第三章分销渠道的战略组织模式课件.ppt

1、消费者消费者制造商制造商0-level channel0-level channel批发商批发商WholesalerWholesaler零售商零售商RetailerRetailer消费者消费者制造商制造商2-level channel2-level channel批发商批发商WholesalerWholesaler代理商代理商JobberJobber零售商零售商RetailerRetailer消费者消费者制造商制造商3-level channel零售商零售商RetailerRetailer消费者消费者1-level channel1-level channel制造商制造商渠道长度结构渠道长度结

2、构第四章：分销渠道的战略组织模式第四章：分销渠道的战略组织模式n主要内容：主要内容：一、刚性纵向一体化组织一、刚性纵向一体化组织二、管理式垂直渠道系统二、管理式垂直渠道系统三、契约式垂直渠道系统三、契约式垂直渠道系统四、特许经营四、特许经营一、刚性纵向一体化组织一、刚性纵向一体化组织内容提要：内容提要：1 1、刚性纵向一体化组织刚性纵向一体化组织的含义的含义2 2、实行、实行刚性纵向一体化刚性纵向一体化的原因的原因3、刚性纵向一体化组织系统决策的考虑、刚性纵向一体化组织系统决策的考虑因素因素案例：统一企业的垂直一体化经营案例：统一企业的垂直一体化经营n统一企业于一九六七年七月一日创立于台统一企

3、业于一九六七年七月一日创立于台南永康来，是一家以台湾作基地的公司，南永康来，是一家以台湾作基地的公司，总公司位于台南县永康市盐行中正路总公司位于台南县永康市盐行中正路301号，号，在两岸均有很高的知名度，在台湾的市场在两岸均有很高的知名度，在台湾的市场占有率很高，主要业务为食品等的制造加占有率很高，主要业务为食品等的制造加工及销售，经过数十年发展，已经跨入零工及销售，经过数十年发展，已经跨入零售、贸易、投资等领域。售、贸易、投资等领域。n它在中国大陆地区投资多达五十余家公司，它在中国大陆地区投资多达五十余家公司，越南、泰国、甚至整个东南亚地区也都有越南、泰国、甚至整个东南亚地区也都有投资，海内

4、外转投资相关企业已多达一百投资，海内外转投资相关企业已多达一百余家。余家。 n1978年，统一获得美国南方公司（后改名为年，统一获得美国南方公司（后改名为美国美国711公司）授权，在台湾经营公司）授权，在台湾经营711便便利店。到今年，统一子公司统一超商经营的利店。到今年，统一子公司统一超商经营的711便利店已经达到便利店已经达到3600家，并取得了家，并取得了711在台湾的永久经营权，还涉足医药零售、在台湾的永久经营权，还涉足医药零售、星巴克餐饮连锁等多个业态。同时，还是台星巴克餐饮连锁等多个业态。同时，还是台湾家乐福湾家乐福20家分店的股东之一。在台湾，统家分店的股东之一。在台湾，统一不仅

5、是规模最大的食品集团，还是有名的一不仅是规模最大的食品集团，还是有名的零售商。它把食品制造与强劲的零售贩卖网零售商。它把食品制造与强劲的零售贩卖网络相结合，被公认为台湾络相结合，被公认为台湾“通路霸主通路霸主”。 n早在六七年前，统一就与星巴克合作，成早在六七年前，统一就与星巴克合作，成立统一星巴克公司，由统一集团与美国星立统一星巴克公司，由统一集团与美国星巴克各持股巴克各持股5050，将星巴克咖啡引入上海。，将星巴克咖啡引入上海。截至截至0505年年1010月，统一星巴克已有月，统一星巴克已有4545家分店。家分店。n早在早在19991999年，统一就与一家内地公司合作，年，统一就与一家内地

6、公司合作，将其旗下的生鲜超市品牌将其旗下的生鲜超市品牌法宝超市引法宝超市引入内地，在广东汕头开了入内地，在广东汕头开了2 2家店，家店，0404年底，年底，统一超商把法宝超市分别引入北京和青岛，统一超商把法宝超市分别引入北京和青岛，目前在这两地的店至少已经有目前在这两地的店至少已经有6 6家，并以北家，并以北京为根据地，以每年京为根据地，以每年5 5家的速度开店。家的速度开店。 n0404年年4 4月，统一超商与丽珠医药集团共同组月，统一超商与丽珠医药集团共同组建合资公司建合资公司统一康是美商业连锁（深统一康是美商业连锁（深圳）有限公司，将统一旗下的药妆店品牌圳）有限公司，将统一旗下的药妆店品

