零售店面的设计与管理(ppt53张)课件.ppt

1、零售店面的设计与管理为什么？任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：20：80法则 商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系 20%的商品实现80%的销售额 20%的产品实现80%的店面利润统计分析： 顾客对零售店有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15，开放式容易进入占25，商品丰富占15，购物环境清洁明亮占14，商品标价清楚占13，服务人员的态度占8，商品价格便宜占5。其中“开放式，容易进入”占25；“购物环境清洁明亮”占14 。 一个商店只有40%的商品被购买（美国数据） 只有47%的商品是被有计划的购买（美国数据） 只有33%的商品是被有计划的购买（英国数据）销售

2、38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%创造高效店铺的十大要点创造高效店铺的十大要点 l、吸引顾客的店面表现、吸引顾客的店面表现 2、强化商品陈列技术、强化商品陈列技术 3、培养让顾客好感的服务、贩卖人员、培养让顾客好感的服务、贩卖人员 4、确实管理商品运转及库存 5、营业预算，采购预算等管制与执行 6、敏感的现金管理 7、针对销售资讯记录迅速回应及活用 8、清洁、明亮、光线爽朗，让顾客喜欢来的店、清洁、明亮、光线爽朗，让顾客喜欢来的店 9、店长及主管非常关怀、培育部属 l 0、重视店铺利益管理，防止漏损(Loss)零售店直接面向顾客的三个方面 店铺的外观设计店铺的外观设

3、计 陈列技巧与促销宣传陈列技巧与促销宣传 柜台销售与店员培训柜台销售与店员培训一、店铺的外观设计一、店铺的外观设计 俗话说：“树有皮，人有脸。” 店铺的外观设计是其外部形象，是店铺建设的重要组成部分，是静止的街头广告，也是吸引顾客的一种促销手段。好的外观设计对消费者有效地识别，对美化销售环境起着重要作用。 主要包括建筑物结构、招牌标志、橱窗（宣传栏）、入口等。 招牌的设计招牌的设计 招牌作为一个商店的象征，具有很强的指示与引导的作用。顾客对于一个店铺的认识，往往是从接触招牌开始的。它是传播商店形象、扩大知名度、美化环境的一种有效手段和工具。 招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现商

4、店的个性特征。 招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和店标（店徽）。 招牌的主要类型有：（）广告塔，即在商店建筑顶部竖立广告牌，以吸引农户，宣传自己的店铺。（）横置招牌，即装在商店下面的招牌，这是店铺的主力招牌。（）壁面招牌，即放置在商店门口两侧的墙壁上，把经营的内容传达给过往行人的招牌。（）立式招牌，即放置在商店门前或公路人行道边上的招牌，用来增强商店对行人的吸引力。（）遮幕式招牌，即在店铺遮阳篷上施以文字、图案，使其成为商店的招牌。 招牌设计的基本原则： 第一，色彩运用要温馨明亮、醒目突出。消费者对于招牌的识别往往是先从色彩开始再过渡到内容的。所以招牌的色彩在客观上起着吸引消费者的巨大

5、作用。因此，要求色彩选择上应做到温馨明亮，而且醒目突出，使消费者过目不忘。一般应采用暖色或中色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同时还要注意各色彩之间的恰当搭配。 第二，内容表达要做到简洁突出。商店招牌的内容必须做到简明扼要，让消费者容易记住，这样才能达到良好交流的目的。同时，字的大小要考虑中远距离的传达效果，具有良好的可视度及传播效果。 第三，材质选择要耐久、耐用。在各种材质的选择中，要注意充分展示全天候的、不同的气候环境中的视觉识别效果，使其发挥更大的效能。这就要求招牌必须使用耐久、耐用，而且具有抗风等坚固材料。 招牌位置： 一般地说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该试点为中心的上下25度至

