贷款技术微贷调查法课件.ppt
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1、小贷公司经营管理与贷款技术小贷公司经营管理与贷款技术常德市武陵区双鑫小额贷款股份有限公司常德市武陵区双鑫小额贷款股份有限公司苏和平苏和平 小贷公司的经营与管理小贷公司的经营与管理 小贷公司的业务流程小贷公司的业务流程 贷款技术贷款技术五步调查法五步调查法 贷款技术贷款技术微贷调查法微贷调查法 几点启示几点启示一、小贷公司的经营与管理一、小贷公司的经营与管理(一)小贷公司的经营与管理(一)小贷公司的经营与管理两种商业模式两种商业模式1 1、短期大额暴利型模式、短期大额暴利型模式2 2、小额分散可持续模式、小额分散可持续模式1 1、短期大额暴利型模式、短期大额暴利型模式 特点特点:暴利+风险(经营
2、、政策)+不可持续 定位定位:为金融机构培养客户,和民间借贷竞争 客户和队伍客户和队伍:客户集中(大额、过桥),靠人际关 系找客户。长期没有公司自己的客户和团队, 不可持续; 盈利盈利:高利贷,单个客户盈利高,短期利润来得 快,但受政策影响大,盈利波动大,资金利用 率低; 风险风险: :违规经营,政策、经营风险大,受经济周期 和政策影响大,抗风险能力差,一笔贷款可造 成毁灭性打击。2 2、小额分散可持续模式、小额分散可持续模式 特点特点 :与商业银行错位经营、平行发展 定位定位:差异化经营 ,培育自己的客户资源 客户和队伍客户和队伍:客户稳定并持续增加,可培养一支高素 质的信贷队伍; 盈利盈利
3、 : :合规经营,政府会支持;盈利稳定,资金利用 效率高,经营成本逐步下降;由于老客户续贷或 转介绍,客户质量较高; 风险风险: :因小额、分散、违约成本高且技术成熟,风险可 控;受经济周期影响小,技术可复制,市场扩展 空间大。(二)小贷公司经营与管理(二)小贷公司经营与管理产品灵活产品灵活1、产品创新原则:产品创新原则:根据市场需求 根据客户需要 根据自身的经营特点2、小额贷款产品设计、小额贷款产品设计 产品特点:产品特点:特色化(差异化)、地域化、标准化 定位:定位:低收入群体、小生意人(小、频、急) 设计简单:设计简单:简单明了、操作简便、宣传易懂 可持续性:可持续性:额度适中、还款灵活
4、、审批快捷 成本定价:成本定价:超出传统贷款的高利率 (三)小贷公司的经营与管理(三)小贷公司的经营与管理 五要素五要素 1 1、一个关键、一个关键 2 2、两大核心、两大核心 3 3、三线管理、三线管理 4 4、四大要点、四大要点 5 5、五大标准、五大标准1 1、经营管理的关键:寻找合适的员工和合作的客、经营管理的关键:寻找合适的员工和合作的客 户户( (人人) ) (1 1)相互成就的员工)相互成就的员工 在小贷技术支持下: 贷款风险=信贷员风险 =道德风险+流动风险+信贷文化风险 A A、严格挑选优秀信贷员:、严格挑选优秀信贷员: 选拔范围选拔范围:应届大学毕业生,或具有两年经验的非
5、银行信贷工作人员;选拔标准选拔标准: 为人为人: :勤奋、正直、朴实、吃苦耐劳、激情饱满, 坚守底线,执行力强; 能力能力:沟通能力、分析能力、逻辑思维能力、抗压能 力(无论对于公司还是信贷员,坚持是抗压的 根本)B、提供可持续发展平台、提供可持续发展平台: :解决信贷员流动风险 C、强执行力和信贷文化、强执行力和信贷文化: 信贷员的执行力: 直接影响企业文化和信贷员的职 业生涯。 信贷文化包括两方面: 内部文化:包括信贷员道德底线,企业管理理念等。 外部文化:包括企业外部形象、向市场传递的信号 信贷文化是公司可持续发展的根本。D、有效的薪酬激励机制:、有效的薪酬激励机制: 薪酬机制:低底薪+
6、高提成。 提成因素:包括笔数、利息收入、 风险度等。E E、严格的工作生活管理:、严格的工作生活管理:F F、信贷员培训、信贷员培训 课堂培训期:课堂培训期:一个月课堂集中理论培训; 业务熟悉期:业务熟悉期:二个月网点见习; ABAB角实操期:角实操期:三个月网点上岗实操辅导, B角独 立操作3个项目通过全体审贷委员 审批通过后,升为A角; 模式:模式:师徒制; 目标:目标:确保每位信贷员知识及能力的 全面提升。(2)持续合作的客户持续合作的客户 A A、寻找目标客户:、寻找目标客户: 有资金需求的本地人或生意在本地的外地人, 勤劳且务实,用自己的小生意养家糊口的人; 已形成良好生意模式(违约