7、牌“康是美康是美”引入内地。合资公司注册资本引入内地。合资公司注册资本50005000万人民币，丽珠药业集团持股万人民币，丽珠药业集团持股3535、统一超商持股统一超商持股6565，合资公司设在深圳，合资公司设在深圳，康是美由统一超商于康是美由统一超商于19951995年年9 9月全资设立，月全资设立，目前已是台湾药妆店的第一品牌。据悉，目前已是台湾药妆店的第一品牌。据悉，统一康是美的目标是：未来统一康是美的目标是：未来5 5年内，于深圳、年内，于深圳、广州等地区开设广州等地区开设100100家店。家店。 n04年年9月月10日，统一超商与山东银座商城股日，统一超商与山东银座商城股份有限公司（

8、以下称银座）签约，双方合份有限公司（以下称银座）签约，双方合资成立山东统一银座商业有限公司，在山资成立山东统一银座商业有限公司，在山东开拓便民超市。而在联手打造新的便利东开拓便民超市。而在联手打造新的便利店之前，银座将把济南市现有的店之前，银座将把济南市现有的20多家便多家便民超市和银座商城超市交给统一来打理。民超市和银座商城超市交给统一来打理。银座将主要围绕济南，争取银座将主要围绕济南，争取35年的时间年的时间在省内各市以及发达的县级城市建设分店。在省内各市以及发达的县级城市建设分店。n04年，台湾的统一集团有意与已在武汉投年，台湾的统一集团有意与已在武汉投资的台资面包连锁企业卡莎米亚合作，

9、进资的台资面包连锁企业卡莎米亚合作，进军内地面包市场。还计划在上海地区将现军内地面包市场。还计划在上海地区将现有的统泰饼干厂转型，并与上海粮油业合有的统泰饼干厂转型，并与上海粮油业合作，借上海粮油的家超市为渠道，作，借上海粮油的家超市为渠道，切入新鲜面包市场。切入新鲜面包市场。 n0404年九月，台湾统一集团旗下的统一超商年九月，台湾统一集团旗下的统一超商股份有限公司决定参股普马旗下的诺玛特股份有限公司决定参股普马旗下的诺玛特公司，并将负责全国诺玛特超市的运营工公司，并将负责全国诺玛特超市的运营工作，并将直接掌握全国作，并将直接掌握全国3030多家诺玛特连锁多家诺玛特连锁超市的经营管理大权。超

10、市的经营管理大权。 n高清愿高清愿 ：q“谁会卖谁会卖,谁的事业才会成功谁的事业才会成功”，“技术技术到处都有到处都有,只要花钱就买得到。我会做只要花钱就买得到。我会做,你你会做会做,大家都会做大家都会做,问题是怎么卖出去问题是怎么卖出去”。 1 1、刚性纵向一体化组织刚性纵向一体化组织的含义（的含义（P83P83）n由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的系统。零售业务的系统。春兰集团公司春兰集团公司电器电器

11、 自动车自动车电子电子商务商务海外海外销售销售公司公司进出口进出口公司公司连锁店有连锁店有限公司限公司春兰服春兰服务公司务公司2 2、采用公司式垂直渠道系统的原因（采用公司式垂直渠道系统的原因（P83P83）n掌控分销渠道网络掌控分销渠道网络n节省交易成本节省交易成本n使产品在最短的流通时间内销售给消费者使产品在最短的流通时间内销售给消费者和最终用户，快速实现商品变货币和最终用户，快速实现商品变货币n保持与最终消费者的紧密联系保持与最终消费者的紧密联系n难以找到符合商品销售中某些特殊要求的难以找到符合商品销售中某些特殊要求的分销商或零售商分销商或零售商3、公司式垂直渠道系统决策的考虑因素、公司

