第七章-渠道策略1课件.ppt
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- 第七 渠道 策略 课件
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1、第七章第七章 渠道策略渠道策略第一节第一节 分销渠道概念与类型分销渠道概念与类型第二节第二节 中间商中间商第三节第三节 分销渠道选择与管理分销渠道选择与管理第四节第四节 商品实体分配商品实体分配案例案例“别样的分销渠道别样的分销渠道开平市开平市寻宝寻宝格子铺格子铺” w “寻宝”格子铺把货架“化整为零”,变成一个个像电脑显示器大小的格子,用来出租给别人售卖货品,平均租价为78元,那么每月的租金收入就有7488元。而据了解,旅游购物街每个铺位每月的租金只需要2000元左右,除去水电支出,铺主还有数千元的收入。w 对于一些刚出校门的、自己想创业却又苦于没有足够资金的年轻人来说,对市场并不是太了解。
2、而这种“租格子”的方式很适合他们,不但价格便宜,而且可以从中试探市场,积累经验。从该案例可以引出:从该案例可以引出:w 格子铺运用的是哪一种分销渠道?是哪格子铺运用的是哪一种分销渠道?是哪一类中间商?一类中间商?w 商品可以通过不同的渠道最终进入消费商品可以通过不同的渠道最终进入消费者手中。者手中。w 在营销活动中,渠道是多种多样的,不在营销活动中,渠道是多种多样的,不同的商品可以选择不同的渠道。同的商品可以选择不同的渠道。第一节第一节 分销渠道概念与类型分销渠道概念与类型w一、基本概念一、基本概念w二、分销渠道二、分销渠道的类型的类型教学目标w 使学生能了解、熟悉分销渠道的基本概念;w 使学
3、生能了解、熟悉分销渠道的类型。 一、基本概念一、基本概念w1涵义涵义w2特征特征w3意义意义1涵义涵义 产品从制造商产品从制造商转移到消费者所转移到消费者所经过的各中间连经过的各中间连接起来形成的通接起来形成的通道。道。2特征特征分销渠道的起点是制造商,终点是最终分销渠道的起点是制造商,终点是最终顾客顾客分销渠道是由各中间商组成分销渠道是由各中间商组成分销渠道中存在着五种以物质或非物质分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的形态运动的“流流”(4)渠道成员各有其不同的性质,但有共同渠道成员各有其不同的性质,但有共同的利益关系的利益关系 附图:分销渠道中的五种附图:分销渠道中的五种“流流”课
4、堂小练习:课堂小练习: 实现商品价值的实现商品价值的功能是功能是( ) 。A、商流功能、商流功能 B、服务功能、服务功能 C、物流功能、物流功能 3意义意义(1)分销渠道是实现商品销售的重要途)分销渠道是实现商品销售的重要途径。径。(2)分销渠道是企业了解和掌握市场需)分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。求的重要来源。(3)分销渠道是合理经营和提高经济效)分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。益的重要手段。趣味讨论:趣味讨论: 啤酒是怎样进入啤酒是怎样进入千家万户的?请用千家万户的?请用流程图加以说明。流程图加以说明。 二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型w 1直接渠道和间接直接
5、渠道和间接渠道渠道w 2宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道w 3确定中间商的数确定中间商的数量量w 4分销渠道类型的分销渠道类型的发展趋势发展趋势1直接渠道和间接渠道直接渠道和间接渠道w (1)直接渠道)直接渠道w (2)间接渠道)间接渠道w (3)两者区别)两者区别(1)直接渠道)直接渠道w 直接渠道是指生产直接渠道是指生产企业不通过流通领企业不通过流通领域的中间环节,采域的中间环节,采用产销合一的经营用产销合一的经营方式,直接将商品方式,直接将商品销售给顾客的渠道。销售给顾客的渠道。w 直接渠道也是最短直接渠道也是最短的渠道。的渠道。(2)间接渠道)间接渠道w 间接渠道指商品从生产间接渠道指商品
6、从生产领域进入至顾客或消费领域进入至顾客或消费领域中经过若干中间商领域中经过若干中间商的分销渠道,是一种多的分销渠道,是一种多层次结构的分销渠道。层次结构的分销渠道。w 间接渠道中如果中间商间接渠道中如果中间商只有一个,称之为短渠只有一个,称之为短渠道;道;w 如果多于一个以上,称如果多于一个以上,称之为长渠道。之为长渠道。案例提问案例提问 肥皂公司和肥皂公司和大型飞机公司大型飞机公司在渠道设计上在渠道设计上有何不同有何不同?为什么为什么?参考答案:参考答案:w 肥皂的销售特点:点多面广,即销售的肥皂的销售特点:点多面广,即销售的面、使用的面都很大,一定要通过较长面、使用的面都很大,一定要通过
