ERP顾问式销售管理篇课件.pptx

1、12 一、一、 课程介绍课程介绍 二、二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同解决方案与财务软件销售的不同 三、三、 ERP顾问式销售成功的要素顾问式销售成功的要素 四、四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、八、 课上测验，课程总结与个人行动计划课上测验，课程总结与个人行

2、动计划 课程大纲3第一章课程介绍4 用友公司的定位 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 用友客户经理在ERP解决方案销售中 遇到的困难 课程的目标及架构 课上纪律与要求课程介绍5软件服务业软件服务业软件产品业软件产品业专业软件服务专业软件服务解决方案解决方案软件产品软件产品产品化程度产品化程度销售量销售量高中低高中低67困难与问题困难与问题影响影响现状现状1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门, 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助, 自己缺少 对行业/产品知识的学习; d.只管卖东西,不

3、管实施; e.与客户沟通为客户提供解决 方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售; c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的: a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功 率低;3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期 偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难 （一）8困难与问题困难与问题影响影响现状现状2.

4、没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值;4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源;5.对客户的重视不够,缺高 层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报; b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识;3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描

5、述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难 （二）9 “我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决” - 爱因斯坦 -用新思维来解决问题10课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说

6、服高层等销售技巧，全面提升学员 综合素质与销售能力，令学员充满信心5、强调团队协作，增强竞争力 11销售员可以培训出来吗?10%10%80%Level I Sales rep cant be trained, wrong fit, focus on pricing only.Level II Sales rep can be trainedLevel III Sales rep excel intuitively无可救药可以进步无师自通13课程架构q 本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的 困难与问题， 将众多国、内外成功ERP销售的实战经验， 技巧及方法精心组织并量身写制成一套

7、有系统、有成效的 学习教材。q 教材中配有： 知识篇：ERP销售的知识与理论 工具篇：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP 销售机会进行小组演练 技巧篇：ERP销售所必备的技巧 案例篇：用友在ERP销售中成功与失败的案例 14第二章ERP解决方案与财务软件销售的不同15中国中国ERP市场的变迁市场的变迁过过 去去现现 在在供供应应商商- - 数量少，多为国外厂家数量少，多为国外厂家- - 支持单一平台支持单一平台- - 硬件带动软件硬件带动软件- - 目标客户群小目标客户群小- - 数量多，国内外厂家云集数量多，国内外厂家云集- - 支持多个平台支持多个平台- - 软件独立于硬件软件独立

8、于硬件- - 目标客户群大目标客户群大客客 户户- 所处行业竞争小所处行业竞争小- 信息不流通信息不流通- 对对MRP的认知度小的认知度小- - 需求单一需求单一- - 满足于标准产品满足于标准产品, , - - 简单服务简单服务- 所处行业竞争大所处行业竞争大- 信息快速且广泛流通信息快速且广泛流通- 对对ERP的认知度大的认知度大- 需求越来越多需求越来越多- - 要示个性化的产品要示个性化的产品/ /解决方案解决方案- - 专业化的多项服务专业化的多项服务供应商享有权力供应商享有权力客户享有权力客户享有权力市市 场场由政府及供应商来推动由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动由客户高

9、标准的需求来拉动16企业“以客户为中心”的转型v 客户体验v 客户忠诚度v 客户关系管理v一对一营销17以客户的角度看 要想了解销售财务软件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。18由客户方看财务软件与ERP解决方案购买的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少 （单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 + 项目实施服务 + 高层重视与关怀产品购买过程/

10、时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长19由供应商方看财务软件与ERP解决方案销售的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案 + 项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦 + 获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访, 方案投标长客户对价格的敏感度 高低, 注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单

11、，一气呵成复杂, 分段进行20ERP销售人员的主要工作帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功21ERP销售人员角色的转变财务软件财务软件 推销员 产品式销售ERP解决方案解决方案 顾问的角色 顾问式销售方法22顾问式销售最重要的思维：以客户为中心ERP销售团队客 户 * 需 求* 购买过程* 解决方案* 销售过程23第三章ERP顾问式销售成功的要素24有效的销售技巧有效的销售技巧专业的知识专业的知识周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理ERP顾问式销售成功的要素严谨的销售过程严谨的销售过程成功的ERP销售25ERP销售的