12、式垂直渠道系统决策的考虑因素q企业发展战略企业发展战略q是否具备所需的人力、物力和财力及专业是否具备所需的人力、物力和财力及专业能力能力q将资金转投其他领域，是否会获得更高的将资金转投其他领域，是否会获得更高的收益收益q直接销售的高毛利率是否能弥补因交易次直接销售的高毛利率是否能弥补因交易次数和成本增加、销路减少带来的损失数和成本增加、销路减少带来的损失q能否有效覆盖目标市场能否有效覆盖目标市场q商品技术要求及价值商品技术要求及价值二、管理式垂直渠道系统二、管理式垂直渠道系统1、含义、含义2 2、管理型垂直渠道系统的特点、管理型垂直渠道系统的特点3 3、管理型垂直渠道系统的优点、管理型垂直渠道

13、系统的优点案例：案例： 宝洁公司的宝洁公司的“无缝营销渠道无缝营销渠道”策策略略 1、企业简介：、企业简介：q始创于始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日年的宝洁公司，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，宝洁公司的品牌同用消费品公司之一。每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、

14、金霸王、吉列、博朗等。金霸王、吉列、博朗等。n宝洁公司在全球宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇多个国家和地区拥有雇员近员近140,000人。人。2006财政年度，公司全年财政年度，公司全年销售额近销售额近682亿美元，在全球亿美元，在全球“财富五百强财富五百强”中排名中排名81位。宝洁公司在全球位。宝洁公司在全球80多个国家多个国家设有工厂或分公司，所经营的设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌多个品牌的产品畅销的产品畅销160多个国家和地区，其中包括多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等。康护理、食品及饮料等

15、。 n一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。百人，在华投资总额超过十亿美元。 n宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额

16、超过二十亿美元。飘柔、大中华区年销售额超过二十亿美元。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。中国宝洁是宝洁全球业务增长速场地位。中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前度最快的区域市场之一。目前, 宝洁大中华宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位第二位,销售额也已位居前五位。销售额也已位居前五位。 2 2、的无缝营销渠道策略及其分析、的无缝营销渠道策略及其分析 1)1)合理分工合理分工q在各地精心挑选实力雄厚的批

17、发商在各地精心挑选实力雄厚的批发商做为其经销商。他们必须符合一定规模、做为其经销商。他们必须符合一定规模、财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运输能力等指标，必须具备一个较为完善的、输能力等指标，必须具备一个较为完善的、有一定广度和深度的客户网络。有一定广度和深度的客户网络。q网络中应包括一定数量和一定层次的二级网络中应包括一定数量和一定层次的二级批发商和零售商，并且能较为完善地覆盖批发商和零售商，并且能较为完善地覆盖一个区域市场。为避免因职能上的重复而一个区域市场。为避免因职能上的重复而造成的资源浪费，与其渠道成员根造成的资源浪费，与其渠道成员根据各自的长处

18、确定了明确的分工据各自的长处确定了明确的分工 。 2）IDS（Integrated Business System）一）一一体化营销改造计划一体化营销改造计划 q内部组成一个跨部门的工作小组，内部组成一个跨部门的工作小组，小组成员来自营销、销售、财务、技术等小组成员来自营销、销售、财务、技术等各部门。小组对经销商进行诊断，各部门。小组对经销商进行诊断，找出它管理上的问题和不足，并同经销商找出它管理上的问题和不足，并同经销商一起制定符合标准的改造计划。经一起制定符合标准的改造计划。经销商自行按照计划进行改造，小组销商自行按照计划进行改造，小组提供各种支持。改造后的经销商将在与营提供各种支持。改造

19、后的经销商将在与营销有关的职能部门拥有与相似的组销有关的职能部门拥有与相似的组织机构和运作方式。织机构和运作方式。 3)零售商教育政策零售商教育政策 q在各个销售区域雇用当地人作为促在各个销售区域雇用当地人作为促销员，他们不属于的正式员工，因销员，他们不属于的正式员工，因此他们的收入也比正式员工稍低。他们负此他们的收入也比正式员工稍低。他们负责定期拜访零售商（通常每月一次），既责定期拜访零售商（通常每月一次），既利用的促销品向零售商宣传利用的促销品向零售商宣传产品特点，传授销售技巧和陈列技产品特点，传授销售技巧和陈列技巧，同时也向零售商搜集宝洁产品的消费巧，同时也向零售商搜集宝洁产品的消费信息