7、成本)和有良好的 现金流; 贷款用途明确、合理合法; 资产状况与借款额度匹配,月可支配收入覆盖 每月还款额,生意可持续; 软信息好,还款意愿强,信用记录 良好,能提 供所需担保 (保证)。B B、寻找客户原则、寻找客户原则: 坚持主动营销,启发需求,带动市场,拒绝坐门 等客。 主动营销:启发需求,发掘优质客户; 坐门等客:风险大 ;C C、寻找客户方法:、寻找客户方法: 规划到社区、承包到组(地毯式营销) 广泛宣传、扩大影响 街道(社区、村镇)合作、 开发客户(整合资源 批量开发客户) 网点辐射 深入民众2 2、业务考核、业务考核两大核心两大核心(1 1)以风险管理为核心的绩效考核体系:)以风
8、险管理为核心的绩效考核体系: 贷款笔数的权重要高于贷款金额的权重(强调小 额度)(2 2)以赏罚分明为核心的信贷管理奖惩体系:)以赏罚分明为核心的信贷管理奖惩体系: 包括职业生涯的奖惩,淘汰制度等。 3 3、业务运行、业务运行三线管理三线管理(1 1 )业务线:)业务线:总经理业务副总经理信贷部主任 信贷员/信贷内勤;(2 2)风控线:)风控线:风险副总经理风险部主任风险管理员审 核岗(风险监控岗)、资产抵(质)押及保 全岗;(3)综合线:)综合线:基础数据录入岗及档案管理岗 。4 4、业务管理、业务管理四大要点四大要点 (1)按照标准流程操作:强调执行力; (2)按风险与收益匹配的原则定位:
9、合理的容忍 度; (3)贷款审批:分级授权制,一票否决制; (4)双项监督:业务和风控部门独立审核。5 5、业务操作、业务操作五大标准五大标准 (1)贷前调查操作标准:如调查指引表; (2)贷中审查操作标准:如受理、审批流程,评 审报告格式等; (3)贷款发放操作标准:如落实会签表; (4)贷后检查操作标准:如贷后回访、贷后检查 制度; (5)对各业务环节进行全面、系统规定,对易产 生风险的环节,指明各岗位 人员操作标准。二、小贷公司业务流程二、小贷公司业务流程贷后监控贷后监控贷款拨付贷款拨付信息分析信息分析贷款审批贷款审批实地调查实地调查初步筛选初步筛选贷款申请贷款申请市场营销市场营销小额贷
10、款业务循环小额贷款业务循环(一)市场营销(一)市场营销市场营销是小额贷款日常业务 的第一个环节 营销流程营销流程 营销方式营销方式 营销组织营销组织充分的市场调研报告:要注意了解行业动态、资金需求;详尽的市场营销计划:要注意各种营销工具的组合运用;严格的市场营销执行:要强调营销团队的执行力;完善的市场营销报告:要不断检查效果,及时反馈、调整;实时的市场营销监督:要有第三方监督。A、营销流程、营销流程 B B、营销方式、营销方式 派单:派发宣传单; 电话、短信:打电话、群发短信; 陌生拜访:扫街 客户、朋友转介绍:存量客户介绍; 资源网络营销:行业和市场管理方支持 网络、媒体广告宣传。 营销有效
11、的组织(时间、地点); 营销区域的划分; 市场分析(包括行业分析和基础数据整理) C C、营销的组织、营销的组织(二)客户受理与筛选(二)客户受理与筛选1 1、申请、申请 A A、我们是否接受申请、我们是否接受申请? ? 关键问题关键问题:是否是我们的目标客户? 生意是否盈利,是否有稳定的现金流? 贷款用途是否合理? 决定:决定:是否继续面谈?B B、贷款申请、贷款申请 贷款申请流程(规范申请接待) 申请中的信息获得 申请表的填写 对客户的解释以及提示 审批时间承诺C C、受理环节应了解的信息、受理环节应了解的信息 客户基本信息客户基本信息: 个人及家庭的基本信息:姓名、年龄、户口所在地、 家
