第1部分第1章汽车营销礼仪及汽车营销理论概述(2014版)课件.ppt

1、汽车市场营销学主讲教师：邓艳宁 短号：短号：614779 图书综合楼图书综合楼510 QQQQ:1841690873 上课形式观看专家讲座2复习或者习题课4案例讨论3 3课堂理论讲授3 1考试形式1考试形式：学院统考 闭卷考试2总评成绩：过程考核成绩50%+期末考试50%（）3过程考核成绩：学习时间、学习态度、平时作业、阶段测试（四次，随堂开卷测试）、课堂讨论等。作业封面课程名称：汽车市场营销学姓名：*班级： 请课代表第一次交作业时核对以上内容。交作业时间：如有作业，请单周周三下午13：30前交参考书目1 Philip Kotler.市场营销原理.北京：清华大学出版社2陈文华.汽车营销案例教程

2、.北京：人民交通出版社3金正昆.商务礼仪教程.北京：中国人民大学出版社4迈克尔R辛科塔.营销学：最佳实践.北京：中信出版社1.1 课程的基本内容及要求课程的基本内容及要求汽车营销汽车营销礼仪礼仪（参考金正昆编的商务礼仪）课程内容汽车营销汽车营销学理论学理论（参考教材）1.1.1 汽车营销礼仪1、汽车营销礼仪的起源，古代五礼、现代礼仪的分类、汽车营销礼仪的基本要求2、汽车营销人员形象礼仪（修饰形象、着装、西装等）3、汽车营销人员的会面礼仪(称呼、握手、介绍、电话等）4、汽车营销商务礼仪（接待、照相、交谈礼仪等）1.1.2 汽车营销学理论1、汽车市场、市场营销环境 2、汽车市场竞争 3、汽车购买行

3、为分析4、汽车市场调研与预测 5、汽车目标市场(包括汽车市场细分）6、汽车产品策略、定价策略、分销策略、促销策略7、汽车服务营销 8、汽车营销创新 9、汽车文化、汽车造型、设计等（穿插和补充）1.1.3 课程要求Open开放的心态、积极参与、勇于发问Close封闭的环境、不受外界干扰。请把手机调成关机或者静音状态。1.2 汽车营销概述1.2.1汽车市场营销的含义销售汽车只是其中的一个环节，它包括从设计生产销售售后等环节。汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采用的经营方法、策略和销售服务。（P10）汽车市场营销汽车市场营销=？销售汽车？销售汽车大学生应该培养的几种能力大学生应

4、该培养的几种能力（1）团队合作精神，团队领袖；）团队合作精神，团队领袖；（2）沟通、交流能力，在众人面前的表达能力；）沟通、交流能力，在众人面前的表达能力；（3）文笔，写作能力：通过写日记或者书信来练习）文笔，写作能力：通过写日记或者书信来练习（4）熟练使用办公软件，）熟练使用办公软件，word、PPT等。等。1.2.2 汽车营销人员应具备的基本素质和能力（重点）案例案例1-1：你敢喝洗马桶的水吗：你敢喝洗马桶的水吗?野田圣子野田圣子1998年年37岁岁1.2.2 汽车营销人员应具备的基本素质和能力（重点）1、具有强烈的事业心和责任、具有强烈的事业心和责任感感2、具有良好的职业道德素质3、具有

5、良好的心里素质，保持积极的心态(口字游戏）4、具有丰富的产品知识和业务知识5、具有良好的个性和习惯6、具有良好的控制能力u商品知识u销售实务知识u法律知识u市场和消费心 理学知识u商务谈判知识u风俗文化知识u企业知识案例1-2：口字游戏答案申，目，旧，田，由，旦，甲，只，召，叭，号，叶，可，另，古，右，叮，史，兄，句，台，叹，叼，叨，司，叩，白，石，电，囚，巴，占，叱，叫，曱，叺，叵案例 1-3 全铝车身引发的销售问题奥迪A8是全铝车身宝马730i不是全铝车身客户以前开的是宝马530说明：具有丰富的产品知识和业务说明：具有丰富的产品知识和业务知识是多么的重要！知识是多么的重要！1.2.2 汽车

6、营销人员应具备的基本素质和能力（重点）1、具有强烈的事业心和责任、具有强烈的事业心和责任感感2、具有良好的职业道德素质3、具有良好的心里素质，保持积极的心态(口字游戏）4、具有丰富的产品知识和业务知识5、具有良好的个性和习惯6、具有良好的控制能力u商品知识u销售实务知识u法律知识u市场和消费心 理学知识u商务谈判知识u风俗文化知识u企业知识案例1-4 汽车销售大师乔吉拉德一、15年销售了13001辆汽车二、连续12年平均每天销售6辆三、连续12年荣登吉尼斯记录大全世界销售第一四、35岁之前非常失败五、“七大秘密武器”七大秘密武器1、250定律2、名片满天飞3、建立顾客档案4、猎犬计划5、推销产

7、品的味道6、诚实7、每月一卡1.3 汽车营销礼仪概述1.3.1 礼仪的起源：礼仪的起源： 1.3.2 古代“五礼”中国古代有中国古代有“五礼五礼”之说，吉礼、凶之说，吉礼、凶礼、军礼、宾礼、嘉礼五类。礼、军礼、宾礼、嘉礼五类。吉礼吉礼对天神、地祇（音同只）、人鬼的祭祀典礼。“礼有五经，莫重于祭。礼有五经，莫重于祭。” 礼记礼记祭统祭统 从周代开始皇帝每年冬至祭天“圜丘祀天圜丘祀天” “方丘祭地”1913 袁世凯北京天坛bvg古代的古代的祭天仪式祭天仪式凶礼对天灾人祸表达哀吊的礼仪伤亡灾变之礼，以丧礼最为重要例如，我国有许多不同的丧礼形式军礼、宾礼、嘉礼军礼：军武之礼，有亲征、受降、凯旋等。宾礼