20、，并将这些信息反馈给的营销信息，并将这些信息反馈给的营销部门。部门。 1、含义（、含义（P97）q以一家龙头企业为核心，由处于商品价值以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的、在核心企业控制下运作的商品分销成的、在核心企业控制下运作的商品分销渠道系统。渠道系统。2 2、管理型垂直渠道系统的特点（、管理型垂直渠道系统的特点（P97P97）q有一个能力强大的龙头企业有一个能力强大的龙头企业q有一个组织体系有一个组织体系q由龙头企业统一营销策略由龙头企业统一营销策略3 3、管理型垂直渠道系统的优点（、管理型垂直渠道系统的优点（P

21、100P100）q组织化程度高；组织化程度高；q具有一定程度的稳定性和整体性；具有一定程度的稳定性和整体性；q可避免渠道成员间的恶性竞争。可避免渠道成员间的恶性竞争。三、合同式（契约式）垂直渠道系统三、合同式（契约式）垂直渠道系统1、含义（、含义（P101）n由独立的生产厂商、批发商、零售商甚由独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终消费者通过签定不同形式的合法至最终消费者通过签定不同形式的合法契约来分配各自承担的销售渠道职能而契约来分配各自承担的销售渠道职能而形成的商品分销渠道系统。形成的商品分销渠道系统。2、契约型垂直渠道网络的优势（、契约型垂直渠道网络的优势（P102）q渠道建设成本低渠道

22、建设成本低q分工与合作明确分工与合作明确q运作效率高运作效率高q具有调整的灵活性具有调整的灵活性3、契约型垂直渠道系统已从个别契约结构向、契约型垂直渠道系统已从个别契约结构向群体契约结构转变，具体有：群体契约结构转变，具体有：q批发商倡办的自愿连锁组织批发商倡办的自愿连锁组织q零售商合作组织零售商合作组织q特许经营组织特许经营组织四、特许经营四、特许经营1 1、含义（、含义（P106)P106)n拥有某种独特产品或服务或某种经营方拥有某种独特产品或服务或某种经营方式、或某个商标专用权的特许人和特许式、或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组织成的渠道网经营者根据契约而联合组织成的渠

23、道网络。络。2、特许经营优缺点、特许经营优缺点1）优点）优点q使特许人能充分地运用别人的资金来发展使特许人能充分地运用别人的资金来发展自己的事业，特许人能以更快的速度发展自己的事业，特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制，业务而不受通常的资金限制，q受许人对基本知识或专门化知识的缺乏，受许人对基本知识或专门化知识的缺乏，可通过特许人的培训项目得到克服。可通过特许人的培训项目得到克服。 q受许人通常比自己独立开业需要较少的资受许人通常比自己独立开业需要较少的资金。金。 n受许人得益于特许人在全国范围内的广告受许人得益于特许人在全国范围内的广告和营业推广活动。和营业推广活动。n受许人受益

24、于整个体系的谈判能力和大批受许人受益于整个体系的谈判能力和大批量购买在价格上的好处。量购买在价格上的好处。 n特许经营为社会增加了就业机会特许经营为社会增加了就业机会 2）缺点）缺点q容易对有些资源失去控制并变得对受许人容易对有些资源失去控制并变得对受许人过分依赖。过分依赖。q公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。店的影响。 q特许经营合同限制了策略和战略调整的灵特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内，企业扩展受到活性，在特许经营地区内，企业扩展受到限制。限制。 q过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，过分标准化的产品和服务，既呆

25、板欠新意，又不一定适合当地情况又不一定适合当地情况 3 3、特许经营的许可方式、特许经营的许可方式(P106)(P106)q按特许双方的权利义务来分按特许双方的权利义务来分n一次性特许一次性特许n非排他特许非排他特许n地区发展特许地区发展特许n多层次特许多层次特许q根据特许人的属性来分根据特许人的属性来分n“生产厂商生产厂商- -零售商零售商”特许特许n“生产厂商生产厂商- -批发商批发商”特许特许n“服务企业服务企业- -经营网点经营网点”特许特许4 4、特许经营组织的特点、特许经营组织的特点(P106)(P106)q有一个特许人有一个特许人q采用相同的经营方式与特色采用相同的经营方式与特色