12、黑箱操作销售资源销售合同Sales Resources 影 响:* 不清楚为何赢单或丢单* 无法控制销售周期* 无法预测销售结果* 不知道如何改进销售员的绩效* 很难管理销售资源* 很难杜绝背地交易黑 洞丢 单26ERP顾问式销售的过程F 通常源自于业界最佳作法F 综合公司最成功的销售员实践经验F 公司整理成标准操作程序F 经过培训, 大家作法及语言一致F 不断的评估及改进27ERP顾问式销售过程-发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队

13、-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划 -拜访客户高层领导,赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的 参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The “Territory”目标客户群特征28ERP销售人员成功的要素 有意识的自我管理有意识的自我管理 正直,

14、 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革 有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进 周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作29ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力 专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售

15、计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估 (一) 销售机会评估 (二) 客户 ERP 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜

16、在销售机会 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引导及确认客户意向引导及确认客户意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商

17、务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成销售成交完成销售成交 V V V V 30第四章ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力31潜在商机阶段之工作重点 1、取得客户的好感 （取得客户好感的技巧） 2、拜访客户 （拜访客户技巧） （填写拜访客户前准备表及总结表）3、收集客户全貌信息 （填写客户全貌表）4、分析客户的SWOT （填写客户SWOT分析表）5、发现潜在销售机会 （填写销售机会初步分析表）32取得客户的好感1.专业的形象 * 男士的专业形象 * 女士的专业形象技巧篇33取得客户的好感 2.规范的礼仪及态度 1)沉着稳重的言行举止 2

18、)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触技巧篇34取得客户的好感 3.良好的人际关系 1)寻找共同的沟通话题 2)多让客户讲话,作个好听众 3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教 5)适宜的肢体语言与表情回馈 6)告诉客户一些他感兴趣的问题 7)真诚为客户解决问题 8)灵活运用小礼品技巧篇35客户拜访的目的 建立关系 收集与提供信息 沟通与说服 有意识,有目标的推进销售过程技巧篇36客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的

19、及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇37客户拜访报告客户经理: 时间:客户名称会议时间会议地点客户详细信息参阅客户全貌及销售机会初步分析资料客户出席会议的人员部门职位性别年龄见面次数背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职位项目中的角色项目中的职责会议中扮演的角色会议中任务与责任会议的目的会议的主要议程

20、发言人时间双方希望达成的结果此次会议我们的目的客户可能问及的事情解答方法负责人需要准备的资料份数负责人需要准备的仪器设备数量负责人交通工具集合地点集合时间会前演练时间会议前检查负责人会议审批人会议负责人工具包38客户拜访的过程开场白开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问寻问聆听聆听确认确认说服说服达成协议达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇39客户拜访后的总结 确认目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划 履行承诺并采取行动 致信感谢对方的招待和时间 所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇40客户名称会议时间我们此次会议的主要目

21、的达成效果会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的把握及收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划下次会议时间地点主要计划通过何种方式客户负责人时间所得信息输入何种档案负责人时间会议审核人审核人意见客户拜访总结报告客户经理: 时间:工具包41寻问技巧开放式寻问 (Open-ended):- 起头是:“如何 How ”; “为什么Why ”; “何时When ”; “何地Where ”; “什么What ”; “分享Share ”; “讲一下Tell ”- 可以使沉默者发言- 可以从客户那里得到更多的信息, 自由发

22、挥- 可以节省很多必须问的问题技巧篇42寻问技巧封闭式寻问 (Close-ended):- 起头是: 要不要, 好不好, 有没有, 能不能, 行不行, 是不是- 使话多的人能停顿下来- 可测试并确认信息- 象是审问, 有威协性, 销售时尽量少用技巧篇43聆听的技巧O 记笔记,抓重点,有选择性的听O 有礼貌的目光接触O 注意双方的肢体语言O 积极的回应O 站在对方的角度,去理解弦外之音O 总结归纳所听资料,确认一致性技巧篇44信息收集及分析的重要性“ 知彼知已,百战不殆; 不知彼而知已, 一胜一负; 不知彼, 不知已, 每战必殆.”- 孙子兵法 - 信息战， 情报战45收集信息中疑问号的应用？

23、缺乏重要信息 提醒我们收集信息？信息不确定 提醒我们确认信息46分析信息中红旗的应用 与竞争对手比，我们的弱项 （Weakness） 对我们有威胁的事项 （Threats）47分析信息中蓝旗的应用 与竞争对手比，我们的强项 （Strengths） 对我们有帮助的机会 （Opportunities）48客户全貌（一）企业概况 客户名称 所在地 所属行业 主营业务 主要市场 下游客户 业界排行 竞争对手 行业趋势 企业人数 分支机构数 上年收支/利润/股票等财务状况 经济效益状况 组织结构图请见附表 年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 以 往采 购