8、：君臣与父子，中央与地方，中国与外国之间的关系的仪典。嘉礼：登基、册封、婚冠、宴乐、颁诏等“喜庆”之礼。中国古代宗法的制度的主要标志之一：嫡长子继承制嫡长子继承制立嫡不立长。立长不立贤立嫡不立长。立长不立贤嘉礼嘉礼：登基、册封、婚冠、宴乐、颁诏等“喜庆”之礼。中外婚礼的比较不同民族的婚礼习俗布依族丽江，纳西族 1.3.3 礼仪的含义礼仪的含义礼仪是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定礼仪是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。礼仪的核心是什么礼仪的核心是尊重为本。尊重二字，是礼仪之本，也是待人接物

9、的根基。尊重分自尊与尊他。礼贤下士1.3.4 礼仪的分类礼仪的分类1、政务礼仪、政务礼仪2、商务礼仪，亦称为营销礼仪、商务礼仪，亦称为营销礼仪3、服务礼仪、服务礼仪4、社交礼仪，亦称为交际礼仪、社交礼仪，亦称为交际礼仪5、国际礼仪，亦称为涉外礼仪、国际礼仪，亦称为涉外礼仪1.3.5 汽车营销礼仪的八大基本原则汽车营销礼仪的八大基本原则 （一）守时守约（一）守时守约（二）尊妇敬老（二）尊妇敬老（三）尊风重俗（三）尊风重俗（四）讲究公德（四）讲究公德（五）举止大方（五）举止大方（六）控制吸烟（六）控制吸烟（七）礼貌用语（七）礼貌用语（八）仪表得体（八）仪表得体（一）守时守约（1）最基本和最重要的礼

10、貌（2）提前预约，不搞突然袭击（3）准时赴约北欧（德国、瑞士、比利时等）加拿大、澳大利亚、英法美等欧洲南部（西班牙、意大利、希腊等）+大多数地中海国家绝大多数拉丁美洲和部分亚洲国家 准时的重视程度极为看重 赞赏、期待态度比较缓和持宽松态度Add Your Text北欧澳加英法美欧洲南部+地中海拉丁美洲+部分亚洲国家 12345演说演说进出门进出门 ；上下电梯、车辆；上下电梯、车辆上楼与下楼上楼与下楼帮忙拎包帮忙拎包出行路上出行路上 Add your text in here Add your text in here Add your text in here Add your text in

11、 here Add your text in here Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text（三）尊风重俗三）尊风重俗十里不同风，百里不同俗！鞠躬礼鞠躬礼握手、送礼、忌问隐私、忌握手、送礼、忌问隐私、忌13和周五等和周五等日本美国忌忌3（1898-1902英布战争）英布战争）法语、忌问隐私、厌绿色、仙鹤等法语、忌问隐私、厌绿色、仙鹤等英国法国握手、不送玫瑰、话题（风光、足球等）握手、不送玫瑰、话题（风光、足球等）伊斯兰教、忌谈政治和用左手、送礼孩子伊斯兰

12、教、忌谈政治和用左手、送礼孩子德国中东国家（四）讲究公德易中天：道德沙尘暴（无公德，无私德，例如：三鹿奶粉、皮鞋明胶、醉驾、假球等）熟人间：讲道德，为朋友两肋插刀 （利益诱惑足够大） 把刀插在朋友肋上2、闲谈莫论人非3、勿随地吐痰，乱扔废物，攀折践踏花木等4、爱护动物1、（五）举止大方1、坐如钟2、立如松3、行如风4、手势适当5、注视对方6、拘于小节（六）控制吸烟（七）礼貌用语1、常用语：你好、谢谢、对不起、请原谅等。2、感谢的话。3、过谦，（例如：哪里哪里)4、道歉5、相遇（八）仪表得体1、穿戴整洁2、毛发管理3、不吃有异味的食物如果不小心吃了大蒜，怎么办？第一部分 第一章 汽车营销与汽车营

13、销礼仪概述作业 1、中国古代的五礼是指什么？2、礼仪的含义是什么？它分为哪几类？3、汽车营销礼仪的基本原则是什么？购买电脑的需求分析案例某公司打算为每一位员工购买一台电脑，考虑到上下班的携带方便性，希望购买重量较轻的电脑。该公司采购人员对电脑不是十分熟悉，现到某品牌电脑销售部进行询问。他说：“我想要轻一点的电脑，最好重量不超过1000克。”但是当时市场最轻的电脑也要2500g。如果你是销售人员你该怎么办呢？不同的回答方式1、你可以如实的告诉客户。“对不起，现在市场上最轻的电脑也要2500克，您想要的电脑就是跑遍全球也买不到。”这样的回答是合乎实际的，结果客户失望的走了。2、你可以先肯定客户是正确的，不是客户的说法正确，是客户的需求是正确的。客户想要的电脑是员工上下班携带方便的电脑，这个需求是正确的。然后通过沟通，我们可能会发现客户需求的电脑只是一个上网本或者其他的电子产品，而不一定是笔记本电脑