销售人员市场开发基本技能培训课件.pptx

1、20162016年年3 3月月8 8日 绿色三环 逆势而动 转型升级销售人员市场开发基本技能培训销售人员市场开发基本技能培训顾问式销售做一名合格的销售人员经销商的选择与激励工程客户的开发目录CONTENTS销售技巧与话术应发做一名合格的销售人员做一名合格的销售人员得体的仪容仪表良好的心理素质内容优秀的销售能力 良好的心理素质良好的心理素质有宽容平和宽容平和的心态有直面现实直面现实的勇气不断调整不断调整的心态乐观乐观面对生活充满自信自信、富有激情激情树立正确的荣誉感正确的荣誉感不懒、不贪、不狂不懒、不贪、不狂每天进步每天进步一点点 优秀的销售能力优秀的销售能力明锐的观察力观察力优秀的表达能力表达

2、能力较强的自我控制能力自我控制能力机器灵活的应变能力应变能力较好的交际能力交际能力较强的计划执行能力计划执行能力独立完成任务独立完成任务的能力清晰的目标意识与目标管理能力目标意识与目标管理能力 得体的礼仪、仪表得体的礼仪、仪表 之一：之一：个人仪容仪表个人仪容仪表发型得体发型得体 男性：前不盖眉，侧不掩耳，后不及领 女性：根据年领、职业、场合的不同，梳理得当； 面部清爽面部清爽 男性：宜每日 剃须修面；女性：宜淡妆修饰。保诗口腔清洁表情自然表情自然 目光温顺平和，嘴角略显笑意手部清洁手部清洁 定期修剪指甲并保持手部洁净 得体的礼仪、仪表得体的礼仪、仪表 之二：之二：体态要求体态要求站姿站姿 两

3、眼平视前方，两肩自然放平，两臂自然下垂，挺胸收腹提臀坐姿坐姿 保持上身直立，双腿自然并拢，切忌抖动腿脚走姿走姿 抬头挺胸收腹，双臂自然摆动，脚步轻盈稳健忌：忌：公共场所席地而坐单独用食指、中指指向他人是失礼的行为 得体的礼仪、仪表得体的礼仪、仪表 之三：之三：着装要求着装要求整体合体整体合体 保持干净整洁，熨烫平整，穿着合体，纽扣齐全搭配协调搭配协调 款式、色彩、佩饰相互协调；不同款式、风格的服装，不应搭配在一起体现个性体现个性 与个人性格、职业、身份、体形和肤色等特质相适应随境而变随境而变 同一个人在不同时间、不同场合，其着装款式和风格也应有所不同遵守常规遵守常规忌：忌：公共场合光膀子、卷裤

4、腿、穿睡衣女性在办公场所不宜穿着吊带装、露脐装、超短裙、短裤等销售技巧与话术应对销售技巧与话术应对 销售是谈话艺术 语言能力 以销售人员为主导的专业性语言的双向思想交流 语言在销售中的重要性语言在销售中的重要性 谦虚亲和 通俗易懂 言之有物 委婉巧妙 适合语境 营销语言运用的原则营销语言运用的原则 真诚 慎重 通俗 生动 简洁 营销语言的表达技巧营销语言的表达技巧安全感：内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户价值感：每个人都希望自己的个人价值得到认可自我满足感：比个人价值感更高层次的需求，不仅有价值更有自己的风格和特色亲情感：真诚交流，让客户感受到像家人一般支配感：对自己生活的掌控

5、，也是对生活的自信和安全感归根感：一种比较高级的心理需求归属感：指个人自己感觉被别人或被团体认可与接纳的一种感受 营销话术技巧营销话术技巧 充分准备（厉兵秣马） 关注细节 借力打力 送君一程 （及客户之所及） 营销技巧营销技巧顾问式销售技巧顾问式销售技巧站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务使客户能作出对产品或服务的正确选 择并发挥其价值 顾问式销售的含义顾问式销售的含义 顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售顾问式销售关于客户：利益共同体；关于产品：好产品是客户真正需要的产品；关于服务：服务本身就是产品，服务是为了与客户达成沟通；关于延续性：延续