6、30度范围为招牌设置的易见位置。例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面2.5米左右的高度为最佳位置。 招牌位置与文字大小关系表招牌位置与文字大小关系表 ： 店面名称： 商店的名称不仅仅是一个代号，它是外观形象的重要组成部分。从一定程度上讲，好的店名能快速地把商店的经营理念传播给消费者，增强感染力，进而带来的是更多的财源。 店面标志： 一个是黄色的大写“”，一个是店前的人物造型“麦当劳大叔” 。橱窗（宣传栏） 橱窗作为商品陈列宣传的重要手段，对于展示其经营类别，推销商品，吸引消费者购买具有重大意义。 橱窗的高度要保证成年人的眼睛能够秀清晰地平视到，一般要保持在80130厘米。 二、陈列技

7、巧与促销宣传二、陈列技巧与促销宣传商品陈列的基本原则商品陈列的基本原则先进先出的原则货签对位的原则 分类陈列的原则纵向陈列的原则关联陈列的原则配色协调的原则黄金位陈列的原则陈列量与销售量及采购量相协调的原则影响商品陈列的因素： 体积 颜色 包装材料 品牌 价格站在方便顾客购买的角度： 视觉效果好 感觉舒服 陈列丰满 容易发现 容易选择 货货 架架 陈陈 列列 规规 范范显而易见丰满、美观分类陈列纵向陈列关联陈列防止损耗便于拿取黄金位陈列面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客。朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两

8、种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。 形色搭配：相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐） 顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示为主；各顶层陈

9、列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。 正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。 同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品（或价格中心线商品）可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。 而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。 人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至

10、50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品 系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。 关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架。先进先出：即生产日期在先的商品摆放在销售的前端。 安全防损：注意货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉下、刀具易伤人） 便于拿取便于拿取方便拿取：商品丰满但便于取放，靠外（面向顾客）的 商品应陈列在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层。 黄金陈列：货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为

11、165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。也不得陈列滞销商品、过季商品。一、陈列技巧 在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它的终端陈列好，到任何一个卖场，一个大药房，你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种大陈列，还有象舒蕾洗发水，你到卖场一看，一片红色

12、的海洋。那么种子行业如何去做好终端，做好陈列呢？ 实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是一种技巧。 1、产品陈列的要点 宣传品布局 1、条副，最好门市内外同时悬挂，内容及规格应示公司宣传的主题及门市空间而定。 2、宣传画，宣传画的张贴要以集中（连续3张以上）为原则，以达到轰炸效果。 3、橱柜展示，公司应分组将自己的产品和市场上常见品种的果穗制成图片并注明简单品特性及栽培要点，使顾客在选择时有可比性。增强选择的几率。 4、光碟的播放，位置要选择适中易控制。且不停循环播放。音亮偏高为宜。

13、6、产品说明书的发放；应以促销人员的位置而定，在不吝惜的前提下应该控制局势，不断地制造高潮，使更容易产生从众心理的终端用户引发购买动机。 2、产品陈列的技巧 陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？ 产品所占的面积大小合适吗？ 陈列的产品是否干净整洁？ 客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？ 产品顾客是否容易拿取？ 种业常见六种陈列方式 1、迎门种子堆头（成摞摆放） 要求：最低10层高，并且超过同类产品最少2层。 并排摆放不少于2摞， 正面向上或最上面一袋直立摆放 2、柜台摆放（平铺或直立式） 3、货架陈列 要求： 3袋直立联排 每排不少于3袋 4、大包装摆放 要求： 迎门摆放， 并且要有直立

14、迎面竖立 要拆开口 不能被其他产品覆盖 5、店外简易货摊 要求：无灰尘 平摆和直立都要有 并且不能少于两袋 6、室外空置大包装利用 要求： 用空纸箱装入大包装，放于店门口，并且在包装退色前换摆新的促销宣传（略）三、柜台销售与店员培训三、柜台销售与店员培训柜台销售 介绍商品的层次 介绍商品的原则 影响顾客购买的因素 介绍商品的顺序店员培训（略） 公欲善其事，必先利其器 谢谢大家！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路

15、是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着

16、说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理

17、由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，

18、也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的

19、润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、

20、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时

21、间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦

22、就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。