26、q倡导一共同文化倡导一共同文化麦当劳的企业文化：麦当劳的企业文化：QSCVQSCV（qualityquality质量，质量，serviceservice服务，服务，cleanesscleaness卫生，卫生，valuevalue价值）价值）TLCTLC（tendertender细心，细心，lovingloving爱心，爱心，carecare关心关心) )Customer is first(Customer is first(顾客永远第一）顾客永远第一）Dynamic,yong,excitingDynamic,yong,exciting( (活力、年轻、刺激）活力、年轻、刺激）Right now

27、 and no excuse business(Right now and no excuse business(立即立即动手，做事没有借口）。动手，做事没有借口）。Keep professional attitude(Keep professional attitude(保持专业态保持专业态度）度）Up to you(Up to you(一切由你一切由你) )麦当劳：特许经营的典范麦当劳：特许经营的典范1、企业简介：、企业简介：n1937年，麦当劳兄弟在洛杉矶东部的巴沙地那开年，麦当劳兄弟在洛杉矶东部的巴沙地那开始经营简陋的汽车餐厅。始经营简陋的汽车餐厅。1938年，兄弟俩关闭了年，兄弟俩关

28、闭了汽车餐厅，转营快餐。汽车餐厅，转营快餐。1953年，一个名叫福斯的年，一个名叫福斯的人仅向麦当劳兄弟付了人仅向麦当劳兄弟付了1000美元便取得了麦当劳美元便取得了麦当劳的特许经营权，接着先后批准了十余家特许加盟的特许经营权，接着先后批准了十余家特许加盟店。店。1954年，克罗克作为麦当劳特许经营的代理年，克罗克作为麦当劳特许经营的代理商，替麦当劳兄弟处理特许经营权的转让事宜。商，替麦当劳兄弟处理特许经营权的转让事宜。克罗克规定特许转让费为克罗克规定特许转让费为950美元，很快他便将美元，很快他便将麦当劳演绎为一家优秀的公司。麦当劳演绎为一家优秀的公司。 n1961年，麦当劳兄弟以年，麦当劳

29、兄弟以270万美元的价格万美元的价格把麦当劳全部转让给了克罗克。在后来的把麦当劳全部转让给了克罗克。在后来的30多年里，由于克罗克经营有方，麦当劳多年里，由于克罗克经营有方，麦当劳快餐店成为发展最快的世界性企业。麦当快餐店成为发展最快的世界性企业。麦当劳快餐店以其温馨的店堂气氛和特许加盟劳快餐店以其温馨的店堂气氛和特许加盟（经营）制度，被世界公认为名牌快餐店（经营）制度，被世界公认为名牌快餐店之一。麦当劳公司的总部坐落在伊利诺斯之一。麦当劳公司的总部坐落在伊利诺斯州的橡溪镇。州的橡溪镇。n从从1955年创办人雷年创办人雷-克罗克在美国伊利诺斯克罗克在美国伊利诺斯普兰开设第一家麦当劳至今，它在全

30、世界普兰开设第一家麦当劳至今，它在全世界已拥有已拥有28，000多家餐厅，遍及全球多家餐厅，遍及全球128个个国家和地区。其中最南位于纽西兰茵薇卡国家和地区。其中最南位于纽西兰茵薇卡其尔，最北位于芬兰旅游胜地罗凡尼米。其尔，最北位于芬兰旅游胜地罗凡尼米。在地球上，每隔在地球上，每隔15小时，就有一家麦当劳小时，就有一家麦当劳餐馆开业。在中国，麦当劳已经开设了餐馆开业。在中国，麦当劳已经开设了400多家餐厅。多家餐厅。 2、麦当劳的特许加盟特点、麦当劳的特许加盟特点 1）严格挑选加盟商）严格挑选加盟商 q商家要加盟麦当劳，首先必须向麦当劳总商家要加盟麦当劳，首先必须向麦当劳总部提出申请，总部对其

31、资信状况、经营管部提出申请，总部对其资信状况、经营管理能力、资金能力审查合格后，双方协商理能力、资金能力审查合格后，双方协商一致，才能签订加盟合同。在部分国家，一致，才能签订加盟合同。在部分国家，申请人需要具备在麦当劳工作年以上申请人需要具备在麦当劳工作年以上的经历，才有资格申请加盟的经历，才有资格申请加盟 ， 年，麦当劳在台湾上万个申请人中，只选年，麦当劳在台湾上万个申请人中，只选择了人加盟。择了人加盟。 ）统一加盟条件）统一加盟条件 q麦当劳规定，加盟商至少要拥有自有资金麦当劳规定，加盟商至少要拥有自有资金万美元万美元，一旦与公万美元万美元，一旦与公司签订合同，必须先付首期特许费司签订合同