6、的过稆上一次销售的结果是下一次的开始；关于销售的目的：建立双方友好关系；传统销售传统销售客户是上帝；好产品、好性能、低价格；服务为了更好的卖出产品；具体时段内达成的行为；实现产品的成交；第一步：建立信任第二步：寻找需求第三步：解决问题第四步：引导客户第五步：帮助客户第六步：实现目的 顾问式销售的步骤顾问式销售的步骤首先，发现客户的问题点其次，使客户确认问题点最后，解决客户的问题点 顾问式销售的工作方式顾问式销售的工作方式客户的顾问客户的医生客户的朋友案例分享：飞机上发生的事案例分享：飞机上发生的事 销售人员该怎么做销售人员该怎么做从客户的利益出发，考虑双方的共同利益，帮助客户发现机会。 如何最

7、终实现顾问式销售如何最终实现顾问式销售尊重客户表现出对自己有信心表现出对企业的信息态度真诚诚信为本提供质量保障带客户到厂区参观公司鼓励客户试用或实验 顾问式销售的五大利器之一：顾问式销售的五大利器之一：赢取客户的高度信赖赢取客户的高度信赖确定客户的需求建议客户需求的价值可行性建议客户需求的时机可行性建议客户新的经营之路制定有效方案 顾问式销售的五大利器之二：顾问式销售的五大利器之二：充当客户的好顾问充当客户的好顾问服务个性化产品个性化赋予客户特权 顾问式销售的五大利器之三：顾问式销售的五大利器之三：提供个性化服务提供个性化服务保证产品质量履行服务承诺与客户情感交流提供咨询培训服务反馈客户意见重

8、大问题及时通知客户并落实解决 顾问式销售的五大利器之四：顾问式销售的五大利器之四：重视并做好售后服务重视并做好售后服务始终以客户为中心不断提供优质服务让客户得到相对利益开发客户的潜力一个满意的客户是企业最好的广告建立长期的合作关系 顾问式销售的五大利器之五：顾问式销售的五大利器之五：双赢才是最大的赢双赢才是最大的赢经销商的选择与激励经销商的选择与激励 三环和经销商有什么三环和经销商有什么共同目标共同目标？ 彼此要构建什么样的彼此要构建什么样的合作关系合作关系？ 经销商的选择与激励经销商的选择与激励 三环与经销商的关系三环与经销商的关系共赢目标企业赢得经销商赢得销售产品而获利销售能力增长广泛网点

9、支持 三环与经销商的关系三环与经销商的关系互利共赢的伙伴式合作关系互利共赢的伙伴式合作关系我们是我们是通过通过经销商销售，而不是经销商销售，而不是销售销售给经销商给经销商 如何选择如何选择合适的经销商合适的经销商？ 明确方向明确方向 以始为终以始为终2 资金实力1 经营理念3 社会资源4 行业经验经销商原有信誉如何？经营者的能力如何？经营者的财力如何？ 社会资源情况如何？经销商目前的获利力如何？现有人员的素质如何？经销商现有的产品（线）是否与公司产品冲突？经销商现有的产品（线）是否与公司产品有搭配效果？经销商业务员有无行销观念？经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？经销商是否有自己编制业务员，能

10、否承担业绩任务？经销商能否接受三环规定的年度销量任务？经销商能否配合三环的品牌推广政策及方案？经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 选择经销商时的评估要素选择经销商时的评估要素关键点是什么？意愿 不找最大，找最合适的，选择好合适的经销商意味着已经成功一半 强化渠道控制和管理，平衡短期和长期利益 稳定渠道给公司带来的收益远大于经常变动。经销商的跳槽和终止会增加风险和损失 选择经销商时的关键点选择经销商时的关键点经销商对产品的未来缺乏信心经销商总是抱怨康泰做的不够经销商对业务人员不够信任经销商不愿意配合康泰的促销/特价活动经销商没完没了的伸手要费用经销商对新产品存在抵触情绪经销商不愿意承

