万元）回款目标（%）退货比例信用比例？地区系数？华南华东华北东北西北中南西南合计 某某公司年度销售目标计划表某某公司年度销售目标计划表 年 客户销售目标（万元）费用目标（% ）利润目标（万元）回款目标（%）退货比例信用比例？张三李四王五赵六何七孙八老九合计 某某区域年度销售目标分配表某某区域年度销售目标分配表 年 负责人： 区域：品牌产品目标1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112合计 XA类 NN B类 C类 YA类 B类 ZA类 B类合计总总 某某公司年

4、度销售目标滚动计划表某某公司年度销售目标滚动计划表单位：某区域 年 月地区经理： 日期品牌产品目标1 2 3 45 6 7 8 9 101112合计 XA类 mm B类 C类 YA类 B类 ZA类 B类合计总总 某某办事处客户销售目标滚动执行表某某办事处客户销售目标滚动执行表单位：某客户 年 月业务员： 日期 一、营销团队的位置在哪？ 战略管理战略管理7S理论理论 战略组织制度 团队文化文化文化文化Strategy StaffSystemStructureSocial CultureSocial Culture技术风格 SkillsStyle谋事在人-团队建设当属营销之首! 二、为什么要建设高

5、效团队？1、在产品、技术高度同质化的今天，企、在产品、技术高度同质化的今天，企业之间的竞争已经不是简单技术层面的竞业之间的竞争已经不是简单技术层面的竞争，而主要是管理能力的竞争，是团队实争，而主要是管理能力的竞争，是团队实力的较量！力的较量！2、高效团队是一个战斗集体！、高效团队是一个战斗集体！效率效率/效益效益体现：体现：1+1+13 精神！精神！企业需要企业需要案例:百威广告-蚂蚁效应 格兰仕格兰仕Glanz 的口号的口号1、员工是企业最大的资产-只有满意的员工才能带来满意的顾客-员工满意/顾客满意！2、顾客满意是我们的奋斗目标3、力争从优秀走向卓越 高效团队的特征：高效团队的特征：凝聚力

6、归属感、亲情、友爱、力量源泉战斗力摧城拔寨、攻无不克！威慑力让对手胆寒、不战而胜！稳定性优势互补、永续发展！三、高效团队由哪些要素构成？ 有效团队1、清晰的 目标2、相关的技能（互补）3、相互的信任4、一致的承诺5、良好的沟通6、谈判技巧7、恰当的领导唯一性8、内部支持和外部支持 什么叫领导？团队团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。五、循序渐进建设高效营销团队1、团队建设是一种文化，不是一种制度。、团队建设是一种文化，不是一种制度。2、营销团队建设是一项复杂的系统工程。、营销团队建设是一项复杂的系统工程。远非一招两招能够搞定远非一招两招能够搞定也非一日两日可以建成也

7、非一日两日可以建成-”长城不是一天建成的长城不是一天建成的“（网易）（网易） 广东广东的营销团队建设的营销团队建设链接案例 销售团队建设基本流程：销售团队建设基本流程： 原则：引得进原则：引得进/用得上用得上/激得活激得活/留得住留得住招聘培训使用薪酬设计 激励绩效考核潜能开发企业文化PDCA循环 1、招聘、招聘观点：团队建设始于招聘观点：团队建设始于招聘 内部竞聘提拔与外部空降相结合（激活） 寻找优秀可造之才！ 好比看菜做饭！提示：人才需要发掘、培养提示：人才需要发掘、培养误区：1）伯乐相马要伯乐！（招聘者素质） 2）总是抱怨缺乏人才！（用人者心态）案例体验： 金龙鱼品牌团队 销售团队 优秀

8、销售人员的素质：优秀销售人员的素质：1）策划家的头脑聪明、悟性2）军人的意志品质韧性、心理素质3）演讲家的口才把糊涂人讲明白，把 明白人讲糊涂！幽默感！ 4）技术员的双手心灵手巧！ 汽车销售员吉拉德5）运动员的双脚体力、耐力 2、培训、培训观点：通过培训观点：通过培训团队精神！文化认同！团队精神！文化认同！培训内容：培训内容：产品知识/行业知识/销售技能/制度文化培训形式培训形式（福利体现）（福利体现）内部封闭知识培训/外部现场技能培训销售经理既是师长，更是教练！案例：案例：宝洁：文化、理念、价值观认同 惠普hp商学院 经销商大学 3、使用、使用观点观点1：把合适的人放到合适的位置：把合适的人

9、放到合适的位置 （员工满意（员工满意/忠诚）忠诚）观点观点2：引得进、用得上、留得住：引得进、用得上、留得住 （发挥各自优势（发挥各自优势/实现价值）实现价值）观点观点3：任人唯贤：任人唯贤知人善任知人善任 （任人唯亲（任人唯亲/贤亲并举）贤亲并举） 4、薪酬设计、薪酬设计观点：要想马儿跑得好，要让马儿观点：要想马儿跑得好，要让马儿吃好草！吃好草！团队建设的根本团队建设的根本1）、固定工资制出工不出力2）、完全佣金制（提成）不择手段3）、工资+补贴+奖金（提成）4）、纯粹年薪制5）、年薪+年底分红互动环节 5、激励、激励观点：团队的动力、活力来自激励！观点：团队的动力、活力来自激励！团队激励三