32、，必须先付首期特许费4.万万美元，此后每月交一笔特许权使用费和房美元，此后每月交一笔特许权使用费和房产租金，前者约为月销售额的，后者产租金，前者约为月销售额的，后者约为约为8.5 。 n公司对加盟商负有以下责任：将麦当劳的公司对加盟商负有以下责任：将麦当劳的企业名称和商标使用权、产品制造技术、企业名称和商标使用权、产品制造技术、经营管理诀窍等，授予加盟商在规定的经营管理诀窍等，授予加盟商在规定的时时间间和规定的地区内使用；在公司的汉堡包和规定的地区内使用；在公司的汉堡包大学为加盟店培训员工；提供管理咨询，大学为加盟店培训员工；提供管理咨询，负责广告宣传，向加盟店供货时提供优惠。负责广告宣传，向

33、加盟店供货时提供优惠。麦当劳公司不是直接向特许加盟店提供餐麦当劳公司不是直接向特许加盟店提供餐具、具、食品食品和和原料原料，而是与专业供应商签订，而是与专业供应商签订合同，再由专业供应商向各个加盟店供货。合同，再由专业供应商向各个加盟店供货。n麦当劳要求加盟店必须严格遵守公司制定麦当劳要求加盟店必须严格遵守公司制定的管理制度，接受公司的指导和监督。总的管理制度，接受公司的指导和监督。总部每月都要派督察团到各地加盟店巡视，部每月都要派督察团到各地加盟店巡视，并把督察结果向总部汇报，对不合标准的并把督察结果向总部汇报，对不合标准的加盟店，强制其改变经营面貌。加盟店，强制其改变经营面貌。 ）统一企业

34、名称、标识）统一企业名称、标识 ，统一的广告宣，统一的广告宣传传 4）统一产品质量）统一产品质量 q 麦当劳对食品质量要求极高，并且要求麦当劳对食品质量要求极高，并且要求做到做到标准标准化。面包不圆或切口不平都不能化。面包不圆或切口不平都不能销售销售 ，用机器切的牛肉饼每个重，用机器切的牛肉饼每个重克，直径毫米，厚度为克，直径毫米，厚度为毫米，脂肪不能超过毫米，脂肪不能超过 ，并要经过多项质量控制检查并要经过多项质量控制检查 。q鸡翅炸鸡翅炸6分钟、牛肉饼煎制时，分钟、牛肉饼煎制时，38秒起，秒起，一秒不多一秒不少，全由电脑来控制，一一秒不多一秒不少，全由电脑来控制，一旦完成，你想返锅再炸，电

35、脑已经锁定。旦完成，你想返锅再炸，电脑已经锁定。q任何原料都有保存期，生菜从冷藏库拿到任何原料都有保存期，生菜从冷藏库拿到配料台上只有个小时的保鲜期，过时就配料台上只有个小时的保鲜期，过时就报废。生产过程采用报废。生产过程采用电脑电脑控制和标准操作，控制和标准操作，制作好的成品和制作好的成品和时间时间牌一起放到成品保温牌一起放到成品保温槽中；炸薯条超过了分钟、汉堡包超过槽中；炸薯条超过了分钟、汉堡包超过分钟就扔掉分钟就扔掉 。q以汉堡中的生菜为例，首先在种植地的选以汉堡中的生菜为例，首先在种植地的选取上，就大有讲究，所有种植地周边一公取上，就大有讲究，所有种植地周边一公里内必须无工业里内必须无

36、工业“三废三废”污染源，无养殖污染源，无养殖场、化工厂、矿山、医院、垃圾场，与生场、化工厂、矿山、医院、垃圾场，与生活区的隔离须超过活区的隔离须超过20米，土壤和水中的米，土壤和水中的重金属和微生物不能超过国家绿重金属和微生物不能超过国家绿A标准。标准。q种植过程对农药的使用有严格的规定，对种植过程对农药的使用有严格的规定，对使用农药名称、生产厂家、喷施浓度、次使用农药名称、生产厂家、喷施浓度、次数、停药期都有明确规定和记录。数、停药期都有明确规定和记录。 n在麦当劳的在麦当劳的全面供应链管理全面供应链管理手册中，手册中，规定从源头步骤选土开始，详细记录地段规定从源头步骤选土开始，详细记录地段