11、担部分市场推广费用经销商与业务员之间沟通不畅经销商主动营销意识差，跟不上康泰发展节奏业务人员与经销商确认好的推广方案, 常常被打乱经销商老板对业务积极,但其下属不积极，小鬼难缠. 经销商管理中经常出现的问题？经销商管理中经常出现的问题？ 这些都是正常的现象，关键是 经销商管理中经常出现的问题？经销商管理中经常出现的问题？ 经销商激励的关键点：经销商激励的关键点：不要一次性对经销商提出过多、过高的要求，激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求的目标。以事实和数据说话，不要盲目提出激励措施。激励的形式要建立在充分了解经销商合理需求的基础上，并能够平衡公司投入产出原则。共同探讨在激励的前提下达到目标的

12、方法及管理制度，并跟踪过程的实施状况。寻找经销商需求热钮寻找经销商需求热钮工程客户的开发工程客户的开发 工程客户开发流程和方法工程客户开发流程和方法 根据产品不同，业务目标客户分为以下几类：1、农业灌溉用管水利局；2、城市饮水用管 水务局/水利局； 3、燃气用管燃气公司； 4、通信电力用管电信运营商和供电公司；5、城市排污用管政府投资公司、工业园区、水务局；6、道路、桥梁基础建设工程路桥公司； 工程业务的目标客户工程业务的目标客户 信息收集信息收集 信息收集信息收集 信息收集的途径农业灌溉工程 城市饮水工程 燃气工程 通讯电力工程 城市排污工程 信息收集信息收集 信息收集信息收集 公关决策人公

13、关决策人 公关决策人公关决策人 公关决策人公关决策人 公关决策人公关决策人 拜访甲方决策人 初次拜访做哪些准备工作？ 自身准备 业务准备 公关决策人公关决策人拜访技巧 如何创造首次面谈机会？ 如何更加有效的推销自己 ？ 遭拒绝该如何应对？ 公关决策人公关决策人邀请决策人参观考察公司 邀约的目的 准备和接待工作 公关关键人公关关键人 公关关键人公关关键人何为关键人何为关键人? 公关关键人公关关键人关键人的心理特征 项目第一负责人、采购经理、财务经理等打工类的工程关键人 具有公职的关键人，特别是可以直接定管的国家公职人员 公关关键人公关关键人关键人一般是哪些人 市政投资项目的关键人 企事业单位的关

14、键人 电力、电信等特种行业关键人乡镇基础设施建设工程的关键人 公关关键人公关关键人如何找到关键人？ 公关关键人公关关键人如何攻关关键人？初次拜访 电话拜访 单独洽谈深入洽谈定期沟通结为合作伙伴 公关关键人公关关键人攻关关键人常用手段 ？n吃饭、喝茶、足浴、娱乐等n拜访其家人、帮助其解决困难；n到医院慰问拜访；n感兴趣的话题探讨与沟通；n深度攻关；n邀请参观分公司或生产基地。 公关关键人公关关键人邀请关键人参观考察公司 ？ 邀约的目的 准备和接待工作 报价技巧？ n全面摸清信息时，才能报价。n签合同要给相关人员留出利润空间。n了解其他竞争对手报价后再参考报价。n同乙方签订合同，要在取得甲方支持，占据主动。n充分考虑、公司的正常利润 签订供货合同注意事项 供货及回款应注意的问题 1、 供货注意的问题 2、 回款注意的问题 售后服务应注意的问题我们我们 以迎接挑战的姿态去面对！以迎接挑战的姿态去面对！ 以完善自己的决心去行动！以完善自己的决心去行动！ 三环人永远懂得勤奋珍惜、心怀感恩、回三环人永远懂得勤奋珍惜、心怀感恩、回馈社会！馈社会！