12、庭住址、联系方式、配偶 及家庭其他成员情况等; 生意基本信息:从事的行业、经营场所地址、经营数 据等; 初步了解贷款用途初步了解贷款用途: 对于用于资本支出方面的贷款,应了解客户资本性投资 总额及其余资金的来源 核查客户的身份; 查询客户的征信; 通过可能的途径对客户进行侧面了解: 如对客户所从事的行业不了解,通过可能的途径 获取相关的基本行业信息; 综合已经获得的信息,对客户进行初步的分析判断D D、受理后应做的工作、受理后应做的工作(三)现场调查(三)现场调查调查评估的核心:贷款安全性调查评估的核心:贷款安全性哪些因素会影响贷款的安全?好的还款意愿安全的贷款好的还款能力好的人品稳定的家庭稳
13、定盈利的生意稳定的性格(侧面了解)(四)信息分析(四)信息分析 分析内容:客户生意的合理 性、稳定性、还款意愿 和还款能力等。1 1、生意的合理性分析:、生意的合理性分析: 贷款用途的合理性:对客户的贷款用途、经营历史、 各数据的逻辑关系是否合理做分析; 权益变化的合理性(结合行业):将已获得的客户信息与行业实际情况进行比较;将客户各部分信息进行比较。如:应收帐款 营业额经营模式;经营历史期间利润贷款用途等。资产负债的合理性:负债率、资产结构、 应收款变化、存款变化等。 关系稳定性关系稳定性:是从客户的户籍、资产变现能力、家庭、 社会关系、人生阅历等去评估; 生意稳定性生意稳定性:是从客户的经
14、营历史,与供应商的订货关系, 生意的持续盈利能力等去评估。 2 2、稳定性分析:、稳定性分析: 主要来自客户的软信息,分为关系稳定 性和生意稳定性。五、贷款审批五、贷款审批贷款审批贷款审批贷审会是贷款的决策机构贷审会是贷款的决策机构 贷审会陈述规范(针对信贷人员) 贷审会询问规范(针对贷审会成员) 贷审会决策原则:陈述要点清晰、交叉检验合理 贷审会意见通过、补充调查再续议、否决。 审查审批要点审查审批要点 对信贷员工作合规性进行判断; 抽查细节,查看是否有计算错误; 关注客户的贷款目的,评价是否合理; 评估客户非财务信息的合理性; 衡量财务信息逻辑检验是否合理; 衡量保证人质量; 总体评价。(
15、六)贷后管理(六)贷后管理 包括两个部分:贷后监控包括两个部分:贷后监控 逾期及催收逾期及催收 贷后管理是贷款发放之后到贷款回收之前通过观察沟通检验控制 等行动把握贷款风险的动态变化,并及时作出 反应的过程1 1、贷后管理的目的、贷后管理的目的2 2、贷后管理的思路、贷后管理的思路 用途监控:存货是否增加,设备是否购置、装修是否完毕; 特殊监控:行业监控; 侧面监控:市场管理者、临近商铺、上下游客户; 消费监控:注重投资还是消费,消费习惯有无重大变化。3 3、贷后管理的方法、贷后管理的方法 贷后管理分为定期管理和非定期管理,主要的工作 内容是对借款人进行回访,回访也可采用现场 回访和非现场回访
16、的方法。 非现场检查主要包括:检查借款人还款记录; 电话访谈(借款人、保证人、市场相关人 员);个人征信系统查询(信用记录变化 情况、负债变动情况) 定期管理:放款后15天以内看一次, 每个季度要看一次, 不定期管理:随机三、贷款技术三、贷款技术五步调查法五步调查法解决中小企业客户信息不对称问题1 1、五步调查法的要点、五步调查法的要点 一违:一违:违约成本。 二品:二品:人品、产品。 三表:三表:水电费表、销售表(纳税表、利润表) 银行对账表(单)。 四问:四问:问生产员、仓管员、销售员、管理员。 五访:五访:访生产车间; 访原料及成品仓库; 访办公室、食堂、宿舍; 访上下游(了解公司的持续
17、能力); 访行业协会。(五步调查法解决除了道德风险之外的风险五步调查法解决除了道德风险之外的风险) 2 2、调查方式、调查方式 (1)以实地调查为主,间接调查为辅。必要时,可通 过外部相关机构对客户资料的真实性进行核实; (2)实行双人调查、双人签字制度; (3)贷款业务需相关业务经理参与,并提供技术和产 品支持。3 3、双人调查具体分工、双人调查具体分工 (1)A角主要负责与公司实际控制人和管理层进行交谈 查看抵押物的状况等; (2)B角主要负责对三表真实性进行审核,对车间、食 堂、仓库等地进行走访。4 4、操作步骤:、操作步骤: 贷前准备贷前准备 贷中调查贷中调查 信息资料检验信息资料检验
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