7、较长渠道流通。渠道流通。w 飞机的销售特点:专业航空公司数量有飞机的销售特点:专业航空公司数量有限,制造商可以派推销员直接销售,以限,制造商可以派推销员直接销售,以降低成本。降低成本。两者区别:两者区别: 中间商中间商 产销关系产销关系 适合商品类别适合商品类别直接渠道直接渠道 无无 产销合一产销合一 原料、鲜活品原料、鲜活品间接渠道间接渠道 有有 产销分离产销分离 日用消费品日用消费品课堂提问:课堂提问:w 直接渠道和间接渠道,哪一亇好?直接渠道和间接渠道,哪一亇好?w 请分别就直接渠道、间接渠道举例。请分别就直接渠道、间接渠道举例。4结论:结论:渠道有长、短之分,无好坏之分。渠道有长、短之
8、分,无好坏之分。只有哪种渠道最合适。只有哪种渠道最合适。(3)两者区别)两者区别直接渠道与间接渠道的区别是:直接渠道与间接渠道的区别是:类型类型中间商中间商产销关系产销关系适用商品适用商品直接渠道直接渠道无无产销合一产销合一鲜活商品、体大笨重商品鲜活商品、体大笨重商品间接渠道间接渠道有有产销分离产销分离日用消费品,如啤酒日用消费品,如啤酒2宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道w(1)宽渠道)宽渠道w(2)窄渠道)窄渠道w(3)两者区别:)两者区别:(1)宽渠道)宽渠道 宽渠道是指制造宽渠道是指制造商通过较多的同类商通过较多的同类型中间商分销其商型中间商分销其商品,分销面广泛。品,分销面广泛。(2)窄渠
9、道)窄渠道 窄渠道是指制窄渠道是指制造商通过较少的同造商通过较少的同类型中间商分销其类型中间商分销其商品,分销面狭窄。商品,分销面狭窄。(3)两者区别:两者区别: 中间商中间商 分销面分销面 适合商品类别适合商品类别宽渠道宽渠道 很多很多 广泛广泛 一般必须品一般必须品窄渠道窄渠道 很少很少 狭窄狭窄 专业贵重品专业贵重品课堂提问:课堂提问:w 宽渠道和窄渠道,哪一亇好?宽渠道和窄渠道,哪一亇好?w 请分别就宽渠道、窄渠道举例。请分别就宽渠道、窄渠道举例。4结论:结论:渠道有宽、窄之分,无好坏之分。渠道有宽、窄之分,无好坏之分。只有哪种渠道最合适。只有哪种渠道最合适。案例“别样的分销渠道开平市
10、寻宝格子铺”导引 请同学们再次阅读全文并思考:w 格子铺这一销售渠道从长度上分,属于哪一种分销渠道?w 格子铺主要销售小工艺品、小玩具、小装饰品之类的商品,撇开在格子铺内销售,它们从长度、广度分应该走哪种渠道?课堂小练习:课堂小练习: 在分销渠道的在分销渠道的具体表现形式中具体表现形式中 ,最短的渠道为(最短的渠道为( )。)。A、直接渠道、直接渠道 B、宽渠道、宽渠道 C、短渠道、短渠道 3确定中间商的数量确定中间商的数量w (1)密集性分销)密集性分销w (2)选择性分销)选择性分销w (3)独家分销)独家分销(1)密集性分销)密集性分销 生产制造商尽生产制造商尽可能通过许多中间可能通过许
11、多中间商或分销点销售其商或分销点销售其商品。商品。.(2)选择性分销)选择性分销 生产制造商在生产制造商在同一目标市场或同一目标市场或在某一地区精心在某一地区精心挑选若干个中间挑选若干个中间商销售其商品。商销售其商品。(3)独家分销)独家分销 生产制造商在生产制造商在某一地区市场只选某一地区市场只选择一个中间商销售择一个中间商销售其商品。其商品。案例提问案例提问 如果你是如果你是雅戈尔公司的雅戈尔公司的老总老总,会如何决会如何决定渠道的宽度定渠道的宽度?为什么为什么?参考答案:参考答案: 雅戈尔制雅戈尔制造、经营中偏造、经营中偏高的衬衫和西高的衬衫和西装,有较响的装,有较响的品牌知名度、品牌知
12、名度、美誉度,应用美誉度,应用选择性分销策选择性分销策略。略。4分销渠道类型的发展趋势分销渠道类型的发展趋势w (1)分销渠道的纵)分销渠道的纵向联合向联合w (2)分销渠道的横)分销渠道的横向联合向联合w (3)集团联合)集团联合(1)分销渠道的纵向联合)分销渠道的纵向联合契约型产销结合契约型产销结合紧密型产销一体化紧密型产销一体化契约型产销结合契约型产销结合 通常是指制造通常是指制造商同选定的中间商商同选定的中间商以契约的形式确定以契约的形式确定各自在实现同一分各自在实现同一分销目标基础上的责销目标基础上的责权利关系。权利关系。l l 特约经销。特约经销。.l l 厂店挂钩。厂店挂钩。.l