37、和土壤的资料，其后每一环节和土壤的资料，其后每一环节养土、养土、选种、播种、种植、灌溉、施肥、防虫也选种、播种、种植、灌溉、施肥、防虫也一一详细记录，再加上完善的产品回收计一一详细记录，再加上完善的产品回收计划，包括定期模拟测试，万一有问题发生，划，包括定期模拟测试，万一有问题发生，可用最短的时间有效找到每一片菜的来源可用最短的时间有效找到每一片菜的来源并及时解决。在生菜的生产工厂，则实行并及时解决。在生菜的生产工厂，则实行的是药品企业的苛刻要求。的是药品企业的苛刻要求。 n在麦当劳的生菜供应商在麦当劳的生菜供应商上海莱迪士食上海莱迪士食品公司，进入车间之前，记者被要求穿上品公司，进入车间之前

38、，记者被要求穿上棉袄、消过毒的工作服和雨靴，戴上头套、棉袄、消过毒的工作服和雨靴，戴上头套、口罩，就像是即将进入手术室的外科医生口罩，就像是即将进入手术室的外科医生一般，然后洗手，再进入一个小屋接受风一般，然后洗手，再进入一个小屋接受风淋淋(全身被风吹全身被风吹)，最后进入一个消毒池，这，最后进入一个消毒池，这些之后才能够真正进入车间。些之后才能够真正进入车间。 n麦当劳对薯条的规格都有量化的要求麦当劳对薯条的规格都有量化的要求,长度长度为为5英寸的要达到英寸的要达到20%左右左右,3-5英寸的达到英寸的达到50%左右左右,3英寸以下的比例在英寸以下的比例在20%-30%之之间。间。 5）统一

39、服务规范）统一服务规范q全体员工实行快捷、准确、友善的服务，全体员工实行快捷、准确、友善的服务，排队不超过分钟，顾客点完所要食品后，排队不超过分钟，顾客点完所要食品后，服务员要在分钟内将食品送到顾客手中。服务员要在分钟内将食品送到顾客手中。麦当劳的员工不允许与顾客发生口角，否麦当劳的员工不允许与顾客发生口角，否则不论情节轻重和是非曲直，一律辞退。则不论情节轻重和是非曲直，一律辞退。男的不允许留长发，女的要戴发网，不准男的不允许留长发，女的要戴发网，不准浓妆艳抹。所有的餐盘、机器在打烊后必浓妆艳抹。所有的餐盘、机器在打烊后必须彻底清洗、消毒，地板要刷洗干净，餐须彻底清洗、消毒，地板要刷洗干净，餐

40、厅门前也要保持清洁。厅门前也要保持清洁。 6）统一作业程序）统一作业程序q麦当劳的员工麦当劳的员工“小到洗手有程序，大到管理有小到洗手有程序，大到管理有手册手册”。员工上岗操作前必须严格用杀菌洗手。员工上岗操作前必须严格用杀菌洗手液消毒，规定两手揉搓至少秒钟再冲洗，液消毒，规定两手揉搓至少秒钟再冲洗，然后用烘干机将手烘干；如果接触了头发、衣然后用烘干机将手烘干；如果接触了头发、衣服等东西，就要重新洗手消毒。营运手册把餐服等东西，就要重新洗手消毒。营运手册把餐厅工作分为多个段，详细说明各工作段事厅工作分为多个段，详细说明各工作段事先应准备的项目、操作步骤、岗位职责。先应准备的项目、操作步骤、岗位职责。 7）统一员工培训）统一员工培训q麦当劳总部开办了麦当劳总部开办了“汉堡包大学汉堡包大学”，专门，专门培训各分店经理和专业技术人员。学习内培训各分店经理和专业技术人员。学习内容包括容包括食品食品烹调、机械维修、烹调、机械维修、原料原料配备、配备、质量管理、存货控制、会计、广告、公共质量管理、存货控制、会计、广告、公共关系、人事管理等各个方面。关系、人事管理等各个方面。 The end.