24、历史 客户终生价值 是否符合目标客户要求 有无局域网 局域网介质 局域网覆盖的部门 有广局域网 广域网介质 广域网覆盖的部门 服务器类型及数量 服务器分布的部门 硬 件系统 网络操作系统及版本 数据库及版本号 现有信息系统 品牌 投资金额 应用部门 管理业务 应用效果 原因 信息化现状 软 件系统 现有应用系统是否完善 对信息化管理的需要情况 客户经理: 时间:工具包以案例14为例49客户全貌（二）组织结构图工具包50对客户SWOT 分析 首先要了解客户全貌的详细信息 然后了解你的客户在哪些方面具有优势或 比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁 研究客户的SWOT是一个挖掘潜在销售机会的 极好方法

25、51营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客 户行业规则 替 代 品 管 理质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式52客户SWOT分析客户名客户名:强强 项项 （Strength） 客户企业内部客户企业外部弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具包53发现销售机会 强化或扩大优势 克服弱点，或使弱点不那么重要 抓住机遇 防御或消除威胁用友ERP解决方案如何帮助客户？54销售机会分析表客户名客户名: 时间：时间： 客户经理：客户经理：强强 项项 （Strengt

26、h） 弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：55第五章ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力56意向客户阶段之工作重点 发现客户的困难，问题及影响 （填写客户困难与问题分析表） 探索客户的需求 （填写客户需求分析表） 引导客户认识问题并鼓励其采取行动 （引导客户购买意向技巧） 说服客户对我们的产品和服务感兴趣 （FAB说服技巧） 评估初步销售机会 （填写销售机会评估表）57发现客户困难/问题和需求的流程了解现状发

27、现问题/困难分析影响确认并归类需求与客户不同部门的相关人员进行访谈58客户困难/问题的分析表客户名客户名: 时间：时间： 客户经理：客户经理：现现 状状工具包困难困难/问题问题产生的影响产生的影响改进后的效益改进后的效益59应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求60数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台： Unix, Windows, .核心技术平台： CORBA, J2EE, .硬件及网络： HP, IBM, Intranet, Web 服务器质量及安全性技术认证： ISO 9002, CMM, C

28、2, .系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力文字处理： 中文,英文61专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化, 模块功能： 销售过程管理, 库存配送管理, 经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务： 实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 服务体系： 战略伙伴, Call Center, 在线服务付款： 信贷, 付款方式行业应用: 制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府

29、, 62企业的需求企业的需求增加增加利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力生产力质量质量安全安全士气士气成成 本本 工工 时时 风风 险险退退 货货浪浪 费费库库 存存费费 用用减低减低63打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功参考用户, 测试用户个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定心理需求： 受重视、被关怀对服务及销售人员

30、的需求： 顶尖素质人员队伍64马斯洛的人类需求层次论生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我实现自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅65看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的看得到的意识到的意识到的表面的表面的明确的明确的看不到的看不到的意识不到的意识不到的潜在的潜在的含糊的含糊的66销售的秘密v 销售员是靠不断挖掘、探索

31、、引导、挖掘、探索、引导、及 创造创造客户的 潜在需求，并满足他们满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表面需求表面需求上；v 当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多67客户三维需求的分析客户名客户名: 时间：时间： 客户经理：客户经理： 客户的三维需求客户的三维需求应用及服务技术及系统关系及合作工具包68销售的秘诀 要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的技巧篇69客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：技巧篇70客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定； 客户需求=脱离痛苦，解决问题 痛苦/问题愈大,需

32、求愈高，需求愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高； 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。技巧篇71购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成本上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误买买不买不买客户购买意向价值天平库存的积压库存的积压技巧篇72说服客户的方法说服客户的方法1. 潜在风险式说服法2. 潜在利益式说服法技巧篇73功能功能(Features/Functions) (Features/Functions) 销售销售 描述产品或服务的性能及功能描述产品或服务的性能及功能 例如：例如：- - 它有它有In

