2022年扁平化销售人员销售技巧培训-顾客的购买心理过程.pptx

1、2022年扁平化销售人员销售技巧培训-顾客的购买心理过程销售技巧培训时间：2022.06.28汇报人：XXX2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训S A L E S T R A I N I N G C O U R S E W A R E02. 02. 售前准备售前准备03. 03. 销售的五个步骤销售的五个步骤04. 04. 售后服务售后服务01. 01. 良好的销售心态良好的销售心态2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良好的销售心态良好的销售心态2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态“销售”的定义销售是指

2、运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售人员的心态积极、乐观、自信、热情态度决定成功！正确的销售态度自然自信亲切真诚认真负责轻松融洽良 好 的 销 售 心 态有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感。设立目标的原则设立目标具体的；可度量的（数量、质量）；可达到的（不难也不易；有时间限制的；与策略相关（目标、产品)。 物理公式 5.超重FNG，失重FN 6.牛顿运动定律的适用条件适用于解决低速运动问题，适用于宏观物体，不适用于处理高速问题，不适用于微观粒子 注平衡状态是指物体处于静止或匀速直线状态，或者是匀速

3、转动。售前准备售前准备2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态硬件设施准备柜台陈列陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次；吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点干净；整齐；统一；标准其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子；试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签；文具：小票、笔、计算机、顾客档案本良 好 的 销 售 心 态软件设施准备产品知识知识销售技巧、护肤化妆技巧技巧制服、全妆、亲善的态度形象销售的五个步骤销售的五个步骤2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训 物理公式 五、振动和波（机械振动与机械振动的传播）1.简谐

4、振动F=-kx F回复力，k比例系数，x位移，负号表示F的方向与x始终反向2.单摆周期T=2（V/g）1/2 摆长（m），g当地重力加速度值，成立条件摆角r3.受迫振动频率特点f=f驱动力4.发生共振条件驱动力=f固，A=max，共振的防止和应用5.机械波、横波、纵波良 好 的 销 售 心 态目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。第一步：迎接顾客 打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交）姿态（面对顾客、迎向顾客）态度（热情）语言（响亮、亲切）良 好 的 销 售 心 态接近顾客的时机1. 当顾客无明确目标、四处张望时；2. 当顾客停下、目光注视某件产品时；3. 当

5、顾客用手触摸某件产品时；4. 当顾客从看商品的地方抬起脸时；5. 当顾客与你目光相对时。良 好 的 销 售 心 态 “您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”接近顾客话术示范良 好 的 销 售 心 态要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程。注视留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足第二步：了解需要了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要

6、，并确认需要。 物理公式 （1）布朗粒子不是分子，布朗颗粒越小，布朗运动越明显，温度越高越剧烈; （2）温度是分子平均动能的标志; （3）分子间的引力和斥力同时存在，随分子间距离的增大而减小，但斥 力减小得比引力快; （4）分子力做正功，分子势能减小，在r0处F引=F斥且分子势能最小;（5）气体膨胀，外界对气体做负功W0;吸收热量，Q0 良 好 的 销 售 心 态“机会” 和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把“机会”转换为“需要”对 愿 意 多 说 话 的 顾 客 开 放 式 寻 问开 放 式 寻 问怎么样哪方面为什么“您想了解哪方面的产

7、品？”/“您为什么不化一下妆呢？”良 好 的 销 售 心 态“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？或者有没有是不是对不愿意开口说话的顾客限制式寻问赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客。赞美小Tips 真诚-发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方良 好 的 销 售 心 态根据需求确定产品推荐你所确定的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。第

8、三步：推介合适的产品1、确定产品你的产品知识+顾客的需要顾客的消费能力=适合的产品良 好 的 销 售 心 态 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果2、推荐产品第三步：连带销售: 1.售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则良 好 的 销 售 心 态请注意:适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品 物理公式 （6）物体的

9、内能是指物体所有的分子动能和分子势能的总 和，对于理想气体分子间作用力为零，分子势能为零;（7）r0为分子处于平衡状态时，分子间的距离;（8）其它相关内容能的转化和定恒定律能源的开发与利 用.环保物体的内能.分子的动能.分子势能。 良 好 的 销 售 心 态养成连带销售的习惯，提高平均订单！连带销售: 2.售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）售后连带的产品节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品良 好 的 销 售 心 态掌握时机，促成交易第五步：完成销售购买讯号有哪些？讨价还价问售后服务仔细查看资料肢体语言问使用方法要求试用售后服务售后服务2 0 2 2 年 销 售 人 员 管

10、理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。建立顾客档案填写顾客档案送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！运用顾客档案运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品提升平均订单 让顾客成为你的忠实顾客提高成交率 帮你形成稳定的顾客群增加顾客人数提高销售业绩良 好 的 销 售 心 态何时运用？1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用1、马上运用建立良好关系的开端 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对

11、顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息良 好 的 销 售 心 态3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系 表示同理心、安抚顾客情绪； 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因； 给予改善建议谢 谢 聆 听2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训 物理公式 六、冲量与动量（物体的受力与动量的变化）1.动量p=mv p动量（kg/s），m质量（kg），v速度（m/s），方向与速度方向相同2.冲量I=Ft冲量（Ns），F恒力（N），t力的作用时间（s），方向由F决定3.动量定理I=p或Ft=mvt-mvo Ap动量变化Ap=mvt-mvo，是矢量式