10、大法宝：团队激励三大法宝：1）目标激励）目标激励（画饼）（画饼）目标的明确性/可度量/可实现/激励性/挑战性2）奖励：）奖励： 物质奖励：升工资、发奖金（Money） 精神奖励：赞扬/表彰/晋升/决策参与3）工作设计：）工作设计：良好的工作环境/合适喜欢的 工作 /充分自由的发挥 6、绩效考核、绩效考核观点：通过科学考绩观点：通过科学考绩 ，提高团队效率。，提高团队效率。 （奖勤罚懒、优胜劣汰：压力（奖勤罚懒、优胜劣汰：压力动力）动力）方法方法 360度考核法/平衡计分卡原则原则客观、全面、公正！综合考核！客观、全面、公正！综合考核！ 任何偏见、偏颇都会影响团队的和谐！任何偏见、偏颇都会影响团

11、队的和谐！ 阶段性考核与年度考核相结合考核结果考核结果加薪、奖金、晋升依据！ 发现优势、劣势、潜能 发现培训需求！ 7、潜能开发、潜能开发观点：通过潜能开发，激活团队成员。观点：通过潜能开发，激活团队成员。方法：职业生涯规划、引导方法：职业生涯规划、引导特长、潜力、定位、空间、支持、培养目的：目的：认识自己，相信自己；信任感，忠诚感原则：原则：竞争机制！末位淘汰！ 8、企业文化、企业文化-团队建设黏合剂！团队建设黏合剂！观点：团队的背后是文化企业文化是企业长期以来形成的共同的价值观、信念、态度和行为规范。企业文化无处不在，无时不有，它的影响是潜移默化的。企业文化需要建设，更需要引导。积极健康的

12、企业文化有利于团队的建设。案例链接：金龙鱼的企业文化佳宝的企业文化六、高效团队建设的必修课1、建立共同愿景（饼、建立共同愿景（饼/精神力量）精神力量）2、加强相互沟通（润滑剂）、加强相互沟通（润滑剂）3、提倡同甘共苦、提倡同甘共苦4、培育协作精神、培育协作精神5、带头积极向上、带头积极向上6、激励兼顾公平、激励兼顾公平7、创建和谐文化、创建和谐文化8、弘扬敬业精神、弘扬敬业精神 七、营销团队建设三大法宝（一）（一）会议（交流、凝聚）会议（交流、凝聚）总结会总结会聊天会聊天会表彰会表彰会批斗会批斗会讨论会讨论会吹捧会吹捧会交流会交流会吵架会吵架会群英会群英会一言堂一言堂提示：开有准备的会，开有目

13、的的会，开有提示：开有准备的会，开有目的的会，开有成效的会。成效的会。考验主持人！考验主持人！利用会议，达成团队共识，鼓舞团队士气！利用会议，达成团队共识，鼓舞团队士气！ 考验团队领导的领导力！考验团队领导的领导力！七、营销团队建设三大法宝（二）（二）竞赛（激活好胜因子，倡导积极竞争）竞赛（激活好胜因子，倡导积极竞争） 榜样的力量是无穷的！榜样的力量是无穷的！方式：业绩增长奖方式：业绩增长奖 最佳地区经理最佳地区经理 新品推广奖新品推广奖 优秀销售主管优秀销售主管 铺市陈列奖铺市陈列奖 模范员工模范员工 客户开发奖客户开发奖 尖刀业务员尖刀业务员 优质服务奖优质服务奖 销售冠军奖销售冠军奖榜样

14、是一面镜子，一把尺子，一条鞭子！榜样是一面镜子，一把尺子，一条鞭子！案例：佳宝案例：佳宝/培商培商七、营销团队建设三大法宝（三）（三）聚会（放松心情、不拘一格）聚会（放松心情、不拘一格） 创造团队和谐气氛！创造团队和谐气氛！办法：办法：开完会后撮一顿开完会后撮一顿 节日喜庆喝两杯节日喜庆喝两杯 心情好时唱两首心情好时唱两首 情绪差时蹦一蹦情绪差时蹦一蹦 闲时不妨喝喝茶闲时不妨喝喝茶 夜时兴来宵宵夜夜时兴来宵宵夜 放下架子常相聚放下架子常相聚 团队和谐也容易团队和谐也容易提示：慷慨仗义，舍得花钱！提示：慷慨仗义，舍得花钱！八、帮助培养经销商团队分享宝洁“助销模式”实现自身团队的有效延伸提高业绩和团队影响力 非常感谢您的参与和支持！Thank You Very Much!