33、tel IIIIntel III处理器，处理器，500MHz500MHz - - 预装预装Windows 98Windows 98中文系统中文系统 - - 交货期交货期5 5星期星期 - NC - NC 财务管理解决方案是基于财务管理解决方案是基于 JAVA JAVA技术技术, ,和和Oracle Oracle 数据库数据库技巧篇74特点特点( (Advantages) Advantages) 销售销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户 例如例如: :- - 网络唤醒功能的网卡，使远程系统网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能管理成为可

34、能- - 迷你机箱可节省空间迷你机箱可节省空间- NC- NC财务管理解决方案可以帮助财务管理解决方案可以帮助 集团提高运作效率集团提高运作效率技巧篇75 对销售的影响对销售的影响 会计软件会计软件销售销售 ERP 方案销售方案销售 功能功能 ( Features ) 特点特点 ( Advantages ) 利益利益 ( Benefits ) 有一点用有一点用 有用有用 很有用很有用 没有用或有负作用没有用或有负作用 有一点用有一点用 很有用很有用 技巧篇76 描述产品或服务，如何能满足客户已经描述产品或服务，如何能满足客户已经 表示过的需求表示过的需求 例如例如:- :- 它可是提供您所要求

35、的内存容量它可是提供您所要求的内存容量 - - 我们可以达成您所要求的我们可以达成您所要求的4 4小时反映时间小时反映时间 - NC - NC财务管理解决方案可以提供财务管理解决方案可以提供 你所要求的集中监控你所要求的集中监控, ,集中管理模式集中管理模式技巧篇77HighLow利益利益特点特点功能功能对对客客户户的的影影响响销售周期销售周期技巧篇78初步销售机会评估客户名称客户名称 :_ 日期日期:_ 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语

36、工具包79初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语. 什么是客户需求?. 什么是客户的关键 问题和项目目的?. 谁是计划的发起人? 谁将参与到这项 工作中来?. 这项计划如何适应 客户的经营策略? 80初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语. 客户产品和服务是什

37、么?. 他们的主要市场是什么?. 他们主要客户是谁?. 什么是驱动客户经营 的内在和外在动力? 81初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语. 他们的收入和获利 趋势为何?. 和他们相似的公司 对比,财务状况如何?. 什么是客户关键业绩 的评判指标? 82初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-

38、+-评估内容评估标准评 估评 语. 这个计划的预算 是多少?(定预算 的时间及执行时间). 客户预算申请程序为何?. 与其他项目比,本项目 的优先顺序为何?. 客户的资金还有什么 其他的用途? 83初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语. 客户为什么必须行动?. 作出决定的最终期限?. 如果项目被延误了 会有什么结果?. 如果项目如期完成 会有什么回报? . 项目会给我们的经营 带来什么影响?84第六章ERP销售立项客户阶段所

39、需的知识、技巧与能力85立项客户阶段之工作重点1、收集客户立项信息 （填写客户ERP项目总汇表）2、二次评估销售机会 （填写销售机会二次评估表）3、确认客户需求 （修订已填写的客户需求分析表）4、组建项目销售团队 （填写用友ERP销售团队表及资源支持申请表）5、分析竞争对手及用友销售机会的优劣势 （填写销售竞争力评估表） （填写自我SWOT分析表）6、制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略 （填写销售机会竞争策略分析表） （填写客户决策者的关系策略表）7、编写销售计划 （填写销售计划表）8、上报大项目汇总信息 （填写大项目汇总上报表）9、拜访客户高层领导，赢得信任 （拜访客户高层技巧）86

40、项项目目概概况况 客户名称 项目名称 立项时间 是否招标 可能的业务范围 硬件 系统软件 应用软件 其他 项 目 资 金 计 划 合计 客户经理 项目经理 时间 客户ERP项目总汇（一）工具包87项目采购小组项目成员姓名 代表部门及职务性别年龄背景及喜好项目职责项目中角色(E,T,U,C)对项目的影响程度( 高,中,低)对我们的支持度(-3至+3分)公事上的需求个人的需求建立关系策略决策者项目经理其他项目成员项目小组成员外请专家小组成员客户ERP项目总汇 (二)工具包88时间采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围制定决策的过程及主要决策人确定解

41、决方案的评审类别及标准发标书 (RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报及答辩筛选解决方案谈判签约实施开始12首期实施结束13总体实施结束工具包客户ERP项目总汇（三）项目采购时间表项目采购时间表89客户ERP项目总汇（四）工具包评审类别评审标准12345678910技术质量功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间预算及付款方式经济效益其它11ERP项目采购评审内容90影响企业采购决定的四种角色E 以经济效益为出发点的: Economic BuyerE 以技术把关为出发点的: Technical BuyerE 以用户运作为出发点的: UserE 以双方(厂家与客