13、 l 批发代理。批发代理。.紧密型产销一体化紧密型产销一体化 通常指制造商通常指制造商以延伸或兼并方式以延伸或兼并方式建立统一的产销联建立统一的产销联合体,实现对分销合体,实现对分销活动的全面控制。活动的全面控制。l l 自营销售系统。自营销售系统。l l 联合分销。联合分销。(2)分销渠道的横向联合)分销渠道的横向联合松散型联合松散型联合固定型联合固定型联合松散型联合松散型联合 通常指同行业通常指同行业的制造商之间、批的制造商之间、批发商之间和零售商发商之间和零售商之间,以经济利益之间,以经济利益为纽带的联合经营为纽带的联合经营商品的实体。商品的实体。固定型联合固定型联合 通常指同行业通常指
14、同行业的制造商之间、批的制造商之间、批发商之间和零售商发商之间和零售商之间,不仅以经济之间,不仅以经济利益为纽带,更注利益为纽带,更注重行政管理的联合重行政管理的联合经营商品的实体。经营商品的实体。(3)集团联合)集团联合 企业集团是由企业集团是由具有生产、销售、具有生产、销售、信息、服务以及科信息、服务以及科研等综合功能的多研等综合功能的多家企业联合而成的家企业联合而成的联合体。联合体。要点警句:要点警句: 分 销 渠 道 是分 销 渠 道 是由各成员企业组由各成员企业组成,中间存在着成,中间存在着物质或非物质形物质或非物质形态运动的态运动的“流流”。第二节第二节 中间商中间商w 一、中间商
15、的涵一、中间商的涵义义w 二、中间商的功二、中间商的功能能w 三、中间商分类三、中间商分类教学目标w 使学生了解、熟悉中间商的含义、功能和分类;w 使学生了解直销。一、中间商的涵义一、中间商的涵义 中间商是介于中间商是介于生产者与消费者生产者与消费者之间,专门从事之间,专门从事商品由生产领域商品由生产领域向消费领域转移向消费领域转移业务的经济组织。业务的经济组织。二、中间商的功能二、中间商的功能1商流功能商流功能商品的价值流动,包括采购、销售。商品的价值流动,包括采购、销售。2物流功能物流功能商品的实体流动,包括:运输、仓储、配商品的实体流动,包括:运输、仓储、配送、包装、装卸搬运、加工和信息
16、。送、包装、装卸搬运、加工和信息。3服务功能服务功能提供商品的附加值,包括:融资、市场信提供商品的附加值,包括:融资、市场信息和承担风险。息和承担风险。三、中间商分类三、中间商分类1按其有否所有权按其有否所有权分分2按在商品流通中按在商品流通中的作用分的作用分1按其有否所有权分按其有否所有权分w (1)经销商)经销商w (2)代理商)代理商(1)经销商)经销商 经销商是指从经销商是指从事商品交易业务,事商品交易业务,在商品买卖过程中在商品买卖过程中拥有商品所有权的拥有商品所有权的中间商。也正因为中间商。也正因为他们拥有商品的所他们拥有商品的所有权,所以在买卖有权,所以在买卖过程中,他们要承过程
17、中,他们要承担风险。担风险。(2)代理商)代理商 代理商是指接代理商是指接受生产者委托从事受生产者委托从事销售业务,但不拥销售业务,但不拥有商品所有权的中有商品所有权的中间商。代理商的受间商。代理商的受益主要是从委托方益主要是从委托方获得佣金或者按销获得佣金或者按销售收入的一定比例售收入的一定比例收取。收取。代理商一般有四种基本类型:代理商一般有四种基本类型:A制造代理商。制造代理商。.B. 销售代理商。销售代理商。.C. 佣金代理商。佣金代理商。.D经纪人。经纪人。w 经纪人是指不直接经纪人是指不直接参与商品买卖活动,参与商品买卖活动,而通过一定关系为而通过一定关系为买卖双方牵线搭桥,买卖双
18、方牵线搭桥,促成商品交易的一促成商品交易的一种代理商。种代理商。.2按在商品流通中的作用分按在商品流通中的作用分(1)批发商)批发商(2)零售商)零售商(1)批发商)批发商 批发商是指大批发商是指大批购进商品去售于批购进商品去售于客户或转卖给生产客户或转卖给生产性企业用于生产性性企业用于生产性消费的组织或个人。消费的组织或个人。批发商一般分为:批发商一般分为:w 制造商自设的批发制造商自设的批发销售公司或股权控销售公司或股权控制 的 批 发 销 售 公制 的 批 发 销 售 公司。司。.w 独立批发商一般指独立批发商一般指中间商自设的批发中间商自设的批发公司或股权控制的公司或股权控制的批发公司
19、。具体又批发公司。具体又分为:分为:专业批发商。专业批发商。综合批发商。综合批发商。全功能批发商。全功能批发商。.(2)零售商)零售商 零售商是指零售商是指购 进 商 品 最 终购 进 商 品 最 终销 售 给 消 费 者销 售 给 消 费 者用 于 生 活 消 费用 于 生 活 消 费的组织或个人。的组织或个人。趣味讨论:趣味讨论: 批发商与零批发商与零售商之间的区售商之间的区别点在哪里?别点在哪里? 零售商可细分为:零售商可细分为:w 无门市零售商无门市零售商w 有门市零售商有门市零售商无门市零售商:无门市零售商: n n 自动售货机:自动售货机:n n 访问推销:访问推销:n n 邮购和
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