42、户)连络沟通为出发点的: Coach91Economic BuyerE 通常一个项目只有一位E 职责: - 最后拍板采购决定 - 控制预算支出 - 能调配企业的资源 - 有否决权E 关注事项: 企业经济效益要达成 92Technical Buyer E 通常一个项目有多位E 职责: - 把关 - 具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定 - 从技术角度出发, 可以否定方案E 关注事项: 企业技术规格要保证 93User E 通常一个项目有多位E 职责: - 评估对用户平日运作的影响 - 最终使用解决方案者 - 有切身的关系 - 直接影响解决方案的成败E 关注事项: 每天的工作必须完成 9

43、4CoachE 至少要安排或培养一位E 职责: - 协调厂家与客户之间的连络 - 提供厂家有关客户采购项目的所需信息 - 要注意在客户组织内不失去公允性E 关注事项: 厂家及客户的双赢 95对项目的影响程度A 高 : 决定性的影响A 中: 有部分的影响A 低: 没什么真正影响 96对方案的支持程度, +3 强烈支持, +2 支持, +1 有好感, 0 中间, -1 没兴趣, -2 反对, -3 强烈反对97对决策者建立关系的策略E 推波助澜 Leverage E 鼓 励 Motivate E 中 立 Neutralize 98销售机会二次评估值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未

44、来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论: 高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语客户名称客户名称 :_ 日期日期:_ 工具包99值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论: 高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语销售机会二次评估 & 定单数量是多少?& 是否超出我们的 最低收入标准?& 什么时候完成?& 是否在我们公司 最长销售周期之内?100值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:

45、高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语& 下一年我们的潜在 收入有多少? 下三年呢?& 是否超出我们最低标准?& 这个项目如何在将来 衍生出更大的利益?& 我们如何保证客户的 承诺可以落实?销售机会二次评估 101值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论: 高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语& 在这个项目上预计 的利润是多少?& 是否超出我们最低 的标准?& 在这个项目上我们 能否提高利润?& 给客户的折扣是否 影响这个项目的利润?销售机会二次评估 102值得赢吗值得赢

46、吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论: 高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语& 我们的方案会不会 导致失败?& 我们把价值交给客户 的成功要素是什么?& 是否会由于客户方的 原因导致失败?& 方案的失败是否会 影响我们的业务?销售机会二次评估 103值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论: 高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语& 超越表面收入的价值 (应用及市场价值) 是什么?& 这个项目如何配合 我们的整体

47、业务计划?& 我们如何借这个项目 来赢得其他客户或市场?& 这个项目如何帮助我们 改进产品的质量和服务?销售机会二次评估 104项目成员角色负责人代表部门职 责项目经理销售队伍成员外聘专家成员用友ERP销售团队客户名称： 项目名称： 时间：工具包105申报机构名称 申报日期 客户名称及编号 企业状况 申请的资源申请的资源售前咨询应用顾问 售前咨询技术顾问 其他售前咨询顾问 咨询实施顾问 公司高层资源 时间要求 项目经理确认 地区分支机构总经理确认 大区意见大区意见 大区销售管理经理确认 大区客总监确认 制表人： 审核： 存档：资源支持申请表资源支持申请表工具包106销售竞争力的评估(一)客户名

48、称客户名称 :_ 日期日期:_ 我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手 1合适的解决方案竞争对手 2工具包107我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案销售竞争力的评估 & 什么是评选的标准?& 什么是正式的决策过

49、程?& 哪个评选标准最重要? 为什么?& 谁来主导评选标准?108我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案& 我们的方案如何很好 的解决客户的问题?& 客户怎么认为我们能 满足他需求的综合能力 (性能,价格,技术,服务, 经验,品牌,信誉等)?& 什么是我们需要改进和 加强的?& 我们需要什么样的外部 资源来满足客户需求?销售竞争力的评估 109我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1

50、234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案& 销售队伍需要投入 多少时间?& 需要什么样额外的 外部资源才能赢?& 预计销售成本是多少?& 机会成本为何?& 客户经理轮换的频率 比较?& 销售团队的素质比较?销售竞争力的评估 110我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争